1、市场推广市场推广客户在哪里，我们就去哪里坐在店里等顾客上门顾客凭什么到你店里来？不知道店在哪里不知道产品和服务怎么样来的路上被别人拐跑了顾客不进店，主动出击！客户在哪里，我们就去哪里顾客在哪里？新小区社区推广（最重要）老小区老小区推广街道、菜市场、超市、医院、上班的地方（公司，单位），接送孩子（学校）、餐馆大范围撒网社区建设之 社区推广1、市场调查2、系统准备3、拜访沟通4、资料记录社区推广之八步曲5、电话确认6、资料送达7、跟踪邀约8、总结奖励第一步、市场调查第一步、市场调查先看清楚，再动手先看清楚，再动手 所有的人对所有小区进行摸底：统计正在装修户数 工具表格：小区装修信息汇总表 1、小区2、装修信息汇总表序小区名称总户数正装修户数需要专卖店解决的问题家居顾问8玉溪二小区280209瑞龙祥城276710大营村景兴苑2401411西菱院商住小区300202，小区装修户数统计表小区名称：家居顾问员：栋数单元数正装修单元号1栋1单元1，201，王总，刷油漆，要买全套，13898394022.2，302，张姐，贴地砖，需要看沙发。18692842904需要专卖店解决的问题：1，这个小区装修户数很多，购买能力也强，我们要重点跑这里。需要专卖店做广告支持观察哪里可以做广告需要与物业搞好关系，办个出入证需要给这个小区的业主特别优惠的团购价格照顾需要在这个小区摆点，近距离展示我们的产品如果找到了合3、适的顾客，可以做为样板房2，其他需要支援的地方可以做广告的地方：1，在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，2，在已使用全友产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；3，赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，4，公益广告：赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；社区广告社区广告社区广告社区广告第二步、系统准备第二步、系统准备后台的准备后台的准备1、摸底信息的整理、分类。2、作战地图：分区域，责任到人3、家居顾问员每天将顾客信息登记在自己的客户档案上4，文员每天进行录入整理、电话确认。市场作战地图客户档案表准备工作1、调整好心情太棒了！2、准备好4、形象3、准备好工具 工作物品的准备1，名片2，小礼品（烟灰缸送装修师傅；熊猫，雨伞送业主）3，宣传资料（平时用品牌宣传折页，活动用宣传单）4，贵宾卡，贵宾手册，邀请函5，笔记本、笔、卷尺6，标注有重点小区、重点街道、集市、菜市、广场的地图第三步、上门拜访第三步、上门拜访物管、保安：装修师傅业主：已购顾客同行业务员 1 1、社区推广要进的几个门、社区推广要进的几个门进小区大门进单元门进顾客门进小区大门o1，不要背个背包进去，很多保安门卫对背包进去的人特别在意。所以不要背包，带个小包，带少量的名片和宣传资料，很自然地进去，反而不会引起保安注意，还以为是业主o2，利用该小区老顾客的资料以服务的名义进5、去（其中要有人带好有效证件，以防进门的时候做登记），或者给顾客量尺寸的方法进小区大门o3，观察门口将要进小区的工人，找一个面善的工人进行攀谈，表明来意（说是做建材一个业务员，想进小区了解一下情况，能否带着进去一下？），一般这个请求比较容易被接受并带进去；进小区大门o4，在门口给自己的同事打个电话（事先要说好，最好是讲当地话的同事），让同事充当业主给保安说话，一般可以放行；o5，打听一下有没有装饰公司在该小区装修？如有的话，和装饰公司打好关系，并请他们帮助办一张出入证，这样就可以长期进出这个小区了。进小区大门小技巧：1，多认识其他跑小区的业务员2，他们手里可能会有小区业主的号码3，已经与业主成交6、的业务员，比如瓷砖，油漆，地板等行业的业务员，还会了解业主的性格、脾气、爱好等。有些小区的单元是电子门，怎么办呢？1，先在楼下看哪家已经入住了，按电子锁呼叫那家人，说：“我是你们家楼上的，忘带卡了，麻烦您开一下。谢谢你！”或者说“我是你们单元X楼那家正在装修的装饰公司，里面正在施工太吵了，他们听不到喊，能否帮忙开一下门？谢谢啊！”2，有些清洁工正在打扫卫生，他们一般都可以开得了门，3，在门口等一下，有人从里面出来时，也可以进去。方法很多，关键是要自己去尝试进单元门注意事项：在跑电梯高层公寓楼时，一定要注意电梯间的摄像头，一般是先上到最高一层，再从楼上一层一层地搜下来。