1、万科万科 朗润园结盘报告朗润园结盘报告S p r i n gDEW MANSION 目 录目 录一、项目基本情况二、项目设计及产品定位三、项目销售分析四、项目产品分析五、项目企划分析六、项目成功销售及操作过程中的不足之处一、项目基本情况二、项目设计及产品定位三、项目销售分析四、项目产品分析五、项目企划分析六、项目成功销售及操作过程中的不足之处朗润园朗润园位于沪西闵行区七宝镇中心，北依新龙路，南接沪淞公路，东临华新港，西至中春路，与万科城市花园咫尺相连。毗邻规划中的轨道交通9号线和上海铁路南站和虹桥机场两大交通中心；未来城市副中心，各项周边交通便捷，三干二点一线，快速连接全市。三干：沪松公路、中2、春路、七莘路三干：沪松公路、中春路、七莘路3条主要的交通干线。二点：上海铁路南站和虹桥机场两大交通中心。一线：规划中的轨道交通条主要的交通干线。二点：上海铁路南站和虹桥机场两大交通中心。一线：规划中的轨道交通9号线号线(七宝站七宝站)步行约步行约10分钟。分钟。综述区位综述区位项目基本情况荷花苑荷花苑东区东区优诗美地优诗美地南块二期南块二期南块三期南块三期朗润园朗润园综述区位综述区位项目基本情况一路之隔，与城市花园的关系如何？一路之隔，与城市花园的关系如何？综述定位，正视问题综述定位，正视问题项目基本情况面对日益繁忙的虹桥机场，正处航道下的朗润园如何导入新客户？面对日益繁忙的虹桥机场，正处航道3、下的朗润园如何导入新客户？面对一年前均价面对一年前均价5500的魅力之城，如何实现产品的超越，实现的魅力之城，如何实现产品的超越，实现9000以上的售价？以上的售价？目标客户目标客户10年万科老区中有换房以改善生活品质的老业主。周边区域，了解万科，向往万科生活的人们。能够接受七宝区域，认同万科品牌和产品的外来人群。10年万科老区中有换房以改善生活品质的老业主。周边区域，了解万科，向往万科生活的人们。能够接受七宝区域，认同万科品牌和产品的外来人群。综述定位，客户是谁？综述定位，客户是谁？项目基本情况共同之处：追求生活品质，愿意并能够为此承担溢价。共同之处：追求生活品质，愿意并能够为此承担溢价。找4、准客户，弱化航道抗性。没有一个产品可以满足所有人的需要，审视我们的客户，他们生活在七宝、熟悉七宝，至少能接受七宝，他们知道航道的存在。加上我们在产品技术上的努力，我们可以弱化航道抗性。找准客户，弱化航道抗性。没有一个产品可以满足所有人的需要，审视我们的客户，他们生活在七宝、熟悉七宝，至少能接受七宝，他们知道航道的存在。加上我们在产品技术上的努力，我们可以弱化航道抗性。综述定位，应对之道综述定位，应对之道项目基本情况超越城市花园！面对超越城市花园！面对10年城市花园，与其无视新龙路的存在，附和其中，不如借助其成熟社区和客户资源，打造全新品牌，成就超越之作。年城市花园，与其无视新龙路的存在，附和其5、中，不如借助其成熟社区和客户资源，打造全新品牌，成就超越之作。超脱，做自己的标准。紧盯七宝片区的市场和周边竞品，无法实现价格的飞跃，我们要实现超脱，做自己的标准。紧盯七宝片区的市场和周边竞品，无法实现价格的飞跃，我们要实现9000的区域天价，就要甩开对手，让自己成为标杆。的区域天价，就要甩开对手，让自己成为标杆。有了产品力的支撑，营销上的突破，一切皆有可能！有了产品力的支撑，营销上的突破，一切皆有可能！应对：应对：低密度低密度以魅力之城的金牌产品万科专利“情景花园洋房”为主，配以多层、小高层，打造低密度社区。生态型生态型26项生态科技，创造舒适生活。全面家居解决方案全面家居解决方案超越精装修，6、用品质和便利，增强价格支撑。成熟成熟成熟七宝片区，配以在建轨道交通，未来城市副中心。综述定位，应对之道综述定位，应对之道项目基本情况项目定位的根本在于实现和体现居住、生活舒适度的提升！项目定位的根本在于实现和体现居住、生活舒适度的提升！生态型低密度地铁住宅生态型低密度地铁住宅定 位定 位朗润园于朗润园于2004年年3月开工，项目占地近月开工，项目占地近9.6万平方米，总建筑面积达万平方米，总建筑面积达12万余平方米，总套数为万余平方米，总套数为1019户，分一期开发完成，户，分一期开发完成，2006年年12月交付。全区采用全地库设计，住宅月交付。全区采用全地库设计，住宅100%全装修、房屋交付7、时即可入住。产品约全装修、房屋交付时即可入住。产品约34%采用万科专利产品采用万科专利产品花园洋房（花园洋房（5层），另有少量层），另有少量811层小高层和层小高层和2幢约幢约50平方米的单身公寓组成。平方米的单身公寓组成。规划、产品规划、产品项目基本情况花园洋房单身公寓 规划、产品规划、产品项目设计与产品分析朗润园产品分部示意图花园洋房花园洋房公寓公寓2-3房房工房工房蚂蚁蚂蚁醇品三房醇品三房 规划、产品规划、产品100%115497.69 11019共计共计6%6704.64 13%132单身公寓单身公寓17%20091.41 14%14711层小高层层小高层20%22839.79 17%8、1748层小高层层小高层18%21228.75 22%2206F多层多层39%44633.10 34%346花园洋房（花园洋房（5层）层）比例面积比例套数产 品 类 型比例面积比例套数产 品 类 型6.70%684房房154-157平米平米60%6133房房120-140平米平米20%2022房房97-105平米平米0.30%41房房67平米平米13%132单身公寓单身公寓50平米比例套数房型平米比例套数房型项目设计与产品分析规划、产品规划、产品项目设计与产品分析朗润园小区设计建议汇总1、沿街公寓3房与第二排公寓2房在小区位置布局建议调整。2、半地库配备的无障碍通道数量少，不人性化。3、全地库9、设计小区内地库、电梯和多幢住宅内手机信号差，设计早期未作全面考虑。4、变电箱的位置设置不合理，影响小区的景观布局。5、地库出入口道闸设计不合理，影响进出安全。朗润园小区设计建议汇总1、沿街公寓3房与第二排公寓2房在小区位置布局建议调整。2、半地库配备的无障碍通道数量少，不人性化。3、全地库设计小区内地库、电梯和多幢住宅内手机信号差，设计早期未作全面考虑。4、变电箱的位置设置不合理，影响小区的景观布局。5、地库出入口道闸设计不合理，影响进出安全。朗润园是通过市房地局、环保局评审的上海市第一批一级生态型住宅小区创建项目，区内综合运用了26项新技术，在小区的布局、绿化、环保、资源综合利用以及住宅节能10、隔音、日照、通风等各项指标都达到了一级生态型住宅小区的标准。朗润园营造的是一种自然和谐、健康舒适、安全环保、节能的居住环境。为了配合一级生态住宅小区的要求，万科物业实行了更为便捷生态化的服务和更加人性化的别墅级管理。朗润园是通过市房地局、环保局评审的上海市第一批一级生态型住宅小区创建项目，区内综合运用了26项新技术，在小区的布局、绿化、环保、资源综合利用以及住宅节能、隔音、日照、通风等各项指标都达到了一级生态型住宅小区的标准。朗润园营造的是一种自然和谐、健康舒适、安全环保、节能的居住环境。为了配合一级生态住宅小区的要求，万科物业实行了更为便捷生态化的服务和更加人性化的别墅级管理。六大特点六大11、特点六大特点六大特点1.高度舒适性高度舒适性2.充分环保性充分环保性3.高效节能性高效节能性4.居住便捷性居住便捷性5.安全耐久性安全耐久性6.人性化管理人性化管理项目设计与产品分析生态科技生态科技 WHAT什么是生态型住宅小区（什么是生态型住宅小区（WHAT）为什么要建生态型住宅小区（）为什么要建生态型住宅小区（WHY）如何实现生态型住宅小区（）如何实现生态型住宅小区（HOW）HOWWHY 项目设计与产品分析生态科技生态科技 什么是生态型住宅小区（什么是生态型住宅小区（WHAT）以可持续发展为目标，生态学为基础，以人与自然的和谐为核心，以现代技术为手段，设计、组织住宅内外空间的资源和能源，尽12、可能的达到小区内部、小区内外之间的平衡和循环使用，最高效、最少量的使用资源、能源，减少对环境的冲击，营造自然、和谐、健康、舒适的居住环境。为什么要建生态型住宅小区（为什么要建生态型住宅小区（WHY）健康舒适是生态型建筑的主题。高效清洁是生态型建筑的重要目标。和谐优美是人对生态型建筑的精神要求。如何实现生态型住宅小区（如何实现生态型住宅小区（HOW）为了加强上海市新建住宅小区的生态环境建设,提高住宅建设质量和居住环境质量配合生态型城市的创建根据国家可持续发展战略和上海市住宅产业现代化发展“十五”计划的精神,参考世界各国在生态住宅建设方面的标准和技术、我国建设部“绿色生态住宅小区建设要点与技术导则13、”、“中国生态住宅技术评估手册”，结合上海市具体情况,上海市住宅发展局组织编制了上海市生态型住宅小区技术实施细则。