1、开元商业步行街20XX年度营销策划报告目录：第一章07年工作的总结分析第一部分、项目现状第二部分、剩余房源状况和分析第三部分、二期整体营销推广分析第四部分、07年工作总述第二章08年工作的计划安排第一部分、操盘思路第二部分、推广思路第三部分、房源销售和案场工作第四部分、推广传播策略第五部分、营销推广实施安排第六部分、总结第一章07年工作的总结分析第一部分、项目现状开元商业步行街自06年9月份开始运作以来，经过1年多的案场的营销策划和推广销售工作，截至目前为止步行街一期住宅销售98套，销售率为97.03（住宅101套），商铺销售102间，销售率为66.67（商铺153间）。步行街二期商铺销售832、间，销售率为45.60（二期共商铺182间），商铺案值销售达到了总案值的55.93；二期住宅销售17套，销售率为37（二期住宅共46套）。在短期内基本完成了阶段性的销售任务，实现了资金的快速回笼。第二部分、剩余房源状况和分析一、步行街一期1、剩余房源的情况：1号楼剩余房源：商铺为大商场1套，外街3套，主街15套，三楼15套；住宅1套。剩余总房款为1690.9488万元，其中大商场已经招商出租。2号楼剩余房源：小商场1套，主街商铺6套，剩余总房款为440.8万元。3号楼剩余房源：底层商铺12套，住宅2套，剩余总房款为249.9924万元，其中5套商铺开发商自留。一期房源总剩余：商铺53套，住宅33、套，剩余总房款为2381.7412万元。2、剩余房源的分析：一期所销售的3栋楼中，1号楼剩余的房源最多和案值最大；主要集中在B1区和3楼，那么在下一阶段还将是问题的重点和难点。（1）B1区主要是因为：A、从众心理；B、销售员在销售上的引导因素；C、户行设计朝向因素；D、商业风水忌讳；E、二期单层商铺的总价低于一期的一拖二商铺和使用价值高于一期的商铺。（2）3楼主要是因为：A、本身的价值就有限；B、没有任何的配套从人流上引导；C、最大的优势是总价和单价较低。（3）3号楼的商铺因为是电梯住宅的底商配套，形状多被楼梯和电梯分割，使用功能受限制，使用率不高，剩余商铺主要为形状不规则的商铺。二、步行街二4、期1、剩余房源的情况：外街剩余房源：剩余商铺10套，剩余总房款为431万元。内街剩余房源：剩余商铺32套，剩余总房款为930.4万元。2楼剩余房源：剩余商铺47套，剩余总房款为523.8万元。一期房源总剩余：商铺89套，剩余总房款为1885.2万元。2、剩余房源的分析：（1）步行街主街B区：与A区主街相比，B区的优势现在不明显，虽说在二期开盘的时间外街和主街在同等面积的商铺最高差价达10万，但是客户还是选择外街，选主街的客户主要是因为价格便宜或者外街没有合适的位置可选择。因为外街临商贸路主干道，商铺出租回报和收益肯定相对来说会比主街快和高。同时从投资风险上临街商铺风险要远低于主街商铺。（2）二5、楼商铺：A、虽说总价很便宜，但是商铺价值相对也较低，将来的商业经营更是难于保障。B、二期在实际的建筑当中分为南北两栋，商铺二楼南北人流不能相互流通，南半部分由于楼梯配套等不如北半部分，势必导致其价值的降低。（3）住宅：项目的住宅因地理位置和自身有很多的优势，但是由于大面积和高总价的影响，再加上一次性付清的付款方式，短期内全部售罄也将会有一定的难度住宅。三、剩余房源销售的总结分析1、硬件配套的不足：一期于2007年10月30日已经交付，由于是市政行为，步行街临街道路和步行街主街1、2号楼中间的道路在短时间内很难修复完善，硬件设施的不足相对阻碍了步行街一期商业的经营进展。2、商圈形成的缓慢：由于新6、商圈的形成需要一定长的时间，以开元商业步行街为中心的新城区短时间内很难聚集大量的可以维持商业经营的消费人群，即使道路及时的修通，一期在短期内大面积的开店营业可能性很小。3、投资与回报的对比：由于步行街一期商铺已经成为现房，商铺经营在短时间内难以形成，商铺投资的高回报率在短时间内也难以实现，这样客户就会对当初买铺承诺的高额回报产生怀疑和失落。