1、钱江方洲商业步行街及浙商大厦策划定位报告智岛地产顾问二八年三月目 录第一部分4钱江方洲商业步行街策划定位报告4第一章 市场分析篇5一、城市商圈变革与发展51、城市核心商圈到区域性综合商圈的城市商业格局变化52、城市的商业业态变革5二、盐城城市目前商圈情况汇总61、建军路商业带62、盐马路商圈63、迎宾路商圈74、解放南路商圈7三、盐城商业开发问题解析71、城市总体商业销售情况72、主要失败案例分析83、盐城商业开发普遍存在的问题9第二章 项目定位篇11一、项目周边商圈分析11、解放南路缤纷亚洲商带11、国飞尚城商业街13二、本项目概况14三、本项目SWOT分析151、优势152、机会153、威2、胁154、劣势16四、项目商业总体定位思路161、本项目商业开发建议172、本案总体定位目标173、总体定位原则17五、项目客户定位191、目前问卷调查意向统计分析192、目标消费群体定位303、目标购买群体定位304、经营商目标客户定位31六、项目商业形象定位321、项目卖点提炼八大诉求322、定位原则及形象定位32七、项目功能业态定位331、本项目入口广场定位332、沿解放南路商段业态定位333、商业步行街业态总体定位344、沿迎宾路商业业态定位35第三章 销售及招商策略35一、商业营销模式选择35二、项目销售、推广策略361、总体营销思路362、入市时机373、推广策略374、推广总原则3、375、推广媒介选择38三、销售节奏38第二部分39钱江方洲浙商大厦策划定位报告第一章 写字楼调查分析39第一章 写字楼调查分析40一、市场总述401、市场供销情况走势（单位：）402、销售均价走势（单位：元/）413、市场现有办公用房情况分析42二、个案调查431、历史供应情况432、在规划中写字楼项目调查44三、市场需求情况调查451、面积需求情况统计452、从事行业情况统计453、承受价格统计464、公司规模统计465、购买用途统计476、分析说明47第二章 盐城现有酒店情况48一、盐城现有星级酒店情况48二、近年产权式酒店供应情况49第三章 本项目定位50一、概 况50二、商业裙房的定4、位思路50三、双塔主楼定位51四、酒店规划定位：51第一部分钱江方洲商业步行街策划定位报告第一章 市场分析篇一、城市商圈变革与发展1、城市核心商圈到区域性综合商圈的城市商业格局变化纵观盐城商业发展历程、现状及未来发展趋势，原有商圈经过多年由市场自发形成，长期的发展沉淀了极深的商业价值，具有一定的市场知名度与美誉度，如建军中路大铜马商圈。这些商圈经过长时间的自发发展，在商业布局上存在业态业种布局凌乱、规模小、服务档次参差不一、无统一对外形象、同质化发展较严重等弊端；在商业环境上存在干道道路拥挤、停车难、建筑密度过大等系列问题。基于此，随着盐城“重点向南，适度向西，推进河东，优化城北”的城市战略发5、展方向思路以及构建百万人口大城市的宏伟目标，经过近年来的迅猛发展，盐城市商圈格局发生的巨大转变，形成了以建军中路商业带为主的核心商圈，以及伴随着城市中心南移，引发的城市商圈南移，逐渐形成以盐马路商圈、迎宾路商圈、大庆路商圈、解放南路商圈为辅的区域性综合商圈的商业布局。2、城市的商业业态变革随着经济的迅速发展，城市的商业形象也随之发生转变，外来大型零售及休闲娱乐巨头，打破了传统商业格局，带来了许多新鲜东西，如科学的管理、舒适的购物环境、超级市场、大型休闲娱乐城等，吸引了以越来越多消费者。零售业以原本的传统小杂货、小百货、小商业步行街等，正逐渐发展为大型超市、中高档专卖店、精品专卖店、大型专业连锁6、店、shopping MALL及24小时便利店多种业态相互补充的新型零售格局；休闲娱乐场所从最初的沐浴休闲、小茶馆、小影院等，发展为大型化、功能化、综合型的KTV、浴城、SPA吧、大型影城等，极大提高了盐城人民文化娱乐生活的水平；餐饮店以原本沿街小型个体饭店及为主的模式，正逐渐转变为大型餐饮集团（如奥星、大宅门、汉唐盛世）以及中西连锁快餐（KFC、大娘水饺）、各类高级咖啡厅（如上岛、DIO）以及汇集盐城地方及其它各地的特色餐饮相结合的发展方向。二、盐城城市目前商圈情况汇总1、建军路商业带业态种类：品牌服饰、珠宝首饰、西式快餐、中式快餐、中式茶楼、数码通讯、家电买场、眼镜店、交通工具专营店、金融7、银行、医院、超市、百货商业、大型酒店、宾馆、休闲养生、报刊书店、医药连锁、另包括一个商业街（浠沧巷步行街），一个商业广场（中茵海华广场），另外在建的百货商业一家（金鹰国际），在建的超市一家等（家乐福超市）。2、盐马路商圈业态种类：西式快餐、中式快餐、中式茶楼、数码通讯、医药连锁、超市、大型酒店、宾馆、报刊书店、交通工具专营店、咖啡连锁、休闲养生、休闲娱乐、沐浴休闲、文体用品、生鲜果蔬、机床机械等。3、迎宾路商圈业态种类：中式茶楼、数码通讯、医药连锁、超市、大型酒店、宾馆、报刊书店、交通工具专营店、咖啡连锁、休闲养生、生鲜果蔬、电脑配件、电脑耗材、文体用品、沐浴休闲等，另预建购物中心一个尚城购物8、中心及沃尔玛超级市场。4、解放南路商圈业态种类：西式快餐、中式快餐、中式茶楼、数码通讯、眼镜店、交通工具专营店、金融银行、医院、超市、百货商业、大型酒店、宾馆、休闲养生、报刊书店、医药连锁、咖啡连锁、生鲜果蔬、机床机械、沐浴休闲、美容美发、文体用品等，另拥有商业中心一个（缤纷亚洲），超级购物中心一个（时代超级购物超市）。三、盐城商业开发问题解析1、城市总体商业销售情况盐城市区近三年商业用房供销情况统计表年 份供应量（）销售量（）销售率均 价（元/）05年105636.256865.156.50%6090.0806年241101.3630044.7412.46%9148.7507年379087.9、7778560.820.72%7660.69从上表，我们发现，盐城近三年来的商业用房供销情况非常严峻，05年至07年供应量以每年13万左右增量逐年上升，而销售量每年增量仅维持在34万左右，每年销售率虽逐年上升，但整体销售率仍不理想，至07年销售率仍仅有20.72%，大量商业用房存量，对后续新供应房源销售形成巨大压力。2、主要失败案例分析（1）华崴铜锣湾广场（现命名“鹤翔商贸城”）由盐城市华崴房地产开发有限公司开发建设，20XX年8月起对外正式销售，20XX年 12月2日重新命名为“鹤翔商贸城”重新开始销售。a、总体规划分析：原规划为地下人防工程，为地下两层结构；b、内部规划分析：单套商业的分割10、面积为20100，最大面积为365，（仅有一套）；地下1F：女装、男装、童装、运动服饰、鞋类、皮具、箱包、办公问题、流行饰品、化妆品、礼品、家居用品、南北干货、食品、茶叶、保健品、餐饮；地下2F：小型交通工具、日用杂货、小五金、家电、电脑数码。c、失败原因分析：盲目定位，不符合盐城商业地产的实际需求，同时开发过于匆忙，后期因市政府要求，过快开发建设，导致客户积蓄期过短，并且整体运营招商失败，无商家入住；d、目前情况：目前由台湾投资商重新投资1.1亿元人民币重新装潢、开发，并命名为“鹤翔商贸城”。