1、关键的三个问题：关键的三个问题：问题1品牌调性绿城作为一家江浙地区的品牌企业，首度进入东北城市，在无任何市场基础的情况下，如何打响第一枪？沿用绿城惯用的亲和派作风，是否有效？关键的三个问题：关键的三个问题：问题2资源占有项目虽处大连黄金板块星海广场，却没有占据这个板块内任何一线资源，对于一个高端项目而言，突破点何在？关键的三个问题：关键的三个问题：问题3项目立基点在星海板块高端项目云集的激烈环境下，项目据理力争的基础何在？破题破题 项目策略核心项目策略核心问题1：品牌以何种形象进入？现象一：汤臣一品的误入歧途现象一：汤臣一品的误入歧途汤臣一品是上海陆家嘴黄金板块最后一块住宅地，理所当然的绝对稀2、缺豪宅，然而当他抛出110000元/平的天价时，却成了市场的失宠。这就是上海，南方城市的客户特性，他们不喜欢张扬，他们不希望别人知道自己的财富状况，110000元/平的价格，好似拨开了自己的财政状况公示给大众，当然没人敢亲睐。现象二：大连豪宅争做第一现象二：大连豪宅争做第一大连中心裕景“地标性都市综合体”帝柏湾“国际级4A景区首席湾区豪宅”大连明珠“傲居星海 首席星海豪宅”星海湾1号“中国湾区首府”与南方城市截然不同的是，大连城市的豪宅产品都在争做第一，而这也正是这个市场所需要的。大连是中国东北、华北重要的海上门户，素有“北方的香港”美誉，大连一直走在东北三省的前沿，吸引外来资金、人流的聚集，3、外向型表现明显，铸就了城市张扬的个性。而大连豪宅的彰显性也正是这种外向型的体现，对于东三省的人来到大连也正是因为城市具有的领先性。绿城今日来到大连，要想赢得高端市场的认可，也必须以高姿态占领高位，才能博得市场亲睐。所以，绿城今日只为“第一第一”而来。问题2：何以博弈资源占有劣势？全市商品房与高端物业季度成交量同比率比较情况全市商品房与高端物业季度成交量同比率比较情况 时间段时间段类别类别 0707年年1 1季度季度0707年年2 2季度季度0707年年3 3季度季度0707年年4 4季度季度0808年年1 1季度季度0808年年2 2季度季度0808年年3 3季度季度0808年年4 4季度季度4、商品房成交量同比率116%62%121%107%-8%8%-11%-40%高端物业成交量同比率 383%492%750%366%183%40%26%-22%大连区域（七区）高档物业供求情况大连区域（七区）高档物业供求情况供应情况供应情况供应供应20072007年（不含开发区）年（不含开发区）20082008年（不含开发区）年（不含开发区）20082008年年套数套数512套1046套1272套成交成交20072007年（不含开发区）年（不含开发区）20082008年（不含开发区）年（不含开发区）20082008年年套数套数520套562套617套面积（平米）面积（平米）1190011468675、.48168117成交情况成交情况供求比供求比20072007年年-1-1：1.021.02（不含开发区）（不含开发区）20082008年年-1-1：0.540.54（不含开发区）（不含开发区）300300万以上代表个案诉求分析万以上代表个案诉求分析 （绿城项目总价预计在300万以上）案名案名产品类型产品类型诉诉 求求主力总价主力总价壹品星海住宅收藏级海岸名宅270-351万元海天下住宅君之见 容天下937-946万元大连明珠住宅傲居星海 首席亲海豪宅288-486万元星海湾壹号住宅中国湾区首府342-840万元半岛听涛（二期）住宅星海 养生 爵版高度197-342万元帝柏湾住宅国际级4A景区6、首席湾区豪宅178-391万元时代广场住宅CBD的生活艺术225-345万元 市场环境分析洞察：市场环境分析洞察：1、高端市场是高保值板块，但同样板块内竞争激烈，供求比失衡；2、高端物业诉求单一，皆以所占据外界资源为主要诉求，不具可持续性；3、高端客户市场特征：客户比较直接，没时间听广告徐徐道来，符合东北城市特性。