1、商业地产知识培训服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服服务是全世界最贵的产品，所以最佳的服务就是不要服务，最好的服务就是不需要务就是不要服务，最好的服务就是不需要服务服务 -马云马云语录若电话老是不响，你该打出去。很多时候，若电话老是不响，你该打出去。很多时候，电话会给你带来意想不到的收获。交际的一电话会给你带来意想不到的收获。交际的一大诀窍就是主动。好的人缘好的口碑，往往大诀窍就是主动。好的人缘好的口碑，往往助你的事业更上一个台阶助你的事业更上一个台阶 -马云潘石屹语录客户投诉对于一个聪明的商家而言，至少具有三种客户投诉对于一个聪明的商家而言，至少具有三种功能：一是，可以树立公司形象；二是，可2、以从中功能：一是，可以树立公司形象；二是，可以从中发现我们在管理中存在的误区；三是，可以发掘潜发现我们在管理中存在的误区；三是，可以发掘潜在的商业机会。因此，我要求正确分析出客户投诉，在的商业机会。因此，我要求正确分析出客户投诉，是每一位员工的必修课。公司上下受我的影响，对是每一位员工的必修课。公司上下受我的影响，对来自客户的任何信息都抱有虔诚的态来自客户的任何信息都抱有虔诚的态 -潘石屹商业地产知识o何为商业地产o商业地产的内容o商业地产的类型o商业地产的销售模式o商业地产的客户商业地产知识商业地产的属性本身来讲有广义和狭义商业地产的属性本身来讲有广义和狭义之说之说狭义的商业地产就是我们平常3、说的商业狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所的交易场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。产。o何为商业地产商业地产知识 商业地产是包括购物中心、商业商业地产是包括购物中心、商业街、街、SHOPPING MALL、主题、主题商场、专业市场、批发市场、折商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业扣店、工厂直销店、娱乐类商业房地产、住宅和写字楼的底层商房地产、住宅和写字楼的底层商铺等与铺等与住宅类住宅类有很4、大区别的房地有很大区别的房地产产品。产产品。商业地产知识商业地产与住宅房地产的区别住宅房地产住宅房地产商业地产商业地产发展商大多数采取开发销售的模式发展商大多数采取开发销售的模式 其资金回收模式相对简单其资金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有部分的面积，靠企业长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商业地产类产品是大多数购买者购买商业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的作为一种稳定型、投资回报率较高的一5、种投资工具，买来作为投资用的一种投资工具，买来作为投资用的 发展商只要将房子卖出去，将社区的发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待作为第一等大事来对待商业地产知识商业地产在开发和运营中涉及到三个层面商业地产在开发和运营中涉及到三个层面o商业地产的内容资本运营资本运营商业地产商业地产市场开发市场开发运营管理运营管理商业地产知识贯穿商业地产全过程的三种行为开开发发行行为为投投资资行行为为经经营6、营行行为为商业地产知识商业地产的四元素商业地产的四元素开开发发商商投投资资客客商商户户消消费费者者商业地产知识商业地产的市场发展条件欧美参考的主要判断元素为人均欧美参考的主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥、城市家庭汽车拥有量和公共交通条件；有量和公共交通条件；在国外人均在国外人均GDP30004000美元时，家庭汽车拥有率美元时，家庭汽车拥有率1520，商业地产发展（，商业地产发展（Shopping Mall为例）才开为例）才开始进入发展阶段；人均始进入发展阶段；人均GDP10000美元，家庭汽车拥有美元，家庭汽车拥有率率60，才是成熟发展阶段。，才是成熟发展阶段。欧美：欧美：商业地产知7、识亚洲及国内（含香港、新加坡等）主要判断元素为人均GDP、城市家庭汽车拥有量、公共交通条件、人口密度、消费总量等。商业地产主要分为两类：一是都市型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到2500美元；二是郊区型商业地产，其发展条件为城市人均GDP水平达到3000美元、公路发展极为充分、城市家庭汽车拥有率达1015。亚洲及国内：亚洲及国内：商业地产知识高品质商高品质商业地产业地产分割商铺分割商铺领风骚领风骚国际资本国际资本加紧抢滩加紧抢滩第三方经营第三方经营管理发展趋管理发展趋向显著向显著商业地产发展商业地产发展趋势及特点趋势及特点商业地产的发展特点及趋势商业地产知识购物中心购物中心市场型商8、铺市场型商铺社区型商铺社区型商铺底商型商铺底商型商铺写字楼商铺写字楼商铺按开发形式划分按开发形式划分o地产投资市场产品类别交通设施商铺交通设施商铺商业地产知识购物中心SHOPPING MALL概念概念：Mall林荫道林荫道 在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多 商店、娱乐设商店、娱乐设 施和餐馆组成的大型零售综合施和餐馆组成的大型零售综合体。