1、20082008年池州市温州商贸城年池州市温州商贸城营销推广策划方案营销推广策划方案目目 录录第一部分第一部分市场分析市场分析2一、一、宏观市场分析宏观市场分析2二、二、区域市场分析区域市场分析15三、三、项目概况分析项目概况分析25四、四、SWOT分析分析27第二部分第二部分项目发展定位项目发展定位29一、一、发展商定位发展商定位29二、二、市场定位市场定位30三、三、产品定位产品定位34四、四、价格定位价格定位36第三部分第三部分项目营销推广项目营销推广37一、一、营销推广策略营销推广策略37二、二、销售策略销售策略531第一部分第一部分 市场分析市场分析一、宏观市场分析 1 1、宏观环境2、分析、宏观环境分析池州市位于安徽省西南部，北临浩荡长江，南接雄奇黄山。现辖贵池区、东至县、石台县、青阳县和九华山风景区以及省级池州经济开发区，总面积8272平方公里，总人口156万。池州市国民经济保持快速增长，初步核算2007年全年地区生产总值（GDP）156.6亿元，按可比价格计算，比上年增长15.2%。按常住人口计算，人均生产总值11515元，比上年增加1508元。另城乡居民家庭恩格尔系数分别为46.2%和47.2%。2 池州依江近港，长江黄金水道流经池州162公里。池州港是长江干线重点港口，国家对外开放口岸，可常年停靠5000吨级船舶。318国道、206国道纵横穿越，沿江高速（毛竹园大渡3、口段）西段、铜九铁路池州段已正式通车，贯穿池州的合铜黄高速也已正式通车，安景高速，九华山旅游机场、池州长江公路大桥、铁路大桥以及宁宜城际客运铁路等都在积极筹建中。池州即将成为交通节点城市。3“十一五期间”，池州市将坚持以“加快追赶，奋力崛起，实现跨越”为主题，以招商引资为抓手，努力建设一个名山秀水、名城宜居、民富市强、民和政通的新池州。42、政策法规分析政策法规分析 2008年9月池州市主城区划行规市管理办法颁布实施，其中指出要规范行业经营行为，将同类经营行业相对集中，组成专业市场或特色街市，以充分发挥其规模效应，推动“商贸活市”战略的深入实施。53、城市规划分析城市规划分析池州市城市商业网点4、规划(2006-2020年)主要内容是对城市商业体系、大中型零售商业网点、农贸市场、商业街、专业批发市场和物流基地等进行布局规划，同时兼顾其他类型商业网点的规划，通过规划引导和规范商业网点布局，为构建池州市现代商贸流通体系提供合理有序的空间支撑构架体系。6近期到2010年，贵池区（含池州市区）的批发和零售业增加值为96000万元，占贵池区（含池州市区）GDP的8%；远期到2020年，贵池区（含池州市区）的批发和零售业增加值为366300万元，占贵池区（含池州市区）GDP的9%。未来池州市批发和零售业对池州市区城市经济的贡献率为8%-9%。7充分发挥、利用池州市的资源优势、支柱产业优势和区位优势5、，积极培育建设专业批发市场，搞活商品市场的流通，充分发挥专业批发市场在商品流通中的主渠道和大龙头的作用。规划通过对现有专业批发市场采取改造、整合、迁移等方式进行布局优化调整和市场改造升级；同时结合新城区的拓展，合理布局新的专业批发市场。规划采取集中布局的手法，重点建设站前区专业批发市场群。城市农产品批发市场主要建设梅里、流坡水果/蔬菜和副食品批发市场以及杏花村农副产品批发市场，同时结合站前区专业市场群建设农副产品批发市场；生产资料批发市场主要结合站前区专业批发市场群进行集中建设，此外，结合江口港建设木材交易专业市场，结合西门汽车站建设二手车交易市场，改造台州大市场。8 未来的池州市域商业发展空6、间格局将形成：“两两圈圈、一一线、一线、一心心、四四区区”9外圈层外圈层外圈层外圈层：包括市域范围内圈层以外的全部范围，由东至、石台、包括市域范围内圈层以外的全部范围，由东至、石台、青阳三县城和九华山风景区构成，以城镇发展为契机，适度青阳三县城和九华山风景区构成，以城镇发展为契机，适度发展区级零售和休闲服务主导型的商业功能区。发展区级零售和休闲服务主导型的商业功能区。