（2）芝林广场（现命名为“鼎尚房展中心”）由盐城市鸿基房地产开发有限公司开发，20XX年6月正式对外11、销售、招商，20XX年1月开始营业，20XX年10月1日改造为“鼎尚房展中心”。a、总体规划分析：四层产权式商铺结构。b、内部规划分析：一层规划：珠宝、钟表、化妆品、食品、烟酒；二层规划：女装、内衣、鞋帽、皮具、品牌时装；三层规划：男装、箱包、男士用品；四层规划：休闲餐饮。（3）失败原因分析盲目规划，不符合盐城商业的实际发展情况要求，并且商业步行街门前停车位规划不合理。由于临近解放南路、大庆路主要交通干道十字路口，来往车流辆量大于人流量，同时引进肯德基失败，商业步行街人气不足，且本身规划无特色和建军路商业重复，未能按原计划招商引进一些高端、特色品牌，因此在20XX年营业时生意惨淡，最后商家纷纷12、撤场。（4）目前情况目前盐城鼎尚房地产投资有限公司与盐城市房管局合作，命名为“鼎尚房展中心”，用于房地产开发展览。3、盐城商业开发普遍存在的问题近几年来，盐城城市发展日新月异，大量城市人口从老城区向新城区外迁及外来人口流入带动了新城区的快速发展，大量商业地产开发在为新城区带来较完善的商业配套的同时，也引发了盐城商业地产开发中存在的诸多问题，导致整个盐城新城区的商业开发始终处于在举步维艰的境况，具体表现在：（1）盲目求大求全，超出市场实际容量在市政府的引导下，城市新推商业呈现出大型化、功能化、全业态的特点，几十万甚至百万平方超大型商业开发，SHOPPING MALL、大型商业综合体、主题商业体的13、大量集中上市，造成有效消化相对不足，存量每年呈现几何增量趋势。（2）缺少合理规划，定位不准盐城新商业开发仍停留在落成的规划阶段，大多数商业开发没有创新，缺少人性化，人流动线规划不明，内街与外街没有形成互动，导致大量的人流过于集中与某一点，造成人流不流，没有活力。在定位上，动辄以盐城第一、苏北第一等口号，缺乏实质。（3）超前开发，无有效支撑点新城区发展日新月异，人口迁入带来巨大商机，但盲目的乐观使得商业推出量远远超出了新住人口实际需求，在大量楼盘尚未交房入住甚至还未开工的情况下，将商业超前开发，因此缺少了做商业最基本的要素固定的消费群体。第二章 项目定位篇一、项目周边商圈分析、解放南路缤纷亚洲商14、带（1）业态种类：休闲娱乐、休闲沐浴、连锁酒店、酒店式公寓、俱乐部、文体用品、书籍报刊、电玩动漫、网吧等。（2）功能规划：缤纷亚洲商业主要规划建筑指标总营业面积挑 高汽车车位观光电梯自动扶梯垂直梯主力面积开间*进深销售价格7万一层为5.6米、层3.8米140个，其中广场车位80个，地下车位60个部部部4050（底层）4*9米或4*12米1500024000元/（底层）负一层：地下停车场；首层第一区域：全部以餐饮连锁品牌为主，“餐”中有东北菜、川菜、湘菜、徽菜、火锅、韩国料理、日本料理、泰国菜、韩国烧烤、休闲小吃、自助餐等；“饮”中有咖啡店、水吧，酒吧、茶座等。首层第二区域：休闲商品、礼品、饰品15、淑女装、休闲服装、运动服装、儿童服装、钟表眼镜、首层第三区域：24小时便利店、银行、便民药店、烟茶酒、婚庆礼仪等二 层：时尚购物。以经营体育运动类、家庭休闲类商品为主。三层第一区域：世界书廊。由教育书店、音乐书店、电子书店、建筑书店、少儿书店等组成综合大型书城。三层第二区域：相关的文化用品、文具用品、文体用品、数码产品、网吧等。三层第三区域：电玩游戏、动漫城、健身、美容、足浴等四层第一区域：韩商俱乐部（投资沙龙、韩商会所）四层第二区域：正餐、室内运动场所四层七层第三区域：酒店式公寓四层七层第四区域：酒店宾馆副楼第一区域：休闲沐浴副楼第二区域：演艺广场（3）招商情况目前有一家KTV“缤纷钱柜”16、一家休闲沐浴“亚龙湾宝石浴场”、一家连锁宾馆“上海锦江之星”已于20XX年9月开始营业，一家休闲沐浴（奥星万人大浴场）已于20XX年11月开始营业，一家中式餐厅“村里村外”已于20XX年9月开始营业，一家书店“盐城书城”已于20XX年开始营业，目前商业入住率约50%。（4）招商政策：a、租赁期限：一年五年（主力店另议）；b、租金报价：一层第一年1.842.50元/日；c、品牌更佳可享受更高优惠让利；d、可享受3个月免租期。、国飞尚城商业街（1）业态种类：连锁酒店、产权式酒店、精品专卖、中式餐饮、美容美发、干洗店、五金建材等。目前，一期A区、B区商业已售完，并有部分商家入驻，主要入驻业态有：美17、容美发、干洗店、太阳能热水器，电动车等。国飞尚城商业建筑规划指标国飞尚城商业街开间进深层高面积销售均价层数长度主力开间4.4米主力进深12米5.6米（一层）1003001500025000元/（一层）5000元/（二层）12层960米尚城购物广场产权式酒店总建筑面积一层建筑面积二层建筑面积三层建筑面积四层建筑面积地下室建筑面积车位数量总建筑面积总客房量层数销售均价5万1024110251109381093810617320辆（地下）1.6万146间9层4820元/二、本项目概况解放南路商业南北长度商业数量商业面宽商业进深商业面积层 数主力店（超 市）面 积主力店（银 行）面 积主力店（健身房）18、面 积主力店（咖啡馆）面 积260余米（含入口广场）20间4.212米，主力面宽8.4米14.421米170 340，主力面积2402层4320104512631655迎宾南路商业南北长度数 量面 宽进 深面 积层 数260余米（含入口广场）35间3.316.8米，主力面宽4.2米1216.8米30370，主力面积601层商业步行街东西长度数 量面 宽进 深面 积A段形态，编号为1133号、4363号B段形态，编号为3442号、7186号、159173号C段形态，编号为87107号、142158号460余米122间3.44.6米，主力面宽4.2米8.4米16.8米40220，主力面积50（单独19、1层）、140（12层一同销售）1带2层1带2层单独1层三、本项目SWOT分析1、优势地段好：位于城南核心板块，新城区、老城区的交汇中心，居青年路解放路两大轴线交汇点；人气足：周边目前已经集中了包括本项目在内的多个在建高档社区以及盐中、实验小学等学生、教师人流；规模大：本项目自身规模宏大，引入人口众多，拥有写字楼、单身公寓、酒店、学区房等多种物业类型，自身的需求潜力大。规划好：作为国家康居示范工程的配套商业，其规划设计起点较高，充分考虑各方面因素；业态全：有打造一站式购物商街条件交通好：交通便利，四通八达客户足：浙商背景以及前期住宅推广积累相当意向客户开发商：实力雄厚，知名度高，品质信誉有保证20、2、机会（1）南城区的高速发展及周边房地产项目的发展引进大量人口，带来商业发展的机会；（2）周边缺少集中性的、有特色的商业发展项目，原有商业发展项目由于开发理念、开发周期、招商不力等问题，发展并不成功。