1、1太原宝佳万科项目整体定位及产品建议报告市场研究部分绝对保密2项目研究框架一、项目本体及开发目标解析城市宏观背景分析房地产市场分析购房客户分析数据指标分析供给现状分析未来竞争分析宏观经济产业发展发展规划二、太原房地产市场的特点？三、项目站位如何？本项目规避劣势的建议四、项目劣势如何规避？客户来源客户结构分析太原客户特征类似项目操作案例项目本体解析开发目标解析开发策略及形象定位目标客户及需求分析产品定位3PART 2 太原市场宏观背景分析太原市场宏观背景分析宏观经济及产业发展城市及项目周边规划4太原市作为太原大都市圈的核心城市，其对周边城市将产生较强的辐射力和吸太原市作为太原大都市圈的核心城市，2、其对周边城市将产生较强的辐射力和吸引力，太原的房地产发展对于周边城市人群的吸引力也将逐渐增强。引力，太原的房地产发展对于周边城市人群的吸引力也将逐渐增强。太原经济圈的范围将划为三个圈层：a）核心圈层：由太原市区、晋中市区、清徐县城和阳曲县城组成，是整个太原经济圈的核心区以及辐射中心。b）基本圈层：与经济圈核心区联系相对紧密的地域联合体，范围包括太原市的市区、古交、清徐、阳曲、娄烦，晋中市的榆次、寿阳、太谷、祁县、平遥、介休、灵石，吕梁市的文水、交城、孝义、汾阳。C）拓展圈层：涵盖太原、晋中、吕梁、阳泉、忻州五市的市域范围，统称“大太原经济圈”。摘自太原经济圈规划纲要草案城市城市地位地位PART3、 2 太原市场宏观背景分析随着太原大都市圈的构建和城镇组群的整合发展，太原市作为核心城市的吸附能力将更加明显。太原的房地产发展对于周边人口的吸引力也将极大增强。图：太原经济圈的三大圈层示意图 确定太原为核心城市，发展策略是，突出发展核心城市，构建太原大都市圈，强化太原与介孝汾、阳泉、忻原城镇组群的整合发展，形成结构合理的城镇发展网络。摘自山西省城镇体系规划（20032020）5 太原位于山西省中部的晋中盆地，东西北三面环山，中南部为河谷平原。太原市域面积6988平方公里，市区面积1460平方公里。截至08年底，太原市总人口达到347万人，城镇人口达到284万人。太原市现辖6个市辖区、3个县，代4、管1个县级市。即：迎泽区、杏花岭区、万柏林区、尖草坪区、晋源区、小店区六个区，清徐县、阳曲县、娄烦县三个县，古交市一个市，和2个国家级开发区、2个省级开发区。太原太原现辖现辖现辖现辖6 6个市辖区、个市辖区、个市辖区、个市辖区、3 3个县，代管个县，代管个县，代管个县，代管1 1个县级市个县级市个县级市个县级市，是山西省的政治经济文化中心，是山西省的政治经济文化中心，对于下辖的各县市也具有较强的吸附力。对于下辖的各县市也具有较强的吸附力。太原市作为山西的省会城市，其在山西省内的政治、经济、文化方面都处于中心地位，对太原市下辖各县区的经济发展和人口都具有较强的吸附力。阳 曲 县娄 烦 县古交市清5、 徐 县小小店店区区晋晋源源区区尖草坪区尖草坪区万柏林区万柏林区杏花岭区杏花岭区迎泽区迎泽区城市城市地位地位PART 2 太原市场宏观背景分析图：太原市政区图6太原市整体经济发展迅速，太原市整体经济发展迅速，GDPGDP和人均和人均GDPGDP都保持两位数的增长，都保持两位数的增长，0808年人均年人均GDPGDP超超60006000美元。经济发展为房地产市场的稳步健康发展奠定了良好基础。美元。经济发展为房地产市场的稳步健康发展奠定了良好基础。太原市总体经济状况表现良好，8年以来一直保持两位数的增长，08年受金融危机影响增速下降，但整体经济发展仍呈稳步上升态势。太原人均GDP自04年以来快速增6、长，08年达到42378元（超过6000美元）。PART 2 太原市场宏观背景分析城市城市经济经济太原市2001-2008年GDP总额及增长统计太原市2004-2008年人均GDP走势数据来源：太原国民经济和社会发展统计公报7城市城市经济经济PART 2 太原市场宏观背景分析与北部其他省会城市及重点城市相比，太原市的人均与北部其他省会城市及重点城市相比，太原市的人均GDPGDP位于中等水平，位于中等水平，由于人口较少，整体经济水平较低。由于人口较少，整体经济水平较低。2008年太原市人均GDP42378元，高于郑州、西安等同等级的中原城市。由于城市人口较少，社会生产总值为1468亿元，与其他城7、市相比还有一定差距。其他省会城市及重点城市2008年GDP统计其他省会城市及重点城市2008年人均GDP统计（元）（亿元）数据来源：各城市国民经济和社会发展统计公报8太原市人均可支配收入多年保持高速增长，并遥遥领先于省内其它城市。在与太原市人均可支配收入多年保持高速增长，并遥遥领先于省内其它城市。在与其余省会及重点城市的比较中，太原市也处于中上水平。其余省会及重点城市的比较中，太原市也处于中上水平。城市城市经济经济PART 2 太原市场宏观背景分析太原市的人均可支配收入长年保持着10%以上的增长，横向对比山西省内其他城市，太原的人均可支配收入高出位列第二的长治近1000元。在与相似中原省会城市8、的对比中，太原的人均可支配收入也处于中上水平。2008年典型中原省会城市人均可支配收入统计（元）2008年山西省内城市人均可支配收入统计（元）数据来源：各城市国民经济和社会发展统计公报9城市城市经济经济太原市2001-2008年居民人均可支配收入走势（元）太原居民的消费意识强，其消费性支出约占可支配收入总量的三分之二。居太原居民的消费意识强，其消费性支出约占可支配收入总量的三分之二。居住消费占比较高。住消费占比较高。PART 2 太原市场宏观背景分析2008年太原市居民消费构成统计居民消费性支出占可支配收入的比重较大，近三分之二的收入用于消费。太原市居民消费意识较强。从消费构成看，食品、衣着、9、教育文化娱乐等商业性消费占比较大，居住消费占12%，比重较高。数据来源：太原国民经济和社会发展统计公报102001-2008年太原市总人口规模变化(万人)20082008年太原市人口总量达到年太原市人口总量达到347347万；平稳上升的人口总量、城镇人口的快速万；平稳上升的人口总量、城镇人口的快速聚集为房地产发展提供坚实的客群基础和有力支撑。聚集为房地产发展提供坚实的客群基础和有力支撑。太原市人口总量在山西省各城市位于前列；2001-2008年，太原市总人口和市区人口均呈现持续增长态势，截至08年底，太原市总人口达到347万人，城镇人口达到284万人。排名城市2008年1运城5082临汾42010、3吕梁3604太原3475长治3286大同3187晋中3128忻州3099晋城22310朔州15411阳泉132山西省各城市人口情况（万人）人口人口增长增长PART 2 太原市场宏观背景分析数据来源：各城市国民经济和社会发展统计公报11太原市呈现太原市呈现“一产退、二产进、三产稳一产退、二产进、三产稳”的产业格局；以煤炭、冶金、化工、的产业格局；以煤炭、冶金、化工、机械为四大支柱产业，其重工业产值占到全市工业总产值的机械为四大支柱产业，其重工业产值占到全市工业总产值的70%70%，重型化特征，重型化特征突出。突出。太原市历年产业结构变化图太原市历年产业结构变化图 太原市历年来的产业结构格局基本11、保持了“三、二、三、二、一一”序列，近两年第二产比例有所提升。2008年第一产业增加值21.04亿元，第二产业增加值741.05亿元，第三产业增加值706.00亿元，太原未来将以第二产业快速发展带动第三产业发展以第二产业快速发展带动第三产业发展，从而实现三大产业协调发展。太原市太原市2008年三大产业的增加值构成年三大产业的增加值构成单位：亿元产业产业构成构成PART 2 太原市场宏观背景分析根据太原市“十一五”计划，产业结构调整以传统产业新型化和新兴产业规模化为方向，以自主创新为动力，以大企业、大项目为抓手，提升优质冶金、装备制造、清洁能源、精细化工等传统支柱产业，培育电子信息、新材料、现代12、医药、文化旅游、现代服务业等新兴支柱产业，从而实现二产“绿色”发展，三产稳定发展。12中段东段中国太原煤炭交易中心专业化装备制造企业聚集地 太原矿藏堪称丰富，在矿物资源中以煤蕴藏最丰，铁矿次之，石膏居三。太原钢铁（集团）有限公司、山西省煤炭运销集团有限公司、山西焦煤集团有限责任公司、美锦能源集团有限公司、太原煤炭气化(集团)有限责任公司等是太原蓬勃发展的第二产业中典型能源企业。太原钢铁集团第二产业发展主要依托其丰富的煤炭和铁矿资源，以第二产业发展主要依托其丰富的煤炭和铁矿资源，以煤炭开采和钢铁冶炼等大煤炭开采和钢铁冶炼等大型企业为主型企业为主。大规模能源型企业的发展是其经济发展的支柱，同时也带13、来了大大规模能源型企业的发展是其经济发展的支柱，同时也带来了大量城市中高端收入群体，这些人将成为太原房地产市场上活跃的生力军。量城市中高端收入群体，这些人将成为太原房地产市场上活跃的生力军。太原市太原市2005-2008年第二产业总产值（单位：亿元）年第二产业总产值（单位：亿元）产业产业发展发展PART 2 太原市场宏观背景分析13产业产业发展发展PART 2 太原市场宏观背景分析2008年太原市第三产业主要行业生产总值占比太原第三产业以批发零售及住宿餐饮业太原第三产业以批发零售及住宿餐饮业为主为主，这些行业的发展产生了大量个体老，这些行业的发展产生了大量个体老板；板；其次服务能源产业的交通仓14、储，也形成了大量中小企业主。这些产业稳定的其次服务能源产业的交通仓储，也形成了大量中小企业主。这些产业稳定的发展将为太原房地产市场提供有力的客户支持。发展将为太原房地产市场提供有力的客户支持。国际金融危机对太原市生产领域产生了较大影响，2009年前3季度第二产业出现两位数负增长，第三产业仍然保持较快发展的趋势。目前，全市经济呈现出“一产平稳运行、二产降幅收窄、三产快速稳定增长”的运行格局。2009年前3季度，第三产业比重达到56.4，超出第二产业比重14.9个百分点。”太原市统计局副局长薛建明截至2008年年末，太原市个体工商户共114120户。其中，从事服务业占总数的96.17。太原市第二产15、业从业人员大幅减少，第三产业从业人员逐步增加。据截止2008年年末，全市就业人员为170.54万人，产业从业结构为14.832.752.3，第三产业从业人员达到89.19万人，约占半成。2009年山西省太原市统计局太原依托其区位优势、较好的基础运输设施，形成以服务能源原材料为主的现代物流业，形成大市场、大流通的能源仓储物流格局，同时也催生一批以能源仓储物流为主的中小企业主。14城市发展特点11.从经济发展类型看，太原是典型的以重工业经济为主导的城市，且其三产的发展重心也主要是围绕重型工业和能源的关联行业。这使得太原体现出以重工业经济为主导的城市所特有的性质。2.从人群构成看，太原的主要高收入阶16、层集中于第二产业以及服务于第二产业的第三产业之中。这些人由于近年的能源经济暴涨，其财富也陡然增加。3.从人群特点看，这些高收入人群因受教育的水平相对较低，因此认知产品的能力低，认知高端生活服务的能力相对较低。而且制造业出身的人，过于关注过程和细节，对材料和做工尤为关注。PART 2 太原市场宏观背景分析15城市发展特点21.从城市的地理空间分布看，太原属于典型的内陆城市，其经济发展的内向性相对明显，城市的整体气质表现不像沿海城市那样包容和开放。2.从城市人口的特点看，太原人具有传统的晋商情结，他们比较注重实用性和信誉，对于未建立认知的新品牌，他们的态度中怀疑多过信赖。对于新事物，他们的接受方式17、必须是眼见为实，且必须具备实用性。PART 2 太原市场宏观背景分析16新兴的&经济迅速暴涨内陆的&有浓重的晋商传统财富陡然增加受教育水平低认知产品的能力低关注做工和细节固守传统重信誉重实用性眼见为实PART 2 太原市场宏观背景分析城市气质人口特点城市经济及产业发展分析小结城市经济及产业发展分析小结17PART 2 太原市场宏观背景分析太原市场宏观背景分析宏观经济及产业发展城市及项目周边规划18空间发展战略空间发展战略太原实施太原实施“南移西进、北展东扩、提升品质、重塑形象南移西进、北展东扩、提升品质、重塑形象”的空的空间发展战略；小店区将是太原的新兴城区，也是太原城市发展规划的核心区域间发18、展战略；小店区将是太原的新兴城区，也是太原城市发展规划的核心区域南移：构建以长风街为轴的行政文化中心，建设商业副中心，推动高新区的城市化改造，适度开发枣园等东山浅山地区，搬迁太化等污染企业。