1、2024小红书汽车行业营销通案2023/12小红书平台孕育种草心智种草心智在汽车行业的真实应用小红书平台汽车营销打法平台基因 优质用户-种草心智 买得更好精品海淘攻略，迈出第一步变得更美美妆、时尚等内容聚拢首批种子用户聚焦中国高价值女性用户群体活得更好内容品类扩散至多元生活场景陪伴一代人找到想要的生活2013.062013.122023.022021.102020.062017.06小红书在上海创立小红书推出海外购物分享社区苹果商店购物类下载排名第1用户破5000万小红书月活用户过亿小红书月活用户破2亿小红书月活用户破2.6亿NOW探索永不止步精彩仍在继续覆盖用户看、选、买、分享的各种环节2.2、6亿月活用户50%95后35%00后男性用户增长高于大盘50%一二线城市以高线、高知、年轻用户为主刷搜33%3亿+买发81%90%反哺用户寻找灵感等待被种草小红书日均搜索量用户浏览产品/服务后产生购买欲望小红书全平台内容UGC占比用户强烈分享欲成为口碑基石64%64%69%69%59%59%57%57%52%52%42%42%52%52%65%65%59%59%58%58%55%55%54%54%53%53%51%51%拥有事业心拥有事业心充满好奇心充满好奇心关注流行趋势关注流行趋势喜欢社交喜欢社交享受人生享受人生需要仪式感需要仪式感活在当下活在当下2023202320212021仪式感的渴望3、成为趋势孕育的土壤*【NielsenIQ】小红书后疫情消费心理调研完整报告高线向低线渗透，不断引领先锋消费观小众兴趣跃入大众生活，激发细分需求如何抓住露营趋势满足用户细分需求？（以露营为例）原来城市这么美一起来Citywalk吧上海北京杭州南京走出去，发现城市美景290万+#Citywalk相关笔记发疯文学MBTI13亿+#MBTI话题浏览量14亿+#发疯文学话题浏览量猫鼠游戏14.6万相关笔记分享者相关笔记分享者1974%搜索增长搜索增长下班后上夜校44.3万总互动总互动29400%搜索增长搜索增长假装存钱法51.3万总互动总互动9500%搜索增长搜索增长短时间爆发形成跟风隐性需求显性化痛点4、成就圈子共识挖掘场景聚焦效应破圈效应睡眠系统休闲系统收纳系统穿搭系统照明系统医疗系统天幕投影炉灶月亮椅始祖鸟野餐垫串灯露营车爱好人群 小众需求，核心人群上升人群 兴趣人群增长人群 跟风的泛人群数据来源：小红书向心种草力小红书平台用户种草周期与路径研究报告，2023.04，涉及美妆、快消、家电类目种草周期短搜索意图强种草周期短阅读笔记数少种草周期很短阅读笔记数很少种草周期长阅读笔记数较多种草周期长搜索意图强开最爱的车去最爱的民宿什么车值得买颜值派二胎家庭如何选露营适合开什么车女生最爱的车宝宝车的遛娃指南车载好物有推荐吗我的车生活合拍最出片的车买车技巧买车攻略全家出行MPV开什么车去过冬自驾去哪里5、30万预算该买什么车用户从逛进入到搜的环节用户购物心智快速积累，生意迎来快速增长达去年同期购买用户数达去年同期订单数达去年同期直播间GMV达去年同期参与商家数达去年同期开播买手数多元商家买手加快入局，成为经营突破新阵地数据来源：小红书2023年双十一买买节活动期间数据小红书推动用户进入买手电商时代真正成为内容资产的沉淀场关注页发现页搜索页位置页MAU2.6亿月活增长率19.4%月使用时长16.4h分享生活灵感制造潮流趋势生活百科全书借鉴他人灵感流量占比10%流量占比70-80%流量占比10-20%流量增长快长周期精准流量流量占比5%笔记上线后第一波（48小时内）达到小高峰随着发布时间越来越久，6、小红书的后程爆发力开始凸显上线7天后流量开始明显下降N发布日N+3N+7N+10N+15N+20N+30N+50N+70N+80N+120N+110N+100N+90平台A同款笔记自然曝光量小红书某笔记自然曝光量笔记长尾效应显著用户不再是接收者，更是参与者和创造者，企业与用户实现真正的价值共创，体现在产品设计、传播内容、服务体验、用户运营等维度企业正借助数字化手段，与用户保持交互并建立长期、深度的连接感。