1、小区推广方案小区推广方案前端拦截前端拦截欧瑞家具我们家具行业现在竞争激不激烈？5年前竞争激烈还是现在竞争激烈？现在竞争激烈还是5年后竞争激烈？思考：有人以前经营一家小餐馆，赚了钱开始经思考：有人以前经营一家小餐馆，赚了钱开始经营一家饭店，后来又赚了钱开始经营酒店，这个营一家饭店，后来又赚了钱开始经营酒店，这个时候他如果还用经营小餐馆的方法、思路在经营时候他如果还用经营小餐馆的方法、思路在经营酒店，结果会怎么样？酒店，结果会怎么样？请思考：请思考：消费者在变，环境在变，我们的消费者在变，环境在变，我们的竞争对手也在变，如果我们不改变，竞争对手也在变，如果我们不改变，等待我们的将会是什么？等待我们2、的将会是什么？被被 淘淘 汰汰 ！什么叫前端拦截？什么叫前端拦截？为什么做小区推广？为什么做小区推广？变坐商为行商走出去争取客户变坐商为行商走出去争取客户（农民型企业、看天吃饭）（农民型企业、看天吃饭）（农民型企业、看天吃饭）（农民型企业、看天吃饭）小区推广的小区推广的4大好处：大好处：(优势分析)1、第一时间建立客户与专卖店之间的桥梁。、第一时间建立客户与专卖店之间的桥梁。4、把欧瑞家具植入客户心中。（会议营销）、把欧瑞家具植入客户心中。（会议营销）2、把客户的需求提前。、把客户的需求提前。3、最快、最大的占领市场份额。、最快、最大的占领市场份额。传统的小区推广方式：一、所有导购人员加上我们3、客户经理近十人，全部出动在小区内、大街上派发宣传单，收集客户名单。二、在小区陌生拜访正在装修的客户。三、在小区内租用广告牌。劣势分析劣势分析1 1、盲目性大，对人员占用大。、盲目性大，对人员占用大。、盲目性大，对人员占用大。、盲目性大，对人员占用大。2 2、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要、一般小区业主在装修期间基本上不在小区内，要找到业主本人难。找到业主本人难。找到业主本人难。找到业主本人难。3 3、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不、就算找到4、小区业主，别人对我们的导购人员也不、就算找到小区业主，别人对我们的导购人员也不够信任。很难建立起信赖感。够信任。很难建立起信赖感。够信任。很难建立起信赖感。够信任。很难建立起信赖感。4 4、对导购人员打击大。、对导购人员打击大。、对导购人员打击大。、对导购人员打击大。5 5、费用大且无法持续宣传。对我们、费用大且无法持续宣传。对我们、费用大且无法持续宣传。对我们、费用大且无法持续宣传。对我们“欧瑞家具欧瑞家具欧瑞家具欧瑞家具”品品品品牌的宣传，支持力度不大。牌的宣传，支持力度不大。牌的宣传，支持力度不大。牌的宣传，支持力度不大。分析思考分析思考 我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前我们以往5、的小区推广方式，很难做到真正的前我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前我们以往的小区推广方式，很难做到真正的前端拦截，且费财费力。感觉处于一种端拦截，且费财费力。感觉处于一种端拦截，且费财费力。感觉处于一种端拦截，且费财费力。感觉处于一种“推销推销推销推销”阶段。阶段。阶段。阶段。只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我只是一味的把我们的好处推销给客户。告诉客户，我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优6、势、我们在做活动。很难有深的印象（我们的品牌优势、我们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们们的产品优势、甚至我们的市场定位等）。对于我们品牌的持续宣传，起不到真正的作用。品牌的持续宣传，起不到真正的作用。品牌的持续宣传，起不到真正的作用。品牌的持续宣传，起不到真正的作用。机会分析：变变变变“推销推销推销推销”为为为为“营销营销营销营销”。做到真正的。做到真正的。做到真正的。做到真正的“前端拦前端拦前端拦前端拦截截截截”：那我们为什么不和小区开发商那我们为什么不和小区开发商那我们为什么不和小区开发7、商那我们为什么不和小区开发商长期合作长期合作长期合作长期合作呢？呢？呢？呢？我们为他们提供他们需要的，由小区搭建起营销我们为他们提供他们需要的，由小区搭建起营销环境（业主答谢会、楼盘封底会、小区运动会环境（业主答谢会、楼盘封底会、小区运动会），），让准客户主动来找我们。（会议营销）让准客户主动来找我们。（会议营销）在准客户出门的时候就清楚知道要选择的在准客户出门的时候就清楚知道要选择的家具是家具是“欧瑞家具欧瑞家具”。（前端拦截）。（前端拦截）我们的准客户在哪里？我们的准客户在哪里？