生态科技生态科技项目设计与产品分析有效的降噪措施有效的降噪措施13燃气自动关闭装置燃气自动关闭装置12变压式止逆烟道变压式止逆烟道11自平衡式通风系统自平衡式通风系统10屋顶绿化、垂直绿化、立体绿化屋顶绿化、垂直绿化、立体绿化9新型墙体材料新型墙体材料8有机垃圾生化处理有机垃圾生化处理7人工湿地、人工湖生态自平衡人工湿地、人工湖生态自平衡6中水回用系统中水回用系统5雨水收集处理系统雨水收集处理系统4太阳能照明技术太阳能照明技术3太阳能集中供热水系统太阳能集中供热水系统2外墙外保温体14、系外墙外保温体系1无梁楼盖、预应力梁板无梁楼盖、预应力梁板26全装修绿色环保材料全装修绿色环保材料25烘干式毛巾架烘干式毛巾架24峰谷电表峰谷电表23指纹门禁系统指纹门禁系统22居家智能系统居家智能系统21分质供水分质供水20整体式卫生间、成品橱柜整体式卫生间、成品橱柜19全箱变全箱变18断热型材铝合金外门窗断热型材铝合金外门窗17户式中央空调设备户式中央空调设备16隔音进户门隔音进户门15无机房电梯（采购部负责）无机房电梯（采购部负责）14生态科技生态科技朗润园26项生态技术项目设计与产品分析外墙外保温体系采用隔热材料“EPS挤塑板”，具有热工性能好、有效降低能耗的优点。外墙外保温体系采用隔15、热材料“EPS挤塑板”，具有热工性能好、有效降低能耗的优点。新型、洁净能源太阳能的应用，即可节约能源，又有利于环境保护，并能大幅度降低电费支出。太阳能草坪灯、路灯、楼牌号照明 系统、太阳能时钟、太阳能集热系统新型、洁净能源太阳能的应用，即可节约能源，又有利于环境保护，并能大幅度降低电费支出。太阳能草坪灯、路灯、楼牌号照明 系统、太阳能时钟、太阳能集热系统外墙外保温体系太阳能系统生态科技生态科技项目设计与产品分析中水回用中水回用：收集单身公寓生活废水，经处理后作为人工湖的补充水。单身公寓总户数为166户，生活废水日排放量为94.1m3/d（生活废水占污水总量的70），设计流量4m3/hr，按照每16、天处理96吨水计算。考虑生活废水不稳定性，设置调节池，容量为96 2.0=192m3，加上中水处理池及设备、操作空间，共需占地面积150m2，全地下布置，位置在单身公寓西北角。中水处理后经人工湿地排入人工湖。生态科技生态科技项目设计与产品分析雨水，中水收集系统雨水收集雨水收集：在下雨时，园路因采用渗水路面而决不会产生积水现象，改善了雨天的路况，便利了小业主通行。高效纤维过滤器高效纤维过滤器：雨水经过高效纤维过滤器处理后，由人工湿地排入生态湖。高效纤维过滤器是一种高效、体积小的精滤设备，内设纤维滤料，适用于含悬浮物较低的水作进一步的净化。项目设计与产品分析人工湿地、人工湖自平衡系统采用构建生态系17、统的方式，建立生态水景，模拟自然生态环境，达到水体自净的效果。生态科技生态科技 洁净的水环境和丰富的生态景观空间，规划了多处活动场所，做到了“户户有景、步步有景”。朗润园内保留了原有4600多的天然河道，沿河岸布置不同色系的树种，并设有绿地面积4862的河滨公园。项目设计与产品分析生态科技中抓住重点，让客户愿意买单 生态科技不仅是自然、景观，需要通过广告推广、销售资料、销售道具、现场展等配合，让客户正确理解和感受生态科技的意义和价值。生态科技推广中的反思生态科技推广中的反思 26项科技中，有部分是为迎合政府一级生态社区创建标准而设立，客户难以感受其价值。因此，需从中找到关系客户切身利益，他们能18、感受价值的生态科技因素，重点推广，让客户愿意承担溢价。全面展示，让客户正确理解生态科技 朗润园的社区采用日式园林的景观设计，以和、敬、清、寂的日式禅意为内涵。利用街区、道路、广场、河川、庭院、树木、游戏场七大元素与人的活动紧密相连创造出一条河道、三条步道、五个广场和七个庭院的景观环境。朗润园的社区采用日式园林的景观设计，以和、敬、清、寂的日式禅意为内涵。利用街区、道路、广场、河川、庭院、树木、游戏场七大元素与人的活动紧密相连创造出一条河道、三条步道、五个广场和七个庭院的景观环境。景观设计景观设计项目设计与产品分析木廊道水杉广场300米樱花河道 五大精装优势，强强联手五大精装优势，强强联手成品化19、拼装、高度环保人性化设计、细致入微国际品牌战略联盟、三重品质保证经典室内设计、奢而不贵专业集成、物有所值住宅100%全装修，材料部品全部选用经环保检测合格的材料，保证户户能够满足室内环境污染检测标准，成为真正的绿色住宅。全面家具解决方案全面家具解决方案项目设计与产品分析应用了万科2005版装修标准，是万科全面家居解决方案的具体体现。应用了万科2005版装修标准，是万科全面家居解决方案的具体体现。整体卫生间、成品橱柜和全装修三重品质保证一流建材商百安居万科一流建材商一流供应商品牌开发商全面家具解决方案全面家具解决方案项目设计与产品分析通过专业设计、集团采购、专业施工管理，提供客户花同样价钱在市场20、上所买不到的生活品质。通过全面家居解决，让客户轻松、便利的完成生活品质升级。万科全面家居解决方案价值的体现万科全面家居解决方案价值的体现 11583.33 1334010025115166.411016项目住宅总计项目住宅总计11698.70 778364536653.43131蚂蚁工房蚂蚁工房10810.63 21721423820092.65147醇品三房醇品三房12458.6055430647644491.87345花园洋房花园洋房11055.40 27978719925307.75193公寓3房公寓3房11002.03 20486565918620.71200公寓2房均价金额面积套数产21、品类别项目销售期各产品销售统计表公寓2房均价金额面积套数产品类别项目销售期各产品销售统计表销售情况总况销售情况总况项目销售状况朗润园项目住宅累计完成销售额朗润园项目住宅累计完成销售额13.34亿，住宅累计均价亿，住宅累计均价11583元元/，其中我们的专利产品其中我们的专利产品情景花园洋房情景花园洋房累计均价达到累计均价达到12459元元/说明 11865.97 64532984254384.91449总计12715.03 30832983924249.25186花园洋房花园洋房11268.72 21865241619403.48148公寓3房11027.36 11834758710732.122、8115公寓2房均价金额面积套数产品类别均价金额面积套数产品类别2005年度销售总计2005年度销售总计10564.53 70412018366649.48755总计82198.98 161110005867.98196车库车库11330.42 68868018360781.5567小计11698.70 778364536653.43131蚂蚁工房10810.63 21721423820092.65147醇品三房12151.42 24597663720242.62159花园洋房花园洋房10354.33 611347835904.2745公寓3房10967.58 865180727888.53823、5公寓2房均价金额面积套数产品类别均价金额面积套数产品类别2006年度销售总计2006年度销售总计销售情况回顾销售情况回顾项目销售状况2005年销售情况回顾年销售情况回顾2005年度分月度销售统计表年度分月度销售统计表42632110110161144132148432018701896452301138104501020304050607080901001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月0200040006000800010000120001400016000公寓2房套数公寓3房套数花园洋房套数公寓2房均价公寓3房均价花园洋房均价 2006年销售情况回顾年销售情况回顾2024、06年度分月度销售统计表年度分月度销售统计表23334631410100491500051047014243842400100000000003134312123700003833011008501020304050607080901月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月02000400060008000100001200014000公寓2房套数公寓3房套数花园洋房套数醇品三房套数蚂蚁工房套数公寓2房均价公寓3房均价花园洋房均价 朗润园客户整体描摹：在朗润园客户整体描摹：在05年成交客户分析的基础上，增加年成交客户分析的基础上，增加06年成交客户分析相关数据，对年成交客户分析相关25、数据，对1018个成交客户的简单描述个成交客户的简单描述.分产品客户分析：以公寓、花园洋房、蚂蚁工房、醇品三房等产品类型，将客户分类别分析。分产品客户分析：以公寓、花园洋房、蚂蚁工房、醇品三房等产品类型，将客户分类别分析。项目客户分析综 述综 述 来源区域：万科城市花园存在换房和提升居住品质需求的老业主及其亲友；生活或工作在七宝等闵行、长宁区域，对万科有一定了解和美誉度的新客户；部分外地和外籍客户。需求：来源区域：万科城市花园存在换房和提升居住品质需求的老业主及其亲友；生活或工作在七宝等闵行、长宁区域，对万科有一定了解和美誉度的新客户；部分外地和外籍客户。需求：05年年5月以前，自住和投资需求26、并存；月以前，自住和投资需求并存；05年年5月以后，绝大多数为自住，以改善居住环境和生活品质为目的。促成购买朗润园的因素：万科品牌、万科物业、精装修、生态技术。月以后，绝大多数为自住，以改善居住环境和生活品质为目的。促成购买朗润园的因素：万科品牌、万科物业、精装修、生态技术。