西进：将进行以长风新区、晋阳古城遗址和晋祠历史文化公园为基质的晋阳新区的规划建设。东扩：以太原工业园区为重点，整合、异地扩展东部产业用地，配套完善基础设施建设。同时，结合打通太行路，储备开发土地，发展生态型住宅小区，从根本上解决东山地区生态恢复问题北展：加强崛围山风景区、牛驼寨风景区和水源地保护；推动太钢污染型生产环节外迁；搬迁军工企业，进行生态恢复；建设不锈钢园区；完善并加强迎新街地区的服务职能。摘自太原19、市城市总体规划(2007-2020)城市城市规划规划PART 2 太原市场宏观背景分析图：太原市空间结构规划图从太原市的空间发展战略看，本项目所在的小店区处于南移和东扩的发展方向上，太原市尤以“南移”作为发展的重点，本区域的规划利好明显。小店是太原南移西进、北展东扩城市发展战略的主要扩张区域，是太榆同城化的前沿地带和大太原经济圈建设的核心区域。小店区区长常青19区域内规划了省政府的南迁和火车南站建设等重点工程，这些远期利好将会进区域内规划了省政府的南迁和火车南站建设等重点工程，这些远期利好将会进一步提升人们对小店区的整体认知，提升区域吸引力；未来规划落实后也将促一步提升人们对小店区的整体认知，20、提升区域吸引力；未来规划落实后也将促进小店区的城市面貌改善，提升整体形象。进小店区的城市面貌改善，提升整体形象。省政府计划迁至长风街东段，但目前进展缓慢，属于远期规划发展利好。北起长风大街，南至学府街，东临坞城路，西至军民路。总用地规模为0.5平方公里。距离本项目1.8公里。太原新火车南站计划于2010年6月竣工，目前正在建筑施工阶段。位于太原市区东南小店区，距太原市中心约7.9公里，距世纪大道长风街约2.8公里，距本项目约2.8公里。太原南站占地面积42.7公顷，总建面15.75万平米，主站台设计8站台16股道。将融合南同蒲铁路线、太焦铁路、太原-中卫-银川铁路、既有的石太线、石太客运专线等21、线路旅客列车，成为中西部地区交通枢纽，同时与现有的太原火车站配合使用，组成山西省最大的铁路枢纽，担负大量的客流输送任务。本项目长风大街省政府新址太原新南站重点重点设施设施PART 2 太原市场宏观背景分析图：区域内的重点设施建设分布图20目前已有部分省级部门搬迁至长风街沿线。大量高收入群体的进驻，将产生大目前已有部分省级部门搬迁至长风街沿线。大量高收入群体的进驻，将产生大量的购房居住需求，同时也将带动周边区域的经济发展。量的购房居住需求，同时也将带动周边区域的经济发展。重点重点设施设施已经搬迁的省级部门山西省工商局山西省计生委山西省保监局山西省国资委其他入驻企业（国企为主）山西省天然气公司乡镇22、煤运公司 这些省级部门里，有编制的公务员工资都很高，而且一般家里有背景，也有钱。他们的消费力很强。搬迁之前多数在杏花岭区域居住，但是工作单位搬迁之后，肯定也会产生新的购房需求。但是我们项目里，目前的实际见效不大。我们主要还是宣传了省政府要搬迁的这个事情，这个将会使得周边的形象和环境有所改善。访谈 盛世长风代理公司 高总省级部门和其他国企的入驻，为项目周边区域带来了大量高收入人群。这些权利公务员、普通公务员以及事业单位的中高层管理人员，都是太原的中高端、高端消费群体，将会产生大量的购房自住需求以及投资需求，将可以成为本项目目标客户的一部分。PART 2 太原市场宏观背景分析图：已搬迁的省级部门分23、布图本案长风街东山高速长治路省工商局建设路省计生委省国资委省保监局21长风街长风街规划规划PART 2 太原市场宏观背景分析道路等级：长风街是太原城南一条交通与景观并重的综合性城市一级主干道，东起太原太行路，西至西环高速公路，是太原市的黄金地段之一；重点规划：长风街沿线规划了长风文化商务区等城市重要配套设施，这些将带动整个长风街及南城的发展。其中长风商务区的规划目标是，要把新区建设成以商务办公、行政中心、文化休闲、国际会展为一体的城市生态园林式综合公共活动中心。建设进度：随着2009年9月30日太原博物馆等又一批工程的开工，太原长风文化商务区建设进入了全盘启动、全速推进阶段。长风商务区汾河本案24、长风街长风商务区规划长风街是太原市交通与景观并重的综合性城市一级主干道，长风街是太原市交通与景观并重的综合性城市一级主干道，随着沿线重点设施随着沿线重点设施的规划落实，长风街沿线的城市意象和开发价值都将有较大提升，本项目的城的规划落实，长风街沿线的城市意象和开发价值都将有较大提升，本项目的城市属性也将逐渐突出。市属性也将逐渐突出。长风街作为城市一级主干道，其规划发展和重点设施的规划建设，对长风街沿线及南城的房地产发展将形成有力支持。222010年1月，长风东街地区控制性详细规划修改对长风东街进行规划调整，调整内容包括道路网，市政设施、用地性质和地块指标修改。片区内原规划的多块商业用地、教育科研25、用地和文化娱乐用地，调整为居住用地或中小学校、托幼用地及绿地；经过长风东街的规划调整，此片区面积约68平方公里可容纳人口约1247万人，未来将会成为以居住功能为主，配套设施齐全的大型现代化综合社区，大大增加片区发展成熟度，促进太原南城的房地产发展进程。长风东街长风东街规划调整规划调整PART 2 太原市场宏观背景分析根据长风东街最新的规划调整，未来长风东街地区将是以居住功能为主的、根据长风东街最新的规划调整，未来长风东街地区将是以居住功能为主的、配套设施齐全的大型现代化综合社区，片区发展将逐渐成熟，区域宜居度也配套设施齐全的大型现代化综合社区，片区发展将逐渐成熟，区域宜居度也将进一步提高。将进26、一步提高。图：长风东街控详（原规划图）图：长风东街控详（规划调整图）长风东街沿线共四宗土地用途由商业转为行政办公，省级政府的东迁将进一步提升长风街的未来发展与城市面貌。23周边周边规划规划本项目东侧的东太堡村未来将开发多个商务、办公物业，本项目周边的城市意本项目东侧的东太堡村未来将开发多个商务、办公物业，本项目周边的城市意象以及成熟度都将迅速提高。象以及成熟度都将迅速提高。地块用地性质绿化率 建筑密度限高占地面积容积率A办公、酒店、商业30%36-45%200M约2万 10.1-12.7B办公24-30%100M约2.3万5.5-6.9C办公28-35%160M约1.1万7.4-9.3ABC长27、风街本案PART 2 太原市场宏观背景分析本项目东侧共5万多平米的三个地块，将开发共约50万平米的综合物业，将形成区域内的地标建筑。这些建筑的开发完成，一方面将迅速提高本项目周边的城市意象和成熟度，另一方面将为周边区域带来大量就业人口，从而产生大量的购房需求。但目前这些土地尚未进行招拍挂手续，土地开发时间未定。因此新增人口带来的居住需求在本项目销售期内影响不大。根据用地条件，A地块将开发近25万的商办综合体；B、C地块将开发约25万的办公楼。双塔南路建设路24随着项目东侧办公、商办物业的建成，会为长风街带来更现代化的城市形象。随着项目东侧办公、商办物业的建成，会为长风街带来更现代化的城市形象。28、项目地块周边形象将会更繁华，办公建筑将提升城市品质感。项目地块周边形象将会更繁华，办公建筑将提升城市品质感。现状：未来意向图：PART 2 太原市场宏观背景分析周边周边规划规划25城市及周边规划分析小结城市及周边规划分析小结区域规划：小店区未来的规划利好明显。区域内的重点设施建设将提升人们对于区域的认知，促进区域面貌改善，增强吸引力。部分省级部门的搬迁完成，也将形成一定的中高端购房需求。长风街规划：长风街是城市一级主干道，随着长风街沿线重点规划的落实，其道路沿线的城市意象和开发价值将逐步提升，本项目的城市属性也将逐步凸显。长风东街及周边规划：根据长风东街的“以居住功能为主的，配套设施齐全的大型29、现代化综合社区”的规划，项目周边的居住氛围将逐步增强；而本项目东侧的多个商务、办公物业的开发计划，也将促进周边的区域成熟度和城市意象的提升。PART 2 太原市场宏观背景分析对本项目的价值：1.本项目所处区位具有明显的规划利好，其城市属性和区域成熟度将逐渐增强；2.城市规划的落实，高素质人口的进入，将为本区域带来中高端购房需求。26PART 3 太原房地产市场太原房地产市场分析分析数据指标分析供给现状分析未来竞争分析27太原市近五年固定资产投资和房地产投资保持稳步增长，为房地产开发提供了良好的太原市近五年固定资产投资和房地产投资保持稳步增长，为房地产开发提供了良好的市场环境。市场环境。太原市的30、固定资产投资常年来保持较快速度增长，用于基础设施建设及房地产开发的投资不断加大。固定资产投资带来城市交通状况的改善和城市整体面貌的更新，对于房地产市场的发展有极大的促进作用，同时对吸引外来人口“安居”和“就业”都有较大的推动作用。太原市房地产投资也保持持续增长，处在快速发展阶段。数据来源：克而瑞太原市房地产统计年报PART 3 太原房地产市场研究太原市2003-2008年固定资产投资及房地产投资统计28数据来源：克而瑞太原市房地产统计年报太原市的住宅施工面积历年逐步增长，太原市的住宅施工面积历年逐步增长，0707年后出现骤增，竣工完成的住宅总量也出现较年后出现骤增，竣工完成的住宅总量也出现较大31、幅度的增长，市场竞争逐渐激烈。大幅度的增长，市场竞争逐渐激烈。太原市历年的住宅施工量稳步增长，07年出现骤增，达到1500万平米。近几年市场总体开发量较大，一直保持在超过1000万平米的水平。住宅的竣工面积也保持了一定量增长，06年开始，近三年的市场总体竣工面积保持在400万平米以上。2006年，太原市进行了强有力的市场整顿，全年基本停止了房地产项目立项，故导致施工面积的骤减。PART 3 太原房地产市场研究太原市2001-2009年住宅施工、竣工、新开工面积走势以上数据包括所有住宅开发，包括企业自建。太原统计数据中的施工面积是以在发改委立项数据为准，而竣工面积是以在建委报竣数据为准。290832、年6月09年12月太原市商品住宅市场供求统计2008、2009两年太原市商品住宅市场供求面积统计0909年以来太原房地产的市场需求逐步释放，商品住宅成交旺盛。市场总成交面积近两年年以来太原房地产的市场需求逐步释放，商品住宅成交旺盛。市场总成交面积近两年维持在维持在200200万平米左右。万平米左右。2009年太原市商品住宅供应较2008年有较大幅度萎缩，相对应的市场需求被大量释放，消化主要以存量房为主。太原市商品住宅市场08、09年的总供应面积分别约为160万平米、130万平米，总成交面积分别为220万平米、250万平米。市场消化容量维持在200万平米以上。数据来源：克而瑞太原市房地产统计年报33、PART 3 太原房地产市场研究万平米3008年6月09年12月太原市商品住宅成交均价统计08年商品住宅均价有较大起伏。自09年起，太原的商品住宅成交均价相对较稳定，2009年8月起有较大幅度提升。太原市历年商品住宅价格走势PART 3 太原房地产市场研究太原房地产商品住宅价格受供求影响，一路震荡上行；自太原房地产商品住宅价格受供求影响，一路震荡上行；自0909年起，成交均价上涨趋势显年起，成交均价上涨趋势显著。著。数据来源：克而瑞太原市房地产统计年报元/平米31随着太原房地产市场的发展，随着太原房地产市场的发展，0909年土地供给总量呈现翻倍增长。其中小店区作为近年的年土地供给总量呈现翻倍增34、长。其中小店区作为近年的开发热点区域，其土地供应量的增势明显。开发热点区域，其土地供应量的增势明显。2007-2009年太原市土地市场供应量走势2007-2009年太原市各区域土地市场供应量走势随着太原房地产市场的迅速发展，土地市场也发生了较大变化。08年受宏观大势影响，土地供给量较07年有所缩减，09年土地供给量呈现了翻倍增长，总体供应量近560万平米。太原市整体土地供应的区域化差异明显，作为城市新兴区的小店区土地供应强势明显，将成为未来房地产发展的热点区域。