1、市场格局及消费洞察Market Analysis市场扫描市场扫描项目解读项目解读SWOT分析、营销注意点Project Understanding项目定位项目定位形象、客户、业态、价格定位Project Position营销核心思路、执行计划Marketing Strategy营销策略营销策略项目核心价值塑造项目核心价值塑造义乌模式解读、亿立模式塑造Core Values目目 录录英之杰案例英之杰案例操盘案例Top Talents Cases市场格局及消费洞察Market AnalysisMarket Analysis市场扫描市场扫描1区位区位太仓位于江苏省东南部，长江口南岸，濒长江，与崇明岛2、隔江相望，南临上海市宝山区、嘉定区，西连昆山市，北接常熟市总面积为822.9平方公里。交通交通沿沿江江高高速速到上海市中心为50公里左右，到上海虹桥机场仅半小时车程，一小时可达浦东国际机场。苏昆太高速苏昆太高速到苏州为50公里左右。城市文化定位城市文化定位太仓建设东方新欧洲具有深厚的现实基础在众多的苏南城市群中，太仓与欧洲有着许多共同之处，太仓最有优势建设东方欧洲型城市。太仓与欧洲的历史文化基础相似。太仓从三国吴王于此建仓屯粮已有近1800年历史，600年前号称“万国码头”，盛杰一时。几千年璀璨的娄东文化孕育了太仓古典园林、千年古镇、文化遗迹，这些深厚的历史文化及其表现形式，几乎与欧洲城市如出3、一辙。毗邻上海大都市外围，纳入大上海毗邻上海大都市外围，纳入大上海1 1小时都市圈；小时都市圈；地理位置优越，交通便捷；地理位置优越，交通便捷；城市文化定位为城市文化定位为“东方新欧洲东方新欧洲”。太仓区域认知太仓区域认知1、经济开发区：共引进各类项目近14001400家家，其中外外资资项项目目365365家家，其中，来区落户的欧欧美美企企业业约约占占外外商商投投资资企企业业总总数数的的40%40%，日日韩韩企企业业约占约占40%40%，港台企业约占，港台企业约占15%15%。2、陆渡镇：外向型经济占主导地位。全镇外外企企总总量量达达129129家家，注册外资3.15亿美元，投资总额6.1亿美4、元，外企的销售收入及上交国家税收占到全镇总量的76.9%和66%。二是台资工业区形成规模。区内台资企业已突破台资企业已突破100100家家。3、浏河镇：有企业400多家，其中外外资资企企业业近近100100家家，民营企业300多家。4、璜泾镇：规规模模企企业业153153家家（超30亿元1家，超20亿元1家，超1亿元7家）。沿沪产业带：沿沪产业带：重点培育以高高新新技技术术产产业业导导向向的的现现代代制制造造业业基基地地。大力发展与上海配套协作产业，抓好精密机械、汽车配件、电子信息、生物医药、成套设备制造等战略性产业。中部经济圈：中部经济圈：围绕保持江南水乡特色，全面优化三次产业，形成特色经济5、圈。在发展高新技术、提升传统产业的基础上，形成纺织服装、轻工食品、模具机械加工等产业区。沿江港区：沿江港区：制造业和现代物流业。1 12 23 34 4以开发区为龙头的周边经济强镇中，外企数量多，为区域房地产提供产业人口支撑。以开发区为龙头的周边经济强镇中，外企数量多，为区域房地产提供产业人口支撑。中部经济圈沿江港区沿沪产业带产业规划清晰，依托上海、沿江两大核心优势发展；产业政策导向偏重于培育高新技术产业，而新区是该产业发展的核心地带，未来对新区的房地产将有明显的支撑作用；产业分布认知产业分布认知新区：新区：高新技术产业、现代服务业等为重点，形成沿沪经济带的核心、市区的重要组成部分。新区新区向6、北、向东向北、向东拓展拓展，整个城市进行东扩，市政府东，整个城市进行东扩，市政府东迁，东部迁，东部(包括陆渡）建设高新产业区包括陆渡）建设高新产业区与生态住宅生活区与生态住宅生活区，并且在基础设施和生活服务设施配套方面有相当大的改进。北向发展主要立足于加工制造业。南郊新城区：南郊新城区：休闲商住区，逐步形成市文化、教育、体育中心。中心区中心区：继续实施改造，形成繁华商业街区。西区：西区：重点建成商贸物流区及其商业生活配套区。老城区老城区商贸物流区商贸物流区商业生活区商业生活区休闲商住区休闲商住区加工制造业区加工制造业区高新产业与生态高新产业与生态 住宅生活区住宅生活区城城区区空空间间拓拓展展，7、形形成成包包括括老老城城区区、新新区区、南南郊郊新新城区和西区商贸物流区在内的大城区格局；城区和西区商贸物流区在内的大城区格局；地理位置：大城市格局，本案核心地位突出。地理位置：大城市格局，本案核心地位突出。本案本案规划条件认知规划条件认知苏苏州州路路：东进太仓经济腹地，西联昆山翠微街，为本案实施挖掘城区客户提供基础，同时也为后期运营导入东部镇区人流提供硬件支持。弇弇山山路路、人人民民路路：深入主城区腹地，为本案销售导入老城区客户提供便利，同时也为后期经营导入老城区零售型客户。