包括使用BGC、PGC、UGC等定制化的内容，并配合个性化的流量分发手段沟通人群价值共创倾听用户把选择权还给用户，尊重用户的自发表达，深度聆听，用户的选择和反馈，并快速迭代、实时优化H2H M7、arketing作者：菲利普科特勒教授跑通完整链路实现高效自生长数据来源：尼尔森数据来源：尼尔森IQIQ用户消费心理调研，样本量用户消费心理调研，样本量20362036份，份，2023.12023.1种草心智决策心智口碑心智每月寻求购买建议用户数用户互动行为相信普通消费者的使用体验1.2亿60+60%赛道表现 种草心智-汽车种草路径兴趣需求长名单短名单咨询试驾提车分享“决策”用户被动接受产品息，形成初步认知；用户对产品感兴趣，产生短期记忆用户需求被驱动，进入到消费决策环节用户在小红书私信品牌KOS地区KOS用户发布产品相关且带有情感倾向的笔记模糊匹配“xx万左右的车”“适合女生开的车”“适合奶8、爸的车”“越野车”精确匹配“xx和xx比哪个好”“xxx怎么样”“xxx落地价”探品类私信车友阵地影响需求“种草”“口碑”比产品+115.4%20212023搜索量平均年增速20212023+1318%内容量平均年增速1亿+1:195%高线日均发布汽车内容同比增长95%近1年有超过1亿人在小红书【主动搜索】过汽车内容用户趋近于男女 1:1热爱生活记录，旅行、情感关系，美食、职场日常汽车用户主要集中在1-2线（新一线）城市，但3-5线城市发展潜力巨大人群用户在小红书实现选买20.4%30.7%51.4%57.7%毫无目标，找车型推荐基本决定，最后坚定信心初步筛选，圈定备选车型对比备选车型，深入研9、究找推荐初步筛选深入研究基本决定用户购车路径多品类在小红书崛起0.00%50.00%100.00%150.00%200.00%250.00%300.00%350.00%400.00%450.00%0100200300400500600700800汽车新能源 电动车机车跑车越野车轿车敞篷代步车房车商务车纯电混动油车二手车新车预估互动量笔记数增长率改装案例、情怀老车越野、车载好物车友会、新能源车生活房车、自驾游选买评测、赛车赛事机车生活驾考、用车知识看车选买在小红书热度排名NO.2汽车介绍看车选买汽车知识汽车生活汽车其他汽车科普看车选买在小红书热度排名NO.222&23年车载类内容趋势2022年210、023年车载垃圾桶车载香氛车载挂件车载香水车载纸巾盒车载吸尘器车载摆件车载手机支架车载好物车载香薰小红书上对车载类型偏好#适合露营的车 月均搜索指数上涨168%#养狗人的车 月均搜索指数上涨193%#十二星座适合的车 月均搜索指数上涨189%#二胎家庭买什么车 月均搜索指数上涨639%汽车已然成为多样化生活的陪伴者102654411805521197699341990401114398109202307202308202309有效私信有效同城私信特斯拉Modely和蔚来ET5选哪个奥迪Q3和宝马X1选哪个蔚来和理想选哪个塞纳和格瑞维亚选哪个奔驰glc260和宝马x3选哪个同比增长初步筛选，形成11、备选车型-长名单期（T+90）确定预算和能源类型-小白期（T+30）深入对比，做出决策-短名单期（T+120）搜索决策场域种草旅程阅读种草场域种草旅程开屏触达信息流种草某燃油车中长期重搜种草型人群占比56.9%58.68次平均阅读评论数某新能源车中长期重搜种草型人群占比57.2%73次平均阅读评论数某新能源车中长期爱逛种草型人群占比51.6%10.9次平均发布评论数某新能源车中长期爱逛种草型人群占比46.1%6.5次平均发布评论数搜搜逛逛阅读评论发布评论海鸥和缤果到底选哪个特斯拉model3和奔驰c260选哪个吉利icon和领克06选哪个id3和海豚选哪个奔驰glc260和宝马x3选哪个糯玉米12、和五菱马卡龙选哪个100w+KOS收获私信37w+高意向购车私信2022年1月-2023年2月线上询价配置咨询到店意向试驾引流2022年1月-2023年2月挖掘DLR的小红书销售路线让每一个PUGC成为抓手平台价值车主价值1品牌价值23 