1、Page 1中国商业地产杰出服务机构招商谈判场景模拟演练招商培训赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 2中国商业地产杰出服务机构第一节：商业地产基础知识 4-134第一章：理论知识第二章：实战经验目录第二节：商业地产专业知识 14-27第一节：招商的职责和流程 29-39第二节：招商过程中的商务谈判 40-第三节：案例赏析Page 3中国商业地产杰出服务机构4第一章：理论知识Page 4中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别1.商业地产的定义商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产就是2、指商业房地产开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业活动的载体。商业地产包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。一、商业地产基础知识商业地产的利润Page 5中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润2.商业地产的解释狭义的解释（零售业）商店、商街、商场/商厦/超市卖场/批发市场/购物中心/购物广场等等。广义的解释（零售业加商业商务服务）包括写字楼，公寓式酒店和连锁酒店等等。Page 6中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商3、业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润1.商业地产的价值构成第一是房产有形的价值，土地加建筑成本等；第二是商业（经营价值）无形的价值 它是商业房地产价值的根本价值。这两者不可分离，商业价值不可能离开商铺而单独存在。Page 7中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润2.商业价值的存在方式静态商铺价值（很难改变）；包括支持商铺价值的有质有量的购买力、周边的交通设施和交通方式、以及商铺本身所处的位置和建筑形态。动态商铺价值（可以改变）；指商铺本身或商铺所在的商圈所不具备的，是商业主体附加4、在商铺上的人为的商业行为。包括：经营方式、商业业态、商业商家。Page 8中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润 1.商业地产的真正含义 l 追求长期稳定的现金流l 以零售业的租金收入为目的的长期房地产投资Page 9中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润 2.商业地产的利润构成开开发商通商通过运作运作项目目赚取开取开发投投资利利润土地增土地增值所有者出租商所有者出租商铺赚取租取租赁利利润经营增增值开开发商商销售商售商铺赚取取销售利售利润物5、物业增增值商商业物物业管理者管理者赚取管理利取管理利润经营增增值Page 10中国商业地产杰出服务机构住宅是一种消住宅是一种消费型型终端端产品。其价品。其价值是通是通过出售得到出售得到实现；住宅是生活住宅是生活资料在使用的料在使用的过程中是完程中是完完全全的消耗完全全的消耗过程，不存在价程，不存在价值转移移过程。只有地价的增程。只有地价的增值。住宅使用者关注的是住宅使用者关注的是产品的本身，而品的本身，而重重视产品的使用功能，其派生的事品的使用功能，其派生的事项比比较少。少。商商铺是一种消是一种消费型中型中间产品，其价品，其价值需要通需要通过经营、销售各个售各个环节，体体现价价值商商铺是生是生6、产资料，在使用料，在使用过程中会程中会生成新的价生成新的价值，即，即经营价价值产生生过程，并且程，并且还有商有商业市市值（商圈地价）（商圈地价）的增的增值；商商铺关注价关注价值转移方向、方式以及移方向、方式以及附加附加值的提升，由此而的提升，由此而值的提升，的提升，由此而由此而产生商生商产生商生商铺外延性、派外延性、派生性事生性事项比比较多。多。商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润1.商铺与住宅的性质不同商铺住宅性质的差异Page 11中国商业地产杰出服务机构商商铺的最的最终的用途是用于商的用途是用于商业经营；商商铺在使用在使用过程中表程7、中表现为开放空开放空间；商商铺用于接用于接纳社会上各种流社会上各种流动购买力，具体要求是地段位力，具体要求是地段位质、经营价价值、品牌效、品牌效应。商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润2.商铺与住宅的用途不同住宅的最住宅的最终用途是人用途是人类居住；居住；住宅在使用住宅在使用过程中表程中表现为封封闭空空间。住宅主要是用于接住宅主要是用于接纳家庭起居（投家庭起居（投资购房并不改房并不改变住宅住宅产品性品性质），它具），它具有生活方面的各种有生活方面的各种诉求，具体要求就求，具体要求就是出入的便捷性、私密性、舒适性是出入的便捷性、私密性、舒适8、性经济性等。性等。商铺住宅用途的差异Page 12中国商业地产杰出服务机构商业地产基本概念商业地产存在的价值商业地产与住宅地产的区别一、商业地产基础知识商业地产的利润3.商铺与住宅的价值判断不同商商铺是一种特殊的房地是一种特殊的房地产产品，它品，它的价的价值取决于它取决于它对周周边的吸的吸纳与与辐射影响力及面射影响力及面积的大小。的大小。