1、P目 录目 录目目目目 录录录录第一部分研究设计与执行情况第二部分研究主要发现第三部分结论与建议第一部分研究设计与执行情况第二部分研究主要发现第三部分结论与建议P3 P6 P98 研究设计与执行情况研究设计与执行情况研究设计与执行情况研究设计与执行情况Horizon ResearchHorizon Research壹P?研究目的研究目的?华亭项目，位于北四环路旁，地理位置优越。随着申奥成功，政府对该地区的大力投资，华亭前期项目的商住优势明显。?云景华亭计划开发的是介于写字楼和商住公寓的产品。?云景华亭主力用户群特征是什么？本次项目主要解决如下问题：本次项目主要解决如下问题：?用户对办公场所的需2、求是什么？?用户对云景华亭的接受情况怎么样？奥林匹克公园奥林匹克公园P定性研究定性研究样本条件样本条件样本条件样本条件定量研究定量研究深度访谈中关村-亚奥商务客户50人以下小公司；公司老板；未来有租购办公场所可能；确定办公场所的决策者或主要建议者。4个定量访问样本量样本量样本量样本量研究方法研究方法研究方法研究方法研究群体研究群体研究群体研究群体要求：100实际：100要求：50实际：39华亭一期、二期业主中关村-亚奥商务客户华亭一期、二期业主50人以下小公司；公司老板；确定办公场所的决策者或主要建议者。50人以下小公司；公司老板；确定办公场所的决策者或主要建议者。50人以下小公司；公司老板；3、未来有租购办公场所可能；确定办公场所的决策者或主要建议者。4个研究方法研究方法Horizon ResearchHorizon Research贰研究主要发现研究主要发现研究主要发现研究主要发现P第一章中关村第一章中关村-亚奥商务客户研究亚奥商务客户研究第二章华亭内部客户研究第三章云景华亭项目测试研究第二章华亭内部客户研究第三章云景华亭项目测试研究研究发现主要内容研究发现主要内容目 录目 录目目目目 录录录录P本部分内容框架本部分内容框架云景华亭项目定位云景华亭项目定位中关村-亚奥商务客户研究接受度分析兴趣点分析华亭内部客户研究云景华亭项目测试研究样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量4、办公场所需求特征满意度与关注点功能需求情感需求样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量办公场所需求特征满意度与关注点功能需求情感需求价格测试目标客户分析P一、样本代表的样框客户描述一、样本代表的样框客户描述样本采样设计：样本采样设计：根据项目的要求，我们划定样本采样范围，设定样本采样条件，形成样本框。在样本框进行随机抽样进行访问，得到随机样本。因为采用随机抽样原则，样本可以代表样本框的总体情况。中关村亚奥区域样本框中关村亚奥区域样本框（1）公司规模在50人以下；（2）在右图的划定区域；（3）未来有租购办公场所的需求。注：1，由于中关村亚奥地区甲级写字楼及商住楼比例较低，同时由于有些写字5、楼，尤其是高档写字楼物业管理严格的外界因素，无法接触到样本框所有样本，在本次抽样中以乙级、普通写字楼为主，总体上样本有较好的代表性。四环三环二环四环三环二环中关村区域亚奥区域NSEW中关村用户 亚奥区用户 中关村亚奥用户 频数 百分比 频数 百分比 频数 百分比 甲级写字楼 6 9.8%1 2.6%7 7.0%乙级写字楼 20 32.8%3 7.7%23 23.0%普通的写字楼 29 47.5%22 56.4%51 51.0%住宅立项写字楼1 1.6%2 5.1%3 3.0%商住两用楼 5 8.2%9 23.1%14 14.0%酒店及饭店 2 5.1%2 2.0%合 计 61 100.0%396、 100.0%100 100.0%P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述?公司规模以6-20人为主；60%左右为民营企业；?IT业、商贸业、咨询服务业为三大主要行业；其中中关村IT也比例突出，而亚奥商户行业较为分散；?中关村亚奥商户的公司所在地与上游客户分布更为相关；?中关村亚奥商户中，与华亭定位相接近的双高价值用户仅占3.9%。其中高经济价值的公司明显公司规模较大。购买考虑：购买考虑：交通状况和地理位置是中关村亚奥商户的主要考虑因素；相对而言，中关村用户更多关注价格，而亚奥商户更多关注办公场所档次、周边商业环境。现办公场所满意度现办公场所满意度：中关村、亚奥商户对目前办公场所7、总体满意度均为3.3，满意度一般；地理位置、交通状况是较为满意的方面，不满意的方面主要为停车状况、办公场所档次、绿化空气噪音等环境、及外观设计等；层高满意度明显高于总体满意度。理想办公区位理想办公区位：亚奥商圈尚未形成核心竞争力，亚奥商户外流的可能性较大，而容易分散到中关村、上地商圈、CBD商圈、金融街商圈等；理想建筑类型：理想建筑类型：亚奥商户明显偏好商住两用楼，而中关村用户则倾向选择甲、乙级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：中关村亚奥商户的理想建筑面积集中于100-200平米之间，亚奥商户的面积需求高于中关村。价格承受能力：价格承受能力：中关村亚奥商户的价格承受主要集中在108、000元以下，租金为50-100元之间，总价为50-100万之间。理想配套设施理想配套设施：中关村亚奥商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、商务中心等。中关村亚奥客户素描中关村亚奥客户素描：?亚奥老板业余生活较为丰富，而中关村老板的业余生活相对单调。?中关村亚奥老板的外出酒店标准以三星为主，明显低于客户酒店标准。?中关村亚奥老板平均每年商务旅行次数在7.3次，亚奥老板的商务旅行次数略多于中关村老板。?他们的主要接触媒体为报纸、互联网，电视其次。报纸中又以北青报、晚报为主，网络以新浪、搜狐为主。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络。但其次则为房展会及他人介绍。相对而言，中关村老板明显对网络9、更为依赖。?公司规模以6-20人为主；60%左右为民营企业；?IT业、商贸业、咨询服务业为三大主要行业；其中中关村IT业比例突出，而亚奥商户行业较为分散；?中关村亚奥商户的公司所在地与上游客户分布更为相关；?中关村亚奥商户中，与华亭定位相接近的双高价值用户仅占3.9%。其中高经济价值的公司明显公司规模较大。P二、商务客户自身情况二、商务客户自身情况公司规模公司规模21.334.4238.26.66.615.438.528.212.85.1193625106405101520253035404525人610人1120人213031404150人中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户附图中关村亚奥用户10、公司规模附图中关村亚奥用户公司规模附图中关村亚奥用户公司规模附图中关村亚奥用户公司规模21.432.923.310.68.53.320.741.827.65.93.70.205101520253035404525人610人1120人213031404150人购买租用22.4%22.4%P商务客户自身情况商务客户自身情况公司性质公司性质5916.4231.664.125.67.72.661201711010203040506070民营企业合伙制企业股份制企业国有企业三资企业中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户附图中关村亚奥用户公司性质附图中关村亚奥用户公司性质附图中关村亚奥用户公司性质附图中关村亚11、奥用户公司性质5333.512.80.767.112.118.22.501020304050607080民营企业合伙制企业股份制企业国有企业三资企业购买租用P附图中关村亚奥用户公司行业商务客户自身情况商务客户自身情况所属行业所属行业12233333445671314273.33.31.61.64.93.33.34.94.96.613.113.136.12.65.15.12.62.65.15.15.15.15.17.77.712.815.412.8物流、仓储业房地产业教育、文体业金融、保险业卫生、福利业娱乐业传媒业展览、展示业批发零售业科研与设计服务业居民服务业建筑业制造业咨询服务业商贸业IT业12、亚奥区用户中关村用户中关村亚奥用户1.40.92.34.26.91.22.18.53.86.93.712.515.28.821.61.51.932.30.94.74.24.42.56.44.312.921.529.5展览、展示业金融、保险业物流、仓储业房地产业教育、文体业卫生、福利业居民服务业娱乐业批发零售业传媒业科研与设计服务业建筑业制造业商贸业咨询服务业IT业租用购买P金融街商圈中关村上地商圈亚奥商圈CBD商圈亦庄开发区59%26%21%21%14%47%25%15%13%18%46%43%31%38%28%14%43%23%23%10%商务客户自身情况商务客户自身情况上下游客户上下游客户13、?公司所在地点与上游客户的分布关系更大一些。中关村用户上游客户中关村用户下游客户亚奥用户上游客户亚奥用户下游客户P用户价值的高低基于以下两个维度：经济价值经济价值与市场价值市场价值根据用户选择办公场所的考虑因素，我们发现，交通、位置、价格水平是比较重要的因素。这里我们把区位作为衡量市场价值的指标，因为区位在一定程度体现对这一地段的忠诚，对带动其他用户有一定作用。未来租购面积和价格，体现用户对项目的直接经济贡献，形成经济价值。具体定义如下，市场价值：未来最有可能选择亚奥商圈作为办公场所的用户市场价值高，选择其他地方的用户价值低；经济价值：租购面积150平米以上且购买单价高于10000元或租金高于14、每平米100元的用户经济价值高，否则经济价值较低。双高价值用户双高价值用户经济价值比较高，市场价值也较高高市场价值用户高市场价值用户经济价值较低，市场价值较高高经济价值用户高经济价值用户经济价值比较高，市场价值较低双低价值用户双低价值用户经济价值比较低，市场价值也较低经济价值市场价值四、价值目标客户分析四、价值目标客户分析通过上述两个维度的分布结果可以得出以下四类群体：通过上述两个维度的分布结果可以得出以下四类群体：P双低价值用户73.7%高经济价值用户9.2%高市场价值用户13.2%双高价值用户3.9%双高价值用户：双高价值用户：公司规模：610人（66.7%）、2130（33.3%）公司行15、业：制造业（33.3%）、建筑业（33.3%）、教育/文体业（33.3%）公司性质：民营企业（100%）高市场价值用户：高市场价值用户：公司规模：610人（40%）、25人（30%）公司行业：咨询服务业（40%）、IT业（20%）公司性质：民营企业（80%）、合伙企业（20%）高经济价值用户：高经济价值用户：公司规模：2130（28.6%）公司行业：IT业（42.9%）、商贸业（28.6%）公司性质：民营企业（71.4%）双低价值用户：双低价值用户：公司规模：610人（37.5%）、1120人（30%）公司行业：IT业（32.1%）、商贸业（12.5%）、咨询服务业（10.7%）公司性质：民营16、企业（60.7%）、股份制企业（23.2%）价值目标客户分析价值目标客户分析价值目标用户26.3%P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述?公司规模以6-20人为主；60%左右为民营企业；?IT业、商贸业、咨询服务业为三大主要行业；其中中关村IT也比例突出，而亚奥商户行业较为分散；?中关村亚奥商户的公司所在地与上游客户分布更为相关；?中关村亚奥商户中，与华亭定位相接近的双高价值用户仅占3.9%。其中高经济价值的公司明显公司规模较大。购买考虑：购买考虑：交通状况和地理位置是中关村亚奥商户的主要考虑因素；相对而言，中关村用户更多关注价格，而亚奥商户更多关注办公场所档次、周边商业环境。17、现办公场所满意度现办公场所满意度：中关村、亚奥商户对目前办公场所总体满意度均为3.3，满意度一般；地理位置、交通状况是较为满意的方面，不满意的方面主要为停车状况、办公场所档次、绿化空气噪音等环境、及外观设计等；层高满意度明显高于总体满意度。理想办公区位理想办公区位：亚奥商圈尚未形成核心竞争力，亚奥商户外流的可能性较大，而容易分散到中关村、上地商圈、CBD商圈、金融街商圈等；理想建筑类型：理想建筑类型：亚奥商户明显偏好商住两用楼，而中关村用户则倾向选择甲、乙级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：中关村亚奥商户的理想建筑面积集中于100-200平米之间，亚奥商户的面积需求高于中关村。价18、格承受能力：价格承受能力：中关村亚奥商户的价格承受主要集中在10000元以下，租金为50-100元之间，总价为50-100万之间。理想配套设施理想配套设施：中关村亚奥商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、商务中心等。中关村亚奥客户素描中关村亚奥客户素描：?亚奥老板业余生活较为丰富，而中关村老板的业余生活相对单调。?中关村亚奥老板的外出酒店标准以三星为主，明显低于客户酒店标准。?中关村亚奥老板平均每年商务旅行次数在7.3次，亚奥老板的商务旅行次数略多于中关村老板。?