项目客户分析综 述综 述朗润园客户整体描摹朗润园客户整体描摹城花城花沪松路、松江地区沪松路、松江地区七莘路沿线七莘路沿线朗润园朗润园沪青平、航华小区沪青平、航华小区项目客户分析 点：城市花园社区，占成交客户近点：城市花园社区，占成交客户近40%，七宝其他小区，近，七宝其他小区，近10%。线：七莘路沿线至沪青平公路一带，包括27、航华片区。线：七莘路沿线至沪青平公路一带，包括航华片区。面：闵行、松江交汇区域，九亭、四泾一带。面：闵行、松江交汇区域，九亭、四泾一带。客户地图客户地图 年度成交客户分析客户总体分解描述客户总体分解描述客群整体轮廓梳理l 他们是集中在35-45左右的中产阶层他们是集中在35-45左右的中产阶层l 大多位居企业中、高管，私营业主或者是认同万科品牌的韩国人、台湾、香港人，大都是多次置业，并对万科有一定认知，对七宝生活已经习惯，追求高品质生活大多位居企业中、高管，私营业主或者是认同万科品牌的韩国人、台湾、香港人，大都是多次置业，并对万科有一定认知，对七宝生活已经习惯，追求高品质生活l 如果要用一个词28、概括的话：他们是上海社会中的中产如果要用一个词概括的话：他们是上海社会中的中产乐于接受新鲜事物，追求生活品质的全面升级。乐于接受新鲜事物，追求生活品质的全面升级。分解购买人群核心欲望分解购买人群核心欲望核心欲望：提高生活品质，良好的居住环境，身份代表，一个不少，务实高端客户群核心欲望：提高生活品质，良好的居住环境，身份代表，一个不少，务实高端客户群核心欲望：提高生活品质为自己贴上代表一个阶层的标签，愿意出更高的价格核心欲望：提高生活品质为自己贴上代表一个阶层的标签，愿意出更高的价格核心欲望：改善生活品质便利商务往来便利居家往来核心欲望：改善生活品质便利商务往来便利居家往来城市花园的大型高端社区29、，让人有强烈的归属感，朗润园还是最TOP产品城市花园的大型高端社区，让人有强烈的归属感，朗润园还是最TOP产品认同万科优越的建筑品质，以及完善的物管服务所营造的生活方式认同万科优越的建筑品质，以及完善的物管服务所营造的生活方式离中心最近的区合理的置业价格在闵行或者苏杭有商务生活圈离中心最近的区合理的置业价格在闵行或者苏杭有商务生活圈买朗润园的买朗润园的买万科的买万科的买七宝的买七宝的年度成交客户分析公寓二公寓二/三房成交客户研究三房成交客户研究购买动机分解示意购买动机分解示意市场市场市场市场中小户型中小户型中小户型置业的高端客户大户型大户型认同万科品牌,追求生活品质，属于万科客户中的中高端置业30、者大户型大户型属于高端置业者的中型置业，属品位，文化型客户群体中小户型中小户型追求万科品质的低端客户万科万科万科万科年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 25-45岁客群为主。50%以上为闵行、长宁地区居住或工作。以外资、合资、民营企业工作为主。44%为公司创始、合伙人，33%高层管理层，业主层次较高.认知渠道认知渠道3%16-房展会11%45-直接发给我的宣传资料25%94-户外广告牌6%23-报纸广告/报纸文章31%112-其他亲友的推荐39%141-万科业主推荐3%16-房展会11%45-直接发给我的宣传资料25%94-户外广告牌6%2331、-报纸广告/报纸文章31%112-其他亲友的推荐39%141-万科业主推荐公寓二公寓二/三房客户群写真三房客户群写真年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 l 以自住为主，但也考虑房屋的升值潜力。有15%左右的业主看好楼盘升值潜力。l 看好万科品牌及万科物业，希望改善居住环境，提高居住品质。由于大部分客户来自于闵行长宁地区，他们对楼盘地理位置和交通配套也相当的看重。l 以二人世界家庭居住为主，家庭结构相对年轻。这批业主更看重居住的舒适性及便利性，对小区绿化和物业管理相当看重。l 三房业主看重房屋质量20%，小区绿化20%，物业管理20%，二房业主32、房屋质量22%，小区绿化27%，物业管理24%。公寓二公寓二/三房客户群购买动机及原因三房客户群购买动机及原因年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 蚂蚁工房成交客户评估l 投资客、年轻客户为主：投资客、年轻客户为主：从客户愿意接受的付款方式上来看，分期付款占到了绝大多数，这也是年轻客户、投资客的典型消费特征。l 投资为第一需求：投资为第一需求：小户型置业的投资价值在蚂蚁工房上得到了较好的体现，特别是在当前投资环境不佳的情况下，蚂蚁工房的投资价值能够被市场认知。l 关注因素：关注因素：万科的品牌、鲜明的产品个性、成熟社区、稀确的小户型产品。年33、度成交客户分析蚂蚁工房客户群分解PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 醇品三房成交客户分析醇品三房成交客户分析稳定中产型稳定中产型注重看得见的实在品质注重看得见的实在品质l 4050岁左右的中产阶层，岁左右的中产阶层，其中企业中、高管和私营业主比例很高，有较高购买力且认同万科品牌的韩国人、台湾、香港人也会有一定比例（占（占45月成交客户的月成交客户的15%），），这是他们从租客到业主的转型。l 这最少是他们第二次置业这最少是他们第二次置业，购房主要是为了追求生活品质的提升，也很在乎身份和品位的认同。l 他们都有车，大部分与七宝片区有着某种联系，他们都有车，34、大部分与七宝片区有着某种联系，或工作或居住在徐汇、长宁，距离七宝比较近；有些是亲友在此居住或工作,对七宝生活氛围比较认同。l 他们对万科有一定认知他们对万科有一定认知。年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 醇品三房成交客户分析醇品三房成交客户分析可以细化为老业主老业主和新客户新客户两大类老业主老业主l 对万科品牌和万科物业表现极大信心和信赖；l 他们的交际、生活中心都在这里，很享受目前成熟的一切；选购朗润园多为改善自身居住条件，面积不是最重要的因素，他们是在功能满足（3房）的基础上，追求更高的居住舒适度，比如房型设计、地库电梯入户、精致装修35、和生态。年度成交客户分析新客户新客户l 大都工作或居住在周边区域，沪青平公路沿线（航华新村区域）较多，比较认同七宝区域。l 对万科城市花园和万科品牌有一定的了解和好感。l 他们选购朗润园多为改善自身居住条件，精致装修对他们很有吸引力。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 朗润园城花老业主周边区域新客户商务人士朗润园城花老业主周边区域新客户商务人士N分钟生活圈N分钟生活圈15钟生活圈15钟生活圈45分钟生活圈45分钟生活圈醇品三房成交客户分析醇品三房成交客户分析他们来自他们来自年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市36、金碟 花园洋房成交客户分析花园洋房成交客户分析l客户来源分析：客户来源分析：绝大多数为老业主再购和老业主推荐亲友购买。l购买需求分析：购买需求分析：花园洋房的客户首先考虑的是自住需求，为了下一代的成长和改善居住是促成其成交的首要因素；同时兼具投资价值，其中纯粹用于投资的占到了39%。l关注因素分析：关注因素分析：朗润园客户较成熟，注重选择楼盘的综合素质。其中花园洋房客户较为看重的是：良好的周遍配套和社区环境；发展商品牌，65%的客户认为万科品牌是吸引其的关键因素。物业管理，全装修、生态技术，以及户型特色。年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟37、 l传播途径分析：传播途径分析：成交客户中通过万科老业主介绍的占到了相当高的比例，并且亲朋好友的口碑推荐也很大程度上影响着置业决定。这说明，口碑传播是我们在项目推广中要引起关注的重要因，如何充分利用老客户资源，是我们要长期思考的命题。对花园洋房客户的研究对花园洋房客户的研究l 销售行为分析特点：销售行为分析特点：有接近40%的客户在当天就做了决定，大多数也是在1周之内做出了决定，这说明鲜明的产品优势，配以整体包装推广，有效的加快的销售周期。年度成交客户分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 典型户型分析公寓二房户型评点公寓二房户型评点优点缺点户型分析户型38、分析1面积适中，总价控制合理；2房型方正实用，房间布局合理，得房率和使用率较高；3南北通透，两房朝南，通风采光条件良好；4绿化相对较多，景观较好；5卫生间凸窗台设计，从感官上增大主卫面积.1单元入口、北阳台略显局促；2没有电梯导致部分住户出入不便；3洗衣机、冰箱预留位置太窄。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 典型户型分析蚂蚁工房户型评点蚂蚁工房户型评点户型分析户型分析1安全系数高，单元入口处采用指纹门禁系统；2外观到室内都采用简约的设计装修风格，精简而实用；3太阳能集中供热系统，全天候不间断供应，雨天采用电辅加热，生活十分便利；4户型方正实用，南北通透，通39、风采光条件好；5入户处设有大容量的鞋柜。