做“第一”必然是需要拥有一定资源支撑，而我们的窘境正是虽然项目处于星海板块，却未占据板块内的一线资源。但另一方面从市场洞察看，高端市场竞争激烈，但各项目诉求却乏力，单一卖外界资源必然走到穷途末路，真正的豪宅并非仅仅是“海”的资源占有作为标准。与与“海海”资源抗衡应当从产品自身出发资源7、抗衡应当从产品自身出发绿城企业是怎样一家企业？绿城是一家产品主义引领型企业，是行业内的精品营造专家，而我们的突破点也正基于此。挖掘项目自身产品优势，建立大连豪宅新标准，绿城只为第一而来，绿城星海项目也将创建大连“第一豪宅”。问题3：第一豪宅如何建立？绿城15年的精品营造领先之路，相信绿城与我们一样对产品充满信心，关键是如何营造如何营造“第一第一”。星海项目的星海项目的“第一豪宅第一豪宅”绝非简单的绝非简单的精品精品占位。占位。柔和的产品理念、生活氛围诉求，绝非大连高端人群所好，也绝对经不起大连众多豪宅的狂轰滥炸。星海项目的星海项目的“第一豪宅第一豪宅”也绝非也绝非概念式概念式的豪宅占位。的豪宅8、占位。没有产品立基点的概念式包装，经不起市场考验，也非可取之道，并且也将淹没在大连众多豪宅“首席”概念中。绿城大连星海项目绿城大连星海项目“第一豪宅第一豪宅”产品标杆式豪宅产品标杆式豪宅挖掘项目产品的领先点，以点形成豪宅的标杆。以局部的突破形成项目在市场的鲜明形象，并以点带出项目产品价值的面，最终形成项目大连“第一豪宅”形象。寻找项目最具竞争价值点（因项目处于规划阶段，故部分项目为假设点）星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比楼高楼高 项目项目产品细节产品细节绿城星海项目绿城星海项目壹品星海壹品星海海天下海天下大连明珠大连明珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛住宅楼高（最高）47层9、，约160米楼高33层42层31层40层11层绿城星海项目最具竞争价值点一绿城星海项目最具竞争价值点一最高生活视野最高生活视野 项目是板块内住宅楼中最高。星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比户型面积户型面积 项目项目产品细节产品细节绿城星绿城星海项目海项目壹品星海壹品星海海天下海天下大连明珠大连明珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛主力户型180、220、260仅三个面积，且皆为四室户型180234 三、四室426、430 六室160270 二、三室180525 120-190 二、三、四室绿城星海项目最具竞争价值点二绿城星海项目最具竞争价值点二最纯粹人群聚集最纯粹人群聚集 项目10、属于客群纯粹项目之一，虽然项目户型上不是最纯粹的一个，但在客户心中同样能形成 极大的吸引力。星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比精装修精装修 项目项目产品细节产品细节绿城星海绿城星海项目项目壹品星海壹品星海海天下海天下大连明珠大连明珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛装修配备约5000元/平精装修毛坯毛坯3000元/平精装修毛坯毛坯绿城星海项目最具竞争价值点三绿城星海项目最具竞争价值点三最高标准精装修最高标准精装修 项目是板块内精装修标准最高。