第三部分、二期整体营销推广分析一、项目整体操盘思路1、先商后铺，即，先炒商，后卖铺。制定“城市战略地段战略榜样战略”的操盘思路，以炒作城东新区新商圈为营销主线，借助步行街一期的即将成熟，挖掘整合二期产品的各种卖点优势，找准目标客户群，促使整个二期的销售。2、7、价值的最大化价值既是商铺的投资价值和经营收益等。步行街二期不但是步行街一期的延续，更是一期产品的升级，加上5部电梯和10部步梯的超前配套，五星级奥斯卡电影城的进驻等等卖点的附加，对二期商铺的价值进行无限的放大。3、扩大客户群商铺的购买80%是投资行为。步行街一期产品总价较高主要针对高端客户，因为我们采取的是一次性付款形式，阻止了部分意向群体。我们在二期客户群的制定上追求更加多元化，以高单价、低总价的产品定位思路扩大客户群体。4、四年回购，无理由退房针对步行街二楼销售的难点，以及步行街二楼目标客户群的特征，4年回购无理由退房的制定，增添了客户的购买信心，减小了他们投资后顾之忧，同时又缓解了二层销8、售的压力和抗性，加速了步行街二楼的销售，以至整个二期销售的带动。二）、项目营销推广策略 如何制定切实有效的推广策略，对于一个项目特别是商业项目来说非常关键，考虑到当地的媒体资源，参考步行街一期的推广情况，在步行街二期的营销推广上，我们以“走大众路线，普遍宣传，重点逮鱼”的推广思路，在重点区域，重点人群集中轰炸。1、项目包装和定位产品的包装和外在形象是提升产品品质的重要因素，步行街一期由于受客观因素的影响，产品的包装不够完善，产品的高价位与产品的形象存在一定的身份不符。我们在二期的产品包装上，以升级改造，重新定位，符合为主体，以醒目、大气、创意为设计思路，打造了步行街二期形象的气度不凡。步行街二9、期推广名：“尚街”形象推广语： 新区广场旁，禹州财富第一街财富看城东，投资在尚街2、项目推广战术1) 城市攻坚战：因为我们的客户群体主要集中在禹州城区内，在推广宣传上以城区为中心，针对滨河路、南大街、颖河路、迎宾路等主要街道路段，在亚细亚、禹州宾馆、科技文化广场等重点区域，以及高档宾馆、酒店、饭店、洗浴娱乐场所等高档场所，运用户外广告、印刷品、报架、展架等媒介，设立咨询点和宣传台等多种形式，针对重点人群做重点攻坚和宣传，达到产品信息的及时释放和产品形象社会大众的认知，为项目的销售启到了决定作用。2) 走向区域外市场：商铺投资不受区域的限制特性，合适的营销推广在区域外的市场也能启到一定的销售作用10、。我们二期的营销推广工作上，在针对禹州市区重点宣传充分挖掘客户的同时，在距离本项目不太远的许昌市及周边区域，利用大河报、许昌晨报夹报和许昌晨报报广为主，在项目认购前、开盘前的客户积累期，每周四、五各一次，每个阶段连续23周，进行了阶段性的营销推广，挖掘了区域外市场的部分客户。3) 农村包围城市：禹州个别乡镇经济发展比较迅速，个体经营户及村办、乡办企业数量比较庞大，他们有充足的闲散资金，缺少投资理财的渠道；同时他们又有进城安家置业，改善和提高生活质量，以及提高子女教育条件的想法和需求。针对这类人群，我们采取了“走出去，请进来”，通过组织案场销售人员下乡，走到他们中间去。在项目认购阶段和开盘前，案11、场抽出销售精干，在磨街、神后等乡镇进行巡回宣传，同时与当地电视广告、条幅广告等长期宣传相结合，给他们灌输了房地产商铺不动产投资的理念，产品利好信息的讲解，激起他们的投资兴趣及购买欲望，意志为二期的销售积累大量的有效客户。4) 第二售楼部：我们项目在新城区，相对位置来说偏离老城市中心，人流量不是很大，销售案场的展示功能得不到最大的释放，产品信息不能更大范围的释放。只有利用更多的机会进行产品信息的释放和产品形象的展示，才能为案场积累充足的客户资源。