内圈层内圈层内圈层内圈层：为池州市区，本圈层基本涵盖了池为池州市区，本圈层基本涵盖了池州市区主要的商业网点。池州商业功能区改造提升重点州市区主要的商业网点。池州商业功能区改造提升重点在于内圈层，内圈层重点改造提升和规划建设的商业功7、在于内圈层，内圈层重点改造提升和规划建设的商业功能区有以长江路、杏村街为代表的城市商业中心和站前能区有以长江路、杏村街为代表的城市商业中心和站前区的专业市场群。区的专业市场群。圈两10 “一 线”：即规划确定的池州市域商业发展主线 东西向318国道与206国道商业发展线，沿线由东向西分布为木镇、蓉城镇、殷汇镇、大渡口镇和尧渡镇等主要商业节点。11 “一心”：池州市级商业中心，处于池州市商业发展池州市级商业中心，处于池州市商业发展内圈层。由市级商业中心、东部经济园区区级内圈层。由市级商业中心、东部经济园区区级商业中心（远景）和站前区区级商业中心、商业中心（远景）和站前区区级商业中心、“一一主两副8、主两副”三个功能区构成，主要为全市及周边地三个功能区构成，主要为全市及周边地区提供多功能综合服务，重点布置大型百货区提供多功能综合服务，重点布置大型百货店、专业店、专卖店、文化娱乐、餐饮店、专业店、专卖店、文化娱乐、餐饮业、金融、商务等各类网点。业、金融、商务等各类网点。12“四区”：指四个商业发展区，包括东至、石台、青阳三县城和九华山风景区，规划为区级商业功能区，重点布置购物中心、超市、百货店、文化娱乐和餐饮业，发展以零售型和服务休闲型为主的商业功能区，为县城及县域人口提供服务。针对池州市域旅游资源丰富的特点，市域各商业功能区应本着商旅互动的新理念，充分结合旅游资源、旅游规划，针对旅游购物、9、休闲特点，加强风味餐饮特色街、旅游特色商品街、风貌建筑游览休闲街（区）的建设，为城区及外来消费者服务。13 池州市商业网点规划人为地引导市场地域化、专业化市场地域化、专业化，温州商 贸城应打造为具备差异性和专业性的综合性批发市场差异性和专业性的综合性批发市场。14二、区域市场分析 池州市2008年1-9月总成交额为 223,481.1 万元,总成交面积为 70.12 万平方米,各类商品房总成交均价为：3,017.23 元/平方米，成交面积为:32.08万平方米。其中住宅类成交均价为：2,440.22 元/平方米，成交面积为:19.65 万平方米。商业类成交均价为：4,410.39元/平方米，成10、交面积为：8.13 万平方米。其它各类房屋成交均价为3,019.83 元/平方米。成交面积为：4.3 万平方米。151620082008年城区商品市场交易情况一览表年城区商品市场交易情况一览表月月 份份住宅均价（元住宅均价（元/）商业均价（元商业均价（元/）其他用途均价（元其他用途均价（元/）1 12357.32357.36288.16288.12688.062688.062 22561.552561.555518.015518.013658.323658.323 32564.672564.678781.488781.482903.842903.844 42559.922559.921478111、.2114781.213025.353025.355 52300.362300.369390.059390.053214.253214.256 62404.312404.311805.931805.932838.942838.947 72123.002123.003691.733691.732695.102695.108 82061.612061.613621.143621.142377.862377.869 92476.162476.164190.264190.263389.053389.0517本项目周边具体项目情况本项目周边具体项目情况：1 