1、xx材料科技限公司培训手册xx国内营销部编制 目 录第1篇-净水器行业介绍第1章-行业介绍第2章-水介绍1 水的常识2 水与健康3 水污染现状4 目前饮用水的状况5 水资源污染与疾病第2篇-关于x第1章-企业介绍第2章-企业展望第3篇-产品知识第1章-净水器知识 第2章-净水器的分类及特点 第3章-x净水器产品主要特点 第4章-x净水器产品系列介绍 第5章-x净水器产品和同行业对比参照第4篇-直销 第1章-直销意义第2章-直销的形式和手段第5篇-导购服务技巧第1章-导购员的职责规范第2章-导购员终端管理制度第3章-销售技巧和顾客服务第4章-商场的常见工作方法第1篇-净水器行业介绍第1章-行业介2、绍1 大环境：2 家用净水设备市场潜力巨大人体的70%是水，水是人类赖以生存和发展的物质基础，饮水安全则是影响人体健康和国计民生的重大问题。近年来，由于国际上一些地区和国家频繁发生恶性事件，饮水安全和卫生问题引起了全球的关注，饮水安全已成为全球性的重大战略性问题。世界卫生组织的调查表明：在发展中国家，各类疾病有80是因为饮用了不安全、不卫生的水而传播的，每年大约有2000万人死于饮用不卫生的水，饮水安全问题严重地威胁着人类生命。3 水资源日益匮乏，水污染日趋严重：中国境内江河湖泊百分之七十被污染！全国约二分之一的城市市区地下水污染严重。全国906个城市供水水源地污染率为81%，可供生活饮用并适3、宜生活饮用的水源越来越少。水污染事故频发，由此导致的水危机令社会不安。中国平均每两天发生一起环境突发事故，而这些事故中70%是水污染事故。据推算，因水污染造成的经济损失400多亿元，其中人体健康损失为192.8亿元。(来源：人民网环保频道 作者：姜文来)4 饮用水标准日趋严格：我国已于2007年7月1日起实行新的饮用水标准，其检测指标由原来的35项增至106项，按新标准很多原有的自来水厂生产的已是不合格的饮用水。特别是近几年来备受关注的农药、化肥、洗涤剂、化学废物等有机污染对人所造成的损害开始显现。水质不达标问题将在一定的时期内存在、影响严重、并倍受关注。5 生活用水二次污染严重：供水管网和水4、源日益复杂，供水管网、楼宇水箱经过多年使用因破损、泄漏产生、疏于维护，不同成度上形成了供水的二次污染。供水管网的维护、更新工程巨大，问题复杂，难以全面和快速地实施，饮水管道二次污染的问题也将长期存在。6 健康、洁净用水概念逐渐被接受：目前瓶装水、桶装水早已成为大众型的消费品，而大众也愿意为健康做出更大支出。瓶装水和桶装水从成本、用量及方便性和可靠性上已难以满足需求，家用净水设备逐渐引关注。7 家用净水设备渐受重视：最近两年家用净水设备市由于上述原因又形成了快速成长的势头。国外水家电巨头纷纷试水中国市场，而国内众多相关的家电厂商也纷纷增大投入，并在最近两年均取得了近一倍的增长。随着市场的发展，净5、水器有望走入千家万户，成为类似空调、抽油烟机、净水器的家庭必备产品。第2章-水介绍1 水的常识1.1 水的分布与构成地球被称为水的行星，表面70.8%覆盖着水。其中97.2%是海水，2.8%是淡水；1%在南北极，0.8%于空气中；0.33%分布在江河、湖泊里，0.33%的淡水养活了地球61亿人口。水不是以单个分子形式存在的，而是以N个水分子团形式存在，自来水是10-13个团状分子团，纯净水是30个左右的线性分子团，死水是40个以上的水分子团，自然界中真正的好水是5-6个分子团组成的。2000年美国科学家彼得阿格雷成功的拍摄了世界第一张细胞膜水通道蛋白的高清晰度立体照片并向世人公布，因此获得了26、003年诺贝尔化学奖。这个伟大的发现揭示了细胞膜上有水通道，这个通道只允许小分子团水通过。细胞水通道为2纳米，单个水分子为0.2纳米，最多可以容纳10个水分子进入。如果水分子团大于10个，则需要消耗人体自身能量才能够吸收和代谢。1.2 水的重要性水为生命之源，健康之本，百药之王。水占人体70%（成年男性），女性占65%。七大营养素水占70%，30%为固体营养素蛋白质，碳水化合物、脂肪、维生素、矿物质、纤维素；30%固体营养需要通过水才能吸收代谢，所以是水第一营养素。水对人体有六大作用：新陈代谢、系统平衡、消化吸收、血液循环、营养输送、体温调节。人的衰老过程就是脱水过程，而最廉价、最有效、最安全7、的保健品健康水。1.3 什么是健康水？在“食物金字塔”中，水位于最底层，是人体所需的最基本、最重要的营养素。目前，国内水源污染严重，人们的饮用水问题再次成为人们关注的焦点。有关营养学家对此表示：“水质量是生活质量的重要组成部分，人们今天的饮水质量将决定他们在10年后的健康状况。”那么什么样的水是真正能给人们带来健康的水呢？ 