郑郑和和路路：连浏仓线，与苏州路相似东进太仓经济腹地，并可快速切入沈海、沪宜和苏昆太高速。G204G204：北上可快速8、到达太仓北部乡镇、南联上海嘉定。目前项目可直通苏昆太、沿江高速、苏州路直通昆山翠微路；目前项目可直通苏昆太、沿江高速、苏州路直通昆山翠微路；多维交通体系为本案泛太仓发展战略，挖掘太仓城区、县镇客户，引入外部客源提供多维交通体系为本案泛太仓发展战略，挖掘太仓城区、县镇客户，引入外部客源提供坚实基础。坚实基础。本案本案弇山路郑和路苏州路G204人民路交通条件认知交通条件认知主要洞察 InsightInsight 地利，天赋，位居主城核心板块。地利，天赋，位居主城核心板块。多维的交通体系，支撑辐射泛太仓区域。多维的交通体系，支撑辐射泛太仓区域。商贸物流配套齐全，为商业模式创新打造基础。商贸物流配套齐9、全，为商业模式创新打造基础。项目具备打造标杆性商贸城的先天条件，项目具备打造标杆性商贸城的先天条件，那么小商品市场是否有足够的空间，那么小商品市场是否有足够的空间，给项目自由发展？给项目自由发展？管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 管理资源网本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 本资料来自 20092009年年20102010年年金额（元）金额（元）比重(%)金额（元）比重(%)生活消费支出853210010、95381001.食品293234.4336935.32.衣着4875.76236.53.居住118513.9158016.54.家庭设备、用品及服务3634.26456.85.交通和通讯120214.199310.46.文化教育、娱乐用品及服务154318.1172418.17.医疗保健6297.44644.98.其它商品和服务1912.21401.5小商品零售可满足的消费671878.7749478.62010年常住人口达81万人,户籍人口51万人，商品消费额最高可达:74947494元元/人人 81 81万人万人=60.7=60.7亿元亿元按照65%的吸纳率，小商品消费的潜在市场容量可达11、：60.760.7亿元亿元65%=39.565%=39.5亿元亿元近近4040亿元亿元/年的巨大市场蛋糕，小商品市场发展前景巨大。年的巨大市场蛋糕，小商品市场发展前景巨大。太仓小商品市场容量测算太仓小商品市场容量测算（资料来源于市统计局公报）（资料来源于市统计局公报）市区中心市区中心商圈商圈武陵路电子一条街核心商圈核心商圈特色商圈特色商圈次级商圈次级商圈人民路综人民路综合商业街合商业街大润发大润发商圈商圈北门街装饰装潢五洋商城五金建材县府街品牌专卖街东盛商东盛商业广场业广场上海广场上海广场五洋广场五洋广场宝龙城宝龙城市广场市广场在建商业在建商业办公楼办公楼（在建）（在建）本本案案市区商圈市区商12、圈新区商圈新区商圈南洋广场大润发商圈主主要要商商圈圈中中高高档档次次商商场场（街街）和和专专业业市市场场较较多多，缺缺乏乏中中端端人人群群一一站站式式购购物物或或采采购购消消费费场场所所，市市区区仅仅2 2个个小小商商品品市市场场，经经营营环环境境不不理理想想，存在升级机会，本案入市机会点明确。存在升级机会，本案入市机会点明确。城市商圈发展格局城市商圈发展格局项目项目 规模（万）规模（万）销售模式销售模式业态业态价格价格/租金租金太仓淘宝城1.6零售一楼：百货、鞋帽、箱包、个性饰品、礼品、化妆品、美容美甲、银饰、玉器、刀具、酒具、烟具、家纺、网络实体店等。二楼：时尚男女服饰、外贸服饰、休闲运动13、内衣睡衣等。三楼：餐饮娱乐、桌球、网吧、培训中心、美容SPA馆、KTV主力面积：30-60第1层均价:3万/第2层均价：2.5万/第3层均价：2万/租金：1.4-2.5元/天小商品市场1.5零售为主鞋帽箱包、玩具、服饰、轻纺、小五金、影音、小家电主力面积：10-202-3.5元/天按照小商品平均坪效10000元/年测算，现有小商品零售市场市场吸纳量：坪效坪效1000010000元元/年年3.13.1万万=3.1=3.1亿元亿元小商品市场现有容量评估小商品市场现有容量评估太仓小商品市场目前太仓小商品市场目前2 2个项目市场吸纳量仅在个项目市场吸纳量仅在3.13.1亿元，市场空间巨大，亿元，市场14、空间巨大，且以批发为主的现代小商品市场存在较大的发展空间。且以批发为主的现代小商品市场存在较大的发展空间。