新楼盘新楼盘 是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司是我们8、搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司是我们搞活动邀请客户过来容易还是由小区物管公司搞搞搞搞“楼盘封顶会楼盘封顶会楼盘封顶会楼盘封顶会”、“六一儿童节运动会六一儿童节运动会六一儿童节运动会六一儿童节运动会”、“业主答业主答业主答业主答谢会谢会谢会谢会”邀请他们参加活动容易一点？邀请他们参加活动容易一点？邀请他们参加活动容易一点？邀请他们参加活动容易一点？思考：思考：问题：n小区为什么要和我们合作呢？因为我们可以长期为他们提供服务或资金 支持等等。协助他们服务业主。是我们欧瑞家具对小区业主的一个增值服务。具体合作方式具体合作方式一、长期合作：一、长期合作：（我们能为小区提供的）我们能为小区提供9、的）1 1、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：小区提示牌、楼贴、为小区提供物质支持，建立长期合作关系：小区提示牌、楼贴、绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞绿化带提示、业主身份认别卡、钥匙扣、停车证、太阳伞）2 2、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，家具行业内只允、参与或策划小区内部所有有业主参与的活动，家具行业内只允 许我们参与。许我们参与。3 3、用楼盘户型、用楼盘户型+欧瑞家具在售楼部为设置一个演示区域。既提欧瑞家具在售楼部为设置一个演示区域。既提 升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。4 4、为小区提供样10、板房家具。、为小区提供样板房家具。5 5、小区业主专属折扣。、小区业主专属折扣。6 6、对专属小区业主，加强售后服务力度（如本来、对专属小区业主，加强售后服务力度（如本来1 1年内年内2 2次上门检次上门检 修，针对专属小区加修，针对专属小区加1 1次）次）7 7、不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销）不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销）不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销）不定期的为小区举行知识讲座。（会议营销）与小区合作方式（两种）与小区合作方式（两种）：小区需为我们提供的：小区需为我们提供的：1 1、小区业主名单（联系方式）。、小区业主名单（联系方式）。2 2、在小区范围内，免费11、为我们提供长期的品牌展位（广告位）。、在小区范围内，免费为我们提供长期的品牌展位（广告位）。3 3、在小区范围内，家具行业只允许欧瑞家具一家参与所有的活动、广、在小区范围内，家具行业只允许欧瑞家具一家参与所有的活动、广告。告。4 4、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。、对我们安排的针对小区业主的活动，小区积极配合。5 5、在售楼部，设立专区用于置放、在售楼部，设立专区用于置放X X展架及宣传资料。展架及宣传资料。6 6、视买房情况，小区业主在欧瑞家具买家具，由开发商提供家具赞助、视买房情况，小区业主在欧瑞家具买家具，由开发商提供家具赞助20020002002000元不等。元不等。二12、短期合作：1、想办法拿到小区业主名单。2 2、给小区业主发短信，打电话，送邀请函。、给小区业主发短信，打电话，送邀请函。邀请他们参加我们的活动。邀请他们参加我们的活动。3 3、租用小区内的广告位。、租用小区内的广告位。对于不愿意这样合作的小区，采取第二种合作方式：对于不愿意这样合作的小区，采取第二种合作方式：什么叫会议营销？什么叫会议营销？在保险、培训、保健品、直销行业，最流行的一种营销方式：让所有的准客户参加公司组织的讲座。以客户感兴趣的话题，吸引客户过来参加。在会议的过程中，会有针对的介绍公司。在行业中的地位，及自己产品的优势。并通过一些主题放大客户的痛苦。最后给到客户一个解决痛苦的方法13、（成交）。整个过程自然而然的完成，客户不会感到有一丝的刻意推销的感觉。一一一一、以以以以上上上上方方方方案案案案，我我我我们们们们真真真真正正正正的的的的重重重重心心心心在在在在于于于于会会会会议议议议营营营营销销销销（知知知知识识识识讲讲讲讲座座座座）。这这这这个个个个活活活活动动动动，由由由由于于于于给给给给了了了了客客客客户户户户长长长长达达达达2 2个个个个小小小小时时时时的的的的时时时时间间间间来来来来了了了了解解解解到到到到我我我我们们们们公公公公司司司司的的的的实实实实力力力力、产产产产品品品品质质质质量量量量、人人人人员员员员素素素素质质质质等等等等，大大大大幅幅幅幅提提提提升14、升升升“欧欧欧欧瑞瑞瑞瑞家家家家具具具具”品品品品牌牌牌牌在在在在客客客客户户户户心心心心目目目目中中中中的的的的形形形形象象象象。