通过车主体验分享&成为平台KOC，激活车主创作主动性“车友会”升级为“车主社区”，重新定义汽车圈层生态 用“车生活”打开精致人群新视界，拓宽用户的潮流生活选择环比+22.63%同比+25.03%阅读总量 52.7亿小红书家生活车生活赛道玩家停车高手COS达人细节艺术家赛道玩家停车高手COS达人细节艺术家人群规模1015w价值观受到传统汽车文化熏陶较深，对于汽车13、有情怀的人群人群规模5102w价值观汽车生活流用户，在生活中炫耀车技，彰显优越感人群规模4147w价值观先锋人群，根据节点或心情改造爱车，是大街上的显眼包人群规模3413w价值观创意艺术家，喜欢开发汽车的意想不到的空间想象寻找什么样的产品？四驱油车/百秒加速能力寻找什么样的产品？紧凑型/轻巧灵活寻找什么样的产品？性价比高/改造空间大寻找什么样的产品？轿车/SUV/可玩性高2023年小红书汽车美学等相关内容搜索量同比上涨58%2023年小红书改装等相关内容搜索量同比上涨上涨60%60%2023年小红书国风车等相关内容搜索量同比上涨122%122%2023年小红书车内绿植等相关内容数量同比上涨1514、0%2023年小红书后备箱布置等相关笔记数量同比上涨75%2023年小红书汽车仪式等相关内容搜索量同比上涨58%2023年小红书车内旅居等相关笔记数量同比上涨21%2023年小红书开车探险等相关内容搜索量同比上涨166%2023年小红书硬核改装等相关内容搜索量同比上涨153%2023年小红书第三空间等相关笔记数量同比上涨上涨134%134%有效承接用户的消费路径深度过滤用户的消费诉求高效促转用户的消费潜力以某新能源项目为例小红书TA浓度高线索质量好广告曝光大定表单私信广告点击TA把正在考虑买豪华车的人作为目标TATA曝光54.4%曝光点击22.7%点击留资2.6%留资大订2.6%某新能源客户正15、在考虑买豪华车的用户平均精搜豪华车型次数搜索路径3.53次某新能源客户22年1月-23年2月共收到13.3万个用户的私信数量私信路径96.3条某新能源客户用户变成深度意向人群前，通过浏览相关笔记了解品牌的用户占比浏览路径30%+以某新能源项目为例80倍KOS链路试驾锁单率是行业benchmark的2倍表单链路试驾锁单率是行业benchmark的60%+小红书上的新线索率高达内容土壤人群精度生意驱动被高频/高效验证的心智效率被科学扩容的精准流量&高价值TI人群日见成效的数字化经营新渠道经营闭环洞察场：反漏斗模型TA靶向 指导营销营销部署机会洞察目标设定内容规划效果验证人群资产人群渗透留资效率度量16、场：人群资产模型全维度量定向施策大覆盖-种草经营精渗透-人群经营高转化-生意经营KOS关键TI促转矩阵化布局&培育私信通产品提效FS+KOFans前链路渗透+中链路卡位+后链路激活反漏斗人群破圈KOF 口碑破圈IP+KOX全周期打透聚焦品牌核心大事-新车上市拆解四大阶段打法经营曲线经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营以人为本，为品牌找到真实用户需求核心人群-种子用户挖掘泛人群-形成产品的广泛认知车型搜索人群一方数据人群车型TI人群平台视角行业视角核心场景人群1核心场景人群2核心场景人群3品牌人群竞品人群关键词人群品牌势能快速释放核心人群打透持续破圈泛化高潜人群-趋势17、赛道优选卡位#红旗华流红旗多系从国风次元人群的吸引到国潮兴趣人群的覆盖，步步深挖成功在年轻国潮圈层再次浓缩兴趣客群，引发受众人群深度种草行为华流国潮人群质感男士女性人群泛国潮兴趣人群#CT5新婚新LOOK凯迪拉克凯迪拉克CT5车型完成“婚车”赛道的抢占和消费者心智建立在红海竞争的中型车赛道突围婚嫁决策人群（有结婚准备或正在筹备婚礼的消费人群）情侣&恋爱人群适婚人群主力消费人群泛品质生活&汽车兴趣人群TA靶向人群反漏斗+100%国风人群渗透率站内SPU排名提升98.8%国风人群有效破圈效果反馈红旗凯迪拉克欧拉汽丰丹拿亚迪梅赛德斯-奔驰五菱拼多多汽丰极氪传祺汽红书宝吉利安汽特斯拉东产宝骏新宝骏众汽18、Vossen奇瑞沃尔沃领克汽本城汽东上汽众江淮东神劳斯莱斯合陶保时捷本精灵Royal