主要洞察主要洞察 InsightInsight 太仓，一年近太仓，一年近4040亿元的小商品零售总额，亿元的小商品零售总额，但城区商圈均以发展中高端零售业态为主，但城区商圈均以发展中高端零售业态为主，目前仅有的两个小商品市场，目前仅有的两个小商品市场，年吸纳量仅在年吸纳量仅在3.13.1亿元，且以批发为主的市场仍是空白，亿元，且以批发为主的市场仍是空白，整体看太仓小商品市场具有庞大的市场空间，整体看太仓小商品市场具有庞大的市场空间，等待我们发掘。等待我们发掘。小商品市场，小商品市场，天时，15、天时，4040亿元潜在大市场可挖掘；亿元潜在大市场可挖掘；地利，地利，一城核心，轻松辐射全城和外埠；一城核心，轻松辐射全城和外埠；人和，人和，需求旺盛，小商品缺乏一站式消费场所。需求旺盛，小商品缺乏一站式消费场所。商机无限。商机无限。亿立义乌国际商贸城 震撼登场SWOT分析、营销注意点Project UnderstandingProject Understanding项目解读项目解读2项目外围环境分析项目外围环境分析项目四至：项目四至：东：204国道；西：空地；南：弇山西路；北：建筑物。可达性：可达性：外埠和市区人流可通过周边弇山路、204国道导入，可达性较好。可视性：可视性：地块狭长，两面临16、干道，地块可视性较好。优势（优势（S S）劣势（劣势（W W）机会（机会（S S）威胁（威胁（W W）1、临主干道，交通便利，可达性好；2、临街面均靠主干道，展示型好；3、开发商具备商业开发经验；4、规模性且引入义乌模式。1、北边靠建筑物，西边临空地；2、仅两面临街；3、周边目前人气不足；1、小商品市场份额年约40亿元；2、小商品市场仅2家；3、周边目前可售商业较少；1、宏观调控影响市场；2、小县城客源不足，需引入外部客群；3、区域成熟度不高。项目项目SWOTSWOT分析分析项目营销注意点项目营销注意点1 1、片区成熟度不高，如何树立项目的形象高度？、片区成熟度不高，如何树立项目的形象高度？217、 2、周边人气不足，如何借助项目价值导入人气？、周边人气不足，如何借助项目价值导入人气？3 3、小城市初级投资者为主，如何引入外埠客户？、小城市初级投资者为主，如何引入外埠客户？4 4、面临调控，如何在逆市中实现快速去化？、面临调控，如何在逆市中实现快速去化？义乌模式解读、亿立模式塑造Core ValuesCore Values项目核心价值塑造项目核心价值塑造3听到小商品城，会直接联想到听到小商品城，会直接联想到“浙江义乌浙江义乌”听到开发建设小商品城，会直接联想到听到开发建设小商品城，会直接联想到“义乌模式义乌模式”“义乌模式义乌模式”已经作为打造已经作为打造“小商品城小商品城”创造财富的标18、准模式。创造财富的标准模式。请看，义乌模式三大特征。请看，义乌模式三大特征。解读义乌模式解读义乌模式诸诸多多义义乌乌经经营营商商户户都都是是从从经经商商起起步步，初初步步完完成成对对原原始始资资本本的的累累积积后后，买买进进机机器办理加工厂，形成器办理加工厂，形成“前店后厂前店后厂”工商一体的家庭经营模式工商一体的家庭经营模式经商经商开办工厂开办工厂前店后厂前店后厂原始资本积累原始资本积累工商一体工商一体产品价格优势产品价格优势1 1义义乌乌并并非非只只是是孤孤立立的的专专搞搞专专业业市市场场，而而是是推推进进“兴兴商商建建市市”的的发发展展战战略略，引引发发民营企业与商业资本向工业扩展，大力19、发展小商品制造业。民营企业与商业资本向工业扩展，大力发展小商品制造业。汇集了汇集了1616个大类，个大类，91059105个子类，个子类，170170余万种单品，在义乌什么都可以买到！余万种单品，在义乌什么都可以买到！商品数量优势商品数量优势2 2义义乌乌政政府府“有有形形的的手手”在在牢牢牢牢把把握握市市场场资资源源和和物物流流站站两两大大资资源源的的调调控控权权，无无论论从从市市场场规规划划到到市市场场建建设设，从从行行业业布布局局到到市市场场管管理理，从从市市场场硬硬件件提提升升到到市市场场功功能提升等等，政府都会尽全力来组织、实施好。能提升等等，政府都会尽全力来组织、实施好。物流配套优20、势物流配套优势由政府控制的物流站，用最低廉、最合理由政府控制的物流站，用最低廉、最合理的价格租赁给货运公司，最大限度的降低的价格租赁给货运公司，最大限度的降低运输物流成本运输物流成本3 3统一规划规划招商招商经营经营采购采购物流物流推广推广管理管理电子电子商务商务亿立引入义乌成熟模式，形成八大亿立引入义乌成熟模式，形成八大“统一统一”优势，打造全民创富平台。优势，打造全民创富平台。引入义乌模式引入义乌模式亿亿立立模模式式规划规划招商招商经营经营管理管理采购采购物流物流推广推广电子电子商务商务价格优势价格优势物流配套优势物流配套优势1212大类业态大类业态数量优势数量优势统一管理平台统一管理平台21、统一营销平台统一营销平台义义乌乌模模式式传统商传统商业模式业模式形成亿立模式形成亿立模式亿立搭建管理平台聚集各经营业主分散的“小采购”需求，形成亿立义乌国际商贸城的“大宗采购战略优先联盟”，借助与义乌小商品城的战略合作关系，优先统一采购，降低成本、快速便捷。