整整整整个个个个活活活活动动动动结结结结束束束束后后后后，“欧欧欧欧瑞瑞瑞瑞家家家家具具具具”品品品品牌牌牌牌将将将将会会会会深深深深入入入入客客客客户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击）户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击）户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击）户心中。（变被动的做广告等客户上门，变为主动出击）总总 结结 二二二二、会会会会议议议议营营营营销销销销后后后后，还还还还有有有有和和和和小小小小区区区区的的的的长长长15、长期期期期合合合合作作作作。特特特特别别别别是是是是以以以以下下下下几项：几项：几项：几项：1 1、用用用用楼楼楼楼盘盘盘盘户户户户型型型型+欧欧欧欧瑞瑞瑞瑞家家家家具具具具在在在在售售售售楼楼楼楼部部部部为为为为设设设设置置置置一一一一个个个个演演演演示示示示区区区区域域域域。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。既提升他们楼盘的视觉效果，也能为我们达到销售的目的。2 2、为小区提供样板房家具一套。、为小区提供样板房家具一套。、为小区提供样板房家具一套。、为小区提供样板房家具16、一套。3 3、小区业主专属折扣。、小区业主专属折扣。、小区业主专属折扣。、小区业主专属折扣。4 4、小区业主购欧瑞家具家具，由开发商补贴家具购买费用。、小区业主购欧瑞家具家具，由开发商补贴家具购买费用。、小区业主购欧瑞家具家具，由开发商补贴家具购买费用。、小区业主购欧瑞家具家具，由开发商补贴家具购买费用。后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉后期还可以通过一系列的广告和小区的活动进一步的拉升掌升掌升掌升掌上明珠品牌，促进我们当地专卖店的销量。上明珠品牌，促进我们当地专卖店的销量。上明珠品牌17、，促进我们当地专卖店的销量。上明珠品牌，促进我们当地专卖店的销量。按照每个小区按照每个小区200800户业主计算，每个户业主计算，每个小区我们占据小区我们占据30%的市场份额，每户购买的市场份额，每户购买5000元家具，光能确定的销售额一个小区元家具，光能确定的销售额一个小区就能达到就能达到 30120万。还不加上其他的万。还不加上其他的零散客户。以及对当地市场的一个长远影零散客户。以及对当地市场的一个长远影响。响。所以：展展 望望n n如果我们拿下本地如果我们拿下本地70%的小区份额。今年光的小区份额。今年光光通过小区推广能达到的销售额是多少？光通过小区推广能达到的销售额是多少？n n楼盘都18、有一个交房期，那等明年的小区交房楼盘都有一个交房期，那等明年的小区交房的时候，我们明年的销售额是多少？后年？的时候，我们明年的销售额是多少？后年？n n持续小区市场的占有率，在未来的持续小区市场的占有率，在未来的23年当年当地家具行业的竞争格局会发生什么样的变化地家具行业的竞争格局会发生什么样的变化？具体操作内容 整个推广活动分两个大队：整个推广活动分两个大队：1 1队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容队、由店长带领导购人员去城区内的：婚纱、美容院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，院、饭店、车站19、等地派发纸巾，赠送抽奖卡，院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，院、饭店、车站等地派发纸巾，赠送抽奖卡，尽尽尽尽可能多可能多可能多可能多的收集准客户名单。的收集准客户名单。的收集准客户名单。的收集准客户名单。2 2队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：队、客户经理或当地经销商与小区管理者谈合作：A A、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的、小区不愿意长期合作的，设法拿到他们的业主名单及租用广告位。业主名单及租用广告位。业主名20、单及租用广告位。业主名单及租用广告位。B B、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协、小区愿意长期合作立马和他们签定合作协议。议。议。议。会议营销会议营销n n人数：根据当地酒店大小定，一般为人数：根据当地酒店大小定，一般为200200人。