PART 3 太原房地产市场研究数据来源：克而瑞太原市房地产统计年报32房地产数据指标分析小结房地产数据指标分析小结 PART 3 太35、原房地产市场研究 太原市近五年固定资产投资和房地产投资稳步增长。07年以来，太原房地产市场呈现较快速发展，市场供给量有较大增长，竞争逐渐激烈。09年以来，市场对商品住宅的需求逐步释放，成交旺盛，市场年消化量保持在200万平米以上。成交均价也呈增长趋势，09年太原商品住宅成交均价约为5000元/平米。土地市场经过08年的盘整，09年总体供应量激增，小店区的土地供应较集中，未来竞争也较为激烈。33PART 3 太原房地产市场太原房地产市场分析分析数据指标分析供给现状分析未来竞争分析34PART 3 太原房地产市场研究市场供应现状分析太原市房地产板块对比分析太原市房地产市场整体特点分析太原市场典型项36、目分析本项目所在板块的属性特征本项目所面临的整体市场环境市场典型项目提供的借鉴启示35老城板块老城板块河西板块河西板块小店板块小店板块小店镇板块小店镇板块老城板块作为城市传统核心区，汇聚核心的城市要素；区域内土地稀缺，后续供应量少；整体开发水平相对较高，多以改善需求为主；个别项目吸引了城市中高端客户，提升了区域产品整体品质。小店板块太原市新兴发展区域，城市面貌好，配套逐渐完善；市场以中高端住宅产品为主，吸引了来自太原及周边县市的中高端客户；未来可见放量大，市场竞争激烈。河西板块随着政府关于西山综合治理的规划及重点城市设施建设的落实，提高了区域关注度；区域内开发水平参差不齐，购房群体主要以地缘性37、客户为主，未来供应大。小店镇板块区域整体形象较差，生活配套设施陈旧，有较多城中村改造项目，整体供应水平低，主要为周边地缘性客户购买，未来住宅放量较少。太原市整体房地产市场已基本形成以下四个板块，即老城板块、小店板块、河西太原市整体房地产市场已基本形成以下四个板块，即老城板块、小店板块、河西板块、小店镇板块。板块、小店镇板块。PART 3 太原房地产市场研究板块板块分布分布36老城板块老城板块作为城市传统核心区，汇聚核心的城市要素；区域内土地稀缺，后续供应量作为城市传统核心区，汇聚核心的城市要素；区域内土地稀缺，后续供应量少；整体开发水平相对较高，多以改善需求为主；个别项目吸引了城市中高端客户，38、提升少；整体开发水平相对较高，多以改善需求为主；个别项目吸引了城市中高端客户，提升了区域产品整体品质。了区域产品整体品质。区域市场在售项目产品成交均价（元/平）销售情况万达广场高层788070套/月龙潭公馆高层700025-30套/月富力城高层5700(精装1500)70套/月小高层5400(精装1500)湖景一号高层750030-40套/月产品：以高层产品为主，部分小高层价格：6000-8000元/资源：核心地段，生活配套完善，个别项目占据稀缺的公园资源客户：以本地老城区客户为主。几个高端项目吸引了全市的中高端客户未来供应：土地稀缺，未来供给少老城板块老城板块河西板块河西板块小店板块小店板块39、小店镇板块小店镇板块富力城万达广场龙潭公馆湖景一号PART 3 太原房地产市场研究注：在售项目数据统计时间截止到2010年1月，数据来源于CRIC200937小店板块小店板块太原市新兴发展区域，城市面貌好，配套逐渐完善；市场以中高端住宅产太原市新兴发展区域，城市面貌好，配套逐渐完善；市场以中高端住宅产品为主，吸引了来自太原及周边县市的中高端客户；未来可见放量大，市场竞争激烈。品为主，吸引了来自太原及周边县市的中高端客户；未来可见放量大，市场竞争激烈。在售项目产品成交均价（元/平）销售情况红源国际青年城小高层480020套/月高层4600千禧学府苑高层800050套/月盛世长风多层580040套40、/月小高层6100高层绿地半山国际叠拼650035套/月联排、双拼7000-8000独栋9000北京新干线小高层390020套/月洋房5500御龙庭高层580025套/月PART 3 太原房地产市场研究产品：以小高层、高层产品为主，少量的多层、别墅产品价格：4600-6000元/，少数项目高于市场平均水平资源：城市面貌新，未来规划利好客户：来源较分散，包括太原市内及吕梁市、古交、清徐、阳曲、忻州、浑源、灵丘等周边县市的中高端客户未来供应：在售项目未来可见放量集中，且新增土地供给将带来大量住宅供应注：在售项目数据统计时间截止到2010年1月，数据来源于CRIC2009老城板块老城板块河西板块河西41、板块小店板块小店板块小店镇板块小店镇板块盛世长风千禧学府苑北京新干线御龙庭红源青年国际城绿地半山国际38河西板块河西板块随着政府关于西山综合治理的规划及重点城市设施建设的落实，提高了区随着政府关于西山综合治理的规划及重点城市设施建设的落实，提高了区域关注度；区域内开发水平参差不齐，购房群体主要以地缘性客户为主，未来供应大。域关注度；区域内开发水平参差不齐，购房群体主要以地缘性客户为主，未来供应大。在售项目产品成交均价（元/平）销售情况汾河外滩高层580030套/月十二院城高层5700（含1000精装）100套/月嘉怡国际丽都高层5800（含1000精装）20-30套/月万国城MOMA高层11042、00（含3000精装）-富力现代广场高层5700（含1000精装）30套/月产品：目前以高层产品为主价格：5500-6000元/，个别未开盘项目售价达到10000元/以上客户：地缘型客户为主未来供应：新增土地供给大，未来将有大量住宅供应4老城板块老城板块小店区板块小店区板块小店镇板块小店镇板块河西板块河西板块万国城MOMA汾河外滩嘉怡国际丽都十二院城富力现代广场PART 3 太原房地产市场研究注：在售项目数据统计时间截止到2010年1月，数据来源于CRIC200939小店镇板块小店镇板块区域整体形象较差，生活配套设施陈旧，有较多城中村改造项目，整体区域整体形象较差，生活配套设施陈旧，有较多城中43、村改造项目，整体供应水平低，主要为周边地缘性客户购买，未来住宅放量较少。供应水平低，主要为周边地缘性客户购买，未来住宅放量较少。在售项目产品成交均价（元/平）销售情况恒大绿洲小高层5400100套/月高层5200中实新天地小高层405025套/月浦东雅典小高层413040套/月易城多层380025套/月小高层4200产品：多层、小高层为主价格：4000-5000元/资源：无明显资源客户：主要为地缘性客户，品牌项目吸引了部分区域外客户销售状况：在售项目中恒大绿洲作为区域内的品牌项目，销售状况远好于周边项目未来供应：09年新增土地建筑面积超过150万平米，后续供应量较大老城板块老城板块河西板块河西44、板块小店板块小店板块晋源板块晋源板块老城板块老城板块河西板块河西板块小店板块小店板块小店镇板块小店镇板块小店镇板块小店镇板块恒大绿洲易城中实新天地浦东雅典PART 3 太原房地产市场研究注：在售项目数据统计时间截止到2010年1月，数据来源于CRIC200940板块对比分析：小店板块优势条件明显，具备良好的环境资源、便捷的交通系统以及板块对比分析：小店板块优势条件明显，具备良好的环境资源、便捷的交通系统以及城市规划利好城市规划利好板块优势劣势老城板块目前的商业中心和政务中心，公共交通便利，生活配套完善，居住条件成熟城市面貌旧，未来发展受限小店板块城市新兴区域，生活配套逐步完善，车行交通便利，有45、未来规划利好产品与开发水平有待提升河西板块整体区域发展没有明显的资源优势，部分地段享有商务区发展的规划利好和景观资源优势开发水平参差不齐，对区域外客户的吸引力不强小店镇板块产业区，无明显资源优势以城中村改造为主，生活配套陈旧资源环境交通规划利好配套产品及水平河西板块小店板块老城板块价格水平各板块条件比较分析图小店镇板块PART 3 太原房地产市场研究41PART 3 太原房地产市场研究市场供应现状分析太原市房地产板块对比分析太原市房地产市场整体特点分析太原市场典型项目分析本项目所在板块的属性特征本项目所面临的整体市场环境市场典型项目提供的借鉴启示4220072007年年市场特点市场特点11开发46、主体以太原本地开发商为主，且供给混乱，小产权房与手续不全的开发主体以太原本地开发商为主，且供给混乱，小产权房与手续不全的项目占市场总量的近项目占市场总量的近80%80%，五证齐全成为在售项目的一大卖点。，五证齐全成为在售项目的一大卖点。PART 3 太原房地产市场研究43市场特点市场特点22近年品牌开发商进军太原，一定程度上推动了太原房地产的市场化进程及近年品牌开发商进军太原，一定程度上推动了太原房地产的市场化进程及开发水平的提升开发水平的提升 外来开发商：大连万达、广州富力、上海绿地、北京首创、广州恒大、碧桂园、北京当代、合生帝景等。开发商拿地时间拿地位置土地性质规模(亩)成交价格备注20047、5年长风西大街以南，新晋祠路以东住宅364.53.1亿规划长风商务区2007年新晋祠路商业、住宅、教育772.4811.6亿规划长风居住区2007年长风商务区北部商业186.744.86亿规划长风商务区2007年龙潭公园商业、住宅、教育503.2515亿旧城改造项目2007年晋安东街3号商业、住宅20526.8亿原化工厂国有企业土地盘活2007年义井，本地块南边商业、住宅130.5，另有在谈地块约数百亩2.5亿原玻璃瓶厂，国有企业土地盘活2007年义井商业、住宅506原太原纺织厂2007年位于并州路以西、体育路以东、二营盘街以北商业、住宅138.8亩7.62亿原太原铜厂，国有企业土地盘活20048、7年小店区人民路商业、住宅996.75规划小店新城2009年 龙城大道与滨河东路交汇处商业、住宅1020龙城新区待定晋阳湖南边晋阳创意文化产业园 约3000规划晋源新区PART 3 太原房地产市场研究44板块在售项目总建筑面积（万平米）区域内项目千禧学府苑18盛世长风7北京新干线20御龙庭6红源国际青年城5.5北美新天地6.6昌盛双喜城48品牌项目绿地半山国际70万达广场150富力城200富力现代广场30恒大绿洲200万国城MOMA60十二院城85市场特点市场特点33本土开发商运作项目的规模较小，多为本土开发商运作项目的规模较小，多为6-106-10万平米；品牌开发商运作项万平米；品牌开发商运49、作项目规模较大，但多分布在核心区外围。目规模较大，但多分布在核心区外围。PART 3 太原房地产市场研究千禧学府苑盛世长风北京新干线绿地半山国际御 龙庭红源国际青年城北美新天地昌盛双喜城万达广场富力城富力现代广场恒大绿洲万国城MOMA十二院城项目 总建面（万平米）0301501209060180210区域内项目品牌项目187702065.56.64815020030200608545市场特点市场特点44整体开发水平较低，多数项目都是太原本地开发商开发建设，在规划、园整体开发水平较低，多数项目都是太原本地开发商开发建设，在规划、园林、外立面方面处理手法简单，供给同质化现象严重。林、外立面方面处理50、手法简单，供给同质化现象严重。PART 3 太原房地产市场研究盛世长风红源国际青年城北京新天地银海水韵北京新干线规划：多数项目规模较小，楼座排布只是简单的兵营式排布。产品设计：项目外立面设计简单，粗糙，无明显的建筑风格。园林：园林整体缺乏规划设计，处理手法简单，仅采用硬质铺装和少量种树的方式。46n核心产品：与居住基本功能直接相关因素，商品房发展初期最集中的竞争层面n外围产品：产品附加值，有助于提升物业形象n外延产品：区域外能感受到，竞争的最高级别户型环境会所建筑风格服务人文体验品牌身份质量 采光通风交通价格物管配套教育服务核心产品外围产品外延产品价格户型质量交通采光通风环境物管教育配套会所风51、格人文品牌身份体验项目能力核心产品层外围产品层外延产品层市场特点市场特点55市场发展不成熟，多数项目的核心能力仍停留在核心产品层，个别项目市场发展不成熟，多数项目的核心能力仍停留在核心产品层，个别项目开始向外围产品层延展。不成熟市场的单点胜出效应明显。开始向外围产品层延展。不成熟市场的单点胜出效应明显。PART 3 太原房地产市场研究太原市场整体开发水平不高，多数项目停留在核心产品层的较量。个别项目在产品附加值上做出一定特色，单点胜出即实现了市场成功。