1同层户数过多，且只有一端有电梯，导致部分住户（尤其是高层远离电梯的）进出不太便利；2分摊面积较多，得房率及使用率不高；3卫生间采光较差4阳台面主干道，晾晒衣物既易染尘，又不美观，降低小区第一印象及整体品质优点缺点PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 典型户型分析1.1.每户赠送庭院或露台，享受有天有地的庭院生活2.2.13楼超宽横厅设计，舒适、气派3.3.房型设计合理，得房率高4.4.局部端头客户有多个露台，户外活动空间丰富5.5.一楼设有宽敞的阳光房，实现与自然阳光的亲密接触6.6.主人房专设走入式衣帽间，更易、存物40、两相宜1.1.少数端头客户缺少衣帽间；2.2.顶层两房没有浴缸；3.3.端头客户主卧室露台设有边框，影响采光。4.4.没有电梯导致客户（尤老年人进）出不便。花园洋房户型评点花园洋房户型评点户型分析户型分析优点缺点PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 1.1.位于小区中心，专享1.3万平米中心景观广场；2.2.各栋错开排列，享有超宽楼间距；3.3.板式结构，房型合理，南北通透；4.4.电梯由地下车库直接入户，便捷舒适;5.5.入口部分宽敞，入口厅堂气派大方；6.6.户式中央空调装修，提升品质；7.7.主人房专设走入式衣帽间，更易、存物两相宜；8.8.三件卧室都被41、占据一部分面积，导致房间可用部分显得局促。1.1.中央空调占据部分阳台面积；2.2.冰箱洗衣机预留尺寸太小；3.3.入户处缺少玄关设计醇品三房户型评点醇品三房户型评点户型分析户型分析典型户型分析优点缺点PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 市场定位：利用万科品牌影响力和产品品质甩开区域竞争，以“生态型科技创造舒适生活”、“全面家居解决方案超越精装修”为主要诉求，树立区域市场的绝对领先地位市场定位：利用万科品牌影响力和产品品质甩开区域竞争，以“生态型科技创造舒适生活”、“全面家居解决方案超越精装修”为主要诉求，树立区域市场的绝对领先地位.客户积累：充分利用，持续42、发掘老业主再购和推荐资源，不断强化拓展新客户。客户积累：充分利用，持续发掘老业主再购和推荐资源，不断强化拓展新客户。推盘策略：区分产品类型，普通公寓持续推售推盘策略：区分产品类型，普通公寓持续推售,洋房、蚂蚁工房和醇品三房进行分阶段的针对性主题推广。洋房、蚂蚁工房和醇品三房进行分阶段的针对性主题推广。综述综述营销推广思路项目企划分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 朗润园自04年五一展会首次亮相至06年12月清盘结案，历时近2年半。综述综述营销推广节奏分期形象展示和入市热销期形象展示和入市热销期销售调整期销售调整期持续销售期持续销售期项目营销推广节奏分43、期项目营销推广节奏分期项目营销推广节奏分期项目营销推广节奏分期概念导入期概念导入期清盘期清盘期04.05.104.12.3105.1.105.4.3005.5.105.12.3006.1.106.10.706.10.806.12.31项目企划分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!3 房市金碟 时间：时间：04年年5月月04年年12月月31日日 市场概况：市场概况：04年上海房地产市场持续升温，出现供不应求局面年上海房地产市场持续升温，出现供不应求局面.项目进度：项目进度：04年五一展会提出生态科技概念，销售大厅尚未完成，销售资料不充分，营销推广仍处在概念描述阶段，开44、始积累首批客户。年五一展会提出生态科技概念，销售大厅尚未完成，销售资料不充分，营销推广仍处在概念描述阶段，开始积累首批客户。目标：针对万科老业主及其亲友，导入朗润园规划概念，积累首批客户。目标：针对万科老业主及其亲友，导入朗润园规划概念，积累首批客户。第一阶段第一阶段阶段性分析概念导入期前期客户积累阶段PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 在城花新区邻里中心设客户接待处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在城花新区邻里中心设客户45、接待处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在在23个月时间里引起了万科老业主的充分关注和极大热情，办理了个月时间里引起了万科老业主的充分关注和极大热情，办理了600多组优越客户，并吸引了近多组优越客户，并吸引了近1000意向客户，为首次内部认购积累可充分的客户资源意向客户，为首次内部认购积累可充分的客户资源.概念导入期前期客户积累阶段措施效果第一阶段第一阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 在城花新区邻里中心设客户接待46、处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在城花新区邻里中心设客户接待处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在在23个月时间里引起了万科老业主的充分关注和极大热情，办理了个月时间里引起了万科老业主的充分关注和极大热情，办理了600多组优越客户，并吸引了近多组优越客户，并吸引了近1000意向客户，为首次内部认购积累可充分的客户资源意向客户，为首47、次内部认购积累可充分的客户资源.概念导入期前期客户积累阶段企划作品选效果第一阶段第一阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 在城花新区邻里中心设客户接待处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在城花新区邻里中心设客户接待处，通过规划沙盘和户型模型，导入朗润园规划概念和产品信息。启动优越客户计划，针对万科老业主及其亲友，办理优越客户登记，积累第一批意向客户资料的同时，让其充分体会优越感。在在23个月时间里引起了万科老业主的充48、分关注和极大热情，办理了个月时间里引起了万科老业主的充分关注和极大热情，办理了600多组优越客户，并吸引了近多组优越客户，并吸引了近1000意向客户，为首次内部认购积累可充分的客户资源意向客户，为首次内部认购积累可充分的客户资源.概念导入期前期客户积累阶段企划作品选效果第一阶段第一阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 时间：时间：05年年1月月1日日05年年4月月30日日市场环境：市场环境：13月，市场继续升温至顶峰，供需两旺，量价齐升；月，市场继续升温至顶峰，供需两旺，量价齐升；4月，关于宏观调控的迹象逐渐明显。月，关于宏观调控的迹象逐渐明显。49、项目进度：销售大厅启用，销售资料逐渐完善，无样板间配合分批推售沿新龙路和沪松路公寓和情花单位。项目进度：销售大厅启用，销售资料逐渐完善，无样板间配合分批推售沿新龙路和沪松路公寓和情花单位。目标：展示朗润园楼盘形象和生态技术，积累新客户，针对优越客户进行第目标：展示朗润园楼盘形象和生态技术，积累新客户，针对优越客户进行第14批销售批销售.形象展示和入市热销期14批地持续热销第二阶段第二阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第二阶段第二阶段形象展示和入市热销期14批地持续热销 1月月1日正式启用新售楼处，沙盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时50、展示交楼标准，继续积累客户。日正式启用新售楼处，沙盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时展示交楼标准，继续积累客户。通过摇号的方式进行第通过摇号的方式进行第14批针对优越客户的内部认购。批针对优越客户的内部认购。优越客户数量增加至近优越客户数量增加至近3300组；第组；第14批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。措施效果阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 第二阶段第二阶段形象展示和入市热销期14批地持续热销 1月月1日正式启用新售楼处，沙盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时展示交楼标准，继续积累客户。51、日正式启用新售楼处，沙盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时展示交楼标准，继续积累客户。通过摇号的方式进行第通过摇号的方式进行第14批针对优越客户的内部认购。批针对优越客户的内部认购。