在以走出去，请进来为推广宣传思路的基础上，在项目前期形象宣传阶段，以亚细亚商场为中心的第二售楼部，为二期项目形象宣传和信息的及时释放作到了重要的作用。三12、二期营销推广实施分析一）上市前奏曲万元征名拉开二期上市序幕9月份是房地产销售的金色季节，是一年中的销售旺季，项目二期的各项工作早以准备到位，但项目规划经过政府审批一直没有通过，产品无法定位和完善，甚至是步行街的一些宣传图片也不能定稿，导致一些形象广告也不能定稿制作。这时案场已经积累了一定的客户，大部分客户都在观望等待，前期给客户承诺的时间已经拖延几次。现在，二期启动的时间不能再拖，一是可以在国庆黄金周的市场热度启动市场；二是部分客户已经疲倦；三市场竞争者不断出现。经过我们的充分分析考虑后，在二期案名已经确定的情况下，决定改变二期上市思路，以暗推，代替明推，以二期万元征名的形式为契机，带动二期13、形象上市，以至拉开了整个步行街二期的上市序幕。二）开元尚街“闹”国庆二期推广第一阶段纪实前言：07年下半年房地产市场大环境不太乐观，历年金9月的销售旺季出现了冷场，我们二期在国庆长假期间上市启动，不知能否逆流而上顺利打响这第一仗，以至为整个二期营销推广起帆扬浆，为后期的销售打定坚定基础。时间跨度：9月底10月中下旬1、项目接点：二期上市2、节日活动：国庆节活动3、传播媒介：以电视飞播、人员派单、户外广告为主，同时以单页夹报、短信群发等做阶段性和辅助性的信息传播。4、目的和目标：扩大二期产品的知名度和影响力；为二期积累大量的有效客户。5、阶段性营销推广分析：此阶段是项目二期的上市阶段，也是二期真14、正推广工作的开始。我们在以“二期尚街荣耀登场，产品升级财富升级”和“城东新区广场旁，禹州财富第一街”为二期上市核心推广形象点，充分整合了当地各种有效的媒体资源，经过软硬组合，长效和短效的交叉使用，在户外、电视、报纸、派单等多种媒体组合下，以快、狠、准的手法做到短时间内二期信息的大量释放。二期整体推广思路在以坚持“走大众路线”、“先商后铺”上，在渠道应用和信息受众人群上更加倾向于社会大众，针对禹州本地媒体资源的相对缺乏和单一，不能作为媒体宣传的单一媒介使用，而销售人员派单作为一种简单有效的宣传推广模式，成为了我们在县级城市方便有效的推广手段。以人员派单为主的二期上市推广活动正值国庆假期，市区内大15、量的人流为我们的派单宣传提供了良好的机会。在实施上以市中心第二售楼部和植物园2个高人流为中心，以主要街道为线，以主要区域为重点，同时与户外、电视、报纸等推广相结合，以点、面、线的无缝隙推广宣传，进行了二期信息的大量覆盖。在整个国庆假期期间，几万张单页发到了禹州市民的手中，开元商业步行街二期尚街的上市信息传遍了全城，成为了人们谈论的话题。二期的上市推广是二期整体推广活动的第一步，是对我们前期各项工作的检验和证明，在禹州市场整体萎靡不振的局面下，以国庆节活动为主的二期上市推广宣传则拉开了开元商业步行街二期整体推广活动的序幕，同时也印证了我们步行街二期整体营销推广思路的正确性，更加为我们接下来的各项16、工作增添了无比的信心。三）走出去，请进来二期推广第二阶段纪实前言：虽然经过二期的上市推广，成功迈出了二期推广的第一步，但市场并不太乐观，市场大环境仍然普遍萧条，区域售楼案场来访客户稀少，部分开盘项目都不太乐观。在这样情况下是坐以待毙，还是要逆境而上。时间跨度10月22日11月18日二期认购1、项目接点： 认购等2、节日活动： 房展会、看房抽奖、出租车司机礼品大派送等3、传播媒介：以报广、发单、户外、夹报、飞播、活动宣传点、派单等为大众形象宣传主要方式，同时重点追加短信、邮寄直投、高档场所（饭店、酒店、洗浴娱乐场所等）等，在针对大众宣传的同时，针对目标客户重点宣传。