商商铺对周周边影响越大，商影响越大，商业效用越效用越好的商好的商铺越有价越有价值，经营状况越好，状况越好，商商铺价价值越大。越大。商商铺要求有要求有显眼的店招，开眼的店招，开阔的的门面，明亮的灯光，使用各式大功率面，明亮的灯光，使用各式大功率音响不受限制。音响9、不受限制。住宅价住宅价值取决于它的区域地段、交通取决于它的区域地段、交通条件、品条件、品质和建筑的私密和建筑的私密条件；条件；住宅住宅对周周边环境要求境要求较具体，会派生具体，会派生出出对建筑条件的不同要求。建筑条件的不同要求。住宅希望住宅希望环境境优美、恬静，能接受充美、恬静，能接受充足良好日照又要求不被足良好日照又要求不被窥视。商铺住宅价值判断的差异Page 13中国商业地产杰出服务机构商业地存在的价值一、商业地产基础知识小结：商业地产具有三重特性：商业、投资、地产；目前商业地产可以做，但是不容易做。因为商业地产前景很好，问题很多。它的特征是起步晚、发展快、问题多、前景广。商业地产是一个发10、展潜力和发展前景很大的行业。Page 14中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商商业地地产1.地理地理位置位置2.交通交通条件条件3.区域区域经济4.市市场容量容量5.建筑建筑形形态6.业态组合合商业地产存在的问题商业地产发展趋势Page 15中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 1.地理位置 人口稠密、消费实力强是商业增值的必要条件之一，商业地产对“人口聚集”与“购买力集中”的要求高于任何一种形态的地产。从某种意义上说，选址对商业地产概念的形成起决定性的作用。地理位置决定商业价值，商11、铺租金反映商铺价值！Page 16中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 2.交通条件 大交通“达”，则商圈内“通”。人流、商流、物流依赖的是完善的外部交通体系和内部动线的设置。商业地产新概念的选择能包含交通因素，成功几率更大。交通动线是商业项目成功与否的命脉线！Page 17中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 3.区域经济（产业结构）状况 制造业、地产业、商业等支柱产业和主流产业的结构及分布状况对商业地产也起着影响作用，区域经济发达才有优质的消费力，12、有消费才能满足商业健康持续发展。区域的经济发展水平决定消费力水平！Page 18中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 4.商业市场容量 国际人均商业面积1.2，国内商务部对社区商业配置人均面积在0.50.7之间。商业容量超标会带来恶性竞争的后果。目前新建商业体已经再向不断加大体量来抢夺市场的阶段，商业过度开发的隐患已经开始陆续体现出来了。不过商业地产的良性发展，新的先进的商业体必定会淘汰一批落后的商业体。商业项目开发量过大无疑是互相残杀或自杀！Page 19中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产13、专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 5.建筑形态 建筑使用功能要与经营定位功能吻合，物业功能不配套，招商无法实 使用功能要与经营定位功能吻合，物业功能不配套，招商无法实施，经营更无从谈起，营造建筑物业的氛围是现代商业竞争基础条件。确定商业建筑形态依据是定位 它是商业项目的基因！Page 20中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 6.市场定位、经营业态业种组合 不同的商业项目有着不同的市场定位，决定不同的商业地产概念,相同的商业项目可以在市场细分中找到不同的市场定位。必须形成差异竞争，同质竞争的结果就是低层次的价格竞14、争。商业地产项目的租售比例、不同业态与业种的配备、主力店与次主力店的组合搭配都是非常重要的。合适的商业定位是寻找到消费者的需求过程！Page 21中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势 商业地产的形式多样，主要包括购物中心、百货、超市、商业街、主题商场、专业市场、写字楼、酒店等。工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到很多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。Page 22中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地15、产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势有一点需要说明，目前在国内商业地产的研究才刚刚起步，缺乏科学分类方法。以下列举为常见的几种商业地产类别。初初级产品：住宅品：住宅配套底商配套底商标准准产品构品构架：架：购物中物中心心综合体合体：写字楼写字楼公寓酒店公寓酒店购物物中心中心高高级专业市市场：商：商业设施配套施配套齐全的全的专业批批发市市场集群（体量大、客集群（体量大、客流量大、流量大、总提提营业额大）大）Page 23中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势问题一国内国内资本市本市场发展不充分展不充分房16、地房地产证券化券化进程程缓慢慢资金金链难以保以保证。