中国健康饮用水专业委员会主任、水营养学协会主席、著名专家李复兴教授认为，天然、健康、安全、符合人体需求和自然规律的水才是健康水，应符合下述标准：l 不含任何对人体有毒、有害及异味物质（尤其是重金属和有机物）；l 硬度适度，（以碳酸钙计介于50200mgL）；l 弱碱性水，P8、H值最好是7.00-8.00，以维持机体的酸碱平衡；l 微量元素的含量比例与正常体液相近；l 水中溶解氧及二氧化碳适中（水中溶解氧含量7mgL）；l 水分子团小，用核磁共振法来测试，水分子团半幅宽应低于100Hz；l 水分子间结合角大，接近人体分子间的结合角 、水的溶解力、渗透力、扩散力等营养生理功能要强。2 水与健康对生命和健康来说，最重要的有三样东西：阳光、空气以及水，但是最重要的往往也是最容易被忽视的。水是维持人体生理与新陈代谢活动的重要物质，人体组织的1/4是由水构成的。 健康的人每天需饮水23kg。口喝表示人体细胞已经失去了一定程度的水份，大脑中枢已发出要求补充水份的信号。当人体失水9、量达体重的20%时，就会发生机体代谢紊乱，造成血液循环量减少、脉搏和呼吸过速、消化器官功能降低、食欲减退等；当失水量超过体重的25%时，即会导致死亡。但人体的饮水也不能过量，否则血液总量骤然增加，造成心血管系统和肾脏的负担过重。3 水污染现状全世界都在高速发展的今天，人类对水的需求量正逐渐增加，而与此同水土的流失、水资源的浪费、水体的污染，正威胁着人类的生存与发展。这其中尤以水体污染最为严重。自然水体本身具有自净能力，但这种自净过程是相当缓慢的，当污染物进入水体后，其含量超过水体的自净能力，引起水质恶化，破坏了水体原有用途时就形成了水体污染。随着科技和生产力水平的发展，工业中的废水、有机物、重10、金属，农业中的化肥、农药以及生活中的洗涤剂等造成的水污染已成为人类饮水安全的最直接危害。目前，全世界每年约有4200多亿立方米的污水排入江河湖海，污染了5.5万亿立方米的淡水，这相当于全球径流总量的14%以上。尽管水污染在全球普遍存在，但我国水污染状况更为严重。尤其是近三十年来，随着我国经济迅速发展，传统经济模式使我国的有限资源不断减少，废弃物逐渐增多，水资源一天天在恶化。全国745个地表水国控断面中，多数达不到类标准，流经城市的河段90%以上受到严重污染，大多数湖泊出现富营养化，蓝藻泛滥，湖水出现绿粥状污染物，气味难闻，令人不堪入目。吉化造成的松花江水污染以及太湖蓝藻事件给我们敲响了严重警钟11、。另一方面地下水的污染，由于它比大气污染和地表水污染难以映入眼帘，更容易被忽视、被搁置、被回避。目前在我国平原地区，要寻找出一块未被污染的地下水地段，竟成了一件很不容易的事情，即使是市政管道的自来水，也会因为管道氧化、锈蚀、渗漏和水箱污染而出现二次污染现象。最令人担心的是，我国严峻的水污染形势依然在发展。如果我们的生态环境失去平衡，失去控制能力，灾害性污染事故随时都有可能发生。全世界饮用水污染状况：据WHO报道（国际在线消息），全世界五分之一的人口（约11亿），已得不到安全的饮用水，人类疾病的80%与饮水水质相关，每15秒钟就有1名儿童因水质不良而死亡。3.1 什么是水污染：指排入水体的污染物12、超过了水体的自净能力，破坏了水体原有的用途。包含：1) 病原体污染：来源：生活污水、医院污水、畜禽饲养场污水等。后果：引起痢疾、伤寒、传染性肝炎及血吸虫病等。2) 需氧性污染物：来源：生活用水，造纸和食品工业污等。危害：使水体出现臭味，危害水生生物的生存。3) 植物营养污染物：来源：造纸、皮革、食品、炼油、合成洗涤剂等工业污水和生活污水以及施用磷肥、氮肥的农田水。后果：引起藻类及其它浮游生物暴发性繁殖。这类物质多呈红色，称“赤潮生物”。4) 石油污染物：多发生在海洋中，主要来自油船的事故泄露、海底采油、油船压舱水以及陆上炼油厂和生化工厂的废水。来源：大都来自矿山、冶炼废水，主要是重金属、氰化物13、氟化物和难分解的有机污染物。后果：富集在生物体中，通过食物链，危害人类健康。放射性污染，这是由于放射性物质进入水体造成的。盐类污染，各种酸碱盐无机化合物进入水体，使淡水含盐量增加，影响水质。热污染，发电站等的冷却水是热污染的主要来源，大量热水排入水体，使水温增高，水体中溶解氧减少，影响鱼类的生存与繁殖。3.2 饮用水中的有害物质1) 物理污染物，指水中肉眼可见的悬浮物等杂质；主要组成：泥沙、铁锈、杂物等；2) 化学污染物指溶解在水中的各种人工或自然形成的化学物质，主要组成：有机物：农药、洗涤剂、氯仿、腐植酸等；无机物：铁、锰、铅、汞、铬等；放射性污染物：放射性金属元素；3) 生物污染物，生物14、污染物，指水中存在的对人体有致病能力的生物活性物质；主要组成：细菌、病毒等致病微生物与原生动物、寄生虫雹子等；4 目前饮用水的状况饮用水是指可以不经处理、直接供给人体饮用的水。据了解，目前家庭饮水主要有四种方式，干净的天然泉水、井水、河水和湖水、烧开的自来水、经过处理的瓶装水或桶装水、管道直饮水。烧开水是沿用了几千年的传统饮水方式，但随着工业的发展和水源污染的复杂化，将水烧开也只能杀毒细菌和部分病毒，无法去除水中超标的重金属、无机盐和致癌物质。而自来水中含有的亚硝酸盐经加热烧开后，其含量会增高，长期在人体内积累，会给人带来血液性疾病，对人体健康形成严重威胁。桶装纯净水，已经深入了人们的日常生活15、。