1、毓秀门、毓秀门由池州市东湖房地产开发有限责12、任公司开发，东临东湖路，南由池州市东湖房地产开发有限责任公司开发，东临东湖路，南临池州市美食一条街，西至城关小学，北至秋浦路，总建筑面临池州市美食一条街，西至城关小学，北至秋浦路，总建筑面积积11298.8311298.83商业：沿街商业：沿街15800-1828015800-18280元元/内街（餐饮）内街（餐饮）一层一层99989998元元/二至六层二至六层4380398043803980元元/住宅：均价住宅：均价32003200元元/备注：优惠幅度较大182 2、湖光苑、湖光苑由池州华辰置业发展有限公司开发，位于齐山大道与南外环交汇处，由池州华辰置业发展有限公司开发，位于齐山大道与南外环13、交汇处，占地占地8 8万平方米，总建筑面积万平方米，总建筑面积6 6万平方米。万平方米。商业：沿南外环路门面商业：沿南外环路门面74007400元元/沿翠微路门面沿翠微路门面5500-5800元元/沿长江南路门面沿长江南路门面28002800元元/住宅：均价住宅：均价28280 00 0元元/备注：一次性付款每平米商业优惠200元，住宅100元 按揭付款每平米商业优惠100元，住宅50元193 3、太阳新城、太阳新城由安徽省豪斯房地产发展有限公司投资建设由安徽省豪斯房地产发展有限公司投资建设,该地块位于贵池区该地块位于贵池区科苑新村以南科苑新村以南,占地占地43789.943789.9平方米，14、土地用途为商住。平方米，土地用途为商住。商业：未售商业：未售住宅：均价住宅：均价27002700元元/备注：优惠幅度较大204 4、葫芦公社、葫芦公社由三正房产开发，位于清溪河畔烟柳园公园以南、长江南路南湖由三正房产开发，位于清溪河畔烟柳园公园以南、长江南路南湖桥南侧，毗邻新建的市消防中队，项目占地面积桥南侧，毗邻新建的市消防中队，项目占地面积70703 3亩，总建筑亩，总建筑面积面积8 8万余平米以多层住宅为主。万余平米以多层住宅为主。商业：沿和谐路门面商业：沿和谐路门面70007000元元/区内区内5000-55005000-5500元元/住宅：住宅：26002600元元/（和谐家园）（和15、谐家园）备注：优惠幅度较大215 5、南馨园、南馨园由池州市旭君房地产开发有限公司开发，座落于池州市长江南路西侧，由池州市旭君房地产开发有限公司开发，座落于池州市长江南路西侧，东临长江南路，南靠贵池二中，西接抗旱沟，北临西一路；用地面积东临长江南路，南靠贵池二中，西接抗旱沟，北临西一路；用地面积7536875368平方米，总建筑面积平方米，总建筑面积139700139700平方米，建筑占地面积平方米，建筑占地面积2253522535平方米，平方米，建筑密度建筑密度29.9%29.9%，容积率，容积率1.721.72，绿地率为，绿地率为30.3%30.3%，是集商贸、办公、居，是集商贸、办公、居16、住为一体的综合小区。住为一体的综合小区。商业：长江路门面商业：长江路门面一层一层1400014000元元/二层二层34003400元元/合购合购92009200元元/住宅：均价住宅：均价30003000元元/备注：优惠幅度较大226 6、清溪湾、清溪湾由池州市池阳房地产开发有限责任公司开发，位于池州市清溪由池州市池阳房地产开发有限责任公司开发，位于池州市清溪河上游，处在清溪河以北、南湖路以西。南临清溪河，北与秀河上游，处在清溪河以北、南湖路以西。南临清溪河，北与秀山路相连，东临南湖路上的党校及职业技术学院，西侧是白洋山路相连，东临南湖路上的党校及职业技术学院，西侧是白洋河大堤。占地面积约河大堤17、。占地面积约4294142941，总建面积约，总建面积约6632066320。商业：未出售商业：未出售住宅：均价住宅：均价23002300元元/备注：优惠幅度较大237 7、华邦、华邦阳光城阳光城由华泰集团属下华邦地产集团开发，位于池州市秀山南路与翠由华泰集团属下华邦地产集团开发，位于池州市秀山南路与翠微路交汇处向南微路交汇处向南100100米，占地米，占地8560085600，总建筑面积，总建筑面积1545715457商业：未出售商业：未出售住宅：住宅：3100-37803100-3780元元/备注：优惠幅度较大24三三、项目概况分析、项目概况分析 温州商贸城项目位于池州市主城区齐山大道与湖18、心路交汇处西温州商贸城项目位于池州市主城区齐山大道与湖心路交汇处西 南侧。