47市场特点市场特点66受市场认知度所限，品牌项目的开发品质虽较太原本土开发水平有所提高，受市场认知度所限，品牌项目的开发品质虽较太原本土开发水52、平有所提高，但与其既往开发经验相比，并未达到其应有的开发水平。但与其既往开发经验相比，并未达到其应有的开发水平。太原万达广场规划布局：简单的兵营式排布，未体现出大盘的规划设计和层次感产品设计：规整的建筑立面设计，体现现代感，但并未体现出万达以往的开发水平。资源利用：仅仅关注了临公园的住宅部分的观景效果，未体现出对景观资源的充分利用。绿地半山国际规划布局：简单兵营式布局，过于拥挤，未体现出别墅的居住感受；产品设计：立面形式平淡、规矩，缺乏设计感和变化；用材未体现出品质感，面砖的色彩搭配较平庸；产品细节部分处理粗糙，未体现出别墅的精工细作园林设计：低密产品缺乏园林景观设计，简单的绿植园林无法营造别53、墅区的私密感受。PART 3 太原房地产市场研究48市场特点市场特点77市场细分不明显，没有明确的项目分级和客户分层。多数项目内都是中市场细分不明显，没有明确的项目分级和客户分层。多数项目内都是中端、中高端和高端客户混住，各类项目之间的客户区别也不显著。端、中高端和高端客户混住，各类项目之间的客户区别也不显著。PART 3 太原房地产市场研究项目名称项目规模（建筑面积）户型区间盛世长风7万平米区间：60-230，一期：60-90二房占25%，96-106三房占20%，125150三房占50%，160230的复式占5%，二期480户，户型在90以下北京新天地6.57万平米区间：75537，以7554、-120的二房和99-170的三房为主，共占比77%，其余259平米和537平米的复式北京新干线20万平米区间：30200，30-70占15%，80-100占15%，110-120占35%，200占35%御龙庭6万平米区间：67-190，130占50%汾河外滩14.5万平米区间：5858-75一房，占50%120-180三房、四房，占46%千禧学府苑18万平方米区间：110-310，二房110-140，占比17%；三房133-180，占比20%；四房171-232，占比30%；五-六房211-310，占比16%；七房（复式）：271-314，占比17%市场供给的小规模项目多，且户型区间跨度大，55、且主力户型面积段不集中。项目分级不明显，同一项目中，不同类客户混住的现象较典型。49PART 3 太原房地产市场研究市场供应现状分析太原市房地产板块对比分析太原市房地产市场整体特点分析太原市场典型项目分析本项目所在板块的属性特征本项目所面临的整体市场环境市场典型项目提供的借鉴启示50市场品牌项目梳理PART 3 太原房地产市场研究恒大绿洲富力城十二院城万国城MOMA万达国际广场昌盛双喜城51项目信息：地理位置：位于小店区大运路以西康宁街以北，富士康对面开发商：恒大地产集团太原有限公司 项目规模：占地面积：722610,建筑面积：1748192产品形式：小高层、高层恒大绿洲恒大绿洲城市郊区大规模56、的城市郊区大规模的“生态生态”主题住区主题住区项目营销定位：龙城浦东、千亩官邸、三晋首席生态华府PART 3 太原房地产市场研究52PART 3 太原房地产市场研究成功要素成功要素1 1：园林规划：园林规划项目围绕自造的六大核心湖景进行组团式布局开发，人工湖项目围绕自造的六大核心湖景进行组团式布局开发，人工湖景是本项目的核心亮点和卖点，园林景观的实景展示成为打动客户的重要方式景是本项目的核心亮点和卖点，园林景观的实景展示成为打动客户的重要方式一期二期规划布局：本项目整体采取组团式的规划布局方式，组团内围绕核心水景进行楼座排布，强调中心感和向心性，最大化的保证住户的观景效果。园林景观：东南亚风格57、主题园林，总面积50000平米的六个人工湖为核心，点缀主题风格小品、设施，大规模园林的视觉冲击感和参与性是项目的一大卖点。53价格策略1：低价启动项目入市初期，以接近区域均价的姿态低价入市，造成了巨大且良好的市场反响。成功要素成功要素2 2：低价入市策略：低价入市策略恒大绿洲一期开盘以与区域均价相近的低价入市，吸引恒大绿洲一期开盘以与区域均价相近的低价入市，吸引市场顺利启动，随着项目市场影响力的增强并结合价格策略推动项目快速销售市场顺利启动，随着项目市场影响力的增强并结合价格策略推动项目快速销售恒大绿洲价格变化：2008年10月一期毛坯开盘：单价2800元/起一期精装开盘：单价3880元/起 58、成交均价4500元/2009年6月二期精装开盘：5200元/2009年10月 成交均价5700元/目前均价6100元/价格策略2：开盘特价策略开盘价格打85折，成功聚焦市场。开盘必特价，特价必升值。项目名称销售价格易城3800元/缤纷四季3100元/幸福家园3300元/中实新天地4100元/区域内在售项目：PART 3 太原房地产市场研究54项目信息：地理位置：杏花岭区胜利街东延200米，晋安东街3号开发商：太原富力城房地产开发有限公司 项目规模：占地面积:1056000，建筑面积:3020161，一期占地400亩，建筑面积58万平米。产品形式：小高层、高层富力城富力城城市北部的大规模东南亚风59、情园林住区城市北部的大规模东南亚风情园林住区PART 3 太原房地产市场研究项目营销定位：大规模、东南亚主题园林、配套完善住宅区55成功要素：主题园林成功要素：主题园林太原市首个东南亚风格主题园林社区营造了良好的居住氛围，太原市首个东南亚风格主题园林社区营造了良好的居住氛围，成为项目的核心卖点之一成为项目的核心卖点之一PART 3 太原房地产市场研究主题园林：名家设计，知名园林景观设计公司e-group担纲，打造太原首个真正东南亚主题风情园林。56PART 3 太原房地产市场研究项目信息：地理位置：南内环西街与和平路交界口西南角100米处 开发商：海尔地产雅世集团（太原市新凯房地产开发有限公司60、）项目规模：占地33.8万平方米，建筑面积84.5万平方米产品形式：小高层、高层十二院城十二院城汾河西侧具有中式特色的品质大盘汾河西侧具有中式特色的品质大盘项目营销定位：“新东方主义”与“集成式家居”理念，中国人文地产新高度 57销售价格：一期2009年10月开盘，成交均价5500元/，含精装修。二期12月20日开盘，成交均价6200元/。样板间展示：实体的样板间展示，给业主以产品质量的承诺与保证，切身感受到未来的生活景象，给客户带来的冲击。成功要素成功要素1 1：精装实景展示：精装实景展示精装修品质住宅，注重实体样板间展示给客户带来的切精装修品质住宅，注重实体样板间展示给客户带来的切实感受，61、同时体现出高性价比实感受，同时体现出高性价比PART 3 太原房地产市场研究58二期一期成功要素成功要素2 2：规划设计：规划设计采取中式采取中式“里坊院落里坊院落”的规划设计思想，注重营造具有中国传的规划设计思想，注重营造具有中国传统人文精神的居住感受统人文精神的居住感受PART 3 太原房地产市场研究规划分期：按照中式院落布局整个地块划分为十二个院一期“叠院”：注重人与自然的关系，规划为一栋18层小高层和一栋34层高层；二期“合院”：注重人与人的关系，围合院落，规划为三栋9层、10层、11层小高层。全新的生活模式充分诠释“自然、人文、现代”城市宜居的核心价值 项目在规划布局、配套建设、产品62、设计都具有鲜明的中式传统文化气息，这成为项目的一大亮点。59太原万达广场太原万达广场核心地段、具有强势景观资源的大规模城市综合体核心地段、具有强势景观资源的大规模城市综合体PART 3 太原房地产市场研究项目信息：地理位置：太原市龙潭公园东门对面（杏花岭中心区）开发商：太原万达广场有限公司 项目规模：占地面积373335.20 ，建面150万平米产品形式：高层分期：一期推出6栋32层高层住宅，二期将推出公园西侧的大户型观景产品，预计于2010年初入市。二期一期项目营销定位：城市未来国际商务至高点 集国际酒店、高档写字楼、酒店式公寓、高档住宅、休闲百货、国际影院于一体的城市综合体。60成功要素：63、地段及资源成功要素：地段及资源城市核心区的地段优势，紧邻城市公园的天然环境资源优势，城市核心区的地段优势，紧邻城市公园的天然环境资源优势，融合大规模城市综合体带来的升值潜力融合大规模城市综合体带来的升值潜力PART 3 太原房地产市场研究集国际酒店、高档写字楼、酒店式公寓、高档住宅、休闲百货、国际影院为一体的全新的第三代城市综合体；威斯汀大酒店，六星级标准，总建筑面积5万平方米，拥有客房350套；52席“金铺”震撼登场，造就龙城52席新贵阶层；运动健身、休闲观光、一站式购物、大型餐饮等各种业态功能组合，向太原展现大都市现代化的生活消费理念；宣传口号：“每座万达广场、每个城市中心”“太原万达广场64、是万达集团创造城市顶级综合区域的代表作！”位于太原老城区中心，龙潭湖公园对面，享有城市公园的天然环境资源优势。61项目信息：地理位置：长风西街16号，长风街和新晋祠路交汇处，丽华苑对面开发商：山西当代红华房地产开发有限公司项目规模：占地面积：12.45公顷，建筑面积：61.93万平米，容积率：3.89，地上总建筑面积：48.46万平米用地性质：商业用地物业类型：公寓（33层高层）、酒店、商业、配套用房万国城万国城MOMAMOMA太原首个节能环保住宅太原首个节能环保住宅项目营销定位：项目营销定位：没有空调暖气没有空调暖气恒温 恒湿 恒氧PART 3 太原房地产市场研究62置换式新风系统隔音降噪系65、统混凝土天棚辐射系统新风湖系统地源热泵系统成功要素：环保节能科技的运用成功要素：环保节能科技的运用环保节能科技在住宅中的运用，作为新事物得到了高环保节能科技在住宅中的运用，作为新事物得到了高端客户的认可，实现了市场的高价和良好的销售端客户的认可，实现了市场的高价和良好的销售太原的万国城MOMA运用了当代置业关于住宅环保的核心高科技技术，受到了市场高端客户的认可，一期首先推出的三栋楼近400套已基本认购完毕，并实现了11000元/（含3000元/精装修）的单价。PART 3 太原房地产市场研究63项目信息：地理位置：亲贤北街9号，建设南路及亲贤北街交口处西北角。开发商：昌盛集团项目规模：占地面积66、：106667 ，建筑面积：480000 产品形式：32层的高层住宅销售均价：13000元/17000元/（含3000元精装）昌盛双喜城昌盛双喜城豪宅定位，国际团队打造豪宅定位，国际团队打造国际团队+高端配套建筑设计：香港许李严建筑设计公司园林规划：贝尔高林园林艺术有限公司会所面积：7000平米会所功能：泳池、SPA、健身、雪茄坊、桑拿车位配比：1：1.12PART 3 太原房地产市场研究64PART 3 太原房地产市场研究1.该项目对其核心卖点的价值传递不到位，主打“晋商”文化牌，不被客户接受。1.山西首席豪宅社区，开启山西地产品质元年2.根基山西丰厚地脉人文，礼聘国际级大师联袂打造3.定位67、全球范围内的新晋商族群，宣传主题为“世界晋商的家”、“大人物总有一套”4.荣获“2008联合国人居署迪拜国际最佳范例奖（中国）推动奖”市场教训：市场教训：1.1.营销概念太虚，打文化牌对于眼见为实的太原客户行不通。营销概念太虚，打文化牌对于眼见为实的太原客户行不通。2.2.太原客户对太原客户对太原的房地产价格认知有天花板太原的房地产价格认知有天花板2.太原客户对于太原的房地产价格认知有天花板，看不到该项目高价格背后的升值潜力。客户访谈：昌盛双喜城我也去看过，那个位置不好，建设南路的周围环境比较乱，而且路也坑坑洼洼的。而且昌盛卖一万多的价格太贵，在太原已经没有升值空间了65品牌项目启示品牌项目启68、示11太原客户对显性要素认知强烈。各品牌项目的核心价值，以凸显其显太原客户对显性要素认知强烈。各品牌项目的核心价值，以凸显其显性要素为主，市场对隐性要素的认知较弱。性要素为主，市场对隐性要素的认知较弱。项目名称PART 3 太原房地产市场研究富力城恒大绿洲十二院城万国城MOMA万达广场昌盛双喜城核心价值园林实景低价策略园林实景平价策略样板间实景平价策略中式生活高科技核心地段核心地段景观资源人文精神高端定位营销展示建筑风格生活方式显性要素综合体升值潜力物业管理隐性要素66品牌项目启示品牌项目启示22品牌的价值尚未突显，太原客户对品牌附加值的认知度低。