1、1现代国际项目总结汇报现代国际项目总结汇报2前期策划工作回顾前期策划工作回顾3产品包装产品包装物业整体形象物业整体形象国际化、大气、品质感；国际化、大气、品质感；大堂、电梯厅、走道、洗手间等公共部分形象大堂、电梯厅、走道、洗手间等公共部分形象国际化、品质感、细节的投入；国际化、品质感、细节的投入；售楼处及样板房形象售楼处及样板房形象物业品质的首要载体，国际高端写字楼的商务体验；物业品质的首要载体，国际高端写字楼的商务体验；营销推广营销推广楼书、折页、报版等平面表现形象楼书、折页、报版等平面表现形象国际化、品质感；国际化、品质感；活动组织活动组织商务感及品位。商务感及品位。服务服务发展商形象发展2、商形象诚信、服务、实力；诚信、服务、实力；营销组织形象营销组织形象强化专业气质的打造；强化专业气质的打造；物管形象物管形象物业保值增值的一个重要因素。物业保值增值的一个重要因素。项目总体营销战略的回顾项目总体营销战略的回顾品牌及形象拔高，精细化营销提升附加值品牌及形象拔高，精细化营销提升附加值现代国际营销执行报告现代国际营销执行报告4项目营销节奏控制策略项目营销节奏控制策略销销售售阶阶段段销销售周期售周期销销售率售率咨咨询阶询阶段段2006.8-2006.112006.8-2006.11开开盘阶盘阶段段2006.12-2007.12006.12-2007.135%35%强强销阶销阶段段20073、.2-2007.42007.2-2007.420%20%持持销阶销阶段段2007.5-2006.72007.5-2006.730%30%尾尾盘阶盘阶段段2007.8-2007.92007.8-2007.915%15%合合计计1010个月个月100%100%现代国际营销执行报告现代国际营销执行报告目前销售率已超过目前销售率已超过85%,85%,完全实现了前期设定的销售目标完全实现了前期设定的销售目标5开盘阶段工作总结与反思开盘阶段工作总结与反思6开盘阶段（）开盘阶段（）阶段推广策略阶段推广策略销销售售阶阶段段开开盘阶盘阶段段宣宣传传策略策略1.形象宣传与价值卖点导入有机结合，互为促进；2.整合营4、销全面启动，形象和价值强势出击；3.强化“产品发布会”的战略意义，空间价值的重点演绎；4.CS服务营销的强化。公关促公关促销销1.产品发布会（12月）：产品空间价值全城首发；2.迎春酒会（1月）：加强业主、准业主及发展商之间的关系维护，企业及项目品牌价值的升华。实现实现目目标标1.进一步强化项目高端商务物业形象，传达高品味产品特质；2.产品独特空间价值震撼推出，引起市场的强烈关注及价值认同，确立市场领导者形象；3.完成写字楼可售面积的35%35%。现代国际营销执行报告现代国际营销执行报告7宣传推广篇之形象定位宣传推广篇之形象定位“定义CBD商务新战略”作为现代国际的总体形象定位，首先从市场占位5、角度大大提升了物业的形象高度，树立了差异化的高端商务物业形象。执行情况执行情况8宣传推广篇之形象定位宣传推广篇之形象定位以下为对现场来访客户所填写以下为对现场来访客户所填写3939份抽样问卷调查中关于对份抽样问卷调查中关于对“现代国际物业形现代国际物业形象象”满意度的调查结果：满意度的调查结果：现代国际高端商务物业的形象已得到市场充分认可，物业的整体定位及前期推广取得了空前的成功。现代国际高端商务物业的形象已得到市场充分认可，物业的整体定位及前期推广取得了空前的成功。非常非常满满意意较满较满意意满满意意一般一般不不满满意意合合计计批数批数3 36 6181812120 03939比例（比例（%6、）7.697.6915.3815.3846.1546.1530.7730.770 01001009宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择成交客户来源区域成交客户来源区域区域区域福田福田香港香港国外国外台湾台湾合合 计计累计批数累计批数18188 84 42 23232比例（）比例（）56.2556.2525.0025.0012.5012.506.256.25100100累计面积累计面积8822.218822.214053.314053.311370.791370.79838.85838.8515085.1615085.16比例（）比例（）58.4858.4826.8726.879.099.07、95.565.56100100福田依然是中心区商务物业的主要客户来源区域，受投资市场持续升温及人民币不断升值等因素福田依然是中心区商务物业的主要客户来源区域，受投资市场持续升温及人民币不断升值等因素的影响，境外客户的比例增长了一倍多。