是池州市委市政府南侧。是池州市委市政府20062006年度实施旧城改造，美化城市形象，年度实施旧城改造，美化城市形象，提升城市品位的一项惠民工程、德政工程，也是池州市提升城市品位的一项惠民工程、德政工程，也是池州市“十一五十一五”期间实施商贸活市的重要举措。期间实施商贸活市的重要举措。25该项目占地面积约该项目占地面积约4 4万。具体范围为东至齐山大道西侧道路红线；万。具体范围为东至齐山大道西侧道路红线；西至排洪渠东南岸一线；南至排洪渠东南岸及齐山大道西侧道路西至排洪渠东南岸一线；南至排洪渠东南岸及齐山大道西侧道路红线；19、北至湖心路南侧红线。规划总建筑面积为红线；北至湖心路南侧红线。规划总建筑面积为9.989.98万。其中万。其中商业面积为商业面积为3.123.12万、综合办公面积为万、综合办公面积为1.611.61万、住宅面积为万、住宅面积为4.374.37万（万（374374户）、地下停车场及仓储面积为户）、地下停车场及仓储面积为0.880.88万。万。26四、四、SWOT分析分析S S优势优势市一级地段，地段不可复制市一级地段，地段不可复制老批发市场改造，人气足，老批发市场改造，人气足，商业底蕴丰富商业底蕴丰富各乡镇存在巨大消费潜力各乡镇存在巨大消费潜力临主干道，交通方便临主干道，交通方便W W劣势劣势商20、业消费观念滞后商业消费观念滞后业态档次较低业态档次较低O O机会机会池州池州“十一五十一五”期间重点规划专业性期间重点规划专业性批发市场项目，可做形象工程批发市场项目，可做形象工程各商业项目业态单一，管理混乱，期各商业项目业态单一，管理混乱，期待有新的市场更新换代待有新的市场更新换代项目保值增值潜力大项目保值增值潜力大T T威胁威胁众多改造项目（如台州大市场）和众多改造项目（如台州大市场）和新建商业（如毓秀门）进入市场，新建商业（如毓秀门）进入市场，项目面临激烈的经营竞争项目面临激烈的经营竞争市区商业中心的改造崛起以及乡镇市区商业中心的改造崛起以及乡镇商业网点的快速发展易使本项目商业网点的快速21、发展易使本项目“边缘化边缘化”27因此，要因此，要把握池州把握池州“十一五十一五”城市建设契机，打造城市建设契机，打造城市地标商业综合体城市地标商业综合体￥展示现代时尚品质建筑，形成展示现代时尚品质建筑，形成差异吸引消费眼球差异吸引消费眼球在低端业态基础上，在低端业态基础上，引进中高端业态引进中高端业态，提高项目整体，提高项目整体形象形象￥展现现代展现现代时尚项目功能时尚项目功能元素，实现物业元素，实现物业保值增值保值增值不能脱离整体消费相对较弱的现实，不能脱离整体消费相对较弱的现实，控制总体造价控制总体造价￥做好前期商业资源储备挖掘，实施做好前期商业资源储备挖掘，实施针对性针对性“量体定做量22、体定做”商业布局商业布局加强尊重市场意识，加强尊重市场意识，以市场为导向以市场为导向，注重产品市场调查研究，注重产品市场调查研究￥提高项目开发效率，提高项目开发效率，快速占领市场快速占领市场，主导主导市场市场28第二部分第二部分 项目发展定位项目发展定位一、一、发展商定位发展商定位 凭借雄厚的资本实力，先进的开发理念，择取城市黄金地段，以人为凭借雄厚的资本实力，先进的开发理念，择取城市黄金地段，以人为本，开发出适合现代经商和人居的城市标志性综合体。本，开发出适合现代经商和人居的城市标志性综合体。2930二、二、市场定位市场定位1、项目形象定位项目形象定位形象定位的目的形象定位的目的：u符合项目23、基本建筑特征与文化内涵u满足目标客户群心理需求与经营、消费需求u商业项目在城市商业中的惟一性、排他性需求形象定位的原则形象定位的原则准确性原则准确性原则准确表达项目地理位置、经营方向、商圈地位、结构特点、文化内涵。