1、名进项目策略汇报案名进项目策略汇报案Strategy Report 2024/11/212在以下在以下30分钟我们探讨的重点问题分钟我们探讨的重点问题价值的提升价值的提升2024/11/213【2007,香蜜湖豪宅香蜜湖豪宅】我们的方向我们的方向2024/11/214 【因为项目不可忽视的贵族血统因为项目不可忽视的贵族血统】2024/11/215u 香蜜湖核心区域07年唯一一纯粹大户型住宅项目，紧邻香蜜湖1号；u 2个城市公园，环境纯粹；u 福田外国语学校、景田小学；u 3个体育运动场所，65个餐饮娱乐生活，配套齐全；u 主次干道外围交错，交通极为便利；图片2024/11/216析局析局在各种2、豪宅林立的时代在各种豪宅林立的时代,我们的突破口是什么？我们的突破口是什么？2024/11/217Analyze 前提：产品分析前提：产品分析2024/11/218项目项目占地面积（）占地面积（）建筑面积（）建筑面积（）本项目本项目7345.67345.616086.3616086.36香蜜湖香蜜湖1 1号号93544 93544 131000 131000 水榭花都三期水榭花都三期164764.2164764.2100000 100000 红树西岸红树西岸75101.875101.8255300255300中信红中信红树湾树湾1 1期期1630001630006500006500002 2期3、期3 3期期瑞河耶纳瑞河耶纳78767.278767.2111400.9111400.9天鹅堡天鹅堡1 1期期8364583645146000146000【产品推售体量对比分析产品推售体量对比分析】2024/11/219最大不及其他项目十分之一最大不及其他项目十分之一2024/11/2110最大不及其他项目六分之一最大不及其他项目六分之一2024/11/2111约约23米米 的楼距的楼距9米楼距米楼距18层高层板楼层高层板楼Townhouse园林中心楼间距一般，约为23米，但小区入口处的楼距仅9米，豪宅所注重的私密性极其受到影响【产品规划分析产品规划分析】2024/11/2112【产品户型产品4、户型“超值面积超值面积”分析分析】赠送面积2.62.6米米赠送面积赠送面积平层单位2024/11/2113赠送面积 总和约 50.57 平方米双层空中花园 约赠送面积15.36m2错层廊院 约赠送面积 16.29 m2隔板间 约赠送面积 11.9 m2凸窗 约赠送面积7.02 m2此为拼接户型赠送面积，非拼和户型赠送面积略多于此户型2024/11/2114赠送面积赠送赠赠Town house赠送面积 总和约 162.43 平方米赠住宅赠送面积 约 82.63 平方米2024/11/2115【产品户型设计分析产品户型设计分析】宽景商务书房阳光书吧活力健身室豪华步入式更衣室2024/11/21165、【产品户型设计分析产品户型设计分析】空中花院宽景商务书房阳光书吧2024/11/2117n 推售体量小 精品是“限量版”，土地资源的不可复制性，本身就是“限量版”70年占据香蜜湖核心天成地段；【物业物业量点量点的提炼的提炼】GucciGucci特别推出的限量版特别推出的限量版“GorgeousGorgeous”手袋全球只生产手袋全球只生产8585个，个，以庆祝以庆祝GucciGucci创立创立8585周年周年 2024/11/2118【物业物业量点量点的提炼的提炼】n 超大赠送面积 坐拥香蜜湖核心区已经物超所值，绝 版领域+赠送面积，限量版的价值就不单是翻倍的概念，而是翻几倍的概念；n 超豪华6、户型设计，奢享生活 限量版豪宅设计理念，香蜜湖核心地段绝版的奉献；分析项目各种技术指标分析项目各种技术指标限量版限量版香蜜湖香蜜湖核心圈层核心圈层豪宅豪宅2024/11/2119香蜜湖香蜜湖臻稀臻稀8080席席花院叠墅花院叠墅物业定位物业定位2024/11/2120香蜜湖中央公馆香蜜官邸2024/11/2121Customers 