（3）本项目受关注程度高，以及盐渎板块的发展，需要商业的配套逐步到位。（4）迎宾南路东侧大型商业地块的开发，与本项目商业步行街东路口相呼应，有利于凝聚更多人流。3、威胁（1）周边个案商业发展a、解放南路、青年路的时代超级购物中心；b、迎宾南路国飞的沃尔玛大卖场；c、世纪大道、西环路的易初莲花。（2）盐城商业地产大环境的信心指数影响：诸多失败的个案如缤纷亚洲、芝林广场、铜锣湾广场等，导致投资客、自21、营客普遍信心不足；（3）地块还未成熟，过早开发可能造成销售进度缓慢；（4）盐城商业地产在近几年时间内未能有效发展，商业地产发展持续疲软，投资者信心不足；（5）沿迎宾南路东边地块未来规划为大型休闲、娱乐等商业配套，且主入口与本案东入口相望，但在定位上与本案关系有待验证；4、劣势（1）周期长，资金投入大；（2）本项目位于新旧城区之间，与现有商业带不连贯，以至无法形成商业氛围；（3）解放南路路幅过宽，且为主要交通干道，影响人流聚集；（4）项目自身的住宅开发周期长，对商业街的成熟、发展造成一定的影响；（5）本项目商业步行街内街系人为规划，抗性大。四、项目商业总体定位思路盐城创建“百万人口大城市”的口号22、提出，在“重点向南，适度向西，整合城北，启动河东”的战略发展规划下，以大庆路为界，老城区与新城区的商业呈现出截然不同的景象，一方面是老城区商业的持续火爆，在传统大铜马商圈及老市政府中茵海华商圈的带动下，整个建军路沿线已经成为盐城人消费的首选之地。另一方面，在大庆路以南，整个商业发展非常严峻，销售不畅，招商困难，经营难以为继，本报告所列的两个失败案例均处于此，可以说，城南的商业发展好坏决定着整个盐城的商业发展。1、本项目商业开发建议从前部分对盐城总体商业地产开发存在问题的深入剖析我们可以看到，盐城的商业地产仍有很大的发展潜力，开发的关键是要有适合市场需求的产品，因此，就本项目商业步行街而言，在开23、发的过程中应首先注意不盲目求大求全，应在分析研究整个盐渎版块商业现状的基础上，开发适合的产品；其次是要规划合理，对本项目步行街的定位要准，应依据科学的设计理念，根据人流动线实际走向，合理安排入口、商铺等，在定位上，也应符合市场现状，满足目前实际需求。最后要适度开发，找准支撑点，与整个区域的开发节奏相吻合，只有在拥有一定数量固定的消费群体后，才能为本项目商业步行街奠定基础。2、本案总体定位目标（1）随着盐城城市中心的南移步伐的逐渐加快，市行政中心、盐城中学、实验小学等一批行政事业单位的南迁，使得大量人口随之南移，从而带动解放南路商圈的迅猛发展。形成了以新高力、缤纷亚洲、时代购物中心为代表的大型商24、业综合体。（2）在方便附近居民的同时，我们发现，解放南路现有商业中或是大型连锁超市，或是大型专业市场、或是大型娱乐场所，却没有一个能完全服务整个城南生活的集中、一站式商业配套，在商业总体布局上存在断层，中小型的商业布局未能在城南得到有效发展，未能为城南居民提供生活上的便利。（3）钱江方洲建立“城市理想生活区”的口号，不是凭空捏造，而是实实在在的以此做为开发原则，而商业步行街的开发，正好能填补城南商业发展断层，进一步提升并优化解放南路商圈的商业价值，为城南居民在真正意思上提供生活的舒适与方便，本项目商业步行街定位应以满足整个城南居民理想生活需求出发，完善整个商业链条，促进解放南路区域商业价值及生25、活品质的提升。3、总体定位原则本项目所处的盐渎版块作为盐城唯一集行政中心、文教中心、生态中心于一体的区域，成为越来越多的上层人士的首要选择，而本项目住宅作为盐城唯一的国家康居示范工程，其高档社区的物业形象早已深入人心，小区业主的层次及潜在消费能力有很高的水平，加之周边其他在建和即将开工建设高档社区所聚集的人口和政府机关、中小学校、高档写字楼所容纳的上班群体及学生，从而形成旺盛的消费需求。因此本项目定位原则为：（1）主要服务目标群体应为本项目及周边小区和办公人群；（2）能提升本区域整体商业价值，并与其他现有商业差异化发展，求同存异，人无我有，人有我精，形成良性竞争；（3）整体形象应与钱江方洲住宅26、相连贯，便于整个项目的形象统一，有利于延续钱江方洲高档、精品、上流的高端形象。有利于苏嘉房产乃至森桥集团的长期品牌建设；（4）提升城南区域的商业价值，树立城市新中心的商业标杆。因此，结合以上几点，我们可以将本项目商业步行街定位分为两个阶段：第一阶段：初级阶段钱江方洲全部建设完成前，以满足社区居民理想生活为主 理想生活第一街 创新的、现代的、时尚的、品牌的、体验式的以服务社区为主的互动型生活街区在经营好第一阶段的基础上，注重实力品牌的引进，在满足钱江方洲小区业主实际生活各种需求的同时，逐步竖立起高档、精致、上流的商业街形象，3至5年后，随着业主大量入住，大量高端消费需求带动品牌商业价值提升，而品27、牌商业则带动步行街区商业价值提升，渐渐吸引周边乃至整个盐城的消费人群，最终达到“近者悦，远者来”的良性发展势头，从而进入一个新的发展阶段。第二阶段：最终阶段整个钱江方洲完全建成之后，以服务整个城南，乃至盐城的第一首选步行街 城南第一步行街 集生活服务、休闲娱乐、各式餐饮、美体养生、课外教育为一体的一站式商业步行街区生活服务：满足钱江方洲社区及周边居民基本生活需求为主，以完善的生活配套，创造理想的生活环境；休闲娱乐：满足钱江方洲社区及周边居民社交、自我价值实现需求为主，以高档、时尚、上流的形象，提升整个社区的品牌价值；各式餐饮：除满足日常生活需求的简易个体式餐饮外，还提供高档、大型的各式中西餐以28、及面点、咖啡等高级餐饮；课外教育：周边居民的第二课堂，是盐城中学、实验小学教育体系的有力延伸，以各种培训辅导班为主。 五、项目客户定位1、目前问卷调查意向统计分析由于本项目商业步行街主要以内街商铺为主，体量大、抗性大，因此，在第一阶段调查主要针对生活服务类商家及特定行业商家进行地毯式调查，等钱江方洲初步业态定位完成后，在20XX年6月前完成主力店的初步招商洽谈工作。