1、集团销售部门职责描述及提成、业绩指标管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 销售管理制度第一章：岗位职责一、销售副总经理岗位职责 1.1 岗位职权：1、行使营销中心的市场和销售任务的计划分配权；2、行使营销中心人员的定岗分区，调动权；3、经人事部审核后，行使营销中心内经理级别以下人员的招聘权；4、经人事部审核后，行使营销中心人员的考核和解聘、建议调离权；5、行使营销中心的各项费用计划、开支、监督使用权；6、经人事部审核并经总经理批准后，行使营销中心人员的考核权；7、行使促销方案、广告计划的审核权及执行权；8、行使售2、前、售后服务的处理和建议处理权；9、行使营销中心财产的管理、控制保护权；10、行使营销中心按公司规定的所需货源的计划调度权。管理责任：全面负责营销中心工作，对完成公司经营战略目标，对公司产品的销售、地位、产品的配置、销售额、货款回收以及利润负领导责任。1.2岗位具体工作职责 1、在总经理的直接领导下，组织制订公司营销计划和具体的战略目标、战术措施，并在总经理审批后负责实施，对各期营销计划及利润目标的完成负直接责任；2、负责按公司的销售任务，向下属各部门进行任务的分解，并经常进行进度监控和调整，为下属解决工作中的困难，确保销售各项计划的完成；3、 及时掌握目标市场的信息，定期进行市场动向、特点和3、发展趋势的分析及目标需求预测，组织拟订各种营销策划和策略方案，在总经理审批后负责组织实施，使产品销售渠道的畅通；4、 负责组织目标客户的分析，拟订服务计划，5、制订销售评审标准，保证销售行为的健康；a) 组织做好客户服务工作和销售资金回收工作，协调好下属员工和客户的关系，使公司在客户心目中保持良好的形象和获得理想的经济效益；b) 负责对下属员工的业绩考证，具体到工作态度和业绩实效、提出调动和任免的建议；c) 负责按公司的职权范围对部门及员工的出差和各种费用的开支进行审核，确保资金使用的合理性；d) 负责招标计划（包括工作计划和费用计划），组织、指挥和协调工作，确保招标任务的顺利完成；e) 负责4、拟订下属各部门的业绩考评方案和处罚方案，在总经理审批后执行；f) 负责对下属的培训和业务指导，收集提交下属的思想和业务素质，强调职业道德和团队合作精神，发挥快速战斗能力，增强销售竞争力；g) 负责组织经营有关信息的收集、分析、整理和报告，使各级管理者及时准确地掌握公司内外的经营状况和客户的经营状况，使各部门的管理者和员工更好地理解和配合公司的经营运作策略和措施，提高营销力；h) 负责每月定期向总经理提交销售工作的书面分析报告和提出措施。日常工作中出现非正常问题，必须及时向总经理请示和汇报，做好向上向下纵向和部门间横向的协调沟通，并随时指导下属部门的工作。i) 与产品研发、财务、生产、仓库等部门5、密切配合，确保销售工作的顺利展开；j) 配合集团公司处理好客户的关系维护；k) 及时合理处理好客户的投诉、退货以及需方的关系；l) 协助财务、信息部、发运处做好产品的发运与接收工作。m) 负责建立健全营销档案管理体系。1.3职责考核标准1、销售战略规划的战略性与指导性100%2、客户信息收集、整理、归档、分析、报告时效性100%3、销售目标的管理是否到位100%4、公司年度销售目标实现率100%5、年度货款回收率不低于90%6、销售合同效益率不小于公司销售最低额度，低于公司销售最低额度15%按照重大事故处理。7、新产品推广率（年度）达到80%9、新客户开发率（年度增长率）10%10、客户的控制6、与维护达到80%11、销售员工素质年度培训不低于60%。二、销售部门职责描述1.营销部门工作职责一览表市场营销部工作职责职责细分备注1销售部门组织结构建设（1）市场组织的建设、培训与考核（2）销售队伍的建设、培训、考核（3）销售渠道的建立和维护2管理制度建设（1）制订营销战略计划、销售计划及其管理制度（2）制定销售管理制度（3）制定订产品管理、定价管理、品牌管理、促销管理、新产品推广措施管理、客户管理制度3调研和预测（1）市场调研管理（2）市场预测与决策管理（3）营销信息系统的建立与管理4产品管理（1）产品组合管理（2）产品定位管理（3）新产品开发管理（4）定价管理、品牌管理、包装管理5销售管7、理（1）销售目标、销售计划的制订（2）销售费用预算与控制（3）销售执行过程的控制（4）订货发货管理（5）回款的管理（6）销售提成管理（7）销售合同的签订、履行、归档管理（8）应收账款的催收财务部配合做好销售备用金、回款及应收账款的管理工作6客户管理（1）客户信用管理（2