1、浙江新农化工有限公司经营公司浙江新农化工有限公司经营公司组织体系优化设计组织体系优化设计服务单位：上海华彩管理咨询有限公司服务单位：上海华彩管理咨询有限公司二零零三年十月二零零三年十月机密机密现行组织体系的主要问题现行组织体系的主要问题新的组织结构和职责划分新的组织结构和职责划分组织体系的运作组织体系的运作实施挑战及对策实施挑战及对策目录目录目录目录组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织体系组织架构职能职责履行组织运作流程营销总监市场部销售部技术推广部营销总监的职位暂时由徐总亲自兼任；另外，财务总监奚总目前在协助徐总履行营销总监的部分职能权限。销售部目前由2、龚经理和郑经理两个人在负责，龚经理主要负责对历史呆、死帐的追还；郑经理主要负责日常销售管理工作。全国六大销售片区直属销售部，由郑经理负责统筹管理。目前技术推广部和市场部全部由童经理负责。组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织体系组织架构职能职责履行组织运作流程优势：优势：徐总：对营销的关注，我确实是绞尽脑汁去思考。徐总亲自到六大片区去视察，共同探讨销售中的各种问题。为使销售团队能够安心工作，每逢佳节，徐总与销售代表家属共度良宵。为能够提升公司的营销能力，徐总到处网络优秀人才等。劣势：劣势：作为兼职营销总监，从管理跨距的角度分析，影响营销总监职能的履行。徐总3、对营销具有宏观思考，但是，这些宏观思考如何落实？面对目前新农化工在营销体系上的困难，如何补漏与发展？困惑挡在了徐总的面前。营销总监营销总监组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织体系组织架构职能职责履行组织运作流程优势：优势：龚经理为新农化工曾经的辉煌立过汗马功劳。郑经理具有很高的工作热情和勤奋好学的精神。通过半年多的努力，目前销售部的工作确实出现很大的起色，销售部的管理职能在逐步的发挥，整个销售管理工作在朝着规范化的方向迈进。劣势：劣势：目前新农化工在销售管理上的改善，缺少系统的设计与科学的指导。工作方向是正确的，工作方法却无法保证方向目标的实现。销售管理4、人员对销售整个系统地把握不全面。销售部长销售部长组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织体系组织架构职能职责履行组织运作流程优势：优势：童经理在农作物病虫害方面拥有丰富的经验；杭州市植保站站长的经历，为童经理积累了大量的客户资源。在童经理的带动下，销售额上去了，销售思路也打开了，销售人员的销售能力在一定程度上得到了提高。劣势：劣势：公司对市场的实际情况缺乏充分调研和分析，对市场竞争态势、行业发展变化的判断需要在经验的基础上更上一层楼，同时急需提高市场策划能力。没有最大化的发挥童经理的作用，在短期收益和长期收益之间没有找到平衡点。技术推广部部长和市场部部长技术5、推广部部长和市场部部长组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织体系组织架构职能职责履行组织运作流程优势：优势：六大片区的片区经理，有一半以上算得上是老人手了。片区经理掌握着新农化工在当地的全部客户资料，是新农化工在农药市场上拼杀的利器。劣势：劣势：各大片区经理在其片区土生土长，难以判断其专业素质及对经销商的筛选能力，难以区分主客观原因。作为“老”人手，难免出现“疲”掉了的问题。现有的激励手段对于片区经理的激励作用越来越小，而片区经理的积极性在一定程度上也难免受到影响。片区经理片区经理组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析经营公司组织6、体系组织架构职能职责履行组织运作流程流程不健全流程不健全：目前新农化工营销系统在运作的流程（已经显性化）是三个：销售计划流程、发货流程、信用流程，但这三个流程对于整个营销系统来说显然是不够的，比如市场调研如何进行，广告宣传如何进行等等。流程不清晰流程不清晰：对于没有显性化的流程，肯定是不清晰的，如何操作，全凭感觉；即使是已经显性化的流程，把路修好啦，但车子在路上怎么跑，并没有规定，比如审批权限，在流程中就没有反应。流程不优化流程不优化：即使是目前已经显性化的流程，也只是做到了僵化，即把现在怎么做的在纸上规定下来，而没有优化，比如发货流程，其中有两个销售协调员互相监督，这从权限划分上是否合理，与7、“简化、强化”思想是否一致，有待商榷。组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系现状剖析组织体系组织体系剖析总结剖析总结由于经营公司目前处在筹建阶段，经营公司与新农化工仙居总部之间的运作关系还处在“混沌”状态，在物流、信息流等方面有待进一步的梳理经营公司目前的组织架构按照“功能决定架构”的理论来评估，是合理的新农化工目前要安排合适的人来履行组织体系中相应的职能职责，还存在一定的困难，这将影响到功能的实现基于此，经营公司组织架构需要进一步优化。