4、目标和任务： 在认购前积累17、有效客户140200组5、营销推广实施分析经过上阶段猛烈的信息轰炸，步行街二期产品信息得到一定范围的传播释放，二期市场知名度和认知度大大提高，但禹州整个市场并没有从寒冬中走出，周边楼盘大都萎靡不振，案场来客非常稀少，几次常规的推广宣传就如石沉大海，我们的项目虽然经过大量的推广宣传来客增多，但我们的二期时间紧、任务重，此时客户量远不能满足我们项目的认购开盘，面对这种现状，怎样才能逆流而上改变整个市场萧条的景象。经过多次论证分析，我们在依然坚持“走大众路线”、“先商后铺”的二期整体推广思路上，在推广宣传上把前阶段的以形象宣传为主而提前转向侧重于产品宣传和区域商圈宣传上来。同时在客户对象寻找上，改变18、过去坐着等待的思想，多角度出发扩大客户区域寻找范围，积极的“走出去，请进来”。禹州磨街、神后等重点乡镇存在大量的富裕人群，大部分都有投资置业的需求和愿望，我们组织售楼部销售精英，有针对性的开展了多次下乡活动，走到重点乡镇主要街道和厂矿企业，进行面对面的一对一的宣传和讲解。同时精心组织销售队伍参加禹州房展会，充分展示了二期楼盘的整体形象。同时针对禹州城区大量的咖啡厅、酒店、娱乐休闲等高消费人群出入的高档场所，利用画册、单页、扑克牌等项目宣传资料进行重点宣传。同时为了全方位的提高楼盘的知名度，充分利用禹州庞大的出租车司机的口碑宣传途径，我们特此针对禹州出租车司机展开了礼品大派送活动。在“走出去，请19、进来”的推广宣传思路下，本阶段在媒体的应用上，加大了百姓数据、古城广告等为主的大众媒体的使用频率，通过“5万、10万、20万、”，“投资十几万 安全狂赚上百万”，“来开元，教你怎样钱生钱！”等主体，对产品的卖点及时释放，炒作区域市场，为区域商业的成熟寻求了大众支持，培养终了端消费者，为二期认购积累了大量的忠实客户。四）逆流而上，绝境求生二期推广第三阶段纪实前言：在禹州，乃至全国房地产市场疲软的情况下，步行街二期客户认购当天接近总房源的一半，应该是初战告捷，认购小胜。但，怎样才能作好下阶段的推广工作，为开盘销售积累充足的客户资源？时间跨度认购阶段12月8二期开盘1、传播媒介：以电视飞播、人员派单20、户外广告为主，同时以单页夹报、短信群发等做阶段性和辅助性的信息传播。2、目的和目标：1） 稳定已认购客户；2） 继续积累有效客户，促使认购成交；3） 开盘前认购客户达到130组。3、营销推广实施分析：经过前阶段的推广宣传，在案场全体人员的齐心努力下，步行街二期11月18日认购取得了一定的成绩，当天认购客户达到100组，认购房源数量接近本次二期推出总房源的一半，这在禹州房地产市场整体萧条的环境下，打破了市场长久冰冻的局面。但，认购只不过是楼盘销售的第一步，只是为下阶段的开盘销售积累有效的客户，面对禹州整个市场的仍然的低谷，只有最后的销售成功才算是胜利。那么怎样才能保证最终的良好销售？答案只有一21、个，那就是积累大量的忠实的认购客户，稳定已经认购客户并在短时间内进行消化，是他们成为我们二期的真正购房客户。虽然说在当天认购了110套房源，大家相对比较满意，但与200多套总房源相比还差距很远，认购客户远远不足。根据计划准备12月1日开盘，开发商给我们定的任务是开盘前认购房源达到120套，我们案场也给自己定一个目标，就是开盘前认购房源保底130套，争取达到150套。那么我们怎么在短短的10多天的时间内完成150套认购房源的目标，时间紧迫，任务艰巨，我们还只有在推广宣传上下功夫。在不断加强案场管理和客户整理分析的同时，不断加强推广宣传，以及多进行方位和多渠道的客户寻找工作。在推广宣传上，除了针对22、户外、电视飞播、单页派发重点加强外，在下乡和进城中再次深入。一是通过“走出去”在许昌市、长葛市等禹州周边县市，利用大众报纸的大河报、许昌晨报和针对机关企业的河南日报等的大量单页夹报，以及在认购前和开盘前利用许昌晨报的报广进行阶段性的针对性的重点宣传。二是考虑到禹州市内的中小企业者和党政机关企业领导等的信息接收来源，他们的业余空闲时间相对较少，具有很强的商铺购买能力，并且大部分有投资置业的隐蔽性，我们利用邮政企业名录资源采取了以信件邮寄的方式进行信函邀请和代金券购物的一对一的宣传。