1、项目经理工作手册项目经理工作手册第一部分：售楼处组织架构一、项目经理基本素质要求二、项目经理基本任务目录三、售楼处岗位职责1、项目经理工作职责2、项目副理（当日执行官）工作职责3、置业顾问工作职责4、合同管理员工作职责5、统计人员工作职责第二部分：项目经理工作流程一、销售前期准备二、进场后工作 三、年终总结四、项目销售业绩完成确认书五、结案报告售楼处组织架构项目经理项目副理 置业顾问 合同管理员 统计管理员 一、项目经理的基本素质要求：1、 具备事业心及意志力；2、 良好的组织管理能力和工作协调能力；3、 善于学习、归纳及总结；5、擅长人际沟通及语言、书面表达；6、身体强健。二、项目经理基本任2、务：1、组织、管理、协调项目前期准备、现场销售、售后等工作；2、销售团队建设。三、售楼处岗位职责项目经理工作职责1、 执行公司各项规章制度、命令；2、 项目销售队伍的组建、管理（培训、考核，员工工作计划的审核批准等）；3、 计划、实施、控制整体销售工作；4、 负责项目的销售成本控制、分析；5、 与开发商进行沟通、协调；6、 对现场异常情况进行处理；7、 将项目情况及时汇报给公司；8、 对项目的文档资料进行监督、控制；10、销售业绩周总结报告，对整个售楼处业绩以书面化形式体现11、销售业绩月总结报告12、市场调研、市场把控，为市场推广提供依据13、内部人力能力提升及存在问题报告14、所有销售人员3、业绩（不是简单的售楼业绩，综合性评价），佣金计算15、次周、月、年的工作计划16、月销售成本分析报告项目副理（当日执行官）工作职责1、协助经理做好售楼处各项工作。2、协助经理作好当日工作安排，主持每日例会，探讨客户状况及每日的研讨总结工作。3、保持控台的卫生整洁，控台人数不超过3人。4、安排业务员按顺序接待客户，接单后及时做好销控，保证销控不离控台。5、控制现场灯光和音乐。6、整合各业务员客户反馈意见，做好各类报表和来电接听记录表整理。7、检查卫生区是否合格及销售人员的仪容、道具是否合格，休息时间时全面巡视现场。8、销控（SP）能力，制造热烈的现场销售气氛。9、请次日执行官检查当日各类报类，并4、告知次日之注意事项。10、认真做好当日工作记录（来人、来电、成交等情况），作为月底考评参考。置业顾问工作职责1、参与个人销售目标的制定；2、负责客户接待、协助客户办理认购、签约等手续；3、负责为客户提供购房流程、法律法规的咨询工作；4、负责来访客户资料的整理、提报并录入公司营销管理系统；5、 参加售楼处的班前、班后会议；6、 负责项目经理安排的现场环境整理、整顿工作；7、 根据公司的客户资料，按照项目经理安排进行电话开拓客户；8、 负责客户认购后的联系、沟通工作；9、 协助其他置业顾问工作；10、公司、项目经理安排的其他临时性工作；11、参加公司安排的各类培训及其他活动；12、日销售资料的整理5、置业顾问日报表；13、异常情况提报；14、置业顾问客户资料周报表；15、置业顾问月工作计划；16、季度工作计划；17、年度工作总结述职报告。合同管理员工作职责1、 负责从房管局购买合同；2、 对合同进行分类、统计数量；3、 负责合同送印刷（需要的情况下）；4、 负责签约合同的归档、保管、借阅；5、 负责合同的移交（主要是和开发商、公证处、银行等）；填写移交清单；6、 负责将合同使用状况录入电脑；7、 整理当天合同使用情况，制作合同使用报表；8、 异常情况提报；9、 项目经理其他临时性工作；10、合同使用情况报表日、周、月；11、作好合同移交清单、作废清单；借阅清单。统计人员工作职责1、负责认购6、资料的保存（认购书、收据、身份证复印件等），录入电脑；2、负责认购资料的借阅、领取、回收；3、负责销售户型报表、销售日报表、周报表、月报表的制作；4、销售统计异常要及时汇报；5、将制作好的报表经项目经理审核后，然后发送给公司相关领导、开发商；6、项目经理临时安排的工作；7、电脑资料的维护、定时备份；8、办公设备电脑保养；9、销售户型日统计表；10、销售户型周统计表；11、销售户型月统计表；12、销售日报表认购客户数量、退定数量等；13、销售周报表；14、月报表。 项目经理工作流程 一、 销售前期准备：A、售楼处准备1、售楼处选址： 根据所接项目的情况，与策划部配合，按就近选址的原则，选择一处交7、通方便、视觉效果好、客户容易寻找之地作为售楼处；若该盘有会所并已先行建好，则可利用现有会所作为售楼处使用。2、售楼处面积确定：视项目大小，是否需要模型、销售人数、所规划功能来估算面积。3、售楼处功能划分：一般售楼处所具备功能区：控台、模型区、洽谈区、签约区、电脑室、资料区、复印区、洗手间。4、售楼处电话安装： 对外销售用的电话号码最好选用连号并易于记忆。5、准备销售工具、道具： B、人员准备1、售楼人员配置：与人力资源部配合，跟据项目规模，工作职能分工来决定人数。