的影响，境外客户的比例增长了一倍多。10成交客户信息了解途径成交客户信息了解途径宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择途途 径径楼体楼体介介绍绍网网络络报纸报纸广告广告广告牌广告牌售楼售楼处处咨咨询处询处合合计计累计批数累计批数7 713132 22 22 24 42 23232比例比例（）（）21.8821.8840.6340.636.256.256.256.8、256.256.2512.512.56.256.25100100通通过过朋友介朋友介绍绍及楼体广告了解到及楼体广告了解到项项目的客目的客户户比例超比例超过过60%60%，后，后续续的的营销营销推广重点推广重点围绕这围绕这两个通路展开。两个通路展开。11项目信息传递主要依托咨询处及广告牌，月均客户量不足项目信息传递主要依托咨询处及广告牌，月均客户量不足100100批。批。来访客户信息了解途径来访客户信息了解途径宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择咨询阶段（）咨询阶段（）开盘阶段（开盘阶段（2006.12-2007.1）途径途径楼体楼体介绍介绍售楼处售楼处网络网络报纸报纸路牌路牌电台电台杂志杂9、志DMDM合计合计批数批数16216298981151153030464621213 33 38 8486486比例比例33.33%33.33%20.16%20.16%23.66%23.66%6.17%6.17%9.47%9.47%4.32%4.32%0.62%0.62%0.62%0.62%1.65%1.65%100%100%途径途径楼体楼体介绍介绍咨询处咨询处网络网络报纸报纸广告牌广告牌电台电台杂志杂志DMDM合计合计批数批数0 0141419219216161 197970 02 20 0322322比例比例0.00%0.00%4.35%4.35%59.63%59.63%4.97%4.9710、%0.31%0.31%30.12%30.12%0.00%0.00%0.62%0.62%0.00%0.00%100%100%立体式、强渗透的组合营销策略应用，项目知名度及品牌影响力短期内迅速提高。立体式、强渗透的组合营销策略应用，项目知名度及品牌影响力短期内迅速提高。12执行情况执行情况执行情况执行情况咨询阶段通过围墙广告来访咨询阶段通过围墙广告来访的客户比例为的客户比例为30.12%30.12%，开盘，开盘阶段为阶段为 23.66%23.66%，其作用仅，其作用仅次于楼体广告。次于楼体广告。宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择围墙广告围墙广告围墙广告围墙广告13深南大道与皇岗路交汇处广告牌11、深南大道与皇岗路交汇处广告牌执行情况执行情况执行情况执行情况开盘阶段通过户外广告来访的开盘阶段通过户外广告来访的客户比例为客户比例为4.32%4.32%，而成交客，而成交客户中其比例高达户中其比例高达6.25%6.25%，效果，效果突出。突出。宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择户外广告户外广告户外广告户外广告14楼体广告作为写字楼营销中效果最明显，性楼体广告作为写字楼营销中效果最明显，性价比最高的信息发布平台，具有绝对的主导价比最高的信息发布平台，具有绝对的主导作用。作用。开盘阶段通过楼体广告了解到项目的客户比开盘阶段通过楼体广告了解到项目的客户比例为例为33.33%33.33%，尽管在12、所有媒体通路中比例最，尽管在所有媒体通路中比例最高，但比例仍远低于竞争项目，其价值有待高，但比例仍远低于竞争项目，其价值有待挖掘。挖掘。宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择楼体灯光字楼体灯光字楼体灯光字楼体灯光字执行情况执行情况执行情况执行情况15DMDMDMDM直邮直邮直邮直邮执行情况执行情况执行情况执行情况宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择1212月月1919日进行了第一轮的日进行了第一轮的DMDM投放，从目前的统计数据来看，到访的客户比例为投放，从目前的统计数据来看，到访的客户比例为1.65%1.65%。