星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比服务服务 项目项目产品细节产品细节绿城星海项目绿城星海项目壹品星壹品星海海海天下海天下大连11、明大连明珠珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛服务标准园区服务体系升级版物管服务物管服务物管服务物管服务物管服务绿城星海项目最具竞争价值点四绿城星海项目最具竞争价值点四最顶级定制服务最顶级定制服务 项目在绿城原有园区服务体系上进行升级，形成专对高端物业的私人定制服务，项目将配备纯正英国管家服务。星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比配套配套 项目项目产品细节产品细节绿城星海绿城星海项目项目壹品星海壹品星海海天下海天下大连明珠大连明珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛配套3500平私人会所和大堂双层会所综合商场小型会所餐饮、健身房分散的泛会所2000平多功能会所绿城星海项目最具竞争12、价值点五绿城星海项目最具竞争价值点五最专属化配置最专属化配置 项目提供3500平豪华酒店式大堂和私人运动主题会所，针对高端客群提供专属化 私人服务。星海板块豪宅产品细节对比星海板块豪宅产品细节对比团队团队 项目项目产品细节产品细节绿城星海项目绿城星海项目壹品星海壹品星海海天下海天下大连明珠大连明珠星海湾壹号星海湾壹号半岛听涛半岛听涛合作团队绿城美国SOM、JWDA（建筑设计）美国BLD（大堂及公共部位）梁志天（样板房）PAL（会所）大连友谊合升大连伟岸投资华东设计院大连明珠开发有限公司华润澳大利亚柏涛大连半岛浙江南方绿城星海项目最具竞争价值点六绿城星海项目最具竞争价值点六最豪华阵容打造最豪华阵13、容打造 中国知名上市集团绿城携国际知名团队共同演绎星海项目。豪宅是什么？豪宅是什么？豪宅是具有标签性最高生活视野豪宅是少数同圈层人享有最纯粹人群聚集豪宅是生活的奢侈品最高标准精装修豪宅是最私有化的生活方式最顶级定制服务豪宅是生活本质的极致体现最专属化配置豪宅是领先技术的聚集最豪华阵容打造绿城星海项目价值完整体绿城星海项目价值完整体价值点价值点建筑户型精装修服务配套品牌市场爆破点市场爆破点豪宅是具有标签性最高生活视野豪宅是少数同圈层人享有最纯粹人群聚集豪宅是生活的奢侈品最高标准精装修豪宅是最私有化的生活方式最顶级定制服务豪宅是生活本质的极致体现最专属化配置豪宅是领先技术的聚集最豪华阵容打造衍生点14、衍生点风格、立面、材质户型细节、园区人群氛围大堂、电梯入户、产品细节英国管家、园区服务体系地段、高端人士需求写真品牌历史理念、产品规划设计绿城星海项目的价值演绎，应当是以一个个爆破点引爆市场，首先占据市场高位，再而吸引客户了解项目价值细节。项目定位360360席席殿堂级精装私宅殿堂级精装私宅殿堂级：我们的产品，殿堂级府邸，不仅是富丽堂皇的极度感官，更有对细节无微不至的极致考究；殿堂级：我们的消费者，殿堂级人物，在各个领域有着卓著的成就与影响，对所在领域有着极致追求；私宅：保持距离，非诚毋扰从产品层面对私密性的保障，从精神层面对尊崇感的彰现；项目案名深深蓝REAL BLUEREAL BLUE绿城15、中国首发大连入之愈深，其进愈难，而其见愈奇。宋王安石游褒禅山记 深微；深诣；深赜；深严；深隐；深迂；深不可测；深藏若虚；就象圈层，越往高处越难进入，但是圈层之内却精深妙奥一、释一、释“深深”：“蓝血贵族”，今天不再局限于形容欧洲贵族的气质与情操。在东方文明的辞典里，它是深植于古老大陆的东方血脉，与崛起于海洋的蔚蓝色文明之间的交融，是两种文明不断沟通、渗透、借鉴的光明使者。蓝，是层峰人士的气质象征二、释二、释“蓝蓝”：蓝，是大连的人文LABEL，在日趋国际化的大连，在国际大连最前沿的星海广场我们为造就大连国际化成就的财富精英创造“深蓝”。