他们的主要接触媒体为报纸、互联网，电视其次。报纸中又以北青报、晚报为主，网络以新浪、搜狐为主。?办公场所相关信息同样来自于报纸、19、网络。但其次则为房展会及他人介绍。相对而言，中关村老板明显对网络更为依赖。?亚奥老板业余生活较为丰富，而中关村老板的业余生活相对单调。?中关村亚奥老板的外出酒店标准以三星为主，明显低于客户酒店标准。?中关村亚奥老板平均每年商务旅行次数在7.3次，亚奥老板的商务旅行次数略多于中关村老板。?他们的主要接触媒体为报纸、互联网，电视其次。报纸中又以北青报、晚报为主，网络以新浪、搜狐为主。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络。但其次则为房展会及他人介绍。相对而言，中关村老板明显对网络更为依赖。P50.842.637.74131.131.124.631.114.81814.813.19.84.94.9720、1.846.235.928.225.625.635.917.935.920.512.85.17.712.810.359443736292929262319141098701020304050607080旅游玩电脑、上网读书看报和朋友聊天健身户外体育活动爬山/钓鱼/郊游/去公园等外出散步看电影去卡拉OK/歌舞厅看电视打牌、玩麻将泡茶馆去俱乐部与朋友或客户聚会下棋中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户商务客户自身情况商务客户自身情况老板偏好老板偏好附图公司老板业余爱好附图公司老板业余爱好附图公司老板业余爱好附图公司老板业余爱好旅游爬山、钓鱼、郊游、去公园等看电影P2354.111.58.23.315.21、45915.410.3010203040506070四星级酒店三星级酒店二星级酒店一般酒店说不清中关村用户亚奥区用户4.927.947.58.23.38.22.630.848.710.37.70102030405060五星级酒店 四星级酒店 三星级酒店 二星级酒店一般酒店说不清中关村用户亚奥区用户商务客户自身情况商务客户自身情况老板偏好老板偏好附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准附图客户酒店标准附图客户酒店标准附图客户酒店标准附图客户酒店标准三星级酒店三星级酒店四星级酒店四星级酒店P7.087.687.3166.577.58中关村用户亚奥区用户中关村22、亚奥用户89.510.575250102030405060708090100国内其他省市近郊中关村用户亚奥区用户商务客户自身情况商务客户自身情况老板偏好老板偏好附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数附图主要商务旅游地点附图主要商务旅游地点附图主要商务旅游地点附图主要商务旅游地点P85.2775921.38.284.671.848.728.27.78575552480102030405060708090报纸互联网电视杂志广播中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户3.6CCTV-31.3中华网4.2决策者2.4人民日报3.6BTV-51.3铁血军事4.2职业经23、理人3.5环球时报3.6CETV1.3雅虎4.2女性时代7.1参考消息3.6BTV-71.3Google4.2瑞丽11.8精品购物3.6凤凰卫视1.3展会网站8.3读者11.8信报14.3%86.75.5CCTV-52.72638.3新财富15.3新京报14.3%中央广播电台5.5CCTV-44.0中国人8.3经理人18.8京华时报14.3%道路信息14.5BTV-15.31638.3财经报18.8晨报28.6%北京文艺广播36.4CCTV-266.7搜狐12.5财富29.4北京晚报71.5%交通台56.4CCTV-174.7新浪16.7时尚30.6北青报广播名称广播名称电视名称电视名称互联网24、名称互联网名称杂志名称杂志名称报纸名称报纸名称附图公司老板主要接触媒体附表公司老板主要接触媒体具体名称附图公司老板主要接触媒体附表公司老板主要接触媒体具体名称商务客户自身情况商务客户自身情况老板偏好老板偏好北青报30.6北青报30.6P65.668.92329.5189.86.63.33.361.548.735.925.612.817.97.710.3646128281613762020406080报纸网络房地产展览会同事朋友等他人介绍房地产中介公司或咨询机构电视杂志路牌/地铁/车身/灯箱广告广播中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户附图了解办公场所信息渠道附图了解办公场所信息渠道商务客户自身情况25、商务客户自身情况信息渠道信息渠道?对于办公场所信息渠道，调查结果显示，报纸和互联网的作用比较明显。?中关村区域用户对互联网的依赖更明显。3.1参考消息3.1楼宇周刊1.6新地产1.6中国写字楼网4.7房产信息报1.6雅虎4.7房产报1.6展会网站6.3晨报1.6搜房10.9信报3.3房产网15.6新京报3.3Google20.3京华时报6.616325.0北京晚报67.2新浪26.6北青报78.7搜狐39.1精品互联网名称互联网名称报纸名称报纸名称附表具体名称房地产展览会房地产展览会同事朋友等他人介绍同事朋友等他人介绍P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述?公司规模以6-20人26、为主；60%左右为民营企业；?IT业、商贸业、咨询服务业为三大主要行业；其中中关村IT也比例突出，而亚奥商户行业较为分散；?中关村亚奥商户的公司所在地与上游客户分布更为相关；?中关村亚奥商户中，与华亭定位相接近的双高价值用户仅占3.9%。其中高经济价值的公司明显公司规模较大。购买考虑：购买考虑：交通状况和地理位置是中关村亚奥商户的主要考虑因素；相对而言，中关村用户更多关注价格，而亚奥商户更多关注办公场所档次、周边商业环境。现办公场所满意度现办公场所满意度：中关村、亚奥商户对目前办公场所总体满意度均为3.3，满意度一般；地理位置、交通状况是较为满意的方面，不满意的方面主要为停车状况、办公场所档次27、绿化空气噪音等环境、及外观设计等；层高满意度明显高于总体满意度。理想办公区位理想办公区位：亚奥商圈尚未形成核心竞争力，亚奥商户外流的可能性较大，而容易分散到中关村、上地商圈、CBD商圈、金融街商圈等；理想建筑类型：理想建筑类型：亚奥商户明显偏好商住两用楼，而中关村用户则倾向选择甲、乙级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：中关村亚奥商户的理想建筑面积集中于100-200平米之间，亚奥商户的面积需求高于中关村。价格承受能力：价格承受能力：中关村亚奥商户的价格承受主要集中在10000元以下，租金为50-100元之间，总价为50-100万之间。理想配套设施理想配套设施：中关村亚奥商户在配28、套设施方面主要关注银行、员工餐厅、商务中心等。中关村亚奥客户素描中关村亚奥客户素描：?亚奥老板业余生活较为丰富，而中关村老板的业余生活相对单调。?中关村亚奥老板的外出酒店标准以三星为主，明显低于客户酒店标准。?中关村亚奥老板平均每年商务旅行次数在7.3次，亚奥老板的商务旅行次数略多于中关村老板。?他们的主要接触媒体为报纸、互联网，电视其次。报纸中又以北青报、晚报为主，网络以新浪、搜狐为主。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络。但其次则为房展会及他人介绍。相对而言，中关村老板明显对网络更为依赖。购买考虑：购买考虑：交通状况和地理位置是中关村亚奥商户的主要考虑因素；相对而言，中关村用户更多关注价29、格，而亚奥商户更多关注办公场所档次、周边商业环境。现办公场所满意度现办公场所满意度：中关村、亚奥商户对目前办公场所总体满意度均为3.3，满意度一般；地理位置、交通状况是较为满意的方面，不满意的方面主要为停车状况、办公场所档次、绿化空气噪音等环境、及外观设计等；层高满意度明显高于总体满意度。理想办公区位理想办公区位：亚奥商圈尚未形成核心竞争力，亚奥商户外流的可能性较大，而容易分散到中关村、上地商圈、CBD商圈、金融街商圈等；理想建筑类型：理想建筑类型：亚奥商户明显偏好商住两用楼，而中关村用户则倾向选择甲、乙级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：中关村亚奥商户的理想建筑面积集中于10030、-200平米之间，亚奥商户的面积需求高于中关村。价格承受能力：价格承受能力：中关村亚奥商户的价格承受主要集中在10000元以下，租金为50-100元之间，总价为50-100万之间。理想配套设施理想配套设施：中关村亚奥商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、商务中心等。P附表 选择办公场所考虑因素及区域差异附表 选择办公场所考虑因素及区域差异五、办公场所需求特征：考虑因素五、办公场所需求特征：考虑因素9.88.214.89.88.28.25.17.710.35.17.710.382.1写字搂的视野房间室内层高付款方式外观设计建筑主体类型绿化空气噪音等环境条件亚奥用户中关村用户?总体来讲，交通状31、况和地理位置是用户选择办公场所的首要因素?中关村用户对价格方面的因素考虑的更多?亚奥用户对场所档次和商业环境等因素比较关注21.319.729.526.231.129.51847.580.388.55.123.115.425.620.535.930.838.574.4物业管理价格房间使用率配套设施周边的商务环境停车状况及费用周边的商业环境办公场所档次租购价格水平地理位置或区位交通状况P3.311.539.344.31.62.612.835.946.22.605101520253035404550很不满意不太满意一般比较满意很满意中关村用户亚奥区用户3.33.3322.533.544.55中关村32、用户亚奥用户办公场所需求特征：满意度办公场所需求特征：满意度?中关村亚奥用户对目前办公场所的总体满意度均值为3.31分，满意度一般。?中关村用户与亚奥用户对办公场所总体满意度基本差不多。附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度附图中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度附图中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度附图中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度P办公场所需求特征：满意度、关注点办公场所需求特征：满意度、关注点满意33、方面满意方面满意方面满意方面不满意方面不满意方面不满意方面不满意方面1212173233367380办公场所档次配套设施周边的商务环境房间室内层高周边的商业环境租购价格水平交通状况地理位置或区位1417212528293040物业公司的知名度及信誉物业管理价格电梯配套设施外观设计绿化、空气、噪音等环境条件办公场所档次停车状况及费用3738424550518686配套设施外观设计办公场所档次周边的商业环境租购价格水平停车状况及费用地理位置或区位交通状况关注方面关注方面关注方面关注方面P3.33.333.773.7922.533.544.55中关村用户亚奥用户总体满意度层高满意度办公场所需求特征：34、满意度办公场所需求特征：满意度?中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度均值为3.78分，满意度高于对办公场所的总体满意度。?随着公司规模增大，对目前办公场所室内高度的满意度有稍微的下降趋势。附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度P55.714.89.86.64.96.61.625.628.220.512.82.62.65.1442014941530102030405060中关村上地商圈亚奥村商圈CBD商圈金融街商圈中央行政区望京丽都商圈其他说不清中35、关村用户 亚奥区用户 中关村亚奥用户4.525.0历史与感情偏爱13.615.0税收优惠政策11.450.033.37.1配套条件好31.830.011.150.0员工上下班便利50.040.044.457.1客户联系便利54.535.077.842.9区域名气70.540.077.835.7行业密集中关村上地商圈中关村上地商圈亚奥村商圈亚奥村商圈金融街商圈金融街商圈CBD商圈商圈附图中关村亚奥用户理想办公场所区位附图中关村亚奥用户理想办公场所区位附表 中关村亚奥用户理想场所区位原因附表 中关村亚奥用户理想场所区位原因办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求区位区位?亚奥用户外流的36、可能性则较大。?中关村上地商圈、金融街商圈的特点主要是行业聚集，CBD商圈的优势是客户联系比较集中。而亚奥商圈没有明显的特征。