1、谨呈：杭州泰地公司泰地华丰项目销售计划泰地华丰项目销售计划1目标梳理及市场研究2销控策略项目价格策略3及资金回笼计划4整体销售预算报告结构总体目标 通过1.5-2年的时间，销售35栋独立写字楼，实现3.04个亿的资金回笼计划。通过对本项目35套独立写字楼的销售收入来平衡整个项目成本；其余综合物业将根据市场行情和自身需求，决定是否销售或自留为长租物业。销售策略泰地集团期望通过此项目实现的目标宏观市场分析本区域土地市场分析周边楼盘售价分析市场研究资料来源：杭州统计年鉴 经济发展和第三产业的增加，带动市场需求的扩张，杭州各主要板块的写字楼空置率整体水平都逐年下降表1：杭州近几年写字楼供应增长表1.宏2、观市场分析 整体写字楼市场呈现供大于求的趋势2007年杭州各商圈写字楼供需图万平方米杭州写字楼供应量(2001-2006)万平方米写字楼市场整体销售价格和销售量增长缓慢写字楼市场整体销售价格和销售量增长缓慢1.供大于求的市场态势导致竞争激烈。2.写字楼租金较低，增长缓慢，导致购买写字楼回报率低，从而阻碍销售。3.与杭州住宅比较,目前写字楼价格普遍低于住宅价格。表1：杭州各商圈代表写字楼租金趋势图(2003-2006)表2：杭州写字楼销售增长情况(2001-2006)目前杭州六大写字楼区域分布情况目前杭州六大写字楼区域分布情况黄龙区域高新区域武林区域庆春区域城站区域钱江区域 杭州目前的写字楼，除3、了受限于产权影响之外，几乎全部是出售。开发商为了快速回收资金，而不采用租赁的模式，但从北京、上海、深圳高档写字楼分析，只有只租不售的写字楼品质与服务水平才不断的提高，而且这些写字楼租金表现明显好于同类出售写字楼，租金价格不断的上升，随着杭州写字楼市场从增量市场逐步走向存量市场，写字楼经营的重心必然从开发转向租赁服务。此发展趋势对本项目的开发带来利好。杭州未来写字楼发展趋势杭州未来写字楼发展趋势2、土地市场分析买家面积（亩）容积率总价万元楼面价性质出让时间浙江华润242103003217.1住宅07.2.6嘉里156.72.4669782670.3住宅06.10.24浙江亿城置业262126004、3638.3住宅07.5.10元都房产27.12.414592410.8住宅07.3.19华丰合作社14.12.232731581.3行政办公商业06.12.31华丰合作社118.32237781506.6办公综合07.6.1宝华世股九龙23.0244751456.5商业办公浙江海辰置业13.7265003539商业办公07.7.130607年华丰版块土地出让信息分析：根据以上06 07年土地市场分析，该华丰区域住宅用地出让的楼面地价在26703700元/平方之间，商业办公用地的楼面地价在15003500元/平方左右，且住宅市场主要为专业开发房产的买家，而办公楼用地买家为非专业房产公司.说明该5、区域的住宅市场普遍比办公楼市场乐观,个别出让的小土地主要为企业自用为主，科研用地没有推出。3、周边区域主要楼盘售价调研 楼盘名称楼盘名称楼盘概况楼盘概况售价售价物业类型物业类型润和亿城嘉园主力户型面积从90至150平方米目前均价为8500元/平方，其中面向东面商铺均价为10000元/平方，面向南面为15000元/平方，层高3.9米。住宅新源元都新景主力户型90105平方米目前均价7300元/平方，商铺于6月份二期开盘时定价，预计比润和亿城嘉园价格低。住宅嘉里桦枫居主力户型为 90平方米和130平方米目前未开盘住宅怡和大厦总建筑面积4万平方目前未开盘写字楼分析：目前本项目地块的住宅市场销售价格在6、7000-9000元/平方不等，商铺价格在10000-15000元/平方，没有办公楼销售，说明本区域住宅市场已基本成型,办公楼市场还没有开发或该区域的商业办公氛围没有形成。如开发办公楼物业需要前期对该区域商业办公氛围的营造，前期的宣传推广成本较大，而科研项目的办公楼产品销售形式更加严峻。1目标梳理及市场研究2项目价格策略3销控策略及资金回笼计划4整体销售预算报告结构 项目SOWT分析 杭州科研项目的价格与销售情况 项目价格建议项目价格策略项目价格策略选择选择SO营销战略营销战略充分利用市场机会，展示项目优势充分利用市场机会，展示项目优势机会机会-Opportunity1、杭州城市经济快速发展，7、为写字楼需求的快 速增长提供了保障。2、随着新的高品质写字楼的入市，原有的低品 质写字楼及商住楼的客户需求将得到激发，需求层次将得到提升。3、周边土地出让较多，后期将会形成一定的区域 规模，预计未来华丰板块居住人口将达到4万 人。