1、家具品牌家具品牌如何进行小区推广如何进行小区推广为什么要为什么要“小区推广小区推广”竞争越来越激烈，销售手段创新；竞争越来越激烈，销售手段创新；顾客在哪里，销售终端就应该在哪里；顾客在哪里，销售终端就应该在哪里；消费者的销售习惯在发生变化。消费者的销售习惯在发生变化。向小区进军！向小区进军！家具品牌小区推广家具品牌小区推广第一步：了解城市楼盘分布第一步：了解城市楼盘分布 思考：从哪些渠道可以获得楼盘分布信息？思考：从哪些渠道可以获得楼盘分布信息？哪些楼盘信息有价值？哪些楼盘信息有价值？获得楼盘信息的渠道获得楼盘信息的渠道网络（搜房、搜狐、焦点网络（搜房、搜狐、焦点）楼盘宣传资料（图册、户外大牌2、楼盘宣传资料（图册、户外大牌）楼盘广告（短信、楼盘广告（短信、DM单、单、X展架展架）实地考察实地考察口头传播口头传播房交会（城市楼盘布局）房交会（城市楼盘布局）家具品牌小区推广家具品牌小区推广第二步：进行楼盘分类第二步：进行楼盘分类 目的：有的放矢志，高效利用资源目的：有的放矢志，高效利用资源 思考：有哪几类楼盘？思考：有哪几类楼盘？楼盘的分类楼盘的分类个人自建房个人自建房集体集资房集体集资房经济适用房经济适用房拆迁安置房拆迁安置房商品房（中商品房（中/高高/低，别墅低，别墅/洋房洋房/电梯）电梯）楼盘的分类楼盘的分类每种楼盘入驻业主有什么特点？每种楼盘入驻业主有什么特点？对家具购买有没有相3、同的消费习惯？对家具购买有没有相同的消费习惯？A家家具推广重点是哪些类？家家具推广重点是哪些类？第三步：掌握小区基本情况第三步：掌握小区基本情况 小区的定位 购买人群 主力户型（需测量具体尺寸）交房时间 装修时间 搬家时间 物管公司 地产开发商、销售代理公司或物业公司等信息。家具品牌小区推广家具品牌小区推广小区客户准确信息小区客户准确信息 业主背景 联系方式 装修时间 家具需求的数量、金额如何获得客户信息如何获得客户信息 小区物管 售楼处 业主QQ群、论坛等 精确扫楼 异业合作 房管局 装修基本常识装修基本常识 流行的装修风格有哪些？每种装修风格有什么特点？装修的基本流程是怎样的？洋臣A家家具4、适合什么风格？和家具相关的核心装修产品有哪些？家具品牌小区推广家具品牌小区推广第四步：评估推广价值，确定进驻方式第四步：评估推广价值，确定进驻方式 思考：进入小区的方式有哪些？思考：进入小区的方式有哪些？小区建设不同阶段策略有哪些不同？小区建设不同阶段策略有哪些不同？进驻小区的方式进驻小区的方式广告宣传：广告宣传：横幅、墙体广告、电梯广告、提示牌、横幅、墙体广告、电梯广告、提示牌、楼层贴、会所宣传资料、公益广告、告示栏、指楼层贴、会所宣传资料、公益广告、告示栏、指路牌、小区座椅、垃圾桶路牌、小区座椅、垃圾桶活动推广：活动推广：交房、楼盘促销、联欢会、节假日交房、楼盘促销、联欢会、节假日网络论坛5、：网络论坛：社区网络、楼盘论坛、社区网络、楼盘论坛、QQ群群租赁场地：租赁场地：临时店铺临时店铺异业联合：异业联合：装修公司或其它行业品牌装修公司或其它行业品牌扫楼散跑：扫楼散跑：精准小区推广精准小区推广其它形式：其它形式：太阳伞、矿泉水等太阳伞、矿泉水等不同阶段的推广策略不同阶段的推广策略封顶前：封顶前：巨幅广告、小区周边平面广告巨幅广告、小区周边平面广告售楼期：售楼期：宣传物料、礼品进驻售楼部，公关掌握宣传物料、礼品进驻售楼部，公关掌握客户档案，与物业联系，投入小区内部广告客户档案，与物业联系，投入小区内部广告交房期：交房期：现场咨询、促销活动宣传、样板房、装现场咨询、促销活动宣传、样板房6、装修礼包修礼包装修期：装修期：扫楼、精准小区推广、业主聚会扫楼、精准小区推广、业主聚会零装期：零装期：电话回访、售后服务、口碑推广、送货电话回访、售后服务、口碑推广、送货安装的宣传安装的宣传小区楼盘封顶前期小区楼盘封顶前期小区业主交房现场小区业主交房现场小区后期品牌推广小区后期品牌推广品牌宣传无处不在品牌宣传无处不在家具品牌小区推广家具品牌小区推广第五步：建立推广队伍第五步：建立推广队伍 重点：重点：人员组成、分工、培训、管理要求、目标、人员组成、分工、培训、管理要求、目标、激励手段、计划和总结激励手段、计划和总结 思考：思考：200专卖店推广队伍从哪里来？专卖店推广队伍从哪里来？推广预算多7、少？推广预算多少？投入人力投入人力投入时间投入时间公关费用公关费用物料、广告费用物料、广告费用预计销售收入、销售目标预计销售收入、销售目标家具品牌小区推广家具品牌小区推广第六步：公关物业第六步：公关物业 思考：公关物业目的是什么？