alloy北京现代路宗申京曦迈巴赫爱戴姆勒驰林肯轿兰博基尼pdk爱科技徕卡哈弗捷尼赛思奥迪3M咖世家费厨辣椒炒荣威帝豪普拉多凯美瑞锐志卡罗拉中华MINI同花顺零跑斯巴鲁凡漫威中国汽玛莎拉蒂欧拉好猫通eboyINXX潮宏基 多氟多万达Vespa雪铁周福豪爵英伟达捷豹何汽AT古讴卡岚图达BMW i蔚来鹏雅迪自然曝光率自然点击率在华流泛内容赛道里，红旗的内容渗透率高，用户对于红旗X华流相关内容的点击兴趣和互动兴趣都较高，对于品牌来说是高潜话题1-2月搜婚车索总量 378.4万环比+53.45%同比+78.03%情人19、节节点+200%婚嫁人群渗透率品牌热度提升NO.4婚嫁人群有效破圈经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营种草经营P A R T O N EIP+KFS+KOS全周期打透生意经营P A R T T H R E EKOS关键TI促转人群经营P A R T T W O人群渗透+心智卡位+粉丝激活TI人群扩容+高效ROI四步走，将品牌/车型种进用户的心里 反哺式，从车型营销到品牌沉淀长效经营好产品好内容好工具好口碑找到消费者真实需求洞察新的消费趋势定位品牌营销立足点内容工具：爆款模型实时迭代流量工具：放大内容传播效力产品工具：缩短品牌沟通链路数据工具：及时洞察策略调优用户真实20、地进行了车型体验用户进行了最终的消费行为消费体验好口碑新种草认可车型产品，输出正向UGC内容带动新一波沟通、讨论真实口碑激活“人传人”的扩散效应“种”下更多好感灵犀蒲公英|聚光私信通搜索通找到机会点渗透强心智加速TA决策雪球式拉新内容矩阵经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营A/I人群扩容Ti沉淀KOB官方输出车型信息KOL达人输出高质内容小红书种草内容体系匹配合适达人匹配合适内容触达核心人群优质内容持续供给，盘活用户自发口碑被动人群主动人群扩大被动覆盖激活主动扩容尽早布局内容，积累口碑资产产品亮点种草选车技巧分享购车经验交流购车优惠安利真实用车体验新车试驾口碑购车流21、程指导兴趣型卖点功能型卖点场景型卖点KOC口碑拉动销量转化洞察趋势风向场景融合产品适配用户心智焕新站内洞察：新疆成小红书热门旅游目的地美食美景风土人情出行攻略互助问答新疆站内现状发布量192亿+，阅读量2.1亿途昂带你游新疆与小红书共创三条星级路线1%10%100%途昂 x 疆旅热造风懂生活的硬派越野车多巴胺式旅行几何美学旅行做一回新疆人2023年目标：新疆阅读量破10亿*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营场景扩新紧凑型SUV+新色上新 车型核心需求事件热点+社交价值 内容消费需求城野车赛道+周末第二城 体验型需求焕新改款，以色22、彩营销击中小红薯er嗨点明星走秀/音乐会+网红打卡，制造全城热点地标+联名，有效提升耐消品的传播效率锚定社区的流量密码快消式的爆款路径一夜造风的发酵能力沉淀流量，转化为车型心智，塑造奥迪Q3的时尚高质感产品认知，引导用户决策高效触达制造高脉冲在上海张园联合发布时尚大秀，以城市网红地标为场景体验聚合地阿瓦隆绿刷街，一眼到底的色彩冲击奥迪Q3跨界联名B&C打造牛角包人群扩新【关键心智】Q3晒新核心时尚人群 小资人群但是也爱烟火气高潜打卡人群 兴趣爱好广泛的青中年机会精致人群 小资轻中产阶层10w+活动UGC笔记产出总发布笔记数（脱敏）UGC关键词时尚上市期后效期*注：以上仅供示意，具体以实际执行为23、准经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营内容策略场景口碑爆文方向创意点游牧办公搜索策略创意KOL车保姆硬核测评 社交名片 改色狂魔 爱宠搭车 开车流浪边境游牧婴儿蓝A、有需求购车但无固定品牌忠实人群B、有需求但是目前在观望的人群C、有需求且是品牌类人群D、有需求但为竞品人群E、无需求但未来可能有需求F、女性向搜索场景品牌词竞品词品类词重点投放人群品类人群、品牌人群：A、C、D竞品抢占，精准的抢占竞品市场；突出差异优势，在品类市场拦截用户需求。