售楼处需配备人员包括：项目经理一名、项目副理一名（由销售专员担任）、行政助理（负责统计、档案管理）二名、置业顾问若干名；(见组织架构8、图、岗位职责)2、制服 （告知尺寸后由行政部办理）、名牌、名片；3、上岗前业务培训(与人力资源部配合)； 内容：初级销售人员手册（见附件） 项目介绍、项目相关资料 市场调查的方法（市场调查表）；4、市场调查（竞争项目、目标客户）；5、销售说词演练（先由置业顾问自行撰写，再由经理修改确定）：说词内容应涵盖；项目位置、交通状况、规模、配套（周边配套和小区内配套）、景观、中庭、设计理念、建筑风格、建材设备、户型设计、价位、付款特性、开发商实力、不足之处说明、发展前景； 6、售楼处公约：7、接待客户顺序及值日安排；各售楼处除项目经理以外的任何销售人员按既定顺序轮值。 C、开发商确认及沟通事项准备1、项9、目资料（开发商提供）： （1）、开发商简介；（2）、开发商资质证书；（3）、开发商营业执照；（4）、国有土地使用证；（5）、建设用地规划许可证；（6）、建筑工程施工许可证；（7）、建设工程规划许可证；（8）、商品房预售许可证）；（9）、计委立项书；（10）、设计方案 ；（建筑风格、占地面积、建筑面积、容积率、建筑密度、绿化率、总栋数、总户数、户型配比、总平图、每层平面图、户型面积、层数、层高、公摊系数、日照间距、小区配套、设计单位）；（11）、用地批复；（12）、施工单位；（13）、景观设计单位；（14）、监理单位（15）、物业管理公司（16）、开、竣工日期，交房日期2、必须由开发商签字盖章确10、认的资料：（1）、面积（建筑、套内、公摊）明细表； （2）、底价表、售价表（定价方法）；（3）、价格策略（优惠折扣的条件、方式、期限）； （4）、付款方式； （5）、商品房优先认购申请表；（6）、商品房认购书； （7）、认购须知（我司提供基础范本）；（8）、各类异常情况申请表（退房、更名、加名、减名、换房、更改设计、单据丢失、低于底价销售）；（9）、银行按揭贷款须提供的资料；（10）、物业管理公司及管理费；（11）、签约通知书；（12）商品房买卖合同示范文本。（13）、合同房屋平面图（合同附件一）；（14）、公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明（合同附件二）；（15）、装修标准（合同附件三）11、；（16）、按揭补充协议（合同附件四）；（17）、合同、资料交接确认 ；（18）、成交状况确认（每月）；（19）、交房通知书。二、进场后工作：1、模拟演练（一人对多人或一对一）；2、电开（客户资料登记及跟踪表）；3、工作流程： （1）、电话接听流程；（2）、接待流程；（3）、认购流程；（4）、退房流程；（5）、换房流程；（6）、更名流程；（7）、加名流程；（8）、减名流程；（9）、低于低价销售操作流程；（10）、签约流程；（11）、合同管理流程；（12）、合同交接流程；（13）、银行按揭流程；（14）、房产登记流程；（15）、统计流程；（16）、交房流程；4、销售用表（单）；（1）、 客户资料12、：a、客户来电记录表； b、客户来访记录表；c、客户资料登记及跟踪表； d、客户档案记录表。（2）、认购：a、售价表、销控表；b、认购明细表； c、认购明细本；（3）、异常情况明细表（单）； a、更名明细表、更名申请表； b、加、减名明细表；加、减名申请表；c、换房明细表、换房申请表；d、退房/退款明细表、退房申请表；退房、退款签收单； e、遗失声明 （4）、签约：a、签约明细表；b、签约明细本；c、申请单； d、签约客户按揭资料缴交情况确认表。（5）、报表：a、销售日报表；b、销售周报； c、工作周报表； d、销售月报表；e、销售户型情况汇总表。f、销售、签约情况汇总表；g、签约姓名变动情况13、统计表。（6）、销售人员用表：a、销售人员工作月报表；b、行政文员考核表；c、置业顾问考核表；（7）、与开发商确认表格：a、工程变更申请表；b、代理费及策划费结算表； c、按揭资料交接表；d、签约合同交接表。（8）、其它： a、“ ”项目佣金分配明细表；5、模拟演练；6、每日工作内容、细则；（1）、做好当日工作安排；（2）、检查案场布置、卫生情况；（3）、核对当日销控，安排当日销控；（4）、整理置业顾问及客户反馈意见，及时安排应对措施；（5）、每日早会由当日执行官主持（安排当日工作及现场SP配合）每日晚会由项目经理主持（总结、培训、解决疑难等）（6）、每日及时编制销售日报表；（7）、每笔业务发14、生后，立即登入认购明细表；（8）、检查当日各类报表、并汇总情况编制报表；（9）、严格控制各项开支，尽量降低销售成本；7、每周工作内容； （1）、每周编制“工作周报表”向公司汇报；（2）、售楼处举行周例会，讨论本周成交情况及不成交原因，制定下周的销售任务；（3）、每周编制销售周报表，反映销售情况。8、每月工作内容（1）、每月月末编制销售月报表，反映当月销售状况。（2）、销售人员月底撰写“总结报告”总结本月工作及下月业务开展计划（销售人员工作月报表）；（3）、销售人员填写“置业顾问考核表”通过自评及销售经理的考评，反省自己，改正不足，再接再励； （4）、行政文员填写“行政文员考核表”；（5）、佣金分配计算方法、（“ ”项目佣金分配明细表）。（6）、同开发商结算代理费，编制“代理费及策划费结算表” 。三、年终总结。四、项目销售业绩完成确认书。五、结案报告。