优越客户数量增加至近优越客户数量增加至近3300组；第组；第14批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。企划作品选效果阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 第二阶段第二阶段形象展示和入市热销期14批地持续热销 1月月1日正式启用新售楼处，沙盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时展示交楼标准，继续积累客户。日正式启用新售楼处，沙52、盘展示规划，生态技术展示区生态科技，同时展示交楼标准，继续积累客户。通过摇号的方式进行第通过摇号的方式进行第14批针对优越客户的内部认购。批针对优越客户的内部认购。优越客户数量增加至近优越客户数量增加至近3300组；第组；第14批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。批认购，客户储备充分，基本全部当天售罄。企划作品选效果阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 此阶段又可分为：此阶段又可分为：观望期情花主题推广期评估调整期第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期概述阶段性分析 时间：时间：05年年4月月28日日12月底月底 市场环境：上海房地产市场出现突53、变，调控政策陆续出台，市场进入持续严重观望阶段，供应明显大于需求，销售量价齐降。市场环境：上海房地产市场出现突变，调控政策陆续出台，市场进入持续严重观望阶段，供应明显大于需求，销售量价齐降。项目进度：样板间、示范区开放，情花和公寓产品同时推盘，但去化速度缓慢。项目进度：样板间、示范区开放，情花和公寓产品同时推盘，但去化速度缓慢。目标：关注政策的同时，进行客户研究、市场、竞品研究，调整营销策略，从项目宣传转入情花主题推广，重点开拓新客户，以保证持续消化。目标：关注政策的同时，进行客户研究、市场、竞品研究，调整营销策略，从项目宣传转入情花主题推广，重点开拓新客户，以保证持续消化。PDF 文件使用 54、pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期观望期：观望期：5月月1日日6月底月底目标措施 关注、分析市场和政策变化，积极准备调整销售计划和营销推广策略，同时消化前期库存。关注、分析市场和政策变化，积极准备调整销售计划和营销推广策略，同时消化前期库存。进行市场、竞品研究，以及客户对市场和政策态度研究；现场稳定价格，消化库存 进行市场、竞品研究，以及客户对市场和政策态度研究；现场稳定价格，消化库存.阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期观望期：观望期：5月55、月1日日6月底月底市场情况简述阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期观望期：观望期：5月月1日日6月底月底竞品销售情况简介 奥林匹克花园 奥林匹克花园 碧林湾 碧林湾阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期观望期：观望期：5月月1日日6月底月底结论 市场：市场：观望气氛浓厚，关注度和成交量急跌，不少项目出现月度观望气氛浓厚，关注度和成交量急跌，不少项目出现月度0销售。销售。朗润园：朗润园：为了避免群诉和退房风险，稳定后期客户购56、买信心，需要保持价格稳定。为了吸引市场关注，增加来电、来访，并再周边项目普遍降价的情况下维持稳定价格持续销售，需要有“高端新品”冲击市场。为了避免群诉和退房风险，稳定后期客户购买信心，需要保持价格稳定。为了吸引市场关注，增加来电、来访，并再周边项目普遍降价的情况下维持稳定价格持续销售，需要有“高端新品”冲击市场。阶段性分析竞品：竞品：朗润园周边区域竞品碧林湾均价从朗润园周边区域竞品碧林湾均价从8500降至降至7000左右，奥园在经历了左右，奥园在经历了3、4月的零销售以后，调整价格策略，不再对朗润园进行月的零销售以后，调整价格策略，不再对朗润园进行1000元差距的价格跟随，由元差距的价格跟随，57、由9500降至降至7500左右，逐步走出销售困境。左右，逐步走出销售困境。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底 项目现况：项目现况：朗润园的生态概念和精装概念已经进行了34个月宣传，开始出现审美疲劳，需要新鲜点刺激市场，吸引关注。目的：目的：从项目概念、形象导入转入产品推广，以情花专利产品为突破口，进行产品专题推广，吸引市场关注，在保持价格稳定的基础上，实现销售。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第58、三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底措施 情花产品专题推广 策略：强化凝炼项目主要卖点，通过表现独特生活方式，放大情花产品户型优势。推广主诉求：情景花园洋房，有天有地的生活产品优势梳理：万科专利产品；家家有天有地，户户带有露台或花园；8米横庭，舒适气派；超宽楼间距。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底措施 情花产品整合推广媒体策略：媒体策略：以“上海楼市”、“租售情报”、“生活速递”的专业房产杂志59、配合直投杂志投放为主；闵行、长宁等区域移动账单投放配合；客户通讯覆盖万科老业主。开放示范单位：开放示范单位：推出1楼示范单位一套和25楼交楼标准4套。现场包装：现场包装：新龙路商铺包装，提升项目整体形象。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底销售效果 来电、来访持续上升（来电来访数据对比）小步快跑，分批开盘，保持稳定的当天去化率和消化速度。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和60、营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底企划作品选 杂志、账单 小步快跑，分批开盘，保持稳定的当天去化率和消化速度。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底企划作品选商铺包装商铺包装 小步快跑，分批开盘，保持稳定的当天去化率和消化速度。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期情花主题推广期：情花主题推广期：06年年7月月11月底月底企划61、作品选 示范单位 小步快跑，分批开盘，保持稳定的当天去化率和消化速度。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 阶段性分析第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期评估和调整期：评估和调整期：05年年12月份月份 目 标：通过客户研究，价格微调，结合目 标：通过客户研究，价格微调，结合“万科点亮生活万科点亮生活”活动进行小幅优惠，加快库存去化。活动进行小幅优惠，加快库存去化。在集团和公司指导下完成在集团和公司指导下完成成交客户分析成交客户分析；对部分产品进行对部分产品进行13左右的价格微调；左右的价格微调；配合配合“万科点亮生活万科点亮生活”活动，对再62、购或推荐成交老业主予以奖励活动，对再购或推荐成交老业主予以奖励.措施PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期评估和调整期：评估和调整期：05年年12月份月份 在集团和公司指导下完成在集团和公司指导下完成成交客户分析成交客户分析；完成客户地图，根据成交客户，找出目标客户集中的点、线、面。完成客户地图，根据成交客户，找出目标客户集中的点、线、面。根据成交客户分析，明确目标客户属性、家庭和获知渠道分析。根据成交客户分析，明确目标客户属性、家庭和获知渠道分析。找出目标购买因素：找出目标购买因素：发现重点潜在客户群：城花租63、客，台湾、韩国客户。发现重点潜在客户群：城花租客，台湾、韩国客户。措施PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期评估和调整期：评估和调整期：05年年12月份月份 对部分产品进行对部分产品进行13左右的价格微调；左右的价格微调；推盘售节奏表。推盘售节奏表。措施PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期评估和调整期：评估和调整期：05年年12月份月份配合配合“万科点亮生活万科点亮生活”活动，对再购或推荐成交老业主予以奖励活动，对再购或推荐成64、交老业主予以奖励.