阶段目标预算分配60%30%10%用户在小红书浏览商品/服务后产生购买欲望在小红书满足用户需求+放大用户口碑持续加强种草链接决策24、场景在小红书完善销售矩阵+应用私信工具承接潜在商机引入销售角色内容促“种草搜索问询”阶梯化KOS培养/孵化*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营从种草决策，难！难点一种草水平参差不齐导购账号水平参差，地域限制投放难起量难点二心智卡点尚未解决内容量少且不治本，难有较好的种草效力难点三决策链路缺少承接表单收集切换至私信链路，模式摸索阵痛期如何攻克最后一公里解决用户的决策卡点200倍私信开口数日均提升线索表现优异150%+KOS私信客资有效率是表单的80%+真实客服互动私信场域留资意向提升引入终端统一种草决策推进集中管理总部收口，内容和25、私信回复线索再分发门店矩阵运营规范标准内容保质保量，风格调性一致，爆文快速复制计划跑量留资捕捞工具提效私信总部客服统一话术回复积极响应用户搭建有人感的专业导购矩阵统一服务流程和线索承接标准全国计划跑量KOS私信链路投放降本评论区维护，积极有温度好感度up促进有效留资私信通提升用户沟通效率以一对一的深度沟通推动成交概率避免策略落地“散”，影响决策效率避免线索承接“弱”，导致商机流失*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营小红书趋势IP聚集热血Bimmer共创Lifestyle阵地打造BMW DAY的专属生活方式卷入用户一起快乐加码宝马26、车友会充分激发原生车主口碑效应宝马很来电，聚焦宝马新能源车型聚合站内真实车主的用车体验借势社区运营力量，聚合宝马车主发声让更多真实笔记被看到，完成用户种草口碑&高意向人群热度表现累计孵化优质KOL&UGC笔记8w+产品人群资产增长TOP3抢占用户心智+4.3分人群口碑NPS大幅上涨*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营种草经营P A R T O N EIP+KFS+KOS全周期打透生意经营P A R T T H R E EKOS关键TI促转人群经营P A R T T 27、W O前人群渗透卡位+KOFans激活前链路以小见大的人群覆盖中链路犹豫人群的心智卡位后链路沉睡唤醒的粉丝激发行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营人群覆盖行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营以某品牌广告投放链路追踪为例广告曝光UV：201.2w人文字内容正在考虑买豪华车的人高精度TA人群规模：370.2w广告点击UV：45.7w人留资UV：1.1w+人广告曝光UV：2920.7w人文字内容大盘及其他NONTA广告点击UV：204.7w人留资UV：3.7w+人T A曝光：54.4%CTR：22.7%CVR：2.6%T A曝光：/CTR：7%28、CVR：1.8%立足人群，扩大覆盖-价值提效 双驱动如何竞争？如何致胜？长效运营？互相验证互相验证品类定位人群定位长效追踪投入决策卖点策略人品匹配精准渗透心智流转有效规模增长持续增长价值管理形成人群效应高端化智能化性价比豪华年轻化卖点1卖点2卖点3覆盖人群监测互动监测互动/反馈反馈人群高互动卖点场景人群场景人群1 1场景人群场景人群2 2场景人群场景人群3 3自然流赛马测试场景人群自然流量优胜场景人群自然流量优胜Feeds人群放大定位人群渗透率场景人群渗透率品类人群渗透率20%+40%+5%基础人口属性基础人口属性 x x 站内品类内容消费人群属性站内品类内容消费人群属性 x x 