4.525.0历史与感情偏爱13.615.0税收优惠政策11.450.033.37.1配套条件好31.830.011.150.0员工上下班便利50.040.044.457.1客户联系便利54.535.077.842.9区域名气70.540.077.835.7行业密集中关村上地商圈中关村上地商圈亚奥村商圈亚奥村商圈金融街商圈金融街商圈CBD商圈商圈P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求建筑类型建筑类型34.434.4236.61.625.620.517.937、28.25.12.631292115310102030405060乙级写字楼甲级写字楼普通的写字楼商住两用楼住宅立项写字楼说不清中关村用户亚奥区用户外部用户总体附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求建筑面积建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积31.14119.78.210.356.428.25.123472370102030405060100平米以下100-199平米238、00-499平米500平米及以上中关村用户亚奥区用户外部用户总体P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求承受价格承受价格16.72512.516.78.34.24.24.28.35.65022.25.611.111.935.716.711.94.84.82.42.42.44.80万元以下51100万元101-150万元151200万元251300万元301350万元351400万元401450万元451500万元500万元以上中关亚奥区用户外部用户总体10.848.616.213.510.81050202010.549.117.515.8750元以下50-99元100-149元139、50-199元200元及以上中关村用户亚奥区用户外部用户总体50258.34.212.538.955.65.645.238.17.12.47.18000元/m2以下800010000元/m21000112000元/m21200114000元/m21400116000元/m2中关村用户亚奥区用户外部用户总体附图中关村亚奥用户理想总价附图中关村亚奥用户理想总价附图中关村亚奥用户理想单价附图中关村亚奥用户理想单价附图中关村亚奥用户理想租金附图中关村亚奥用户理想租金总价50-100万单价10000元以下租金50-100P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求配套设施配套设施7.09.0140、0.012.013.014.016.017.019.027.035.039.050.059.080.0会客快餐厅精品购物场所酒店展示厅茶馆健身中心咖啡厅多功能厅会客中餐厅会议室超市邮局商务中心员工餐厅银行附图中关村亚奥用户需要的配套设施附图中关村亚奥用户需要的配套设施附图中关村亚奥用户需要的配套设施附图中关村亚奥用户需要的配套设施P45371801020304050607080统一中央空调户式中央空调公司自己装办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求空调空调附图中关村亚奥用户理想的空调类型204061.166.746.753.327.833.333.36.711.10%10%20%41、30%40%50%60%70%80%90%100%1小时2小时3小时4小时统一中央空调户式中央空调公司自己装附图不同加班情况用户理想的空调类型P办公场所需求特征：情感需求办公场所需求特征：情感需求内在需求外在表现内在需求外在表现对，而且我觉得是符合我的风格就行，简单，比较明快的那种风格就行，楼盘看上去要醒目。只要有保安看着，写字楼干净，卫生打扫的干净就差不多。对于别的我们也没有什么必要了。总的来说我们还是选交通便捷的地方，如果客户出了问题，我们要赶紧就要过去，我们要以最快的速度给他解决问题。包括需要有地铁。要怎么说呢，其实就是为一方便，还有就是考虑物业的实力。一个是写字楼的品质，档次，考虑写字42、楼的电梯，装修等等，要买的话就得像回事。看上去就是要好看。楼盘看上去没有气质不行。就是你们拉一两个大的公司，这个很重要。我觉得外观要比较好一点，有的写字楼我看的就很旧，很土，舒适是第二个，这个体面是最重要的。体面方便个性体面方便个性P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥客户需求潜力中关村亚奥客户需求潜力：?样框内50人以下的目标企业估算约为28441家；?未来三年内可能购买办公场所的目标企业约为3093家；?倾向于购买的企业更多集中于20人以上的公司，合伙制企业，行业分布上主要集中于商贸、制造业，而IT业、咨询服务业租赁可能性较高。?样框企业中的价值目标客户更为接近华43、亭的定位需求，价值目标客户与非价值目标客户的需求差异较大。价值目标客户的需求明显集中于甲级写字楼，面积需求上主要集中于200-500平米，总价需求上主要集中于100-200万，租金主要集中于150-200元之间，并且单价需求在10000元/平方米以上的占到32%。P三、需求比例与数量三、需求比例与数量购买购买26.3%租用租用73.7%附表 中关村亚奥用户随机样本未来使用办公附表 中关村亚奥用户随机样本未来使用办公场所方式场所方式P需求比例与数量需求比例与数量Q=Jz (Sz/Sj)PQ：中关村亚奥区域公司办公场所需求规模Jz：中关村亚奥区域公司总数Sz：中关村亚奥区域公司的访问成功样本量Sj44、：中关村亚奥区域公司访问接触样本量（不包括号码错误、占线号码、拒绝调查访问及受访者个人条件被过滤的数量）P：访问成功样本中未来三年可能购买办公场所的公司比例本项目中关村亚奥区域中部分样本采用随机过滤预约，能够代表目标群体分布情况，以推断整体。所得样本可以代表中关村亚奥区域用户办公场所需求规模的统计数据。根据实际访问情况（JZ=28441;Sz=76；Sj=184；P=0.263）计算中关村亚奥区域用户办公场所需求规模约为3093家家。潜量计算公式：潜量计算公式：Q=Jz (Sz/Sj)P=28441（76/76（1+1.418）26.3%=3093（家）（家）Q=Jz (Sz/Sj)P=28445、41（76/76（1+1.418）26.3%=3093（家）（家）P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求建筑类型建筑类型34.434.4236.61.625.620.517.928.25.12.631292115310102030405060乙级写字楼甲级写字楼普通的写字楼商住两用楼住宅立项写字楼说不清中关村用户亚奥区用户外部用户总体46.723.316.713.321.434.322.94.315.72.60102030405060甲级写字楼乙级写字楼普通的写字楼住宅立项写字楼商住两用楼说不清价值目标用户非价值目标用户附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类46、型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型附图中关村亚奥用户理想建筑类型一般用户价值目标用户乙级写字楼甲级写字楼甲级写字楼P31.14119.78.210.356.428.25.123472370102030405060100平米以下100-199平米200-499平米500平米及以上中关村用户亚奥区用户外部用户总体办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求建筑面积建筑面积6.6736.67506.673051.4311.437.140102030405060100平米以下147、00-199平米200-499平米500平米及以上价值目标用户非价值目标用户附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积附图中关村亚奥用户理想建筑面积一般用户价值目标用户100-199平米200-499平米P办公场所需求特征：功能需求办公场所需求特征：功能需求承受价格承受价格8.32516.741.78.311.155.617.88.96.750元以下50-99元100-149元150-199元200元及以上价值目标用户非价值目标48、用户5.627.85.627.85.65.65.65.65.616.741.7254.24.24.24.250万元以下51100万元101-150万元151200万元251300万元301350万元351400万元401450万元451500万元500万元以上价值目标用户非价值目标用户22.244.416.716.762.533.34.28000元/m2以下800010000元/m21000112000元/m21200114000元/m21400116000元/m2价值目标用户非价值目标用户一般用户价值目标用户总价51-100万单价10000元以下租金50-99总价100-200万单价100049、0元以上（32%）租金150-199P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述?公司规模以6-20人为主；60%左右为民营企业；?IT业、商贸业、咨询服务业为三大主要行业；其中中关村IT也比例突出，而亚奥商户行业较为分散；?中关村亚奥商户的公司所在地与上游客户分布更为相关；?中关村亚奥商户中，与华亭定位相接近的双高价值用户仅占3.9%。其中高经济价值的公司明显公司规模较大。购买考虑：购买考虑：交通状况和地理位置是中关村亚奥商户的主要考虑因素；相对而言，中关村用户更多关注价格，而亚奥商户更多关注办公场所档次、周边商业环境。现办公场所满意度现办公场所满意度：中关村、亚奥商户对目前办公场50、所总体满意度均为3.3，满意度一般；地理位置、交通状况是较为满意的方面，不满意的方面主要为停车状况、办公场所档次、绿化空气噪音等环境、及外观设计等；层高满意度明显高于总体满意度。理想办公区位理想办公区位：亚奥商圈尚未形成核心竞争力，亚奥商户外流的可能性较大，而容易分散到中关村、上地商圈、CBD商圈、金融街商圈等；理想建筑类型：理想建筑类型：亚奥商户明显偏好商住两用楼，而中关村用户则倾向选择甲、乙级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：中关村亚奥商户的理想建筑面积集中于100-200平米之间，亚奥商户的面积需求高于中关村。价格承受能力：价格承受能力：中关村亚奥商户的价格承受主要集中在151、0000元以下，租金为50-100元之间，总价为50-100万之间。理想配套设施理想配套设施：中关村亚奥商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、商务中心等。中关村亚奥客户素描中关村亚奥客户素描：办公场所需求特征：办公场所需求特征：?亚奥老板业余生活较为丰富，而中关村老板的业余生活相对单调。?中关村亚奥老板的外出酒店标准以三星为主，明显低于客户酒店标准。?中关村亚奥老板平均每年商务旅行次数在7.3次，亚奥老板的商务旅行次数略多于中关村老板。?他们的主要接触媒体为报纸、互联网，电视其次。报纸中又以北青报、晚报为主，网络以新浪、搜狐为主。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络。但其次则为房展会及他52、人介绍。相对而言，中关村老板明显对网络更为依赖。P小结小结中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥商户需求描述中关村亚奥客户需求潜力中关村亚奥客户需求潜力：?样框内50人以下的目标企业估算约为28441家；?未来三年内可能购买办公场所的目标企业约为3093家；?倾向于购买的企业更多集中于20人以上的公司，合伙制企业，行业分布上主要集中于商贸、制造业，而IT业、咨询服务业租赁可能性较高。?样框企业中的价值目标客户更为接近华亭的定位需求，价值目标客户与非价值目标客户的需求差异较大。价值目标客户的需求明显集中于甲级写字楼，面积需求上主要集中于200-500平米，总价需求上主要集中于100-200万，租金主要53、集中于150-200元之间，并且单价需求在10000元/平方米以上的占到32%。P第一章中关村第一章中关村-亚奥商务客户研究亚奥商务客户研究第二章华亭内部客户研究第二章华亭内部客户研究第三章云景华亭项目测试研究第三章云景华亭项目测试研究研究发现主要内容研究发现主要内容目 录目 录目目目目 录录录录P本部分内容框架本部分内容框架云景华亭项目定位云景华亭项目定位中关村-亚奥商务客户研究接受度分析兴趣点分析华亭内部客户研究云景华亭项目测试研究样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量办公场所需求特征满意度与关注点功能需求情感需求样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量办公场所需求特征满54、意度与关注点功能需求情感需求价格测试目标客户分析P一、样本代表的样框客户描述一、样本代表的样框客户描述样本采样设计：样本采样设计：样本框的公司总数量约260家。