占位：锁定目标客户群占位：锁定目标客户群2024/11/2122深圳这座带状城市，豪宅市场可进行以下深圳这座带状城市，豪宅市场可进行以下粗略地分类（静态）：粗略地分类（静态）：从东向西迁移的城市豪宅（罗湖香蜜湖华侨城填海区）东线海景西线尖岗山北线观澜golf郊区低密度7、物业（圣莫丽斯,）深圳豪宅物业呈现跳跃式开发2024/11/2123挖掘市场中有同质产品的项目，针对性研究挖掘市场中有同质产品的项目，针对性研究项目名称项目名称香蜜湖香蜜湖1 1号号水榭花都三期水榭花都三期发展商发展商中海地产、香港信和置业深国投房地产有限公司建筑类型建筑类型临湖别墅及高层别墅单位六栋塔式高层生态住宅占地面积占地面积93544164764.20建筑面积建筑面积131000100000目前市场价目前市场价4500045000元元/3100031000元元/总户数总户数447户470户三房户数三房户数30户117户三房比例三房比例6.7%6.7%25%25%三房面积段三房面积段188、0190121-130三房总价范围三房总价范围810855万元351380万元2024/11/2124项目项目占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）总户总户数数（套）（套）三房面积区间（）三房面积区间（）及户型比例及户型比例均价均价（元（元/）备注备注面积面积套套数数比例比例红树西岸红树西岸75101.875101.8255300255300130113011451452402404000040000目前中低层目前中低层价格价格3.6-3.83.6-3.8万元万元/170170191191190-210190-210371371合计合计80280261%61%中中信信红红树树湾湾1 9、1期期163000163000650000650000588588155-158155-158163-165163-165172-175172-17512312320.92%20.92%28000280001 1期、期、2 2期二期二手市场价约手市场价约2850028500元元/平平米米2 2期期739739144-190144-19027327336.94%36.94%3 3期期261261167.89-167.89-191.14191.14626223.75%23.75%瑞河耶纳瑞河耶纳78767.278767.2111400.9111400.9610610126126161626126110、44%44%2000020000二手市场价二手市场价天鹅堡天鹅堡1 1期期836458364514600014600015901590124/164/124/164/2152152252251221227.67%7.67%2500025000二手市场价二手市场价2024/11/2125推理步骤2：同质项目的同类产品已成交客户群中挖掘 “泛目标客户泛目标客户”特征：面积区间 单价区间，“泛目标客户泛目标客户”是成交总价在区间500万1000万的客户群推理步骤1：深圳豪宅市场中筛选出拥有同质（三房）产品的项目通过同质产品成交客户的统计分析2024/11/2126如何在香蜜湖区域挖掘挖掘拥有消费该种11、高端物业档次能力的客户2024/11/2127社会人口形态价值取向社会成就认同个人成就专业成就文化圈成就贵族暴发户名流专业人士大康中康小康平民富豪大康之家中产家庭桐林半山本本项项目目城市山林2期观澜湖香蜜湖一号500-1000500-1000万万1000万以上【泛目标客户层次析】星河丹堤圣莫丽斯2024/11/2128新知富阶层“需求密码”Requirements Password理性与感性的结合，生活品质提高，身份体现注重和同等和高等层次的交流传统中国文化观念，尊老爱幼、讲究夫妻生活情调讲究生活质量，注重私密性，追求自由的生活空间有较高收入水平，有很强的购买潜力二次或以上置业，投资或自住自信12、开朗、沉稳、注重自身素质及文化素养需求能力需求动机需求偏好个性倾向人文关怀家庭观念生活观念年龄：35-45岁性别：男收入：40000元/月以上学历：大专以上职业：中型私企老板、大型企业金领、专业技术人士 2024/11/2129消费者需求消费者期望一个成熟的中央核心生活区一种纯粹高尚生活文化氛围生理需求安全需求社會需求尊重需求自我實現马斯洛“需求层次理论”衍生 消费心理模型2024/11/2130“扫雷式扫雷式”泛目标客户置业泛目标客户置业问卷调查问卷调查 置业客户户籍统计分析：该区域购房群体多为本地户籍，照目前的户籍制度，该是生活在此地很久分析：客户年龄层次3655岁，这批人都是早期来深圳13、创业，经过近10年的社会财富积累，已成长为社会的中上层阶级，收入稳定，社会地位较高。