深蓝的诞生，为在变迁与沧桑中起起伏伏的大连助力，和最有力量16、的360360人人一起成就有深度深度的大连，成为大连深蓝文化的缔造者。三、为大连创三、为大连创“深蓝深蓝”项目主SLOGAN不到深蓝，哪知豪宅皆寻常不到深蓝，哪知豪宅皆寻常【平面创作】策略回顾策略回顾策略核心：第一豪宅第一豪宅项目定位：360360席席殿堂级精装私宅殿堂级精装私宅项目案名：深蓝深蓝主SLOGAN：不到深蓝，哪知豪宅皆寻常不到深蓝，哪知豪宅皆寻常 演绎演绎 项目推广策略项目推广策略推广主线设定：品牌导入品牌导入形象亮相形象亮相产品展现产品展现对应的阶段目标：大连高端市场占位大连高端市场占位积累有效客户积累有效客户品牌占位并消化品牌客品牌占位并消化品牌客形成口碑传播形成口碑传播产品17、细节展现产品细节展现最终消化客户最终消化客户第一阶段第一阶段 品牌导入品牌导入策略核心：细挖专业领域人群，广博大众市场知晓，形成品牌市场占位，并为项目推出高筑市场预期。核心动作核心动作1 1、绿城零距离、绿城零距离邀请大连政府领导，各大媒体记者，行业相关合作单位（活动、礼仪、发布、银行、房产局、税务、土地局等），共同参观绿城全国优秀代表项目。2 2、绿城品牌介绍会、绿城品牌介绍会邀请各大媒体记者，行业相关合作单位，以及其他开发商品牌，在大连五星酒店开展绿城品牌介绍会，展示绿城品牌理念，以及以往优秀代表项目作品。3 3、绿城品牌四连版、绿城品牌四连版以四连版的气势彰显一家重新定制豪宅标准的品牌入18、市绿城品牌进入中国东三省首站大连。绿城零距离现场体验绿城零距离现场体验后期售楼处活动展示后期售楼处活动展示绿城零距离酒店服务体验绿城零距离酒店服务体验绿城零距离介绍会绿城零距离介绍会绿城品牌介绍会绿城品牌介绍会渠道运用：渠道运用：户外在星海湾建立长效高炮，中山广场附近则建立临时短期高炮形象；报媒方面硬广软文结合，打造四连版介绍绿城品牌进入大连，形成市场轰动；现场包装：现场包装：临时售楼处包装以五星酒店风格为指向，形成高端楼盘的神秘感和尊贵感，并在公开之际邀请全大连知名酒店经理到场参观，形成市场话题。五星酒店大堂式的售楼处五星酒店大堂式的售楼处【第一阶段第一阶段】报版报版a a【第一阶段第一阶段19、】报版报版b b【第一阶段第一阶段】报版报版c c第二阶段第二阶段 形象亮相形象亮相策略核心：通过媒体的话语权占据，以及品牌嫁接公关活动，形成项目立体形象，并通过有效的线下活动，精准打击目标客群。核心公关动作核心公关动作1 1、项目高端品牌嫁接、项目高端品牌嫁接通过绿城品牌资源，为项目商业先期注入高端品牌商业，并借此召开品牌发布会。或与相关奢侈品牌合作，成为项目品牌指导，提升项目整体高端形象及市场影响力。后期还可在样板房中以参加发布会的奢侈品为主要装饰，形成奢侈品样板房形象，树立项目第一豪宅形象。2 2、绿城物管海外培训、绿城物管海外培训与全球连锁五星酒店合作，邀请其作为物管顾问，并建立项目物20、管培训机制。此活动可通过媒体炒作扩大市场影响面。第一豪宅第一豪宅 第一奢侈品第一奢侈品绿城星海项目商业旗舰绿城星海项目商业旗舰LVLV品牌发布会品牌发布会借奢侈品还可吸引名人到场，形成市场关注借奢侈品还可吸引名人到场，形成市场关注奢侈品成为样板房主要装饰奢侈品成为样板房主要装饰绿城园区服务体系升级版绿城园区服务体系升级版绿城豪宅的服务标准绿城豪宅的服务标准绿城星海项目物管海外培训绿城星海项目物管海外培训定制私人服务定制私人服务绿城星海项目酒店服务绿城星海项目酒店服务 豪宅新标准豪宅新标准物管海外培训形成市场热点话题物管海外培训形成市场热点话题渠道运用：渠道运用：保持星海湾户外形象；投入高端杂志21、媒体（选择健康、子女教育、财经等高端杂志）；高端场所资料摆放（高级会所、酒店、商场、形象美容等）；高端社区、写字楼等资料投递；【第二阶段第二阶段】报版报版a a【第二阶段第二阶段】报版报版b b【第二阶段第二阶段】报版报版c c【第二阶段第二阶段】报版报版d d【户外户外】【围墙】第三阶段第三阶段 产品展现产品展现策略核心：通过产品细节展现，体现项目的极致享受。