经营公司虽然组织架构是合理的，但组织体系的运作不仅仅是架构的问题，更主要是要靠流程把架构动起来，这样才能够保证功能的实现经营公司组织体系中流8、程还存在“不健全、不清晰、不优化”等问题，影响到经营公司组织体系功能的实现目前，把绩效评估等同于绩效管理，希望从评估中发挥导向作用，促进绩效提升是不可实现的薪酬与绩效存在联动的关系，绩效评估的结果需要通过薪酬来体现，但目前新农化工在这方面还没有真正体现出来有待于通过设立分公司的方式给予片区经理更大的自主权通过股权激励的方式稳定骨干队伍组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能经营公司组织体系强化营销地位营销推动功能辅助功能新农化工目前在产、供、销整个价值链中最薄弱的环节就是营销营销是整个企业的出口，出口出不去，内部的产能就没有办法发挥，规模效应实现9、不了，成本降不下来，整个公司的经营将无法提升通过营销组织体系的运作，应该加强营销的功能的发挥，保证出口的顺畅销售功能营销拉动功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能经营公司组织体系强化营销地位营销推动功能辅助功能在农药行业，其终端客户为农民，而农民之所以会购买某种农药产品，前提条件肯定是这种农药与其所面临的农作物病虫害相匹配在此基础上，就是这种产品的品牌效应发挥作用了，通过终端客户的口碑宣传，还有零售商的推荐能够对农药的销售起到很大的推进作用要塑造新农化工的品牌，有赖于市场功能的强化，进而强化营销中拉动的功能，其关键是启动零售终端销售功能营销10、拉动功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能经营公司组织体系强化营销地位营销推动功能辅助功能在进行产品研发过程中，通过对农作物病虫害和农药市场需求的把握，对研发项目进行筛选对新农化工产品和农作物病虫害发作区之间进行匹配建立农作物病虫害预测的知识库建立新农化工产品的知识库通过培训等方式，使得销售团队掌握农作物病虫害和新农化工产品相关知识，并把所掌握的知识运用到销售过程中根据对农作物病虫害和新农化工产品进行分析的结果，进行市场策划，指挥营销体系的运作等等销售功能营销拉动功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系11、需要实现的功能经营公司组织体系强化营销地位营销推动功能辅助功能不管是营销拉动，还是营销推动，都无法直接实现价值的增值，新农化工产品要想在营销环节实现价值增值，还必须依赖于销售功能的发挥，只有把“球射进球门”，客户购买了新农化工的产品，新农化工才实现了在营销环节上的胜利。因此，通过营销组织体系的运作，必须实现销售成果销售功能营销拉动功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能组织体系需要实现的功能经营公司组织体系强化营销地位营销推动功能辅助功能随着营销体系从新农化工产、供、销价值链中独立出来，相配套的一些功能在营销组织体系中必须实现，比如：行政管理、财务管理、人力资源管12、理等等销售功能营销拉动功能现行组织体系的主要问题现行组织体系的主要问题新的组织结构和职责划分新的组织结构和职责划分组织体系的运作组织体系的运作实施挑战及对策实施挑战及对策目录目录目录目录新的组织架构方案一新的组织架构方案一新的组织架构方案一新的组织架构方案一总经理市场推广部销售部财务部行政部销售分公司市场策划经理技术推广经理计划经理销售管理经理会计出纳行政经理人力资源经理新的组织架构方案一（续）新的组织架构方案一（续）新的组织架构方案一（续）新的组织架构方案一（续）销售分公司经理销售代表销售代表新的组织架构方案一分析新的组织架构方案一分析新的组织架构方案一分析新的组织架构方案一分析优越性优越性13、经营公司独立出来，并建立健全其功能，包括市场、技术推广、销售等主要功能，以及财务、人力资源、行政等辅助功能，理清经营公司与仙居总部之间的关系，有利于营销功能在产、供、销价值链中地位的强化六大片区成立六个销售分公司，独立核算，在经营公司的统一管理下，最大程度的发挥各销售公司的积极主动性采用矩阵式组织架构，区域管理与职能管理相结合，这样，各职能部门的资源更有利于为各区域共享，改变以往市场部或技术推广部必须通过销售部才能服务于各片区的问题，使得管理效能最大化考虑到市场策划对技术的依赖，把技术推广部和市场部合并，成立市场推广部，这样有利于发挥其协作功效，提升营销中拉和推的功能，最大程度的促进销售功能的14、实现不足处不足处经营公司独立之后，本来可以与仙居总部共享的一些资源，现在必须分开，有可能增加运营成本各片区成立分公司以后，各分公司有可能会为扩大自身利益，采取不利于公司整体利益的经营举措技术推广部与市场部合并，虽然可以最大程度的发挥其协作功效，但毕竟合并以后，作为市场推广部总监，必须把精力分配在两方面，而这样的全才目前并不容易配置，违背“专业人做专业事”的思想在现行组织架构中，销售部承担销售策划与销售管理的双重职责；转变为矩阵式组织架构后，销售策划功能更多的要由各片区自己承担，这对于目前各片区人力资源将形成较大的挑战新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责15、新的组织架构方案一部门职责总经理通过资源（人力资源、财务资源、技术资源、渠道资源等）的合理调配，强化经营公司营销能力，不断提高营销价值链的竞争能力，促进新农化工可持续发展。