威胁威胁-Threaten-Threaten1、市场有产权化产品放量较大，竞争激烈。2、近段时间国家推出的一系列调空政策，抑制大部分投资客；3、一流企业的进入迅速提升本地的开发水 平，也加剧竞争；4、目前杭州的科研性质用地出让量较大。优势优势-Strength1、杭州首个独栋性写字楼项目；2、容积率低，项目环境优越，华丰板块唯一湖景，可以创造出非常优美的园区内环境；38、未来交通便利，城北高架桥及地铁3号线的开通。4、周边高档小区的开发和建设，五年内人气上升，提升了本物业的商业价值的升值空间；5、得房率高；劣势劣势-Weak 1、土地性质为科研用地，前期不能进行产权 分割，只能以租赁形式变向销售，市场接 受阻力较大；2、由于是科研用地性质，出现如未能办理银 行按揭等一系列问题；3、主力户型面积偏大，总价相对较高；4、周边附近是工厂集中区，环境影响较差，交通不是很便捷；5、目前周边商业气氛不浓；SWOT分析分析楼盘名称楼盘名称运营单位运营单位楼盘地址楼盘地址总建面积总建面积售（租）售（租）率率售（租）价售（租）价格格杭州转基因工程杭州至诚投资天目山路和花蒋路交9、汇处其中有别墅建筑，拟定用途为内销商务别墅未开盘初定价格为11000-12000元/怡泰大厦杭州仪表厂西湖区文三路天苑大厦北面29187100%10000元/西湖科技大厦节能公司文二路，杭州节能环保科技园内94836100%2.6元/天杭康科技大楼杭康药业文二路与益乐路交界处约40000在建中8900元/中科院浙江分院科技中心机床厂环城东路与庆春东路交界处约80000申报中高联科技大厦高联医疗器械厂文一路西路西斗门路交界处18000申报中2、杭州科研项目价格与销售情况分析、杭州科研项目价格与销售情况分析 分析：通过对杭州市场上科研用地办公楼的调研发现，这些办公楼主要以企业自用为主，多余部分进行10、销售及租赁，由于产权性质的原因，这些办公楼的销售方式以长期租赁为主，长租价格比综合用地的办公楼销售价格低约30%左右。3、项目价格建议 作为该区域唯一的写字楼项目，周边并无竞争楼盘，在价格上缺乏参照依据，但根据对周边楼盘售价及租金市场的调查，以及杭州不同区域但具有科研产权项目价格上来分析，建议本项目写字楼总体定价策略以“渗渗透透模模式式，高高开开高高走走”为原则。此“高高开开高高走走”为定位高档、宣传高调、实际销售以“低开高走低开高走”为策略。低开高走的原则应是在利润最大化的原则下进行的，总的定价是以一房一价为原则，各户型根据不同的位置、景观、户型朝向等因素具体进行定价；目前只预测销售均价，根11、据对周边售价及价格评估，并向有关专业人士进行咨询，根据本项目的特殊性，特提出以下均价定价方式，具体方式如下：因类似于本项目周边竞争楼盘没有推出，因此无法确定目前该区域的市场价格，只能通过该区域土地出让后的楼面地价来预期目前的市场价格，该定价方式是开发成本与一定比例的利润之和。此方法由房产开发公司根据土地成本、工程成本等其他相关成本因素，加上公司预期的合理利润定价的，定价原则如下：楼面地价1500元/平方（根据07年下半年华丰板块商业办 公用房土地出让价格为依据)工程造价 3000元/平方；财务利息及税收成本1500元/平方，利润预期50%（1500+3000+1500）（1+50%）=875012、元元/平方平方成本利润法备注：此成本利润法是根据综合性写字楼而推断的，未考虑独栋花园景观等因素，如考虑相关因素均价可相应提高。15000（1-1/3）=10000元元/平方平方市场比较法 根据目前该区域周边住宅项目的售价在80009000左右，如果在该区域的有产权的别墅项目价格预计在15000元/平方左右;根据目前市场分析，同等性质的物业有产权与无产权的价格一般相差在三分之一左右，而本项目具有无产权与办公楼的双重特征，因此本项目价格应比普通市场上有产权的别墅项目价格低至30%以下，即该项目的大致价格：因此销售部根据成本利润法与市场比较法方式相结合，同时考虑到本项目低容积率的优势与产权劣势相抵，13、总体销售策略以低开高走宗旨，建议正式第一批市场推出的均价为9000元/，市场表现价格为10000元/平方。全部销售完毕总成交金额为3.04亿；整个销售均价为11014元/平方；项目价格预测注：以上均价建议为写字楼实际销售价格，关于推广宣传均价建议提高。