但到现在为止，市场上现有纯净水在保证质量，杜绝二次污染以及降低成本方面仍做的不够，而且大家没有意识到的是一桶优质的纯净“活水”如果存放的时间超过24小时后就变成了一桶“死水”了。管道直饮水是一种直接接驳在自来水管上的设备，将自来水深度净化达到直接饮用的标准，打开水龙头就能接到新鲜的直饮洁净水。因为其具备健康、新鲜、经济、方便的优点，而且外观新颖、美观，已为许多现代家庭所接受。5 水资源污染与疾病据最新研究情况表明，美国在饮用水中发现的化学污染物已超过2100种，其中有1900种污染物被确认对健康不利，已确认是致癌和可疑致癌物的有107种，另有133种是致突变、致肿瘤或有毒污染物，其余166016、的污染物中是否有或有多少致癌物和毒性尚未确定！由于水质不良导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种；由于水质污染，全世界每年有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。所以，您喝的水安不安全，健不健康，就直接关系到人体的健康。长期以来，人们尚未意识到污水对人体究竟构成多大的危害，注意力只在食物、药品、灰尘和环境污染方面。众所周知，污染之水也是全球通缉的一个隐形杀手，它对人体的危害有着几年、十几年甚至更长的致病过程。由水资源污染引起的疾病有如下几种：l 引起急性和慢性中毒。水体受化学有17、毒物质污染后，通过饮水或食物链可能造成甲基汞、镉、砷、铬、氰化物、农药、多氯联苯等中毒。铅、钡、氟等也可对人体造成危害。这些急性和慢性中毒是水污染对人体健康危害的主要方面。l 致癌。某些有致癌作用的化学物质，如砷、铬、镍、铍、苯胺、苯并(a)芘和其他的多环芳烃、卤代烃污染水体后，可在悬浮物、底泥和水生生物体内蓄积。长期饮用含有这类物质的水，或食用体内蓄积有这类物质的生物就可能诱发癌症。美国俄亥俄州饮用以地面水为自来水的居民患癌症的死亡率较饮用地下水为水源的自来水为高。这是因为地面水受污染较地下水为重。l 发生以水为媒介的传染病。人畜粪便等生物性污染物污染水体，可能引起细菌性肠道传染病如伤寒、副18、伤寒、痢疾、肠炎、霍乱、副霍乱等。肠道内常见病毒如脊髓灰质炎病毒、柯萨奇病毒、腺病毒、传染性肝炎病毒等，皆可通过水污染引起相应的传染病。某些寄生虫病如阿米巴痢疾、血吸虫病、贾第虫病等，以及由钩端螺旋体引起的钩端螺旋体病等，也可通过水传播。l 间接影响。水体污染后，常可引起水的感官性状恶化。如某些污染物在一般浓度下，对人的健康虽无直接危害，但可使水发生异臭、异味、异色、 呈现泡沫和油膜等，妨碍水体的正常利用。铜、锌、镍 等物质在一定浓度下能抑制微生物的生长和繁殖，从而影响水中有机物的分解和生物氧化，使水体的天然自净能力受到抑制，影响水体的卫生状况。66.1 水质概述1) 天然水中的杂质：悬浮物：19、肉眼可见，浑浊，指水中颗粒直径约在10-4毫米以上的微粒；主要组成：漂浮物：动植物残体或腐败产物；可沉物：泥沙和粘土类无机化合物；胶体：光照下浑浊，指水中颗粒直径在10-610-4毫米之间的微粒，是许多分子和离子的集合体，表面带有胶体，不容易沉淀；主要组成：无机胶体：主要为铁、铝、硅的化合物；有机胶体：腐殖质、工业污染物；溶解物质：透明，指水中溶解的离子和分子，颗粒大小约为 10-6毫米。主要组成：溶解离子：Ca2+、Mg2+、Na+、Cl-、SO42-、HCO3-；溶解气体：O2、CO2、H2S、SO2、NH32) 自来水：几十年来一直是城镇居民的主要饮水来源，但由于近年来各地的水源受到不同20、程度的污染，加上城市供水管道年久失修，增加了自来水二次污染的几率；此外，自来水在消毒时，使用了大量的氯气或含氯漂白粉，它们在杀菌的同时也带来了游离氯对种种有机物的氯化作用，其中包括含氯的二恶英在内。这些有毒含氯物质即使在高温下（摄氏度）也不易分解，严重危害着人类的健康。有关实验已证明，长期饮用超标准量含氯水，是导致人体部分癌变或突变的重要原因。自来水水质状况：水源污染；地球上水污染速度自来水工艺改进速度；自来水二次污染；自来水管道老化、腐蚀；多年来管网中沉积的污泥；水箱二次污染。3) 矿泉水 ，有两种l 是从地壳深处近米远古生态层流出的泉水；其中包含相当数量的生命动力元素，特别是锌、锰、钼等。21、l 是从地表溶岩流出的矿物质溶解水。其中多少有一些矿物质：如钙、镁、，锶离子等，但主要是多，因此有助于消化作用。我国矿泉水厂现有来个，其中除了若干处自然水之外，多数矿泉水的氧核磁共振谱太宽，几乎没有什么生命动力元素群。可是国家在批准某种矿泉水生产许可证时，只要符合钙、镁、锶等个元素含量就可以。4) 纯净水5) 生态水 是经过火成岩天然矿的高温注氧和交变强磁场处理而得到的浓缩液，用纯净水加以稀释而成的饮用水。其中含有近种生命相关元素，有多个对生命起催化、启动动力作用的生命动力元素络合离子，具有非常窄的氧核磁共振半幅宽（小于Hz），是具有高能态的活水。 