1、扬州尚城商业步行街策划执行报告2009年6月u 总体策略u 市场分析u 项目定位u 销售策略u 招商策略u 经济测算u 它项建议u 合作方式总体策略淡市的营销出路淡市的营销出路淡市的营销出路淡市的营销出路解决信心问题解决信心问题解决信心问题解决信心问题增强投资者和商户信心增强投资者和商户信心增强投资者和商户信心增强投资者和商户信心开发商开发商开发商开发商树立信心树立信心树立信心树立信心经营管理公司经营管理公司经营管理公司经营管理公司树立信心树立信心树立信心树立信心消费者消费者消费者消费者树立信心树立信心树立信心树立信心开发商开发商商业管理商业管理公司公司商户商户消费者消费者委托管理委托管理委托2、管理委托管理/自己组建自己组建自己组建自己组建举办活动举办活动举办活动举办活动/聚集商气聚集商气聚集商气聚集商气诚实经营诚实经营诚实经营诚实经营/提升服务提升服务提升服务提升服务直接销售至小商户直接销售至小商户直接销售至小商户直接销售至小商户统一招商统一招商统一招商统一招商/统一管理统一管理统一管理统一管理开发商开发商开发商开发商开发商树立信心，开拓思维开发商树立信心，开拓思维 A A、整合公司内部所有商业资源、整合公司内部所有商业资源 B B、各区域商家互访、各区域商家互访 C C、大幅让利，积极拓展商户客源、大幅让利，积极拓展商户客源经营管理公司经营管理公司经营管理公司经营管理公司总体商业3、形象包装总体商业形象包装总体商业形象包装总体商业形象包装A A A A、定期组织相关活动，为步行街增添人气、定期组织相关活动，为步行街增添人气、定期组织相关活动，为步行街增添人气、定期组织相关活动，为步行街增添人气B B B B、让商户认养一定的优惠券，薄利多销、让商户认养一定的优惠券，薄利多销、让商户认养一定的优惠券，薄利多销、让商户认养一定的优惠券，薄利多销C C C C、开发商为商户提供免租期，及租金优惠、开发商为商户提供免租期，及租金优惠、开发商为商户提供免租期，及租金优惠、开发商为商户提供免租期，及租金优惠商户商户商户商户商户诚实经营、让利于民商户诚实经营、让利于民商户诚实经营、让利4、于民商户诚实经营、让利于民A A A A、在商业经营管理公司的组织管理下，统一举办相关营销活动。、在商业经营管理公司的组织管理下，统一举办相关营销活动。、在商业经营管理公司的组织管理下，统一举办相关营销活动。、在商业经营管理公司的组织管理下，统一举办相关营销活动。B B B B、在营销活动期间给予客户优惠，并认养一定数量的优惠券（视活动大小）、在营销活动期间给予客户优惠，并认养一定数量的优惠券（视活动大小）、在营销活动期间给予客户优惠，并认养一定数量的优惠券（视活动大小）、在营销活动期间给予客户优惠，并认养一定数量的优惠券（视活动大小）C C C C、对于经营情况较好的商户，可以考虑降低其租金5、支付。、对于经营情况较好的商户，可以考虑降低其租金支付。、对于经营情况较好的商户，可以考虑降低其租金支付。、对于经营情况较好的商户，可以考虑降低其租金支付。D D D D、商户应以诚信为本，管理公司设立投诉机制对其监督。、商户应以诚信为本，管理公司设立投诉机制对其监督。、商户应以诚信为本，管理公司设立投诉机制对其监督。、商户应以诚信为本，管理公司设立投诉机制对其监督。消费者消费者消费者消费者注重消费者感受，体验式营销注重消费者感受，体验式营销注重消费者感受，体验式营销注重消费者感受，体验式营销A A A A、参加步行街活动均可获得积分卡，积分卡根据消费者参加活动次数、获取、参加步行街活动均可获6、得积分卡，积分卡根据消费者参加活动次数、获取、参加步行街活动均可获得积分卡，积分卡根据消费者参加活动次数、获取、参加步行街活动均可获得积分卡，积分卡根据消费者参加活动次数、获取名次、消费额等指标设置优惠幅度。名次、消费额等指标设置优惠幅度。名次、消费额等指标设置优惠幅度。名次、消费额等指标设置优惠幅度。B B B B、消费者凭一张积分卡可以在广场内任何商家享受到对等优惠（除特殊规定、消费者凭一张积分卡可以在广场内任何商家享受到对等优惠（除特殊规定、消费者凭一张积分卡可以在广场内任何商家享受到对等优惠（除特殊规定、消费者凭一张积分卡可以在广场内任何商家享受到对等优惠（除特殊规定时间段）。时间段）7、。时间段）。时间段）。C C C C、让消费者切身体验到步行街的吃、喝、玩、乐一条龙休闲娱乐服务。、让消费者切身体验到步行街的吃、喝、玩、乐一条龙休闲娱乐服务。、让消费者切身体验到步行街的吃、喝、玩、乐一条龙休闲娱乐服务。、让消费者切身体验到步行街的吃、喝、玩、乐一条龙休闲娱乐服务。