16特报、商报、晶报、南方都市特报、商报、晶报、南方都市宣传推广篇之通路选13、择宣传推广篇之通路选择报纸广告报纸广告报纸广告报纸广告执行情况执行情况执行情况执行情况从数据统计来看，从数据统计来看，开盘阶段通过开盘阶段通过报纸广告报纸广告来访的客户比例为来访的客户比例为9.47%9.47%，成交的客户比例，成交的客户比例为为6.25%6.25%。尽管报纸广告对成交的直接促进尽管报纸广告对成交的直接促进作用有限，但从信息传递、品牌及形象提作用有限，但从信息传递、品牌及形象提升上，报纸广告的作用明显。升上，报纸广告的作用明显。强销阶段报纸广告投放适当收缩，重点围强销阶段报纸广告投放适当收缩，重点围绕各营销节点及活动展开，同时强化特报绕各营销节点及活动展开，同时强化特报及专业财14、经媒体的投放。及专业财经媒体的投放。17人脉与口碑人脉与口碑人脉与口碑人脉与口碑执行情况执行情况执行情况执行情况宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择开盘阶段来访客户中通过朋友介绍的开盘阶段来访客户中通过朋友介绍的比例为比例为20.16%20.16%，成交客户中其比例更，成交客户中其比例更高达高达 40.63%40.63%，因此需要在销售、合同、，因此需要在销售、合同、财务、工程等各环节重点强化服务及财务、工程等各环节重点强化服务及品牌意识，结合活动营销进一步提升品牌意识，结合活动营销进一步提升物业的档次及品牌附加值。物业的档次及品牌附加值。18宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择执行情15、况执行情况执行情况执行情况活动营销活动营销活动营销活动营销1212月月2121日全球首发会盛况空前，达到了将其作为项目入市第一个日全球首发会盛况空前，达到了将其作为项目入市第一个“引爆点引爆点”的预期目标，的预期目标，并以国际顶级写字楼的物业形象登场，当天成交并以国际顶级写字楼的物业形象登场，当天成交1.661.66亿。亿。根据项目总体营销战略的部署，项目的后续销售将紧紧围绕活动营销展开，突出物业的档根据项目总体营销战略的部署，项目的后续销售将紧紧围绕活动营销展开，突出物业的档次及对老客户的关系维护。次及对老客户的关系维护。19q受工程进度及宏观政策的影响，项目在开盘前没有足够的预热及炒做时间16、，但通过12月21日“全球首发会”的成功举行，国际顶级写字楼的物业形象及品质得到了充分的认可，销售均价及销售业绩均实现了双突破；q报纸、网络、电台、DM、楼体、户外、围墙等立体式营销组合策略的应用，短期内聚集了大量人气，为项目的成功入市奠定了良好基础；q通过楼书、折页、报版、三维片等高品位宣传物料的对外输出，传递物业价值的同时提升了国际顶级写字楼的物业形象。宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择取得的成果取得的成果取得的成果取得的成果20q效效率率 楼体广告在写字楼营销中具有绝对的主导作用，但体现在项目中的作用明显低于竞争对手，效率和速度仍有进一步提升的空间，其价值尚有待挖掘；q细节细节 营17、销与后勤部门工作的配合上仍需进一步关注细节，力争完美。宣传推广篇之通路选择宣传推广篇之通路选择自我审视自我审视自我审视自我审视211 1、挺拔、俊郎的立面造型；、挺拔、俊郎的立面造型；2 2、高档、现代的大堂及公共空间设计；、高档、现代的大堂及公共空间设计；3 3、简洁、大气、品质感强的售楼处及概念馆装修设计；、简洁、大气、品质感强的售楼处及概念馆装修设计；在项目销售阶段，客户对项目价值的认知除了营销环节之外，良好建筑形在项目销售阶段，客户对项目价值的认知除了营销环节之外，良好建筑形象的展示将大大提高项目的价值预期。象的展示将大大提高项目的价值预期。建筑展示篇建筑展示篇22q结合清水展示楼层情18、况加快外立面幕墙工程进度，建筑形象及早展示；q加快公共空间特别是大堂的装修工作进度，并作为物业价值展示的重要载体；q简洁、大气、品质感强的售楼处及概念馆设计大大提升了项目的建筑形象，并作为客户了解项目的最佳“窗口”，达到了预期的展示效果。但后续工作需重点解决销售与工程施工的冲突问题（高空坠物、工程噪音、沙浆及工程用水的渗漏、路面积水）建筑展示篇建筑展示篇自我审视自我审视自我审视自我审视231 1、现场管理制度、现场管理制度销售、合同、财务、保安、保洁、工程配合各工作环节形成统一的管理制度，强化了各业务口的工作协调。