在销售策略上，考虑到步行街二楼商铺的销售抗性，制定了4年回购和无理由退房政策，依此来减少客户的投资风险，吸引市场中小23、投资者关注和购买欲望。本阶段的营销推广工作相比前阶段力度更大，媒体应用渠道更加完善，以及项目知名度不断提高，但是，案场并没有出现太久的旺场，市场好像又回到了寒冷的冰谷。在客户积累上虽然完成了开发商制定的任务，遗憾的是，没有达到我们预期的目标。五）圆满开盘，乘胜追击二期推广第四阶段纪实前言：二期的开盘活动火爆了禹州，客户提前2天排队抢购的场面传遍了全城，开盘销售的给了我们莫大的安慰。时间跨度12月8日开盘后1、传播媒介以电视飞播、户外广告为主，同时以单页夹报、短信群发等做辅助性的信息传播。2、目的和目标合同签约，催款，以及开盘后的销售工作3、营销推广实施分析：二期开盘选房客户的积极性出乎我们的意24、料，客户于正式选房前2天开始排队等候，完全打乱了我们原先制定的计划，于是我们不得不提前发号，并紧急购买食物和水，租来空调大巴车提供给日夜排队守候的客户。在开盘的短短时间内，步行街一楼外街商铺基本全部销售，主街和二楼商铺销售接近一半，当天销售房源110套，接近总房源的一半，而销售房款达到总房款的60%。开盘后最重要的是回款和持续热销工作，在本阶段各种推广宣传力度有所减小，主要以实效营销诉求为主，一是在推广宣传上重点运用电视飞播、报纸广告、单页夹报等，以“开元再次被抢”，“开元开盘火爆揭密”“禹州财富最后机会的少量席位”等为主体宣传二期开盘火爆场面，同时继续宣扬最后剩余黄金旺铺的少量席位，挖掘市场25、上意向客户形成开盘后的热销；二是通过宣扬二期开盘的热销，商铺的价值和炙手可热，依此达到对以成交客户的稳定和后期的签约催款促进作用。同时，借助开盘后媒体的宣传作用，以及针对已选房客户的签约回款的紧逼政策，二期开盘10日销售回款基本完毕，顺利完成了二期资金的迅速回笼。第四部分、07年工作总述07年是中国房地产风云变化的一年，上半年全国各地一手和二手房市场价格不寻常的飞速，下半年经过国家各种政策的调控整个市场陷入了低谷。作为河南县级城市的禹州市房地产市场，在07年约有20多个大小楼盘不断推出，位置多集中在禹州东区，主要以带电梯住宅开发为主，且规模大多不大， 销售大多不太理想。经过07年上半年陆续的推26、广销售，开元商业步行街一期尾盘销售不太理想，营销推广也并没有实质性的进行，在6月份对步行街一期进行了封盘。开元商业步行街二期在失去07年上半年市场机遇后，在07年10份国庆假期正式推广面市。我们在二期的操盘思路和营销推广策略上坚持大局观念，以“先商后铺”的营销思路，积极参与城市建设，炒作和培养城东新区商圈，同时积极的“走出去，请进来”，“下乡进城”等全范围的寻找和挖掘目标客户。在媒体传播渠道上，总结步行街一期经验，多途径整合大众媒体资源，挖掘创新更加使用的媒体传播渠道，充分利用百姓数据和古城广告、夹报和派单等价格低廉、大众受知的大众媒体，从 禹州广大市民着手，力求作到、作好群众基础，扩大城东新27、区商圈的知名度。经过10月份、11月份的大范围、大力度的连贯性推广宣传，步行街二期产品信息得到了全方位的及时释放，为11月份的排号认购积累了充足的客户资源，以及为12月份开盘选房奠定了一定的基础，开盘当天销售约110套，接近步行街二期推出房源总套数的50%，销售额约占总案值的56%，但，12月份项目开盘后没有出现持续热销的场面，案场来电、来访明显下降，案场定房、销售率不高，同时由于临近年关剩余的大量房源在短时间内难以消化，为明年的销售工作增加了难度。总的来说，07年开元商业步行街二期的销售工作在整体房地产市场萧条的环境中逆风前行，同时经受着各种内外的挑战，最终在案场全体人员的努力下，在开发商和28、公司的支持下在短时间内进行了认购、开盘、回款等，为项目的开发创造了一定的经济价值。