1、富阳国际大酒店2005年营销提案前言: 富阳大酒店成立于2000年，是一家三星级涉外宾馆，酒店配套设施完善，服务品质优良，酒店总共13层营业面积15000平方米，集餐饮.客房.商务办公.休闲（棋牌.桑拿KTV包厢）娱乐为一体的多元化经营。 面对越来越激烈的市场竟争，2005年的营销方案的提出，一是针对其酒店目前的经营状况，找出2005年的营销突破点；二是讲求方案的可操作性。 一、市场分析 (一)优势分析： 1、富阳市的全民人均收入从1998年的8952元上升到现在的12000元。以前要有重要的客人或节日才到酒店吃饭的传统观念将被打破。整个市场客户资源将比过去丰富。 2、酒店从开业到现在已四年多2、，通过不断的努力在富阳餐饮界已小有名气。酒店人性化的制度管理使酒店拥有了一批非常效忠于酒店的各部门员工，酒店上下一心空前团结。 3、通过过往的广告宣传和酒店员工的不懈努力，富阳国际大酒店在消费者的心中已有一定的知名度和美誉度。 4、地理位置优势：酒店位于杭州-富阳（平安大道）富阳段三叉路口，地理位置得天独后。桐庐富阳旅游资源丰富，而酒店位置是来往游客车辆必经之处。 5、酒店店名起的好“富阳国际大酒店”，一看店名就使顾客觉得档次高可靠，外地客人更能方便地记住。特别能满足一些有虚荣心的客人。 (二)劣势分析 1、2002年后相继有好多家酒店开张，富阳市场出现了僧多粥少的局面，竟争异常激烈。 2、定3、位不明确，占有市场很长时间还没有形成固定的经营模式。酒店缺少对老顾客维系的直接而有效的策略，致使老客户大量流失。 3、酒店各项运作成本较高，没有形成一套较为合理的酒店采购系统； 4、酒店制度不完善，人人没约束力。财务.工资.奖金.奖罚管理制度不透明，使员工对酒店有抱怨情绪。 二、主要竞争对手分析 1、南国大酒店：位于鹳山脚依山伴水就餐环境得天独后。（四星级酒店）杭州花中城餐饮集团管理经营，走正宗杭式酒店风格，主打菜系-杭帮菜：咸鲜味为主偏甜轻辣其它口味为辅（特点：精制小炒菜多.菜肴变化快.造型美观），杭帮菜出自杭州这个历史文化古城，菜系源远流长.驰名中外。特别符合现代人不断喜新厌旧不断变化的口4、味风格。主要消费群：企业领导人及一些高收入者、政府机关人员。大概价位：1500元/10人。 2、刘家香辣馆：位于住宅小区集中地，给顾客提供最便利就餐场所。刘家菜餐饮集团公司管理经营，走平民化道路风格讲究便宜实惠。菜肴结和老川菜的麻辣湖南菜的香辣非常有特色。在富阳登陆已有两年多已行成一定规模。主要消费群：工薪族、普通家庭会餐、新潮爱吃辣的青年男女。大概价位：350元/10人。 3、富春宾馆和分店好富春大酒店：位于市中心和富春江边，地理位置佳。富阳富春餐饮集团经营管理，老字号酒店已开业10年多，酒店知名度、美誉度高富阳餐饮界开派员老。主打菜系：杭帮菜、本地特色菜相结和。主要消费群：一批固定老顾客和5、当地一些私营企业主。大概价位：富春宾馆450/10人，好富春大酒800/10人。特注（好富春大酒店位于富春江边，地理位置其佳，交通便利，就餐环境富阳第一。上座率高为国大第一竞争对手。） 4、富阳宾馆：（四星级酒店）位于市人民医院旁，地理位置不尽如人意，但就餐环境非常好，属于市政府直属机构，前身为富阳市政府第二招待所。主打菜系：杭帮菜、特色西餐。主要消费群：市政府官员及一切有往来的顾客，一批老顾客及一些跟政府有往来的外宾。大概价位：中餐1200/10人、西餐100/人。注（因市政府指定富阳宾馆发票可报销，所以政府官员及相关业务已被该宾馆垄断）。 三、工作目标 通过2005年-2006年的这段时间6、，使酒店员工树立“国大就是优质服务”为宗旨的经营理念，并且始终在行动上付诸实施。应不懈努力打造良好的国大品牌形象，重点提高市场美誉度。运用组织化、统一化的方法传递企业经营信息和资料，塑造有个性的企业形象。制定一套企业可行的管理制度（管理阶层可实施目标化管理、一般员工可实施制度化管理笔者的一点小小见意仅供参考。） 