场景内容偏好29、属性场景内容偏好属性之前before之后after产品人群场景人群产品人群场景人群产品种草人群增容认知,60%兴趣,30%深度种草,10%产品种草人群深度种草比例高的场景人群持续扩容击穿倒推TI人群增长途径人群触点的优化场景人群的深度转化抓手沉淀人群覆盖行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营人群-场景-卖点交叉测试过程度量人群分类结果素材车型消费场景决策偏好CTR互动率ROI（私信）人群潜力分层人群1人群2人群3人群4人群5场景1场景2KOS转化I兴趣提频优先级置后-淘汰人群I兴趣提频TI种草提频极狐考拉宝妈遛娃热衷遛娃的妈妈人群KOS转化人群覆盖行动场：洞察场：TA30、靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营人群卡位攻守人群拆解潜在需求人群意向人群核心人群定制笔记内容+搜索品专搜索行为拆解人群词20w左右的代步车行业通用词轿车、SUV、MPV核心品牌词XX品牌定制策略人群词低价扫量，关注CPC，CTR等过程指标，追踪机会人群的渗透情况行业通用词抢占用户心智，流转至核心人群；关注广告前三位卡位结果以及SOV,SOC占比数据品牌词7/24广告首位防守，转化核心用户影响客户生意；品牌词保持首位SOV70%竞品词XX品牌行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营搜索品专拦截定制内容价格政策空间能力续航能力沉睡唤醒普通人打开沟通和内容消费的新31、路径洞察汽车行业内容消费洞察汽车行业成为深层种草人群前看过UGC笔记的用户占比75%+普通人发布的内容更受欢迎且种草影响力高达44%+小红书+品牌+车友会破圈邀约，资源扶持优化链路，高效助推品牌方+经销商 信息覆盖 车友会|车友联盟和用户 内容引入小红书|社区联动商业化 资源加码车友会招募，活动信息传播召集车友用户刺激，达人+奖励机制刺激互动达人合作，快速补足内容，发酵项目搜索卡位精准实现车型流量捕获平台资源自然资源导入 加码曝光竞价广告打造爆文并带动销量三方共创招募合作流量资产阵地搭建激活UGC/PUGC吸引潜客关注唤醒站内沉睡用户行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意32、经营IP合作 车友会理想汽车首届家庭科技日举办，与小红书红薯车友会不谋而合，为打造专属于理想的车友会，提升线下家庭科技日活动曝光的同时，打开线上车友触达窗口项目背景总曝光量5亿+话题曝光量4亿+总互动量10万+笔记投稿量2.6万+IP借势生态闭环黄金资源强势引流KOL带动UGC促产社区&商业化理想车主&新用户理想品牌三方共赢场域破圈火焰话题#活动品专#达人信息流#活动开屏#优质KOL笔记发布#卷动UGC自发参与#商业话题有效承接用户投稿互动沉睡唤醒行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营沉睡唤醒行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营目标：迁移车33、主进驻小红书目标：激发车主/UGC线上互动活跃性，形成话题效应目标：激发UGC笔记发布，影响更多公域人群目标：依靠品牌车主/UGC/PUGC的圈子，吸纳更多潜在粉丝车型话题车型话题车型话题车型话题车友圈子车友圈子粉丝圈子粉丝圈子车友圈子粉丝圈子车友圈子车友圈子车友圈子车友圈子品牌圈子车友圈子车友圈子车友圈子车主UGCPUGC公域流量池行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营种草经营P A R T O N EIP+KFS+KOS全周期打透生意经营P A R T T H R E EKOS关键TI促转人群经营P A R T T W O人群渗透卡位+后链路KOF激活长线做好培育34、，关键TI推动决策定矩阵计划定激励政策定线索分发推动生意确定经销商矩阵确定扶持计划确定阶段目标确定作战节奏培养专业能力投广优质笔记培训产品应用承接潜力商机行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营结合重点城市铺设门店账号体系e.g.