6) 功能性饮用水：是较新的饮用水品种，它要22、求水在洁净的基础上再经过物理处理，使水分子团变小，酸碱度为偏碱性，水的氧化还原电位降低，甚至为负电位。功能性饮用水具有抗疲劳、抗氧化、调节血脂的作用。难能可贵的是这些保健作用都是在不加添加剂（药物和营养剂）的情况下产生的。它除了可作一般饮用水外，更适合中老年人和目标人群（如工作繁忙、压力过大、营养过剩等）。 6.2 水质处理：对从水源取得的水进行适当的净化处理，得到质量符合用户要求的水质。处理方法有：澄清、过滤、消毒、除臭、除味、除铁、软化、淡化和除盐等 。主要家用水净化原理：过滤净化工艺：由PP熔喷、陶瓷、PE管、PP膜褶皱、烧结钛棒、无烟煤、石英砂、锰砂、KDF、陶瓷球、微滤（MF）、超滤23、（UF）、纳滤（NF）、反渗透（RO）等一种或几种材料构成；吸附净化工艺：由颗粒活性炭、活性炭棒、活性炭纤维、分子筛、沸石、中性吸附树脂等构成；离子交换净化工艺：由软化、复床（阳床+阴床）、混床等构成；消毒除菌净化工艺：由三碘树脂、紫外线（UV）、臭氧（O3）、电子杀菌等构成；其他净化工艺：由电吸附、蒸馏（ZL）等构成。第2篇-关于x企业介绍第1章-企业介绍新加坡x材料科技有限公司（Memstar Technology Ltd.）（以下简称MEMSTAR（x）是专业从事中空纤维膜和应用产品的研发、制造和应用的高科技公司，于去年在新加坡股票交易所正式挂牌上市。为更好地开拓和服务中国市场，在广东x24、和四川绵阳建有专业的生产基地和销售中心。MEMSTAR（x）是国内首家将高端材质PVDF应用于国内民用净水器市场的企业， 按照ISO9001：2000、ISO14000和OHSAS18000等国际标准建立质量、健康、安全与环境管理体系；获得中国家用电器标准化技术委员会国家标准起草工作组副组长席位，正在参与起草、编审家用和类似用途的饮用水净化内芯的国家标准文件。MEMSTAR（x）从事膜科学与膜技术研究已有多年历史，在膜研究方面，先后研究开发各种高、中端材质（PVDF、PS、PES、PAN、PE），各种规格的内压、外压型中空纤维超滤组件及其制造技术；在膜应用方面，研制出具有世界领先的核心技术产品25、：连续性过滤（CMF），膜生物反应器（MBR），及双向流（TWF）等在工程应用方面的关键技术。MEMSTAR（x）的膜产品在工业、民用及商业领域得到广泛应用。工业应用产品包括压力式膜组件和浸入式膜组件，可应用于给水/污水处理、水回用、海水淡化、食品、制药、石油、化工、发电、生物分离及其它分离过程。家用/商用净水设备包括膜净水器或集成水净化系统，适用于家庭、商用楼、小企业、酒店、学校、医院等。新加坡在水处理技术及应用方面居于世界领先地位。在新加坡经济发展局（EDB）的财务支持下，MEMSTAR（x）在新加坡建有先进的研发机构及实验室。公司技术力量雄厚，拥有多名国际知名的膜技术和水处理工程技术专家26、博士。公司的知识产权包括已经和正在批准的多项技术和发明专利，以及产品设计、制造方面的专有技术。x公司致力于研究与开发高性能、高通量、抗污染、低能耗的中空纤维膜及工业和民用水处理净化设备。目前MEMSTAR（x）在工业方面具有无可比拟的销售优势，是国内少数销售过亿的企业之一，产品远销海外市场，在国际市场具有广泛而稳定的客户；国内民用方面，随着国内水质条件的恶化及水资源的日益短缺，公司斥巨资大力度推广民用产品在国内的普及和使用，利用掌握的尖端膜技术解决末端水质卫生问题，提高国内民众的健康水平，塑造高品质生活，造福人类社会。第2章-企业展望（暂略）x公司秉承“诚信、创新、严谨、高效、共赢”的宗旨，27、以卓越的产品质量、真诚的客户服务奉献给广大用户，并以极大的热忱，愿与各界同仁携手，精诚合作，为企业的发展、人民的健康和环境的改善尽心竭力。 以诚信为企业之本以创新开拓空间以严谨追求科学 以管理实现高效同各方达成共赢第3篇-产品知识第1章-净水器知识净水器是安装在管路末端的一种水处理设备，利用膜、活性炭， PP棉、陶瓷等不同滤材过滤，去除水中的杂质、细菌、大的颗粒污染、氯、铅等有害成分！净水器的优点是体积一般较小（无存储罐），易安装，不需要用电，不需要排水！用途广泛，用于家用和商用企业等。有不同类型的机型，针对不同的需要。 1 形色各异的外形 ： 净水器就是使水净化的一种设备，目前市场上比较普遍28、的多为物理性过滤的净水器。净水器的外形有许多种，一般分为家用普通型和高档型，从外观上来看，净水器可谓是形色各异，样式有台面式和台下式两种。净水器的颜色有金色、银色和白色等，其中最普遍的是银色和白色，而净水器的形状也各不相同，你可以随意选择一款自己喜爱的造型优美的净水器。饮水机专用净水器的外观与 5 加仑 的桶装水的水桶相似，但更多样化。目前市面上甚至推出了带显示屏的净水器，除了起到装饰的作用之外，还可以提示用户及时清洗及更换滤芯。需要注意的是，对于精装修的厨房，要想在总水管处安装净水装置，一般只能放置在水槽的下方，而且尽量选择那些安装简便、不需改变水管走向的净水器。