市场分析扬州商圈构成p 扬州有着非常浓厚的商业经营底蕴，进入二十一世纪后，扬州商业零 售业开始发生变革，人们的消费意识及消费观念逐渐在转变，从单纯 的购物型消费发展到购物与休闲、娱乐、饮食相结合的享受型消费，并且已成为时尚，大型一站式综合型商业逐渐兴起；p 文昌阁商圈在扬州商圈中占主体地位，主要为百货、餐饮、娱乐、8、金 融等，主要代表为金鹰国际购物中心、时代广场、万家福商城、百盛 广场等；p 其他的商圈有以广润发和京华城为标志的西部新商圈；以汽车西站、扬州商城、新世纪大酒店、万都五金机电城为中心的汽车站商圈；以 曲江小商品市场、副食品城、金盛国际家居城为主的东部新商圈；以 五亭龙玩具城、江阳商贸城及沃尔玛购物广场为支撑的北郊新商圈。现状分析p 目前扬州商业地产的销售情况都比较好，专业市场如曲江小商品城、红星美凯龙、金盛国际家居等经营均十分良好，甚至一铺难求。但综 合类商业除文昌阁商圈外其他经营均不理想，主要原因为开发商在出 售产权后，招商、经营工作开展不力，未能迅速进入经营状态，如宋 城名都、望月路步行街9、等虽然销售较好，但整体运营状况欠佳；p 扬州商业地产的销售方式主要有两种：出售产权，不提供包租。出售 产权，提供包租。其包租期内的投资回报率有两种：固定投资回报率 （通常为8%）以及固定投资回报率加超出分成；p 扬州商业地产消费者构成，投资者是购买商铺的主力。商业地产吸引 众多投资者的主要原因是其投资回报高。住宅用房的投资回报率约为 6-8%，商铺的投资回报则为8-10%，扬州汶河路、三元路等路段的商铺 投资收益甚至达到15%以上；p 商业地产在近几年发展迅猛，大量的商业地产项目的涌现，尤其是在 西区，这也将极大地促进扬州较发达的第三产业的进一步发展。西区商圈介绍p 西区有京华城中城就有13010、万平方米住宅，还有奥都花城、和美第、万 豪西花园、西郡188庄园、新港名兴花园和中信泰富锦苑、海德公园等 楼盘，住宅将达到300万平方米左右，未来几年内，这里将具有总建筑 面积近500万平方米的住宅，可以说西区商业地产有着较大的潜力；p 西区是扬州大型商业地产项目较为集中的区域，拥有京华城中城 LIVINGMALL、金都汇、来鹤台、大润发、望月路步行街等诸多商业项 目，也有万都装饰城、高力汽配城、红星美凯龙等专业市场；p 虽然西区商业地产最近发展及其迅速，但由于某些新项目的人气不足，导致商业经营并不理想，尤其以京华城中城为代表，每年都处于巨额 亏损中。典型商业项目一览万家福商城位置汶河北路9号11、营业面积1.8万平方米楼层地上6层，地下1层年营业额约1.8亿元经营档次中高档，以服饰为主经营费用场费用3000元，不收取租金和水电费，采取销售额扣点方式，扣点数为24-25%左右经营状况有较高的知名度，经营状况较好，但布局较乱，空间较小典型商业项目一览金鹰国际商城位置汶河北路120号营业面积3.5万平方米楼层地上6层年营业额约2亿元经营档次目前扬州最顶级的购物场所，国际知名精品百货为主经营费用无进场费，扣点与万家福接近。商铺为金鹰自己所有，不对外销售经营状况经营状况良好，人流量大，公认的扬州最好的购物场所典型商业项目一览扬州时代广场扬州首家“一站式”消费购物中心；经营范围涵盖百货、餐饮、娱乐12、休闲、健身等；文昌阁商圈娱乐、休闲因素极多，体现“一站式”消费的购物场所不具备明显的竞争优势，且商品品牌等相对金鹰等较弱，故其竞争力较差，客户多以学生、中低收入者为主。典型商业项目一览宋城名都位置文昌中路与泰州路交汇处营业面积总建筑面积约2.6万平方米，商铺全部模仿宋朝时期建筑经营类型最初定位于古玩字画、传统工艺品等，但目前多为餐饮、装潢装饰及一些小型公司等，空置率约20%售价开盘时售价为一楼平均售价约7000元/m2；二楼平均售价约4000元/m2；三楼平均售价约2300元/m2，目前，附近文昌路的店铺售价已在1.5万元/m2 左右租金目前一楼租金仅约15元/月/m2，回报率极低典型商业项目13、一览润扬广场步行街位置位于邗江路东，江阳西路南概况步行街总建筑面积约3万平方米，步行街旁还有主体式卖场-润扬服饰城，由于靠近汽车西站，其商业档次很难有所提高，目前主要以小型旅社、餐饮、娱乐、服装等，内街仅约1/3店面在经营，沿江阳路段生意较好，多为餐饮租金目前内街租金一楼仅15-20元/月/m2左右，与周边住宅的租金相似，回报率极低，且很难出租典型商业项目一览东方家艺广场位置江阳中路新世纪大酒店东南侧营业面积总建筑面积约约9000平方米经营类型家艺时尚精品售价一楼：13000元/平方米二楼：9500元/平方米三楼：7300元/平方米四楼：5700元/平方米五楼：4700元/平方米返祖包租十年，14、年回报率8%典型商业项目一览万都装饰城位置江阳西路与吉安路交界处概况总建筑面积约约9000平方米总建筑面积约20万平方米，专业从事各类装饰材料的批发和零售，整体档次不高，多以中低品牌为主，经营状况较好售价07年5月份开盘均价为5000元/平方米，一楼达1万元/平方米典型商业项目一览红星美凯龙位置江阳西路蒋王红旗大街88号概况总建筑面积18万平方