体。Shopping Mall 规模在规模在10万平方米以万平方米以 上，由管理商统一经营上，由管理商统一经营管理，主要采取出租方式运营的集零售、管理，主要采取出租方式运营的集零售、娱娱乐、餐饮、休闲等于一体的复合商9、业业态。乐、餐饮、休闲等于一体的复合商业业态。商业地产知识 1、主力店租户：百货主力店、超市及娱乐主力店。2、半主力店租户：运动品店、服装旗舰店、书店、音像店等。3、娱乐、餐饮设施：诸如玩具反斗城、KTV、酒吧等娱乐设施，以及麦当劳、肯德基等西式快餐店、主题餐厅、酒吧餐厅、美食广场等餐饮设施。4、专卖店：包括国际一线、二线品牌及当地品牌的各种专卖店品牌。SHOPPINGMALL项目项目可能可能包括的商业组合内容包括的商业组合内容商业地产知识按投资价值划分按投资价值划分社区型社区型专业型专业型便利型便利型都市型都市型其他商铺其他商铺专业型商专业型商铺铺商业地产知识定义：专业街市商铺指经营某类特定10、商品的商业街或专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专业市场所经营的产品关系密切。案例：北京中关村海龙电子市场属于专业经营电脑整机、电脑配件、数码产品、存储设备、网络设备、电脑耗材、软件等的专业市场，经过长期成功经营，目前海龙电子市场每平米商铺的价值达8万人民币，其投资价值可见一斑。商业地产知识按业态划分按业态划分综合型综合型零散型零散型特色型特色型商业地产知识销售模式整体整体转让转让零散零散销售销售自由自由出租出租返租返租销售销售o商业地产的销售模式商业地产知识概念：就是带租约销售，即先引进品牌商家，然后 将商场划分若干小面积产权商铺销售给众多小业主，并保证给小业主一定的定期租金回报，11、发展商即可在短期内回笼资金并获得超额利润 。返租销售返租销售商业地产知识实质：商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商商品房售后包租是指房地产开发经营企业为促进销售，在其进行外销商品房出售时与买受人约定，在出售后的一定年限内由该房地产开发经营企业以代理出租的方式进行包租，以包租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的行为。返租销售返租销售商业地产知识利益：国内的房地产公司融资渠道比较单一，为了应对银行银根紧缩、成本增高的不利局面，开发商利用售后包租融资进行发展已是相当普遍的做法。对于个人投资者而言，现在商铺是一种房地产和理财产品结合的产品，不仅具产权的房地产特性，同时12、在理想状态下，又是一种收益比较高的投资理财产品。可见，售后包租并非只是开发商单方获益的模式，其本质仍是实现开发商与投资人的双赢。返租销售返租销售商业地产知识风险：由于商铺产权发生转移，作为第三方的商业经营管理机构要么是发展商临时成立的公司，要么是专门聘请的专业管理公司，二者都不可能为发展商的承诺负责，因为物业租给大商家的租金非常之低，发展商不可能从中获取相应的利润，承诺给小业主的租金回报成为发展商的长期包袱，很有可能无法兑现先前承诺，尤其在经营状态不佳的情况下，其风险更加巨大。返租销售返租销售商业地产知识租金（元/平米/天）销售单价（元/平米）回报率回报率天出房率公式公式商业地产知识6%-1013、%左右是合理回报率左右是合理回报率 商铺投资大部分都是10-12年收回投资成本。某些项目开发商胡乱提高年回报率承诺，有的甚 至达到20%，这完全背离了市场规律，其后果自然落得一败涂地。o商铺定价操作程序 商业地产知识层别总价层别总价=（目标销售总额（目标销售总额总权重系数总权重系数）X层别权重系数层别权重系数凭经验对项目不同层别进行系数设定（第一层是项目价值最高价格最高的层别，通常取系数为100%，依次类推越高层别系数越小，地下层别亦如此。）系数X销售面积（建筑面积）=权重系数 权重系数=总权重系数 商业地产知识（层别总价（层别总价层别总权重系数层别总权重系数）X具体商铺权重系数具体商铺权重系14、数=具体商铺总价具体商铺总价 设定各层别中各个商铺的系数，位置最好、面积最合适、能见度最高、最容易到达的商铺通常设为100%，根据不同因素的变化递减。商铺系数X商铺销售面积（建筑面积）=商铺权重系数 具体商铺权重系数=层别商铺总权重系数 o商业地产的客户商业地产知识投资者最关心什么？投资者最关心什么？商业地产知识物业是否能增值物业是否能增值怎样才能让投资者觉得某个物业能增值怎样才能让投资者觉得某个物业能增值呢？呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？或者说什么才能保证物业能增值呢？