种子门店第一阶段标杆门店第二阶段成熟门店第三阶段金字塔矩阵结构头部账号标杆效应流量倾斜线索核心来源总部统一管理，设置激励政策，让利门店，激发门店的积极主动性，从而实现门店完整参与小红书运营及获客全过程腰部账号扩大声量实战演练优化线索成本尾部账号长尾效应培训指导提供线索补充持续进阶持续进阶*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准笔记+直播，两手都要35、硬行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准双拼封面四宫格封面六宫格封面绑定流程笔记内容方向KOS账号基建储备账号分层封面10个每家客户绑定KOS账号数10篇每个KOS账号已发布笔记10篇每个KOS新笔记产出速度/周品牌及代理开白完成员工账号关系绑定笔记同步至蒲公英平台筛选带审核导购笔记发起笔记审核进行聚光投放经验分享解读及时解决顾虑和问题客资：种草=9:1销售顾问产品专家产品力解读场景化种草输出客资：种草=5:5个人定位汽车行业深耕多年的一线销售个人定位汽车行业专业产品经理适用于前后对比成果展示示例展示手写攻略问询截图行动场：洞察场36、：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准费用预估：xx数据预估：xx费用预估：xx数据预估：xx门店账号孵化素材及运营测试持续放量门店账号每周发布3-4篇笔记+完成1-2场直播笔记/直播内容建议：新品牌介绍、门店信息、新车预告等SEM投流助推：女性定向、关键词占位为核心方向费用预估：xx数据预估：xx门店账号每周发布3-4篇笔记+完成1-2场直播笔记/直播内容建议：新车预告、新车福利、试驾预约等SEM投流：以优化表单提交为目标，测试笔记的放量能力并复盘直播的整体效果门店账号每周发布2-3篇笔记+完成1场直播笔记/直播内容建议：上一阶段测出的高转化37、笔记+直播高光片段追投SEM投流：以优化点击、私信咨询为目标承接更多用户需求、抢占市场先机（需要培养成熟的客服咨询）10天20天1个月注：私信开口及留资转化 需参考门店客服承接能力行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营什么样的笔记值得投流？投给什么需求场景人群？从什么地域开始做试点？主销大区区域激励全国响应从海量笔记选拔潜力选手从品牌人群扩展场景人群从区域定点到全国通投KOS笔记海选60+种子笔记20高点击/互动10高意向转化品牌人群SOV#1品类人群行业人群场景人群SOV#2周末远途人群品牌阅读人群搜索38、信息流品类互动人群TI人群小红书直播能力一览全人群智能定向种草人群行业人群一方人群全场域信息流搜索视频流线索转化ROI直播间观看直播间有效观看站内声量攀登新高峰站内首次店播销售破百万+270%前置新品种草+商销测品明星直播日开启店播测试探索投流最优解正式店播日分时段精细化投流集中爆发Case分享投直播稳定开播及时复盘/调优做好服务商准备常态化经营承接线索扫清直播全程卡点招募服务商完成团队搭建招募服务商完成团队搭建确定开播节奏和内容方向确定开播节奏和内容方向服务商定好服务商定好KPIKPI 做好做好短期和长期规划短期和长期规划直播开启跑顺畅直播直播开启跑顺畅直播流程，直播流程，直播前前/直播中直39、播中/直播后直播后直播直播+达人、直播达人、直播+IP+IP等多种等多种玩法引入玩法引入及时复盘直播及时复盘直播效果，辅以效果，辅以直播投流策略直播投流策略全年长周期直播全年长周期直播规划，覆盖规划，覆盖多样化营销节点多样化营销节点平台持续发力直播场平台持续发力直播场域，提供域，提供高效有力的产品支持高效有力的产品支持行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准人设参考品