职责概述参与总公司发展战略的制订和年度经营计划的制订；制订经营公司营销策略和年度经营计划，报请总公司批准后，组织经营公司下属部门进行目标分解和实施计划的制定；向总公司提出经营公司年度经营预算和费用预算；战略层面构建确保经营公司的目标与计划得以实现的管理系统，包括：流程、组织体系、制度体系、管理机制、企业文化等；管理层面经营公司资源的配置与整合；组织落实经营公司营销策略和经营计划，并对实施过程进行监控，对实施结果进行分析和改善16、；对经营公司和总经理直属员工进行绩效管理；营造经营公司得以良性运行的内外部环境。实施层面新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责财务部建立健全科学、有效的财务管理体系，保证财务管理体系的正常运作，实现经营公司财务资源和财务状况最优化。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的财务策略，报请总经理和总公司财务总监批准；组织制订经营公司的年度财务预算；研究相关税务政策，负责税务筹划；战略层面构建确保经营公司的财务目标和预算得以实现的管理系统，包括：财务管理流程、财务管理制度体系、财务预决算体系财务管理信息系统等；管理17、层面财务会计；管理会计；财务控制。实施层面新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责行政部负责公司行政管理系统的运作和各项行政事务的处理，保障经营公司的正常运行；负责公司人力资源管理工作，为打造高绩效的经营公司提供人力资源方面的支持与保证。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的人力资源策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度人力资源行动计划；配合总经理对经营公司组织体系和组织战略进行设计与规划；战略层面构建确保经营公司的运营的行政管理系统，并建立健全行政管理流程和行政管理制度；构建确保经营公司的人力资源规划18、和行动计划得以实现的管理系统，包括：人力资源管理流程、人力资源管理制度体系等；管理层面行政管理和行政事务的处理；人力资源管理；知识管理；企业文化建设。实施层面新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责市场推广部以农药和农作物病虫害相关技术为龙头，以市场调研和市场规划为为两翼，引导市场消费，最大限度创造和巩固市场，提升新农化工营销能力。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的市场推广策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度市场推广规划；战略层面构建确保经营公司运营的技术推广管理系统，并建立健全技术知识管理（知识19、剥离、知识库、知识共享）机制；构建确保经营公司运营的市场调研和市场策划管理系统，并建立健全相关管理制度，包括：品牌管理、定价管理等；管理层面农药和农作物病虫害相关技术资料研究与整理，建立资料库；农药和农作物病虫害相关技术在营销系统内进行传授，并确保农药和农作物病虫害技术能够对营销起到支撑作用；进行新产品研发的前期论证和产品推广的策划；市场调研；市场策划；市场沟通。实施层面新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责销售部通过建立健全并推行有效的销售管理体系，保障销售运营的正常进行。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营20、公司的销售策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度销售计划；战略层面构建确保经营公司的运营的销售管理系统，包括：销售管理制度、客户分层分类管理制度、二级仓库管理制度、销售人员管理制度等；管理层面指导、监督销售管理系统在销售分公司的运作；负责销售计划管理和物流的统筹安排；负责销售信息网络建设、管理与维护，进行客户档案和销售信息的收集、整理与分析工作；实施层面新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责新的组织架构方案一部门职责销售分公司落实经营公司营销策略和营销政策，以技术和市场为后盾，充分发挥自主能动性，因地制宜，开发和巩固客户，获得最大的市场份额。职责概21、述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订各区域销售计划；战略层面以经营公司政策为依据，结合区域特点，构建确保本区域销售良性运作的管理体系；管理层面落实经营公司相关政策；营销渠道、客户的开发、管理与维护；销售业务的操作；销售货款的催收与呆、死帐的处理；销售信息网络工作的落实；物流管理。