米，该广场集家居智能信息、家居文化传播、家居展览演示、国际名牌展示、购物休闲于一体，是扬州地区地区规模最大、档次最高的家具建材市场典型商业项目一览万都五金机电城位置江阳西路98号概况2008年4月18号正式开盘，该项目的销售方式为一层、二层商铺整体销售，15、三层单独销售经营类型五金、机电等售价内街商铺均价在7000元/平方米左右（一、二层整层），沿江阳路段价格在7500元/平方米左右（一、二层整层），三层单独销售，主要以小面积为主，价格均价在3400元/平方米-3500元/平方米返祖采用两年返租的形式，每年的返租额为10%典型商业项目一览金水桥商业街位置兴城西路南侧、润阳路东侧概况其眼界商铺面积约6000平方米。计划打造300米的风情街经营类型餐饮、休闲等售价一二楼整体销售，均价为1万元/平方米，三层均价为5000元/平方米，销售情况一般返祖无返租典型商业项目一览红星美凯龙位置邗江大道、邗江交通大厦南侧概况沿街商业总面积约1.6万平方米，另外还有16、总建筑面积约19万平方米的LIVING MALL经营类型LIVING MALL一楼为精品世界与女皇，还有星巴克、婚纱摄影等；二楼为男装、家纺等；三楼为影院、健身、休闲会所等；四楼为美食；五楼为桑拿、演艺吧等售价其沿街商铺的售价达10000元/平方米以上，没有返租，销售一般租金MALL不收取租金，采取销售额扣点的方式，扣点位21%左右。顾客稀少，据其招商部反映，将对MALL的商品结构等进行重组典型商业项目一览德豪瘦西湖新天地位置扬子江北路与念四桥路交汇处概况建筑面积约6.8万平方米，包括地上3层，地下1层。总投资超过4个亿，该项目于2007年7月正式开业经营类型餐饮、旅游、购物、娱乐、休闲等售价17、一楼均价2.6万元/平方米，二楼均价1.4万元/平方米，三楼均价9000元/平方米返祖虽然多数已售出，但整体经营状况不善，一楼整在经营中的不足2/3，二、三楼更少，据销售人员反映，将进行重新规划，确定返租形式等典型商业项目一览凯运天地、壹位广场凯运天地壹位广场位置凯运天地位于文昌东路106号；壹位广场位于运河西路与古运河交汇处概况凯运天地的商铺为华美达酒店的商业裙房，一二层整体销售，均价为12500元/平方米，面积均在100-400平方米之间。壹位广场为综合性商业中心，主营餐饮、百货、休闲等，预计08年下半年开盘，三四层整体销售，均价在9000元/平方米以上，一二层整体均价在12000元/平方18、米左右返祖两个项目均没有返租，由开发商进行整体商业规划典型商业项目一览江阳商贸城二期位置扬子江北路江阳工业园内概况总建筑面积约13万平方米的超大型建材物流中心。市场内分陶瓷区、石材区、木业区、水暖器材区、物流仓存区等。该项目于2007年5月12日正式开业。商铺面积多以中小型为主，目前所剩商铺已不多经营类型集建材批发零售、贸易展览、信息交流、商业购物等，还有少量餐饮、休闲等售价一楼均价7300元/平方米；二楼均价4600元/平方米，二楼有立交，车辆可直接到达；三楼为商住已售完返祖一楼返租3年，每年返租8%；二楼返租5年，前三年每年返租额为8%，后两年为9%区域内重点商业及场所提示区域竞争项目一览19、蓝山庄园房屋用途套数面积（平方米）总套数已售已备案已售未备案可售总面积已售已备案累计均价(元)车库 875 770010514235.3411766.38住宅 991 954037101775.9797036.753728商铺 16 6193829.61191.77898办公 185 1250609190.465911.933652区域竞争项目一览蓝山庄园区域竞争项目一览蓝山庄园该项目纳入网上统计共16套，分别位于项目的25#、26#楼内，总面积3829.6，面积区间从67.84-441.79不等，套均面积239.35。面积区间套数100以下3套100-3009套300以上4套区域竞争项目一览20、扬子豪泽苑（南浦花园）房屋用途套数面积（平方米）总套数已售已备案已售未备案可售总面积已售已备案累计均价(元)别墅 127 10761434658.7929784.516003车库 54 371161053.39742.49商铺 46 3031311638.995345.125281住宅 336 3331241741.7441272.642914区域竞争项目一览扬子豪泽苑（南浦花园）该项目纳入网上统计共46套，分别位于项目的S-1#、S-2#及8#楼内，总面积11638.99，面积区间从31.49-1196.1不等，套均面积253.02。面积区间套数100以下3套100-30034套300以上921、套区域竞争项目一览阳光地带房屋用途套数面积（平方米）总套数已售已备案已售未备案可售总面积已售已备案累计均价(元)商铺 49 31456029.07274.876927车库 108 001081864.380住宅 879 5932126575477.8446297.463757区域竞争项目一览阳光地带该项目纳入网上统计共49套，分别位于项目的12#、19#楼内，总面积6029.07，面积区间从62.79-238.89不等，套均面积123.04。