牌为KOS提供人设类型KOS结合自身偏好进行定位选题参考品牌为KOS提供选题范围KOS结合自身偏好选择、创作工具应用用好私信通等提效工具为线索收集服务规范学习学习小红书40、社区规划避免运营坑点产品专家型用车分享型选买技巧型车型预告类上市信息类车型卖点型上线流程产品链路应用卡点倡导什么打压什么推荐什么做的好的KOS支持投广（依据笔记量、私信量、成交量等数据维度），帮助KOS加粉、商机承接、业绩达成行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营*注：以上仅供示意，具体以实际执行为准【快捷菜单】多元转化链路满足多种营销场景【欢迎语+自动回复】进线即触发，引导用户发问并自助获取答案【留资组件】【电话组件】商业告薯【商品列表】【落地页】及时响应用户咨询，缓解客服夜间及大促压力！行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营AITI1月241、月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CNY车展暑假出游/玩车节年终购车大促After期望声量曲线BeforeAlways onAlways onAlways on大促预热人群资产人群资产车企DMSKOSAPI潜客一方数据回传人群深度培育（O机会人群抓取A/I扩容，TI沉淀）经营场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营KOS冲刺行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营科学度量，复验人群资产规模&流转产品认知产品种草留资转化口碑分享用户被动接受产品信息，形成初步认知用户对产品感兴趣，产生短期记忆在小红书站内或其他渠道产生的留资用户近1年发布过42、和产品相关且有情感倾向的笔记或评论认知种草留资分享认知Awareness留资Purchase分享Share种草Interest深度种草TrueInterest用户主动搜集产品信息，深度种草开屏曝光、笔记点击典型行为指标定义信息流深度阅读、搜索点击搜索场深度阅读、搜索场多次阅读留资转化笔记分享小红书种草关键指标TrueInterest种草成功指标TI人数TI人群如何定义用户购买决策路径汽车行业TI数据内测中深度阅读精准搜索有效评论有效私信行为频次场域内容结构化SPU行业品牌情感属性某新能源客户TI人群到P人群的准确率0.843%行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营市场43、占位品牌心智终端成效内容趋势搜索趋势热度排名热度排名内容渗透率人群扩容率分层流转率人群口碑表现KOS入驻体量有效私信数量私信有效率有效KOS占比行动场：洞察场：TA靶向度量场：人群资产种草经营人群经营生意经营汽车行业解决方案认知Awareness留资Purchase分享Share种草Interest深度种草TrueInterest人群策略反哺看见热度种草经营看见人心人群经营看见线索生意经营目标用户增长策略指标对快拓新产品对、人群对、沟通对拓人群、拓场景产品创新、打法创新人群快速打透，赛道快速占领A/I高速扩容TI稳步增长KOS高效获客私信成本稳步下降趋势市场抢占心智TI提效生意转化机会市场人群活跃机会市场人群活跃口碑负面口碑口碑负面口碑机会市场本品市场机会市场本品市场机会市场竞品市场P人群I人群资产A人群资产TI人群资产A+I人群资产私信成本内容趋势搜索趋势热度排名热度排名内容渗透率人群扩容率分层流转率人群口碑表现KOS入驻体量有效私信数量私信有效率有效KOS占比平台生态行业痛点解决人群价值被种草心智口碑全域转化提升品牌力提升产品能见度提升外溢价值新模式1广告触达效率越来越低，品牌获客越来越难人群反漏斗新模式2汽车的营销内容学习成本高，用户敏锐度低打开普通人的沟通和内容消费新路径新模式3用户意向跨平台流失率高KOS站内闭环让好产品长出来2023/12