在样本框进行全部接触，得到实际的样本。由于拒访量较大，对样本的代表性可能有所影响。华亭区域样本框区域样本框（1）公司规模在50人以下；（2）是华厅一期或二期的业主；?从后面的分析看到，华亭用户的特征与中关村亚奥用户的特征有一定差异，中关村-亚奥客户与华亭客户 没有明显的包含关系。P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述?公司规模与中关村亚奥接近；但一期商户更多集中于6-10人，二期商户更多集中于20人以上；?华亭商户与中关村亚奥相比更55、多集中于股份制企业、三资企业；相对而言，一期用户更多集中于民营企业，而二期用户更多集中于股份制与合伙制。?行业上与亚奥商户更为接近，一期用户主要集中于商贸业、咨询服务业，二期主要集中于IT业、展览展示等行业；?华亭商户的上游客户主要分布在CBD商圈，其次为亚奥、中关村上地等商圈。下游客户主要分布在中关村上地商圈，其次为金融街、亦庄等地。购买考虑：购买考虑：华亭商户对地理位置的关注高于交通状况，而与中关村亚奥不同。此外，在对办公场所档次、绿化空气等环境方面的关注，显著强于中关村亚奥商户；现办公场所满意度现办公场所满意度：华亭一期商户满意度与中关村亚奥商户接近，而二期商户对现有办公场所满意度较低，56、这可能也是他们购买华亭二期的动力之一。对于华亭一期用户对现有办公场所的知名度、写字楼视野等比较满意，而对电梯、停车、物业、房间使用率、配套设施等不太满意；一期用户对现有办公场所的层高满意度明显低于办公场所总体满意度。理想办公区位理想办公区位：华亭商户的理想办公区位就是亚奥商圈；理想建筑类型：理想建筑类型：华亭商户的理想建筑类型就是甲级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：近九成华亭商户倾向购买办公场所，理想建筑面积集中于160-500平米之间。整层购买时，7城商户可以接受高5%的价格。价格承受能力：价格承受能力：华亭商户的价格承受主要集中在8000-12000元之间，总价为100-557、00万之间。理想配套设施理想配套设施：华亭商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、邮局、商务中心等。其他：其他：华亭商户在外立面方面，偏好玻璃幕墙与高级石材的比例各办；在空调方面，华亭商户更倾向于户式中央空调。华亭商户素描华亭商户素描：办公场所需求特征：办公场所需求特征：?华亭老板业余生活更为丰富，明显强于中关村亚奥商户。?华亭老板的外出酒店标准以四星为主，而中关村亚奥老板以三形为主，但华亭老板的酒店标准同样低于客户。?华亭老板平均每年商务旅行次数近15次，显著高于中关村亚奥老板，同时二期老板商务旅行次数远远高于一期老板。?他们的主要接触媒体仍为报纸、互联网、电视。但于中关村亚奥商户明显不同58、的是，华亭老板对杂志、广播的接触明显较高，并且在报纸方面阅读北青报比例远高于中关村亚奥商户。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络，其次则为房展会及他人介绍。但华亭老板从北青报、新浪获得信息的比例明显高于中关村亚奥商户。?公司规模与中关村亚奥接近；但一期商户更多集中于6-10人，二期商户更多集中于20人以上；?华亭商户与中关村亚奥相比更多集中于股份制企业、三资企业；相对而言，一期用户更多集中于民营企业，而二期用户更多集中于股份制与合伙制。?行业上与亚奥商户更为接近，一期用户主要集中于商贸业、咨询服务业，二期主要集中于IT业、展览展示等行业；?华亭商户的下游客户主要分布在CBD商圈，其次为亚奥、59、中关村上地等商圈。上游客户主要分布在中关村上地商圈，其次为金融街、亦庄等地。P二、华亭客户自身情况二、华亭客户自身情况公司规模公司规模452328421.414.328.621.47.17.1010203040506025人610人1120人213031404150人华亭一期用户华亭二期用户附图华亭用户公司规模附图华亭用户公司规模附图华亭用户公司规模附图华亭用户公司规模P华亭客户自身情况华亭客户自身情况公司性质公司性质52241635.742.921.40102030405060民营企业股份制企业三资企业合伙制企业华亭一期用户华亭二期用户592316.41.664.17.725.62.646.60、230.87.710.3010203040506070民营企业股份制企业 合伙制企业三资企业国有企业中关村用户亚奥用户华亭用户附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质附图华亭用户公司性质华亭用户华亭用户民营企业民营企业股份制企业股份制企业股份制企业股份制企业三资企业三资企业P教育、文体业传媒业建筑业科研与设计服务业制造业咨询服务业商贸业IT业华亭用户亚奥用户中关村用户华亭客户自身情况华亭客户自身情况所属行业所属行业?在公司行业方面，数据显示，华亭用户不象中关村用户在IT行业的集中程度高，行业分布61、比较分散，与亚奥用户更为一致。相对较多的行业有IT业、商贸业、咨询服务业、科研设计服务业、教育文体业等。?一期用户以商贸业、咨询服务业的比例较高。二期用户以IT业、展览、餐饮住宿业的比例较高。附图华亭用户公司行业附图华亭用户公司行业附图华亭用户公司行业附图华亭用户公司行业P附图上下游客户主要分布区域附图上下游客户主要分布区域附图上下游客户主要分布区域附图上下游客户主要分布区域华亭客户自身情况华亭客户自身情况上下游客户上下游客户3 5.92 5.62 3.11 2.81 2.87.73.37.77.73 8.52 3.11 5.42 3.12.6051 01 52 02 53 03 54 04 62、5C B D商 圈亚 奥 村 商 圈中 关 村、上 地 商 圈金 融 街 商 圈望 京、丽 都 商 圈亦 庄 经 济 开 发 区中 央 行 政 区下 游 客 户 区上 游 客 户 区P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述?公司规模与中关村亚奥接近；但一期商户更多集中于6-10人，二期商户更多集中于20人以上；?华亭商户与中关村亚奥相比更多集中于股份制企业、三资企业；相对而言，一期用户更多集中于民营企业，而二期用户更多集中于股份制与合伙制。?行业上与亚奥商户更为接近，一期用户主要集中于商贸业、咨询服务业，二期主要集中于IT业、展览展示等行业；?华亭商户的上游客户主要分布在CBD商圈，其次为亚63、奥、中关村上地等商圈。下游客户主要分布在中关村上地商圈，其次为金融街、亦庄等地。购买考虑：购买考虑：华亭商户对地理位置的关注高于交通状况，而与中关村亚奥不同。此外，在对办公场所档次、绿化空气等环境方面的关注，显著强于中关村亚奥商户；现办公场所满意度现办公场所满意度：华亭一期商户满意度与中关村亚奥商户接近，而二期商户对现有办公场所满意度较低，这可能也是他们购买华亭二期的动力之一。对于华亭一期用户对现有办公场所的知名度、写字楼视野等比较满意，而对电梯、停车、物业、房间使用率、配套设施等不太满意；一期用户对现有办公场所的层高满意度明显低于办公场所总体满意度。理想办公区位理想办公区位：华亭商户的理想办64、公区位就是亚奥商圈；理想建筑类型：理想建筑类型：华亭商户的理想建筑类型就是甲级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：近九成华亭商户倾向购买办公场所，理想建筑面积集中于160-500平米之间。整层购买时，7城商户可以接受高5%的价格。价格承受能力：价格承受能力：华亭商户的价格承受主要集中在8000-12000元之间，总价为100-500万之间。理想配套设施理想配套设施：华亭商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、邮局、商务中心等。其他：其他：华亭商户在外立面方面，偏好玻璃幕墙与高级石材的比例各办；在空调方面，华亭商户更倾向于户式中央空调。华亭商户素描华亭商户素描：办公场所需求特征：办65、公场所需求特征：?华亭老板业余生活更为丰富，明显强于中关村亚奥商户。?华亭老板的外出酒店标准以四星为主，而中关村亚奥老板以三形为主，但华亭老板的酒店标准同样低于客户。?华亭老板平均每年商务旅行次数近15次，显著高于中关村亚奥老板，同时二期老板商务旅行次数远远高于一期老板。?他们的主要接触媒体仍为报纸、互联网、电视。但于中关村亚奥商户明显不同的是，华亭老板对杂志、广播的接触明显较高，并且在报纸方面阅读北青报比例远高于中关村亚奥商户。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络，其次则为房展会及他人介绍。但华亭老板从北青报、新浪获得信息的比例明显高于中关村亚奥商户。?华亭老板业余生活更为丰富，明显强于中66、关村亚奥商户。?华亭老板的外出酒店标准以四星为主，而中关村亚奥老板以三形为主，但华亭老板的酒店标准同样低于客户。?华亭老板平均每年商务旅行次数近15次，显著高于中关村亚奥老板，同时二期老板商务旅行次数远远高于一期老板。?他们的主要接触媒体仍为报纸、互联网、电视。但于中关村亚奥商户明显不同的是，华亭老板对杂志、广播的接触明显较高，并且在报纸方面阅读北青报比例远高于中关村亚奥商户。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络，其次则为房展会及他人介绍。但华亭老板从北青报、新浪获得信息的比例明显高于中关村亚奥商户。P50.837.742.631.131.14124.631.114.81814.84.99.67、813.14.971.835.946.225.625.628.235.917.935.920.512.812.87.75.110.3686032565224283616162032208878.65035.742.935.728.664.328.65021.414.321.414.321.47.10102030405060708090旅游读书看报玩电脑、上网户外体育活动健身和朋友聊天爬山/钓鱼/郊游/去公园等外出散步看电影去卡拉OK/歌舞厅看电视去俱乐部与朋友或客户聚会泡茶馆打牌、玩麻将下棋中关村用户亚奥区用户华亭一期用户华亭二期用户华亭客户自身情况华亭客户自身情况老板偏好老板偏好附图公司老板68、业余爱好附图公司老板业余爱好附图公司老板业余爱好附图公司老板业余爱好户外体育活动户外体育活动健身健身爬山钓鱼郊游等爬山钓鱼郊游等看电影看电影俱乐部聚会俱乐部聚会P1264841235.742.921.4010203040506070五星级酒店四星级酒店三星级酒店一般酒店说不清华亭一期用户华亭二期用户附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准附图自己外出酒店标准华亭客户自身情况华亭客户自身情况老板偏好老板偏好324416448.228.657.114.37.70102030405060五星级酒店 四星级酒店 三星级酒店一般酒店说不清说不清华亭一期用户华亭二期用户附图客户酒店标准69、附图客户酒店标准附图客户酒店标准附图客户酒店标准四星级酒店四星级酒店五星级酒店五星级酒店P10.522.714.97.087.687.310510152025一期用户二期用户华亭用户中关村用户亚奥区用户中关村亚奥用户附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数附图每年商务旅游次数华亭客户自身情况华亭客户自身情况老板偏好老板偏好22.722.7P85.277.059.021.38.284.671.848.728.27.772.068.064.036.040.010078.671.45064.3020406080100120报纸互联网电视杂志广播中关村用户亚奥区用户华亭一期用户华亭70、二期用户3.8BTV-46.25三联生活6.321世纪经济观察报3.8CCTV-33.6千龙6.25汽车来志6.3南方周末3.8CCTV-53.6Hotmail6.25生活周刊6.3京华时报3.8CCTV-43.62636.25电视周刊6.3信报3.8BTV-53.6中华网6.25企业报9.4新京报15.4HBO3.6中国人6.25财经报9.4晨报5.3FM90015.4CCTV-23.6Google12.5时尚家居置业15.6精品10.586.723.1凤凰卫视14.3雅虎12.5读者21.9参考消息36.897.426.9BTV-135.7搜狐12.5瑞丽28.1北京晚报84.4交通台4271、.3CCTV-182.1新浪12.5时尚62.5北青报广播名称广播名称电视名称电视名称互联网名称互联网名称杂志名称杂志名称报纸名称报纸名称附图公司老板主要接触媒体附表公司老板主要接触媒体具体名称（TOP TEM）附图公司老板主要接触媒体附表公司老板主要接触媒体具体名称（TOP TEM）华亭客户自身情况华亭客户自身情况老板偏好老板偏好北青报62.5北青报62.5P3.39.86.63.318.023.029.568.965.617.97.710.312.835.925.648.761.54.04.020.028.04.024.020.052.064.07.121.47.135.728.628.672、21.464.3020406080宣传单广播电视杂志路牌地铁车身灯箱广告房地产中介公司房地产展览会同事朋友等他人介绍网络报纸中关村用户亚奥区用户华亭一期用户华亭二期用户附图了解办公场所信息渠道附图了解办公场所信息渠道?