2 2、CSCS销售模式的强化销售模式的强化强调销售各环节的规范及专业性，打造全19、新的写字楼销售服务模式，提高产品附加值。3 3、全方位的系统培训、全方位的系统培训销售管理篇销售管理篇24q进一步强化销售、合同、财务、工程等业务口工作的组织协调，重点强化服务及品牌意识，进一步提升物业的档次及品牌附加值。qCS销售模式的进一步强化，强调销售各环节的规范及专业性，打造全新的写字楼销售服务模式，提高产品附加值。销售管理篇销售管理篇自我审视自我审视自我审视自我审视25销售实施篇销售实施篇客户来访量客户来访量随着工程形象的提升及整合营销的开展，客户到访量在12月份达到顶峰，为项目的顺利开盘储备了充足的人气。26销售实施篇销售实施篇销售统计表销售统计表指标指标套数套数面面积积 ()金金20、额额(元元)均价均价(元元/)占可售比例占可售比例平层平层54549023.419023.4120408486120408486122617.2722617.2749.6%49.6%6.66.6米米32326061.756061.7519270900319270900331790.9831790.9821.63%21.63%合合 计计868615085.1615085.1639679386439679386426303.5926303.5932.6432.64截止2007年1月31日12月21日全球首发会的成功举行打响了入市的第一炮，并迅速确立了中心区第一写字楼的物业形象，物业品质得到了充分的21、认可，销售均价及销售业绩均实现了新的突破；目前平层的销售进度快于6.6米楼层，原因如下：p 低区单位的竞争压力较小，具有一定的稀缺性；p 平层单位的投资灵活性高，更容易被投资市场接受；p 工程进度滞后于销售进度，自用型大客户比例较低，投资市场难以支撑高区的高价位；p 6.6米楼层的营销渠道不畅，推广力度不足，合同中“不应做夹层”的说法有一定阻碍。27销售实施篇销售实施篇成交客户类型统计成交客户类型统计投资客户比例高达56.25%，成为目前中心区写字楼销售的绝对主力客户群：p 人民币快速升值的背景下境外资金大量入市，本项目外资购买的比例达33.75%；p 投资客的决策周期较短，价格敏感性高，前期22、其成交比例相对偏高，且主要集中在中低楼层；p 自用客户相对理性，随着工程进度的加快，其成交比例将逐渐走高，且主要集中在中高楼层。类型类型设计设计金融金融贸易贸易电子电子实业实业投资投资其它其它合计合计批数批数3 31 14 43 31 118182 23232比例（）比例（）9.389.383.133.1312.512.59.389.383.133.1356.2556.256.256.25100100面积面积2692.932692.93314.49314.491174.621174.621591.301591.30627.15627.157862.957862.95821.72821.721523、085.1615085.16比例（）比例（）17.8517.852.082.087.797.7910.5510.554.164.1652.1252.125.455.4510010028销售实施篇销售实施篇付款方式比例付款方式比例通常超高层写字楼的销售中一次性付款的比例约50%，而项目目前一次性付款的比例仅15%，影响因素如下：p 投资客占绝对的主力，其通常采用按揭付款方式；p 整体价格水平大幅度提升后抬高了置业门槛，许多一次性付款客户选择了按揭；p 随着自用客户购买比例的上升，一次性付款的比例也将逐渐提高。付款方式付款方式一次性付款一次性付款按揭付款按揭付款累计套数累计套数12127474套数24、比例套数比例13.95%13.95%86.05%86.05%累计面积累计面积2272.592272.5912812.5712812.57面积比例面积比例15.07%15.07%84.93%84.93%29q从目前的形势来看，国家对外资进入房地产领域的限制将越来越紧，而项目境外客户购买的比例偏高，结汇出现问题将严重影响项目的销售，因此需密切关注相关政策，规避金融风险；q由于6.6米楼层的空间价值没有正式的对外推广，导致目前客户对其价值的认识不足，下一阶段项目推广将紧紧围绕6.6米楼层的空间价值展开；q结合工程进度，尽量配合前期成交客户要求提前装修的申请，并提供客户参观的便利。