此外，通过担保等其他措施提高小业主的经营杠杆，满足资金不足情况下的采购需求。担保担保采购采购亿立亿立义乌义乌经营经营散户散户大大采采购购平平台台现款现款采购采购亿立模式核心价值亿立模式核心价值大采购平台大采购平台利用亿立自有物流园和西区物流商贸园的完善配套，形成亿立义乌国际商贸城的“大物流配套”。亿立义乌国际商贸城在义乌小商品统一采购的货物22、，由义乌统一发货，亿立物流平台统一运输，亿立义乌国际商贸城统一接收，然后统一配送给经营业主。统一统一采购采购统一统一发货发货统一统一运输运输统一统一接收接收统一统一配送配送亿立亿立大大物物流流平平台台亿立模式核心价值亿立模式核心价值大物流平台大物流平台亿立义乌国际商贸城利用自身统一管理优势，引入阿里巴巴电子商务平台，帮助经营户统一网络推广、开展营销活动、扩大业务量。电子电子商务商务平台平台业主业主1 1大大电电子子商商务务平平台台业主业主2 2业主业主N N批发批发客户客户零售零售客户客户网络网络网络网络亿立模式核心价值亿立模式核心价值大电子商务平台大电子商务平台引引入入“义义乌乌模模式式”形23、形成成“亿亿立立模模式式”，打打造造全全新新财财富富经经营营模模式式，只只需需投投资资1010万万元元起起，就就可可以以轻轻松松拥拥有有或或经经营营一一番番事事业业，从从而而保保证证充充足足的的购购买买人人气气和和经经营营人人气气，进进而而确确保保销销售售成成功功、开开业业运运营营成成功功，最最大大限限度度提提高高项项目目价值。价值。亿立模式商业愿景亿立模式商业愿景一个成熟的物流商贸运营商-亿立集团一个成熟的商业模式-义乌模式一座前景无限的财富矿脉-亿立义乌商贸城一种全新的商业模式-亿立+义乌-全托式无忧创富平台项目核心价值塑造项目核心价值塑造4定位定位形象、客户、业态及价格定位Project24、 PositionProject Position英之杰理解的小商品市场：英之杰理解的小商品市场：她英之杰通过考察不同层级城市小商品市场典型代表，如义乌小商品市场、英之杰通过考察不同层级城市小商品市场典型代表，如义乌小商品市场、镇江润鹏小商品城、苏州中翔小商品市场，太仓淘宝城。镇江润鹏小商品城、苏州中翔小商品市场，太仓淘宝城。是年轻人的淘宝城是年轻人的淘宝城是政企单位采购办公用品的地方。是政企单位采购办公用品的地方。是家庭主妇勤俭理理财的手段，是家庭主妇勤俭理理财的手段，囊括了三线城市大部分人热衷的衣食住行用购物场所。囊括了三线城市大部分人热衷的衣食住行用购物场所。是是商商贩贩买买卖卖的的货货25、源源地地，触触及及太太仓仓及及周周边边乡乡镇镇。是只有想不到没有买不到的小商品海洋。是只有想不到没有买不到的小商品海洋。太仓首席太仓首席城市核心城市核心超大规模超大规模一站式商品采购基地一站式商品采购基地英之杰核心定位英之杰核心定位太仓首席太仓首席城市核心城市核心超大规模超大规模一站式商品采购基地一站式商品采购基地太仓首席：确立项目的标杆和旗舰太仓首席：确立项目的标杆和旗舰NO.1NO.1地位地位城市核心城市核心：展示项目地段价值超大规模超大规模：综合类小商品城，11.8万方的体量为太仓及周边县市翘楚一站式一站式：全业态设置，20万种商品满足不同需求采购基地采购基地：再次明确专业、权威、超大规26、模等属性自营商家自营商家 +投资客投资客主要分布在城区、周边乡 镇和县市。大部分以初级投资者为主。客户身份主要构成为：政企员工、小的私营业主、乡镇居民和富裕农民。原来小商品市场经营业主，开始创业的小市民，年轻群体，招商引进大型买家。客户定位客户定位自营商家自营商家投资客投资客客户分析客户分析客户属性客户属性身份背景身份背景投资实力投资实力投资经验投资经验成交诱因成交诱因成交周期成交周期 投资客自营客户投资客自营客户 （70%70%：30%30%）自营客户的资金往往都投入在经营中，经营中的回报会更高；本案商铺面积较小，总价较低，一般的自营客户会选择租赁；投资客需要为资金寻找出路，往往更能承受较高27、价格。投投资资客客户户以以私私营营业业主主和和政政企企员员工工为为主主，自自营营客客户户以以目目前前在在其其他他市市场场经经营营 的商家为主的商家为主 年龄分布25岁-55岁，通过自身努力获得财富；中小型制造业企业老板，为资金寻找出路，分散投资；个体经营户，追求租金、升值收益，获得价值最大化；公务员，为资金寻找出路，懂得投资，追求利益最大化；乡镇进城小业主，投资兼自用，不再租房。分布区域分布区域客户属性客户属性身份背景身份背景投资实力投资实力投资经验投资经验成交诱因成交诱因成交周期成交周期 投资能力投资能力1010万万-50-50万万投资实力一般；寻求保值、升值，寻求财富增长机会。