现在大多小区都把进户水表放到29、了管道井里，这样我们只要和物业沟通好就可以把前置过滤器安装在进户水表的后面了，既不影响美观有起到了预处理的效果，可谓一箭双雕。 2 滤芯的认识： 净水器的净水原理充分体现在滤芯的效能上，从净水器的总体功效上来说，滤芯扮演着绝对重要的角色。要想安心地享用纯净、高品质的饮用水，在选购净水器时，不能忽略滤芯在过滤水时所展现的效能。目前在市场上销售的净水器大多采用膜分离过滤、活性炭过滤、微孔陶瓷等方式来净水。活性炭、陶瓷等吸附过滤型，这类产品采用活性炭 吸附 再加消毒的方法，活性炭的 吸附 能力有限，并且 吸附 能力随着处理水量、使用时间的增加而降低，需要及时更换滤芯。陶瓷滤芯净化原理与活性炭类似，不30、过相对过滤效果好、寿命长，但也不能完全除细菌等。膜分离过滤型，主要有微滤、超滤、钠滤和反渗透等过程。 第2章-净水器的分类及特点1 产品按水质处理方式分类，分为11大类1.1 微过滤及超过滤法 微过滤法是用纤维素或高分子材料制成的微孔滤膜，利用其均一孔径来截留水中的微粒、细菌、胶体等，使其不通过滤膜而被去除。这种微孔膜过滤技术又称粒密过滤技术，能够过滤微米或纳米级的微粒和细菌。超过滤和微过滤都属于膜分离技术，两者之间不存在明显的界限，超过滤的工作压力一般以0.3 兆帕左右，可去除水中大分子物质、细菌、病毒等，但通量较低。 附：目前世界上四大水过滤技术是：微滤、超滤、钠滤、反渗透。 1) 微滤（31、 MF ）：过滤精度一般在 0.1-50 微米，象常见的各种 PP 滤芯，陶瓷滤芯等都属于微滤范畴，用于简单的粗过滤，过滤水中的泥沙、铁锈等大颗粒杂质，不能去除水中的细菌、病毒、有机物、重金属离子等有害物质。通常不能清洗，为一次性过滤材料，需要经常更换。 2) 超滤（ UF ）：过滤精度在 0.1-0.001 微米，属于二十一世纪六大高新技术之一。是一种利用压差的膜法分离技术，可滤除水中的铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒、大分子有机物等有害物质，并能保留对人体有益的一些矿物质元素。是矿泉水、山泉水生产工艺中的核心部件。超滤工艺中水的回收率高达 95% 以上。超滤可实现冲洗与反冲洗，使用寿命相对较长32、。 3) 钠滤 (NF) ：过滤精度介于超滤和反渗透之间，脱盐率比反渗透低，也是一种需要加电、加压的膜法分离技术，水的回收率低。一般用于工业纯水制造。 4) 反渗透 (RO) ：过滤精度在 0.0001 微米左右，是美国 60 年代初研制的一种超高精度的利用压差的膜法分离技术。可滤除水中的几乎一切的杂质（包括有害的和有益的），只能允许水分子通过。一般用于饮用纯净水、工业超纯水、医药超纯水的制造。反渗透技术需要加压、加电，水的利用率低。 1.2 蒸馏法 是指将水煮沸，然后收集蒸汽，使之冷却和凝结成液体。蒸馏水是极安全的饮用水，但有一些问题要进一步探讨。由于蒸馏水不含矿物质，这成为反对者提出人的寿33、命容易老化的理由。另外利用蒸馏法成本较高，耗费能源，不能去除水中挥发性物质。 1.3 煮沸法 是指自来水煮沸后饮用，这是一种古老的方法，在国内普遍地应用。水煮沸可杀死细菌，但对一些化学物质和重金属不能去除，即使其含量极低，所以饮用仍是不安全的。 1.4 磁化法 是指利用磁场效应处理水，称为水的磁化处理。磁化处理的过程就是水在垂直于磁力线的方向通过磁铁后，即完成磁化处理的过程。我国对水的磁化处理，到目前为止仍是处于实践和研究的初级阶段，国外的净水器没有磁化功能的要求，因为磁化水不属于净水的范围，而是属于医疗方面的问题。 1.5 矿化法 是指在净化的基础上再向水中增添对人体有益的矿物元素 ( 如钙34、锌、锶等元素 ) 其目的是发挥矿泉水的保健作用。市售净水器一般通过在净水器中添加麦饭石来达到矿化的目的，但人为的矿化功效现在还是一个有争议的问题。 1.6 臭氧、紫外线杀菌 这些方面都只能杀菌，去除不掉水中的重金属和化学物质，经杀死的细菌尸体仍残留在水中，而成为热原。 1.7 整水器整水器是日本新发明的产品，它是把水先进行净化处理，然后再进行电解活化，其碱性活化水与人体内环境之 PH 值相对应，对人体有保健作用，适于饮用；酸性活化水可用于洗脸、洗澡，有美容作用。不过，对整水器的整水原理、整水水质以及使用后对人体的影响，均有不同的看法，需进一步探讨。 1.8 活性碳吸附 可分为以下三种形态： 35、1) 颗粒活性炭 较为常用，多用本质、煤质、果壳 ( 核 ) 等含碳物质通过化学法或物理活化法制成。它有非常多的微孔和比表面积，因而具有很强的吸附能力，能有效地吸附水中的有机污染物。此外在活化过程中，活性碳表面的非结晶部位形成一些含氧官能团，这些基团使活性碳具有化学吸附和催化氧化、还原性能，能有效去除水中一些金属离子。 2) 渗银活性碳 将活性炭和银结合在一起，不仅对水中有机污染物有吸附作用，还具有杀菌作用，而且在活性炭内不会滋长细菌，解决了净水器出水有时出现亚硝酸盐含量高的问题。当水通过渗银活性碳时，银离子就会慢慢释放出来，起到消毒杀菌作用。