面积区间套数100以下6套100-30043套300以上区域竞争项目一览汇金谷屋用途套数面积（平方米）总套数已售已备案已售未备案可售总面积已售已备案累计均22、价(元)车库 107 0110615240.390住宅 401 274705722276.5616021.674366办公 137 601316302.151421.753713商铺 242 528410625647.962738.158979区域竞争项目一览汇金谷区域竞争项目一览汇金谷该项目纳入网上统计共242套，分别位于项目的7#、8#、9#楼内，总面积25647.96，面积区间从34.1-846.35不等，套均面积105.98。面积区间套数100以下208套100-30030套300以上4套区域竞争项目一览汇金谷该项目纳入网上统计共242套，分别位于项目的7#、8#、9#楼内，总面积2523、647.96，面积区间从34.1-846.35不等，套均面积105.98。楼层均价业态定位3F6000-7000IT、电子产品等2F8000服饰、流行产品等1F13000餐饮、品牌店等目前区域范围内共有5个含商业在售项目，商业总体量在6.4万平方米左右，目前整体去化率不到20%。目前区域内各项目整体成交均价在6730元/平方米左右，本案正好与其相持平，扬子豪泽苑因入市较早，故价格较低，最高者为汇金谷，其对外报称均价10000元/平方米，但实际成交价仅在9000元/平方米左右。汊河镇华阳西路业态统计注：专营店包括：电动车、化妆品、眼镜、鲜花、工艺品等专卖店；便民服务包括：干洗店、中介公司、影印社24、音像店、书屋等；车行包括：与汽车、摩托车相关产业。汊河镇华阳西路商业简析汊河镇华阳西路段共有商铺312家，比例占据前三的分别为服饰服装类、餐饮食品类及百货超市类。其整体租金范围在0.4-2.3元/平方米日，整体呈东高西低的租金特征，而临近大学城的业态租金主要集中在1.5-2.0元/平方米日(1F租金范围，下同)。本案西侧及北侧为大学城所包围，主要商业多集中在汊河镇华阳西路上，而项目东侧及南侧多为大型工业厂房或农田所包围，几无商业存在，而在大学城校区附近商业形式多以零星散铺存在，租金价格最高可达2.0元/平方米日，价格处于峰值位置，另有部分商铺位置较好，但租金却相对较低，主要受到早期租金较低且25、租赁周期较长的影响。项目定位1.经济技术指标总占地15.39万平米，总建约20万平米，商业面积约1.7万平米。本方案目标项目为S1（东侧现房）及S2（西侧准现房）街区。2.潜在消费能力评估A.尚城社区约1200户，若按户均2.5人计算，容纳人口3000人；B.半径1.5KM，覆盖占地面积约710万平方米。主要人口分布以4所高校为主及少量 周边老住区；C.周边的学生与教职员工约在4-6万人；D.根据相关资料显示，2009年上半年，扬州人均日消费20.1元RMB，扣除CPI上涨 因素，同期增长8%；E.假设本区域人均日消费15元，现有人口5万计算，近期日均消费总量约为75万 RMB(保守算法)；F26、.若按远景(10年)人均日消费25元计算，届时日均消费总量约为125-150万元。核心理念理念之一：以人为本、满足社区居民及广大学生群体物质与文化双层现实需求。理念之一：以人为本、满足社区居民及广大学生群体物质与文化双层现实需求。在满足业主基本的物质生活需求之外，同时为大学城内学生群体提供档次更高、功能更全的服务和文化娱乐活动，以利于社区各年龄层之间的日常交流与学生群体的各种消费。通俗地理解，就是人们日常生活需求的一种延伸。理念之二：商业服务和社区服务的统一。理念之二：商业服务和社区服务的统一。把所有商用产业和服务设施集于其中，并对中心区内的服务范围、服务设施、服务对象事先测算，精确定位。目的27、是为了缩短商业服务设施与社区居民乃至学生群体的距离，充分满足人们多层次的需求，做到便民利民，缩短服务时间，优化生活节奏。理念之三：提供各种社会公益和生活配套服务。理念之三：提供各种社会公益和生活配套服务。街区为社区居民提供文化体育、生活福利等设施，满足社区居民在精神、文化等方面的需求。尚城商业全功能想象集商业、文化、社区服务、公益服务于一体，内设银行、邮政、诊疗所、书集商业、文化、社区服务、公益服务于一体，内设银行、邮政、诊疗所、书店、图书阅览室、棋牌室、歌舞厅、影剧院、儿童乐园、超市、咖啡馆、茶店、图书阅览室、棋牌室、歌舞厅、影剧院、儿童乐园、超市、咖啡馆、茶室、美容美发厅、浴室、洗衣房、彩28、扩中心、修理铺、健身房、乒乓球馆、室、美容美发厅、浴室、洗衣房、彩扩中心、修理铺、健身房、乒乓球馆、桌球房、各类商品专卖厅，饭店、快餐、风味特色小吃。