问题二二不不顾市市场实际需求的政府形象工程和盲目跟需求的政府形象工程和盲目跟风圈地制造了商圈地制造了商业地地产的泡的泡沫。沫。问题三 落后的开落后的开发、运作、运作、经营理念制理念制约商商业地地产健康健康发展。展。问题四商商业地地产的开的开发商与商商与商业经营商各行其是商各行其是致使招商成致使招商成为瓶瓶颈。问题五商商业地地产所需的复合型人才所需的复合型人才紧缺。缺。Page 24中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势1.为什么开发商会热衷商业地产？经济观察报 刊登一个数字17、，我国的房地产投资收益率高30%到 到50%，而国外一般在8%以下，美国是7%，新加坡是5%，日本是4%。商业地产是政府、媒体、投资商、开发商，甚至普通市民关注的一个热点。商业地产在推进整个社会的发展，作为GTP一个重要的支撑，对于整个社会的进步、社会财富的增加起着重要的作用。Page 25中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势2.投资商业地产的优势优势一商商业物物业是不是不动产，具有，具有稳定性。定性。优势二二商商业地地产是是资本运作的本运作的产品，具有高回品，具有高回报率。率。优势三三商商业地地产具有物具有物业地价的增地18、价的增值潜力潜力。优势四四商商铺可出租、可可出租、可经营，具有商，具有商业经营增增值潜力潜力。优势五五盈利是一个盈利是一个长期期递增的增的过程，不会因房程，不会因房龄增增长而降低其投而降低其投资价价值（住宅有价、商（住宅有价、商铺无价）。无价）。Page 26中国商业地产杰出服务机构商业地产六大要素商业地产的分类二、商业地产专业知识商业地产存在的问题商业地产发展趋势3.商业地产发展的两大趋势 若没有进入商业地产那就不是真正完整的房地产公司，若没有进入商业地产领域就不是强大的商业经营公司。商业地产进入了转变期：第一大转变起步期向过渡期转变；随着一批批不断升级不断复制的商业地产遍地开花，我国商业地19、产已完美脱变。第二大转变开发时代向运营时代转变；商业项目在不断的在建中，会不断有心的商业加入现在的战斗中，商业的持续存活成了是房产商关注的焦点。Page 27中国商业地产杰出服务机构商业地存在的价值二、商业地产专业知识小结：商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。Page 28中国商业地产杰出服务机构4第二章：实战经验Page 29中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程1、良好20、的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。Page 30中国商业21、地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。Page 31中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程3、具备良好的现象判断能力和灵活应22、变能力锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。Page 32中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程1、仪态 以站姿工作时，可以双手背在背后或放与腹前；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、23、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。Page 33中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流24、程2、仪表形象价值百万，你的着装会给投资者对你第一判断。衣着、面部、手部必须清洁保证口腔清新。头发干净整齐，男同事，不准留胡须；女同事头梳理整齐，不得披头散发。女同事上班可以化淡妆，不得浓妆艳抹，不宜佩戴过多饰物。统一佩戴员工卡，佩戴在左胸处。Page 34中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程3.表情 微笑，是招商人员最起码应有的表情。面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是目光凝视、适度避闪。招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用25、心倾听，不得东张西望、心不在焉。在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。Page 35中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程商招商标准流程3、言谈 要注意自然规范、礼貌用语、慎选内容。一般来说谈话不要涉及私人问题：包括对方的收入、对方的年龄、对方的婚姻、家庭状况等等顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临XX项目，您想看商铺吗？当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自26、我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生、女士（现在多用XX总或大哥、大姐这样更为亲切的称呼）！