（注意，一定要走楼梯，因为7、楼道一般无摄像头），若因为怕累而用电梯一层层地走，会被监控发现进单元门进入单元门后，寻找正在装修的房子如何寻找？一看、二听、三问一看：从外面看楼房，正在装修的房子一般都有板材、油漆桶、木料等装饰建材放在阳台上，这表示这家正在装修；还可以看楼下有无建筑垃圾？因为一般装修的人家，每隔几天就要清理一次垃圾。再看一楼的水电表有没有转动？转动得多的，肯定在装修或者已经入住了一看、二听、三问二听：打汽钉枪的声音，电锯的声音，铁锤敲打木板的声音，喷油漆的声音，这些都是正在装修的迹象。三问：问打扫卫生的清洁工，哪家在装修？问在小区收废品的人 问其中一些正在装修的工人，因为油木工不只在一家做活，可以从他们口中套8、出其它小区在装修的工地或本小区的其它工地。进住户家门进门进门：敲门，准备好微笑！进住户家门注意安全：地面：钉子、电锯、其它工具、油漆桶、胶水桶 四周：墙壁刷了漆，木工活刷了胶水 房顶：垂下的电线、铁丝、未稳定的吊顶等；进住户家门业主不在，见到装修工人时说什么？1，打招呼，自我介绍，找个能进门的理由：“师傅，你好，忙着呢？”“师傅，您这是在做油漆了是吗？房东今天来了吗？”进住户家门业主不在，见到装修工人时说什么？2，赞美“师傅，您这油漆面做得真好，摸上去光滑如丝，实感好，您的手艺真不错啊！”“您手艺真好！我朋友马上也要装修，到时是也找您！您的价格是怎么算的？”进住户家门注意事项：一般工人在做活时9、，是不喜欢搭理人的因此先是在旁边看他做，寻机会帮他拿工具、搬搬东西，以请教的方式来接近。当达到一定的熟悉程度后，再问想问的问题，就容易得到答案了。进住户家门业主不在，见到装修工人时说什么？3，询问业主信息首先到这个单元的底楼找一下邮箱或电表，上面一般都被物管贴上业主的姓名。然后问工人：“师傅，XXX业主来了没有？”师傅回答没有，就说“哦，他要我今天给他把合同带过来，我那天把他号码记错了，您能帮忙看一下他电话是不是135的那个？”进住户家门第一次见到业主时说什么？1，打招呼，自我介绍，找个能进门的理由：“您好，不要意思打扰了，我是全友家居的XXX，能参观一下您的新房吗？”“您好，我是全友家居的X10、XX，我去给您楼上的邻居量客厅尺寸，路过这里，听到您家里有装修的声音，能看一下您家的装修吗？”进住户家门第一次见到业主时说什么？2，赞美：对业主：哇塞！您的房子装修的真漂亮/大气/精致/温馨！是您自己设计的吧？这材料用得真好！进住户家门第一次见到业主时说什么？3，提供帮助让顾客信任你对业主：您真有眼光，这种地板颜色真好，既好看又耐脏，我这正好有安装地板的注意事项，可以给您参考一下。我正好有朋友在地板店/瓷砖店/窗帘店，我可以给您介绍下这方面的注意事项进住户家门第一次见到业主时说什么？4，送小礼品让顾客喜欢你送礼物就是送祝福：送小熊猫：希望您的小宝贝像熊猫宝宝一样健康茁壮的成长送雨伞：希望您的事11、业和爱情风雨无阻总之无论多小的东西都说一个祝福，让顾客快乐的接收，因为：“礼轻情意重”；进住户家门第一次见到业主时说什么？5，介绍公司和产品原则：从顾客的立场上说，说给他带来的好处进住户家门第一次见到业主时说什么？5，介绍公司和产品“您家的搭配真的很温馨（大气/现代/时尚/古典）！我们新店刚好上了跟您这种风格很搭配的产品。您机会真好，刚好我们有个活动！可以给你省很多钱”“您真有品味，装修选的都是大品牌的环保材料，看得出来您是很注重生活品质的人。我们全友的家具最大的特色就是绿色环保，您看我们的形象代言人都是吃绿色竹子的国宝大熊猫。刚好我们有个活动”进住户家门第一次见到业主时说什么？6，交换号码注12、意事项：先给顾客自己的名片，然后把自己的手机掏出来，问到顾客号码后，马上用自己的手机存好并给顾客打过去，最好当场让顾客把自己的号码存起来进住户家门第一次见到业主时说什么？6，交换号码要号码话术：1）“姐，您家的装修真的很不错，如果和家具搭配好的话那效果更温馨了！我们全友的新店有5000平米，是目前 最大的品牌家具专卖店了，我相信全友的产品肯定能给您惊喜的。俗话说，货比三家不吃亏，您可以去我们店里看一下，来，这是我的名片，我叫XX，电话是135.请问您的电话是13？”进住户家门第一次见到业主时说什么？6，交换号码要号码话术：2）“姐，我看您现在装修房子也停忙的，为了节约您的时间，我下次给您送我们13、产品资料的时候可以提前和您预约一下，您的电话是”“我们有您这种风格的新产品上货的时候可以先把资料发给您，请问您的电话是”进住户家门注意事项：刚交谈时，不要马上谈我们的家具，可以通过建筑面积，造型、设计风格、房子方向、板材、其它材料、甚至从风水的角度切入话题多积累素材。