2024/11/21312024/11/2132重点关注客户重点关注客户需求与产品吻合早晨可以漫步上班，健康、悠闲中午时间孩子可以回家吃饭2024/11/2133【目标客户概括描述目标客户概括描述】n 客户年龄3655岁，早期来深圳创业，经过近10年的社会财富积累，已成长 为社会的中上层阶级，收入稳定，社会地位较高；n 目标客户群家庭结构中，绝大多数比例的子女都处于读书阶段，多为幼年，因此会对住宅周边的教育配套非常重视；n 该区域中置业的高端客户多为政企人士，在行业领域中处于中高阶层，事业稳 定，收入丰厚，甚至14、存在灰色收入，因此他们行事低调，不喜欢高调、张扬，针对这种客户群特征，我们也会在未来的营销推广中注重一些策略的调整；2024/11/21344822141310121111013109332189138784531412010203040506070区位地段区位地段升值潜力升值潜力产品品质产品品质交通便利交通便利户型户型 环境景观环境景观物业管理物业管理园林规划园林规划生活配套生活配套建筑规模建筑规模最重要最重要其次重要其次重要第三第三重要重要%香蜜湖区域目标客户置业考虑因素问卷调查以上数据来源香蜜湖区客户置业需求问卷统计产品价值提升点产品价值提升点2024/11/2135price 突围：豪15、宅产品价值提升突围：豪宅产品价值提升2024/11/2136n 产品高科技、新功能应用n公共部分材料及档次建议n 产品建筑风格（园林/立面）建议三点构造价值提升金字塔三点构造价值提升金字塔户型规划建筑风格（园林、立面）公共部分材料及档次产品高科技新功能2024/11/2137产品新材料、新技术、智能化的应用产品新材料、新技术、智能化的应用 项目产品价值提升措施项目产品价值提升措施2024/11/2138市场高端楼盘市场高端楼盘 高新住宅技术系统高新住宅技术系统采用列表采用列表 序号新技术采用楼盘1 1水质软化系统水质软化系统红树西岸、北京檀宫红树西岸、北京檀宫2 2管道直饮水系统管道直饮水系统16、金都华府、香港新世界倚山花园金都华府、香港新世界倚山花园3 3置换式全新风系统置换式全新风系统金都华府、锋尚国际、棕榈泉国际公寓金都华府、锋尚国际、棕榈泉国际公寓4 4废气实现全面烟道化废气实现全面烟道化红树西岸红树西岸5 5即开即热热水系统自循环即开即热热水系统自循环红树西岸、天鹅堡、万科红树西岸、天鹅堡、万科1717英里英里6 6渗水路面渗水路面红树西岸红树西岸7 7楼板浇铸塑胶隔音垫楼板浇铸塑胶隔音垫红树西岸红树西岸8 8地面设置插座位地面设置插座位红树西岸红树西岸9 9整体式门框设计整体式门框设计红树西岸红树西岸序号智能化 采用楼盘1 1 必备的智能化系统必备的智能化系统 高端楼盘基本17、均采用高端楼盘基本均采用2 2电梯电梯ICIC卡预约与管理卡预约与管理 香蜜湖香蜜湖1 1号华府、蝴蝶谷、金都华府号华府、蝴蝶谷、金都华府3 3微生物垃圾处理系统微生物垃圾处理系统金都华府金都华府4 4指纹智能防盗门锁指纹智能防盗门锁金都华府金都华府序号新材料 采用楼盘1 1LOWLOWE E中空玻璃中空玻璃观澜湖高尔夫、红树西岸、金都华府观澜湖高尔夫、红树西岸、金都华府2 2窗墙系统、开启面大窗墙系统、开启面大红树西岸红树西岸序号其他附加值采用楼盘1 1每户安装避雷器每户安装避雷器红树西岸红树西岸2024/11/2139结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下18、 p高速电梯直接入户，业主进入电梯后无需按楼层指示数字，只需刷高速电梯直接入户，业主进入电梯后无需按楼层指示数字，只需刷卡，电梯自动进行智能识别到达指示层。