1、1HR三支柱运营模式之一HRBP的业务诊断技能2业务部门的业务BP，敢撩还是不敢撩？3撩业务的两个目的：为业务把关、为业务服务华为怎么撩？4传说中的华为传说中的华为“1245模式”撩撩可以撩业务两种情况两种情况把关业务、服务业务四个步骤四个步骤调研、分析、判断、呈现五种方法五种方法CPM矩阵法、访谈法、问卷调查法、资料分析法、目标观察法华为怎么撩？华为怎么撩？5背景 2016年1.8亿台 2016年1.4亿台6内部调研内部调研结果分析结果分析诊断结论诊断结论建议提交建议提交1.竞争对手研竞争对手研究究2.内外部访谈内外部访谈3.问卷调查问卷调查4.内部资料研内部资料研究究5.实地调研实地调研12、.从市场营从市场营销分析销分析2.从管理制从管理制度分析度分析3.从人员素从人员素质能力分析质能力分析HRBP坐不住了坐不住了7调研与方法选择调研与方法选择PCM矩阵矩阵访谈法访谈法问卷调查法问卷调查法目标观察法目标观察法资料研究法资料研究法竞争对手研究竞争对手研究实地调研实地调研内外部访谈内外部访谈问卷调查问卷调查内部资料研究内部资料研究8首先，分析竞争对手，了解竞争对手，掌握本企业的竞争力CPM矩阵法9说明：因案例的敏感性，以下内容的相关数据与结论经过修改，与真实情况有不同之处10第一步：确定行业竞争关键因素1.市场份额2.市场规模3.设备能力4.研发水平5.财务状况6.管理水平7.成本优3、势11第二步：给每个因素确定权重，按排序法，总和为1权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数评分加权分数广告0.08产品质量0.09价格竞争力0.1客户忠诚度0.05客户满意度0.05渠道成员忠诚度0.08市场占有率0.06零售柜主推0.08终端卖场建设0.05。总计112第三步：筛选关键对手，给关键对手评分关键因素关键因素步步高步步高三星三星苹果苹果华为华为权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数评分加权分数价格竞争力0.12234产品质量0.092334广告0.082133客户忠诚度0.05客户满意度0.05渠道成员忠诚度0.08市场占有率0.06零售柜主推0.08终端卖场建设0.05。总4、计1说明：1=弱，2=次弱，3=次强，4=强13第四步：将各评价值与相应的权重相乘，得出各竞争对手各因素的加权平均值步步高步步高三星三星苹果苹果华为华为权重评分加权分数评分加权分数评分加权分数评分加权分数价格竞争力0.120.220.230.340.4产品质量0.0920.1830.2730.274036广告0.0820.1610.0830.2430.24客户忠诚度0.05客户满意度0.05渠道成员忠诚度0.08市场占有率0.06零售柜主推0.08终端卖场建设0.05。总计114第五步：算出各企业的总加权分，在总体上判断企业的竞争力步步高步步高三星三星苹果苹果华为华为权重评分加权分数评分加权分5、数评分加权分数评分加权分数价格竞争力0.120.220.230.340.4产品质量0.0920.1830.2730.274036广告0.0820.1610.0830.2430.24客户忠诚度0.05客户满意度0.05渠道成员忠诚度0.08市场占有率0.06零售柜主推0.08终端卖场建设0.05。总计12.52.233.012.5915结论：1.广告比较有效；2.产品质量客户比较认可3.价格没有优势；4.渠道管理比较弱；5.终端销售能力不够；16问卷调查法卷首语尊敬的各位同仁：您好！我们是手机销售业绩调研组，正与你们一起为提升公司的手机销售业绩而努力。此次问卷调查的目的是为了进一步了解公司市场营6、销管理、人员能力素质的实际情况及各位同仁的真实想法和需求，您的意见和建议对于问题改善至关重要，调研调研组组将以职业态度对您的问卷严格保密，并只在将以职业态度对您的问卷严格保密，并只在本项目范围内作统计使用。本项目范围内作统计使用。请您认真填写问卷，感谢您的积极参与支持！手机销售业绩调研组问卷填写说明：问卷填写说明：本问卷仅限于调研组成员内部统计使用，希望如实反映本人的想法。请仔细阅读题目，在相应括号内打钩“”。该问卷有三种题型，即“单选题单选题”、“多选题多选题”和“问答题”。请将完成的问卷于x月x日（星期x）xx点前统一交给调研组某某某。问卷填写过程中如有疑问，请打电话：xxxx咨询，联系人7、：xxx手机销售业绩调研组2017年03月28日17问卷调查法调研对象确定 直接负责部门 上级管理部门 职能支撑部门 合作商 客户18问卷调查法设计调查问题问题类型选择题销售目标没有完成的原因：A、B、C、D问答题你认为销售目标没有完成，主要问题有哪几个？混合型问题销售目标没有完成的原因：A、B、C、D。请你说明原因和经验问题结构管理制度问题哪些营销管理制度存在问题？执行力度问题有营销工作计划吗？管理人员问题管理人员对这个问题重视吗？员工个人问题一线人员的能力能达到要求吗？相关建议你有哪些方面的建议？19结构化访谈法工作内容工作内容要求要求关键点关键点1选定访谈对象1.与本问题相关部门的相关人8、员1.注意各层级的代表；2.员工分绩优与绩差代表3.控制人员数量2.本问题的管理部门、客户2编写访谈问题、提纲问题结构：管理体系问题、执行力度问题、员工能力问题、员工个人问题、建议1.你认为销售目标没有完成，主要问题有哪几个？2.销售目标没有完成，你认为存在问题吗？3.销售部以前主要存在哪些问题？1.封闭式问题2.开放式问题3.多问题过去式的问题3访谈实施1.一对一或多对一。2.访谈保密独立空间，边谈边记录4.访谈整理、分析按问题结构分类别整理、分析1.得出主要现象2.找出各项问题20内部调研内部调研结果分析结果分析诊断结论诊断结论建议提交建议提交1.营销策略问营销策略问题题2.终端店面问终端店面问题题3.一线人员激一线人员激励政策问题励政策问题1.改变渠道的什改变渠道的什么么2.终端店面的定终端店面的定位应该位应该3.提高单店销售提高单店销售额，改变个人额，改变个人业绩奖励方业绩奖励方式式找出原因，提出建议，组织研讨，落实改善找出原因，提出建议，组织研讨，落实改善