品牌的价值尚未突显，太原客户对品牌附加值的认知69、度低。客户访谈：提问：如果品牌项目与周边其他项目相比贵500元/，您愿意接受吗？贵1000元/呢？答案1：品牌也要做得好才行。相比来说，如果贵500块钱我还是愿意买品牌项目的，但是品牌项目要带来更好的小区环境和产品品质，如果仅仅是品牌那就没什么意思了，1000块钱还是贵了，500还可以答案2：我买房子就是为了自己住，质量好不好的，再不好也不会哪天就塌了，所以品牌不品牌的我是无所谓，也不是说你住在品牌开发商开发的小区里就能怎么样，只要价格、地段、户型什么的合适就行。品牌项目对于市场的占领是建立在做出客户“看得见的品质”的基础上的，品牌本身所意味的附加价值并未得到明显体现，真正的品牌价值没有突显。70、PART 3 太原房地产市场研究1.从项目销售看，开发商品牌并未为项目带来高价，部分品牌还采取了低价入市或平价入市的策略，以获得成功启动和市场认可。2.从客户访谈看，客户愿意品牌支付部分溢价，也是基于品牌能够提供比非品牌项目更可靠的、更高水平的产品。因此，只有实在的品质亮相才能获得客户认可。67品牌项目启示品牌项目启示33客户对太原城市的认同度不高，对于太原房地产市场的价格认知有上客户对太原城市的认同度不高，对于太原房地产市场的价格认知有上限。限。PART 3 太原房地产市场研究太原的一个城市特征是：藏富于民，中高端、高端客户数量较多，很多高端客户都有异地置业经历。这样的城市背景对比昌盛双喜城71、项目的销售不畅，我们认为：太原客户对城市的认同度不高，对于太原房地产市场的价格认知存在一定上限。68市场供应现状小结市场供应现状小结PART 3 太原房地产市场研究太原市新兴发展区域，城市面貌好，配套逐渐完善；市场以中高端住宅产品为主。吸引了来自太原及周边县市的中高端客户；未来可见放量大，市场竞争激烈。本项目所在板块的属性特征本项目所面临的市场特点典型项目给予的借鉴启示1.太原客户对显性要素认知强烈。2.品牌的价值尚未突显，太原客户对品牌附加值的认知度低。3.客户对太原城市的认同度不高，对于太原房地产市场的价格认知有上限。1.市场发展不成熟，开发多停留在核心产品层，单点胜出效应明显。2.供给不72、规范，开发主体以本地小开发商为主，开发规模小，开发水平低。3.品牌价值尚未突显，客户对品牌的附加价值认知度低。4.市场细分不明显，没有明确的项目分级与客户分层。69PART 3 太原房地产市场太原房地产市场分析分析数据指标分析供给现状分析未来竞争分析70PART 3 太原房地产市场研究本项目面临的后续竞争本项目面临的后续竞争本项目所面临的后续竞争主要来自：1.08年和09年小店区已出让土地未来将形成的住宅供应2.品牌项目和区域内在售项目的后续供应71PART 3 太原房地产市场研究0808年区域内已出让的住宅及商住用地近年区域内已出让的住宅及商住用地近2525万平米，总建筑规模约万平米，总建筑73、规模约110110万平米。但以不足万平米。但以不足1 1万平米的小规模地块为主。万平米的小规模地块为主。注：未注明建面指标的地块，其建筑面积按照地块的最大容积率计算。宗地编号板块地址用途占地面积(m2)规划建筑面积(m2)容积率1无太榆路板块北营荣军北街7号，荣军北街以北，北营村土地以东、西、南住宅、商业、教育3572685742.42.42无亲贤长风板块并州南路西一巷以南、太原重型机械（集团）有限公司以西、山西嘉和泰房地产开发有限公司以东商业、住宅433331630.97.33无亲贤长风板块长风街以北、长风小区以东住宅21572135903.66.34无南内环南板块长治路以西、王村南街以南住74、宅1316280551.446.125无南内环南板块长治路以西、王村南街以南商业、住宅13162329052.56无南内环南板块二营盘街以南、体育路以东住宅214016777.67.847无南内环南板块寇庄北街以南、长治路以西、山西金房子建业公司以北商业、住宅137666883058无南内环南板块寇庄西路以东，市军队离退休第二修养所以西，本单位以南，石林房地产以北住宅105311088.0910.539CG-0812南内环南板块南内环街440号,南内环街以南、南环三巷以东、太原市人大常委会用地以北、以西商业、住宅595735742610CG-0815南内环南板块南内环街64号，南内环南三巷以东75、，市委党校用地以南住宅2582190373.53.511无高新区板块南中环街以北、东干渠以东、殷家堡村以南、太原市网围栏公司以西住宅539118868.53.512无亲贤长风板块平阳路268号，山西省电力勘测设计院以东、文化街以北、山西省计划生育委员会以南商业、住宅900644489.644.9413无高新区板块平阳路297号，平阳路以西，太原送变电联营公司以南住宅1115962490.45.614无亲贤长风板块太原航空仪表有限公司以南、以北、以东住宅9150320253.515无南内环南板块太原青龙房地产开发有限公司以东、山西佳境房地产开发有限公司以北、太原市市容环境卫生设备厂以南住宅92476、754557.35.916无亲贤长风板块太原市平阳路385号住宅3014.429043.26317无高新区板块太原市绒织印染厂以南，山西农机总公司和太原市生产资料公司宿舍以东住宅1367261387.284.4918无亲贤长风板块体育路以西、规划路以南、内蒙古军区干休所用地以北、总参第三干休所用地以东住宅、商业5330415747.819无亲贤长风板块坞城北街36号商业、住宅4587.3613762.08320HGZ-0804亲贤长风板块西太堡街以北、山西省太原第三监狱用地以南、以西、太原市五力燃料石化第三有限公司用地以东。商业、住宅16303.8265215.28421HGZ-0815太榆路77、板块许坦西街以北、山西省公路局用地以东、山西省经贸学校用地以南、以西。商业、住宅3166.5918049.5635.722CG-0811南内环南板块营盘街办寇庄村，寇庄西路以东、阳光地带小区以北、王村缓洪池以西住宅9757.6929273.07372总占地面积:236,476.9；规划总建面:1,176,183.4。本案12345678912131510171819202221PART 3 太原房地产市场研究太榆路板块已出让土地主要集中在南内环街附近，长风街附近供应量较少。已出让土地主要集中在南内环街附近，长风街附近供应量较少。1114168高新区板块亲贤长风板块8南内环南板块亲贤长风板块占地78、面积73,296.6规划建面373643.7 南内环南板块占地面积94,065.7 规划建面556,001.6 太榆路板块占地面积38,892.6 规划建面103,791.9 高新区板块占地面积30,222.0 规划建面142,746.2 73宗地编号板块地址土地用途土地面积（）建筑面积（）容积率1HGZ-0913太榆路板块许坦东街以北、南坪头砖厂以南、自然沟渠以西商业、住宅78971.4173737.082.20 2HGZ-0902亲贤长风板块平阳路以西、国瑞公司用地以北、杨家堡村住宅以东商业、住宅7564.941606.955.53HGZ-0907南内环南板块二营盘街以南、并州南路以西商业79、住宅18744.892599.3124.944HGZ-0909亲贤长风板块狄村东街以南、山西同信房地产开发有限公司以西、本单位用地以东、以北商业1286.37241.875.635CG-0915高新区板块小店区北张村，体育南路以东、军民南路以西、西吴南路以北、北张退水渠以南住宅、商业111798.7391295.453.56HGZ-0919亲贤长风板块亲贤北街以南商业、住宅24830.6120676.724.86 7高新区板块体育西路11号住宅4867.514602.538高新区板块建设南路以西，中铁三局医院以南商业（出让）住宅9552.8544325.2244.64 9CG-0913长风东80、板块位于东山过境高速公路东侧防护绿带以东、黑驮沟南侧绿带以南、现状天然气管线以西住宅、商业、体育429446.6644169.91.510CG-0938迎泽区马庄村、店坡村和枣园村，长风东街北侧、东山过境高速路以东。住宅177143.5194857.851.0-1.211CG-0939住宅游乐188194.1207013.511.0-1.212CG-0940住宅商业小学137932.4(289658.04)0.5-2.113CG-0941住宅195864.1215450.511.0-1.214CG-0942住宅155445.8170990.381.0-1.215CG-0943住宅小学1868181、3.3(186813.3)0.5-1.00909年区域内已出让的住宅及商住用地超过年区域内已出让的住宅及商住用地超过170170万平米，建筑规模约万平米，建筑规模约200200万平米，总体供应万平米，总体供应量较大。且多数为占地面积量较大。且多数为占地面积1010多万平米的中等规模项目，与本项目条件类似。多万平米的中等规模项目，与本项目条件类似。PART 3 太原房地产市场研究注：未注明建面指标的地块，其建筑面积按照地块的最大容积率计算。741234567911本案南内环南板块亲贤长风板块12PART 3 太原房地产市场研究1314太榆路板块总占地面积:1,728,456.85；规划总建面:282、,318,567.255。亲贤长风板块占地面积33,681.1规划建面169,525.5南内环南板块占地面积18,744.8规划建面92,599.3太榆路板块占地面积78,971.4规划建面173,737.1高新区板块占地面积126,219.1规划建面450,223.2长风东板块占地面积1,470,839.8规划建面1,908,953.5但已出让土地主要集中在东山过境高速公路以东，长风街沿线供应量较少。但已出让土地主要集中在东山过境高速公路以东，长风街沿线供应量较少。1015长风东板块8高新区板块752013年2012年2010年2011年万达广场 总建面150万平米 剩余约130万平米 销售83、速度12万平米/年富力城 总建面302万平米 剩余约270万平米 销售速度8万平米/年盛世长风 总建面7万平米 剩余约4万平米 销售速度4万平米/年恒大绿洲 总建面174.8万平米 剩余约140万平米 销售速度25万平米/年本项目品牌项目十二院城 总建面84.5万平米 剩余约75万平米 销售速度20万平米/年 富力现代广场 总建面30万平米 剩余约25万 销售速度8万平米/年昌盛双喜城 总建面48万平米 剩余约46万平米万国城MOMA 总建面60万平米 剩余约45万平米 销售速度15万平米/年本项目2014年在售项目后续供应在售项目后续供应区域内在售项目后续供给量共约区域内在售项目后续供给量共84、约8080万平米，品牌项目后续供给万平米，品牌项目后续供给量较大，总剩余量较大，总剩余680680万平米，将持续开发万平米，将持续开发4-54-5年，将构成与本项目的最大竞争年，将构成与本项目的最大竞争PART 3 太原房地产市场研究北美新天地 总建面6.57万平米 剩余约1.7万平米 鑫福华园 总建面12万平米 剩余约10万平米 销售速度3万平米/年 富贵园 总建面20万平米 剩余约18万平米 销售速度3万平米/年 区域内网签项目76区域未来供应小结区域未来供应小结PART 3 太原房地产市场研究小店区08和09年度已出让的住宅及商住用地总量近200万平米，规划建筑面积约350万平米。本项目85、区域内未来的住宅供应竞争将比较激烈。08年主要为南内环街附近的小规模地块出让，09年则多是过境高速以东的中等规模地块出让，长风街沿线的供给仍然较少。区域内在售项目后续供应量不大，品牌项目的持续开发将构成本项目的较大竞争。