）客户关系管理（3）售前、售中及售后服务三、销售部经理岗位工作职责工作职责职责细分1销售计划管理（1）根据企业年度经营目标，编制年度、季度、月度销售计划与费用预算，将销售计划与预算分解并下达至不同产品、销售区域和责任人（2）指导、督促不同区域（不同产品）的销售管理人员对销售计划与费用控制的执行情况，对执行的偏差提出相应的对策并组8、织实施（3）制订并指导执行销售策略、客户维护与管理、销售通道的物流管理2销售过程管理（1）督促、指导销售渠道与销售网络的建设工作，并对现有客户进行维护（2）组织下属人员做好销售合同的签订、履行与管理工作（3）编制与销售直接相关的广告宣传计划，并组织实施（4）跟进销售回款，监督销售人员做好应收账款的催收工作3销售费用控制（1）根据销售规划及市场状况，确定年度销售费用预算（2）将预算分解到具体的单位产品、部门或区域，严格对预算进行控制（3）控制销售过程中各项费用的支出，尽量控制销售成本4销售人员管理（1）负责本企业销售系统相关人员的聘用、调配与协调工作（2）负责定期或不定期对部门员工进行销售技能及9、产品知识培训，提高员工工作效率（3）协助人力资源部做好销售人员的绩效考核、薪酬与激励等各项工作5市场调查与信息管理（1）组织开展本企业产品、竞争对手产品在市场上的销售情况调查，综合客户的反馈意见，撰写市场调查报告（2）组织建立销售情况统计台账，定期报送财务部门（3）组织做好销售资料、市场信息的收集、整理、统计应用和归档管理工作四、销售客服经理岗位工作职责工作职责职责细分1客户服务制度建设（1）根据本行业客户特点及企业的实际情况，组织建立并完善客户服务管理制度（2）客户服务管理制度经营销总监审批后，组织相关人员贯彻实施（3）根据企业的发展与客服工作的实际情况，对客户服务管理制度进行修订、完善2客10、户信息管理（1）负责安排接待客户日常来访、来电、来函等咨询信息的登记、整理工作（2）录入本企业现有客户详细资料，为客户售后服务工作提供支持（3）组织编制客户信息报告，为开发客户等工作提供支持（4）对新客户进行信息审查，并进行信用级别评定3客户投诉处理（1）组织受理客户的投诉，会同相关部门分析、研究发生投诉的原因（2）解决客户投诉的问题，并及时向客户反馈相关信息及处理的结果4客户回访管理（1）组织客服人员通过适当的方式对客户进行回访（2）督促客服人员对客户提出的问题及时进行解决5客服人员管理（1）负责下属员工的录用、合理调配与协调工作（2）定期或不定期地对下属员工开展相关业务培训工作，对员工工作11、进行考核（3）协助人力资源部对下属员工的工作态度、业绩、能力进行考核五。、销售管理暂行办法一、 目的为加强销售管理，促进销售队伍建设，理顺销售程序，提升销售理念。二、 适用范围本办法适应河南xx集团所有单位及个人。三、 销售信息管理3.1销售信息收；销售信息是集团销售行为的基础性工作，公司所有销售人员不许按照集团销售管理办法执行。3.2、销售信息资料采集内容；3.2.1客户信息资料档案的建立责任有销售部负责组织实施，各销售人员必须积极配合收集和提交个人负责的客户信息资料。3.2.2销售信息收集要求3.2.2.1客户基本信息：客户企业性质、区域经济地位、生产规模、企业经济效益、企业人事结构、主管12、人员及配合部门主管基本情况、电话、住址、个人爱好、家庭成员基本情况、中间协作人基本资料、企业来往诚信情况、相互合作情况。3.2.2.2客户技术信息资料：客户需用耐火材料的设备情况及设备建设生产时间及运行情况，客户与设计院合作关系情况、设备所需的耐火材料品种、规格情况，设备耐材技术基本要求、设备耐材使用周期、设备运转情况。3.2.2.3客户现有供应商情况，主要供应商与客户的关系程度及联系人情况。3.销售人员不许对集团产品销售后的实用情况定期进行跟踪，并向公司客服中心提交跟踪情况报告。3.2.2.5客服部应及时审核并整理客户信息，报销售副总审阅，按照客户的使用情况由客服部与技术人员组成技术咨询组与13、客户进行技术交流服务。3.3、销售信息归档与查阅客户信息按照甲、乙、丙、丁四个类型登记编号保存。客户信息每年12月份复核一次，根据新的新资料完善和调整信息资料。3.3.3客户信息查询，客户信息归档后除客服部人员外不得任何人查阅，销售人员个人需要查阅本客户资料者，需填写资料查询申请单，经销售副总经理审批后到档案管理员处查询，查询时信息资料不得带出档案室。四、销售合同管理4.1销售合同管理有销售客服部负责管理。4.2销售合同在签订之前必须经集团销售合同评审办公室评审后方可加盖集团销售合同章。