自20XX年11月中旬起开始进行直销式访谈、电话约谈、来访客户登记等（累计拜访约3100户商家），截止目前共收集有意向购买钱江方洲商业步行街客户947组，具有租赁意向客户统计1874组，现对这两部分客户需求的情况做如下统计分析：（129、）具有购买意向客户统计a、目前经营项目统计项目名称日常百货电子通讯家用电器书报杂志五金建材休闲娱乐美容美发鞋帽服装医药医疗网吧餐饮家居装潢水果生鲜烟酒礼品鲜花盆景干洗图文打印票务代购金融证券时尚摄影中介咨询文体培训暂无经营需求人数763215131217823139122716512420572311125616154889需求比例6.74%2.84%1.33%1.15%10.74%6.92%2.04%12.33%1.06%2.40%14.64%11%1.77%5.06%2.04%0.98%1.06%0.44%0.53%1.42%1.33%4.26%7.90%b、需求类型统计需求类型人 数所占30、比例（%）单独一层67359.72%一层连二层31728.13%单独二层837.36%其他544.79%c、期望选择钱江方洲商业步行街商铺位置统计需求位置人 数所占比例（%）解放南路独立商业50544.81%迎宾南路独立商业1039.14%商业步行街42737.89%独立与商业街均考虑928.16%d、预计购房时间统计预计时间人 数所占比例（%）3个月内675.94%6个月内16814.91%1年内50945.16%2年内38333.98%e、需求面积统计需求面积段人 数所占比例（%）80以下62155.10%8015030827.33%1502001049.23%200以上948.34%f、31、预计总价统计预计总价人 数所占比例（%）50万以下38934.52%51100万37032.83%101150万18916.77%151200万11510.20%201250万282.48%251万以上363.19%g、付款方式统计付款方式人 数所占比例（%）一次性31327.77%分期13712.16%银行贷款67760.07%h、目前使用商铺性质统计目前使用商铺性质人 数所占比例（%）自 购15713.93%市场租房63456.26%私 房675.94%与人合租363.19%借亲朋店面474.17%暂无店面18616.50%i、购买目的统计购买目的人 数所占比例（%）自 用46441.1732、%投 资66358.83%（2）具有购买意向客户统计分析a、需求类型上来看，需求单独底层的客户比例最大，达到了59.72%，说明单一底层商铺仍是市场的主流需求；另外，一层连二层的商业形式也比较受到市场认可，比例达到了28.13%。b、位置选择上看，选择解放南路独立商业的客户比例达到了44.81%，说明解放南路沿街商业依然是市场追捧的首选；其次，选择商业步行街的比例也达到了37.89%，说明客户对本项目的商业步行街是充满信心的。c、选择在一年内购房的客户比例达到45.16%，说明在近阶段客户购买商业的欲望不是十分强烈，与本项目商业步行街预计推出的时间相互吻合，有利于销售工作的开展。d、从需求面积33、中，我们可以发现，中小面积（80以下达到55.1%，80-150达到了27.33%）是市场主要的需求方向。e、总价需求100万以下的客户比例67.35%（50万以下为34.52%，51-100万为32.83%），说明市场上对商铺的需求总价控制在100万左右。f、从购买目的统计看，选择投资的客户比例为58.83%，说明客户对本项目商业步行街的投资及自营前景看好，并且该部分投资客户在后期极有可能转变为自营业主。g、从五金建材、装潢家居意向购买客户统计来看，经过我们提示，基本能接受在商业步行街C段及迎宾南路沿街商铺经营，且期望的面积、楼层也基本与该段建筑规划情况相吻合。（3）商业需求交叉分析统计a、34、经营项目与商业物业类型需求分析 项目类型日常百货电子通讯家用电器书报杂志五金建材休闲娱乐美容美发鞋帽服装医药医疗网吧餐饮家居装潢水果生鲜烟酒礼品鲜花盆景干洗图文打印票务代购金融证券时尚摄影中介咨询文体培训暂无经营总计人 数7632151312178231391227165124205723111256161548891127单独一层481710984231779911878120411711125411121550673一层连二层1995423276463769270166000253931317单独二层6500712010074900000000019483其 他3100716040257035、000000005454b、经营项目与位置需求分析 项目 类型日常百货电子通讯家用电器书报杂志五金建材休闲娱乐美容美发鞋帽服装医药医疗网 吧餐 饮家居装潢水果生鲜烟酒礼品鲜花盆景干 洗图文打印票务代购金融证券时尚摄影中介咨询文体培训暂无经营总计人数7632151312178231391227165124205723111256161548891127解放南路独立商业3714772144146661582291027133533892458505迎宾南路独立商业52211991522181536241000033103商业步行街281244592376438585752172512751926436、27独立与商业街均考虑642122214127232312111112292c、经营项目与面积需求分析项目类型日常百货电子通讯家用电器书报杂志五金建材休闲娱乐美容美发鞋帽服装医药医疗网 吧餐 饮家居装潢水果生鲜烟酒礼品鲜花盆景干 洗图文打印票务代购金融证券时尚摄影中介咨询文体培训暂无经营总计人数763215131217823139122716512420572311125616154889112780以下53175750191293571124717471710105091117616318015017945392173949374238512014318202981502004120212237、3528918021000321114119200以上2541111612137170000002102479（4）商业需求交叉统计分析a、由以上三个表格我们发现，以满足日常生活及办公需求的业态，如日常百货、医药医疗、美容美发、服装鞋帽、五金建材、水果生鲜、烟酒礼品、鲜花盆景、干洗、图文打印、中介咨询、金融证券、家居装潢、时尚摄影等业态，这些业态需要直接面对小区及周边附近的消费者，因此基本以单独一层需求为主，少数如专卖店、专业店，基于品牌及自身形象需要，也部分需要一带二的商业类型，这些业态在对位置的选择上，基本以沿解放南路或靠解放南路的A段步行街为主，部分考虑沿迎宾南路。在需求面积方面，绝大多38、数对80以下需求较大，一方面是业态对面积需求自身原因外，更多的是考虑到经营成本，但对于处于高端、精质、时尚的商家而言，经营成本只是其考虑的因素之一，换言之，如何最大化的提升其品牌形象，更好的服务高端消费者也是这些经营者所看重的。b、满足社交、自身价值提升及精神满足需求的业态，如休闲娱乐、网吧、文体培训等业态，这些业态主要以做熟客生意为主，以VIP会员制、老客户带新客户等手段为挖掘潜在客户，因此对经营楼层、面积的要求不是很高，各个范围均有意向，在经营地段上，根据进出方便考虑，首选解放南路沿街，其次是商业步行街。