对于华亭用户的办公场所信息渠道，调查结果显示，报纸的作用比较明显，其次是互联网，但对互联网的依赖低于中关村用户。?二期用户对互联网的依赖相对较低。6.3焦点房地网6.3门户网站4经济观察报6.32634信报12.5雅虎8参考消息12.5Google8新京报12.5搜房24精品31.3搜狐36北京晚报62.5新浪68北青报互联网名称互联网名称报纸名称报纸名称附表具体名称华亭客户自身73、情况华亭客户自身情况决策与信息渠道决策与信息渠道6.3焦点房地网6.3门户网站4经济观察报6.32634信报12.5雅虎8参考消息12.5Google8新京报12.5搜房24精品31.3搜狐36北京晚报62.5新浪68北青报互联网名称互联网名称报纸名称报纸名称P华亭客户与中关村亚奥用户的一致性分析华亭客户与中关村亚奥用户的一致性分析?理想购买价格在8000元以上的中关村亚奥用户表现出与华亭用户较为接近的购买力水平。但进一步分析发现，对于购买用户而言，8000元以上与8000以下用户这种购买力水平没有体现出与华亭用户相象的行业、企业规模等背景方面的规律性联系。中关村用户中关村用户 亚奥用户亚奥用74、户 华亭用户华亭用户 用户总体用户总体 频数 百分比 频数 百分比 频数 百分比 频数 百分比 8000元/m2以下 12 50.0%7 38.9%2 5.9%21 27.6%800010000元/m26 25.0%10 55.6%14 41.2%30 39.5%1000112000元/m22 8.3%1 5.6%12 35.3%15 19.7%1200114000元/m21 4.2%5 14.7%6 7.9%1400116000元/m23 12.5%3 3.9%1800120000元/m2 1 2.9%1 1.3%总 计 24 100.0%18 100.0%34 100.0%76 100.075、%不同用户理想办公场所价格分布不同用户理想办公场所价格分布不同用户理想办公场所价格分布不同用户理想办公场所价格分布中关村用户中关村用户 亚奥用户亚奥用户 华亭用户华亭用户 用户总体用户总体 频数 百分比 频数 百分比 频数 百分比 频数 百分比 60元/m2以下 4 10.8%2 9.5%1 33.3%7 11.5%60-89元/m2 14 37.8%6 28.6%2 66.7%22 36.1%90-119元/m2 9 24.3%8 38.1%17 27.9%120-149元/m2 6 16.2%3 14.3%9 14.8%180元/m2以上 4 10.8%2 9.5%6 9.8%总 计 3776、 100.0%21 100.0%3 100.0%61 100.0%不同用户理想办公场所租金分布不同用户理想办公场所租金分布不同用户理想办公场所租金分布不同用户理想办公场所租金分布P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述?公司规模与中关村亚奥接近；但一期商户更多集中于6-10人，二期商户更多集中于20人以上；?华亭商户与中关村亚奥相比更多集中于股份制企业、三资企业；相对而言，一期用户更多集中于民营企业，而二期用户更多集中于股份制与合伙制。?行业上与亚奥商户更为接近，一期用户主要集中于商贸业、咨询服务业，二期主要集中于IT业、展览展示等行业；?华亭商户的上游客户主要分布在CBD商圈，其次为亚奥、77、中关村上地等商圈。下游客户主要分布在中关村上地商圈，其次为金融街、亦庄等地。购买考虑：购买考虑：华亭商户对地理位置的关注高于交通状况，而与中关村亚奥不同。此外，在对办公场所档次、绿化空气等环境方面的关注，显著强于中关村亚奥商户；现办公场所满意度现办公场所满意度：华亭一期商户满意度与中关村亚奥商户接近，而二期商户对现有办公场所满意度较低，这可能也是他们购买华亭二期的动力之一。对于华亭一期用户对现有办公场所的知名度、写字楼视野等比较满意，而对电梯、停车、物业、房间使用率、配套设施等不太满意；一期用户对现有办公场所的层高满意度明显低于办公场所总体满意度。理想办公区位理想办公区位：华亭商户的理想办公区78、位就是亚奥商圈；理想建筑类型：理想建筑类型：华亭商户的理想建筑类型就是甲级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：近九成华亭商户倾向购买办公场所，理想建筑面积集中于160-500平米之间。整层购买时，7城商户可以接受高5%的价格。价格承受能力：价格承受能力：华亭商户的价格承受主要集中在8000-12000元之间，总价为100-500万之间。理想配套设施理想配套设施：华亭商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、邮局、商务中心等。其他：其他：华亭商户在外立面方面，偏好玻璃幕墙与高级石材的比例各办；在空调方面，华亭商户更倾向于户式中央空调。华亭商户素描华亭商户素描：办公场所需求特征：办公场79、所需求特征：?华亭老板业余生活更为丰富，明显强于中关村亚奥商户。?华亭老板的外出酒店标准以四星为主，而中关村亚奥老板以三形为主，但华亭老板的酒店标准同样低于客户。?华亭老板平均每年商务旅行次数近15次，显著高于中关村亚奥老板，同时二期老板商务旅行次数远远高于一期老板。?他们的主要接触媒体仍为报纸、互联网、电视。但于中关村亚奥商户明显不同的是，华亭老板对杂志、广播的接触明显较高，并且在报纸方面阅读北青报比例远高于中关村亚奥商户。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络，其次则为房展会及他人介绍。但华亭老板从北青报、新浪获得信息的比例明显高于中关村亚奥商户。购买考虑：购买考虑：华亭商户对地理位置的关80、注高于交通状况，而与中关村亚奥不同。此外，在对办公场所档次、绿化空气等环境方面的关注，显著强于中关村亚奥商户；现办公场所满意度现办公场所满意度：华亭一期商户满意度与中关村亚奥商户接近，而二期商户对现有办公场所满意度较低，这可能也是他们购买华亭二期的动力之一。对于华亭一期用户对现有办公场所的知名度、写字楼视野等比较满意，而对电梯、停车、物业、房间使用率、配套设施等不太满意；一期用户对现有办公场所的层高满意度明显低于办公场所总体满意度。理想办公区位理想办公区位：华亭商户的理想办公区位就是亚奥商圈；理想建筑类型：理想建筑类型：华亭商户的理想建筑类型就是甲级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面81、积：近九成华亭商户倾向购买办公场所，理想建筑面积集中于160-500平米之间。整层购买时，7城商户可以接受高5%的价格。价格承受能力：价格承受能力：华亭商户的价格承受主要集中在8000-12000元之间，总价为100-500万之间。理想配套设施理想配套设施：华亭商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、邮局、商务中心等。其他：其他：华亭商户在外立面方面，偏好玻璃幕墙与高级石材的比例各办；在空调方面，华亭商户更倾向于户式中央空调。P附表 选择办公场所考虑因素及区域差异附表 选择办公场所考虑因素及区域差异五、办公场所需求特征：考虑因素五、办公场所需求特征：考虑因素华亭二期用户华亭一期用户亚奥区用户82、中关村用户?总体来讲，华亭用户对区位的考虑位于第一位，超过交通状况。?相对而言，华亭用户对办公场所档次、绿化空气等自然条件的考虑要多与中关村用户和亚奥用户。办公场所档次租购价格水平地理位置或区位交通状况付款方式外观设计建筑主体类型绿化空气噪音等环境条件P3.33.333.362.7122.533.544.55中关村用户亚奥区用户华亭一期用户 华亭二期用户办公场所需求特征：满意度办公场所需求特征：满意度?华亭用户对目前办公场所的总体满意度均值为3.26分，满意度低于中关村亚奥用户。?华亭二期用户对办公场所总体满意度比较低。附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办83、公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值附图 中关村亚奥用户对目前办公场所的满意度均值P华亭二期用户华亭一期用户办公场所需求特征：满意度办公场所需求特征：满意度满意方面满意方面满意方面满意方面不满意方面不满意方面不满意方面不满意方面配套设施开发商信誉停车状况及费用建筑主体类型写字搂的视野周边的商业环境楼盘知名度交通状况地理位置或区位周边的商务环境交通状况办公场所档次配套设施绿化、空气、噪音等环境条件房间使用率物业管理价格停车状况及费用电梯P3.33.333.362.713.773.793322.533.544.55中关村用户亚奥用户华亭一期用户华亭二期用户总体满意度层高84、满意度办公场所需求特征：满意度办公场所需求特征：满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度附图 中关村亚奥用户对目前办公场所层高的满意度P办公场所需求特征：办公场所需求特征：理想需求理想需求办公场所的理想区域办公场所的理想区域办公场所的理想区域办公场所的理想区域希望的办公场所类型希望的办公场所类型希望的办公场所类型希望的办公场所类型6 9.21 7.95.12.62.62.60%1 0%2 0%3 0%4 0%5 0%6 0%7 0%8 0%用 户 总 体亚 奥 村 商 圈C B D（含 燕 85、莎、国 贸）商 圈中 关 村、上 地 商 圈北 三 环 附 近北 四 环 周 边 的 其 它 区 域说 不 清5 3.81 5.41 0.31 0.37.72.60%1 0%2 0%3 0%4 0%5 0%6 0%用 户 总 体甲 级 写 字 楼商 住 两 用 楼住 宅 立 项 写 字 楼乙 级 写 字 楼普 通 的 写 字 楼酒 店 及 饭 店P办公场所的获得方式办公场所的获得方式办公场所的获得方式办公场所的获得方式打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用办公场所的理想价位办公场所的理想价位办公场所的理想价位办公场所的理想价位8 7.286、7.75.1用 户 总 体购 买租 用说 不 清2 3.51 1.81 7.65.92 6.51 4.71 0 0万 元 以 下1 0 1-2 0 0万 元2 0 1-3 0 0万 元3 0 1-4 0 0万 元4 0 1-5 0 0万 元5 0 0万 元以 上用 户 总 体5.94 1.23 5.31 4.72.9用 户 总 体8 0 0 0元/m 2以 下8 0 0 01 0 0 0 0元/m 21 0 0 0 11 2 0 0 0元/m 21 2 0 0 11 4 0 0 0元/m 21 8 0 0 12 0 0 0 0元/m 2办公场所需求特征：办公场所需求特征：理想需求理想需求P希望87、的办公场所面积希望的办公场所面积希望的办公场所面积希望的办公场所面积整层租购接受高于整层租购接受高于5%价格的可能性价格的可能性整层租购接受高于整层租购接受高于5%价格的可能性价格的可能性15.423.130.817.912.8用户总体100-150平米160-200平米250-300平米400-500平米600平米以上9.19.113.650.018.2用户总体很不可能不太可能一般比较可能非常可能办公场所需求特征：办公场所需求特征：理想需求理想需求P理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务办公楼外立面材料办公楼外立面材料办公楼外立面材料办公楼外立面材料88、办公楼的空调类型办公楼的空调类型办公楼的空调类型办公楼的空调类型46.246.27.7用户总体玻璃幕墙高级石材普通瓷砖51.335.912.8用户总体户式中央空调 统一中央空调 公司自己装30.817.9 17.915.47.75.144.032.0 32.032.016.012.08.035.938.541.051.389.72.62.65.15.112.812.823.123.128.236.092.04.04.04.08.08.016.020.016.028.032.032.01234567891011121314151617181920用户总体升级客户医院20会议室10展示厅19咖啡厅89、9会客快餐厅18茶馆8酒吧17会客中餐厅7书店16超市6会客西餐厅15健身中心5酒店服务式公寓14商务中心4酒店13邮局3多功能厅12员工餐厅2精品购物场所11银行1办公场所需求特征：办公场所需求特征：理想需求理想需求P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述华亭客户需求潜力华亭客户需求潜力：?样框内目标企业总数为260家；?未来三年内可能购买办公场所的目标企业约为174家；?未来有办公场所需求的华亭客户中87.2%的比例倾向于通过购买方式获得办公场所。?考虑到未来的购买潜力如果不能转化为云景华亭，则将可能转移到其它竞争楼盘，因而对现有华亭客户而言只有升级客户是有需求潜力的的价值目标客户，其中90、升级客户占64.1%。