销售实施篇销售实施篇25、自我审视自我审视自我审视自我审视30竞争格局竞争格局31中心区竞争格局中心区竞争格局在售写字楼统计在售写字楼统计项项目名称目名称推出推出时间时间可售面可售面积积（）（）销销售率售率实现实现均价均价（元（元/）现代国际2006.124.6万35%平层：226266.6米：31791新世界2005.117.9万53.75%24000大中华2005.1210.2万66.59%28000荣超经贸中心200668.2万87.94%19000财富大厦2006.117.4万20.23%23000项目的高调面市将中心区写字楼的整体价格水平提升了近30%，直接促进了其他竞争项目的销售。32竞争环境竞争环境未来两26、年将入市项目统计未来两年将入市项目统计 项项目名称目名称市市场场定位定位建筑形建筑形态态推出推出时间时间租售模式租售模式竞竞争面争面积积星河发展中心高端大开间2007年底租售3万荣超江胜大厦高端大开间2007年9月租售6万时代广场二期高端大开间2007年底销售3万卓越世纪城高端大开间2008年底销售20万港中旅项目高端大开间2008年中租赁5万嘉里项目高端大开间2008年底租赁8万高交会馆地块高端大开间2009年租赁30万储备大厦中高端大开间2008年底销售7万2007上半年中心区写字楼没有新增供应，处于明显的存量消化阶段，下半年将有三个项目集中推出。33项目名称项目名称实现均价实现均价折扣折27、扣近期动态近期动态财富大厦23000 一次性：94折按揭：97折额外：98折（开盘96折）11月15日推出楼层为1340层，成交3个楼层，其中两层抵混凝土公司，销售率约20%。3月份准备正式公开发售，预期价格25000国际交易广场28000一次性：96折按揭：98折拿到预售证楼层的销售近8成，目前暂不推盘，3月份入伙推26层以上，产权细分，预期价格30000左右新世界中心24000一次性：98折按揭：99折25层散卖，价格2700027-29整层销控，价格29000荣超经贸19000一次性：95折按揭：98折2007年2月6日成交44和45两个整层，成交价28000，销售已基本结束近期动态近期28、动态34以下为所调查竞争楼盘部分楼层价格同本项目的对比楼层楼层现代国际现代国际财富大厦财富大厦国际交易广场国际交易广场荣超经贸荣超经贸新世界中心新世界中心14F2597422912 23F3579625361 27F3651726000310002750032F377202679545F28000价格对比价格对比数据采集时间：35q项目的高调入市带动了中心区整体价格水平的不断攀升，促进竞争项目销售的同时进一步凸显了目前中心区项目的稀缺性，区域价值得以迅速提升，形成目前的“竞合”格局；q受投资及投机市场的推动，近两年中心区写字楼的升值幅度近50%，但租金上涨仅10%左右，长期投资价值远低于短期投29、资获益，存在一定的抛压风险，短期内持有物业的收益率并不高。q2007上半年深圳中心区没有新的竞争项目推出，同时在售项目的中低楼层销售已基本结束，项目的平层单位具有一定的稀缺性，可以从价格及销控两方面控制其进度；q后续的竞争项目将集中在2007年底推出，近50万平方米的租赁物业将分留大量的实力客户，因此项目的最佳销售时机为楼盘封顶至2007年底。项目的竞争策略项目的竞争策略项目的竞争策略项目的竞争策略36强销及持销阶段工作开展强销及持销阶段工作开展37p 受人民币快速升值预期的影响，大量外资通过各种渠道进入中国的资本及房地产市场；受人民币快速升值预期的影响，大量外资通过各种渠道进入中国的资本及房30、地产市场；p 目前中国股市处在一个重要的十字路口，大量的资金需要寻找更好的出路；目前中国股市处在一个重要的十字路口，大量的资金需要寻找更好的出路；p 作为写字楼的销售来讲，春节后的作为写字楼的销售来讲，春节后的2-42-4月份为传统的销售淡季；月份为传统的销售淡季；p 快速上涨的房价必然带来一系列的宏观调控措施，投资市场的未来走向不明朗；快速上涨的房价必然带来一系列的宏观调控措施，投资市场的未来走向不明朗；p 6.66.6米楼层的销售将是本阶段营销工作的中心。米楼层的销售将是本阶段营销工作的中心。阶段目标阶段目标背景背景38阶段目标阶段目标“6.6“6.6米楼层的重点突破米楼层的重点突破”3931、阶段策略阶段策略“渠道制胜渠道制胜 点式突破点式突破”p 渠道制胜：大众营销渠道收缩，实效营销占据主导地位；p 点式突破：针对6.6米楼层目标客户的特性，实现重点突破。40强销阶段（强销阶段（2007.22007.4）销销售售阶阶段段强强销阶销阶段段宣宣传传策略策略1.