第二章08年工作的计划安排第一部分、操盘思路1、参与城市建设，寻求政府支持用经营城市的观念经营商业，树立企业和楼盘的良好社会形象，担当起新城市商业的建设者和领头人，以城市崛起带动商业发展，以新商圈的形成达到收益的目的。禹州城东新区是禹州未来城市的中心，开元商业步行街作为城东新区政府规划的首个商业配套，对城东新区的建设将启到重要的作用。我们在宣传推广产品的同时，要倾向于城东新区城市建设的宣传上，与政府的经济和文化建设导向一致，力争得到政府的开发支持和配套服务，以至更好的为我们的项目开发减少阻力。2、促使城东新区新商29、圈的建立对于一个新商圈来说在短时间内形成，既需要市场认可，更需要开发商、经营者，以及政府齐心协力的共同培育。先做商，再卖铺，在以后的推广宣传上，要更多的倾斜于新城区商圈、商业的宣传和炒作，更好的培育市场，作好终端消费者认可度和认知度，依次加快商圈的形成和成熟，以至于商铺的市场认可，以及商铺价值的提高。在下阶段的推广上，由前阶段的产品推广为主，商圈宣传为附，转变为商圈宣传为主，产品推广为附，以商业培育，商圈的成熟来带动商铺的商铺的销售。3、招商先行项目目前状况是一期和二期剩余的房源比较多案值有3000多万，相对来说案值比较大，从明年的销售来看难度很大。现在步行街一期已经成为现房，由于新商圈在短的30、时间内很难聚集人气，商铺的价值那以体现，这就导致业主对当初宣传的投资收益有所怀疑，以至对所购买的商铺，甚至对市场失去信心。强调招商的重要性，以招商带动新商圈的形成，以至促使达到加快销售的目的。现在步行街一期大商场已经招商成功，预计明年上半年可以开业经营，而步行街外街也是大多商户关注的重点，但一期步行街内外街道路的却阻碍了大部分商户的进驻。所以说在接下来的工作上，我们既要协调促使政府进行一期步行街内外街道路的尽快硬化，又要作好宣传招商工作，那么对剩余房源的销售将启到至关重要的推动作用。 针对一期来说，目前外街招商出租相对容易，比较受招租商家的青睐，所以我们在下一步的招商工作上要以大商场为主，针对31、外街A110、A111、A126进行重点招商，以带动整个外街的商业经营，以及主街的招商工作。第二部分、推广思路力求作到媒体渠道的挖掘创新，推广手段的创新，推广语言的创新，以及产品重新包装的新颖。1、推广内容要求实用和实效。进行实效营销，诸如奥斯卡签约进驻仪式，各种全民参与的商业和公益活动等，同时联合一期入住商家举办各种促销活动，提高知名度和影响力。在商铺推广上以举例论证主，多运用软文形式炒作区域市场，商铺投资的高回报，同时以商铺投资概念宣传和引导为副，进行全面的信息释放和投资引导。2、形象包装。针对步行街一期、二期剩余房源再次统一整合、重新包装，让市场感觉步行街新产品的再次亮相，给市场新的感觉32、。在形象和概念上要与一期、二期既要所承接，又要有所区别，是更新、是升级，不是尾盘，同时给重新整合的房源创作一个响亮的推广名字，在重新的宣传推广中要单独使用。在整个步行街即将成熟的基础上，新产品的包装定位上在继续步行街的重点街概念宣传同时，要以步行街的街铺为宣传定位主体。3、推广渠道。针对禹州本地媒体渠道的特点，以及本地大众人群接受信息的途径，充分运用上阶段有效媒介和资源，借助项目市场知名度和认知度，在利用好现在拥有的古城广告、报纸夹报、户外、短信、飞播、派单、条幅等媒体和途径的同时，寻找和创新更好的传播渠道和资源。第三部分、房源销售和案场工作根据商铺销售的特性，分析剩余房源的特点，在接下来的销33、售策略要先聚客，再统一销售，以达到案场热场的局面。但必须缩短销售周期和减少环节上的程序，在聚客一定程度后马上开始销售。同时销售案场的配合，案场销售说辞的制定要详细，要有力、有理、有据。需要解决的问题是：步行街一期、二期都结束了，怎么还有房子卖？怎么有现房，有期房？商铺户型规格有所差异？商铺位置比较分散？商铺总价、均价差异过大？