目的性原则目的性原则传达项目经营目的、商圈地位目的、发展前景目的。吸引性原则吸引性原则对有投资意愿的投资者群体、经营商群体、消费群体起到吸引关注、了解商业目的的作用排他性原则排他性原则将商业项目自身具备的独特性、唯一性发挥得淋漓尽致，防止其他项目复制或模仿，以达到在短时间内不可为其他项目超越的目的。31故本项目形象定位如下：故本项目形象定位如下：更新、更专、更全更新、更专、更全池州十24、万方商住一体的综合型专业批池州十万方商住一体的综合型专业批发市场发市场整合专业分区市场的中低档综合型商贸批发市场整合专业分区市场的中低档综合型商贸批发市场整合专业分区市场的中低档综合型商贸批发市场整合专业分区市场的中低档综合型商贸批发市场322、客户群定位客户群定位A A、经营者、经营者原商贸城的经营者原商贸城的经营者；本地区的从事各类商品批发的经营者本地区的从事各类商品批发的经营者；看好本项目的周边其他地区的经营者看好本项目的周边其他地区的经营者。B B、投资者、投资者本地区的商铺投资者本地区的商铺投资者；看好本项目的周边其他地区的看好本项目的周边其他地区的投资者投资者。以上人群所具特点是：25、以上人群所具特点是：年龄在年龄在30305555岁之间岁之间；月收入中等以上，经济条件富足月收入中等以上，经济条件富足；具备一定的商业经验或有商业头脑，商业消费观念跟的上市场的步伐具备一定的商业经验或有商业头脑，商业消费观念跟的上市场的步伐。33三、三、产品定位产品定位1、产品开发步骤产品开发步骤 按原计划的三期开发按原计划的三期开发 产品建议：由于商业面积较大，故配套的仓储面积应适当扩大 根据功能市场分区，建筑内部结构布局适当调整342、业态组合规划业态组合规划思路思路：业态定性分区，专业化整合分布建议建议：1）沿街引进强力品牌入驻，提高项目形象，拔高定位 2）内街一层二层定性分区：服装鞋帽26、区（含家纺），食品区，日用 杂货区（包含日用品，办公文具等），五金区（含建材），家电 影像区（小家电，影音制品）备注备注：具体各分区的位置划分及空间比例在拿到详细规划数据确定3536四、价格定位 根据对本项目周边市场（毓秀门，湖光苑等）的调查分析，结合目前市场行情，暂定本项目各价格如下：商铺：一层临街商铺：一层临街1500015000元元/二层二层28002800元元/住宅：住宅：2800 2800 元元/第三部分第三部分 项目营销推广项目营销推广37一、一、营销推广策略营销推广策略（一）、（一）、推广主题推广主题 基于前面的分析和本项目的地位，并结合目前商业物业市场的实际情况，在本项目的营销27、推广时，主要围绕以下几个方面进行：1 1、更新、更专、更全，池州十万方综合性专业批发市场、更新、更专、更全，池州十万方综合性专业批发市场2 2、本项目的本项目的“新新”，该项目是旧城改造，全新面貌，全新起点。，该项目是旧城改造，全新面貌，全新起点。3 3、由于是改造项目，以往积累的人气是优势，商业底蕴丰富由于是改造项目，以往积累的人气是优势，商业底蕴丰富4 4、地段是一级地段，不可复制，位于交通要道，出入方便地段是一级地段，不可复制，位于交通要道，出入方便5 5、突出项目的差异性，独树一帜突出项目的差异性，独树一帜（二）、（二）、项目形象包装项目形象包装1 1、VIVI系统的建立系统的建立 物28、业标志是一个物业的眼目与灵魂，对于房地产物业，应根据楼盘的内涵，总体推广精神进行定位，设计。设计要点：设计要点：个性鲜明、特点突出、能体现本项目的文化底蕴。382、物业内外包装实施、物业内外包装实施【1 1】重建售楼部重建售楼部基于本项目的体量大，形象是至关重要的部分，建立一个醒目，上档次的售楼部势在必行【2 2】现场围墙及未拆迁部分的包装现场围墙及未拆迁部分的包装基于项目地段的优势，位于齐山大道与湖心路交汇处，故建议挂上一个大气、醒目的广告牌以及部分条幅，吸引过往行人，提高项目形象及知名度，美誉度。39【3 3】道旗道旗 本项目位于进入市区的干道边，故建议在此道路两边，悬挂道旗，营造项目现场29、的气氛，引起更多人的关注，吸引更多人气。