77PART 4 太原购房客户分析太原购房客户分析客户来源客户结构分析太原客户特征78周边市县客户来源主要来自：榆次市、清徐县、阳泉市、古交市、吕梁市、忻州市的中高端客户榆次市：冶金、机械、电气、化工、煤焦、建材、轻纺等产业较发达，企业职工收入都比较高，并且离市区较近，进城置业意愿较强清徐县：煤矿、镁矿及煤矿相关企业、小型企业阳泉市：煤炭、铝加工、磁材三大支柱产业古交市：煤矿（86、古交市千峰精煤有限公司）吕梁市：钢厂、煤矿（中阳钢铁公司）忻州市：主要产业为煤矿、金矿PART 4 太原购房客户分析太原房地产市场的购房群体除太原市客户外，也吸引了部分周边市县的客户79从在售项目的客户构成看，周边县市购房客户主要以能源型大型国企高管、下游产业高管、私营业主为主；部分高端项目或证件齐全的项目中周边县市客户占比约30%-40%。我们项目做过近期成交客户的统计，目前成交的客户有至少30%是来自吕梁市的。主要是项目离东山高速长风出口非常近，价格合理、五证齐全，对太原周边县市客户是很有吸引力的。他们大多是私营业主，有做维修厂生意的，有的开旅行社，大概在30-45岁之间。我们还到吕梁进行87、了项目的宣传推广，主要是发短信和报纸广告，效果很不错。访谈 盛世长风销售代表我们旁边400亩公园自然生态景观，周边配套齐全，交通便利；不少有钱人来我们这买房，就是看重了项目稀有独特的景观优势，认为这种资源不可再生，极为珍贵。客户有政府官员，还有忻州市、榆次县等周边县市的资源型企业老板。访谈 千禧学府苑销售代表我们的低密度产品对客户有很强的吸引力，大概一年半的时间项目就卖完了；目前已经在项目西侧又拿了一块地，总建面60万，容积率1.2，预计年底启动。最近有很多政府、国企和一期周边县市的老客户在打听这个项目的信息，都想要买我们二期的房子。访谈 绿地半山国际销售代表PART 4 太原购房客户分析8088、周边县市居民在太原购房，主要是便利生意往来、为子女教育、享受城市生活便利、以及满足投资需求等置业目的。周边市县客户购房目的置业人群置业目的生意往来客户在太原经营生意，往来密度频繁，为了便利生意联络以及招待客户，省去往返周折的时间，选择在太原置办一处房产。为子女教育购房重视子女发展前途，为了使子女受到先进的教育，在太原购置房产，家长陪同孩子在太原上学。城市化的客户太原作为省会城市，生活便利、资源更优。周边县市客户为了享受大城市的优越资源，在太原购置房产。投资客户看好太原房地产的升值潜力，在此投资的客户。PART 4 太原购房客户分析81为子女教育的购房客户分析PART 4 太原购房客户分析中低端89、财富人群特征及置业偏好 我认识的一个同乡，是吕梁市一个镇上的小学校长，家里好几个孩子，生了好几个女儿，只有一个小儿子，所以对儿子比较重视。为了让儿子受到更好的教育，05年左右在朝阳路附近买了套二手房。房子不大，也就是不到100平米的两居，小孩的母亲不上班，专职陪小孩读书。访谈某吕梁市客户客户背景：子女上初中或高中；置业目的：为了让子女享受到城市的先进教育资源。户型需求：舒适两居，或者紧凑三居；居住方式：母亲专职陪读，或者家里老人陪读，父母偶尔周末来住；置业关注点：周边的教育配套、其他生活配套、交通便利、户型等 我的小孩3岁，想让他以后在太原上学，师资力量更好。打算买一个100多平米的房子，三居90、够住就行。最好是在学府街附近或者长风街附近，附近学校多一些。可以接受单价7000-8000元/平米的房子，长风街附近现在差不多是这个价钱。最好是精装修的，自己装修比较麻烦。访谈某吕梁市客户82城市化的购房客户分析PART 4 太原购房客户分析中低端财富人群特征及置业偏好客户背景：自己或家人在太原的周边县市居住。置业目的：为了让自己或家人享受到城市的优越生活条件。居住方式：自己偶尔来太原居住，或者让家人在太原居住（或养老）；置业关注点：周边配套、交通便利、景观环境等 我在河西开的建筑设计公司，小公司，有一个180平米的房子作为工作室，河西还有一个100多平米的住宅。老家还有两个哥哥和母亲，这次在91、恒大买了三套房子，给他们住。一个是100多平米的三居，给母亲养老住，自己也可以偶尔来一起住；还有两个99平米的两居，给两对哥嫂住，他们在清徐也不工作，住到太原生活方便一些。访谈恒大成交客户（清徐县人）我们项目的客户大概有一半是周边县市客户，因为在吕梁等地方专门设置了分展点和看房班车。很多是给家里人买或者为自己偶尔来住的。也有一些是看到这里的园林后冲动购房的。有钱人来这买的不多，这些人顶多买个小的投资，主要还是想在城里有套房子的。比较关心周边配套、园林。访谈恒大策划经理83为便利生意往来的购房客户分析PART 4 太原购房客户分析中低端财富人群特征及置业偏好客户背景：煤矿主或者相关行业生意人，很92、多生意往来客户在太原。置业目的：为了方便与生意客户的往来，同时为了标定自己的身份。户型需求：舒适三居或更大户型；居住方式：自己和家人偶尔来住；置业关注点：区域、社区形象、周边环境、生活圈层 不少有钱人来我们这买房，就是看重了项目稀有独特的景观优势，认为这种资源不可再生，极为珍贵。有些矿主来买的，很多是县市的，但在太原有生意。如果跟朋友说起来，肯定需要一个有面子的小区。他们还会介绍朋友来看，也有朋友一起买的。访谈千禧学府院销售代表 我们项目的县市客户基本都是生意人，他们买房是为了自己或家里人能不定期来住。他们要求房子的面积要大，够几口人住，同时要能在朋友中显示身份。而且有一些是朋友圈子里很多人都93、一起买的。访谈昌盛双喜城营销经理84太原人对跨区置业有一定抗性，但小店区因是城市新兴区域，规划利好明显，在吸引了大量区域内客户的同时，也吸引了周边区域的客户来此置业居住。l与男友在迎泽区经营货币收藏生意，分别在大南门和华宇购物中心经营；l现居住区域：万达广场待拆迁范围老式住宅；l选择区域：只选择小店区；l置业范围明确：滨河路-建设路，学府路-南内环一带；l区域选定理由：现发展成熟，生活配套完善，未来有发展潜力。客户访谈 韦晋女士小店区PART 4 太原购房客户分析 我们项目一期客户主要是河西的，一是因为我们认为一期河西的客户量就足够，没去其他区域做重点营销宣传，二是因为太原人对于跨区购房还是有94、一些抗性的，尤其是对河西，河东的人很少来买的。但是小店区比较特殊，区域发展规划好，是以后的新城，所以很多人还是愿意去小店，其他区的也有愿意去那买房的。十二院城策划经理访谈85PART 4 太原购房客户分析太原购房客户分析客户来源客户结构分析太原客户特征86客户结构受太原的产业结构影响，太原市购房群体构成呈典型的沙漏型私营业主主要为煤炭相关行业，如洗煤、煤运输、煤机械等 行业的老板和大型企业私营业主权力公务员阶层太原市及县市的公务员，政府机关处级以上级别高管企事业单位高管理层人士小私营业主 经营中小型公司生意人矿主煤矿老板及大股东效益好的企事业单位职员工作稳定、收入较高家境殷实的年轻新锐家境殷实95、且有稳定收入来源的年轻人高端客户顶级财富人群高端财富人群中高端财富人群中端客户中低端客户太原市购房群体依据财富阶层划分个体老板主要从事小生意、小买卖的生意人中高管企事业单位中高管理层人士刚工作的年轻人工作年限较短，收入较低年轻人身家亿级身家千万级财富等级收入50-100万收入20-50万收入10-20万收入5-10万PART 4 太原购房客户分析87顶级财富人群太原及周边县市煤矿老板及大股东，具有雄厚的财富实力，有多次全国性置业经历。p客户背景：太原及周边县市煤矿老板及大股东；p财富实力：具有顶级的经济实力，身家过亿，财富自由支配，对价格不敏感；p置业经历：全国置业，有多次置业经验，在北京、96、上海、青岛、三亚等地有房产；p置业关注点：对稀缺资源有强烈的占有欲，包括稀缺的地段资源和景观资源，认可自然资源的稀缺价值和稀缺地段的升值潜力；p置业目的：占有稀缺资源、投资升值；p购买物业承受力：对价格不敏感，没有明显的预算区间。置业关注点：稀缺地段和景观资源占有、资产增值顶级财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析88太原下雪了，出门不方便，可以选择在北京住几天，北京如果下雪了，可以选择去澳门住几天；p稀缺地段p稀缺的自然景观资源置业关注因素：有时间的话经常可以去拉斯维加斯和澳门休闲娱乐几天；看到一个喜欢的楼盘，会买一个单元或者一整栋楼。顶级财富阶层客户煤矿矿主语录PART 4 97、太原购房客户分析89高端财富人群私营业主，具有较强的财富实力，有多次全国性置业经历。p客户背景：太原及周边县市的私营业主，如能源相关行业或其他行业；p财富实力：具有较强的经济实力，身家千万以上；p置业经历：多次置业，多数有异地置业经验，在北京、上海、青岛和三亚等地有房产；p置业关注点：对稀缺资源的占有，认可自然资源的稀缺价值和稀缺地段的升值潜力；周边环境带来的居住舒适度的提升。p置业目的：主要为全面提升居住品质、投资；p购买物业承受力：150-300万元置业关注点：稀缺地段和景观资源占有、资产增值高端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析90高端财富人群私营业主，具有较强的财富实98、力，有多次全国性置业经历。置业关注点：稀缺地段和景观资源占有、资产增值高端财富人群置业需求PART 4 太原购房客户分析置业需求：产品形式：最好是小高层，人口密度少。少量客户也可以接受高层。园林景观：社区有集中园林和水景，因为水能带来财气。希望增加小品设施，提高社区景观的丰富度。户型设计：1.板式住宅，一梯两户设计；2.放大尺度带来居住舒适度提升，喜欢大尺度主卧套间、大书房、大客厅等空间设计；3.需要1-2个储藏间，少量客户有保姆间需求；4.喜欢家政阳台的创新设计；5.尽量保证卧室朝南，客厅可以朝向有景观资源的一侧；6.需求四居室，总户型面积在180平米以上，可以接受更大面积，但房间数量不需求99、过多。建筑风格：喜欢简约风格，立面颜色需显示沉稳内敛的气质。精装修：关注品牌，国内一线或国际品牌。大堂：喜欢双大堂设计，注重精装的品质产权车库：1.地下车库，可直接入户；2.至少两个车位；3.可承受价格10-15万元。91谢女士 40多岁，自己开办环保评估公司，先生在环保局工作。公司和家里一共有四辆车。投资理财：投房产（跟着专业人士投资）、存款、投资生意。置业经历：多次置业经历，主要是投资。05年购买了一套煤管局宿舍190平米4居室，刚交房入住；拥有3个写字楼间（1个1000平米、2个500平米）；阳光小区3套102平米3居室；山西大学宿舍分房70平米一套;置业目的：投资；置业关注点：物业未来100、升值潜力、看重成熟地段和公园自然环境；对本项目的看法：若有其他可考虑的项目就不考虑本案，认为本案位置虽有发展潜力，但周边环境较差，铁道噪音有一定影响，即使经过处理后难以完全消除影响。一般选择投资房产都是低价购买，看升值潜力。而且对于发展潜力要求高，基本选择主城区范围的项目。p物业升值潜力p地段价值p自然景观资源置业关注因素：高端财富人群写真私企公司老总PART 4 太原购房客户分析92中高端财富人群写真住在北京万科假日风景的个体老板p开发商品牌p区域发展潜力p周边交通状况良好p注重性价比置业关注因素：陈先生36岁，从事贸易生意，年收入约200万，四口之家，一儿一女在北京海淀二小上学置业经历：多101、次置业经历，自住兼投资需求2000年在温州老家自建一套三层别墅，300多平米；2003年在大同火车站附近购置一套130的三居室；2009年在北京假日风景购置了一处170的住宅，17900元/，4层；另购买该项目入口处两个底商，均为400左右，14000元/，按揭贷款，首付50%。购房预算：要求项目的品质和未来的升值潜力，没有上限。购买目的：自住兼投资置业关注点区位：看重交通便利性、区域环境。户型要求：格局规整、实用，空间布局合理。装修要求：注重实用和品质，不介意统一的装修风格，去看过东四环的一个项目，具体项目名称记不清了，看了样板间，感觉很粗糙，档次很底，所以没有考虑。物业认知：比较认可万科的102、物业管理水平，很期待物业增值服务。品牌认知：很了解万科，可以承受一定额外费用，是品牌的拥护者，买房第一考虑的就是品牌，如果万科在远郊做项目，周边自然环境好，不会考虑价格，愿意去购买。