告别时留下业主的联系方式，送上小礼品，并给业主留下我们下次再拜访的引子。如：“那下次您有时间的时候，再到我们专卖店看一下有没有您喜欢的款式，好吗？第四步、客户管理第四步、客户管理1，将客户资料当天登记到客户档案表2，将自己的客户档案表上交前台录入电脑3，每个顾客（不论成交还是没有成交）一个星期至少跟踪一次，每次规律：先发三条短信，14、再打电话客户档案表客户档案表第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：1，自我介绍短信2，天气变化短信3，节假日祝福短信4，装修小知识的短信5，品牌介绍和活动介绍短信第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：1，自我介绍短信尊敬的XX小区业主：感谢贵小区50余户在 全友家居选用家具，因贵小区全友客户较多，我们特设家居顾问：XX136XXXX4078为您服务。很荣幸能为您高品质的家居生活出一份力，祝您家庭幸福，万事如意！【全友家居】第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：2，天气变化短信王姐，全友家居为您温馨提示：明天 会有雷阵雨，出门记得带雨具哦，全友家居金牌家15、居顾问-黄鹂祝您天天好心情【全友家居】第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：3，节假日祝福短信王姐，今天是五一节，祝您和您家人节日快乐，天天开心！全友家居金牌家居顾问-黄鹂【全友家居】第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：4，装修小知识的短信王姐，知道您最近在选瓷砖，我这边专门为您收集了几点挑选瓷砖的小窍门，希望能给您一些帮助：1.要注意瓷砖表面是否平整，是否出现粗细不均的针孔2选购时可敲击瓷砖，倾听声音是否清脆。声音越脆，表示瓷砖的质地密度高，硬度较佳3，可以用硬物刮擦瓷砖表面，若出现刮痕，则表示施釉不足。当这种瓷砖表面的釉磨光后便容易藏污，较难清理。选择全友幸福16、长久！全友家居金牌家居顾问-黄鹂祝您事事顺心，天天开心！【全友家居】第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：5，品牌介绍和活动介绍短信王姐，您这几天要买家具的话，一定要先等等哦！全友家居平米 国际馆即将开业了！这次是厂家借地直销，全新的产品，没有什么比开业更优惠了！等待省钱！全友家居金牌家居顾问-黄鹂祝您事事顺心，天天开心！【全友家居】第四步、客户管理第四步、客户管理给客户发短信的内容：5，品牌介绍和活动介绍短信王姐，告诉您个消息，我们新店现在新品已经全部上齐了，总公司在全 征集名新店体验大使，来专卖店品鉴新品，提出宝贵意见，还能以内部价提前尝鲜！另外，我们为每位体验大使精心准备了17、精美礼品，诚邀您光临！新店就在人民北路国际公馆，您来了就联系我哈！我会让您以最优惠的价格挑选到您最满意的产品的。全友家居金牌家居顾问-黄鹂祝您事事顺心，天天开心！【全友家居】第五步、电话确认技巧：1，封闭式问话2，有限的时间和名额3，为顾客考虑，给他的好处电话跟进（电话模板）电话模板：常用话术：1，听朋友说你近期在装修新房子，请问装得怎么样了呢？2，我们现在又开了一家五千平米的新店，是老店的两倍呢，里面所有的家具都是最新最时尚的款式，您一定能找到自己喜欢的。3，我们也为您精心准备了专属的礼品，最重要的是，我们从全友总部争取到了一个难得的补贴机会，能让成为新店体验大使的贵宾顾客享受到公司的内部特18、供价。电话跟进（电话模板）电话模板：常用话术：4，不过呢，名额只有50个，我们要从500名顾客中来邀请。5，如果您正好需要购买家具的话，我相信肯定会帮您省下不少钱。6，到目前为止，我手上只有3个名额了，7，我可以帮您登记一下，然后有专人送到您的手上，您看您自己来我们店里拿呢还是我给您送过去？第六步、送资料送什么？送前干什么？送时注意什么？第七步、跟踪邀约1，先以专卖店名义群发短信文员操作2，家居顾问员发点对点短信持续跟进3，家居顾问员给顾客电话确认什么时候到店4，总经理最后确认 第八步、总结奖励第八步、总结奖励1，每天下班前，分组统计自己的数据每人收集到多少客户信息，售卡多少张2，一起分享：今天做得好的地方，有待提升的地方3，解决问题：今天遇到什么问题，需要什么帮助4，奖励祝大家：