4.3合同评审人员应本着负责的态度对合同的各项要件、价格、技术指标参数等进行认真审核，确定无误后签字并加盖合14、同公章。4.4销售合同在评审过程中发现有不合适的要件应通知客服部向客户发函件征询改变意见，同时及时通知销售人员积极配合。4.5销售合同如遇特殊情况来不及报送的，应及时采用传真形式将合同原本传送给集团客服部，客服部应在接到合同的2个小时之内作出意见回复，销售人员方可加盖合同公章。4.6销售合同经评审盖章后，原本合同及合同的附件、图纸、变更函件、评审签字记录等均应及时归档，同时复印件提交生产总调办公室处理和发放有关部门执行。4.7各部门对销售合同的管理渔村当管理一致，不得将销售合同丢失、损坏，使用结束后应在各部门专人收集清点归档保管，并建立管理台账以便后期查询。五、销售标书管理5.1销售标书应严格15、按照集团标书规范制作，制作完成后应提交部门主管审核签字。做到谁制作谁签字谁负责的责任制管理。5.2标书发出前应由销售副总经理审定签字。5.3所有标书封面应设置河南xx集团实业有限公司的固定图标版式。六、投标管理6.1投标管理应体现集团组织行为，客服部按照招投标时间提前安排号参加招投标的人员，招投标人员由销售人员、技术人员组成，招标人员应以工作为主，不得私自携带家眷和朋友参加。6.2招标和签订销售合同应按照规定由相关领导参见签订，A、高炉在1000吨以下的销售合同有部门经理参加签订，1000吨以上的高炉由集团副总经理参加签订。销售合同在300万元以下的由客服部派人参加签订，300500万元的有部16、门经理参加签订，500万元以上的由集团副总经理参加签订。6.3参加合同销售的集团派遣人员的个人消费由集团承担，派遣人员必须严格遵守公司管理制度，以维护集团利益为主题，积极与客户进行相关的接触与交流，听取客户的意见和做好技术及相关的服务工作。七、销售技术交流管理7.1销售技术交流的目的是完成技术渗透和建立企业技术信用度，推广企业产品，实现客户对产品的信任度和使用信心。7.2销售技术服务与交流要真是的体现技术服务销售的功能，为客户解决技术上的认识和达成合作上的共识。因此，销售人员应几十位技术部提交客户的各项技术信息指标。7.3对设计院的技术交流应有总工程师或技术副总经理参见交流，一般技术服务咨询应17、由技术部部长或技术员参加交流。7.4销售部门每年要组织对大客户的技术交流寻访活动，客服部应积极向销售人员收集客户技术信息、产品实用信息资料，并及时向技术部提交客户当年的设备及产品使用情况资料信息。7.5技术服务交流应做好记录，返回后应及时整理提交有关部门参阅，并及时归档保存。八、销售员管理和奖惩条例8.1、销售员必须具有良好的政治思想素质和业务能力，自觉遵守厂规厂纪，随时与企业保持联系，主动向销售主管汇报自己的业务开展计划、开展进度、出差地点，接受主管的管理和指导。8.2、销售人员不许接受销售主管非配的年度销售计划目标，并积极的完成年度指标任务。8.3新、老销售员都应积极开发新用户和代培新销售18、人员，新销售员不得去抢老业务员的老用户；对同一个用户，谁先开发就由谁去争取，后来者不能去争抢；更不能在本厂销售员之间开展明争暗夺、内部竞争活动，违者予以辞退。8.4、销售员订回的销售合同，需要外协的由生产处联系办理；严禁销售员将以本厂名义订回的合同私自转到外厂生产，违者扣发本人业务提成，直至予以辞退。8.5、销售员回厂后，必须及时向销售主管汇报出差情况，清理有关手续，参加企业业务培训，服从领导安排，违者按企业劳动纪律和职工奖惩制度惩处。8.6、销售员必须专心从事本职工作，未经部门主管同意，严禁同时兼搞其它一切与本厂无关的活动和一切违法活动，违者后果自负，并辞退出厂。8.7、销售员应及时了解市场19、动向和与本厂产品竞争力的竞争对手情况，为企业提供有价值的市场信息和客户反馈意见，协助企业搞好新品开发和市场开发。8.8、销售员外出联系业务，所需费用自理。如需预借或报销的，由销售部门主管审核、副总经理签字，总经理批准，方能到财务处办理。8.9、销售员年度销售产值和销售回款均在2000万元以上的，由企业给予重奖。8.10、销售货款经销售员努力争取、企业研究后认为回收无望的，签订此合同的销售员应赔偿此款总额的80%以上。8.11、销售员的业务提成和费用报销制度，由企业另行制定。九、销售回款管理9.1按照谁销售谁负责销售回款的原则，销售人员必须按照合同汇款规定及时完成销售回款的责任。9.2销售回款严20、格与销售提成挂钩、与销售借款挂钩，销售借款不得超出销售提成额度的40%，并按照销售回款的比例结算提成，销售款如不能回收按照8.10条款处理。