初级投资者为28、主初级投资者为主 多数是第一次投资房产，很多没有商铺投资经验；投资心态不够成熟，对商铺投资容易跟风。分布区域分布区域客户属性客户属性身份背景身份背景投资实力投资实力投资经验投资经验成交诱因成交诱因成交周期成交周期 看好项目的发展潜力看好项目的发展潜力 认可项目的地段，看好项目发展潜力；认可项目的定位、业态，认可经营能力和盈利潜力；接受低门槛、高回报的物业形态，看好投资价值。客户容易被引导客户容易被引导 客户投资经验一般，接受商业前景的描绘；商铺低总价，决策容易，往往要和家人、朋友商量；分布区域分布区域 分布区域相对较广分布区域相对较广 分布区域主要为太仓城区、及周边乡镇，预计占比60%；周边县29、市，特别是紧邻太仓的昆山、上海和苏州预计占比40%。江苏典型城市小商品市场业态组合分析江苏典型城市小商品市场业态组合分析编号编号业态占比分析业态占比分析常州常州无锡无锡镇江镇江苏州苏州1服饰20%19%20%21%2文体用品4.0%6.4%14.4%5.6%3劳保用品2.4%3.2%3.2%4.0%4婴童用品8.0%4.0%6.4%4.8%5小五金/电器6.4%6.4%8.8%4.0%6日用百货3.2%3.2%2.4%4.8%7饰品12.8%4.8%4.0%10.4%8工艺礼品4.8%7.2%4.0%6.4%9日杂百货20.0%22.4%17.6%18.4%10针织9.6%10.4%9.6%130、5.2%11窗帘布艺2.4%4.0%0.8%2.4%12床上用品6.4%8.8%8.8%3.2%合计100%100%100%100%数据来源2009年江苏省发改委零售行业调研分析报告业态定位业态定位本案小商品业态组合建议本案小商品业态组合建议编号编号业态占比分析业态占比分析常州常州无锡无锡镇江镇江苏州苏州本案本案1服饰20%19%20%21%20%20%2文体用品4.0%6.4%14.4%5.6%8%8%3劳保用品2.4%3.2%3.2%4.0%3%3%4婴童用品8.0%4.0%6.4%4.8%6%6%5小五金/电器6.4%6.4%8.8%4.0%6%6%6日用百货3.2%3.2%2.4%4.31、8%3%3%7饰品12.8%4.8%4.0%10.4%8%8%8工艺礼品4.8%7.2%4.0%6.4%6%6%9日杂百货20.0%22.4%17.6%18.4%20%20%10针织9.6%10.4%9.6%15.2%11%11%11窗帘布艺2.4%4.0%0.8%2.4%2%2%12床上用品6.4%8.8%8.8%3.2%7%7%合计100%100%100%100%100%100%本案业态组合本案业态组合服饰服饰文体文体用品用品针织针织婴童婴童用品用品小五金小五金电器电器日用日用百货百货饰品饰品工艺品工艺品日杂日杂百货百货劳保劳保用品用品窗帘窗帘布艺布艺床上床上用品用品1212大业态组合，成32、就一站式、体验式商品购物海洋。大业态组合，成就一站式、体验式商品购物海洋。各楼层业态组合案例分析各楼层业态组合案例分析城市城市市场名称市场名称一层一层二层二层三层三层镇江招商市场日杂百货、日用百货、小五金小电器、箱包皮具、针织品、饰品、工艺品、鞋、玩具、妇婴用品文体用具、小五金小电器、玩具、日杂百货、针织品七里甸小商品市场小五金小电器、日杂百货、日用百货、鞋、工艺品、箱包皮具、办公用品、针织品服装、童装、鞋、针织品润鹏小商品城箱包皮具、日杂百货、饰品、工艺品、玩具、办公用品、针织品、妇婴用品、小五金小电器服装、鞋、玩具、针织品无锡无锡国际招商城鞋、箱包皮具、服装、针织品、副食品、日杂百货、针织33、品日杂百货、小五金小电器、饰品、工艺品、日化用品、文体用具、箱包皮具、玩具针织品、家电、日杂百货、茶叶茶具、工艺品、文体用具华东商贸城针织品、日杂百货、文体用具小五金小电器、箱包皮具、针织品、饰品、工艺品、鞋、玩具、日杂百货、日用百货、妇婴用品、家电箱包皮具、鞋金桥商贸城副食品小五金小电器、箱包皮具、针织品、饰品、工艺品、鞋、玩具、日杂百货、日用百货、妇婴用品、副食品、茶叶茶具、服装、童装苏州中翔商贸城日杂百货、玩具、妇婴用品、小五金小电器、办公用品、饰品、工艺品、鞋、针织品鞋、箱包皮具、文体用具、日用百货、饰品、针织品、工艺品、玩具针织品、服装、童装钱万里桥市场针织品、工艺品、日杂百货、玩具34、日用百货、鞋、箱包皮具、小五金小电器、饰品、副食品服装、童装、鞋、日杂百货、日用百货、针织品、文体用具、玩具、小五金小电器、饰品、工艺品从从上上表表所所列列常常州州本本地地、镇镇江江、无无锡锡、苏苏州州四四地地小小商商品品市市场场的的经经营营分分区区，得得出出如下结论：如下结论：p承租能力较强的日杂百货、日用日化百货大多分布在市场的低楼层；p工艺品、饰品、文体用品、小五金、小电器、妇婴用品/童装、则大多分布在市场的中低楼层；p针织品、服装鞋包等承租能力较弱的业态则大多分布在市场的中高楼层。