由于活性炭对除去水中色、嗅、氯、铁、砷、汞，氰化物36、酚等具有较好效果，除菌效果 90% 以上，因此被应用小型净水器中。 3) 纤维活性炭 有机炭纤维经活化处理后形成的一种新型吸附材料，具有发达的微孔结构，巨大的比表面积，以及众多的官能团。国外在采用纤维活性炭进行溶剂回收，气体净化等方面已取得了显著的成就；在水处理应用方面也做了大量的研究工作。 1.9 反渗透膜法 膜分离技术的一种，这种方法用压力将水通过合成的膜，膜仅允许纯水通过，而污染物被排除。系统的运行取决于若干因素，如波动的水压、膜的寿命、膜孔的堵塞均会影响出水的品质。另外，膜上面细菌生长也是个问题。这种系统费用很高，而且在要做日常的服务、监控和换膜等工作。 1.10 软化法 是指将水中37、硬度 ( 主要指水中钙、镁离子 ) 去除或降低一定程度的水。水在软化过程中，只是软化水质，而不能改善水质。1.11 复合型 当一种工艺难以去除水中有害物质时，采用二种或两种以上的工艺即为复合型。如活性炭吸附紫外线杀菌、活性炭吸附反渗透、活性炭吸附微过滤 ( 超过滤 ) 、聚丙烯超细纤维活恬炭微过滤 ( 超过滤 ) 等。在复合型净水器中，膜技术复合净水器净水性能优良，特别在去除微生物 ( 细菌、藻类等 ) 方面有比较显著的效果，其中一些品质优良的净水器出水可以直接生饮，得到了广大消费者的欢迎，已成为净水器当前发展的热点。2 产品按结构型式分类1) 饮水机专用净水器：与饮水机配套使用的水净化装置。38、（俗称净水桶）2) 直饮式净水器：可产出供直接饮用水的水净化装置 。 3) 龙头式净水器：安装在自来水龙头上使用的水净化装置。 4) 台式净水器：安放在台面上使用的水净化装置。5) 挂壁式净水器：挂在墙壁上使用的水净化 装置。6) 管道式净水器：连接在自来水管道上使用的水净化装置。7) 便携式净水器：便于携带的水净化装置。8) 分质供水系统：组合多种水净化单元，按需要提供不同水质水的水净化装置。第3章-x净水器产品主要特点六大特点1 卫生、安全、水质好:超滤技术可有效阻挡病菌、胶体、铁锈、泥沙等杂质，保留水中有益的矿物质和微量元素。2 抗污染材料与结构：抗污净水膜材料+自然冲洗结构，无需频换滤39、芯，维护方便。3 体积小、水量大：方便安装放置，不占空间，可置于橱柜中，供全家使用。4 运行成本低，水尽其用，不耗能：利用自来水压力，无需外加能量，采用分质供水，水尽其用，没用废水排放。5 水压、水质适应范围宽，采用国际上最先进的PVDF膜材料+外压式结构设计。 6 性质稳定，使用寿命长：先进的PVDF材料性质稳定，不易老化。第4章-x净水器产品系列介绍1 xDUE200A净水机产品介绍说明1.1 产品功能及其卖点1) 产品功能：通过超滤膜过滤自来水中的泥沙、悬浮物、胶体、铁锈、细菌、病毒、大肠杆菌、大分子有机物等物质，通过活性炭吸附异色、异味、余氯及部分的有机物和重金属，改善口感，使出水清澈40、透明，甘冽可口。该产品水可以直接饮用。2) 产品卖点a) 采用超滤技术，有效去除水中泥沙、病菌、胶体、大分子有机物等，保留对人体有益的矿物质和微量元素。b) 采用改性PVDF 中空纤维超滤膜材料，卫生安全、通量大抗污染、性质稳定、寿命长。c) 采用独特的结构设计，外压式过滤，水压适应范围宽。d) 体积小、通量大，便于安装、使用和维护。e) 运行成本低，不用电、不费水、安装简单。f) 可清洗、维护方便，不需频繁更换滤芯。g) 椰壳活性炭1.2 产品主要技术参数型号DUE-200AC：适用水质市政自来水，出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评，价规范反渗透处理装置（2001）的要求41、，超滤膜材质PVDF，过滤孔径0.1m，初始流量120l/h，适用水压0.10.4MPa，适用温度540，净重1.8kg，包装尺寸340*140*140mm1.3 产品的使用注意事项：l 在使用前，应排尽滤壳内空气，在使用过程中，当长时间缺水或使用不当时，会然让膜丝干燥，引起通量下降，甚至无法使用。则更换超滤滤芯。滤芯未冲洗干净时，会有少量保护液及活性炭粉末渗出。使用前一定要给予充分冲洗，以保证水质；本产品适用于市政自来水，不明水源请慎重使用；当连续超过3 天不使用本产品时，再次使用前，请先冲洗5min 以上；使用一段时间后，滤芯会产生污堵，造成出水量减小，此时请参照产品维护规定，进行操作；在42、拆装产品时，请务必保证各密封圈的完好无缺。如有遗漏或损伤，请及时更换或补充；产品出现漏水时应迅速关闭水源；及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；维修或更换滤芯时，应由本公司指定的专业人员完成；请不要随意自主修理或改造产品；搬动产品时注意不要拽拉PE管，防止出现漏水。2 x管道式超滤净水机（DUE*A）产品介绍说明2.1 产品功能及其卖点1) 产品功能：市政自来水进入超滤系统后，在水压的作用下，净化水和对人体有益的矿物质从超滤膜管壁渗出，细菌、铁锈、胶体、悬浮物等物质则被截留在膜体外，并在用户使用自来水（作生活杂用）时，从冲洗水出口直接排出。