【4 4】室内展板室内展板 制作精良的室内展板给人以赏心悦目的愉快感受，同时暗示出发展商的一丝不苟的敬业精神，亲切有礼的服务态度和上乘的水准。因此必须用电脑喷绘等手段来精工制作。40【5 5】软性包装软性包装精美楼书或折页精美楼书或折页内容包括：项目效果图/地理环境/交通状况/周边配套/会所/自然景观/户型 介绍/车辆管理/保安/装饰材料/物业管理/远景展望其他印刷品制作其他印刷品制作 A.来电登记表 B.来人登记表 C.日报表、月报表 D.预订单 E.合同书 F.信纸 G.销售人员名片 H.资料袋 I.专用饮水杯 J.销售人员服装 K.专用小礼品 L.30、DM单页41（三）、（三）、造势策略造势策略 针对本项目的状况，为渲染市场气氛，建议有针对性地在媒体上发表有关本项目的新闻撰稿，进行一定量的报纸广告与软性文章炒作，在本地报纸和有线电视台发布，内容主要以宣传介绍该项目地理位置，人气及商贸城的发展前景，从而营造出本项目商铺强大的升值潜力，使市场更加关注本物业，加强客户的投资信心。具体策略如下：421、事件营销造势、事件营销造势【1 1】项目新闻报道项目新闻报道解析“十一五”旧城改造项目“温州商贸城”新、全、专或开发商个人专访【2 2】社会公益事业赞助社会公益事业赞助争取电视台报道，以提升开发商口碑带动楼盘物业形象提升【3 3】其他可利用的事件其他31、可利用的事件关注社会事件，借题发挥炒作432、网络营销造势、网络营销造势【1 1】在池州房产交易网上发布项目信息在池州房产交易网上发布项目信息 及时更新项目情况，让客户了解项目动态【2 2】专门商业网站建立专门商业网站建立 基于本项目是十万方的大项目，要有专门的商业项目门户网站，提高项目的品质形象443、SP活动营销造势活动营销造势为了配合“造势”策略的执行，建议举办下述SP活动：名称：名称：“我心中理想的温州商贸城我心中理想的温州商贸城”细则：细则：通过报纸，电台，电视等媒体，向社会大众，目标客户等人群征询 本项目在设计，功能市场分区，管理等等众多方面的建议，并设置 奖项，给予合理建议者以置32、业优惠或其他奖励。目的目的：提高人气，渲染市场气氛，塑造公司以人为本，尊重大众的美好形 象。45（四）、（四）、常规宣传策略常规宣传策略 1、报纸媒体 池州日报池州日报，新安晚报，新安晚报 2、户外媒体 户外看牌，公交站台，公交车车体广告户外看牌，公交站台，公交车车体广告46（五）、招商策略（五）、招商策略 商业地产不是地产商业，是先商业，后地产，也就是商业通过规划、招商、运营，才能实现地产开发价值利润最大化。招商：招招商：招引引 商商商家商家 1 1、商家分类、商家分类 主主 力力 店：店：主要关心的是项目周边的人口，交通和未来的发展计划 次主力店：次主力店：主要关心的是营运管理和品牌组合，33、希望通过商家互动实现 利益。47小商家、代理商或加盟商：小商家、代理商或加盟商：主要关心的是租金和优惠政策，这类商家凭着多年的经营经验对商圈进行判断，带有一种赌博心态投资，对这类商家的招商要较为谨慎，一定要详细了解商家情况，经营状况，商品真伪，价格区间，装修标准等等。482 2、招商具体策略、招商具体策略【1 1】广告招商广告招商 传播面广，能吸引更多的潜在客户，但费用较高，没有针对性【2 2】专业人员招商专业人员招商 针对性较强，费用较低，但人员活动有限【3 3】项目发布会项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和34、技术、资金要求，以期吸引客商。49备注：备注：广泛招商广泛招商与与严格遴选严格遴选客户完美结合客户完美结合 50（六）、运营管理策略（六）、运营管理策略 商业地产成功商业地产成功=招商招商100%满铺率满铺率+营运成功营运成功 满铺率：一般新商圈招商达70%就可开业，随着营运逐步达到100%满铺率 营 运：营运是要通过各种活动、景观、音乐、音响、互动、推广宣传、品 牌 组合、促销、购物安全性、优质服务等要素营造商业氛围，吸引 人流，增加成交量。