对项目的了解比较了解太原市房地产市场的状况，但对在太原置业没有太多的想法，因为觉得太原的整体居住环境不好，空气质量差，提到长风街时，表示比较看好这个区域；如果是品牌开发商在这里开发，会考虑。认为本案区位很有发展潜力，对铁路噪音不敏感，觉得习惯了也没什么影响。PART 4 太原购房客户分析93中高端财富人群权力公务员阶层、企业高管、小私营业主，具有一定的财富能力，在太原有1-2次及以上的置业经验。p客户背景：太原市及103、县市的权力公务员阶层、企事业单位高管、小私营业主；p财富实力：具有一定的财富实力，年收入约50-100万；p置业经历：在太原有1-2次以上置业经验，权利公务员阶层的商品房置业经历不多，但有多套房产；p置业关注点：区域未来发展潜力、资产保值增值、周边环境、配套、物业管理；p置业目的：提升居住品质，投资；p购买物业承受力：100-150万元。置业关注点：区域未来发展潜力、资产保值增值、周边环境、配套、物业管理中高端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析94中高端财富人群权力公务员阶层、企业高管、小私营业主，具有一定的财富收入，在太原有1-2次及以上的置业经验。置业需求：产品形式：小高104、层，少量客户需要更低密度产品。希望降低人口密度，提升居住舒适度。园林景观：偏好社区有核心主轴和水景，认为水能带来财气。希望增加小品设施，提高社区景观的丰富度。自己的房子要临近核心水景，景观视野好。户型设计：1.板式住宅，一梯两户设计，尽量保证每个房间的通风和采光；2.主要活动空间为客厅和主卧，需要带独立卫生间及步入式衣帽间的主卧设计，客厅尺度也需要适度放大，开间4米5或以上；4.多储物空间；5.喜欢家政阳台的创新设计；6.尽量保证卧室朝南，客厅可以朝向有景观资源的一侧。建筑风格：倾向简约风格的建筑外观，部分喜欢低调优雅的红褐色涂料，部分则倾向英俊明朗的石材立面。精装修：特别关注品牌，倾向于国内105、一线及国际品牌。大堂：关注双大堂设计，需要体现身份。产权车库：1.要求购买产权车库；2.可承受价格10-15万元。置业关注点：区域未来发展潜力、资产保值增值、周边环境、配套、物业管理中高端财富人群置业需求好PART 4 太原购房客户分析95郭总 约35岁，太工天成工业园股东之一，拥有1辆奥迪A6，有私人司机，年收入约50万；置业经历：2次置业经历，几年前购买龙湖易居一套190平米四居室，现给父母居住，均价5000元/平米左右；04年购买杏花岭区一套170平米4居室。置业目的：投资兼自住；购房预算：欲购买打算购房180-200平米四居室；置业关注点：稀缺地段，稀缺的自然景观资源，具有不可复制性:106、选择不可再生的公园附近的房产，认为保值增值能力较强，环境好;社区环境：喜欢景色优美的社区；户型空间尺度要大，功能齐全，注重居住舒适度：主卧必须带卫生间，最好有个衣帽间，面积稍大些；因为经常在家做饭，厨房餐厅面积大些；书房一定要独立设置，现有两面书墙，需要大一些的面积。喜欢住高层，观景视野好，最好是小高层，既有视野 又不会使社区有密集、压抑感；配套齐全；对本项目的看法：感觉本案位置不好，无特色景观资源，距离铁路较近，噪音较大。若做好降噪音、防震、三层玻璃、新风系统等，也不太会考虑本案。因为目前选房投资的首要因素就是地段和环境，其实是关注升值潜力。p稀缺地段p稀缺景观资源p资产保值增值p居住空间舒107、适，户型功能齐全p周边配套齐全置业关注因素：中高端财富人群写真企业高管PART 4 太原购房客户分析96张书记 约40岁，煤焦集团书记；置业经历：1次置业经历，大唐四季，140平米，3居室，11层小高层买的6层，购买时3000元/平米；置业目的：自住；购房预算：欲购买200平米4居室；置业关注点：区域未来发展；户型空间尺度要大，功能齐全，注重居住舒适度：喜欢卧室带步入式衣帽间、卫生间，需要两个主卧；客厅南向，面积须大一些；厨房餐厅面积大些，独立餐厅，东西向排布。周边配套齐全；对本项目的看法：认可本案区位较好，但铁路噪音严重。若做好防噪、减震、三层玻璃、新风系统等，有可能选择距离铁道最远的楼座。108、p区域未来发展p居住空间舒适，户型功能齐全p周边配套齐全置业关注因素：中高端财富人群写真权利公务员PART 4 太原购房客户分析97中高端财富人群写真小私营业主p区域未来发展p居住空间舒适p户型功能齐全置业关注因素：李冬约35岁，自己开办煤炭公司。年收入100万，拥有1辆 奥迪A6置业经历：2次置业经历，在铁道旁有一套住宅，06年在迎泽桥附近购买了一套200平米的4居室，总价60万元。目前不考虑换房，如果换房会考虑联排别墅或者多层。置业目的：自住；购房预算：欲购买200平米4居室；置业关注点：区域未来发展潜力：看好南部地区发展，尤其是南内环以外区域更具发展潜力；户型空间尺度要大，功能齐全，注重109、居住舒适度：卧室喜欢卧室带衣帽间、卫生间；客厅南向，面积须大一些；厨房餐厅面积大些，功能齐全；需要一个书房，最好带有阳台对本项目的看法：认可本案区位，做好降噪、减震等措施，认为可以接受。PART 4 太原购房客户分析98中高端财富人群个体老板、企事业中高管，具有一定的财富能力，在太原有1-2次的置业经验。p客户背景：太原市的个体老板和企事业单位中高管；p财富实力：具有一定的财富实力，年收入约20-50万；p置业经历：在太原有1-2次置业经验；p置业关注点：区域未来发展潜力、周边配套、社区环境、户型舒适功能完整、物业管理；p置业目的：改善居住、投资；p购买物业承受力：80-100万元。置业关注点110、：区域未来发展潜力、周边配套、社区环境、居住舒适功能完整、物业管理中高端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析99中高端财富人群个体老板、企事业中高管，具有一定的财富收入，在太原有1-2次的置业经验。置业关注点：区域未来发展潜力、周边配套、社区环境、居住舒适功能完整、关注品牌中高端财富人群置业需求PART 4 太原购房客户分析置业需求：产品形式：高层园林景观：希望社区有核心主轴，自己的房子临近核心景观，观景效果要好。可以局部有小面积的水景设计，不用过大。愿意为好的园林景观支付约500元/平米的溢价。户型设计：1.一梯两户设计，也可接受一梯三户设计。尽量保证每个房间的通风和采光；2111、.主要活动空间在客厅，适当放大客厅尺度；3.需要带主卫和衣帽间的主卧套间设计；4.须保证客厅和主卧朝南；5.多储物空间；6.喜欢家政阳台的创新设计。建筑风格：倾向简约风格的建筑外观，部分喜欢低调优雅的红褐色涂料，部分则倾向英俊明朗的石材立面。精装修：关注装修的品牌，但没有明确的品牌偏好，主要关心品牌带来的品质保证。大堂：关注大堂墙面地面的精装档次，不关注双大堂设计。产权车库：1.需要购买有产权的车库；2.可接受的价格是10-15万元。100中高端财富人群写真个体老板p区域未来发展p居住舒适，户型功能完整p关注物业p注重社区环境p关注品牌置业关注因素：张女士32岁，个体商户，和男友一起做建材生意112、，年收入约30万左右，有一辆福特私家车。置业经历：1次置业经历，一个月前购置恒大绿洲142平的三居；置业目的：自住；置业关注点：区域未来发展潜力：看好有升值潜力的区位；户型舒适功能齐全，居住舒适度：卧室希望有大落地飘窗，可观景；客厅要朝南，面积在30平以上；厨房空间适当大一些；若带独立家政间洗衣晾衣，乐于接受；书房面积小点，放一个书架，一张电脑桌即可。喜欢高一点的楼层，但是高层会感觉社区比较密集，个人比较喜欢小高层，可观景，居住也舒服；物业较为关注：关注物业管理，愿意为好的物业管理买单。知道万科物业，能接受2元左右的物业费。小区环境：很注重小区环境，对园林要求很高，恒大一期开盘时就看好这个项目113、，但因当时只有靠西侧路边的户型，有噪音，而且观景角度不好所以没有买，二期买了中心临湖的观景房。关注品牌：认为好的品牌会带来升值潜力和好的物业服务。对本项目的看法：认为本项目位置很好，现住在长风街单位宿舍，所以对本区域很了解，认为有升值潜力，对火车噪音不敏感。看过盛世长风项目，因当时资金周转不来就没买。景观绿化做的很好才会考虑本项目。PART 4 太原购房客户分析101中高端财富人群写真个体老板p区域未来发展p户型舒适，功能完整p关注物业p注重社区环境p拥护品牌置业关注因素：李女士朝阳鞋城私营业主，东北人，来太原十年，年收入40万左右。置业经历：1次置业经历，2006年购置了第一套房，120平米114、三居，用于自住，近期对太原市房地产市场的有一定关注，经常看房。出去海南、山东黄岛旅游时候关注过海景房。置业目的：自住，为儿子购置婚房；置业预算：50万左右，可以依项目综合条件来考虑，如果项目的物业管理完善，小区绿化高，愿意为居住环境的改善多支出10万元左右。置业关注点：区域未来发展潜力：看重成熟或有升值潜力的地段；户型舒适功能齐全，注重居住舒适度：卧室要方正，最好有飘窗。客厅在30平米左右，采光好，要朝南。若带独立家政间可洗衣晾衣，乐于接受。希望设有储物间，不需要太大，几个平米就可以，平时可以放些杂物。物业较为关注：很重视物业管理，知道万科物业，在做了详细介绍后，很期待可以享有高档物业的服务。115、小区环境：园林认知较强，不需水系，因为水系维护很贵，物业费较高，只需要绿化覆盖面大一点，多设计园林小径。拥护品牌：可因品牌承受一定额外费用，是品牌的拥护者。对本项目的看法：认为本项目位置很好，但离工作地点较远，如果是大品牌的项目，而且价格合理（可以接受比周边项目贵500元/平米）、物业管理完善，是愿意来本项目买房。PART 4 太原购房客户分析102中高端财富人群写真住在北京万科假日风景的销售精英p开发商品牌p产品户型设计p区域升值潜力置业关注因素：张先生 31多岁，未婚，独自居住，工作在北京，父母在太原老家生活三次置业经历98年在太原购置一套68平米的两居，用于自住。2002年底为改善居住品116、质，购置一套120的三居。2009年初，在北京假日风景购置一套170平米的三居用于自住。当时没有想在西四环外购置房产，感觉离工作地点有一定的距离，不太方便，但是看过假日风景的样板间后，非常喜欢，当天就签定了购房合同，交付了全款。购买目的：自住购房预算：考虑投资小面积产品置业关注点区位：看重升值潜力和品牌户型要求：投资产品选择小两居即可，户型要求方正通透。装修要求：不愿意自己装修，现住的假日风景是欧式的装修风格，客户比较喜欢；家具的选择偏中式一些，一方面作为山西人对中式有天生的喜好，另一方面认为欧式家具难打理且占面积。物业认知：知道万科物业，对物业服务很满意。品牌认知：很认可万科的品牌，可以承受117、一定额外费用，是品牌的拥护者。对项目的了解很看好长风街，因为原来的工作单位就在长风街上，也考虑过买长风街周边的房子，知道本案地理位置，认为虽有发展潜力，但是铁路的影响很大，噪音不可避免，不相信做了防护措施能减轻污染，不会自住；若价格在8000元/平米，会考虑购置一套100平米左右的户型用于投资。PART 4 太原购房客户分析103中端客户效益好的企事业单位职员、家境殷实的年轻人，具有稳定收入，首次置业或有1次的置业经验。p客户背景：太原市及周边县市的效益较好企事业单位职员，家境殷实的年轻人；p财富实力：有稳定收入，家庭年收入约10-20万；p置业经历：首次置业或有1次置业经验；p置业关注点：区118、域（地缘性、未来具有发展潜力）、配套齐全生活便利、户型采光通透、物业管理p置业目的：首次改善或首次置业；县市客户有的是为子女购房或为了在城市居住p购买物业承受力：50-80万元。置业关注点：区域、户型采光通透、配套齐全、物业管理中端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析104中端客户效益好的企事业单位职员、家境殷实的年轻人，具有稳定收入，首次置业或有1次的置业经验。置业需求：产品形式：高层园林景观：偏好社区有核心主轴，希望靠近核心景观，愿意为好的园林景观支付约200-300元/平米的溢价。户型设计：1.对于梯户比没有特殊需求，可以接受一梯三户或四户设计，只要户型采光好；2.