由于采用垂直交叉流过滤方式，能有效43、地进行清洗排污。本产品在大幅度提高水质的同时，解决了膜组件脏堵的问题2) 产品卖点：a) 采用超滤技术，有效去除水中泥沙、病菌、胶体、大分子有机物等，保留对人体有益的矿物质和微量元素，除菌率99.99% 。b) 采用改性PVDF 中空纤维超滤膜材料，卫生安全、通量大、抗污染、性质稳定、寿命长。c) 采用独特的结构设计，外压式过滤，水压适应范围宽，自清洗效果好。体积小、通量大，便于安装、使用和维护。d) 运行成本低，不用电、不费水、安装简单。e) 可自清洗、维护方便，不需频繁更换滤芯。f) 可分质用水，净化水用于饮用、洗浴、煮饭等，冲洗水可用于浇花、冲厕、卫生清洁等。2.2 产品主要技术参数型号44、DUE*A：适用水质市政自来水，出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评，价规范反渗透处理装置（2001）的要求，额定流量500L/h1000L/h1500L/h2000L/h2500L/h，最佳工作水压0.10.3MPa，适用温度545，净重2.9Kg3.1Kg3.7Kg4.3Kg4.6Kg，外形尺寸，(mm)108*L312108*L367108*L449108*L550108*L5852.3 产品的使用注意事项第一次投入使用时，请缓慢开启进水球阀，以便：充分排尽设备内空气，有效提高膜的利用率；设备垂直/横向安装：确认C关闭。A、B口处阀门开启,且A口后面的其中一用水点阀门需45、开启设备倒立安装：确认A关闭。B、C口处阀门开启,且其C口后面的其中一用水点阀门需开启。再缓慢开启原水总阀慢慢灌入自来水排出设备内空气。关闭A口、C口后面的用水点阀门，即可投入使用。防止过度的水锤冲击而使膜组件受到永久性的损害。首次使用应给予膜组件充分的冲洗，最初30分钟的产水不要用于饮用，以免膜的保护剂给您带来感官上的不适。在使用过程中，有可能会产生设备净水能力缓慢衰减现象：l 为保证设备稳定运行，在使用过程中，请尽可能多地打开冲洗口C的冲洗水龙头，对膜组件进行直接冲洗（可以采用快速开阀，冲洗20秒后，迅速关阀5秒，连续多次冲洗的方法）；当多次冲洗仍无法提升通量时，可采用以下方法清洗：取下净46、水器，使净水器充满2/3体积水，用堵头堵好净水器各进、出水口，用力摇晃510分钟左右，排出残液，重新装好净水器，冲洗1分钟即可。取下净水器，加入1000ppm次氯酸钠溶液至容腔体积的2/3，用堵头堵好净水器各进、出水口，用力摇晃5分钟左右，排出清洗液；再加入1%草酸至容腔体积的2/3，堵好各进、出水口，用力摇晃510分钟左右，排出残液，重新装好净水器，冲洗1分钟即可。建议在超滤净水器水处理量衰减30%之前就进行冲洗并排出被截留物，以保证产水能力；因不同地区水质不同，对于水质较差地区，建议加强冲洗频率和力度。当净水器的产水能力衰减到影响您的正常用水时，请联系经销商，派专业人员处理。滤膜膜组件更换47、，净水器在处理水的过程中滤膜会被污堵而影响水通量，一般可用自然冲洗和专业的化学清洗恢复通量。如果净水器经清洗后水通量仍无法恢复至理想水平，则需更换净水器滤膜膜组件。更换滤膜膜组件应联系经销商，安排专业人员进行操作，过程按如下步骤进行：关闭进、出净水器的水路阀门，避免管道水泄漏。拆下净水器，旋松卡箍上的螺丝，缷下卡箍，打开上端盖。取出被污堵的膜组件。注意检查和保护好膜组件上的两个O型端面密封圈，确保其清洁、无破损（如有破损需更换）。小心取出连接上端盖与膜头的小连接头，检查小连接头及其上的4个O型密封圈，确保清洁、无破损（如有破损需更换）。在4个O型圈上涂抹润滑剂（甘油或医用凡士林），并将小连接头48、插回上端盖的中心槽中（注意连接紧密）。小心打开新滤膜膜组件包装，取出滤膜膜组件，并将其小心地放入净水器筒身中。把两个O型端面密封圈仔细地套在膜组件头部法兰两侧的槽内。将上端盖中心槽连接的小连接头插入膜组件的中心孔中。用卡箍卡紧上端盖、膜组件和净水器筒身的法兰，旋紧卡箍上的螺栓。将净水器与管路连接好，确保不漏水。净水器通水冲洗新的滤膜膜组件约30分钟后，即可正常使用。3 x五级反渗透净水机（AQM-RO50A）产品介绍说明3.1 功能及其卖点1) 产品功能：通过PP棉滤芯过滤自来水中的泥沙、悬浮物、胶体、铁锈等可见物质，然后通过活性炭吸附异色、异味、余氯及部分的有机物和重金属，再经过反渗透膜过滤49、去除细菌、病毒、大肠杆菌、重金属、有机物和盐分等，最后经过后置活性炭改善口感，使出水清澈透明，甘冽可口。该产品水可以直接饮用。2) 产品卖点：进口反渗透膜，除盐率达92%以上，除菌率达99.9，出水直接饮用；全自动控制，傻瓜式设计；合理的废水比例，自动冲洗功能，保障反渗透膜长期稳定运行；外带储水罐，水量满足做饭、煲汤、饮用；可多种安装方式，节省空间；全食品级材料；海南椰壳活性炭；重要电器件全部进口，保障产品品质；进口快接式接头，安全方便；x专业服务，免去后顾之忧。