实施层面新的组织架构方案二新的组织架构方案二新的组织架构方案二新的组织架构方案二总经理市场部销售部财务部行政部销售分公司市场策划经理计划经理销售管理经理会计出纳行政经理人力资源经理技术推广部技术推广经理新的组织架构方案二（续）新的组织架构方案二（续）新的组织架构方案二（续）新的组织架构方案二（续）销售分公司经理22、销售代表销售代表新的组织架构方案二分析新的组织架构方案二分析新的组织架构方案二分析新的组织架构方案二分析优越性优越性经营公司独立出来，并建立健全其功能，包括市场、技术推广、销售等主要功能，以及财务、人力资源、行政等辅助功能，理清经营公司与仙居总部之间的关系，有利于营销功能在产、供、销价值链中地位的强化六大片区成立六个销售分公司，独立核算，在经营公司的统一管理下，最大程度的发挥各销售公司的积极主动性采用矩阵式组织架构，区域管理与职能管理相结合，这样，各职能部门的资源更有利于为各区域共享，改变以往市场部或技术推广部必须通过销售部才能服务于各片区的问题，使得管理效能最大化相对于方案一，把市场部和技术23、推广部拆开，专业人做专业事，有利于强化营销推动和拉动的功能。不足处不足处经营公司独立之后，本来可以与仙居总部共享的一些资源，现在必须分开，有可能增加运营成本各片区成立分公司以后，各分公司有可能会为扩大自身利益，采取不利于公司整体利益的经营举措针对与农药行业的特点，市场部在进行市场策划时，对于农药和农作物病虫害技术的依赖性比较大，与技术推广部的合作要求就比较高，拆份之后，有可能影响协作功能的发挥；在现行组织架构中，销售部承担销售策划与销售管理的双重职责；转变为矩阵式组织架构后，销售策划功能更多的要由各片区自己承担，这对于目前各片区人力资源将形成较大的挑战新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案24、二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责总经理通过资源（人力资源、财务资源、技术资源、渠道资源等）的合理调配，强化经营公司营销能力，不断提高营销价值链的竞争能力，促进新农化工可持续发展。职责概述参与总公司发展战略的制订和年度经营计划的制订；制订经营公司营销策略和年度经营计划，报请总公司批准后，组织经营公司下属部门进行目标分解和实施计划的制定；向总公司提出经营公司年度经营预算和费用预算；战略层面构建确保经营公司的目标与计划得以实现的管理系统，包括：流程、组织体系、制度体系、管理机制、企业文化等；管理层面经营公司资源的配置与整合；组织落实经营公司营销策略和经营计划，并对实施过25、程进行监控，对实施结果进行分析和改善；对经营公司和总经理直属员工进行绩效管理；营造经营公司得以良性运行的内外部环境。实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责财务部建立健全科学、有效的财务管理体系，保证财务管理体系的正常运作，实现经营公司财务资源和财务状况最优化。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的财务策略，报请总经理和总公司财务总监批准；组织制订经营公司的年度财务预算；研究相关税务政策，负责税务筹划；战略层面构建确保经营公司的财务目标和预算得以实现的管理系统，包括：财务管理流程、财务管理制度体系、财26、务预决算体系财务管理信息系统等；管理层面财务会计；管理会计；财务控制。实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责行政部负责公司行政管理系统的运作和各项行政事务的处理，保障经营公司的正常运行；负责公司人力资源管理工作，为打造高绩效的经营公司提供人力资源方面的支持与保证。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的人力资源策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度人力资源行动计划；配合总经理对经营公司组织体系和组织战略进行设计与规划；战略层面构建确保经营公司的运营的行政管理系统，并建立健全行政管理流程和行政管理27、制度；构建确保经营公司的人力资源规划和行动计划得以实现的管理系统，包括：人力资源管理流程、人力资源管理制度体系等；管理层面行政管理和行政事务的处理；人力资源管理；知识管理；企业文化建设。实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责市场部通过市场调研和市场规划，引导市场消费，最大限度创造和巩固市场，提升新农化工营销能力。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的市场策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度市场规划；战略层面构建确保经营公司运营的市场调研和市场策划管理系统，并建立健全相关管理制度，包括：品牌管28、理、价格管理等；管理层面市场调研；市场策划；市场沟通。实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责技术推广部充分发挥在农药和农作物病虫害相关技术上的优势，用技术上的优势支持经营公司营销业务的展开，推动营销能力的提升，进而提升经营公司的营销价值链的竞争能力。