桌球房、各类商品专卖厅，饭店、快餐、风味特色小吃。居家功能与街区配套商业对应解决方案联想居家功能与街区配套商业对应解决方案联想序号序号居家功能居家功能解决方案解决方案总总面面积积需求（）需求（）楼楼层层布置布置1 1厨房厨房净净菜市菜市场场/超市社区店超市社区店1000-12001000-12001 12 2餐餐厅厅酒家酒家/休休闲闲小吃店小吃店/快捷餐快捷餐饮饮500-800500-8001 13 3卫卫生生间间公共浴室公共浴室/干洗中心干洗中29、心600-1000600-10001 14 4客客厅厅咖啡咖啡厅厅/音音乐乐茶座茶座/休休闲闲餐餐饮饮/KTV/KTV/影院影院2500-30002500-30002 25 5书书房房书书吧吧/阅览阅览室室/艺艺苑画廊苑画廊/儿童益智中心儿童益智中心800-1000800-10002 26 6卧室卧室小型小型宾馆宾馆/日租房日租房1200-15001200-15003 37 7活活动动房房健身房健身房/桌球室桌球室/电电玩玩3000-40003000-40002 28 8家庭工具箱家庭工具箱家政服家政服务务中心中心300-400300-4001 19 9家庭家庭卫卫生生保健按摩保健按摩/医医疗30、诊疗诊所所/社区社区药药店店400-600400-6002 21010家庭化家庭化妆妆台台化化妆妆品品专卖专卖/美容美美容美发发600-800600-8001 11111宠宠物物宠宠物托管物托管/医医疗疗中心中心800-1200800-12001 1联合生活中心联合生活中心ULCULC娱乐娱乐/餐饮餐饮/百货百货/家政家政/市政公用市政公用以尚城为核心，辐射大学城地区。主要服务对象为居民及广大学生群体，以尚城为核心，辐射大学城地区。主要服务对象为居民及广大学生群体，以便民、利民，满足和促进居民及学生综合消费为目标的街区型综合商业。以便民、利民，满足和促进居民及学生综合消费为目标的街区型综合商业31、。采用灵活的分割方式，使商铺较小面积而产生相对较大的租金收益与营业采用灵活的分割方式，使商铺较小面积而产生相对较大的租金收益与营业收益。每一种业态均采取特许的经营方式进行独家经营，一般采用整体招收益。每一种业态均采取特许的经营方式进行独家经营，一般采用整体招商与统一管理的方式，争取对本社区内所有商业进行集约化管理。商与统一管理的方式，争取对本社区内所有商业进行集约化管理。本街区功能细分联合生活中心以经营中档商品为主，商店组合为：联合生活中心以经营中档商品为主，商店组合为：普通日常商品商店、诊疗所、餐馆和小贩中心、银行或普通日常商品商店、诊疗所、餐馆和小贩中心、银行或ATMATM机。机。联合生活32、中心必备功能有：联合生活中心必备功能有：诊疗所诊疗所(牙科牙科)、面包店、文具店、中西药行、托儿所、服装店面包店、文具店、中西药行、托儿所、服装店(儿童儿童/运动运动)、眼镜店、美容美发店、家庭用品、书局、家庭娱乐中心、日租房、自助、眼镜店、美容美发店、家庭用品、书局、家庭娱乐中心、日租房、自助KTVKTV、咖啡屋、茶吧等。咖啡屋、茶吧等。销售策略1.1.带高返租率销售带高返租率销售(前前3 3年分别提供年分别提供6%6%、7%7%、7%7%租金回报租金回报)；2.2.客户真实投资回报期客户真实投资回报期1515年理性承诺；年理性承诺；3.3.回租管理回租管理/前前3 3年统一管理；年统一管理33、；4.4.建议开发商垫付部分首期款冲抵前三年租金回报；建议开发商垫付部分首期款冲抵前三年租金回报；5.5.销售价格上提销售价格上提10001000元元/平方米；平方米；6.6.商管公司招租服务，三年期后提供带租约商铺。商管公司招租服务，三年期后提供带租约商铺。在销售政策内，包含承诺客户前三年分别在销售政策内，包含承诺客户前三年分别6%6%、7%7%与与7%7%的定额回报，该部分的定额回报，该部分可灵活使用，我们建议该部分由开发商自行垫付，优点主要有以下可灵活使用，我们建议该部分由开发商自行垫付，优点主要有以下4 4点：点：1.1.降低客户投资门槛，扩大客户群，利于销售回款；降低客户投资门槛，扩34、大客户群，利于销售回款；2.2.减少客户资金沉淀，利于降低投资成本；减少客户资金沉淀，利于降低投资成本；3.3.给客户造成反印象，向开发商融资，制造出快速成交的可能；给客户造成反印象，向开发商融资，制造出快速成交的可能；4.4.避免后期向客户分期支付预期租金的麻烦。避免后期向客户分期支付预期租金的麻烦。缺点主要有：缺点主要有：1.1.等值于等值于20%20%的销售资金无法获得三年期投资收益；的销售资金无法获得三年期投资收益；2.2.提高开发商自有资金准备率，增加财务成本。提高开发商自有资金准备率，增加财务成本。租售顺序租售顺序1.1.