卡，电梯自动进行智能识别到达指示层。p电梯能够直接识别电梯能够直接识别ICIC卡的权限及类别，防止无卡人员非法实用，到访卡的权限及类别，防止无卡人员非法实用，到访客户需到管理人员处登记领取临时到访卡进入电梯。客户需到管理人员处登记领取临时到访卡进入电梯。p在住户内或地下车库可使用在住户内或地下车库可使用ICIC卡预约电梯，在住户内或地下车库的呼卡预约电梯，在住户内或地下车库的呼梯面板上设置读卡器，业主刷卡后才可进行预约，体现安全私密性。梯面19、板上设置读卡器，业主刷卡后才可进行预约，体现安全私密性。电梯电梯ICIC卡预约与管理系统卡预约与管理系统2024/11/2140结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下 p业主只要将手指在识别板上轻轻一按，门锁即可开启，由于手指业主只要将手指在识别板上轻轻一按，门锁即可开启，由于手指 指纹的唯一性和设备可靠的识别性能，其安全性能远远高于普通钥指纹的唯一性和设备可靠的识别性能，其安全性能远远高于普通钥 匙门锁，同时也免去了随身带钥匙的麻烦，更加彰显尊贵身份。匙门锁，同时也免去了随身带钥匙的麻烦，更加彰显尊贵身份。指纹智能防盗门锁指纹智能防盗门锁2024/11/2120、41结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下 p在园林、电梯厅、大堂、电梯内等公共部分增加背景音乐。在园林、电梯厅、大堂、电梯内等公共部分增加背景音乐。背景音乐系统背景音乐系统室内中央集成控制系统室内中央集成控制系统p在在 客厅不用到处奔走，就可以解决所有房间开关的控制，客厅不用到处奔走，就可以解决所有房间开关的控制，提升生活舒适度。提升生活舒适度。2024/11/2142结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下结合楼盘实际情况，建议本项目采用如下 p是一种可见光透过率高的低辐射玻璃，具有阳光控制型的低辐射玻是一种可见光透过率高的低辐射玻璃，具有阳光控制型的低辐射玻21、 璃，同样具有对远红外热辐射的高反射特性，又增加了控制太阳光璃，同样具有对远红外热辐射的高反射特性，又增加了控制太阳光进入室内程度的功能；其中的中空幅度可有效的开阔视线；同时具进入室内程度的功能；其中的中空幅度可有效的开阔视线；同时具有良好的节能效果。有良好的节能效果。p建议在客厅和主卧采用。建议在客厅和主卧采用。LOW-ELOW-E玻璃玻璃此建议符合“两会”提出的倡导建筑节能型住宅项目2024/11/2143不同档次建筑形象的风格倾向性不同档次建筑形象的风格倾向性高档中档低档建筑、园林等方面设计高尚、沉稳、大气、材质高档、品质高端2024/11/2144建筑风格建议：园建筑风格建议：园 林林22、沿路高大茂密的乔木，形成生生不息，富贵繁荣的感觉；气势恢宏的冷雾喷泉，营造达贵庭院、森密府邸的印象；配合烘托气氛的园林背景音乐；园林设计整体形成简约而不简单的品味感。2024/11/2145项目主要客户群年龄段在3550岁之间，成熟、沉稳，具有较强烈的香蜜湖情结，职业多以公务员为主，此类客户群的收入不少一部分属于隐性收入，为此他们对所居住产品的私密性要求较高，针对上述的特有元素，项目的外立面风格建议：以深色调为主；外型简约现代却不显时尚；彰显大气而又沉稳实在。建筑风格建议：外立面、售楼处形象展示建筑风格建议：外立面、售楼处形象展示2024/11/2146公共部分建议：最终品质源于细节公共部分建23、议：最终品质源于细节入口显赫原则入口显赫原则细节原则细节原则小区主入口的标志性：广场、标志物（雕塑、灯塔、喷水池、会所）楼栋门厅：公建化、大一号的门厅入口、双门厅（车库门厅）、入户门：子母门私家车道观光电梯（费用较高，放在展示性好、景观好的地方）弧型窗、落地窗水管的处理空调位处理：格栅遮阳窗台屋顶（如过于复杂则费用高，且施工期长，对进度形象不利）灯光（一般在屋顶）2024/11/21472024/11/2148本案本案项目东南面东南面，即景田北街即景田北街作为该社区主干道，人车繁杂，景观缺乏，难以体现项目之贵气所在，为此不建议于此面设立看楼通道入口不建议于此面设立看楼通道入口N看楼路线包装思路24、看楼路线包装思路2024/11/2149停车场售楼处通道路线全图2024/11/2150完成一系列产品品质增值打造完成一系列产品品质增值打造手段手段目标目标价值最大化2024/11/2151price价格定位价格定位 