主要活119、动空间在客厅，保证客厅舒适度；4.主卧需要带卫生间，最好同时带有衣帽间；5.带有至少一个储物间；6.户型面积最好不超过143平米。建筑风格：风格方面无明显偏好，颜色比较忌讳土黄或黄褐色，感觉陈旧，显脏。精装修：关注品牌，但无明确需求，国产品牌即可。大堂：无特别偏好，不希望为此支付溢价。车库：需要停车位，不关注产权。置业关注点：区域、户型采光通透、配套齐全、物业管理中端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析105中端客户写真家境殷实年轻人p区域（地缘性）p户型采光通透p配套齐全，生活便利置业关注因素：李先生26岁，本科，未婚，和父母居住。工作3年，在杏花岭区检察院工作，后勤部，月收120、入2000元。拥有1辆比亚迪（5万元）置业经历：1次置业经历，在胜利街富力城对面购买一套82平米2居室，单价2500元/平米，一次性付款（父母赞助一部分），打算用作婚房。置业目的：自住，婚房；置业预算：打算购房140平米3居室，单价3500-4000元左右，总房款预算60万元；置业关注点：区域（地缘性）：父母居住，自己工作都在此区域，周边环境较为熟悉；户型采光通透：主卧须南向，面积可以小一些，最好带卫生间，对衣帽间无要求，可有可无。客厅朝向无所谓，但是面积须大一些，看起来通透敞亮，心情可以随之舒畅。周边配套齐全，生活便利；对本项目的看法：认为小店区较远，由于其工作、居住均在杏花岭区，因此不会选121、择小店区再次置业，属于典型地缘性客户。其现居住地和已经购房地离工作地点开车仅仅10分钟，周边环境十分熟悉，不接受跨区置业。PART 4 太原购房客户分析106中端客户写真效益好的企事业单位职员p区域未来发展p户型通透p配套齐全，生活便利置业关注因素：安先生26岁，独生子女，准备结婚。本科学历，在山西煤炭气化集团工作，工作两年，个人年收入约10万元置业经历：1次置业经历，购买于太原胜利路与解放路交汇处税务局下属住房（内部关系购买），是高层板楼，户型面积为120的三室两厅，总价60万。置业目的：自住，婚房；置业关注点：区域未来发展潜力：看好有发展潜力的区位，看好南部地区整体发展，首选南部地区；户型122、方正，南北通透；周边配套齐全，生活便利；关注证件齐全：在证件齐全上可承受一定额外支付，大概300元/平米左右，认为五证齐全项目有保障；对本项目的看法：认为本项目所处的区位不算偏，长风街沿线的地理位置不偏。PART 4 太原购房客户分析107中端客户写真效益好的企事业单位职员p区域未来发展潜力p关注物业管理置业关注因素：刘女士本科学历，在美的集团工作，工作七年，个人年收入约10万元。置业经历：无置业经历，目前在小店区租房；置业目的：自住；置业预算：倾向100平米左右带装修、户型方正的户型，总价成承受70万元左右；置业关注点：区域未来发展：看好小店区发展，认为该区域有升值潜力；关注物业管理：对物业123、服务认知，保安保洁、维护、维修，接受物业费2元/平米；对本项目的看法：认为本项目所处的区位不算偏，工作方便，对铁路噪音无明显抵触。PART 4 太原购房客户分析108中端客户写真住在北京万科假日风景的高级金融职员（山西人）p区域未来发展潜力p关注开发商品牌p项目产品设计p区位交通置业关注因素：王女士 山西运城人 36岁，已婚，一家三口与父母一起住。两次置业经历：2006年在北京西二环今典小区购置一套97平米的两居，12000元/平米，目前价格已升至30000元/平米，客厅面积很大，经过改造客厅部分区域承担了居住功能。2009年底在北京假日风景购置一套90平米紧凑三居，排号时不知道在楼前有一组高124、压电线，选房前两天才知道此情况，因单价比其他楼座优惠三千元，总价便宜近30万，决定购置；比较看好万科品牌和未来的升值空间，但客户表示不会过来居住，担心高压线影响身体健康。购买目的：投资置业关注点区位：看重升值潜力和品牌购房预算：100平米左右，总价200万之内。户型要求：方正实用。对本项目的看法：看好长风街，认为沿街的项目很有升值空间，但介绍过本项目后，对铁路噪音很排斥；如果是万科的项目，而且小区品质好，会考虑投资，但不会自住，而且价格要比同区域的项目至少优惠10%才会考虑。PART 4 太原购房客户分析109中低端客户刚工作2-3的年轻人，年收入较低，无置业经验。p客户背景：主要是刚工作2-125、3年的年轻人；p财富实力：年收入较低，在10万元以下；p置业经历：无置业经验；p置业关注点：总价、户型、物业管理；p置业目的：首次置业，自住；p购买物业承受力：50万元以下。置业关注点：总价、户型采光、物业管理中低端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析110中低端客户刚工作2-3的年轻人，年收入较低，无置业经验。置业需求：产品形式：没有特别需求，可以接受高层。园林景观：无特殊需求，支付溢价的能力低。户型设计：1.对于梯户比没有特殊需求，可接受一梯三户或四户设计；2.尽量保证卧室朝南；3.尽量保证客厅的尺度，卧室面积够用就行；4.对储物空间需求不多。建筑风格：无明显要求，不喜欢过126、于厚重呆板的颜色。精装修：无装修经验，不关注品牌，只要保证质量即可。大堂：无特殊需求，不希望为此支付溢价。产权车库：1.多数客户有车或预计几年后买车，因此有停车位需求，会选择租赁车位的方式。置业关注点：总价、户型采光、物业管理中低端财富人群特征及置业偏好PART 4 太原购房客户分析111中低端客户写真工作2-3年的年轻人p总价置业关注因素：白女士专科学历，在山西美的集团工作，工作三年，个人年收入约3-4万元置业经历：无置业经历，目前在小店区租房；置业目的：自住；置业预算：意向90平米总价控制在50万元以内；置业关注点：最为关注总价，对东西向的户型没有明显的购买抗性，总价低就可承受（总价至少便127、宜5、6万元）；比较喜欢高层板楼，视野好，朝向不影响够买；对本项目的看法：认为本项目位置较好，是其购房意向区域，由于经济实力有限，不排斥东西向房屋，其本人较为喜欢高层板楼，若铁路噪音处理得当，也有购买可能。PART 4 太原购房客户分析112中低端客户写真工作2-3年的年轻人p总价p户型采光p物业管理置业关注因素：田先生本科学历，在赛格电脑城做销售，年收入4万元置业经历：无置业经历，目前在租房；置业目的：自住；置业预算：面积在100以内，总价在50万元以内；置业关注点：关注总价：面积在100以内，总价在50万元以内；户型：非常关心户型；物业：对物业很关心，希望小区内设有露天的乒乓球和篮球的场地128、，每月200元以内的物业费用是可以接受的。对本项目的看法：在了解了本项目优劣势之后因为总价、品牌、产品、物业服务等认为本项目还是有较大吸引力的，对项目很看好，但不能接受东西向的产品。PART 4 太原购房客户分析113中低端客户写真工作2-3年的年轻人p总价p户型采光置业关注因素：张先生研究生学历，在永鑫煤炭公司，实习生，家庭年收入3万元置业经历：无置业经历，目前在租房；置业目的：自住；置业预算：面积在80-90以内，总价在50万元以内置业关注点：关注总价、关注户型对本项目的看法：在平衡了本项目优劣势之后因为总价、品牌、产品、物业服务等认为本项目还是有较大吸引力的，价格仍是置业的首要因素，如果129、价格在可以接受的范围，是很期待本项目的。PART 4 太原购房客户分析114太原购房客户小结高端财富人群中高端财富人群中端客户中低端客户顶级财富人群财富能力财富能力：年收入较低，5-10万元；置业目的：首次置业居住需求；购买物业承受力：50万元以下。财富能力：具有稳定收入，家庭年收入约10-20万置业目的：首次改善或首次置业购买物业承受力：50-80万元。财富能力：具有一定的财富实力，年收入约20-100万置业目的：改善居住品质，投资；购买物业承受力：80-150万元。财富能力：具有较强的经济实力，身家千万以上置业目的：主要为全面提升居住品质、投资购买物业承受力：150-300万元财富能力：具130、有顶级的经济实力，身家过亿，财富自由；置业目的：稀缺资源占有、投资；购买物业承受力：对价格不敏感，没有明显的预算区间PART 4 太原购房客户分析115PART 4 太原购房客户分析太原购房客户分析客户来源客户结构分析太原客户特征116客户特征1太原市中高端客户外溢现象严重，对城市缺乏归属感，太原市场无法满足客户的高端需求。太原中高端客户由于“动车”三个小时就能到北京，交通便利性的提升，促进了太原中高端人士“太原-北京”往返频繁，部分客户已经有在北京购房经历。在我们这里置业的客户有30%在北京买过房，对于绿化、户型设计、开发背景等较为挑剔。访谈 太原 万国际达广场销售代表太原及周边市县高端顶级131、客户由于他们财富实力极为雄厚，在北京、上海、三亚都有购房经历，在太原他们有两处或以上住房；此类客户出手豪阔，购置豪宅，看好自己喜欢的产品毫不犹豫的购买，购房目的简单“喜欢、收藏、自己必须有”。PART 4 太原购房客户分析北京星河湾09年4月以后成交客户中山西籍客户数量占到第三位，共成交72组；访谈 北京星河湾销售策划117客户特征2太原市购房客户注重“眼见为实”，多数客户比较看重地段、项目实景等“看得见的东西”。PART 4 太原购房客户分析万达广场的房子不错，畅享的公园资源绝对是珍惜的不可再生的资源，符合我买房子的要求，但是现在还没盖好，我无法到楼里面亲身感受一下，也不知道盖好了以后和他们132、销售说的能否一致，心里没谱，所以就没买。访谈 太工天成郭总（中高端财富人群代表）项目在销售过程中，有钱的来看房的客户不少，意向也挺明确的，但就是因为楼体没有出来，客户看不到实体，不信任太原本地开发商做期房，多数客户选择等待观望；在成交客户中，仅仅20%的客户是一次性付款，其余都是按揭或分期付款。若以北京顶级项目付款方式作为参考说明，太原高端客户购房是十分谨慎啊；山西人买房子还是要眼见为实啊，对品牌开发商还好点，对本土的开发商，他们特别不放心。访谈 昌盛双喜城销售经理118太原房地产市场特点总结119太原房地产市场特点总结1.以重工业为主导的城市经济发展，第二产业及相关第三产业汇集了大量高收入阶133、层，他们财富暴涨，但认知水平低；2.浓厚的晋商情结，注重实用性，对于新事物的接受需要“眼见为实”；3.工业出身的太原人，尤其关注做工和细节，对产品的认可来源于对产品用材和工艺细节的认可。01.城市宏观：“财富“与”晋商情结”120太原房地产市场特点总结1.市场发展不成熟，开发多停留在核心产品层，单点胜出效应明显；2.供给不规范，开发主体以本地小开发商为主，开发规模小，开发水平低；3.品牌价值尚未突显，客户对品牌的附加价值认知度低；4.市场细分不明显，没有明确的项目分级与客户分层；02.市场供应：“低水平“与”蓬勃发展”121太原房地产市场特点总结1.客户对显性要素认知度强，只愿意为“眼见为实”134、的东西买单；2.客户对太原城市的认同度不高，对其房地产市场的价格认知有上限；3.客户对太原城市的归属感不强，高端需求外溢，追求更好的生活品质；03.购房群体：“实在“与”追求”122因此，在太原的特殊市场中，万科的品牌价值与传统开发模式需要本地化，我们需要在特定市场中寻找本项目的核心竞争力。来源：易居模型服务：服务：l满足生活需求的基本配套l优质和人性化的物业管理服务 3 1 3 1 4 2 4 2产品服务人文环境社区内外优质的自然环境便捷交通商业、会所配套物业服务社区规划产品品质产品创新社区文化品牌附加值核心竞争力矩阵被动式 主动式客观性 主观性万科善长：万科善长：打造项目的服务和人文因素，包括打造项目的服务和人文因素，包括物业管理、物业管理、社区文化、社区服务、品牌附加值社区文化、社区服务、品牌附加值等。等。人文：人文：营造的社区文化品牌本身的附加值环境：环境：l社区内部园林景观l社区整体居住环境本地化需求：本地化需求：对对价格、户型、园林、社区环境价格、户型、园林、社区环境等显性要素等显性要素的认知和需求。的认知和需求。产品：产品：l产品形式l户型结构设计万科模式的本地化，寻求项目的核心竞争力