商业地产知识背景环境背景环境大的经济环境是否健康发展行业环境行业环境商业地产行业是否是投资热点地块价值地块价值地产项目15、所处地块是否在未来有发展同类市场经营状况同类市场经营状况某个地产项目预计经营的业态目前是否有发展空间项目规划项目规划商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求价格合理价格合理销售价格是否与实际价值趋同商业地产知识商业地产知识o影响影响客户客户决断的决断的因素因素客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。影响客户决断的影响客户决断的因素因素商业地产知识参与开发的参与开发的公司品牌公司品牌项目本身项目本身内在因素内在因素外在因素外在因素客户自身实力、知识、年龄、客户自身实力、知识、年龄、偏好、偏好、其他其他（唯一性）（唯一性）外在因外在因素素商业地产知识参与开发的参与16、开发的公司品牌公司品牌开发商开发商物业、运物业、运营公司营公司发展商发展商建筑设计建筑设计公司公司实力实力信誉信誉经验经验商业地产知识外在因外在因素素项目本项目本身身硬件硬件软件软件商业地产知识硬件硬件软件软件地理位置地理位置交通状况交通状况周边商业市场周边商业市场同类市场整体水平同类市场整体水平周边居民水平周边居民水平建筑形式建筑形式铺位划分铺位划分配套设施配套设施销售策略销售策略进驻品牌进驻品牌优惠政策优惠政策未来前景未来前景推广力度推广力度运营管理运营管理o药都项目优药都项目优势势商业地产知识针对北方药都项目来说，什么最能吸引潜在投资者呢？或者说怎样才能打击到投资者呢？硬件优硬件优势势商17、业地产知识 近40万人的医药营销队伍遍布全国各地；2000多家医药生产经营企业中产值和销售收入超千万元以上的就有18家，利税超千万元的有4家；此外，内蒙古药材资源丰富，蒙药材2230种、蒙药药品达5000余种，在国内外都具有很高的声誉。资源资源优势优势市场市场优势优势呼和浩特一年两届药交会在国内医药业享有盛誉，蒙药不仅在国内具有很高的声誉，而且在日本、韩国、俄罗斯等国十分畅销。对于药都来说，所在区域的药品市场整体水平很高，已经形成了它所需要的市场环境。商业地产知识建筑建筑优势优势划分划分优势优势全街铺性质的建筑形式，使各个店铺的商业价值均分，降低了出现“死铺”的可能性，利于销售和经营。而且项目18、内街的设计轻松的解决了医药批发必须的装修货问题，为经营者提供便利。100-200平米为主的划分，保证了单位物业的总价款处于合理区间，避免过大的资金投入降低目标投资者的投资热情。软件优软件优势势政策政策优势优势大环境大环境：国家规定：中国医药行业要走集约化、规范化、现代化的道 路，从2000年开始，利用35年的时间，培养510户面向国内外市场、多元化经营、年销售额在20亿元以上的大型医药流通集团。小环境小环境：自治区和呼市、玉泉区三级政府给予了大力支持，呼市有关部门先后出台了一系列优惠政策，为投资药市的经营者在税收、商用房使用年限、贷款、办证、落户、子女入学等方面提供便利。商业地产知识前景前景优19、势优势做为蒙药的大本营，呼市目前还没有像北方药都如此大规模的综合性医药供销中心，一旦投入使用必定会吸引无数国内外的医药经销商来此洽谈定购，经过一段时间的运营北方药都就可以成为蒙药的代名词，云集与此的药上足以使药都的价值迅速提升。商业地产知识销售销售策略策略优势优势运营运营优势优势返租销售的销售策略，对于投资者来说无疑是个稳定的投资保障，而且药都较高的租金回报率能够保证在十年内收回投资成本，无疑对客户具有很高的吸引力。在药都内的大型会展中心的建设，保证在项目投入运营之后持续的医药类产品展会，经常性的持续吸引来自国内外的药商来此参展洽谈，为在此长期经营的商家提供了稳定的客源，此外这种展会也是对药都20、品牌的非常有效的推广。o成功案例分析商业地产知识上谷商业街上谷商业街项目基本情况项目基本情况o项目坐落位置区域：地处天塔道以南o开发商：天津融创集团融创置地有限公司o总建筑面积：56289平米 o地上建筑面积：42109平米 o地下建筑面积：14180平米o地上三层商业总建筑面积：23251平米 o店铺面积范围：74 m2 1245 m2（建筑面积）o总店数:82间o商务魔方面积：18858平米 o销售均价：商业：1F 1650017000o 2F 1250013000o 3F 85009000o SOHO：4F6F 65007000商业地产知识项目定位项目定位1、该项目规划是商业和商务魔方的21、组合，构成都市型低层建筑，该项目的在设计规划时会将底层至三层做商业，四层至六层做商务魔方（全兼容、多功能）。2、集餐饮、娱乐、休闲、商务办公于一体的具有综合性、时尚性、领先性的高端项目。3、商家定位 以体量适中且租期稳定的中型规模特色餐饮（400600平米）及KTV娱乐为主导，并包含特色购物及必要的社区服务设施，如便利店、美容美发、干洗、私人诊所、旗舰网吧等多种业态组合。其中餐饮业力争做到品类丰富、风格多样；其他业态控制在该行业中的高档商家。商业地产知识销售策略销售策略 以以“带租约销售带租约销售”和和“点对点点对点”式销售为主。式销售为主。带租约销售最有力的销售说辞 招商先行，利用签订初步协议的意向客户作为对投资客的租金保障。点对点最有效的销售手段 抛弃以往的“坐销”形式，让销售员走出去，利用渠道资源和“行销”手段进行项目销售。效果效果 上谷商铺总数为82间，销售率100，出租率35商业地产知识谢谢谢谢谢谢观看看