2024/11/2152运用科学比较法拟定本项目的价格定位价格定位价格定位结合香蜜湖片区的市场情况，以及中原在对该些项目的前期调研，加上中原的操盘经结合香蜜湖片区的市场情况，以及中原在对该些项目的前期调研，加上中原的操盘经 验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业的综合素质；验，评定上述定价影响因素之权重，综合分析评定物业的综合素质；参考香蜜湖片区中高档楼盘之价格水平，利25、用参考香蜜湖片区中高档楼盘之价格水平，利用“市场比较法市场比较法”制定整体平均价格；制定整体平均价格；2024/11/2153项目项目占地面积占地面积（）（）建筑面积建筑面积（）（）总户总户数数（套）（套）三房面积区间（）三房面积区间（）及户型比例及户型比例均价均价（元（元/）备注备注面积面积套套数数比例比例红树西岸红树西岸75101.875101.8255300255300130113011451452402404000040000目前中低层目前中低层价格价格3.6-3.83.6-3.8万元万元/170170191191190-210190-210371371合计合计80280261%61%26、中中信信红红树树湾湾1 1期期163000163000650000650000588588155-158155-158163-165163-165172-175172-17512312320.92%20.92%28000280001 1期、期、2 2期二期二手市场价约手市场价约2850028500元元/平平米米2 2期期739739144-190144-19027327336.94%36.94%3 3期期261261167.89-167.89-191.14191.14626223.75%23.75%瑞河耶纳瑞河耶纳78767.278767.2111400.9111400.9610610126127、26161626126144%44%2000020000二手市场价二手市场价天鹅堡天鹅堡1 1期期836458364514600014600015901590124/164/124/164/2152152252251221227.67%7.67%2500025000二手市场价二手市场价2024/11/2154平层定价基准项目平层定价基准项目 项目名称项目名称住宅建筑面积（住宅建筑面积（m m2 2）价格价格香蜜湖香蜜湖1 1号号华府华府1310001310004100041000水榭花都水榭花都3 3期期96532.2096532.203200032000红树西岸红树西岸2553002553028、03800038000中信红树湾中信红树湾111400.9111400.928000280002024/11/2155权重分析与初步价格预测1 1、定价参考项目打分一览表、定价参考项目打分一览表对比项目对比项目权重权重均价（元）均价（元）加权价加权价评分评分加权分加权分香蜜湖香蜜湖1 1号号4040410004100016400164009.129.123.653.65水榭花都水榭花都3 3期期4040320003200012800128008.578.573.433.43中信红树湾中信红树湾10102800028000280028007.137.130.7130.713红树西岸红树西岸10129、03800038000380038008.128.120.8120.812合计合计100%100%35800358008.6058.605说明：n 根据档次、规模、产品品质等一系列指标分析拟合度，打分；n中信红树湾、红树西岸、水榭花都3期取目前二手市场价格；n香蜜湖1号取目前一手楼价格；2024/11/2156参评楼盘平均价参评楼盘平均价 =￥3580035800元元/平方米平方米参评楼盘综合平均分参评楼盘综合平均分 =8.605=8.605本项目综合平均分本项目综合平均分 =7.13=7.13本项目均价本项目均价 =（本项目综合评分（本项目综合评分 参评楼盘平均价参评楼盘平均价)/)/参评楼30、盘平均分参评楼盘平均分 =￥2996329963元元/平方米平方米根据加权平均及修正得出本项目的根据加权平均及修正得出本项目的 参考均价：约￥参考均价：约￥3000030000元元/平方米平方米 2 2、本项目均价定位、本项目均价定位2024/11/2157项目名称项目名称价格价格香蜜湖香蜜湖1 1号号华府华府(最靠近高层的价格最靠近高层的价格)5200052000中信红树湾中信红树湾5500055000万科第五园万科第五园2300023000Townhouse Townhouse 定价基准项目定价基准项目 2024/11/21582024/11/2159营销推广策略营销推广策略不能让好瓜躺在31、地里，卖出去才是关键2024/11/2160Strategy 营销策略营销策略2024/11/2161先来浏览一下深圳其他高档豪宅的销售手法2024/11/2162观澜湖翡翠湾观澜湖翡翠湾营销特点：1、重新制定价值竞争标准，差异化的项目定位：提出“平均每6000平方米绿地仅建一栋别墅”，如此高性价比的别墅指标在市场上一炮打响。当时连续两个报版在市场上如平地一声雷，建筑密度低至令人惊叹的0.048，打出第一张产品牌！2、提出Art deco的设计理念，这使得当时的翡翠湾在拥有无可比拟的硬件指标的同时也兼具了突出的软件素质，从而在风起云涌的别墅市场脱颖而出。3、参加05年“国际奢侈品展”，启动中原32、地产在上海的100多间地铺大规模市场拓展活动。4、凤凰卫视亿元巨资购大宅，催生了珠三角首栋亿元别墅的诞生。5、独家冠名香港马会。6、中原资源的利用：中原二三级市场的强热推荐，独设观澜湖事业部，全力打造观澜湖品牌。翡翠湾收筹约400个，转介率达35%，长堤收筹约600个，转介率达40%。7、创深圳销售神话：翡翠湾开盘100%销售，创10亿销售额。长堤开盘100%销售，创15亿销售额。2024/11/2163香蜜湖香蜜湖1号号营销特点：1、7月30日，是深圳地产界值得纪念的日子，也是中国地产界感动的时刻。香蜜湖1号终于揭开了神秘的面纱，高调亮相，在五洲宾馆举行产品鉴赏酒会暨新闻发布会。与其说是产品33、鉴赏酒会，更确切地说是深圳上流社会party，来自深圳、香港以及北京、上海等大都市的知名企业高管、CEO为着共同的目标香蜜湖1号欢聚一堂，北京著名主持人王静、国家一级戏剧演员佟凡联袂激情主持。著名小提琴演奏家薛伟倾情演奏梁祝等经典名曲，优美的旋律与建筑大师对建筑艺术的诠释交相辉映，在艺术中体会建筑，在建筑中享受艺术，再配上香蜜湖1号制作精美的宣传短片，真可谓名片、名词、名曲荟萃，奉献了一场饕餮艺术盛宴。8月1日起，香蜜湖1号将于五洲宾馆B座黄海厅设立尊贵客户接待处，接受预约登记。2、香蜜湖1号“夏日冰雪裘皮时装秀”，香蜜湖1号华府，于9月2日在其会所举行了一场极富时尚感官体验的“华府、华服夏日34、冰雪裘皮时装场景秀”活动。此次活动以酷夏里凉爽悦目而极尽动感的“冰雪盛宴”为主题，而这场饕餮大餐的主角则是令城市精英趋之若骛的超级豪宅和经典名车。此次活动由睿弘芳华国际集团、富尔勤实业、科宝博洛尼、法国香舍餐厅、荷兰享特集团、圣地美琼等单位赞助。而负责此次全程策划、组织的睿弘芳华国际集团是在美国享有极高知名度、堪称行业翘楚的专业打造豪宅装饰的配套服务机构。世界窗饰第一品牌荷兰享特集团出品的“乐思富”窗帘、“乐思龙”天花及吊顶等是其旗下代理产品，在华南区奢侈品品牌及社会精英阶层中享有盛誊。素有“中国橱柜第一品牌”之称的科宝博洛尼，此次也为活动宾客带来了最具流行时尚元素，给宾客们留下了深刻印象。235、024/11/2164豪宅案例营销特点总结：大把花钱奢侈打造我们呢？