升级客户在公司规模，公司性质，上下游公司的数量、分布区域、接触频率、地点，等方面均与华亭用户总体特征相同。但其中主要以商贸业为主，而咨询服务业明显较少。P三、需求比例与数量三、需求比例与数量不可能2.6%不太可能12.8%比较可能35.9%非常可能41.0%说不清5.1%一般2.6%附表 华亭用户未来租购办公场所可能性购买87.2%租用7.7%说不清5.1%附表 华亭用户未来使用办公场所方式76.9%购买87.2%P需求比例与数量需求比例与数量Q=Jz PQ：华亭用户办公场所需求规模Jz：华亭用户公司总数P：访问成功样本中未来三年可能购买办公场所的公司比例Q=Jz P=291、60 76.9%87.2%=174（家）（家）本项目华亭用户采用全部接触进行访问，在一定程度能够代表目标群体分布情况，以推断整体。所得样本可以代表华亭用户办公场所需求规模的统计数据。根据实际访问情况（JZ=260;P=76.9%*87.2%）计算华亭用户办公场所需求规模约为174家174家。潜量计算公式：潜量计算公式：Q=Jz P=260 76.9%87.2%=174（家）（家）P四、华亭用户价值分析四、华亭用户价值分析?华亭一期和二期人群的划分主要根据两个依据来划分：一、不考虑价格的情况下，未来三年内购买云景华亭的可能性；二、在最近三年内购买或租用新办公场所的可能性。?根据以上两个划分依据可92、将华亭用户细分为三类客户：升级客户、稳定客户和危险客户。?根据用户对目前办公场所使用的稳定性和对云景华亭的购买可能性，可以将升级客户作为主要目标顾客，将稳定客户作为次要的目标顾客，而危险客户需要进一步稳固。三类用户细分三类用户细分三类用户细分三类用户细分稳定客户(10.3%)危险客户(25.6%)稳定客户(10.3%)危险客户(25.6%)主要目标顾客主要目标顾客升级客户（64.1%）升级客户（64.1%）次要目标顾客需要稳固客户次要目标顾客需要稳固客户?升级客户：未来三年内可能购买云景华亭，而且最近三年内购买或租用其它新办公场所的可能性较小，可以将这部分用户视为主要目标顾客；?稳定客户：未来93、三年内购买云景华亭的可能性较小，而且最近三年内购买或租用其它新办公场所的可能性也较小，其办公场所基本稳定在华亭的一期或二期项目中，可以将 部分用户视为次要目标顾客；?危险客户：未来三年内购买云景华亭的可能性较小，而且最近三年内有可能购买或租用其它新办公场所，这部分用户需要进一步稳固。稳定客户(10.3%)危险客户(25.6%)主要目标顾客稳定客户(10.3%)危险客户(25.6%)主要目标顾客升级客户（64.1%）次要目标顾客需要稳固客户升级客户（64.1%）次要目标顾客需要稳固客户P公司行业（区前五位）公司行业（区前五位）公司行业（区前五位）公司行业（区前五位）16.00.020.04.0294、5.020.00.00.010.00.015.415.440.015.425.012.010.310.310.012.0用户总体升级客户稳定客户危险客户IT业咨询服务业（法律、广告、中介、会计师事商贸业教育、文体业科研与设计服务业华亭用户价值分析：背景特征华亭用户价值分析：背景特征P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述?公司规模与中关村亚奥接近；但一期商户更多集中于6-10人，二期商户更多集中于20人以上；?华亭商户与中关村亚奥相比更多集中于股份制企业、三资企业；相对而言，一期用户更多集中于民营企业，而二期用户更多集中于股份制与合伙制。?行业上与亚奥商户更为接近，一期用户主要集中于商贸业、95、咨询服务业，二期主要集中于IT业、展览展示等行业；?华亭商户的上游客户主要分布在CBD商圈，其次为亚奥、中关村上地等商圈。下游客户主要分布在中关村上地商圈，其次为金融街、亦庄等地。购买考虑：购买考虑：华亭商户对地理位置的关注高于交通状况，而与中关村亚奥不同。此外，在对办公场所档次、绿化空气等环境方面的关注，显著强于中关村亚奥商户；现办公场所满意度现办公场所满意度：华亭一期商户满意度与中关村亚奥商户接近，而二期商户对现有办公场所满意度较低，这可能也是他们购买华亭二期的动力之一。对于华亭一期用户对现有办公场所的知名度、写字楼视野等比较满意，而对电梯、停车、物业、房间使用率、配套设施等不太满意；一期96、用户对现有办公场所的层高满意度明显低于办公场所总体满意度。理想办公区位理想办公区位：华亭商户的理想办公区位就是亚奥商圈；理想建筑类型：理想建筑类型：华亭商户的理想建筑类型就是甲级写字楼。希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：近九成华亭商户倾向购买办公场所，理想建筑面积集中于160-500平米之间。整层购买时，7城商户可以接受高5%的价格。价格承受能力：价格承受能力：华亭商户的价格承受主要集中在8000-12000元之间，总价为100-500万之间。理想配套设施理想配套设施：华亭商户在配套设施方面主要关注银行、员工餐厅、邮局、商务中心等。其他：其他：华亭商户在外立面方面，偏好玻璃幕墙与高级石材97、的比例各办；在空调方面，华亭商户更倾向于户式中央空调。华亭商户素描华亭商户素描：办公场所需求特征：办公场所需求特征：?华亭老板业余生活更为丰富，明显强于中关村亚奥商户。?华亭老板的外出酒店标准以四星为主，而中关村亚奥老板以三形为主，但华亭老板的酒店标准同样低于客户。?华亭老板平均每年商务旅行次数近15次，显著高于中关村亚奥老板，同时二期老板商务旅行次数远远高于一期老板。?他们的主要接触媒体仍为报纸、互联网、电视。但于中关村亚奥商户明显不同的是，华亭老板对杂志、广播的接触明显较高，并且在报纸方面阅读北青报比例远高于中关村亚奥商户。?办公场所相关信息同样来自于报纸、网络，其次则为房展会及他人介绍。98、但华亭老板从北青报、新浪获得信息的比例明显高于中关村亚奥商户。P小结小结华亭商户需求描述华亭商户需求描述华亭客户需求潜力华亭客户需求潜力：?样框内目标企业总数为260家；?未来三年内可能购买办公场所的目标企业约为174家；?华亭客户中87.2%的比例倾向于通过购买方式获得办公场所。?考虑到未来的购买潜力如果不能转化为云景华亭，则将可能转移到其它竞争楼盘，因而对现有华亭客户而言只有升级客户是有需求潜力的的价值目标客户，其中升级客户占64.1%。升级客户在公司规模，公司性质，上下游公司的数量、分布区域、接触频率、地点，等方面均与华亭用户总体特征相同。但其中主要以商贸业为主，而咨询服务业明显较少。P99、第一章中关村第一章中关村-亚奥商务客户研究第二章华亭内部客户研究亚奥商务客户研究第二章华亭内部客户研究第三章云景华亭项目测试研究第三章云景华亭项目测试研究研究发现主要内容研究发现主要内容目 录目 录目目目目 录录录录P本部分内容框架本部分内容框架云景华亭项目定位云景华亭项目定位中关村-亚奥商务客户研究接受度分析兴趣点分析华亭内部客户研究云景华亭项目测试研究样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量办公场所需求特征满意度与关注点功能需求情感需求样本框说明商务客户自身情况办公场所需求比例与数量办公场所需求特征满意度与关注点功能需求情感需求价格测试目标客户分析P一、华亭项目接受度分析一、华亭项100、目接受度分析不考虑价格情况下，对楼盘设计的接受度项目接受度项目接受度考虑价格时，购买云景华亭的可能性对价格的接受度考虑价格时，租赁云景华亭的可能性P6.523.718.738.812.2010203040不可能不太可能一般有可能很有可能不考虑价格时购买楼盘的可能性不考虑价格时购买楼盘的可能性不考虑价格时购买楼盘的可能性不考虑价格时购买楼盘的可能性对楼盘的接受度对楼盘的接受度?乘以经验系数校正以后，在不考虑价格的前提下，云景华亭的接受度为42.3。?华亭用户购买的可能性更高一些。?乘以经验系数校正后，不考虑价格条件下云景华亭的接受度为：38.80.6+12.20.832.17.712.815.4101、4123.162820388051015202530354045不可能不太可能一般有可能很有可能华亭用户中关村-亚奥用户?乘以经验系数校正后，不考虑价格条件下云景华亭的接受度为：38.80.6+12.20.832.1P售价为售价为14500元元/平米时，购买楼盘的可能性平米时，购买楼盘的可能性售价为售价为14500元元/平米时，购买楼盘的可能性平米时，购买楼盘的可能性14.419.47.97.91.401020不可能不太可能一般有可能很有可能对楼盘的接受度对楼盘的接受度9.411.55.815.101020不可能不太可能一般有可能售价为售价为14500元元/平米时，租用楼盘的可能性平米时，租用102、楼盘的可能性售价为售价为14500元元/平米时，租用楼盘的可能性平米时，租用楼盘的可能性?乘以经验系数校正后，考虑价格条件下租赁云景华亭的比例为：15.10.69.1?乘以经验系数校正后，考虑价格条件下购买云景华亭的比例为：（7.90.6+1.40.8）5.9?乘以经验系数校正以后，在售价为14500元/平米时，愿意购买云景华亭的被访者比例仅为全体被访者的5.9?而愿意租赁云景华亭的被访者比例达到9.1；P不同群体接受度比较不同群体接受度比较3.62.82.43.12.02.7012345不考虑价格的购买可能性售价14500元的购买可能性售价14500元的租赁可能性华亭用户外部用户不同群体对云103、景华亭的兴趣度不同群体对云景华亭的兴趣度不同群体对云景华亭的兴趣度不同群体对云景华亭的兴趣度43.128.017.129.22.623.20%10%20%30%40%50%不考虑价格的购买可能性售价14500元的购买可能性售价14500元的租赁可能性华亭用户外部用户不同群体的接受比例比较不同群体的接受比例比较不同群体的接受比例比较不同群体的接受比例比较?乘以经验系数校正后，不同群体对云景华亭的接受比例为：P35.284.619.064.815.481.00102030405060708090100不考虑价格时感兴趣售价14500元/平米时可能购买售价145000元/平米时可能租用华亭用户外部用104、户云景华亭接受群体的主要来源云景华亭接受群体的主要来源云景华亭接受群体的主要来源云景华亭接受群体的主要来源P二、目标楼盘的细分顾客分析二、目标楼盘的细分顾客分析?目标楼盘细分顾客的界定主要从两个依据来界定：一，不考虑价格条件下对目标楼盘的购买可能性，二、14500元/平米条件下，对目标楼盘租购的可能性；?根据这两个依据可以将目标楼盘用户细分为4类人群，即重点争取人群、可争取人群、争取难度较大人群、基本不可争取人群；?根据研究目标，可以将重点争取人群和可争取人群作为主要的目标顾客。四类用户细分四类用户细分四类用户细分四类用户细分三类细分用户描述三类细分用户描述三类细分用户描述三类细分用户描述?重105、点争取人群：在不考虑价格和价格在14500元/平米的情况下均有可能购买；?可争取人群：不考虑价格条件下可能购买，但14500元/平米条件下购买的可能性较小，但有可能租赁；?争取难度较大人群：不考虑价格条件下有可能购买，但14500元/平米条件下既不可能租也不可能购买；?基本不可争取人群：在不考虑价格条件下的购买可能性较小。不考虑价格的购买可能性可能性较小可能性较大租或购可能性均较小14500元/平米的租购可能性可能购买购买可能性小，但可能租赁重点争取人群（9.4%）可争取人群(15.1%)争取难度较大人群(26.6%)基本不可争取人群（48.9%）不考虑价格的购买可能性可能性较小可能性较大租或106、购可能性均较小14500元/平米的租购可能性可能购买购买可能性小，但可能租赁重点争取人群（9.4%）可争取人群(15.1%)争取难度较大人群(26.6%)基本不可争取人群（48.9%）P目标楼盘细分顾客背景特征目标楼盘细分顾客背景特征?重点争取客户主要是公司规模在11-20人之间的股份制企业，主要从事商贸业、IT业；公司规模公司规模公司规模公司规模公司性质公司性质公司性质公司性质公司行业（取前八位）公司行业（取前八位）公司行业（取前八位）公司行业（取前八位）23.818.911.833.348.633.846.214.32.711.80.04.82.923.123.116.232.423.87107、.70.08.17.45.40.0重点争取可争取争取难度较大基本不可争取25人610人1120人213031404150人38.523.82.726.552.470.355.914.324.311.80.04.84.40.07.730.823.12.70.00.01.50.00.04.8重点争取可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群股份制企业（上市公司）民营企业合伙制企业三资企业国有企业说不清24.327.910.89.54.45.44.416.20.09.55.41.54.85.47.78.115.414.314.723.114.30.07.77.79.59.516.20.07.72.9108、2.94.87.75.98.10.0重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群IT业商贸业传媒业科研与设计服务业咨询服务业（法律、广告、中介、会计师事居民服务业教育、文体业建筑业制造业（汽车、家电）P?