（5）具有租赁意向客户统计此外，另有1871组客户欲以租赁的方式投资本项目商业步行街，39、现对该部分客户做如下统计：a、预计租赁面积统计需求面积段人 数所占比例（%）80以下120864.56%8015045724.43%1502001296.89%200以上774.12%b、预计租赁业态分类项目名称日常百货电子通讯家用电器书报杂志五金建材休闲娱乐美容美发鞋帽服装医药医疗网吧餐饮家居装潢水果生鲜烟酒礼品鲜花盆景干洗图文打印票务代购金融证券时尚摄影中介咨询文体培训需求人数12812629237413521333242540451141035527291415292547需求比例6.84%6.73%1.55%1.23%9.3%7.22%1.12%17.8%1.28%1.34%21.5940、%4.86%0.75%5.51%2.94%1.44%1.55%0.75%0.80%1.55%1.34%2.51%（6）具有租赁意向客户统计分析a、从租赁面积选择情况来看，中小面积也是客户租赁时主要选择对象，与欲购买客户的需求相吻合。b、从投资行业中我们结论，鞋帽服装、餐饮仍是客户主要投资的方向，与购买客户的需求相吻合，与本项目的定位相吻合。（7）五金建材、家居装潢租赁情况统计楼层需求位置需求面积需求（）总计单独一层一层连二层单独二层其他解放南路独立商业迎宾南路独立商业商业步行街独立与商业街均考虑80以下80150150200200以上五金建材1233421529329815964824617441、家居装潢63243112214414294114791a、由于商业步行街近迎宾南路段与解放南路商圈有一定距离，可以预见后期将是整个商业街的销售及招商难点，总体物业价值近几年仍将相对低于其他位置。为此，从最大化利用整条商业街价值及满足小区业主实际需求的角度考虑，建议在此段引进五金建材、家居装潢等业态，满足交房后业主的装修装饰需求。为此，我们大量走访相关商家，得到这些商家的热烈响应，截止目前，共计有265户商家有初步租赁意向。b、从上表统计我们可以看出，这些商家主要需求以一层及一带二层商铺为主，对位置考虑经引导也大多也能接受近迎宾南路商业步行街，对面积的需求还是以150以下中小面积为主。2、目标消42、费群体定位（1）居住在钱江方洲及附近社区，注重提高生活质量，享受生活，重视教育与健康；对物质及精神需求有较高要求的业主（其中钱江方洲预计引入人口近万人，周边小区共计约2万人）；（2）行政中心、广电中心、电力公司等一批行政事业单位职工；（3）钱江方洲浙商大厦、商务酒店及其他写字楼办公白领；（4）盐城中学、实验小学近万师生。3、目标购买群体定位（1）以经营为目的的商家城南商业圈的日益浓厚商业氛围，政府对城南发展建设的高度重视，随着周边诸多高档社区的入市销售，令众多商家看好该商圈。针对此类商家，本项目应着重引导，确定项目商业步行街各区段的的经营主题，令商铺更贴近经营商家的心理习惯，并在宣传包装方面营43、造出独特的经营风格和经营兴旺的前景，吸引此类客户购买本商业步行街商铺。（2）以投资为目的投资客城南版块是盐城最具发展潜力的商业圈，解放南路是老城区通往新城区核心路段，人流量、车流量较大。随着城南发展建设不断深入，该地段的人流、客流、物流将会有极大的改善和提升其商业价值。同时钱江方洲是政府重点扶持的综合性项目，计划引入人口近万人，加之周边诸多中高档社区，商业氛围日渐浓厚，客流、物流有保证，保证本商业步行街铺位出租或出售具有高价位的内在价值，这些都对投资人士有巨大吸引力。另一方面，众多投资者都希望能找到一个投资风险相对低、回报大，并且更大升值潜力的投资渠道，而“一铺养三代”的思想早已深入民心，如果44、在本区域内有租价或售价合适的铺位推出，并使投资客看到钱江方洲商业步行街美好的经营与投资前景，必定能吸引众多投资人士购买本项目商铺。在销售同时，可推出增值服务，如免费代租，配对服务，利用客源优势，为投资客户寻找承租人，从而促进销售。4、经营商目标客户定位（1）大型主力店作为盘活整个步行街的重点，大型主力店的确定具有举重轻重的意义，关系到整个步行街今后的发展。因此，针对主力店的目标客户，应选择在全国乃至世界知名品牌，如银行支行、银行营业部、证券公司，社区超市苏果、可的便利店，精品服饰（马克华菲、Jack JONES等）、餐饮连锁（KFC、必胜客、迪欧咖啡等），及大型休闲娱乐集团。（2）自营商家以盐45、城老城区内仍经营项目，但有改善经营环境、扩大经营规模、提升自营品牌档次或以连锁店的方式增开新店等需求的客户为主要客户目标，主要业态如美容美发、高档鲜花、礼品、休闲餐饮、家居装饰、电子通讯等。六、项目商业形象定位1、项目卖点提炼八大诉求商业旗舰，财富标王盐城商业领袖，城南最具投资价值的黄金铺王；超大规模，一流硬件商业规模宏大，硬件设施一流； 规划创新，业态丰富超前的规划设计，盐城首席一站式“体验式商业街区”消费基地；城南客厅，城市名片城市形象工程，城南商业新亮点，地标地位无可替代，政府倾力支持；强势阵容，倾力打造实力地产苏嘉房产斥巨资力邀各路精英强势打造，塑造城市尊荣与繁华；商业旺地，稳定回报盐46、城最具经营、投资价值商业旺地，高投资回报保障；统一规划，灵活经营 利用自身资源优势，对商业街进行统一的业态规划，同时，在经营中自主灵活，为客户能够成功经营，并最终形成浓郁的商业氛围提供有利的支持；商业旺区，消费领袖 钱江方洲商业步行街首创人性化购物、休闲、娱乐领袖，倡导消费经营新理念；2、定位原则及形象定位（1）由于本项目自身为盐城高档的住宅社区，业主的层次及潜在消费能力有很高的水平，因此本项目的商业形象建设上应符合本区域的实际，树立时尚、高档、精致、综合性的整体商业氛围；（2）本项目商业步行街的形象建设应在之前住宅形象推广基础上，通过新的形象包装，即不独立于整体项目，又与住宅有所差异，进一步47、支撑理想生活社区的建立；（3）为盐城具有商业经营成功经验，迫切需要对自营业态进行升级换代的客户树立信心，从产品上为其塑造全新的经营平台，从形象上为其创造时尚、精品、高档的商业面貌。 小门面，大生意 钱江方洲商业步行街，创新生活第一街钱江方洲商业步行街，毗邻文教、生态、行政三大中心与3300户固定高端消费家庭为邻，辐射周边50000余上流人士打造城南首席创新生活第一街区七、项目功能业态定位本项目两面临街，东面临迎宾南路，西面解放南路，总长度约460余米，沿迎宾南路长度约150米，沿解放南路长约200米，项目暂划分为沿解放南路商区、沿迎宾南路商区、商业步行街A、B、C五个区。以现阶段项目周边的商业48、气氛来衡量：沿解放南路商区所处的解放南路已形成较浓厚的商业氛围；商业步行街A、B区因临解放南路，未来商业价值较高；而商业步行街C、沿迎宾南路商区所临近的迎宾南路目前商业气氛较差。综合以上因素，从而得出，沿解放南路商段、商业步行街A、B段相对本项目而言，具备商业的地缘优势，适宜销售；而沿迎宾南路商段、商业步型街C段对本项目而言，其商业氛围不佳，现阶段缺乏销售的商业价值，适宜以先行招商为主，引入若干特色店，以聚集人气带动本区商铺销售，提高整个商区的价值。1、本项目入口广场定位图11 中国银行城南从来就不缺大型的商业配套，从近两年陆续经营或规划中的商业业态我们可以发现，大型业态已经成为城南的一道名片49、，随着时代超市的开业以及沃尔玛的即将开业，大型零售集团欲抢占城南商业先机的目的越来越明显。