2024/11/2165思考体量不及人家六分之一售价却旗鼓相当2024/11/2166“趋零推广趋零推广”中原策略中原策略2024/11/2167别惊讶！中原常给您惊喜关键是怎么做？科学研判 创新思维2024/11/2168区域豪宅客户获取信息途径统计2024/11/2169 香蜜湖中央核心区香蜜湖中央核心区 20072007“限量版限量版”概念营造；概念营造；香蜜湖核心区域香蜜湖核心区域标志广告牌标志广告牌客户截流；客户截流；尊贵的销售尊贵的销售体验式服务体验式服务和和客户维护口碑网络传播客户维护口碑网络传播的营销手法；的营36、销手法；中原庞大的中原庞大的客户资源库客户资源库进行内部消化。进行内部消化。“趋零推广趋零推广”四步策略实四步策略实施：施：2024/11/2170Swarovski水晶门牌，本项目可联系 知名水晶商家，打造香蜜湖独一无二 的专署80席的稀有尊贵水晶门牌；香蜜湖中央核心区香蜜湖中央核心区 20072007年年“限量版限量版”概念营造概念营造聘请著名设计公司为本项目80个单位给 出专署性的设计咨询建议；我们户型具有赠送面超大的特点，针对其 中很大部分的花院赠送面积，我们特别聘 请知名的园林设计公司为80户“私家花院”打造香蜜湖限量版的“达贵花院园林”；2024/11/2171户外广告牌策略户外广37、告牌策略中信红树湾 媒体投放费用 深南大道广告牌近3年的投放各大报广网络等其他各种媒体投放我们只需要半年半年的香蜜湖区域核心路段广告牌保证目标客户有效截留路段广告牌投放费用他们3年各种媒体总投放费用媒体投放策略媒体投放策略一分钱掰八瓣一分钱掰八瓣超值性价比超值性价比2024/11/2172 销售现场客户销售现场客户“四重尊贵环节四重尊贵环节”体验：体验：从客户的尊贵感入手通过系列体验式营销n门口有迎宾队，欢迎到来客户，并引导走入售楼处；n销售现场要采用高档次饮品，用水晶烟灰缸等摆设；n服务人员一律制服白手套。2024/11/2173中原在香蜜湖、景田及周边区域共地铺40间每间平均23个业务同事38、一个人手上掌握固定豪客资源8个中原直接掌握有效客户资源402010=8000个客户2024/11/2174客户管理系统客户管理系统n 客户积累；客户积累；n 客户梳理；客户梳理；2024/11/2175营销时间表营销时间表营销时间段营销时间段主要营销事件主要营销事件7 7月月1 1日日模型完成模型完成8 8月月1 1日日开始诚意客户登记开始诚意客户登记9 9月月1 1日日示范单位开放示范单位开放1010月月1 1日日盛大开盘盛大开盘7月1日8月1日9月1日10月1日咨询期模型、展示诚意客户登记领取VIP卡户型单张楼书出街9月16日示范单位开放诚意客户试算价格盛盛大大开开盘盘2024/11/2139、76n 根据开盘销售目标制定客户积累方案根据开盘销售目标制定客户积累方案a)现场组织体验活动，第一次发布销售信息，对客户进行疏理；b)示范间展示开发，第二次发布销售信息，对客户进行精确锁定；c)算价、抽签分组等对最后开盘客户积累进行把握，制定开盘解决方案；d)开盘前通知诚意客户到场进行选房。客客 户户 积积 累累2024/11/2177 客客 户户 梳梳 理理a)积累期采用资金证明预约，对客户购买实力进行确定；b)对客户意向进行问卷式梳理，不断调整对外口径；c)在不断针对性调整销售策略的过程中提升客户满意度；d)通过提升客户满意度，扩大区域内的口碑传播，为成功销售提供有力平台；案例为证202440、/11/217825082508批上门客户755755批电话客户 10881088批新闻发布会客户250250批楼盘巡展客户8787批万科内部客户共46884688批客户目标客户精确打击，完美收宫目标客户精确打击，完美收宫筛选筛选:A+A+类客户类客户115115批批A A类客户类客户649649批批B B类客户类客户18011801C C类客户类客户21232123173173套单位套单位第第221221号认筹号，暨第号认筹号，暨第176176批客户进入选房区批客户进入选房区即全部售馨，所有销售即全部售馨，所有销售进程、消化顺序及购买进程、消化顺序及购买客户与预测高度一致。客户与预测高度一致41、。