先招租，后销售；先招租，后销售；2.2.形成特色商业街雏形后35、，再进行带租约销售。形成特色商业街雏形后，再进行带租约销售。规模顺序规模顺序1.1.先招租拐角商业，后先招租拐角商业，后S1S1（已建）（已建）/S2/S2（在建）商业街；（在建）商业街；2.S1/S22.S1/S2商业街，先北侧对外商业，后内街分割铺位；商业街，先北侧对外商业，后内街分割铺位；3.3.先确定大面积需求商户，后确定小面积需求商户。先确定大面积需求商户，后确定小面积需求商户。提价策略提价策略1.1.设定均价设定均价75007500元元/平方米（高出目前未售房源整体均价平方米（高出目前未售房源整体均价10001000元元/平方米左右）；平方米左右）；2.3:4:32.3:4:3比例36、原则，比例原则，30%30%低于均价低于均价10%-12%10%-12%；40%40%持平均价；持平均价；30%30%高于均价高于均价12%12%以上。以上。入市时机入市时机就本案而言，由于前期相关策略失误，加上目前的总体量有限，而微观层面的就本案而言，由于前期相关策略失误，加上目前的总体量有限，而微观层面的商铺面积偏大等因素，在市场运作方面将处于被动局面，因此不宜恋战，入市商铺面积偏大等因素，在市场运作方面将处于被动局面，因此不宜恋战，入市时间尽可能提前，尽量通过各种引诱政策在年内完成商业街大部分销售时间尽可能提前，尽量通过各种引诱政策在年内完成商业街大部分销售(60%(60%左左右右)。737、 7月下旬启动客户积累，利用销售政策及投资保障政策，提前进入准招商阶段，月下旬启动客户积累，利用销售政策及投资保障政策，提前进入准招商阶段，为后续销售提供有利的基本面。为后续销售提供有利的基本面。销售销售/招租节奏招租节奏20092009年年7 7月月 商业街整体招租启动商业街整体招租启动 启动预售登记启动预售登记20092009年年8 8月月 推广与住宅部分一并进行推广与住宅部分一并进行/以整体招租告知性广告内容为主以整体招租告知性广告内容为主 招商集中时段招商集中时段/登记登记/签约签约20092009年年9 9月月 确定大面积商铺主力商户以及确定大面积商铺主力商户以及S1S1、S2S2商38、业街内商铺部分商业街内商铺部分 主力店签约活动主力店签约活动/销售正式启动销售正式启动20092009年年10-1210-12月月 商业街销售商业街销售/招租并举招租并举20102010年年5 5月月 街区整体开业街区整体开业招商策略1.1.餐饮业；餐饮业；2.2.休闲娱乐业；休闲娱乐业；3.3.金融服务业；金融服务业；4.4.家政服务业；家政服务业；5.5.家装软饰配套零售业；家装软饰配套零售业；6.6.居住区需要的其他必需的行业；居住区需要的其他必需的行业；7.7.针对大学城内学生群体考虑的相关业态。针对大学城内学生群体考虑的相关业态。在招商过程当中，严格控制业态的混合经营，确保后期经营的39、在招商过程当中，严格控制业态的混合经营，确保后期经营的“独家性独家性”。由于项目现在已基本处于现房状态，基础设施基本完备的准入驻阶段。由于项目现在已基本处于现房状态，基础设施基本完备的准入驻阶段。建议步骤为：建议步骤为：1.1.确定回租方案，直接招商；确定回租方案，直接招商；2.2.产权产权+带租约销售；带租约销售；3.3.开业筹备；开业筹备；4.4.联合生活中心开业；联合生活中心开业；5.5.阶段性调整阶段性调整(尚城所有未建及未售商业物业尚城所有未建及未售商业物业)。招商方向与策略租金管理本案在售商业的全投资期预期可实现租金均值为本案在售商业的全投资期预期可实现租金均值为1.5731.5740、3元元/平方米平方米.日（详见后日（详见后表）。在实际商业管理执行中，商业管理公司将利用租金杠杆对总体经营品表）。在实际商业管理执行中，商业管理公司将利用租金杠杆对总体经营品质进行调整，始年实际租金均值在质进行调整，始年实际租金均值在0.8-0.90.8-0.9元元/平方米平方米.日左右。如果按照此标日左右。如果按照此标准计算，采取回租管理的模式，商业管理公司将面临多年期的亏损。准计算，采取回租管理的模式，商业管理公司将面临多年期的亏损。因此，我司提出两大建议：因此，我司提出两大建议：1.1.开发公司拨备首期开发公司拨备首期2 2年的预期回报率年的预期回报率(售价的售价的13%13%左右左右)41、;);2.S1/S22.S1/S2商业街标准铺位免租商业街标准铺位免租2 2年，以利于招商，拟作样板街区年，以利于招商，拟作样板街区.备注：备注：1.1.商管公司为物业公司单独分出个商业物业部兼管商管公司为物业公司单独分出个商业物业部兼管;2.2.物业租金年增长幅度控制在物业租金年增长幅度控制在6.0%-8.0%6.0%-8.0%。