线下通过VIP卡购买进行客户筛选，并最终开盘引爆。核心公关动作核心公关动作1 1、项目极致享有、项目极致享有VIPVIP卡发售卡发售在产品说明会期间，发售项目极致享有VIP卡，可作为购房定金。此卡可同时作为后期私人会所以及商业的会员卡。22、2 2、样板房预约参观、样板房预约参观项目极致样板公开之际，全城邀约参观，但同时设立预约机制，限制每天参观人数，从而建立项目极致高端形象。3 3、名人荟萃、名人荟萃 项目海上游轮极致奢华开盘项目海上游轮极致奢华开盘与游轮旅游公司合作，全大连首度海上开盘。并与高端媒体合作（例如UP杂志），邀请众多明星以及奢侈品设计师等，在游轮上提供表演、走秀等节目，并同时签约客户，让客户感受项目极致奢华。游轮上极致奢华开盘游轮上极致奢华开盘奥丽安娜号奥丽安娜号创世纪号创世纪号渠道运用：渠道运用：在高端杂志媒体投放项目别册，详细介绍项目产品价值点；邀约媒体记者采访项目，对样板房进行新闻炒作；【第三阶段第三阶段】报23、版报版a a【第三阶段第三阶段】报版报版b b【第三阶段第三阶段】报版报版c c 实效实效客户积累策略客户积累策略推广主线：品牌导入品牌导入形象亮相形象亮相产品展现产品展现对应客户积累对象：区域客区域客全市高端人群全市高端人群品牌追随客品牌追随客第一波品牌客第一波品牌客圈层客户圈层客户第一阶段第一阶段品牌追随客及第一波品牌客积累措施品牌追随客及第一波品牌客积累措施1 1、绿城会刊广告投放、绿城会刊广告投放借品牌资源平台绿城会刊开展绿城品牌追随客的积累，并可组织各地客户大连体验活动。2 2、大连绿城会成立、大连绿城会成立借大连绿城会的成立，将第一波品牌接触客，例如媒体、政府、合作单位等转化为绿城24、会员，从中筛选目标客，同时可建立口碑渠道。第二阶段第二阶段区域客及高端人群积累措施区域客及高端人群积累措施1 1、高端场所封锁、高端场所封锁以机场作为核心基地，拓展到酒店、会所等高端消费场所。利用其VIP间阅读架，以及大堂聚焦位置广告位等，形成高端人群拦截，并定期开展巡展活动，提升目标客户对项目知晓度。2 2、客户拦截、客户拦截对于从项目地到市中心及机场的必经之路，投放引导旗以及户外高炮等，一方面形成市场影响面，另一方面拦截区域竞品客户。3 3、扩大客户搜索范围、扩大客户搜索范围除银行VIP、私人会所VIP等高端场所会员之外，另辟途径投递项目DM。途径1：向已交付楼盘物业管理公司购买客户资料获25、取途径；2：其他品牌客户经理购买客户名单。如：健身会所SPA的VIP客户名单、保时捷、奥迪、宝马、奔驰4S店VIP客户名单、一线品牌商店购买客户名单等。4 4、高级经理人资源共享计划、高级经理人资源共享计划从高端人群关注的焦点着手，例如“健康、公关（与政府）、子女教育”，相对应与健身会所经理人，政府公关活动公司经理人，留学机构、EMBA等合作，通过他们来进行资料的渗透、第三方购买建议、推广活动参与等等。较之常规的大面宣传，其成本投入和成功率相当可观。第三阶段第三阶段圈层客户积累措施圈层客户积累措施1 1、成交客户数据库圈层、成交客户数据库圈层研究成交客户习性，例如衣食住行等品牌、兴趣爱好、子女状况等，分析整理并从中选出合作品牌，开展DM投递，以及联合活动等方式，既维系老客户，又可再次挖掘客户圈层。2 2、品牌关爱圈层活动、品牌关爱圈层活动借绿城品牌为客户开展同学会、生日会等，并由此开展客户周边人群的圈层活动。3 3、合作品牌互动活动、合作品牌互动活动与商铺联合品牌开展前期会员招募，商品发布等活动。THANKSTHANKS