业态划分原则：业态划分原则：p兼顾业态之间的关联性；p合理引导人流动向；p充分考虑业态含金量与租金承受能35、力；p在各价值区域合理布置业态。本案各楼层业态组合建议本案各楼层业态组合建议楼层楼层业态组合业态组合1F日杂百货、婴童用品（含玩具、童装等）、小五金/数码电器2F日用百货、服饰、饰品3F工艺礼品、文体用具、办公文具4F针织、床上用品、窗帘布艺、婚庆用品商业配套建议商业配套建议根据我司商业项目的操作经验，小商品市场的商业配套一般为物流、餐饮、银行及便利店。物流物流3-53-5家家便利店2-3家银行2-3家餐饮一般是市场交易区规模的2%l本案采用市场比较法定价；l本案属太仓大格局核心地位，选取案例应在市中区位置；l先测算均价，然后测算各层价格；l测出价格均为底价。定价原则：定价原则：l太仓新天地（36、内街报价20000-25000元/，包租一次性扣除21%，底价17000-18000元/）l之江生活广场（18000元/，无包租）可比案例：可比案例：价格定位价格定位注：以上各个案将注：以上各个案将100%100%做如上分配的依据做如上分配的依据:1 1、各个项目的开发进度；、各个项目的开发进度；2 2、各个项的销售情况好坏；、各个项的销售情况好坏；3 3、与本项目可比性程度高低、与本项目可比性程度高低影响因素影响因素本案本案 新天地（新天地（30%30%）之江国际生活广场之江国际生活广场 （70%70%）Px？Pa17500 Pb18000 位置10109环境998交通1088产品1097配37、套9910品牌1077规模1077综合指数685956本案底价=Pa Wa+Pb Wb=14931元/考虑到本案层数高于参考项目，故建议本案均价在：1450014500元元/可比案例修正权数表：可比案例修正权数表：1F1F均价均价=26500=26500元元/2F 2F均价均价=13000=13000元元/3F3F均价均价=10500=10500元元/4F 4F均价均价=8000=8000元元/目的目的目的目的ll稳定的投资回报吸引投资客户；稳定的投资回报吸引投资客户；ll保持经营权统一，保证后期经营，繁荣市场。保持经营权统一，保证后期经营，繁荣市场。模式：模式：模式：模式：3 33 32 238、2 25 55 5（10101010年统一经营）年统一经营）年统一经营）年统一经营）ll33：前：前33年投资回报从房价中扣除年投资回报从房价中扣除:ll22：第：第4-54-5年投资回报每年支付；年投资回报每年支付；ll55：第：第6-106-10年投资回报业主与管理公司分成。年投资回报业主与管理公司分成。投资回报投资回报投资回报投资回报ll1-31-3年：年：8%8%年回报率年回报率ll4-54-5年：年：8%8%年回报率年回报率ll6-106-10年：经营管理公司与业主按年：经营管理公司与业主按1:91:9分成。分成。投资模式建议投资模式建议 按照前按照前3 3年一次性返还的投资模式计算39、表价年一次性返还的投资模式计算表价:整体均价=14500元/76%=19079元/1F均价=26500元/76%=34868元/2F均价=13000元/76%=13816元/3F均价=10500元/76%=19079元/4F均价=8000元/76%=10526元/5营销核心思路、执行计划Marketing StrategyMarketing Strategy营销策略营销策略n核心营销思路：核心营销思路：高单价高单价 低总价低总价大蓄水大蓄水大开盘大开盘 大去化大去化l低门槛，以筹量刺激案场气氛，以筹量冲击开盘；l筹量控制、案场控制，甚至人为制造水客；l长线蓄水，一击爆破；l开盘认筹比达到1:340、1:4l大去化：一次开盘完成1000套以上（3000个认筹）阶段一：大形象入市，创意开篇，引起全市共鸣目的：目的：高开高走，建立整体形象；引发关注，全市共鸣时间：时间：现在至开盘前3个月左右切入点：切入点：义乌小商品&太仓媒体：媒体：户外/工地围墙/电视/网站/报纸等线上媒体活动：活动：售楼处落成仪式 /奠基仪式其他：其他：售楼处准备/团队培训/物料准备/分销培训、中介扫店亿立义乌商贸城盛大奠基仪式亿立义乌商贸城盛大奠基仪式嘉宾：嘉宾：太仓政府领导、义乌商会领导、商 家代表、所有老客户、目标经 营户合作单位领导。内容：内容：奠基仪式、政府重点工程授牌、媒体最受期待地产项目授牌、政府领导寄语讲话41、媒体：媒体：电视、报纸、网络阶段二：卖点落地+实效营销+分销启动=大蓄水目的：目的：认筹、认筹、认筹、还是认筹。认筹方式：VIP卡认筹金：1000元、开盘成交优惠：1千抵1万、开盘没成交优惠：1千返2千（一年内参加4次以上大型活动）。