1、房源的销售A、一期剩余房源的销售2年“先租再售”：由于一期的商铺都是现房，商业经营在短时间内难以开始，势必造成客户对市场形成的信心的不足，对商铺投资的风险过大。为了加快我们销售的进程，在针对经营性投资者采取2年“先租再售”的优惠政策，即客户可以对意向商铺进行租赁经营，34、待2年市场成熟后客户如果愿意购买所租赁商铺，开发商在返还客户2年租金的同时，并可享受商铺原价的购房优惠。B、二期剩余房源的销售2、销售案场的工作配合A、销售资料的整合B、销售说辞的制定3、商铺价格的调整A、一期房源价格的调整鉴于一期商铺相比二期1楼商铺单价略低，建议针对个别价值比较高的商铺价格上涨1万元。（价格调整另附房源表）B、二期房源价格的调整 考虑二期房源的单价和总价因素，价格暂时不作调整，可以从减少购房优惠和折扣上达到暗升的目的。第四部分、推广传播策略1、关于取名字作为综合性项目，取一个什么样的名字，主要依赖这样的几个因素作为衡量标准：响亮-高音节有气势-容易和城区旧的商业形成区别和对35、比意头好-经商之人对此极为敏感朗朗上口-容易发音声线好平民化色彩-老百姓的定位要求大俗大雅阶段性推广名：开元商业步行街禹州.金铺2、关于广告传播的核心价值分析我们主张以“禹州.金铺”作为开元商业步行街下阶段剩余商铺重新整合后的的推广名。推广的主题语“城市正中央，赚钱黄金铺”在接下来的广告传播中，可以考虑的几个支持点：“城东新区商圈将成为禹州未来城市商业中心”“禹州新商业中心崛起”概念炒作大造声势 借助步行街一期的成熟，部分商业的经营，强调商圈形成大势所趋，不可逆转，禹州未来商业中心不久将在这里形成。同时不断向市场宣传禹州城东新区的建设的日新月异、新商圈的形成、成熟，以及城东新区大量高档小区的建36、设，以及大量高消费人群的入住，必将成为禹州的商业中心。四星级开元大酒店的建成，五星级奥斯卡电影院的进驻，禹州知名大型连锁超市的开业经营，以及步行街超前的规划、整体的配套将为商家的经营带来旧的商业中心无法比拟的商业氛围，可以为投资者和广大商家创造丰厚的利润。“在奥斯卡旁边开店，生意当然火爆！”强调品牌店的加入能够促进购买者的信心，展望到自己购买商铺的旺盛人气是绝对强势的诱惑。“禹州最会赚钱的商铺之最后席位” 炒作宣传一期、二期热销场面，强调步行街商铺的稀缺性，给市场以紧迫感，加快促使意向客户下定购买。3、关于广告传播的阶段划分我们建议把广告操作分为三个阶段进行：炒作阶段、升温阶段、保温阶段A. 37、炒作阶段：以形象宣传为主，各种常规媒体集体上阵，以迅猛信息轰炸之势，以达到短时间内信息的传达。B. 升温阶段：本阶段在上阶段的媒体运用上基础上重点加强，同时可以联合一期入住商家进行促销活动。C. 保温阶段：在上阶段的媒体运用上基础上重点加强，更好的利用报纸、电视广告宣传跟进，促使销售。我们预期3月份开始预热，炒作1个月时间，到4月开始进行认购，5月可以正式开盘。3月份以软性炒作为主。不断用大幅文字大做煽风点火工作，宣传商圈的形成势不可挡，商业街将成为禹州未来的商业中心。4月有硬性的报纸广告大频率出现，展示商业街的卖点和部分延续性的报纸广告创意，和前面的炒作来个呼应，进一步引发市场的关注。同时，38、案场的接待中心和二期围墙包装到位。4、关于传播手段前期的商业推广，主要以软文炒作和活动操作为主。 工地和接待中心的现场包装将突现商业街将来的繁华和商业类别的特征 商业活动的策划能够抓住部分准买家的注意力，及时促成买卖成交。宣传品的印刷将以单张为主，不同类别的客户发不同的资料，避免浪费。招商是一个不容忽视的问题，步行街一期已经交房，可以利用开发商在当地的社会关系，以及步行街的影响力吸引在禹州比较有实力和影响力的商家，依次促进城东新区新商圈的逐渐成熟。5、关于创意方向的策略 创意力求遵循品牌核心价值里面确定的“生意人不求品位档次、但求通俗易懂！”大原则，比如：“在奥斯卡旁边开店，生意当然火爆！”