本项目商业步行街的规划的社区超市以服务本小区业主为主，附带为附近社区居民及上班族提供便利，零售业态上应是社区店形式，如引进苏果超市、文峰超市等在盐城具有知名度的配套社区超市。此外，还可以考虑引进相关金融服务行业，如银行支行、银行营业部、证券公司等。对二楼的业态规划除考虑金融服务行业对大面积需求外，还可单独划分出来，引进大中型休闲餐饮连锁企业，如健身房、咖啡馆等。2、沿解放南路商段业态定位共17间，编号为110号、73-180号，面积范围105425（无带“4”编号，以下同）本商段位于解放南路，属于沿街商铺50、，人流密集，地理位置极佳，是最易发展成熟的商区，因此，本段商区的业态定位应以满足日常生活需求为主，最快的速度吸引人气，为后段步行街的销售打好基础。可经营项目有：服务类：旅行社、航空售票、洗脚足疗、美容美发、证券公司；百货类：钟表眼镜、工艺礼品、名烟名酒等、母婴用品、数码电子产品。该段主要以销售为目的，定位灵活，以方便客户自行选择经营业态，但需符合本项目的总体形象定位原则。3、商业步行街业态总体定位（1）近解放南路步行街A段：现代生活服务区共44间，编号为A11A33号、A55A73号，面积范围50220作为整个商业步行街的龙头，A段的地位举足轻重，是整个步行街的形象与标尺。因此，本段定位以购物51、娱乐等满足日常生活需要，能凝聚人气的业态为主，如引进24小时便利店、书报、彩票、高档家居装饰、精品男女服饰、真皮箱包皮具、数码产品、高档鲜花店、高档工艺礼品店、网吧、游艺厅等（2）中段步行街B段：休闲教育体验区共40间，编号为B33-153-1号、B81B96号、B179B192号，面积范围38180本商段以体验式消费为主、引入商务、休闲、养生等业态方式，同时考虑到本项目邻近南盐中，有一定的教育消费市场，因此还可引进文教等方面业态。例如，美容美发、美体修身、中西商务简餐，以及琴行、乐器行、儿童才艺班、外语学习班、文体用品等为主（3）近迎宾南路步行街C段：时尚家居潮流区时尚风情街共38间，编号52、为C97C117、C162C178号，面积范围30300本段是整个步行街的尾段，临近迎宾南路，商业气氛不浓。从短期来看，随着钱江方洲住宅的交房，业主陆续收房装修，建材装饰及生活家居将有很大的市场需求，因此，本段初期业态定位应以家装行业相关商业配套为主（如装潢设计公司、床上用品、家居建材装饰等）。后期随着A、B两段商业逐步成熟发展，逐步将A、B区商业的业态扩展至C区。C段前期以租赁方式为主、寻找符合该段定位的承租人，如有客户执意购买的，且与本项目定位一致的，可提供以租代售服务。4、沿迎宾路商业业态定位共34间，编号为118161号，面积范围38300本商区位于迎宾南路，目前商业气氛不浓，后期不确53、定因素较多，因此，在业态定位上应结合后期实际做相应调整。短期同样以家装行业相关商业服务配套为主，引进知名家装品牌；后期随着整个小区住宅的开发完毕，以及迎宾路东侧大型商业项目推进，可引来大量的外来人流，可以将本商段打造成以较大型的连锁餐饮为主，并可附带一定规模的中式快餐，定位为特色饮食一条街。第三章 销售及招商策略 一、商业营销模式选择1、购铺自营客户购铺后拥有商铺产权和经营权，且由该客户自行经营，客户经营业态须符合步行街整体业态规划。2、购铺出租投资客户购铺后拥有商铺产权和经营权，由该客户自行出租他人经营，租户经营业态须符合步行街整体业态规划。3、提供“配对”服务对于投资型客户，可利用开发商自54、身资源，免费为客户提供“配对”服务，为投资客户寻找适当的符合项目形象定位的承租人，使商业街能在较短时间内形成经营气氛、经营规模。二、项目销售、推广策略1、总体营销思路（1）品牌制胜，经营为先钱江方洲商业步行街作为服务整个城南版块的商业旗舰，必将通过前期住宅销售所积累的品牌影响力，先声夺人，在客户心中确立实力、高档的品牌形象，因此，在前期推广时应注重前期品牌的维护，并将品牌推广贯彻始终；整个步行街应控制纯投资行为，注重引导，以吸引自营客户为主，投资客户为辅，迅速建立起商业气氛，凝聚大量人气（2）树立形象，一鸣惊人在形象包装上，突出城南首席体验式商业步行街的形象定位，以业态丰富，新颖独特的商业氛围55、给人震撼，迅速占领城南商业高地。（3）销售为主，招商互动本项目商业步行街，应以销售为主，招商为辅，其中沿解放南路沿街商铺、商业步行街A、B商段，因商业气氛较浓，因此前期以销售为主，后期剩余商铺再根据实际需求招商去化；而沿迎宾南路沿街商铺和商业步行街C商段，因商业气氛不浓，需要后期人为塑造，因此建议该部分先行招商，待该部分商业发展成熟后，再行销售，可以获得更大收益。（4）会议公关、活动营销以活动式营销为主，通过举办商业洽谈会，销售专场说明会、房展会等系列活动、会议，全面展现本项目商业步行街的风采。（5）人气聚集、迅速突围吸收业态首先以能凝聚人气为先，以及吸引自营品牌店为主，主力特色店先行，普通商56、业随后，迅速建立的人气带来旺盛的商气、财气，从而为整个商业步行街价值提升留下发展充足的发展空间2、入市时机根据客户需求分析结果显示（预计在一年内购买的客户比例为60.9%，人数为577人，两年内购买的客户比例为39.1%，人数为370人），我们认为最佳的入市场时机为南区住宅销售基本完成，客户交房入住时间可期的情况下，分步向市场推出。理由：通过一年多的实际销售工作，我们建立钱江方洲良好的产品形象，树立苏嘉公司、森桥集团的品牌企业形象，我们的产品得到了市场的认可，业主们对钱江方洲项目的后续开发充满了信心，因此在该阶段将商业步行街推出市场，必然能够得到市场的积极响应，为销售工作的顺利进行，打下坚实的57、基础。同时，在该阶段进行销售，也能使客户减少等候的时间，开街试营业与交房能基本同步，因此在该阶段进行推出也能减少客户对时间的顾虑，从而促进了销售工作的开展。3、推广策略多点开花，全面跟进充分的利用我们自身的客户累计资源丰富的优势（累计会员达16591人），以及开发商的浙商背景，在推广上可以采取多点开花，全面跟进的策略，通过多种招商及媒体宣传渠道，高频次、高强度的宣传攻势，高调向市场推出项目，从而在开盘前凝聚起大量的有效客源。4、推广总原则（1）建立浓厚的商业气氛，营造良好的商业秩序。（2）通过与媒体的有机配合，扩大商铺的知名度与美誉度。（3）强化和突出项目对投资者的利益点，强调投资的高回报性与58、安全性。（4）抓住市场的有利时机策划系列的公关活动，吸引人气，搞活气氛，促进销售（5）通过广告推出与销售的配合迅速销售商铺，提升项目知名度与美誉度。5、推广媒介选择（1）户外广告a、现场工地围墙广告，大型户外广告牌（2）平面媒体a、商业楼书b、海报c、DM传单d、主流报纸媒体，如盐城晚报、江南时报、今周刊等e、商业信函直邮（通过中邮快递）f、不定期的报纸夹报（3）其他媒介a、短信b、SP活动（如专场销售及招商说明会、冠名演唱会等）三、销售节奏（1）目前至开盘前仍依进程继续进行客户积累、客户意向征询及广告宣传等工作，同时应通过洽谈确定主力店品牌、位置、业态选择、数量等；（2）开盘前三至六个月，举59、行SP活动，分段、分客户群进行商业说明会，基本确定中、小业主的购买意向；（3）竣工、运营前三个月，招商及租赁活动全面展开，为即将开始的商业运营提供保障。