重点争取客户的下游公司主要分布在CBD商圈，经常与客户在本公司接触；注：用户的下游公司：指华亭用户的服务对象，即华亭用户的顾客。用户下游公司数量用户下游公司数量用户下游公司数量用户下游公司数量用户下游公司分布区域用户下游公司分布区域用户下游公司分布区域用户下游公司分布区域用户与其下游公司接触频率用户与其下游公司接触频率用户与其下游公司接触频率用户与其下游公司接触频率用户与其下游公司接109、触地点用户与其下游公司接触地点用户与其下游公司接触地点用户与其下游公司接触地点24.245.527.352.636.441.410.310.310.518.219.09.110.519.015.215.89.115.210.50.0重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群1-5家6-10家11-20家21-100家100家以上35.126.945.016.237.340.547.80.05.419.40.025.00.010.030.038.530.840.015.415.420.927.011.918.915.47.510.815.4重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不110、可争取人群CBD（含燕莎、国贸）商圈亚奥村商圈中关村、上地商圈亦庄经济开发区金融街商圈望京、丽都商圈上海0.01.523.114.70.08.146.261.956.860.316.24.85.49.55.414.37.424.39.530.8重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群从来不不常一般比较经常经常60.046.730.010.040.050.030.013.320.011.843.145.1重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群本公司客户公司第三方目标楼盘细分顾客背景特征目标楼盘细分顾客背景特征P?重点争取客户上游公司主要分布在中关村和上地商圈，经常在111、供应商公司接触；注：用户的上游公司：指为华亭用户提供服务或产品的公司，可以理解为华亭用户的供应商。用户上游公司数量用户上游公司数量用户上游公司数量用户上游公司数量用户上游公司分布区域用户上游公司分布区域用户上游公司分布区域用户上游公司分布区域用户与其上游公司接触频率用户与其上游公司接触频率用户与其上游公司接触频率用户与其上游公司接触频率用户与其上游公司接触地点用户与其上游公司接触地点用户与其上游公司接触地点用户与其上游公司接触地点18.226.344.148.445.552.632.427.427.35.35.99.79.110.514.78.10.00.00.03.20.05.32.93.2112、重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群1-5家5-10家11-20家21-100家100家以上没有30.842.954.142.423.14.85.49.115.49.513.521.215.414.321.615.215.428.627.036.47.723.810.812.123.19.58.14.5重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群中关村、上地商圈望京、丽都商圈CBD（含燕莎金融街商圈亚奥村商圈亦庄经济开发上海7.70.02.91.630.830.011.418.80.00.014.36.330.855.051.457.830.815.020.015.113、6重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群从来不不常一般比较经常经常37.542.956.07050.050.036.02012.57.18.010重点争取人群可争取人群争取难度较大人群基本不可争取人群本公司客户公司第三方目标楼盘细分顾客背景特征目标楼盘细分顾客背景特征P云景华亭目标顾客的理想需求云景华亭目标顾客的理想需求打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用打算购买办公场所的总费用办公场所的理想价位办公场所的理想价位办公场所的理想价位办公场所的理想价位7.725.038.550.046.225.07.70.0重点争取人群可争取人群8000元/m114、2以下800010000元/m21000112000元/m21200114000元/m223.112.537.512.525.07.715.423.123.17.712.50.051100万元101-200万元201-300万元301-400万元401500万元500万元以上重点争取人群可争取人群P办公场所的理想区域办公场所的理想区域办公场所的理想区域办公场所的理想区域希望的办公场所类型希望的办公场所类型希望的办公场所类型希望的办公场所类型76.938.115.47.70.00.014.328.614.30.04.80.0重点争取人群可争取人群亚奥村商圈中关村、上地商圈金融街商圈CBD（含燕莎115、国贸）商圈COD（中央行政区）马甸桥附近69.228.615.438.115.40.00.04.80.028.6重点争取人群可争取人群甲级写字楼乙级写字楼住宅立项写字楼普通的写字楼商住两用楼云景华亭目标顾客的理想需求云景华亭目标顾客的理想需求希望的办公场所面积希望的办公场所面积希望的办公场所面积希望的办公场所面积15.428.60.038.115.40.038.514.323.19.57.79.5重点争取人群可争取人群100平米以下100-150平米160-200平米250-350平米400-500平米600平米以上P?重点客户和可争取客户在配套设施、办公楼外立面材料和空调类型的需求上较为相116、似；?在配套设施方面，两类人群对银行、商务中心、咖啡厅、邮局和员工餐厅的需求较大；希望的外立面的材料以玻璃幕墙为主，空调类型以统一中央空调和户式中央空调为主。理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务理想的配套设施和服务办公楼外立面材料办公楼外立面材料办公楼外立面材料办公楼外立面材料办公楼的空调类型办公楼的空调类型办公楼的空调类型办公楼的空调类型0.00.07.77.77.77.77.715.415.415.415.423.123.123.123.123.123.130.846.253.892.34.84.80.04.84.814.333.39.514.319.033.34.117、89.514.314.323.852.447.623.847.676.2123456789101112131415161718192021重点争取人群可争取人群53.852.438.528.67.714.30.04.8重点争取人群可争取人群玻璃幕墙高级石材普通瓷砖说不清46.238.146.228.67.733.3重点争取人群可争取人群统一中央空调户式中央空调公司自己装1银行12会议室2商务中心13会客快餐厅3咖啡厅14多功能厅4邮局15超市5员工餐厅16展示厅6茶馆17会客西餐厅7精品购物场所18酒吧8酒店服务式公寓19网吧9酒店20书店10会客中餐厅21医院11健身中心云景华亭目标顾客的理118、想需求云景华亭目标顾客的理想需求P三、楼盘各特点的吸引力三、楼盘各特点的吸引力?楼盘的吸引点依次为：中关村科技园区的税收优惠政策、建筑外观、便利的交通和开阔的视野；?华亭用户更看好目标楼盘的地理位置；外部用户对优惠的税收政策和目标楼盘的外观更感兴趣；3.73.83.33.73.63.43.33.63.63.74.03.63.33.8345地理位置交通建筑外观面积/容量环境视野税收优惠华亭用户外部用户3.23.33.43.53.93.33.93.94.13.63.73.53.83.9345地理位置交通建筑外观面积/容量环境视野税收优惠中关村用户亚奥区用户P对楼盘地理位置的总体感觉对楼盘地理位置的119、总体感觉对楼盘地理位置的总体感觉对楼盘地理位置的总体感觉楼盘所在地理位置的总体感觉楼盘所在地理位置的总体感觉37.438.869.828.15.05.86.52.90.020.040.060.080.0自然环境类地理位置类交通类商业/办公环境类升值与发展类配套设施类档次类其他类?从被访者对项目楼盘所在地理位置的总体感觉来看，被访者对楼盘所在地的交通状况印象最深，对楼盘的总体感觉中，69.8的意见都提到了楼盘所在地的交通状况；?楼盘所在地理位置、自然环境和商业、办公环境是被访者提及较多的方面，楼盘所在地在这些方面的特点给被访者留下了较深刻的印象。P对楼盘地理位置的正面感觉与负面感觉对楼盘地理位置120、的正面感觉与负面感觉对楼盘地理位置的正面感觉与负面感觉对楼盘地理位置的正面感觉与负面感觉楼盘所在地理位置的总体感觉楼盘所在地理位置的总体感觉3 7.42 4.54 8.91 0.83.61.46.51.42.91 8.71 7.31.42.90.70.02 0.04 0.06 0.0自 然环 境 类地 理位 置 类交 通 类商 业/办 公环 境 类升 值 与发 展 类配 套设 施 类档 次 类其 他 类正 面 感 觉负 面 感 觉?对楼盘所在地的自然环境，被访者的意见比较一致，普遍认为周边的自然环境较好，认为它“邻近奥体中心”、“视野好”、“视野开阔”、“空气好”；?虽然有很多被访者认为楼盘所121、在地交通状况不错，但也有不少被访者表示“堵车”、“交通不方便”、“不方便停车”；?而在楼盘所在地地商业/办公环境方面，则更多地人认为不太好，他们认为楼盘所在地“没有作为办公场所的吸引力”、“商业气氛不浓”、“行业密集度不够，不具商圈条件”。P目标楼盘的吸引力分析目标楼盘的吸引力分析93.13.45.11.71.71.71.71.71.71.71.71.70 102030405060708090价格高/不值这个价奖金周转不开，目前流动资金少失去了合理的性价比公司各项费用高，有一定压力不实惠公司实力小，无力支付超出公司整体预算公司规模较小没有必要花更多的钱搬到距离相近的楼盘运营成本高物业相对高分析122、被访者愿意购买和感兴趣但却不愿意购买目标楼盘的原因可以发现：?地理位置、交通、高档次和可以接受的价格是愿意购买目标楼盘的被访者提及次数相对较高的原因；?价格原因则是那些对目标楼盘有兴趣，但当出示定价以后却表示不愿意购买的被访者的最主要障碍。46.230.823.123.115.415.47.77.77.77.77.77.70102030405060价格追求高档次/会购买上档次的办公室地里位置交通方便业务需要扩大喜欢地标性建筑换办公场所设立分公司个人喜好因为我现在急需要买房子对华亭置地比较信任综合因素（如配套设施等）感兴趣但不购买目标楼盘的原因感兴趣但不购买目标楼盘的原因感兴趣但不购买目标楼盘的123、原因感兴趣但不购买目标楼盘的原因购买目标楼盘的原因购买目标楼盘的原因购买目标楼盘的原因购买目标楼盘的原因（吸引点）应该是从地理位置上，包括它的外形设计上，应该还是比较好的比较独特吧，比如将来以后一说你在什么什么地方大家不用去找都知道P四、对目标楼盘的估价四、对目标楼盘的估价906310600120725923200040006000800010000120001400016000价格合理 有点贵但可接受太贵太便宜110401297214144774079899311109464935200040006000800010000120001400016000价格合理有点贵但可接受太贵太便宜华亭用户124、外部用户对楼盘感兴趣的全体被访者的估价对楼盘感兴趣的全体被访者的估价对楼盘感兴趣的全体被访者的估价对楼盘感兴趣的全体被访者的估价对楼盘感兴趣的不同类型被访者的估价对楼盘感兴趣的不同类型被访者的估价对楼盘感兴趣的不同类型被访者的估价对楼盘感兴趣的不同类型被访者的估价14500元/平米14500元/平米-这个地方超不过一万块钱。比方说，因为楼有一个建筑的问题，标准层，主要是不是指的这一层。这一层如果是一个公司的话，最少是200平米以上。就说一万人民币。是200万人民币。就是精装加上去不止吧。就像我刚才说的几十万的写字楼，象这个对小公司压力比较大了。(外部用户)-跟峻峰差不多吧，那我买峻峰我就花了万125、千多了，我觉得它不应该超过万吧。实际上我觉得它还会高不要比峻峰低，不要低于万左右，那我觉得你这次做得就没有什么意义了。（华亭用户）P对目标楼盘的估价对目标楼盘的估价12394050100150华亭用户外部用户?总体而言，被访者愿意为目标楼盘支付的租金还不算低，平均每天可达117元/平米；?相比之下，华亭用户愿意为目标楼盘支付的租金更低，仅为每天94元/平米，而外部客户则可达到每天123元/平米；?从有意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金来看，80-100元/（平米*天）以及150元/（平米*天）是多数被访者愿意支付的金额数。