1目标梳理及市场研究2项目价格策略3销控策略及资金回笼计划4整体销售预算报告结构销控策略及资金回笼计划销控策略各阶段均价设定及整体销售预测编号编号面面 积积套套 数数A户型办公楼887.2110套B号办公楼579.917套C号办公楼5794套D号办公楼8923套E号办公楼9424套F号办公楼843.77套总面积：26700总套数：35套销控策略：14、销控策略：合理产品分割和销售控制，保障项目的高形象及销售速度得以实现第一批推出10幢推出理由：总营销策略“低开高走”原则，前期推出房源为价值与价格相对比较低，以利于销售，吸引投资客户和小客户。同时搭配高价位的房源产生价格差，满足不同的客户群，同时收集客户反馈信息，以调整后期销售策略，便于整体楼盘价格的提升。第一批推出房源A号号B号号 F号号C号号E号号推出套数3套套2套套2套套1套套2套套推出面积：7900平方第二批第二批推出11幢推出原则：第一批推出后，需要提升价格，推出项目中价值与价格相对适中的房源；总体位置、朝向、户型等综合优势比第一批好。推出房源C号号A号号 B号号F号号E号号推出套数15、2套套3套套2套套2套套2套套推出面积：8668平方第三批第三批推出6幢推出理由：价格逐步提高，相应好物业也推出，慢慢塑造项目的高品质；推出房源C C号号A A号号 F F号号B B号号D D号号推出套数1 1套套1 1套套2 2套套1 1套套1 1套套推出面积：4728平方第四批第四批推出8幢推出原则：最后一批为项目房源区域中最好的，此时价格也达到最高，按此策略，便于整个楼盘的销售进程顺利进行，使整个楼盘的经济效益和社会效益同时达到最大化。推出房源F号号A号号 B号号D号号推出套数1套套3套套2套套2套套推出面积：6304平方时间节点2008、62008、102009、62009、10累计销16、售比例（）10套（7900）11套（8668）6套（4728）8套（6304）表现价格10000115001300014500成交价格9000105001200013500销售额（亿元）0.710.910.570.85累计实际成交均价销售30%时均价8987元/平方 销售55%时均价9777元/平方 销售75%时均价10283/平方总计全部销售完毕总成交金额为3.04亿；均价11014元/平方 各阶段均价设定及整体销售预测（20082010年）u销售总建筑面积为27600平方（35套独栋写字楼）；u根据杭州市房交会节点（年，四次房交会），拟订各阶段销售资金回笼计划（附表形式）。报告结构报告结构17、1目标梳理及市场研究目标梳理及市场研究2项目价格策略项目价格策略3销控策略及资金回笼计划销控策略及资金回笼计划4整体销售费用预算整体销售费用预算第一阶段工作计划人员配置计划总体费用整体销售费用预算1、第一阶段工作计划（2008年6月底前）事项说明时间VI系统VI系统、形象广告稿确、VI应用及扩展部分；平面印刷品制作、看房车包装3月底前人员招聘销售人员的招聘（文员、部门销售人员等）；销售人员培训；人员正式上岗3月底销售道具楼书、名片、户型册、档案袋、纸杯、手提袋、相关销售表单的制作、人员服装等4月底户外广告户外广告、道旗、围墙、道路指示牌等户外广告5月底销售场地准备销售场地位置及面积确认、销售中18、心风格定位及设计方案完成、销售中心办公设备的购置、模型制作、看板、门头、广告塔制作等5月底媒体预热本地及异地报刊、网站软文及硬广告；户外广告发布；5月前公关活动开工仪式、产品说明会、首批客户约签仪式等5月底销售策略定位底价价目表与表价价目表的确定，付款方式的确定、按揭银行、合同协议的准备4月中旬注：注：1、后期各阶段工作计划，将详细提交。、后期各阶段工作计划，将详细提交。2、如特殊原因导致前期工作无法顺利进行，相应销售计划将顺延。、如特殊原因导致前期工作无法顺利进行，相应销售计划将顺延。目的：为了实现6月底销售目标，特制定以下前期工作计划销售经理（1人）销售内勤（1人）置业顾问（4人）后期服务19、人员（若干）销售部人员配置主要为6人，另加后期服务人员若干（看房车司机、保安、保洁）；具体的岗位职责详见（销售部人员岗位职责说明）。2 2、人员配置、人员配置3、营销成本预算支出项目金额（万元）备注售楼处装修及设备购买50装修、办公家具、电脑设备等工作人员薪酬1002年总额户外广告160含工地包装、道旗、指示牌等媒体广告200报纸、电台、杂志等公关活动100开工、产品说明会等房交会1204次房交会售楼处场租80两年租金看房车及访客停车位30车辆购买及车位租金销售资料及办公费用60楼书等宣传资料总计900根据以上费用预估，总营销成本占总销售额的3%左右。预祝项目创造辉煌！预祝项目创造辉煌！谢谢 谢谢