时间：时间：开盘前3个月至开盘前线上传播：线上传播：产品面的卖点落地，让客户最终了解项目的卖点线上媒体：线上媒体：户外/工地围墙/电视/网站/报纸等线上媒体线下：线下：派单、拷客、DM、短信，完成对所有市场的两轮扫街、完成对所有中高端渠道客户的短信群发；渠道客户：渠道客户：中介、分销的全面启动活动：售楼中心启用及项目招商新闻发布会（活动：售楼中心启用及项目招商新闻42、发布会（义乌联盟单位授牌/物流联盟授牌 仪式等）周周案场活动、周周抽奖、来人有礼。其他硬广类主题：甩手掌柜，全托式管理，轻松当老板30亿大市场一个义乌商贸城旺市宝典其他软文类主题：它将改变太仓的购买方式义乌模式的探究去义乌国际商贸城当甩手掌柜小编看市：实拍义乌小商品市场英之杰清道夫战略英之杰清道夫战略走出去，请进来一个月内集中起30人的业务团队（5组，每组1个老业务员+5个大学生），完成对周边的所有居民区和乡镇的派单工作。和基广场苏州新天地阳光生活广场恒达广场港龙财智国际港龙国际茶城悠尚生活广场英之杰渠道营销战略英之杰苏州公司在操6大商业项目，拥有几千名意向投资客户。苏州苏州6 6盘联动盘联动43、上海客户上海客户1111盘联动盘联动泛长三角渠道营销在昆山、花桥、千灯、相城、苏州主城区等地区拥有12个同样以上海客户为主要客户对象的项目；覆盖了公寓、别墅、商业等多种业态；拥有超过1万多名的现成的有投资外地房产意向的客户资源。伯明翰风情伯明翰风情鑫苑国际鑫苑国际城市花园城市花园合景晶蓝上城合景晶蓝上城千石商业广场千石商业广场华美达华美达合景朗悦湾合景朗悦湾好易家家居广好易家家居广场场托斯卡那托斯卡那东方庭院东方庭院朱家角新城朱家角新城纳帕尔湾纳帕尔湾都会华庭都会华庭苏州苏州太仓太仓上海上海嘉兴嘉兴杭州杭州绍兴绍兴宁波宁波铜乡铜乡海宁海宁湖州湖州无锡无锡常州常州2年来，我们已同长三角1010多44、多个个城市，2020家家分销机构建立了良好的合作关系，累计输送客户约70007000组组，并在南苏州生活广场、托斯卡纳、和基广场、港龙财智国际的销售中取得了良好的业绩。8000组来人3000个认筹1000套以上成交线上线上广覆盖战略，不断诉求项目的卖点线下线下实效传播，完成有效客群的基本覆盖重磅活动重磅活动接连进行，让客户目不暇接，进一步认同项目案场周周活动案场周周活动不断抽奖、送礼吸引各种来客外地渠道客户不断冲外地渠道客户不断冲击案场击案场苏州6盘联动&泛上海12盘联动&泛长三角中介分销联盟认筹低门槛认筹低门槛通过优惠最大量刺激认筹，甚至人为制造水客阶段三：集中引爆，持续热销目的：目的：通过45、低首付、高回报、无忧投资等最直接诉求，完成最后一击，确保 开盘成功并持续热销时间：时间：开盘前半个月、开盘、开盘后线上传播：线上传播：低总价、低首付、高投资回报率、不限贷不限购不限外线上媒体：线上媒体：户外/工地围墙/电视/网站/报纸等线上媒体线下：线下：重点攻关，巡展至各大商圈（商业区、超市等）；渠道客户：渠道客户：VIPVIP客户邀约和梳理，客户邀约和梳理，中介、分销的全面启动活动：活动：千商千厂签约大会/开盘 周周案场活动、周周抽奖、周周来人礼、老带新硬广类主题：首付5万起，做老板、做房东一铺养三代5年40%超高回报，创富大收益不限购不限外不限贷千商千厂大签约，太仓第一次千商千厂招商大会46、千商千厂招商大会事项：事项：开盘前半月，聚集起所有认筹客户举办盛大招商大会，通过商家签约，最终完成客户的信心塑造；通过大量的人流挤压，制造开盘前的紧张气氛博德开盘现场财智国际开盘现场港龙国际茶城开盘现场大开盘：大开盘：饥饿营销、乱中取胜、大乱大治饥饿营销、乱中取胜、大乱大治外场排队区：在保证相对秩序的同时人为制造紧张情绪、制造人头攒动；外场排队区：在保证相对秩序的同时人为制造紧张情绪、制造人头攒动；内场选房区：内场选房区：1 1个业务员对应个业务员对应4-54-5组客户，饥饿营销；人为制造可控的混乱，控制整场节奏；先收款组客户，饥饿营销；人为制造可控的混乱，控制整场节奏；先收款后签约，最大降低47、风险；后签约，最大降低风险；抽奖区：人人有奖、购房大奖，现场人气爆棚抽奖区：人人有奖、购房大奖，现场人气爆棚n 推广思路：高举高打推广思路：高举高打l 线上媒体：高空广覆盖，占领传播制高点l 线下营销：清道夫战略，扫市、扫楼、扫街l 大事件定点爆破：立形象、树品牌、展实力l 案场活动：周周进行，小奖不断、礼品不断n渠道：内外联动，墙内墙外一起香渠道：内外联动，墙内墙外一起香l太仓为本：60%的客源，通过实效营销+广告全面拉动；l外地强势补充：分销、中介、巡展、房交会多方联动，迅速拉动人气，带来成交并刺激本地市场提案结束，谢谢聆听！提案结束，谢谢聆听！