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的技术推广策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度技术推广规划；战略层面构建确保经营公司的运营的技术推广管理系统，并建立健全技术知识管理（知识剥离、知识库、知识共享）机制；管理层面农药和农作物病虫害相关技术资料研究29、与整理，建立资料库；农药和农作物病虫害相关技术在营销系统内进行传授，并确保农药和农作物病虫害技术能够对营销起到支撑作用；进行新产品研发前期的论证和为产品推广策划提供技术上的支持。实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责销售部通过建立健全并推行有效的销售管理体系，保障销售运营的正常进行。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的销售策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度销售计划；战略层面构建确保经营公司的运营的销售管理系统，包括：销售管理制度、客户分层分类管理制度、二级仓库管理制度、销售人员管理制度等30、；管理层面指导、监督销售管理系统在销售分公司的运作；负责销售计划管理和物流的统筹安排；负责销售信息网络建设、管理与维护，进行客户档案和销售信息的收集、整理与分析工作；实施层面新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责新的组织架构方案二部门职责销售分公司落实经营公司营销策略和营销政策，以技术和市场为后盾，充分发挥自主能动性，因地制宜，开发和巩固客户，获得最大的市场份额。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订各区域销售计划；战略层面以经营公司政策为依据，结合区域特点，构建确保本区域销售良性运作的管理体系；管理层面落实经营公司相关政策；营销渠道、客户的31、开发、管理与维护；销售业务的操作；销售货款的催收与呆、死帐的处理；销售信息网络工作的落实；物流管理。实施层面新的组织架构方案三新的组织架构方案三新的组织架构方案三新的组织架构方案三总经理市场推广部销售部财务部行政部销售分公司市场策划经理技术推广经理计划经理销售管理经理会计出纳行政经理人力资源经理新的组织架构方案三（续）新的组织架构方案三（续）新的组织架构方案三（续）新的组织架构方案三（续）销售分公司经理销售代表销售代表新的组织架构方案三分析新的组织架构方案三分析新的组织架构方案三分析新的组织架构方案三分析优越性优越性经营公司独立出来，并建立健全其功能，包括市场、技术推广、销售等主要功能，以及财32、务、人力资源、行政等辅助功能，理清经营公司与仙居总部之间的关系，有利于营销功能在产、供、销价值链中地位的强化六大片区成立六个销售分公司，独立核算，最大程度的发挥各销售公司的积极主动性考虑到市场策划对技术的依赖，把技术推广部和市场部合并，成立市场推广部，这样有利于发挥其协作功效，提升营销中拉和推的功能，最大程度的促进销售功能的实现由销售部负责对销售分公司的管理，销售策划工作和销售管理工作由销售部完成，销售分公司更多的发挥执行的优势，这样充分做到扬长避短，提高经营公司整体效能不足处不足处经营公司独立之后，本来可以与仙居总部共享的一些资源，现在必须分开，有可能增加运营成本各片区成立分公司以后，各分公33、司有可能会为扩大自身利益，采取不利于公司整体利益的经营举措技术推广部与市场部合并，虽然可以最大程度的发挥其协作功效，但毕竟合并以后，作为市场推广部总监，必须把精力分配在两方面，而这样的全才目前并不容易配置，违背“专业人做专业事”的思想对销售分公司授权不足，不利于激励销售分公司的积极性市场推广部、财务部、行政部等职能部门需要通过销售部服务于销售分公司，在内部协调上存在一定的障碍，影响效能的发挥新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责总经理通过资源（人力资源、财务资源、技术资源、渠道资源等）的合理调配，强化经营公司营销能力，不断提高营34、销价值链的竞争能力，促进新农化工可持续发展。职责概述参与总公司发展战略的制订和年度经营计划的制订；制订经营公司营销策略和年度经营计划，报请总公司批准后，组织经营公司下属部门进行目标分解和实施计划的制定；向总公司提出经营公司年度经营预算和费用预算；战略层面构建确保经营公司的目标与计划得以实现的管理系统，包括：流程、组织体系、制度体系、管理机制、企业文化等；管理层面经营公司资源的配置与整合；组织落实经营公司营销策略和经营计划，并对实施过程进行监控，对实施结果进行分析和改善；对经营公司和总经理直属员工进行绩效管理；营造经营公司得以良性运行的内外部环境。实施层面新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方35、案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责财务部建立健全科学、有效的财务管理体系，保证财务管理体系的正常运作，实现经营公司财务资源和财务状况最优化。