“万科点亮生活万科点亮生活”活动简介活动效果简评活动简介活动效果简评措施PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析第三阶段第三阶段市场观望和营销策略调整期评估和调整期：评估和调整期：05年年12月份月份企划作品选PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 第四阶段第四阶段持续销售期概述持续销售期概述此阶段可分为：此阶段可分为：情花清盘阶段-蚂蚁工房阶段-醇品三房阶段 时间：时间：2006年年1月月9月底月底 市场环境：政策较为稳定，市场观望情绪较市场环境：政策较为稳定，市场观望情绪较05年有所缓和，成交量有所65、回升，年有所缓和，成交量有所回升，14月出现了一轮供销两旺的局面月出现了一轮供销两旺的局面.5月开始新一轮调控，受此影响，市场再度回落。月开始新一轮调控，受此影响，市场再度回落。项目进展：项目进展：2房、房、3房公寓持续推出，情花产品进入清盘，蚂蚁工房和醇品三房等新品集中上市。房公寓持续推出，情花产品进入清盘，蚂蚁工房和醇品三房等新品集中上市。目标：乘胜追击，情景花园洋房清盘，蚂蚁工房、醇品三房分阶段针对性主题推广、集中推售、快速消化。目标：乘胜追击，情景花园洋房清盘，蚂蚁工房、醇品三房分阶段针对性主题推广、集中推售、快速消化。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本66、创建!隖 房市金碟 持续销售期持续销售期情花清盘阶段：情花清盘阶段：2006年年1月月3月底月底 项目进度：项目进度：2房、3房公寓走势平稳，情花产品库存为沿中春路单位和人工河道旁的景观单位。目标：目标：快速去化情花库存，为蚂蚁工房和醇品三房的推售争 取时间。策略：先推售沿中春路平价单位，保证持续销售预热市场；在45月推出后人工河道旁的景观单位，提升价格，获取溢价。第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 持续销售期持续销售期情花清盘阶段：情花清盘阶段：2006年年1月月3月底月底示范单位调整：开放沿中春路情花示范区，让客户体验景观和67、隔音效果，减少客户对位置的抗性。示范单位调整：开放沿中春路情花示范区，让客户体验景观和隔音效果，减少客户对位置的抗性。整合推广策略整合推广策略媒体组合：持续上海楼市、租售情报等专业杂志投放，增加台湾农林历杂志投放；媒体组合：持续上海楼市、租售情报等专业杂志投放，增加台湾农林历杂志投放；增加晨报等大众媒体投放；增加晨报等大众媒体投放；配合电信账单直投，开发周边社区直投。配合电信账单直投，开发周边社区直投。第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 持续销售期持续销售期情花清盘阶段：情花清盘阶段：2006年年1月月3月底月底推售节奏 推盘和68、销售表推盘和销售表第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 持续销售期持续销售期情花清盘阶段：情花清盘阶段：2006年年1月月3月底月底企划作品选台湾广告台湾广告第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 持续销售期蚂蚁工房阶段：蚂蚁工房阶段：2006年年4月月5月底月底第四阶段第四阶段 市场环境：市场环境：市场出现回温迹象，但同时调控新政正在酝酿，街对面低价毛坯竞品即将大量入市。项目进展：项目进展：样板间并未准备完毕.目标：目标：2个月集中推盘，并快速消化。个月集中推盘，并快69、速消化。推售时间提前，抢占先机，减少政策风险.在媒体推广上也制定了既高举高打用杂志和网络造舆论声势招揽全市范围的零散客户，也用有针对性的渠道（社区直投、网络）点射重点客户的计划。策略阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 持续销售期蚂蚁工房阶段：客户定位和产品分析蚂蚁工房阶段：客户定位和产品分析第四阶段第四阶段阶段性分析“蚂蚁工房蚂蚁工房”，相当于万科产品里的，相当于万科产品里的“MINICooper”，针对消费万科品牌的年轻人。，针对消费万科品牌的年轻人。除了拥有独立空间和舒适便利之外，与除了拥有独立空间和舒适便利之外，与“MINICooper”一样70、，一样，“蚂蚁工房蚂蚁工房”所贩卖的，还有个性和处世态度。所贩卖的，还有个性和处世态度。产品分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 駿 房市金碟 持续销售期蚂蚁工房阶段：客户定位和产品分析蚂蚁工房阶段：客户定位和产品分析第四阶段第四阶段目标客户重点区域划分 市场城市花园及万科老业主：市场城市花园及万科老业主：55组，占组，占44.7%；周边区域居民：周边区域居民：17组，组，13.8%；在民航和航华一带租住的年轻人或外地人在民航和航华一带租住的年轻人或外地人：8组，组，6.5%；中山公园、徐家汇、漕河泾工业区附近工作的白领：中山公园、徐家汇、漕河泾工业区附近工作的白领71、：5组，组，4.1%阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 3.30推广全面启动推广全面启动4.8/4.22内部认购样板间开放内部认购样板间开放3.10信息发布信息发布3.15户外面世户外面世5月第月第3次开盘次开盘准备阶段准备阶段推广阶段推广阶段持续销售期蚂蚁工房阶段：阶段划分示意图蚂蚁工房阶段：阶段划分示意图第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!房市金碟 持续销售期蚂蚁工房阶段蚂蚁工房阶段第四阶段第四阶段第一波：78号抢跑市场 时间：时间：3月15日，对发布信息。4月8日，首次开盘当日48套售罄72、.目标客户：城花老业主目标客户：城花老业主 营销推广：销售资料、包装配合、户外配合。营销推广：销售资料、包装配合、户外配合。阶段性分析第二波：清理老业主，开掘新客户 时间：时间：4月22日，推出88号42套单位，当日销售近40套。目标客户：万科老业主，周边社区和全市范围新客户。目标客户：万科老业主，周边社区和全市范围新客户。营销推广：大众媒体、包装配合、直投配合、网络配合。营销推广：大众媒体、包装配合、直投配合、网络配合。第三波：维系新老客户，持续消化 时间：时间：5月1日，推出88号剩余42套单位。目标客户：万科老业主，周边社区和全市范围新客户目标客户：万科老业主，周边社区和全市范围新客户 73、营销推广：进行热销反馈、户型点评等软性宣传报道，不断释放在售信息，借助口碑传播，维持市场关注。营销推广：进行热销反馈、户型点评等软性宣传报道，不断释放在售信息，借助口碑传播，维持市场关注。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 经验持续销售期蚂蚁工房阶段蚂蚁工房阶段第四阶段第四阶段教训 在多变的市场环境中，抢占市场先机，减少政策风险。客户定位、产品定位明确，产品特性鲜明。形象定位包装成功，渠道的选择有针对性。在多变的市场环境中，抢占市场先机，减少政策风险。客户定位、产品定位明确，产品特性鲜明。形象定位包装成功，渠道的选择有针对性。重视对样板间效果的把控。重视74、对示范单位效果的预判和把控制订媒体计划时，注意各种媒体投放时间的交叉配合，保持推广节奏连贯有序。避免出现部分时段媒体投放过密，覆盖范围重复，难以区分推广效果而部分时段推广节奏过缓的问题。重视对样板间效果的把控。重视对示范单位效果的预判和把控制订媒体计划时，注意各种媒体投放时间的交叉配合，保持推广节奏连贯有序。避免出现部分时段媒体投放过密，覆盖范围重复，难以区分推广效果而部分时段推广节奏过缓的问题。阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建!隖 房市金碟 企划作品选持续销售期蚂蚁工房阶段蚂蚁工房阶段第四阶段第四阶段阶段性分析PDF 文件使用 pdfFactory Pr75、o 试用版本创建!房市金碟 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 楼书PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 持续销售期醇品三房阶段：醇品三房阶段：2006年年6月月9月月第四阶段第四阶段阶段性分析 市场环境：市场环境：新的一轮调控已经出台，市场供应量巨大，销售上没有出现预计的金九银十。项目进展：项目进展：全区仅剩醇品三房和少量公寓产品未售，现场实景已经开放。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 持续销售期醇品三房阶段：76、醇品三房阶段：2006年年6月月9月月第四阶段第四阶段阶段性分析目标：目标：4个月内集中消化147套醇品。策略：策略：将醇品作为朗润园最后一个新品，作整体包装拔高产品形象和针对性推广。PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 阶段性分析 整体客户定位：整体客户定位：4050客户群，更注重看得见的实在品质。客户群，更注重看得见的实在品质。大部分消费群与七宝片区有联系，一些是基于工作便利；一些是生活便利。潜在消费者经过亲友介绍和自我体验，认识到七宝的便利生活和万科社区内的生活品质，从而接受项目所在位置。对于大多数没有亲友居住在此或不常来七宝片区的中产阶层，品牌和产77、品优势在降低距离和价格抗性上的作用非常有限。持续销售期醇品三房阶段：整体客户定位醇品三房阶段：整体客户定位第四阶段第四阶段PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 隖 房市金碟 我们的目标客户是一群年龄上相对成熟，事业有成的中产，他们生活经验丰富，重视生活品质，追求舒适便利，在乎身份和品位的认同。我们的目标客户是一群年龄上相对成熟，事业有成的中产，他们生活经验丰富，重视生活品质，追求舒适便利，在乎身份和品位的认同。我们有品牌优势，有产品力支撑，我们在推广时要体现出如下调性：我们有品牌优势，有产品力支撑，我们在推广时要体现出如下调性：阶段性分析持续销售期醇品三房阶段：推广调性78、和策略醇品三房阶段：推广调性和策略第四阶段第四阶段雅致 品质 成熟 高贵雅致 品质 成熟 高贵坚持在杂志上的投放力度，适度增加传统报纸媒体的暴光频率，扩大知名度，招徕新客户。通过移动帐单、直投等形式对沪青平和机场新村等区域做重点覆盖。考虑新媒体形式：增加第一地产电视广告（对广告文字进行调整，并制作短片），提升知名度。坚持在杂志上的投放力度，适度增加传统报纸媒体的暴光频率，扩大知名度，招徕新客户。通过移动帐单、直投等形式对沪青平和机场新村等区域做重点覆盖。考虑新媒体形式：增加第一地产电视广告（对广告文字进行调整，并制作短片），提升知名度。策略PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版79、本创建 房市金碟 阶段性分析持续销售期醇品三房阶段：结果和经验醇品三房阶段：结果和经验第四阶段第四阶段 去化速度：去化速度：4个多月，个多月，147套售罄。套售罄。成交客户分析：成交客户分析：75%在在3045岁，岁，70%为企业中高管理人员或私营业主。为企业中高管理人员或私营业主。客户对醇品的高端成熟形象较为认同。醇品的推广也得到了市场的认同其后在业界出现客户对醇品的高端成熟形象较为认同。醇品的推广也得到了市场的认同其后在业界出现“臻品三房臻品三房”、“醇品系列醇品系列”等跟随效仿者。等跟随效仿者。顺利在客户分析的基础上，较为充分的客户需求和特性。顺利在客户分析的基础上，较为充分的客户需求和80、特性。在产品定位和形象包装上符合客户年龄层次，较好的被他们所接受。在产品定位和形象包装上符合客户年龄层次，较好的被他们所接受。效果经验PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析持续销售期醇品三房阶段醇品三房阶段第四阶段第四阶段企划作品选PDF 文件使用 pdfFactory Pro 试用版本创建 房市金碟 阶段性分析持续销售期醇品三房阶段醇品三房阶段第四阶段第四阶段企划作品选 阶段性分析持续销售期醇品三房阶段：结果和经验醇品三房阶段：结果和经验第四阶段第四阶段企划作品选 阶段性分析持续销售期醇品三房阶段醇品三房阶段第四阶段第四阶段企划作品选 阶段性分析清81、盘期首批交房阶段：首批交房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段 项目进展：全区仅剩近项目进展：全区仅剩近40套未售的醇品三房和公寓产品，套未售的醇品三房和公寓产品，9月月30日，首批单位交房。日，首批单位交房。目标：利用交房和小区竣工交付，通过媒体宣传再次吸引市场关注，强化生态社区的知名度和美誉度。同时利用事件营销进行有针对性地公关活动，吸引客户来访。目标：利用交房和小区竣工交付，通过媒体宣传再次吸引市场关注，强化生态社区的知名度和美誉度。同时利用事件营销进行有针对性地公关活动，吸引客户来访。阶段性分析清盘期首批交房阶段：首批交房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段推广82、策略 推广主题：从醇品推广回归到项目交房、实景开放，现房销售等推广主题，增强客户购买信心。推广主题：从醇品推广回归到项目交房、实景开放，现房销售等推广主题，增强客户购买信心。媒体组合：持续地产专业杂志投放；增加在东方早报、第一财经等较高端媒 体的投放。配合移动账单投放和周边社区直投。媒体组合：持续地产专业杂志投放；增加在东方早报、第一财经等较高端媒 体的投放。配合移动账单投放和周边社区直投。SP活动配合：利用首批交房，针对韩国客户和台湾客户组织了活动配合：利用首批交房，针对韩国客户和台湾客户组织了3场现场参观活动，以拓展新客源。场现场参观活动，以拓展新客源。阶段性分析清盘期首批交房阶段：首批交83、房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段9月、月、10月的推售节奏表。月的推售节奏表。推售节奏 阶段性分析清盘期首批交房阶段：首批交房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段企划作品选 阶段性分析清盘期首批交房阶段：首批交房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段企划作品选 阶段性分析清盘期首批交房阶段：首批交房阶段：2006年年9月月10月月第五阶段第五阶段企划作品选 阶段性分析清盘期清盘阶段：清盘阶段：2006年年10月中旬月中旬12月底月底第五阶段第五阶段 库存情况：库存情况：公寓二房全部售罄，仅存醇品三房、公寓三房和3套样板间可售。电梯三房与醇品相比无优势，去84、化速度较慢。目标：目标：清盘！清盘！12月上旬，完成清盘。措施推广：推广：收缩战线，通过万科社区看板、道旗和直投发布信息，对客户进行一轮挤压。销售：销售：先集中力量销售醇品，醇品售罄后，强制引导客户购买公寓三房。结果 阶段性分析清盘期清盘阶段：清盘阶段：2006年年10月中旬月中旬12月底月底第五阶段第五阶段企划作品选 阶段性分析清盘期清盘阶段：清盘阶段：2006年年10月中旬月中旬12月底月底第五阶段第五阶段企划作品选 项目操作经验及不足对老业主资源的持续开发和充分利用对老业主资源的持续开发和充分利用朗润园项目因地缘因素，与城市花园有密切联系，万科老业主成为朗润园前期目标客户的主体，也是朗润85、园最为持久、稳定、优质的客户资源。朗润园项目因地缘因素，与城市花园有密切联系，万科老业主成为朗润园前期目标客户的主体，也是朗润园最为持久、稳定、优质的客户资源。通过通过2年多的持续开发和维系，共有年多的持续开发和维系，共有406名老业主再购朗润园住宅，占到项目总户数的名老业主再购朗润园住宅，占到项目总户数的40%。同时，老业主的口碑传播和积极推荐也是朗润园主要传播途径之一，成为促成客户成交的一大动力。同时，老业主的口碑传播和积极推荐也是朗润园主要传播途径之一，成为促成客户成交的一大动力。项目操作经验及不足对老业主资源的持续开发和充分利用对老业主资源的持续开发和充分利用经验 长期关注，全面沟通：86、万科品牌已经在老业主中形成良好口碑。而本项目长期关注，全面沟通：万科品牌已经在老业主中形成良好口碑。而本项目2年多来，保持长期持续对老业主关注，从情感诉求唤起关注到随着项目深入，逐步传递销售信息，不但与客户建立了良好的沟通基础，而且提升了客户满意度。年多来，保持长期持续对老业主关注，从情感诉求唤起关注到随着项目深入，逐步传递销售信息，不但与客户建立了良好的沟通基础，而且提升了客户满意度。充分认识老业主价值：除了促进老业主直接购买，鼓励他们进行推荐使他们成为最积极、有效的传播者。同时还通过充分认识老业主价值：除了促进老业主直接购买，鼓励他们进行推荐使他们成为最积极、有效的传播者。同时还通过“优越87、客户计划优越客户计划”、“万科点亮生活万科点亮生活”等活动给予业主精神、物质双重激励，不但让他们获得实质性的回报，更使得业主成为项目的积极传播者。等活动给予业主精神、物质双重激励，不但让他们获得实质性的回报，更使得业主成为项目的积极传播者。开发实用、高效的渠道：先通过道旗、看板和客户通讯，保持较高的信息覆盖率和到达率，然后再进行媒介组合，以减少重复浪费。开发实用、高效的渠道：先通过道旗、看板和客户通讯，保持较高的信息覆盖率和到达率，然后再进行媒介组合，以减少重复浪费。项目操作经验及不足教训对老业主资源的持续开发和充分利用对老业主资源的持续开发和充分利用 优越客户计划缺少实质、持久的刺激 优越客88、户计划缺少实质、持久的刺激:优越客户计划在供不应求的市场环境下以内部认购、优先认购对业主有巨大诱惑；但供求关系变化以后，该计划就缺少实质性、长期性的对重复购房和推荐的激励。导致优越客户计划逐渐消声秘迹。