55514141410514105010203055657080901126、00 120 135 150 200 240租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金愿意租用目标楼盘的被访者愿意支付的租金P价格敏感性测度模型价格敏感性测度模型价格敏感性测度模型价格敏感性测度模型特别适用于新产品的价格研究，其主要研究目标是了解消费者价格对新产品的价格敏感区间，从而寻找消费者对某种产品或服务价格的可接受范围。研究假设：绝大部分消费者并非只是在某一具体价127、格水平下才会考虑购买，相反，他们可能会在一定的价格区间范围内都会考虑购买，因此价格研究主要是最终了解消费者可接受产品价格范围的上限值、下限值以及最佳售价是多少。价格区间上限：不贵曲线价格区间上限：不贵曲线和太贵曲线太贵曲线的交点价格区间下限：不划算曲线价格区间下限：不划算曲线和太便宜曲线太便宜曲线的交点无差异价格点：划算曲线无差异价格点：划算曲线与较贵曲线较贵曲线的交点，以此售价可以使开发商的利润达到最大。理想价格点：太便宜曲线理想价格点：太便宜曲线与太贵曲线太贵曲线的交点，以此售价可以使购买楼盘的消费者数量将达到最大；0102030405060708090100200030003500400128、0450050005500560060006500700075008000850090009200950099991000010300105001100012000120011300013100太便宜不划算划算有点贵不太贵太贵了P不考虑价格时，可能购买目标楼盘的全体被访者的估价不考虑价格时，可能购买目标楼盘的全体被访者的估价对于全体被访者来说：对于全体被访者来说：售价的合理范围：7200-10750元/平方米；理想价格点：8750元，以此售价可以使购买楼盘的消费者数量将达到最大；无差异价格点：9000元，以此售价可以使开发商的利润达到最大。10750元不贵曲线不贵曲线和太贵曲线太贵曲线的交点7129、200元不划算曲线不划算曲线和太便宜曲线太便宜曲线的交点9000元划算曲线划算曲线与较贵曲线较贵曲线的交点8750元太便宜曲线太便宜曲线与太贵曲线太贵曲线的交点理想价格点理想价格点无差异价格点无差异价格点合理价格区间合理价格区间01020304050607080901002000300035004000450050005500560060006500700075008000850090009200950099991000010300105001100012000120011300013100太便宜不划算划算有点贵不太贵太贵了（N71）（N71）P被访者对目标楼盘的估价被访者对目标楼盘的估价外部130、用户感兴趣者外部用户感兴趣者PSM价格测试价格测试6000-9750元7250元8500元全体感兴趣者全体感兴趣者7200-10750元8750元9000元华亭用户感兴趣者华亭用户感兴趣者9999-13000元10000元11500元中关村用户感兴趣者中关村用户感兴趣者6600-9750元7400元8500元合理价格范围合理价格范围利润最大的价格点利润最大的价格点市场份额最大的价格点市场份额最大的价格点亚奥用户感兴趣者亚奥用户感兴趣者5400-9300元6000元7400元?总体而言，被访者对目标楼盘的价格估计远低于目标楼盘的预定价格14500元/平米，这再次解释了为什么出示价格以后，被访者对131、目标楼盘的购买可能性会大大降低；?相对而言，华亭用户对目标楼盘的价格估计高于外部用户，这一方面，可能是由于他们在购买华亭一期、二期楼盘的时候已经对华亭的价位有了较多的了解，也可能是由于他们对华亭一期、二期的了解使得他们更容易将目标楼盘作为高档楼盘对待，因而相应的估价高于外部用户。?外部用户中，中关村用户对目标楼盘的估价高于亚奥用户，但由于本次调查中亚奥用户中对目标楼盘表示感兴趣的被访者太少，不能排除是由于这些被访者代表性不够造成的偏差。P0102030200030003500400045005000550056006000650070007500800085009000920095009999132、1000010300105001100012000120011300013100135001400015000150011600016001180002000020001价格合理有点贵太贵太便宜物美价廉价格段合理价格段较高价格段太高价格段?由上图可知，被访者对目标楼盘的价格估计主要集中于7500-9000元/平米价格段，认为楼盘定价在这个价格段时最为合理；?但对于10000-12000元/平米价格段，表示价格合理的被访者比例仍然相对较高；?当楼盘价格提高至13000-15000元之间时，表示价格合理的被访者比例相对较低；但仍然有10%左右的被访者表示，虽然这个价格比较高，但仍然可以接受；?而当133、价格超过15000元/平米时，已经没有被访者表示价格合理，只有很少一部分被访者表示自己还可以接受；?从被访者的估价来看，目标楼盘的定价相对与被访者愿意承担的价格来说有些偏高。被访者对目标楼盘的估价被访者对目标楼盘的估价P小结小结云景华亭项目测试云景华亭项目测试?经过经验系数校正，在本次抽样样本中对云景华亭的总体接受度为32.1%（不考虑价格）；145000元下购买接受度为5.9%；145000元下的租赁接受度为9.1%；?其中绝大部分来自华亭内部客户（约81%）；理想区位：理想区位：亚奥商圈希望的办公场所面积：希望的办公场所面积：理想建筑面积集中于250-350平米之间。价格承受能力：价格承受134、能力：总价承受主要集中在100-400万，理想单价集中在10000-12000元之间。理想建筑类型：理想建筑类型：甲级写字楼。外立面倾向于玻璃幕墙为主，统一中央空调与户式中央空调各半。理想配套设施理想配套设施：主要关注银行、商务中心、咖啡厅等，此外对精品购物场所、酒店及酒店式公寓比较关注。总体接受度重点目标客户需求特征：重点目标客户需求特征：?规模在11-20人为主，股份制企业为主，主要从事商贸业、IT业。?客户的下游公司主要分布在CBD商圈，经常与客户在本公司接触。上游供应商主要分布在中关村上地，经常在供应商公司接触。重点目标商户P小结小结云景华亭项目测试云景华亭项目测试?自然环境；?地理位135、置及交通；?税收优惠政策；?建筑外观?相对而言，华亭商户更看好位置，而外部商户对政策及外观更感兴趣。?追求上档次办公室及地理位置是他们购买云景华亭的主要原因。主要吸引点价格定位：主要吸引点价格定位：?14500元价格明显高于所有用户（包括华亭）用户的估价；用户对云景华亭的估价又明显高于用户的理想价格需求。?理论上市场份额及利润追求的合理价格点为9000元左右；?定价在12000元以上约有20%的市场接受度；结论与建议结论与建议结论与建议结论与建议Horizon ResearchHorizon Research肆P一、中关村-亚奥客户未来可能购买写字楼的潜量较大一、中关村-亚奥客户未来可能购买写136、字楼的潜量较大?中关村-亚奥客户中约有26.3%可能将来购买写字楼。通过需求量估算，这个区域用户未来三年内购买办公场所的需求规模是3093家。其中有两成首选亚奥商圈。Q=Jz (Sz/Sj)P=28441（76/76（1+1.418）26.3%=3093（家）（家）?在深度访谈中发现，用户普遍认为尽管亚奥商圈目前的商业商务环境还不够成熟，但由于环境、运动主题和交通的多方面优势，未来的潜力很大。P价值目标客户（满足以下一个条件）价值目标客户（满足以下一个条件）?租购面积150平米以上且购买单价高于10000元或租金高于每平米100 元的用户；?最有可能购买亚奥商圈的办公场所。双高价值用户双高价值137、用户经济价值比较高，市场价值也较高高市场价值用户高市场价值用户经济价值较低，市场价值较高高经济价值用户高经济价值用户经济价值比较高，市场价值较低双低价值用户双低价值用户经济价值比较低，市场价值也较低经济价值市场价值二、中关村-亚奥客户目标价值客户比例较低二、中关村-亚奥客户目标价值客户比例较低用户价值分析用户价值分析高经济价值用户9%双低价值用户74%高市场价值用户13%双高价值用户4%26%26%价值目标客户需求特征价值目标客户需求特征建筑类型：甲级写字楼（46.7%）；建筑面积：200-500平米（平米（50%）使用方式：租用（55%）、购买（购买（45%）；承受价格：总价：150-200138、万元（27.8%）租金：150-200元（41.7%）配套设施：银行、商务中心、会议室价值目标客户背景特征价值目标客户背景特征公司规模：610人（33.3%）、1120人（20.0%）、2130人（16.7%）；公司性质：民营企业（76.7%）；公司行业：IT业（23.3%）、咨询服务业（16.7%）、商贸业（13.3%）；P三、华亭用户高价值客户背景特征及需求特征三、华亭用户高价值客户背景特征及需求特征?公司规模在6-20人之间（68%）；?公司性质以民营企业为主（44%）；?20%属于商贸行业，16%属于IT行业；咨询服务业明显较少。办公场所获得方式：通过购买获得（88%）；愿意承受的月租139、金：80元/月/平米；购买办公场所的总费用：101-200万元之间（31.8%）；办公场所的理想价位：8000-10000元/平米办公场所的理想区域：亚奥商圈（72%）；希望的办公场所类型；甲级写字楼（56%）希望的办公场所面积：250-300平米（28%）理想的配套设施和服务：银行、员工餐厅、邮局、商务中心、健身中心、超市、会客中餐厅；办公楼外立面材料：玻璃幕墙（52%）和高级石材各半。办公楼的空调类型：户式中央空调（48%）目标人群素描目标人群素描：购房需求特征：购房需求特征：?其服务对象的数量在1-10家之间（65%），而且这些服务对象主要分布在CBD商圈（45.8%），华亭用户目标客户140、与其服务对象经常在目标用户本公司接触。?目标客户的供应商数量主要为1-5家（40.9%），供应商主要分部在中关村和上地商圈（48%），目标客户和供应商经常在目标用户本公司接触。P四、目标楼盘的总体接受度情况四、目标楼盘的总体接受度情况乘以经验系数校正后，目标楼盘的接受度为：32.15.99.10.010.020.030.040.050.0不考虑价格时的购买可能性售价为14500元/平米时购买的可能性售价为14500元/平米时租赁的可能性经验系数校正公式：目标楼盘接受度比较可能接受0.6很有可能接受0.8经验系数校正公式：目标楼盘接受度比较可能接受0.6很有可能接受0.835.284.619.0141、64.815.481.00102030405060708090100不考虑价格时感兴趣售价14500元/平米时可能购买售价145000元/平米时可能租用华亭用户外部用户P五、云景华亭目标客户背景特征及需求特征五、云景华亭目标客户背景特征及需求特征?重点争取客户中46.2%的公司规模在11-20人之间，?公司性质主要是股份制企业，主要从事商贸业、IT业；目标客户素描目标客户素描：购房需求特征：购房需求特征：?下游公司主要分布在CBD商圈，经常与上游公司在用户本公司接触。?上游供应商主要分部在中关村和上地商圈，目标客户和供应商经常在供应商所在公司接触。理想区位：理想区位：亚奥商圈希望的办公场所面积142、：希望的办公场所面积：理想建筑面积集中于250-350平米之间。价格承受能力：价格承受能力：总价承受主要集中在100-400万，理想单价集中在10000-12000元之间。理想建筑类型：理想建筑类型：甲级写字楼。外立面倾向于玻璃幕墙为主，统一中央空调与户式中央空调各半。理想配套设施理想配套设施：主要关注银行、商务中心、咖啡厅等，此外对精品购物场所、酒店及酒店式公寓比较关注。P外部用户感兴趣者外部用户感兴趣者PSM价格测试价格测试6000-9750元7250元8500元全体感兴趣者全体感兴趣者7200-10750元8750元9000元华亭用户感兴趣者华亭用户感兴趣者9999-13000元1000143、0元11500元中关村用户感兴趣者中关村用户感兴趣者6600-9750元7400元8500元合理价格范围合理价格范围利润最大的价格点利润最大的价格点市场份额最大的价格点市场份额最大的价格点亚奥用户感兴趣者亚奥用户感兴趣者5400-9300元6000元7400元六、调整目标楼盘定价六、调整目标楼盘定价?建议价位段：9000-11500元/平米P七、目标楼盘的吸引力分析七、目标楼盘的吸引力分析?高档展示厅对全体被访者来说都有一定的吸引力，对华亭用户来说吸引力相对较大；他们主要是希望通过高档展示厅来提高周边的商业气氛；?而中等规模高档超市对华亭用户的吸引力不大，但对外部客户的吸引力较大；?自然环境?144、地理位置及交通?税收优惠政策?建筑外观?相对而言，华亭商户更看好位置，而外部商户对政策及外观更感兴趣；?价格原因则是那些对目标楼盘有兴趣，但当出示定价以后却表示不愿意购买的被访者的最主要障碍。P八、目标楼盘的宣传渠道八、目标楼盘的宣传渠道?无论从公司老板自己接触的媒体考虑，还是从了解办公场所信息渠道的角度考虑，报纸和互联网是项目主要的宣传渠道。?报纸首选北青报，互联网首选新浪；?栏目上首选新闻类和财经类栏目，以及时尚的生活类；?在把酒店和商务旅游作为宣传渠道方面，酒店重点考虑四星级酒店；商务旅游重点考虑国内省间商务旅游。P地址：北京市朝阳区麦子店西路3号新恒基国际大厦11层邮编：100016电话：010-64603002,84552231传真：010-64603001www.horizon- 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