9.3如销售人员借款3个月内不能签订相对应的销售合同，销售人员应及时向财务部归还个人所借的销售借款。预期不能归还者企业根据情节作出处理，严重者予以辞退并以法律追回借款。9.4销售提成每半年结算一次，按照合同签订后的回款情况实际结算，本着收回多少汇款结算多少提成的原则进行。9.5因个人不能及时收回销售货款，企业派人实施催讨汇款行动的，一切所发生的费用有销售人员个人承担。9.6企业派人催讨销售货款所发生的费用超过销售人员个人提成费用的从销售人员的其他销售提成中21、扣除。十、销售提成管理10.1销售提成管理原则上本着多贡献多提成的原则进行提成计算。10.2销售提成按照企业产品销售规定的基本价格执行提成计算。即：规定价格实际吨数-包装费-运输费-退货数-应交税0.5%=提成10.3产品销售规定价格上浮10%之内为基本提成基数，超出20%以上的超出部分提成比例按照实际总金额-包装费-运输费-退货数-应交税10%=提成.10.3.2超出30%以上的超出部分提成比例按照实际总金额-包装费-运输费-退货数-应交税20%=提成.10.3.3超出50%以上的超出部分提成比例按照实际总金额-包装费-运输费-退货数-应交税30%=提成.10.3.4超出80%以上的超出部分22、提成比例按照实际总金额-包装费-运输费-退货数-应交税50%=提成.11、企业行为销售管理10.1企业销售行为是销售活动的另一种形式，由企业行为建立的客户应归属于企业销售，任何个人不得一个人名义进行销售活动或进行销售提成，违者予以辞退并予以罚款，罚款数额按照实际发生比例予以处罚。10.2企业销售因工作需要派遣的工作人员所发生的一切费用均按照企业出差管理办法执行由企业承担。10.3企业销售活动所发生的销售费用均由企业承担，有销售副总经理负责实施。十二、销售接待服务管理12.1销售接待服务是销售管理的一个组成部分，有销售客服部负责管理。12.2销售接待原则上本着谁的客户有谁接待，克服不负责接待的总23、体安排，所有客户的接待工作必须向客服部提交接待申请表，有部门主管签字，报销售副总经理签批方可执行。11.3销售接待要体现企业的礼仪制度，所有参加接待的人员必须着装整洁，礼貌大方，并安置到达接待地点迎候客人。12.4接待客户按照同级的原则接到，客户方科以上人员来访或工作，应由副总经理参加作陪。客户方科以下人员来访或工作，应由销售部门主管参加作陪。12.5作陪工作原则上是来时接风宴，走时送行宴，其他时间一律采用工作餐接待。12.6客户如果在巩义同时进行其他厂家的合同检验或监督验收时，公司承担50%的接待费用，另一半应由客户的其他供应商承担。12.7客户在公益工作期间，如提出旅游要求，旅游费用由销售24、人员个人承担。公司邀请的旅游，旅游费用有公司承担。十三、客户的接送管理13.1客户的接送由客服部负责管理，负责安排和接送来访客户。13.2接送客户由客服部按照接送信息向集团公司办公室填写车辆使用单，由办公室负责安排接送的车辆。13.3接送原则上是到机场、火车站、汽车站、到生产厂参观公司安排的旅游项目、产品检验等项目的接送工作。13.4客户如果到其他厂家办理耐材业务，应由其他供应商承担接送或支付公司车辆接送的费用，费用标准另行规定。十四、销售人员考核办法：14.1销售副总经理绩效考核责任书14.1.1、目的为明确工作目标、工作责任，公司与销售副总经理签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。125、4.1.2、责任期限2011年2月1日2011年12月31日。14.1.3、职权 对公司销售人员的使用建议权及考核权。 对市场营运有决策建议权。 有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。 对销售营运费用规划及建议权。14.1.4、工作目标与考核（一）销售副总经理业绩指标及考核标准1、指标 考核标准销售额： 绩效目标值为100%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0销售增长率： 绩效目标值为15%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0销售计划完成率： 绩效目标值为100%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0销售回款率： 绩效目标值为90%，每26、低于1%，减1分，完成率70%，此项得分为0市场占有率（炼铁行业） 绩效目标值为70%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为02、管理绩效指标 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达90分，每低1分，减1分。 