12月3日最后两套样板房销售，为项目销售画上完美的句号。2024/11/2179盘点盘点开盘流动销控开盘流动销控2小时15分钟，173套单位收取定金并 签订认购书流动销控岗位，将最新销控信息传播选房前45位即将选房的客户，保持选房区的畅通。平均每45秒钟一套房。2024/11/21802024/11/2181superior 中原不可复制的优势中原不可复制的优势 2024/11/2182深圳成功代理销售项目累计深圳成功代理销售项目累计500500余个！余个！豪宅项目操作经验丰厚！豪宅项目操作经验丰厚！中原实力作证中原实力作证2024/11/2183豪宅案例观澜湖大宅2024/11/2184客42、户积累过程客户积累过程ARTDECO 艺术展中原地铺转介/广告更换广告主题郎朗音乐会/DM直邮发放中原地铺转介中原入场观澜湖中原入场观澜湖475个认筹客户个认筹客户220220个认筹客户个认筹客户110110个认筹客户个认筹客户4 4个认筹客户个认筹客户2005年年11月月2005年年12月月2005年年12月月06年年2月月2006年年2月月06年年3月底月底2024/11/2185观澜湖翡翠湾认筹总量观澜湖翡翠湾认筹总量475475个个其中中原转介认筹264个，占到总体认筹量的55%2024/11/218620062006年年4 4月月8 8日解筹签到客户日解筹签到客户268268批批2043、062006年年4 4月月8 8日解筹日解筹108108单位售罄单位售罄20062006年年4 4月月8 8日解筹实现实收均价近日解筹实现实收均价近3 3万万7/7/平米平米其中中原转介成交38套，占到总销售的36%2024/11/2187pointpoint有针对性的拓展客户，策略的结合活动，有针对性的拓展客户，策略的结合活动，是积累客户的关键。是积累客户的关键。2024/11/2188 联动要点：联动要点：高佣金高奖金高佣金高奖金+全线中原销售全线中原销售+中原高层统筹中原高层统筹+资源高度运资源高度运用用+地盘活动促销地盘活动促销红树西岸红树西岸销售速度销售速度:中原到场客户中原到场客户44、2000余批（二、三级市场及外销客户资源整合）余批（二、三级市场及外销客户资源整合）前期销售时，中原只能在外场接待自身转介客户，在这样的被动情况下，中原前期销售时，中原只能在外场接待自身转介客户，在这样的被动情况下，中原主动出击，发动二、三级联动，销售率达整体销售主动出击，发动二、三级联动，销售率达整体销售45%目前中原已取得发展商高度认可并已进场联合销售。目前中原已取得发展商高度认可并已进场联合销售。2024/11/2189PK战果：中原 ：原代理公司 4 4月月:10:10：8 8 5 5月月:16:16：1414 6 6月月:13:13：5 5至目前为止，中原进场5个月，已销售72套别墅45、，原代理公司去年进场至撤场共14个月时间，销售58套别墅。4月8日,中原进场与原代理商进行PK，在原代理商已累积一年多时间拥有大量客户资源情况下，中原仅凭公司资源，发起二三级联动，带领将近1600批客户到达现场,目前中原已取得独家代理权.圣莫利斯圣莫利斯2024/11/2190在比武招亲中，中原完全凭借自身的客户资源系统，在比武招亲中，中原完全凭借自身的客户资源系统，在比武招亲中，中原完全凭借自身的客户资源系统，在比武招亲中，中原完全凭借自身的客户资源系统，以二千余个的认筹量远远胜出其余三家代理公司以二千余个的认筹量远远胜出其余三家代理公司以二千余个的认筹量远远胜出其余三家代理公司以二千余个的认筹量远远胜出其余三家代理公司(三家共一千五百个三家共一千五百个三家共一千五百个三家共一千五百个)获得销售代理权。获得销售代理权。获得销售代理权。获得销售代理权。销售速度销售速度:一期推出单位一期推出单位:五小时售磬，制造又一个销售神话。五小时售磬，制造又一个销售神话。二期推出单位二期推出单位:多层多层442442套，叠院套，叠院7272套已售完，别墅套已售完，别墅 100100套目前已售磬。套目前已售磬。万科第五园万科第五园(中原中原+万科又一销售神话万科又一销售神话)2024/11/2191