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的财务策略，报请总经理和总公司财务总监批准；组织制订经营公司的年度财务预算；研究相关税务政策，负责税务筹划；战略层面构建确保经营公司的财务目标和预算得以实现的管理系统，包括：财务管理流程、财务管理制度体系、财务预决算体系财务管理信息系统等；管理层面财务会计；管理会计；财务控制。实施层面新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织36、架构方案三部门职责行政部负责公司行政管理系统的运作和各项行政事务的处理，保障经营公司的正常运行；负责公司人力资源管理工作，为打造高绩效的经营公司提供人力资源方面的支持与保证。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的人力资源策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度人力资源行动计划；配合总经理对经营公司组织体系和组织战略进行设计与规划；战略层面构建确保经营公司的运营的行政管理系统，并建立健全行政管理流程和行政管理制度；构建确保经营公司的人力资源规划和行动计划得以实现的管理系统，包括：人力资源管理流程、人力资源管理制度体系等；管理层面行政管理和行政事务的处理；人力资源管理；知37、识管理；企业文化建设。实施层面新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责市场推广部以农药和农作物病虫害相关技术为龙头，以市场调研和市场规划为为两翼，引导市场消费，最大限度创造和巩固市场，提升新农化工营销能力。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的市场推广策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度市场推广规划；战略层面构建确保经营公司的运营的技术推广管理系统，并建立健全技术知识管理（知识剥离、知识库、知识共享）机制；构建确保经营公司运营的市场调研和市场策划管理系统，并建立健全相关管理制度，包括：品牌管理、价格管38、理等；管理层面农药和农作物病虫害相关技术资料研究与整理，建立资料库；农药和农作物病虫害相关技术在营销系统内进行传授，并确保农药和农作物病虫害技术能够对营销起到支撑作用；进行新产品研发的前期论证和产品推广的策划；市场调研；市场策划；市场沟通。实施层面新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责销售部通过建立健全并推行有效的销售管理体系，不断开发和巩固客户，提高营销网络的竞争能力，保障销售运营的正常进行，不断提高市场份额。职责概述参与制订经营公司的营销策略和经营计划；制订经营公司的销售策略，报请总经理批准；组织制订经营公司的年度销售计划和39、销售分公司的销售计划；战略层面构建确保经营公司的运营的销售管理系统，包括：销售管理制度、客户分层分类管理制度、二级仓库管理制度、销售人员管理制度等；管理层面指导、监督销售管理系统在销售分公司的运作；负责销售计划管理和物流管理；营销渠道、客户的开发、管理与维护；销售业务的操作；销售货款的催收与呆、死帐的处理；销售信息网络建设、管理与维护，进行客户档案和销售信息的收集、整理与分析工作。实施层面新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责新的组织架构方案三部门职责销售分公司在销售部的统一指挥下，充分发挥执行能力，不断开发和巩固客户，保障销售业务的良性运作和对销售货款40、的管理，进行销售网络建设，提升销售网络的竞争力。职责概述参与制订经营公司的销售计划；制订各区域销售计划；战略层面以经营公司政策为依据，结合区域特点，构建确保本区域销售良性运作的管理体系；管理层面落实经营公司相关政策；营销渠道、客户的开发、管理与维护；销售业务的操作；销售货款的催收与呆、死帐的处理；销售信息网络工作的落实；物流管理。实施层面新的组织架构其他可选择方案和补充说明新的组织架构其他可选择方案和补充说明新的组织架构其他可选择方案和补充说明新的组织架构其他可选择方案和补充说明“技术推广部技术推广部”变革为变革为“技术部技术部”：除对农药和农作物病虫害相关技术进行研究、整理、推广以外；增加负41、责公司新产品研发管理工作，包括研发立项、研发过程管理、组织新产品论证和新产品转移等一系列工作，变营销中心为营销和研发管理中心。“行政部行政部”变革为变革为“办公室办公室”：其职责只负责公司行政事务的处理和行政体系的运作，人力资源职能委托总公司，降低公司管理成本。健全销售分公司职能：健全销售分公司职能：增设财务、人力资源等，充分授权销售分公司，经营公司总部提供支持，进行例外管理，各发挥所长。可选择方案经营公司注册？经营公司注册？经营公司注册与否要结合税收政策以及未来上市确定！销售分公司注册？销售分公司注册？按照分公司的方式进行内部独立核算，不建议独立注册！