附件：操盘案例附件：操盘案例ONE 港龙港龙48、财智国际财智国际城南城南80,00080,000HOPSCAHOPSCA港龙财智国际位于苏州吴中区苏蠡路与澄湖路交汇处，是未来轨道交通2号线和4号线枢纽位置，东边与范蠡公园隔街相望，西边与石湖风景区近在咫尺。项目定位为HOPSC（豪布斯卡），集购物、休闲娱乐、餐饮、商务、居住等于一体。项目的开发建设将成为该区域又一地标性建筑，极大的提升区域价值。业业绩绩：计划2010年7月10日开盘，约15001500客户到场，开盘当天热销400400多套，销售金额2 2亿，开创了逆势飘红的奇迹。经济指标经济指标占地占地：17,711总建总建：79262容积率容积率：4车位车位：400开盘盛况开盘盛况TWO 49、博德五金建材家居广场博德五金建材家居广场开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘开盘排队场面甚是壮观从早上7点半开始忙起天都黑了，还没结束一天的战果，满堂红经济指标经济指标占地占地：310亩总建总建：20万车位车位：1000总投资总投资：5亿元2020万一站式五金建材家居博览采购基地万一站式五金建材家居博览采购基地博德五金建材家居位于淮安经济开发区深圳东路2号，项目定位为一站式五金建材家居博览采购中心，集商品交易、品牌展示、仓储配套、物流配送、商务办公、金融担保等功能于一体。项目建成后将成为长三角北部区域规模最大、品类最全、档次最高的现代化五金建材家居专业市场。业绩业绩：开盘当天，到场客客户户35003550、00人人，奋战1414小小时时，销售700套，销售金额约2.52.5亿亿；开盘一周热销一周热销11501150套套，销售金额近4.34.3亿亿。经济指标经济指标占地占地：97263总建总建：20万（3、4幢581套）容积率容积率：1.4车位车位：1022电梯电梯：16部自动扶梯，8部货梯层高层高：1F4.2m；2F3.9m；3F5m2020万万一一站站式式建建材材家家居居mallmall，开开创创横横塘塘新新财财富神话富神话好易家家居广场位于苏州第一建材家居商圈横塘，汲取横塘20年成功商业底蕴，与红星美凯龙强强联合，定位横塘，布局苏州。项目集陶瓷、卫浴、五金、灯具、电工、电料、地板、木业、油漆51、涂料、窗帘、布艺等于一体，打造一站式全球建材家居mall，引领横塘建材家居市场升级，开创横塘新的历史辉煌。THREE 好易家家居广场好易家家居广场业绩业绩：零客户积累零客户积累，价格较之前上涨上涨60006000元元/，2010年1月1日开始销售，3个月，销售470470套套，销售额3 3亿亿。红星美凯龙红星美凯龙好易家家居广场好易家家居广场实景图1 1幢幢2 2幢幢3 3幢幢4 4幢幢实景图好易家家居广场效果图南苏州南苏州160,000160,000一站式一站式Shopping mallShopping mall南苏州生活广场位于苏州市吴中大道1109号，地处越溪城市副中心核心，是南苏州首52、个一站式Shopping mall。项目分为A区（运动嘉年华）、B区（特色餐饮区）、C区（家电数码区）、D-E区（SM广场）、F区（酒店式公寓）、G区（星级酒店）等主题区域。南苏州生活广场的开发建设将改变周边没有大型商业设施的现状，构建南苏州商业新格局。FOUR 南苏州生活广场南苏州生活广场项目技术指标项目技术指标占地面积：83636.5总建面积：约160,000容 积 率：1.73停 车 位：800多个中央鼎寓中央鼎寓SMSM廣場廣場科技廣場科技廣場美食天地美食天地運動嘉年華運動嘉年華星級酒店星級酒店南苏州生活广场效果图SM购物中心签约仪式开盘热销盛况业绩业绩：2007年10月一期开盘当天热53、销热销100套，1.8亿。2009年3-9月热销热销160套，销售金额2.1亿。FIVE 恒达广场恒达广场3333万一站式超大型首席城市综合体万一站式超大型首席城市综合体购物餐饮娱乐休闲商务金融居住购物餐饮娱乐休闲商务金融居住恒达广场位于吴江市政府西侧，与市政府、人民广场仅中山南路一路相隔，是恒达集团吴江150万平方米城市核心地标颠峰钜作，地铁上盖一站式超大型首席城市综合体，集购物、餐饮、娱乐、休闲、商务、金融、居住为一体。项目总体量逾33万，其中地下二层、地上五层为商业部分，还包括一栋超甲级写字楼、一栋高级官邸、二栋白金公寓。SIX 苏州苏州新天地新天地一座姑苏城一座姑苏城 一个新天地一个新天地苏州新天地商业街地块位于苏州市沧浪区内。地块西临苏州古城护城河并与护城河内环古城风貌带中的旧城堞影和觅渡揽月两大景点遥遥相望。地块用地范围线内面积为15508平方米。苏州新天地商业建筑的风貌采用了黑白灰的素雅色调，并增加了垛头、花窗、灰砖等具有苏州特色的元素。地块景点内的景观构筑则采用苏州传统园林中的亭、榭、廊等，作为周围景区游客和商业街内消费人群的户外休息场所。