目标利润：争取年度总营业额比2004-2005年度增长40%，年度总纯利润比2004-2005年度增长30%。通过一切办法（减少浪费报损量、采购部门压缩采购原材料成本等）在保证产品质量的前提下，争取成本比以前下降8%，从而体现更多的利润空间。 四、员工专业技能培训 过去员工技能培训一直7、在开展但效果不明显，所投入的时间费用和员工的积极性都不够有待加强。2005年度员工培训应更具专业化（包括中高层管理者），不应该停留在原技能培训水平应大刀阔斧地大干一场，把员工培训当作酒店重点工作来抓。应以给予更多的经济支持，应组建一支比较系统化、专业化适合酒店的员工培训队伍。（可让部分优秀员工参与其中）培训过程也以趣味性、娱乐性为主尽量让员工参与其中（话剧情景模拟式），不定期地想办法输送酒店员工到各竞争对手实习工作，收集对手最新战略方针和管理资料。工作结束大家一起探讨分析对手的成功因素和不足需要改进的地方，使酒店知己知彼、扬长补短在战略上领先于对手处于主动（重点销售部门）。 五、广告推广主题运8、作提案 广告推广主题：入住富阳国际，虎踞龙盘之地 说明：目前酒店的顾客，以富阳本地的企业主为主，该类型顾客的基本特征： 大多是当地的创业者，一方面有着生意人的精明，另一方面因为大多文化程度并不是很高，一些较为乡土化的观念根深蒂固。 广告推广主题：“虎踞龙盘之地”，汉语本意是“皇帝的驻地”，现在可引申为“风水宝地”，符合时下富阳国大的顾客审美习惯。 国大服务功能诉求： 吃在国大：最新潮的菜肴有最新潮的吃法，不断满足你的“新鲜”感受。 住在国大：温馨、浪漫，让你流连忘返。 玩在国大：轻松、浪漫、激情，不一样的娱乐，就有不一样的狂欢。 行在国大：便利的交通、让尊贵的你有更多的时间商场驰骋风云。 办公9、在国大：配套的商务服务中心，商务接待厅，会议厅，让你“运筹帷幄，决胜千里之外”。 六、广告媒体运作方案 (一)主媒体选择： 根据富阳目前的媒体状况，建议以户外媒体为主要媒体，其特点是户外媒体能直接促进销售，并能较大程度的提升酒店的高品质形象。 选择建议： 杭州到富阳的入口处建议用路牌广告告之。酒店前的迎宾路投放适当的灯箱广告。（具体投放要根据实际情况确定）。 (二)辅助媒体选择： 1、在地方电视台适当播放30秒CF广告、10秒CF广告，每天可不超过3次； 2、地方报纸，适当投放广告，可根据促销活动来安排投放的具体次数； 七、SP活动策划 (一)新闻运做：制造新闻借媒体炒作（如：和电视台和作现场10、转播招聘20万年薪服务员1名要求会四国语言） (二)常规活动：如每月举办一次有地方特色的“美食节”。也可以举办“浙江好男人厨艺大赛”“富阳国大淑女大赛”的之类的，有很强创意性和新闻热点的活动（此活动本身也有很强的新闻运做点） 八、酒店目前需要做的 缺高级酒店管理人才（建议引进一名五星级的副总） 缺少一支出色的营销队伍（应尽快组建） 尽量解决客人停车难的问题（招有驾照的门童代客泊车） 给予有能力的员工升职机会 建立可行的规章制度，权力责任明确 正月里召开国大-客户交流会（扩大业务量） 正月过完马上进入淡季应提前策划几场促销活动 每间客房安装网络并配上电脑（预算费用35万） 九、2005年度工作提纲 1-3月份：属于农历年关生意旺季，应努力打好年关攻坚战，争取创造更多利润为一整年的销售计划带个好头。 46月份：相对属于生意淡季，各项促销活动重点应放在这一块开展。争取营业额达到一定标准，各种职业技能培训应在这段时间开展为主。 79月份：天气酷热生意相对要差点，应是广告投放的黄金时间。通过广告投入产生效应，争取达到盈利的小高潮，为后期的工作做铺垫。 1012月份：年度工作收关的关键战役，应以销售人员主动出击为主。争取营业额创年度新高，各部门制作一年工作报表，销售部门制作来年销售计划。副总做年度经营计划。（注：各部门应每月一报表）