客户有效投诉次数每1 例，减2分。 核心员工保有率达到95%，每低于1%，减1分。 下属行为管理。下属是否有重大违反公司规章制度的行为，每1 例，减1分。 部门培训计划完成率达100%，每低于1%，减1分。 销售报表提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减1分。五、附则 本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 本责任27、书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份14.2销售人员业绩指标及考核标14.2.1、指标 考核标准销售额： 绩效目标值为100%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0销售增长率： 绩效目标值为15%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0销售计划完成率： 绩效目标值为100%，每低于1%，减1分，完成率60%，此项得分为0，销售目标值超出10%部分按正常提成，超出10%之后超出10%提成（在元提成基数上）增加0.5%，超出25%提成增加1.5%，超出40提成增加3%，超出60%，提成增加4%销售回款率： 绩效目标值为90%，每低于1%，减1分，完28、成率70%，此项得分为014.2.2权利1对客户的意见和市场变化的情况有建议和反映权。2对生产质量不达标的有反映权。3对公司有合理化建议权和对违规现象的制止权14.2.3、个人行为绩效指标 企业形象建设与维护，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达90分，每低1分，减1分。 客户有效投诉次数每1 例，减2分。 销售业务保有率达到100%，每低于1%，减1分。 个人行为有重大违反公司规章制度的行为，每1 例，减1分。 参加部门培训完成率达100%，每低于1%，减1分。 销售信息提交的及时性。没按时提交的情况每出现一次，减3分（每分100元）。14.2.4、附则 本公司在生产经营环境发生29、重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 本责任书的签订之日为生效的日期，责任书一式两份，公司与被考核者双方各执一份十五、联合销售模式管理15.1与设计单位联合15.1.1与设计单位建立联合销售体，本着互惠互利的原则，相互支持。15.1.2依托集团产品优势主动与设计部门联手的销售模式，建立设计、生产、施工为一体的销售。15.1.3按照产品规格积极与区域设计院多头建立联合销售体系。15.1.4联合销售的原则是提成合作式联合，按照产品使用的品种和数量总额提成。15.1.5提成比例（减去包装、运输、退货）按照合同金额 %给设计院提成。15.1.6合作原则是双方互利和相互支持的原则。15.1.7业30、务的管理有公司统一管理，中间沟通由集团指派人员办理，被指派人为工资制人员即客服人员。15.1.8指派人员的出差食宿、交通费用按照集团出差管理办法执行。14.1.9指派人员职责；按照集团合作协议与协作单位传递资料信息和技术交流。15.1.10合作结算办法；按照双反协议规定执行。15. 2销售客户终端企业联合体系。15.2.1在销售客户终端企业建立内部销售共同体，提成方法按照公司的提成办法执行。15.2.2公司对接人员由客服部承担负责好对接有关事宜的工作。15.2.3对家人员按照公司出差管理办法执行。十六.技术跟踪和技术服务管理16.1销售人员应在销售活动的前期，对销售客户的设备资料，设计单位，企业诚信等级、使用的产品，产品供应单位、设备使用情况等进行了解和登记报集团客服部评估归档。16.2销售人员应在销售后，对销售产品及客户使用操作情况，设备规定使用时间、使用过程中的运行情况等进行跟踪，必要时每年由集团技术部门派出专业组对客户进行技术交流和咨询服务。16.3销售部应按照客户的档案信息，每年的各个节日和客户的主管领导发出问好信息，对重要客户（A级客户）每年要有一次的邀请技术交流或慰问活动。集团每年可进行一次集体的技术交流会议，听取客户的意见和进行技术交流。一次完成客户的后期维护和开发。