商家获利，可持续经营。最终实现商业价值最 大化。51建建议：议：雇佣专业的商业运营公司和物业管理公司雇佣专业的商业运营公司和物业管理公司目的：提高项目形35、象，拉动后期销售，保障市场运营，塑造开发商成 功形象52二、二、销售策略销售策略原原 则则：无论采用哪种销售方式，开发商都必须积极的吸引经营无论采用哪种销售方式，开发商都必须积极的吸引经营 户入驻商城，提高人气以带动后期销售户入驻商城，提高人气以带动后期销售策策 略略：整整合合营营销销53（一）、（一）、以租代售以租代售主要针对经营者的销售方式，降低其经营门槛。主要针对经营者的销售方式，降低其经营门槛。方方式式：客户一开始先付总房款的30%作为购房定金，并与开发商签订一至两年的租赁合同，租金按市场价计算，一次性付清一年租金；租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和36、已交租金），并与开发商签订正式购房合同；若客户无意购买，则向客户返还开始交纳的购房定金。利利弊弊：降低了置业者门槛，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售，但是，这种方式不利于发展商资金快速全面的回笼。54（二）、（二）、直接销售直接销售主要是针对投资户的销售方式主要是针对投资户的销售方式方方式式：1.一次性付款(采取此种方式购房可以给予一定优惠)；2.分期付款(签订合同时先付总房款的40%,房屋封顶时再付 40%,交房时最后付20%);3.按揭(首付为总房款的50%,剩余房款客户向银行贷款付清)。利利弊弊：最大限度的回笼资金，加快其总体项目工程进度；但提高了 置业者门槛，37、延长了销售周期，在时间上大大影响了发展商 资金回笼。55 因此，销售策略要结合具体销售情况，整合这两种方式销售，加速因此，销售策略要结合具体销售情况，整合这两种方式销售，加速开发商资金回笼。开发商资金回笼。为了配合销售，我们建议：为了配合销售，我们建议：1、“客户领袖客户领袖”奖励计划奖励计划 为带动更多人气，建议推出客户领袖奖励计划。凡已认购的客户若能带领其它客户，进行认购并成交者，开发商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励，可以转化为经营商业时的二个月税收全免或其他形式562 2、品牌店入驻优惠策略品牌店入驻优惠策略 品牌商家的品牌效应能给投资者及经38、营者增强置业信心，从而有力的促进销售。所以建议对于有意进驻的品牌商家店，在售价或租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予3个月或半年的免租期，利用其品牌效应来带动其它商铺的销售与招租。573、销售人员专业化策略销售人员专业化策略 在房地产开发中，销售是最重要的一环，它直接关系项目成本的回笼，利润的实现以及前期所做的各项努力能否得到体现，因此，销售就是盈利的连接点。本项目销售现场拟配置销售经理1名，销售主管1名，销售人员3-4名。各岗位人员职责如下：58销售经理职责：销售经理职责：负责现场操作控制管理 培训现场销售人员、指挥协调 现场各方面人员，营造销售气 氛，辅助成交 制定阶段性销售计划及推动实 施完成销售目标 协助和参与项目销售策划 负责和各部门沟通现场售情况，及时反馈信息销售主管职责：销售主管职责：负责售楼部日常管理及文书工作 协助销售经理落实各项工作 负责监控售楼部及外展点销售 活动 调动工作人员积极性，检查落 实工作质量 协助成交、签约59销售人员职责：销售人员职责：负责接待客户，完成房屋销售 收集客户要求，向销售主管反应 收集周边楼盘市场最新动态，针对本项目商业比例较大的特点，销售部人员要进行专业的商业销售特训，以求在销售过程中顺利完成销售目标。通过各岗位工作人员专业尽职，人尽其责，高效完成销售任务，实现项目盈利。60