突出项目核心卖点6.6米的空间价值；2.点对点的实效营销为主，大众营销为辅；3.物业形象及品质的强化；活活动营销动营销1.专业财经论坛（3月）2.封顶暨开盘活动（4月）3.现代国际空间设计创意大赛（5月）实现实现目目标标1.6.6米稀缺空间价值的重点强化，扩大其行业及社会影响力；2.项目品牌及形象的进一步升华，以此强化对自用客户32、的吸引力；3.实效营销占据主导地位，提高项目推广的目的性；4.完成写字楼可售面积的20%20%。阶段计划阶段计划41持销阶段（）持销阶段（）销销售售阶阶段段持持销阶销阶段段宣宣传传策略策略1.物业形象及品质的强化及维护；2.实效营销为主，大众营销为辅助，策略性收缩营销费用；3.投资性客户比例大幅降低，重点突破自用客户；4.突出项目的核心价值卖点及区域的未来前景；5.利用前期成交大客户的品牌价值做宣传；6.CS服务营销的强化。活活动营销动营销1.张五常财经论坛（6月）2.郎咸平财经论坛（7月）实现实现目目标标1.针对自用客户的实效营销有序推进，加强发展商与客户的交流与互动，老客户带新客户的比例明33、显提高；2.完成写字楼可售面积的30%30%。阶段计划阶段计划42q活动营销：本阶段的推广以活动营销为主线，突出物业的档次及对老客户的关系维护；q关系营销：出台相应的奖励措施提高“老带新”的比例；q区域营销：福田及香港作为项目成交最主要的客户来源区域，在媒体通路的组织上，强调对两个区域的重点覆盖；q行业渗透：结合6.6米的产品特质，有计划地针对贸易、物流、设计、科技、金融等相关行业和企业进行拜访和演示；q大客户营销：随着市场价格的不断攀升，大客户的成交比例呈阶段性的下降趋势，大客户资源的把握和争夺将是项目能否顺利销售的关键，因此必须制定灵活的谈判及折扣策略；q点对点营销：报纸等大众营销媒体投放34、比例收缩的同时，强化DM、短信、楼宇液晶、银行金卡客户、对帐单、游艇会等渠道的利用；q直效营销：楼体广告价值的最大化挖掘，并在不同营销节点增加信息的发布量。营销通路修正和调整营销通路修正和调整43结合现代国际的总体营销战略及项目作为中心区最顶级商务物业的属性，活动结合现代国际的总体营销战略及项目作为中心区最顶级商务物业的属性，活动营销在项目的整合推广中占有绝对的主导地位，策略的制定及媒体的运用紧紧营销在项目的整合推广中占有绝对的主导地位，策略的制定及媒体的运用紧紧围绕各活动节点展开。围绕各活动节点展开。活动营销活动营销p 计划于3月份举行的专业财经论坛及5月份的”现代国际空间设计创意大赛”由于35、营销节奏的调整而取消；p 计划于4月份举行的封顶暨开盘活动调整到5月份；p 计划于6、7月份举行的财经论坛由于项目销售已进入后期，活动取消。44活动营销活动营销封顶暨开盘活动45q价格作为影响销售进度最直接的因素，适时的涨价能最大化的保障发展商的开发收益，但必须控制单次涨价的幅度，并提前公告涨价的相关信息；q健全灵活的谈判机制，应对大客户谈判；q结合销售进度适时调整销售控制策略；q全面导入CS销售模式，强化现场业务员激励机制：成交奖金制（目前已实施）。销售实施销售实施46销售控制调整销售控制调整p 整层：原则上贴着已售楼层加推，特殊情况额外申请；p 半层：可以加推新的楼层，但两个展示单位不能同36、在一个半层组合中；若南向单位 未售出，原则上不单独推北向半层；p 1/4层：原则上不加推新的楼层（东向及南向单位组合除外）；p 1/6层：原则上不加推新的楼层；在实际销售过程中，在遵循总体销控原则的前提下，对一些国际知名实力企业，可以适当放宽条件，借助其品牌知名度提升项目整体档次。47折扣折扣现代国际项目的综合折扣系数为0.9321，开盘阶段已售单位的折扣实现系数均超过此标准，项目均价有充分的保证。平层平层6.66.6米楼层米楼层已售单位折扣实现已售单位折扣实现0.9553036490.940142288未售单位可用折扣未售单位可用折扣0.9099556860.92997413648折扣折扣1、以下折扣方案为开盘阶段确定的折扣策略，由于销售比较顺利，因此折扣的使用并不多，但项目的强销阶段为写字楼销售的传统淡季，为增强谈判的灵活性，促进实力大客户的成交，建议适当放宽折扣使用权限。2、建立完整的折扣审批体系，要求做到“快速反应，决策迅速”；付款方式折扣付款方式折扣一次性付款0.96按揭付款0.97面面积额积额外折扣外折扣多层购买0.95整层购买0.96半层购买0971/4层购买0981/6层购买149谢谢谢谢各各位位50