尽量人。尽量坐下坐下250250人以上，有可能的话，安排人以上，有可能的话，安排2 2场。场。n n主题：待定主题：待定n n现场布置：欧瑞家具喷绘，小区广告，现场布置：欧瑞家具喷绘，小区广告，X X展架等展架等n n过程：开场前过程：开场前2020分钟，公司介绍分钟，公司介绍n n课21、程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放课程要求：对讲师要求高。有趣味，又要有效的放大客户痛苦（大概大客户痛苦（大概2 2个小时的内容要有互动、问答，个小时的内容要有互动、问答，千万不能太枯燥）千万不能太枯燥）n n课程时间安排：结束前课程时间安排：结束前3030分钟，有成交过程。现场分钟，有成交过程。现场交定金交定金*元，就可以保留当天的优惠。享受活动元，就可以保留当天的优惠。享受活动*优惠。课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公优惠。课程中间休息一次，开课的时候再次介绍公司司n n结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽结束的时候，所有在场客户赠送礼物。也可以是抽奖。（目的：让客户再22、次返店。东西待定）奖。（目的：让客户再次返店。东西待定）例如：讲座主题：如何选购环保家具？讲座主题：如何选购环保家具？n n会议流程：会议流程：会议流程：会议流程：n n签到并赠送欧瑞家具礼品签到并赠送欧瑞家具礼品签到并赠送欧瑞家具礼品签到并赠送欧瑞家具礼品+DM+DM单单单单n n进场按顺序入座进场按顺序入座进场按顺序入座进场按顺序入座n n7 7：107107：30 30 欧瑞家具公司介绍欧瑞家具公司介绍欧瑞家具公司介绍欧瑞家具公司介绍n n7 7：308308：00 00 第一节课程开始第一节课程开始第一节课程开始第一节课程开始 （现在购买家具需要面临的问题？（现在购买家具需要面临的问题23、？（现在购买家具需要面临的问题？（现在购买家具需要面临的问题？质量、款式、环保、价格）质量、款式、环保、价格）质量、款式、环保、价格）质量、款式、环保、价格）+以上几大问题如果不解决会对我们有什以上几大问题如果不解决会对我们有什以上几大问题如果不解决会对我们有什以上几大问题如果不解决会对我们有什么样的影响？么样的影响？么样的影响？么样的影响？n n8 8：00 00 休息休息休息休息n n8 8：15 15 第二节课程开始第二节课程开始第二节课程开始第二节课程开始 如何解决？或者如何通过客观的工具如何解决？或者如何通过客观的工具如何解决？或者如何通过客观的工具如何解决？或者如何通过客观的工具鉴24、别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有鉴别、选择家具？（质保卡、环保认证等类似我们有，但其他人没有的标准）的标准）的标准）的标准）n n9 9：30 30 休息休息休息休息9 9：15101510：00 00 结束结束结束结束 （我们欧瑞家具是如何保证（我们欧瑞家具是如何保证（我们欧瑞家具是如何保证（我们欧瑞家具是如何保证质量、款式、环保、价格的）质量、款式、环保、价格的）质量、款式、环保、价格的）质量、款式、环保、价格的）+成交成交成交成交布置n n场内25、布置（三面墙体）n n进门左手：欧瑞家具品牌宣传广告n n进门右手：小区广告n n正对门：欧瑞家具开业活动广告n n场外布置：签到+迎宾人员安排n n所有人员：穿正装佩戴欧瑞家具员工工牌所有人员：穿正装佩戴欧瑞家具员工工牌1 1、签到：、签到：4 4人（一人一个签到台）人（一人一个签到台）2 2、门神：、门神：1 1人（专门负责开门）人（专门负责开门）3 3、场内：、场内：1212人（引位人（引位+谐调）谐调）4 4、DJDJ：1 1人人5 5、主持：、主持：1 1人人6 6、茶水：、茶水：1 1人（负责讲师茶水）人（负责讲师茶水）7 7、收银：、收银：1 1人人8 8、迎宾：宾馆提供、迎宾：26、宾馆提供物物 资资 准准 备备 项目项目数量数量喷绘喷绘2 2幅（幅（1 1幅品牌宣幅品牌宣传传、1 1幅开幅开业业活活动动）易拉宝或易拉宝或X X展架（公司介绍展架（公司介绍+获得奖项）获得奖项）6 6个（一个（一边边三个）三个）横幅横幅1 1幅（会幅（会议议主主题题）统一公司工牌统一公司工牌2020个个签到表签到表4 4本本（准客（准客户户姓名、姓名、电话电话、所、所购购小区）小区）活动活动DMDM单和公司介绍彩页单和公司介绍彩页若干若干公示牌公示牌2 2个（个（签签到、收到、收银银 宾馆宾馆提供）提供）指路牌指路牌3 3个（个（宾馆宾馆提供）提供）VIPVIP邀请函邀请函400400份份公司手提袋公司手提袋400400个个公司公司LOGOLOGO雨伞雨伞400400把把活动纸巾活动纸巾若干若干谢谢 谢！谢！