业态管理为确保商业的持续经营质量与稳定的租金管理，本案商业管理必需强调业态为确保商业的持续经营质量与稳定的租金管理，本案商业管理必需强调业态与经营范围的严格控制，联合生活中心内部规定绝大部分商铺的经营范围并与经营范围的严格控制，联合生活中心内部规定绝大部分商铺的经营42、范围并保证长期的稳定开业率，对租赁型客户采用统一的租金方式，对产权型客户保证长期的稳定开业率，对租赁型客户采用统一的租金方式，对产权型客户采用统一的代租方式（固定租金回报），对自购经营型的客户采用双向管理采用统一的代租方式（固定租金回报），对自购经营型的客户采用双向管理（支付租金与收取租金分离操作）。（支付租金与收取租金分离操作）。商管拨备与租金补差如采用带租约销售的方式，应考虑到对前若干年的商管亏损进行分期预拨备如采用带租约销售的方式，应考虑到对前若干年的商管亏损进行分期预拨备(本方案分解为本方案分解为3 3年年)。拨备幅度约为带租约销售部分销售金额的。拨备幅度约为带租约销售部分销售金额的143、3%(13%(若设定若设定前三年投资回报分别为前三年投资回报分别为6%6%、7%7%、7%7%，则三年总回报支出为，则三年总回报支出为20%20%，剩余，剩余7%7%为实为实际租金收益对冲际租金收益对冲)。三年以后的租金主要由商铺持有人独立承担。三年以后的租金主要由商铺持有人独立承担。招商流程1.1.拟定招商政策，确定商户进入与退出机制；拟定招商政策，确定商户进入与退出机制；2.2.组建招商队伍，确定招商经理负责人；组建招商队伍，确定招商经理负责人；3.3.市场尽职深度调研，租金及目标业态摸底；市场尽职深度调研，租金及目标业态摸底；4.4.细分市场，筛选意向大户；细分市场，筛选意向大户；5.544、.进行大客户拜访，争取在先期确定大客户，锁定有进行大客户拜访，争取在先期确定大客户，锁定有“影响力影响力”商家；商家；6.6.启动推广宣传活动，造势；启动推广宣传活动，造势；7.7.大型商业租售按照市场现行指导价格，根据实际谈判情况确定主力店租金；大型商业租售按照市场现行指导价格，根据实际谈判情况确定主力店租金；8.8.当街区商户进驻率达到当街区商户进驻率达到7 7成左右，成左右，4 4大商业体招商完成时，生活中心正式开业；大商业体招商完成时，生活中心正式开业；9.9.商业街开业庆典。商业街开业庆典。经济测算测算依据：测算依据：1.1.首年平均租金首年平均租金0.80.8元元/平方米平方米.日45、；日；2.2.租金年增长率保持租金年增长率保持6.0%-8.0%6.0%-8.0%；3.3.销售均价销售均价75007500元元/平方米（现有未售房源均价上调平方米（现有未售房源均价上调10001000元元/平方米）；平方米）；4.4.实际投资回报期预计实际投资回报期预计1515个完整年。个完整年。年期年期投资回报率投资回报率年收益年收益拨备补贴拨备补贴销售均价销售均价租金收益租金收益增长率增长率年租金年租金出租率出租率（%）（元）（元）（元（元/）（元（元/）（元（元/）（元（元/）首年首年6 6450450274.8274.8750075000.80.80.00%0.00%175.217546、.260%60%2 27 7525525349.8349.8750075000.80.86.00%6.00%175.2175.260%60%3 37 7525525230.956230.956750075000.8480.8487.00%7.00%294.044294.04495%95%4 44.4 4.4 331.055331.0550 0750075000.9070.9077.00%7.00%331.055331.055100%100%5 54.7 4.7 354.415354.4150 0750075000.9710.9717.00%7.00%354.415354.415100%100%47、6 65.1 5.1 379.235379.2350 0750075001.0391.0397.00%7.00%379.235379.235100%100%7 75.4 5.4 405.88405.880 0750075001.1121.1127.00%7.00%405.88405.88100%100%8 85.8 5.8 433.985433.9850 0750075001.1891.1897.00%7.00%433.985433.985100%100%9 96.2 6.2 464.645464.6450 0750075001.2731.2737.50%7.50%464.645464.64548、100%100%10106.7 6.7 499.32499.320 0750075001.3681.3687.50%7.50%499.32499.32100%100%11117.2 7.2 536.915536.9150 