区域物流仓库设置？区域物流仓库设置？区域42、物流仓库的设置要结合物流量和物流成本确定，不可一概而论！销售分公司办事场所的设置？销售分公司办事场所的设置？销售分公司办公场所设置需要考虑三方面因素：运作成本、管理成本、机会成本。经营公司各岗位职务名称？经营公司各岗位职务名称？按照层级，以有利于工作开展为原则。经营公司人员编制？经营公司人员编制？根据公司发展阶段、工作量、对人力资源的要求三方面确定。补充说明现行组织体系的主要问题现行组织体系的主要问题新的组织结构和职责划分新的组织结构和职责划分组织体系的运作组织体系的运作实施挑战及对策实施挑战及对策目录目录目录目录新农化工组织体系运作所需的各种管理和经营流程新农化工组织体系运作所需的各种管理和43、经营流程新农化工组织体系运作所需的各种管理和经营流程新农化工组织体系运作所需的各种管理和经营流程管理流程：管理流程：营销流程：营销流程：销售流程：销售流程：战略规划年度经营计划财务管理人力资源管理行政管理营销规划技术推广广告促销品牌管理客户关系管理渠道管理信用管理订单履行售后服务定价本项目范围所含关键流程市场策划管理和经营流程的重要性管理和经营流程的重要性管理和经营流程的重要性管理和经营流程的重要性合理的组织结构固然十分重要，但一个公司的合理的组织结构固然十分重要，但一个公司的成功还取决于有效的管理及经营流程支持，及成功还取决于有效的管理及经营流程支持，及这些流程在组织结构上的顺利执行这些流程44、在组织结构上的顺利执行管理及经营流程是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的具体定义流程是将公司内各部门、职能、及个人联系在一起、协调工作的纽带流程是公司联结市场、客户，进行营销及销售活动的载体，是建立市场竞争力的基石关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理经营公司长远战略、近期目标及资源配置的有机结合，以实现价值最大化科学的设置绩效指标和确定合理且有难度的绩效目标，以充分调动员工的积极性明确的绩效评估45、及激励依据年度经营计划的目标必须根据市场的现状和趋势，及新农化工本身能力而制订，而不光来自于以往业绩及期望不仅自上而下，还有自下而上，即目标拥有者参与制订资源要求根据目标、战略所要求的各项活动而订出年度经营计划一旦形成，即为经营公司内各部门的绩效合约，须有严格的监督、评估机制，而不是流于形式年度经营计划制订流程年度经营计划制订流程年度经营计划制订流程年度经营计划制订流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理形成完善的农药和46、农作物病虫害技术资料库形成农药和农作物病虫害匹配图，为营销提供强有力的支持农药和农作物病虫害技术资料和匹配图在经营公司内部共享，变间接理论为直接经验，提高营销价值链的竞争能力农药技术和农作物病虫害技术必须源自于实践，理论知识必须经过实践检验隐性技术资料必须显性化，使得技术资料能够传播剥离出来的技术资料必须建立知识库技术资料在公司内部进行传播，使得营销公司员工切实掌握技术资料技术知识必须与营销活动相结合技术推广流程技术推广流程技术推广流程技术推广流程以方案一为例关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营47、计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理建立以事实为依据的定价体系通过定价建立在市场上的竞争优势各产品合理的定价以达到价值(市场份额或利润)最大化以充足的市场数据作为定价的依据，结合对成本的分析，确定产品定价以价值最大化为最终目的，选择定价战略及战术对市场、竞争者及客户对定价和调价的反应作事先的分析需建立市场监测机制定价流程定价流程定价流程定价流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理有48、效地利用广告和促销手段来促进销售，树立新农化工的市场地位对公司内部的广告和促销资源协调共享，最大程度的提高广告促销的“性价比”以事实为依据的促销预算各项广告和促销活动均有明确的计划及目标对重大的广告和促销活动的效果进行衡量和总结建立广告、促销活动的效果数据库，供营销人员共享广告促销流程广告促销流程广告促销流程广告促销流程以方案一为例关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理建立新农化工品牌的清晰鲜明的价值号召力培养品牌管理能力49、提高新农化工的品牌价值品牌号召力具有对目标群体的实在意义和与竞争相比的独特性新农化工内部各功能部门对价值号召力有清晰的认识，并在工作中一贯地实现定期了解和分析新农化工的品牌形象品牌管理流程品牌管理流程品牌管理流程品牌管理流程以方案一为例关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理针对不同客户特点的有效的客户战略和行动计划充分开发和利用客户资源和公司内部资源，提高客户渗透率和资源利用率更系统化、制度化的销售管理发掘和培养有潜质管理50、人才的工具对现有和潜在客户