画39、面要求设计红红火火，标题文字大而清晰。文字为主的软文炒作一定要有力度，说理性强，多运用举例论证，数字对比分析等手法。比如，“城东新区商圈开始崛起！”“比一比，算一算，投资金铺赚翻天”6、关于媒体选择A. 报纸 以当地报纸百姓数据古城广告半版为主，重点阶段宣传；B. 电视 以电视文字飞播为主，不简短的大频率的信息释放；C. 户外 在市中心主要街道口、商业街墙体等处项目信息的大量释放；D. 派单 利用案场人员和当地广告公司资源，重点区域大范围的派单夹报；E. 其它媒体形式。第五部分、营销推广实施安排第一阶段：形象期，以产品信息释放和产品形象宣传为主，由于刚刚经历春节假期，推广宣传需要重新开始，必须40、重新整合包装以崭新的形象推广面市。推广思路上以形象为主，产品信息和投资引导为辅。阶段性推广主题：开元的金铺 禹州的财富推广主体及要点： 1、禹州的金铺2、投资选金铺，轻松赚财富3、城东新区商业崛起媒体推广内容：1、工地围墙：A、开元的金铺，禹州的财富B、在奥斯卡旁边开店，生意当然火爆C、投资选金铺，轻松赚财富D、禹州最会赚钱的商铺之最后席位2、户外广告：A、开元商业步行街禹州.金铺B、投资选金铺，轻松赚财富3、促销活动：1）、看房有礼为了增加案场来客量，提高项目的知名度和产品信息传播，以及扩大开元商业步行街的影响力，联合步行街一期入住商家进行联合促销活动，来售楼部看房客户赠送精美礼品一份，根据41、礼品的价值和数量控制活动时间。2）、奥斯卡进驻签约活动主题：禹州的财富街，世界的奥斯卡五星级奥斯卡影城进驻开元商业步行街签约仪式借奥斯卡电影院进驻签约，邀请市有关领导、奥斯卡合作方和业主代表剪彩，扩大项目知名度和影响力，拉近与政府、业主的关系，以至能达到口碑宣传的作用。第二阶段：销售期，经过上一阶段的产品形象的推广宣传，市场对产品已经有一定的认知度，此阶段要再次加大推广和宣传力度，充分整合挖掘产品卖点和附加值，以及步行街一期的成熟，知名连锁商家的开业经营进行举例论证，给投资客户展现真实的投资回报实例，提高市场关注，增加客户的投资信心，以至产生、促使购买行为。阶段性推广主题： 开元商业步行街开街42、推广主体及要点：1、开元商业步行街一期开街2、（*超市）开业！3、开元商业步行街带动禹州新商业火爆第三阶段：热销期，经过前阶段的产品形象和产品信息的释放，市场已经对产品有了一定的了解，此阶段是产品的销售阶段，在产品卖点释放的同时，要对市场进行投资概念的引导，进而刺激达到销售的行为。阶段性推广主题：禹州最会的赚钱商铺之最后金铺推广主体及要点：1、比一比，算一算，投资金铺赚翻天2、赶上最后一趟车，抢得一个金饭碗第六部分、总结开元商业步行街经过1期、2期的开发已经有2年时间，这期间经历了中国房地产风云变化的06、07，在市场大好前景中又面临着各种挑战，并一路走来！在各种政策调控压制和投资市场影响下，43、到目前为止开元商业步行街1期房源销售70%以上，2期房源销售50%以上，顺利的进行了销售的回款，为开发商创造了一定的利润。但，房地产开发是一个庞大的资金投资工程，资金的运转和快速回笼对开发利润最大化至关重要，对于现在1期、2期销售额3000万左右的剩余房源的快速消化，却是我们的下阶段的重要工作。房地产销售，特别是商业地产的销售是知热，不知冷，强调的是一鼓作气的旺场和热销，出售的是投资概念和远景的回报，所以商铺的尾盘销售相对住宅来说是销售难度比较大。 在下阶段的营销推广上，根据项目现状不断调整策略思路，在推广产品的同时，要更多的倾斜于对商圈宣传，对区域商业的培育。同时要充分整合1期、2期媒体资源，挖掘剩余房源的最大卖点和优势，利用好老客户的社会关系圈以及口碑传播途径，在客户资源上进行最大范围的寻找，在坚持招商带动销售上，不断努力促使步行街1期的成熟，加大1期的招商和宣传工作，以至依靠1期的成熟带动整个剩余房源的销售工作。