缺少与万客会资源的整合：优越客户所涉及的对象与万客会所应涵盖的对象重合，且万客会的平台更大，与客户沟通的内容和形式更多样，因此可以整合。优越客户计划在供不应求的市场环境下以内部认购、优先认购对业主有巨大诱惑；但供求关系变化以后，该计划就缺少实质性、长期性的对重复购房和推荐的激励。导致优越客户计划逐渐消声秘迹。缺少与万客会资源的整合：优越客户所涉及的对象与万客会所应涵盖的对象重合，且万客会的平台更89、大，与客户沟通的内容和形式更多样，因此可以整合。项目操作经验及不足全面家居解决方案的推广全面家居解决方案的推广经验一 超越精装修的概念：将精装交付包装成为超越精装修的概念：将精装交付包装成为“全面家居解决方面全面家居解决方面”推出，以推出，以“家居二次革命全面超越精装修家居二次革命全面超越精装修”的高度推向市场。的高度推向市场。对概念进行梳理：提出五大精装优势和八大优势，让概念更加丰富、系统。对概念进行梳理：提出五大精装优势和八大优势，让概念更加丰富、系统。经验二 项目操作经验及不足全面家居解决方案全面家居解决方案的推广的推广经验三 现场包装与细节展示：透过交楼标准间让客户了解装修标准，通过房90、间内的交楼标准介绍牌让客户感受设计的用心和住宅品质的全面提升。现场包装与细节展示：透过交楼标准间让客户了解装修标准，通过房间内的交楼标准介绍牌让客户感受设计的用心和住宅品质的全面提升。客户认同的关键：除了方便、环保以外，需要让客户感受到我们在设计、施工上的专业非普通装修能及，同时他们在市场花同样的价格无法购买到同样品质的装修品质。客户认同的关键：除了方便、环保以外，需要让客户感受到我们在设计、施工上的专业非普通装修能及，同时他们在市场花同样的价格无法购买到同样品质的装修品质。经验四 项目操作经验及不足情景花园洋房产品的推广情景花园洋房产品的推广经验五 不同的成本结构，不同的交楼标准风格：市场上91、的精装单位有多种风格：一、强调观感上的奢华风格，通过装饰型材、设计风格表现奢华气质，如中环凯旋宫。二、强化家电配置，通过高端品牌家电提升交楼品质，如上海滩花园等。三、重视设计细节，在家电配备和地板、橱柜等部品部件的选择上较为均衡。不同的成本结构，不同的交楼标准风格：市场上的精装单位有多种风格：一、强调观感上的奢华风格，通过装饰型材、设计风格表现奢华气质，如中环凯旋宫。二、强化家电配置，通过高端品牌家电提升交楼品质，如上海滩花园等。三、重视设计细节，在家电配备和地板、橱柜等部品部件的选择上较为均衡。项目操作经验及不足情景花园洋房产品的推广情景花园洋房产品的推广经验一 用独特、稀缺的产品特性吸引市92、场关注：朗润园情花产品是在市场观望气氛浓厚，项目形象推广已超过用独特、稀缺的产品特性吸引市场关注：朗润园情花产品是在市场观望气氛浓厚，项目形象推广已超过3个月，客户出现审美疲劳的时候推出，除了保持此类产品的持续销售以外，也能借此吸引市场关注，增加来电、来访，成为项目吸引人气的手段。个月，客户出现审美疲劳的时候推出，除了保持此类产品的持续销售以外，也能借此吸引市场关注，增加来电、来访，成为项目吸引人气的手段。拔高情花形象定位类别墅：通过将其定位成有天有地的类别墅产品，从而将产品属性拔高到类联排别墅级别，便于客户接受更高的单价和较大面积甚至支付更高的溢价。拔高情花形象定位类别墅：通过将其定位成有天93、有地的类别墅产品，从而将产品属性拔高到类联排别墅级别，便于客户接受更高的单价和较大面积甚至支付更高的溢价。经验二 项目操作经验及不足情景花园洋房产品的推广情景花园洋房产品的推广经验三 现场包装和销售道具的整体配合：为了让客户更充分的体会产品优势，我们需要通过现场包装、销售资料、现场说明牌等的配合重点展示庭院、露台生活氛围和宽大横厅带来的气派和舒适。现场包装和销售道具的整体配合：为了让客户更充分的体会产品优势，我们需要通过现场包装、销售资料、现场说明牌等的配合重点展示庭院、露台生活氛围和宽大横厅带来的气派和舒适。项目操作经验及不足使用客户地图有针对性的推广使用客户地图有针对性的推广 移动账单数量94、从移动账单数量从15万下降至万下降至11万，来电数量从万，来电数量从64上升至平均上升至平均100以上（最高近以上（最高近200）。一次）。一次5万的直投，带来醇品销售万的直投，带来醇品销售5套。套。针对民航小区、航华新村等周边社区的直投，为蚂蚁工房、醇品三房带来大量来电、来访，其中一次醇品主题的直投，带来针对民航小区、航华新村等周边社区的直投，为蚂蚁工房、醇品三房带来大量来电、来访，其中一次醇品主题的直投，带来5套销售。套销售。05年下半年开始，朗润园开始根据成交客户和来电、来访客户绘制客户地图，据此推测出目标客户活动范围，在 后期推广活动中进行了有针对性的推广，提升了营销推广效果。账单直投95、来电从年下半年开始，朗润园开始根据成交客户和来电、来访客户绘制客户地图，据此推测出目标客户活动范围，在 后期推广活动中进行了有针对性的推广，提升了营销推广效果。账单直投来电从64升至近升至近200，一次，一次5万的直投，带来醇品销售万的直投，带来醇品销售5套。套。范例 项目操作经验及不足对韩国、台湾客户的关注对韩国、台湾客户的关注通过通过05年下半年的客户分析，发现成交客户中 韩国、台湾客户的成交量持续上升，最终稳定在年下半年的客户分析，发现成交客户中 韩国、台湾客户的成交量持续上升，最终稳定在05年底的年底的15左右，着对韩国、台湾客户进行地暖、租房成本和便利性比较等访谈调研。并据此开展一系96、列针对性活动左右，着对韩国、台湾客户进行地暖、租房成本和便利性比较等访谈调研。并据此开展一系列针对性活动:在冬季销售期内，阶段性的 接受部分客户安装地暖的 申请。在冬季销售期内，阶段性的 接受部分客户安装地暖的 申请。针对韩国、台湾客户，组织小型客户活动增加来访，积累万科社区租客购房，并鼓励老业主推荐。以上活动除了增加本项目的销售以外，还为后期项目的开发提供了一些经验。针对韩国、台湾客户，组织小型客户活动增加来访，积累万科社区租客购房，并鼓励老业主推荐。以上活动除了增加本项目的销售以外，还为后期项目的开发提供了一些经验。项目操作经验及不足样板间的重复利用、整体出售样板间的重复利用、整体出售 朗97、润园项目朗润园项目05年度样板间软装费用较高，为了节约营销费用，年度样板间软装费用较高，为了节约营销费用，06年度的情景花园洋房、醇品三房样板间将前期样板间家具进行调整重复利用，同样达到了展示房型的效果。年度的情景花园洋房、醇品三房样板间将前期样板间家具进行调整重复利用，同样达到了展示房型的效果。在情景花园洋房、醇品三房、蚂蚁工房产品相继售罄后，所有样板间也都在财务部核准的价格下整体出售，收回部分设计、施工和软装费用。在情景花园洋房、醇品三房、蚂蚁工房产品相继售罄后，所有样板间也都在财务部核准的价格下整体出售，收回部分设计、施工和软装费用。项目操作经验及不足客户满意度保持和提升客户满意度保持和98、提升 朗润园项目项目连续数年保持较高的客户满意度，经验如下：朗润园项目项目连续数年保持较高的客户满意度，经验如下：充分重视老业主的价值，销售和平常接待时都真正视老业主为朋友，热诚相待。充分重视老业主的价值，销售和平常接待时都真正视老业主为朋友，热诚相待。通过客户通讯等形式保持与客户的沟通。通过客户通讯等形式保持与客户的沟通。通过生日贺卡等形式持续跟踪成交客户，增进感情。通过生日贺卡等形式持续跟踪成交客户，增进感情。项目操作经验及不足对售楼处、示范单位费用控制不足对售楼处、示范单位费用控制不足 朗润园项目精装单位的样板间软装，展示效果较好，但设计和软装费用偏高，达到朗润园项目精装单位的样板间软装99、，展示效果较好，但设计和软装费用偏高，达到2000元元/，尤其是软装部分的个别家私单价过高（某单位，尤其是软装部分的个别家私单价过高（某单位59000的电视柜、的电视柜、47000的餐桌、的餐桌、30000的大床），对展示房型意义不大。的大床），对展示房型意义不大。朗润园项目售楼处功能分区合理，软装设计上也较符合项目形象，受到业内和客户的 认同。但是售楼处设计、施工、软装费用总额达到朗润园项目售楼处功能分区合理，软装设计上也较符合项目形象，受到业内和客户的 认同。但是售楼处设计、施工、软装费用总额达到430万，平均万，平均8000元元/，大大超出上海公司各项目平均水平，使得营销费用率大幅上升。100、，大大超出上海公司各项目平均水平，使得营销费用率大幅上升。项目操作经验及不足车库预售业务中的失误车库预售业务中的失误 朗润园进行上海公司首次车位预售业务过程中，未对预售情况予以足够重视：在合同范本申报时未注明车位交付日期；当车位交付日期最终确定后，仅以口头、邮件形式跟法律人员进行沟通，未按规定以书面形式报公司相关部门进行会签，使问题未被及时发现；在第一批住宅交付时也未对车位的交付时间予以关注并及时知会相关部门，最终导致了车位延期交付的风险。朗润园进行上海公司首次车位预售业务过程中，未对预售情况予以足够重视：在合同范本申报时未注明车位交付日期；当车位交付日期最终确定后，仅以口头、邮件形式跟法律人员进行沟通，未按规定以书面形式报公司相关部门进行会签，使问题未被及时发现；在第一批住宅交付时也未对车位的交付时间予以关注并及时知会相关部门，最终导致了车位延期交付的风险。THE END