思考：公关物业目的是什么？公关方法和手段怎样？公关方法和手段怎样？公关物业的目的公关物业的目的获得客户信息获得客户信息获得宣传资源获得宣传资源获得竞争先机获得竞争先机家具品牌小区推广家具品牌小区推广第七步：准备进驻第七步：准备进驻 思考：需要准备的宣传物料有哪些？思考：需要准备的宣传物料有哪些？进驻时机该如何把握？进驻时机该如何把握？如何推出如何推出A家品牌和产品？家8、品牌和产品？宣传物料宣传物料X展架、展架、KT版、版、DM单单产品陈列产品陈列帐篷、太阳伞帐篷、太阳伞想象台、桌、椅想象台、桌、椅电视、电脑、电视、电脑、DVD宣传图册、实景图片、检测报告、案例宣传图册、实景图片、检测报告、案例 家具品牌小区推广家具品牌小区推广第八步：扫楼第八步：扫楼 思考：扫楼的目的是什么？思考：扫楼的目的是什么？向业主介绍产品的途径和方法？向业主介绍产品的途径和方法？如何扫楼如何扫楼 对正在装修的住户挨家挨户登门拜访，登记客户装修风格、户型尺寸、装修进度，掌握客户的联系方式，推荐A家品牌，传达（开业）促销活动信息，初步邀请客户到专卖店参加活动、选购产品。切记：一个人的口气9、，决定一个人的运气切记：一个人的口气，决定一个人的运气家具品牌小区推广家具品牌小区推广第九步：预约沟通第九步：预约沟通 思考：电话预约沟通的技巧思考：电话预约沟通的技巧 主动服务，组团接送主动服务，组团接送正式邀请客户：正式邀请客户：掌握客户信息后，回店整理资料，对客户进行归类分析处理，联系意向客户，主动邀请客户参加活动，要让客户有尊享感（稀缺性），方法可以是：邀请函 VIP金卡 老板亲自电话邀请 明天全程为您服务 思考题：思考题：答应要来的，最后被客户放鸽子 客户很有意向，但就是签不下来 意向客户离店，再次跟进 如何防止导购员抢单“预约客户”二次销售，该怎么做家具品牌小区推广家具品牌小区推广10、第十步：店面接待第十步：店面接待 思考：思考：如何营造店面氛围？如何营造店面氛围？如何给顾客提供增值服务？如何给顾客提供增值服务？装修建议装修建议 装修用材，如何省钱装修用材，如何省钱 装修风水，如何招财装修风水，如何招财 装修布局，空间合理装修布局，空间合理 装修风格，美观舒适装修风格，美观舒适其它行业产品推荐其它行业产品推荐服务期限延长服务期限延长可以给顾客的增值服务可以给顾客的增值服务 大商场无法集中客流怎么办？大商场无法集中客流怎么办？要在一个固定的时间（时间不能太长，不要让消费者有比较其它品牌的机会）、固定的地点，让顾客集中进行家具产品购买，其方法可以是：抢购 团购 秒杀 拍卖 其前11、提条件是：其前提条件是：要把活动信息，准确无误地传达给有家具 需求的消费者家具品牌小区推广家具品牌小区推广第十一步：预订与跟进第十一步：预订与跟进 “订金订金”与与“定金定金”预订优惠政策该如何设置？预订优惠政策该如何设置？电话跟进尤为重要（确定产品、安装时间等）电话跟进尤为重要（确定产品、安装时间等）家具品牌小区推广家具品牌小区推广第十二步：回访与口碑宣传第十二步：回访与口碑宣传 双鹿冰箱的送货方式双鹿冰箱的送货方式您的最低预算多少？您的最低预算多少？一次活动的最低投入一次活动的最低投入DM单：单：5000份份0.15元元=750元元邀请函：邀请函：50份份4.0元元=200元元X展架及展架12、及 POP海报商场内物料等海报商场内物料等150元元外聘临时扫楼或促销员外聘临时扫楼或促销员800元元短信和手机话费短信和手机话费100元元以上合计以上合计2000元左右元左右惯性思维的影响力惯性思维的影响力故事三：火箭的速度由什么决定的？故事三：火箭的速度由什么决定的？马的屁股决定火箭的速度！马的屁股决定火箭的速度！下期培训预告下期培训预告优秀导购员销售经验分享（个人总结）优秀导购员销售经验分享（个人总结）优秀专卖店管理经验分享（公司提炼）优秀专卖店管理经验分享（公司提炼）专卖店管理技巧和方法（每件产品卖点提取、销专卖店管理技巧和方法（每件产品卖点提取、销售目标管理、价格梯队建立、黄金口岸利用、员售目标管理、价格梯队建立、黄金口岸利用、员工激励方法、早会晚会执行、装修基本知识、产工激励方法、早会晚会执行、装修基本知识、产品品饰品摆设、灯光效果调试、销售物料利用、竞饰品摆设、灯光效果调试、销售物料利用、竞争信息获取、对手活动拦截争信息获取、对手活动拦截）如何组织团购如何组织团购刘杰联系方式：刘杰联系方式：电话：电话：一份付出，一份收获一份付出，一份收获别指望天上掉馅儿饼别指望天上掉馅儿饼