当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍并将对方称谓细声读一遍。顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。Page 36中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程 招商标准流程1.商业地产项目整体工作流程（上）市场调研项目定位设计指引u宏观经济u政策分析u区域市场分析u商圈分析u业态分析u27、典型项目分析u消费者问卷u机会与风险评判u项目分析u总体发展方向u整体定位u目标客户定位u功能业态定位u形象档次定位u初步收益预算u业态组合u业态布局u面积比例u交通规划u建筑景观建议u开发节奏建议Page 37中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程 招商标准流程1.商业地产项目整体工作流程（下）规划设计项目招商项目营销u总体规划方案u详细规划设计u效果图u功能分区图u业态分布图u人流动线图（与第三方设计院合作完成）u确定招商条件u招商文本u市场推广u寻找目标客户u客户洽谈u合同签约u商户进场u试业、开业u销售模式u营销推广u营销活动u价格策略u阶段销售28、策略u销售管理Page 38中国商业地产杰出服务机构招商人员必备技能招商相关的行为规范一、招商的职责和流程 招商标准流程2.商业地产项目招商具体工作流程规划设计u确定招商条件确定招商条件u招商文本招商文本u市市场推广推广u寻找目找目标客客户u客客户洽洽谈u合同合同签约u商商户进场u试业、开、开业招商定位、招商定位、业态分布、商分布、商铺面面积、租金、年期确定、租金、年期确定招商招商工作所需文本物料准工作所需文本物料准备、招商画册等物料准、招商画册等物料准备针对项目特性，通目特性，通过媒介媒介资源源让更多人了解更多人了解项目目依据依据项目定位，目定位，选择适合适合项目各目各业态商商户拜拜访、接待29、商、接待商户，筛选意向商意向商户确定商确定商务条件条件通通过部部门审核，通知商核，通知商户到到场签约，完成合同，完成合同签署署配合商配合商户衔接工程相关完成装修并按接工程相关完成装修并按时进场通通过试营业给予商予商户优惠的同惠的同时为正式开正式开业聚人气聚人气Page 39中国商业地产杰出服务机构商业地存在的价值小结：招商人员在工作中通过从细微开始，逐步了认知商业地产熟练掌握招商所需知识，不仅依规依法掌握原则，还应具备创新思维和应变能力，必须学会跳出原有的思维空间进行思考，招商谈判常常会陷入思维困窘，难以得到突破，因此有时必须打破常规，扩散思维，探索新的突破口。一、招商的职责和流程Page 430、0中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练1.商务谈判基本功（小、灵、通）小-小心谨慎，注意自己形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素，给客户良好的第一印象。灵-灵活应变，世上没有万能钥匙，没有万事能解的谈判法则；这需要我们锻炼自己的思维能力，遇到不同的客户会举一反三灵活应对，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态。通-融会贯通，把各方面的知识和道理融化汇合，得到全面透彻的理解。商业地产涉及知识面广，要多学、多逛、多看、多思；把理论与自己总结的心得体会融合转化为自己的知识。Page 31、41中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练2.商务谈判入门之道（老、深、常、谈）老-老谋深算，虽然大家初出茅庐，但你们面对的大都是老板和行业资深拓展，如果一味的小心谨慎会拉开谈判的地位差距，不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑，成为个收放自如的谈判高手。深-深谋远虑，要用商业术语和生意场上的行话与对方沟通，你要考虑对方心里的盘算，这样你会很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件，同时不管这个客户是否能成交，都要尝试从32、老客户身上挖掘新客户。常-常来常往，客户不是招之即来的，大量的、长期的储备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，不管客户是否能在这次项目合作，只要认准是潜力客户都要保持联系成为你的朋友，招商本身就是长期性的工作。谈-谈笑风生，招商谈判不是辩论更不是争论，不需要分出胜负。在谈判过程中注意谈判气氛，保持缓和轻松愉快的谈判氛围可以更好的促成谈判成功。Page 42中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练3.招商谈判中常见的五大障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常33、会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。Page 43中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练4.招商谈判中五大障碍的突破第一，控制你自身的情绪和态度，34、不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻远瞩的气概。第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉成功的必要条件。