要进行筛选分类，并根据客户类型制订相应目标和战略对关键客户要有严格的客户计划，并按计划进行客户管理的各项活动高层领导的重视及亲自监督客户关系管理流程客户关系管理流程客户关系管理流程客户关系管理流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理高效率、高效能、稳定的分销渠道体系，确保经营公司营销策略的实现严格而规范的渠道管理，创造最大经济效益，满足渠道伙伴及最终用户的需求以营销战略及公司发展目标为出发点制订51、渠道策略，包括层次、覆盖面和关系渠道管理有章可循、严格执行和渠道伙伴之间的有效沟通及透明度渠道管理流程渠道管理流程渠道管理流程渠道管理流程以方案一为例关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理建立完整、详细的客户档案数据库，客户资源和信息完全由公司掌握可以监控每一个客户每一笔交易进展情况，并随时进行统计分析 信用管理人员和业务人员可以评估客户信用额度，并实时监控客户信用额度的使用 各部门人员分级别、分权限管理，在信用销售过程中52、分工明确，避免盲目、交叉管理，并保障数据安全性数据清晰明确，适时调整信用管理的短期、中期和长期计划和政策赊销和信用管理相关信息必须在公司各相关部门，如财务部、销售部、销售分公司共享，保证信用管理落到实处 信用管理必须满足资料查询、评估、物流、账款管理和追收等方面要求，并为客户提供优质的服务 信用管理流程信用管理流程信用管理流程信用管理流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理及时有效的履行客户订单，提高客户的满意度协调销售53、前沿（销售分公司）、销售后方（生产基地）、运输通道（物流）之间的关系降低公司运营内耗在管理成本和机会成本之间必须进行均衡，不能为了控制管理成本和提高机会成本订单履行必须与信用管理建立紧密的联系，在为客户提供满意服务的同时，不能增加公司的经营风险提高规划能力和危机处理能力订单履行流程订单履行流程订单履行流程订单履行流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点年度经营计划技术推广定价广告促销品牌管理信用管理订单履行售后服务客户关系管理渠道管理提高客户的满意度提升新农化工的形象提高新农化工营销价值链的竞争能力员工54、对农药和农作物病虫害的掌握员工的危机公关能力公司建立健全售后服务相关制度与政策公司高层管理者对售后服务的重视和对售后服务执行情况的监督、检查售后服务流程售后服务流程售后服务流程售后服务流程以方案一为例关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点财务管理人力资源管理行政管理保障财务资源和财务状况最优化财务管理流程中关键点的控制财务管理权限的合理划分数据的全面性和准确性财务管理流程财务管理流程财务管理流程财务管理流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程55、流程预期收益预期收益要点要点财务管理人力资源管理行政管理构建合理的人力资源管理体系人力资源管理中权限的合理划分人力资源管理所涉及部门的合理设计人力资源管理流程人力资源管理流程人力资源管理流程人力资源管理流程关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点关键流程的预期收益和要点流程流程预期收益预期收益要点要点财务管理人力资源管理行政管理保障公司行政体系的正常运作提升行政事务的处理效率与效果行政部是公司行政体系运作的枢纽部门行政管理不等于后勤管理行政管理流程行政管理流程行政管理流程行政管理流程组织体系运作的关键成功因素组织体系运作的关键成功因素组织体系运作的关键成功因素组56、织体系运作的关键成功因素经营公司高层领导的坚定决心经营公司逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重流程”通过实践来学习，容忍过程中的一些“失败”的经验，而不因这些“失败”而放弃实践，并将成功经验迅速推广在“监督”的保证下的“放权”“流程是活动而不是静态的”，在实践过程中修正流程，使其更符合新农化工的特点总经理及高层领导抽查，以确保流程得到严格执行现行组织体系的主要问题现行组织体系的主要问题新的组织结构和职责划分新的组织结构和职责划分组织体系的运作组织体系的运作实施挑战及对策实施挑战及对策目录目录目录目录成功实施新的组织架构和运营与管理流程的关键成功实施新的组织架构和运营与管理流程的关键成功实施新的组织架构和运营与管理流程的关键成功实施新的组织架构和运营与管理流程的关键关键成功因素人才招聘与培养管理风格及文化实施计划突破框框，大力招聘专业人才，特别是市场营销方面的专业人才，帮助建立新农化工的市场营销能力大力在现有人员中开展新流程的培训，推广流程实施的先进经验跨部门协作的团队精神，特别是高层领导真正成为一个“团队”程序化、制度化的管理风格，“人人尊重程序”领导对下属的大力培养及“放权”形成真正的“全国性大公司”的思维模式分步骤、有明确阶段性目标和责任人的组织结构调整及流程实施计划严格执行及评估进度