第二部分 钱江方洲浙商大厦策划定位报告第一章 写字楼调查分析一、市场总述到目前为止，盐城房地产市场仍未能出现真正意义上的专用写字楼，大部分公司的办公场所大多在住宅小区内办公，或者租赁沿街商业的二、三层作为办公场所。然而与此相对应的由于盐城房地产所供应的产品并不符合写字楼市场的需求，因此盐城办公用房的销售情况并不十分理想。以下为近三年来的盐城房地产市场写字楼供应、销售情况：1、市场供销情况走势（单位：）2、销售均价走势（单位：元/） 20XX年供60、销比为34.86%，20XX年供销比为28.86%，20XX年供销比为35.45%。通过以上数据，我们发现虽然盐城的办公用房销售情况不很理想，但是每年仍以比较大的比例增长，20XX年较20XX年相比，供应量增长幅度为84.8%，销售量增长幅度为52.91%，销售均价增长幅度为34.56%；20XX年校20XX年相比，供应量增长幅度为114.09%，销售量增长幅度为163.1%，销售均价增长幅度为14.37%。我们发现，一方面，办公用房每年的销售面积和销售价格均有比较大幅度的增长，另一方面是办公用房供销比很低，销售量增长跟不上供应量的增长，在微观层面上，盐城的办公楼市场究竟存在些什么样的特征，有61、着什么样的机会，带着这个问题，我们对盐城现有的办公用房开发使用情况及办公用房目标客户群体进行了更深一步的调查。3、市场现有办公用房情况分析通过针对性的市场调查、研究，我们发现就目前盐城现有的写字楼情况而言，主要有以下几点缺陷：（1）外观简陋盐城现有的大部分办公用房均采用白色面砖贴面或涂料粉刷，色彩单一、外观简陋，缺乏办公用房应有的现代、大气的形象。（2）基本无大堂小小门厅也不进行装修。盐城目前现有的办公用房，底层基本没有设置大堂，直接面对楼梯，部分设计有门厅的办公用房也没有经过精心装修，通常为水泥地面，各类管道裸露在外，影响了外观形象。（3）商住不分相互干扰。目前盐城大部分的办公用房均采用亦商62、亦住的形式，办公人群和住宅人群或商业客户共用一个通道，相互干扰，影响办公环境。（4）缺少专用停车位盐城目前大部分办公用房均缺少专用车位的设置，大部分为地面停车位，且必须与住宅、商业部分合用，对于公司办公来说极不方便。（5）内部配套不齐全目前盐城市场的办公用房内，电梯配置不全，大部分仅有一部电梯的配制，并且需要和其他楼层的住户、商家共用，严重影响了写字楼的功能。（6）缺少专业的物业管理由于盐城物业管理才刚刚起步，缺乏写字楼的物业管理经验，因此造成办公用房缺少专业的物业管理服务。综上几点，我们得出结论：盐城缺少真正意义上的写字楼！所以我们可以认为，虽然盐城市每年的写字楼供应量很大，但可供客户选择让63、人满意的、配套完善、功能齐全的写字楼却很少。二、个案调查由于盐城并不存在真正意义上的写字楼，绝大部分项目都是住宅或商业项目的附属品，分散且数量庞大，因此我们选取在盐城市场上，曾经以写字楼名义进行销售的代表性项目进行了针对性的市场调查。从调查可以看到，其大多以单身公寓形式销售，并无对商务客户的针对性定位1、历史供应情况项目名称项目位置项目概况销售时间销售率销售均价面积范围装修标准配套设施租金价格鼎尚商务广场盐马路（世纪联华46楼）为烂尾楼改造项目，仅有一层20XX年100%3150元/60100/间毛坯配电梯一部，公用卫生间，无专用停车位，无大堂江南商厦剧场路（望海大厦对面）亦商亦住，12层为商64、业，36层为单身公寓或办公，共64间，16户/层20XX年100%3800元/3560/间毛坯配电梯一部，每户单独卫生间，有少量露天停车位，无大堂14元/.月剑桥国际公寓盐马路、双元路口亦商亦住，12层为商业，37层为单身公寓或办公，共85间，17户/层20XX年100%3400元/3560/间毛坯配电梯二部，每户单独卫生间，有少量露天停车位，无大堂米兰广场商务港大庆路（体育馆西侧）亦商亦住，12层为商业，34层为单身公寓或办公，共95间，48间/层20XX年下半年50%4600元/4060/间毛坯配电梯一部，每户单独卫生间，有少量露天停车位，无大堂未交房2、在规划中写字楼项目调查（1）中央广65、场项目位置：市政府办公大楼两侧开发商：江苏盐城奥达房地产开发有限公司整体规划：2幢21层写字楼面积范围：2202300自由分割配套设施：大堂五星级酒店装潢标准，挑空6米；每幢楼配8部电梯、中央空调；配备480个地下车位；每户设独立卫生间，每户均精装修。上市时间：预计20XX年5月动工，20XX年10月左右上市。（2）国飞尚城项目 项目位置：迎宾路、青年路口开发商：盐城国飞绿色置业有限公司整体规划：1幢21层写字楼面积范围：还未进行详细规划、设计配套设施：未定上市时间：未定从以上两个规划案例可以看出，市场对纯写字楼的认识也进入了一个新的阶段，即将推向市场的必将是一些真正意义上的写字楼。这些项目，66、既为整个盐城写字楼市场创造新的概念与需求，从而为我们项目营造一个良好的市场氛围。但也会成为我们的竞争对手。我们需要抓住市场机遇，精确定位，主动出击，占据市场高度，率先打造盐城第一商务楼的形象。因此，我们必须深入目标客户群体，研究他们的切身需求，争取做到定位准确，功能合理，以更有效的供应来适应市场的需求。三、市场需求情况调查自20XX年1月11日起至今，我们针对盐城写字楼的市场需求情况，通过电话访问、上门拜访等方法进行市场调查访问，累计访问客户共509组，其中有148组客户有意向愿意购买钱江方洲项目将推出的写字楼，占访问比例的29%，现对这148组客户的情况做如下分析：1、面积需求情况统计需求面67、积人数所占比例100以下3624.32%1012005436.49%2012504127.70%251以上1711.49%2、从事行业情况统计从事行业人数所占比例家居装潢1912.84%建筑公司106.76%电脑数码138.78%机床机电1610.81%商务贸易3221.62%广告设计2718.24%会计事务所149.46%律师事务所1711.49%3、承受价格统计承受价格人数所占比例3800元/以下106.76%38014000元/6443.24%40014200元/5537.16%4201元/以上1912.84%4、公司规模统计员工数量人数所占比例50人以下6543.92%51100人6168、41.22%100150人96.08%151200人74.73%201人以上64.05%5、购买用途统计购买用途统计人数所占比例自用8456.76%投资4127.70%自用、投资皆可2315.54%6、分析说明（1）通过针对性的直面拜访，主要对装潢、贸易、机电、会计事务所、律师事务所、广告设计等公司进行了访问，累计收集有意向购写字楼买客户共148组，占总调查数的约30%，可见，市场潜力巨大。