第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从“交涉成功”的角度去思考，形成心理定势。第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。Page 44中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 1.客户哭穷并指责你的工作客户如此做是不愿35、意做出让步，或虽然做出了让步，却想得到某种补偿。应对方法：应认真听取客户的意见，判断其指责是否合理；或者是你解释得还不够清楚。如果是后者，应寻找机会向对方解释明白。但首先要以诚恳的态度倾听，同时坚持维护自己公司的利益。Page 45中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 2.客户在谈判中突然保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不断地说话，以获得有用的信息，属于一种以守为攻的防御策略，也是谈判中经常使用的手段。因为此时他们想借沉默有一个转机。应对方法：碰到这种情况，要主动地设法让对方将这种意思表达出来，询问他的沉默36、是否意味着我们之间还有什么沟通不够。Page 46中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 3.客户吹嘘自己的品牌如何好客户这样做常是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的能力等等，让你很草率地答应他们某些要求，或者让你做出更大的让步。应对方法：不要轻信客户的一面之词，在你了解市场不够充分的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈，或者说要向领导汇报再给予回复。Page 47中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练37、4.客户拖延时间客户常会使用种种方法来拖延时间，以从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等理由来拒绝做出决定。比如他们会说：“在做出保证之前（也可说：在发表意见之前），我们需要研究一下你的提议。”应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。Page 48中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练5.客户会最后通牒谈判到一定程度时，客户会说：“我已尽力了，条件不能再低，要么接受，要么算了。”他们这样做是为了试探你的反应，为使谈判进行下去，强逼你做38、出让步。应对方法：不要做出任何承诺，你要知道对手正密切注视着你。此时我们也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上Page 49中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 6.客户使用红脸、白脸策略有时客户采用红脸与白脸的策略来争取更多的利益或更少的让步，通过两者的配合，扰乱你的心绪，使你答应他的要求。应对方法：要根据双方的目标距离有多大，然后在谈判中少去注意红脸人，应努力转变白脸人(态度强硬者)的态度，设法阐述自己要求的合理性和充分性。Page 50中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判39、中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 7.客户让一半时很多人都有这样的经历：在谈判时客户比较好说话，能轻易降低条件，提出可以让一半时。应对方法：当遇到客户主动或轻易让步时，证明客户有谈判的意向，如上述事例中的谈判对手想独占你的市场，我们要试着争取更有利的合作条件。Page 51中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练8.客户态度强硬 客户突然变脸：为达到目的不惜以威胁的方法。如开业时不能同步到位等。应对方法：必须分析威胁：此品牌是否有替代品或竞争品？如果不同意，又将会产生怎样的后果？同时要向40、客户暗示，威胁是要付出代价的，这代价有时可能就是失去商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。Page 52中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练 9.客户：我的职权有限有时客户会先派一名业务员来谈判，然后是业务经理，再之后才是经理。每次谈判对方都要你尽可能多地了解你的信息，他们却不轻易做出承诺，只会在他们认为有利时才表态，迫使你不得不接受一些对自己不利的谈判条件。应对方法：必须清醒地认识形势，向对方提出谈判双方地位不平等，谈判毫无意义，你可以决策，而对方需层层请示，要求对方委派与你地位相当的人员来谈，其中可向对方暗示不满意对方这种不尊重自己的态度，施加无形心理压力。Page 53中国商业地产杰出服务机构招商过程中的谈判技巧招商谈判中常见难题的应对方案二、招商过程中的商务谈判招商谈判场景模拟演练未完待续Page 54中国商业地产杰出服务机构公司操作项目篇国内经典案例篇三、案例赏析招商谈判场景模拟演练未完待续Page 55中国商业地产杰出服务机构环 球 商 机招商培训