1、卓邦众嬴卓邦众嬴地产地产销销售知售知识识培培训训手册手册卓邦众嬴（哈尔滨）商业管理咨询有限公司卓邦众嬴（哈尔滨）商业管理咨询有限公司商商业业地地产产基础知识培训手册基础知识培训手册 商商业业地地产产的定义的定义商业地产,顾名思义,作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产2、。商商业业地地产产的形式的形式商业地产的形式多样，主要包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产（如电影院）、写字楼和住宅的底层商铺等与住宅类有很大区别的建筑产品的统称。工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。理解的时候，不要为这些概念所拘泥。商商业业地地产产的规模分类的规模分类商业地产规模也有大有小。规模大的商业房地产如shoppingmall项目3、，可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主要以收取租金为投资回报形式的模式；商业地产项目，可以打包上市，形成商业房地产金融；对于规模较小的商业房地产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式，但国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。商业地产知识商业地产知识 商商业地地产是包括是包括购物中心、商物中心、商业街、街、SHOPPING MALL、主、主题商商场、专业市市场、批、批发市市场、折扣店、工厂直、折扣店、工厂直销店、店、娱乐类商商业房地4、房地产、住宅和写字楼的底住宅和写字楼的底层商商铺等与等与住宅住宅类有很大区有很大区别的的房地房地产产品。品。商业地产知识商业地产知识商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产住宅房地产商业地产商业地产发展商大多数采取开发销售的模式发展商大多数采取开发销售的模式 其资其资金回收模式相对简单金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售部商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有分的面积，靠企业长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买住大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业地产类产品是作大多数购买者购买商业5、地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的投资工具，买来作为投资用的 发展商只要将房子卖出去，将社区的物发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待第一等大事来对待商业地产知识商业地产知识商业地产在开发和运营中涉及到三个层面商业地产在开发和运营中涉及到三个层面商业地产的内容资本运营资本运营商业地产商业地产市场开发市场开发运营管理6、运营管理商业地产知识商业地产知识贯穿商业地产全过程的三种行为开开发发行行为为投投资资行行为为经经营营行行为为商业地产知识商业地产知识商业地产的四元素商业地产的四元素开开发发商商投投资资客客商商户户消消费费者者商业地产知识商业地产知识高品质商业高品质商业地产地产分割商铺分割商铺领风骚领风骚国际资本国际资本加紧抢滩加紧抢滩第三方经营第三方经营管理发展趋管理发展趋向显著向显著商业地产发展商业地产发展趋势及特点趋势及特点商业地产的发展特点及趋势商业地产的发展特点及趋势商业地产知识商业地产知识购物中心购物中心市场型商铺市场型商铺社区型商铺社区型商铺底商型商铺底商型商铺写字楼商铺写字楼商铺按开发形式划分按7、开发形式划分地产投资市场产品类别地产投资市场产品类别交通设施商铺交通设施商铺商业地产知识商业地产知识购物中心购物中心SHOPPING MALL概念概念：Mall林荫道林荫道 在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商商店、娱乐设店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合体。施和餐馆组成的大型零售综合体。Shopping Mall 规模在规模在10万平方米以万平方米以 上，由管理商统一经营管上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、理，主要采取出租方式运营的集零售、娱乐、餐娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。饮、休闲等于一体的复合商业业态。商业8、地产知识商业地产知识 1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。SHOPPINGMALL项目项目可能可能包括的商业组合内容包括的商业组合内容商业地产知识商业地产知识销售模式销售模式整体整体转让转让零散零散销售销售自由自由出租出租返租返租销售销售商业地产的销售模式商业地产的销售模式商商业业地地产产目前存在的三种模式目前存在的三种模式 第一种就是我9、们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。商商业业地地产产的三种模式的三种模式第二种就是销售为主，迅速回笼资金。第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一10、楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较。商业地产知识商业地产知识概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，发展商即可在短期内回笼资金并获得超额11、利润 。返租销售返租销售商业地产知识商业地产知识实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。返租销售返租销售商业地产知识商业地产知识利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时在理想状态下12、，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。返租销售返租销售商业地产知识商业地产知识风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。返租销售返租销售商业地产知识商业地产知识租金（元/平米/天）销售单价（元/平米）回报率回报率天出房率公式公式商业地产知13、识商业地产知识6%-10%左右是合理回报率左右是合理回报率 商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚 至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然落得一败涂地。商业地产的客户商业地产知识商业地产知识投资者最关心什么？投资者最关心什么？商业地产知识商业地产知识物业是否能增值物业是否能增值怎怎样才能才能让投投资者者觉得某个物得某个物业能增能增值呢？呢？或者或者说什么才能保什么才能保证物物业能增能增值呢？呢？商业地产知识商业地产知识背景背景环境境大的经济环境是否健康发展行行业环境境商业地产行业是否是投资热点地地块价价值地产项目所处地块是否在未来有发展同14、同类市市场经营状况状况某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间项目目规划划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理价格合理销售价格是否与实际价值趋同商业地产知识商业地产知识商业地产知识商业地产知识影响影响客客户决断的因素决断的因素客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。影响客影响客户决断的因素决断的因素商商业业地地产产知知识识参与开发的公参与开发的公司品牌司品牌项目本身项目本身内在因素内在因素外在因素外在因素客户自身实力、知识、年龄、客户自身实力、知识、年龄、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因素外在因素商商业业地地产产知知识识参与开发的公参与开发的公司品牌司品牌开发商开发商物业、运物业、运营公司营公司发展商发展商建筑设计建筑设计公司公司实力实力信誉信誉经验经验商商业业地地产产知知识识外在因素外在因素项目本身目本身硬件硬件软件软件商商业业地地产产知知识识硬件硬件软件软件地理位置地理位置交通状况交通状况周边商业市场周边商业市场同类市场整体水平同类市场整体水平周边居民水平周边居民水平建筑形式建筑形式铺位划分铺位划分配套设施配套设施销售策略销售策略进驻品牌进驻品牌优惠政策优惠政策未来前景未来前景推广力度推广力度运营管理运营管理谢谢大家谢谢大家