0750075001.4711.4717.50%7.50%536.915536.915100%100%12127.7 7.7 577.065577.0650 0750075001.5811.5817.50%7.50%577.065577.065100%100%13138.3 8.3 620.5620.50 0750075001.71.78.00%8.00%620.5620.549、100%100%14148.9 8.9 670.14670.140 0750075001.8361.8368.00%8.00%670.14670.14100%100%15159.6 9.6 723.43723.430 0750075001.9821.9828.00%8.00%723.43723.43100%100%合计合计100.0 100.0 7008.37008.3855.556855.55618.87618.8766126.776126.77年均年均6.66 6.66 584.02584.021.5731.573510.56510.561.1.商业单独命名商业单独命名联合生活中心联合生活50、中心ULCULC2.1.72.1.7万平方米商业整合包装，打造广陵区最具特色的社区商业中心万平方米商业整合包装，打造广陵区最具特色的社区商业中心3.3.改变改变“风情商业街风情商业街”的简单定位，强化街区形象的穿透力的简单定位，强化街区形象的穿透力4.4.住宅住宅+商业联合推广，塑造商业联合推广，塑造“造城造城”概念概念5.DM5.DM直投至各大厂区及大学城内直投至各大厂区及大学城内6.6.住宅客户挖掘投资买家住宅客户挖掘投资买家7.7.活动营销活动营销(频繁做频繁做PSPS活动活动/集聚人气集聚人气)8.8.增加户外电子多媒体增加户外电子多媒体(墙体安装墙体安装LED/LED/后期可做广告媒51、体后期可做广告媒体)9.9.推广主诉：安全投资推广主诉：安全投资/理性投资理性投资/低准入门槛低准入门槛/稳健增值性稳健增值性/投资精算投资精算/统一商管统一商管媒体造势媒体造势1.1.软性新闻炒作。以客观的面目从不同的角度和侧面对本商业中心的区位优软性新闻炒作。以客观的面目从不同的角度和侧面对本商业中心的区位优 势、功能定位、规划设计、基础配套设施、投资模式、优惠政策等方面进势、功能定位、规划设计、基础配套设施、投资模式、优惠政策等方面进 行一系列的宣传与包装。使商户在新闻媒体的教育环境下，潜移默化地对行一系列的宣传与包装。使商户在新闻媒体的教育环境下，潜移默化地对 本商业产生价值认同感。本52、商业产生价值认同感。硬广宣传硬广宣传1.1.路牌广告；路牌广告；2.2.户外广告；户外广告；3.DM3.DM广告；广告；4.4.其它常规媒体。其它常规媒体。会议营销会议营销1.1.商家恳谈会。就联合生活中心的建设与远景发展与商家进行面对面沟通，商家恳谈会。就联合生活中心的建设与远景发展与商家进行面对面沟通，了解商户的信息和要求；了解商户的信息和要求；2.2.召开市场战略研讨会，邀请各界人士、政府官员、专业人士、媒体人士参召开市场战略研讨会，邀请各界人士、政府官员、专业人士、媒体人士参 加，塑造项目更高层面的社会形象。加，塑造项目更高层面的社会形象。它项建议1.1.尽可能避免社区业态定位单一、布53、局分散的老模式；尽可能避免社区业态定位单一、布局分散的老模式；2.2.尽可能避免盲目照搬传统商业中心街区的商业模式，避免投资者深度套牢；尽可能避免盲目照搬传统商业中心街区的商业模式，避免投资者深度套牢；3.3.导入商业管理概念，对社区未售，在售商业进行统一管理，能回租的尽可能导入商业管理概念，对社区未售，在售商业进行统一管理，能回租的尽可能 回租。商业价值来自于成功经营，缺乏统一经营管理的商业物业价值也将难回租。商业价值来自于成功经营，缺乏统一经营管理的商业物业价值也将难 以提升；以提升；4.4.统一整体形象。统一形象、整合推广。一个缺乏鲜明主题的社区商业很难给统一整体形象。统一形象、整合推广54、。一个缺乏鲜明主题的社区商业很难给 予投资者合理回报；予投资者合理回报；5.5.增加步行街内外景观元素，在街区内部增加两段式绿岛，种植大乔木及绿植，增加步行街内外景观元素，在街区内部增加两段式绿岛，种植大乔木及绿植，增加廊架，种植攀援植物，形成鲜明的景观特征；增加廊架，种植攀援植物，形成鲜明的景观特征；6.6.夜间亮化工程。夜间亮化工程。合作方式销售代理销售代理方式：独家销售代理方式：独家销售代理费用：费用：2%*2%*总销总销代理招商代理招商方式：独家招商方式：独家招商费用：费用：2 2个月租金个月租金(三年期平均值三年期平均值)推广费用推广费用预算：预算：1.5%*1.5%*总销总销住宅项目顾问住宅项目顾问方式：联合开发公司营销部方式：联合开发公司营销部费用：免费费用：免费服务内容：市场研究服务内容：市场研究/营销策略顾问营销策略顾问