（2）通过数据分析，有写字楼购买需求的企业以商务贸易及律师事务所、会计事务所为主，所占比例达到了42.57%，说明在盐城的写字楼市场需求中，以商务贸易类公司及中介咨询服务单位为需求主力。（3）从需求面积统计69、中来看，需求面积以100以下、101200居多，分别为41.38%和33.33%，从这组数据分析中，可以说明在盐城房地产市场的写字楼主要需求均为中小面积。（4）从公司规模统计中来看，员工人数在50人以下及50100人的公司数量最多，所占比例分别为43.92%和41.22%，从这组数据分析中，可以说明在盐城房地产市场有写字楼需求企业，主要为中小型企业。（5）从承受价格统计中来看，价格意向在38014000元/的数量最多，比例达到了43.24%，其次是40014200元/，比例达到了37.16%。（6）从投资意向统计中来看，自用的客户比例达到56.76%，对照此前的的现装调查，可见在目前盐城的房地70、产市场上没有功能完善的纯写字楼供应的情况下，存在大量的自用客户的需求；其次投资及投资、自用皆可型的客户比例也达到了43.24%，说明在盐城的写字楼投资市场也有一定的需求。总结：通过我们上门走访、电话访问中，得到一个很重要的信息，那就是有很多企业对目前自己所在的办公环境有强烈的不满，有迫切希望更换办公场所的需求（自用客户比例达到56.76%）。这给我们项目提供了非常好的市场机会。第二章 盐城现有酒店情况一、盐城现有星级酒店情况目前盐城共拥有二星级（含）以上酒店22家，拥有客房2054间；1、二星级酒店12家共拥有客房573间,总床位1090张,总餐位3456位。2、三星级酒店6家拥有客房623间71、,总床位1098张,总餐位3050位。3、四星级酒店3家拥有客房512间,总床位812张,总餐位3300位。4、五星级酒店1家（申报中） 拥有客房346间。二、近年产权式酒店供应情况项目名称位置经营公司销售情况价格产品定位客房数量、面积配套情况投资回报委托经营年限经营时间回报支付方式缤纷亚洲（上海锦江之星）东进路、解放南路交汇处由上海锦江之星连锁酒店进行经营管理20XX年年底起对外发售，销售率100%5225元/连锁性酒店拥有客房100间左右，5080/套每套单独大金空调，海尔整体卫浴，采用燃器热水器；1个会议室，可容纳2030人；供应自早餐可容纳100人用餐年回报率为8%；委托经营期限为5年72、。20XX年9月正式对外营业尚城大酒店位于青年路、迎宾南路交接处20XX年对外发售，销售率100%4820元/定位为3星级商务酒店；13层为餐饮、49层为客房。拥有客房140间，面积4090/套年回报率为8%；享有免费入住天数为12天/年委托经营期限为5年；预计20XX年5月正式对外营业科俐文大酒店位于建军东路88-1号，与文港路交接，新四军纪念馆正南向由北京国宾友谊国际酒店管理公司负责全程运营、管理20XX年对外发售，销售率100%5000元/定位为4星级商务酒店拥有客房96间,面积4090/套中央空调、集中热水供应（燃气锅炉）、房间内配无线宽带；2个会议室，小会议室容纳2030人，大会议室73、80100人；2个餐厅，中餐厅10间中包房，2间大包房，西餐厅负责早餐供应，可容纳150人用餐年回报率8%（含税）；免费入住10天/年委托经营期限为5年;已试营业，20XX年5月正式对外营业由经营公司，每年年底向购买者以现金方式支付。第三章 本项目定位一、概 况本项目地块位于解放南路与青年路东南侧，占地约30亩，规划设计建筑面积地上约6.3万平米，地下6千平米。其中三层裙房约5000平米/层，合计15000平米；东西两侧各一幢27层高塔楼，写字楼及酒店面积约1000平米/层，合计48000平米。总体思路：根据市场调研与结合钱江方洲总体规划方案，设想将本项目建成盐城市区集现代办公、商务酒店、大型74、高档餐饮娱乐设施于一体的地标性建筑。成为钱江方洲理想生活区的重要组成部分。同时要兼顾资金回笼与销售去化目标，在保证整体形象恢弘高端的基础上，充分细分消费市场，对大体量的商业裙房及数量较多的写字楼物业进行细分定位，在细致市场调研及招商洽谈基础上，争取做到功能合理、量身定做。这样才能达到社会效益与企业效益、短期利益与长期利益的双赢。二、商业裙房的定位思路由于盐城的商业物业市场存在过度竞争的情况，因此我们考虑将裙房部分分作2部分规划。1、底楼A、青年路沿街：8米开间，1520米进深，可作金融、零售、休闲等自由业态定位，产权出售。B、底楼南侧分两部分，西侧临解放路规划大型咖啡休闲店，与酒店大堂连同，产75、权出售。东侧部分与2楼餐饮配套。C、中间规划通道（天街），入口处设置2楼餐饮门庭，及3楼娱乐电梯厅。2、2、3楼2楼规划大型中式餐饮，3楼规划大型KTV城计划先期招商，以出售给业内实力商家为优先选择。已有部分意向客户。三、双塔主楼定位经过对盐城写字楼市场分析，我们认为功能配套完善的纯写字楼目前市场还是空白，所以建议以主流户型面积写字楼为主。（1）写字楼主流户型面积需求：以市场调查发现，200平米及以下是目前需求主流，这也契合盐城目前中小企业为主的情况。目前A座（浙商大厦）方案设计已定型，为2501000平米/层，可分可合。目标客户群体为20人以上企业。截止目前已有10层落实销售。（2）鉴于盐城76、中小城市的定位及现代商贸服务业的欠发达，写字楼市场容量偏小，因此为避免风险，建议将B座（解放路青年路口）部分规划成产权式酒店，部分作SOHO办公区。以与A座作客户差异化区分。达到最大去化目的。四、酒店规划定位：4星以上酒店投入大，市场竞争激烈，回报慢，不太适合房地产开发企业投资。盐城市场上商务酒店刚刚兴起，我们在钱江方洲这样的中心地段作一个现代商务酒店应该比较有机会。并且盐城市场上曾经出现过的3家商务酒店产权销售模式（科俐文、国飞尚城、锦江之星）都已经取得不错的销售业绩。也使我们提升了将其进行市场销售的信心。1、酒店规划：规 模：150200间客房，以小标间为主，局部允许异型，少套间。供 热：77、集中供热空 调：分体空调消 防：房间内烟感报警供 电：600KVA层 高：房间内净高2.7米以上配 套：100150人就餐的自助餐饮区（2楼），容纳20、40人会议室各一间后 勤：厨房，洗衣大 堂：朝向解放南路电 梯：2部独立2、SOHO办公区SOHO即家庭式小办公的简称（small office,home office），一般适用于小型公司，也可作为独立工作室、办事处、单身公寓，功能灵活，可分可合，最小独立单元与酒店标准客房相仿，配备独立卫生间。为与A幢目标客户群体有所区分，满足更多中小企业需求，又对应酒店规划中管线上下贯通的问题，因此建议在B幢除酒店楼层外剩余部分约10层规划SOHO办公区。此区域办公门庭与酒店分开，可朝向青年路，面积100平米左右，单独设置2部电梯。即本幢楼设置4部电梯，2部酒店专用。