3.2 产品主要技术参数，型号AQM-RO50A自动型：适用水质市政自来水，出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价50、规范反渗透处理装置（2001）的要求，额定电压220VAC，额定功率25W，额定流量7.8L/h（50GPD），适用水压0.10.4MPa，适用温度545，净重10.5Kg，毛重11.2Kg，包装尺寸415*345*309mm，3.3 产品各主要功能或卖点精述，自动冲洗功能：AQM-RO50具有对RO膜的自动冲洗功能。3.4 产品的使用注意事项：u 产品出现漏水时应迅速关闭水源；u 及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；u 维修或更换滤芯时，应由本公司指定的专业人员完成；u 请不要随意自主修理或改造产品；u 搬动产品时注意不要拽拉PE管，防止出现漏水；u 压力罐侧面有一个气51、嘴，请不要乱动！u 请不要使用与额定电压不相称的电源；u 长时间不使用产品时，应关闭水源、电源；u 首次使用或短期停用（一个月内）重新启用后，前23罐产水应排放掉；长期（一个月以上）停用后重新启用应更换后置活性炭滤芯，前23罐产水应排放掉；u 擦洗产品时，应使用洗涤剂，不宜使用汽油、酒精等挥发性溶剂。4 x四级反渗透净水机（ROB6-S1）产品介绍说明4.1 功能及其卖点1) 产品功能：通过PP棉滤芯过滤自来水中的泥沙、悬浮物、胶体、铁锈等可见物质，然后通过火性炭吸附异色、异味、余氯及部分的有机物和重金属，再经过反渗透膜过滤去除细菌、病毒、大肠杆菌重金属、有机物和盐分等，最后经过后置活性炭改善52、口感，使出水清澈透明，甘冽可口。该产品水可以直接饮用。2) 产品卖点：进口反渗透膜，除盐率达92%以上，除菌率达99.99%，出水直接饮用；全自动控制，傻瓜式设计；合理的废水比例，自动冲洗功能，保障反渗透膜长期稳定运行；外带储水罐，水量满足做饭、煲汤、饮用；可多种安装方式，节省空间；全食品级材料；高品质椰壳活性炭；重要电器件全部进口，保障产品品质；x专业服务，免去后顾之忧。4.2 产品主要技术参数，型号ROB6-S1：适用水质市政自来水，出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范反渗透处理装置（2001）的要求额定电压220VAC，额定功率12W，额定流量7.8L/h（50G53、PD），适用水压0.10.4MPa，适用温度540，包装尺寸415*345*309mm，4.3 产品各主要功能或卖点精述：分体式设计，安装方便，使电元件远离水，更安全。水处理单元与控制单元分离式结构，维护保养更方便。4.4 产品的使用注意事项：l 产品出现漏水时应迅速关闭水源；l 及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；l 维修或更换滤芯时，应由本公司指定的专业人员完成；l 请不要随意自主修理或改造产品；l 搬动产品时注意不要拽拉PE管，防止出现漏水；l 压力罐侧面有一个气嘴，请不要乱动！l 请不要使用与额定电压不相称的电源；l 长时间不使用产品时，应关闭水源、电源；l 首次54、使用或短期停用（一个月内）重新启用后，前23罐产水应排放掉；长期（一个月以上）停用后重新启用应更换后置活性炭滤芯，前23罐产水应排放掉；l 擦洗产品时，应使用洗涤剂，不宜使用汽油、酒精等挥发性溶剂。5 x四级陶瓷净水器（CTF3U3-2B-1）产品介绍说明5.1 功能及其卖点5.1.1 产品功能：通过PP棉滤芯过滤自来水中的泥沙、悬浮物、胶体、铁锈等，可见物质，然后通过二级活性炭吸附异色、异味、余氯及部分的有机物和重金属，再经过陶瓷滤芯过滤去除细菌、大肠杆菌等，该产品水可以直接饮用。5.1.2 产品卖点：价格便宜，经济实惠；世界顶级陶瓷技术，滤除99.99%细菌，出水直接饮用；保留部分对人体有55、益的微量元素；出水量大，满足做饭、煲汤、饮用；全食品级材料；海南椰壳活性炭；可壁挂式或厨下式安装，节省空间；5.2 产品主要技术参数，型号CTF3U3-2B-1，适用水质市政自来水出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范一般水质处理器（2001）的要求额定流量110L/h，适用水压0.10.4MPa，适用温度545，包装尺寸430*193*445mm5.3 产品各主要功能或卖点精述：陶瓷滤芯；英国皇家道尔顿陶瓷滤芯；天然的矽藻土材料精制而成；孔隙率极高，流量大；孔径范围：0.2m0.5m占99.99%； 除菌率：99.99%；耐腐蚀、耐高温、无污染、可重复清刷；拥有100多56、年的技术沉淀；全球唯一通过NSF认证的陶瓷滤芯；英国国家标准BS5750PARTII；5.4 产品的使用注意事项： l 产品出现漏水时应迅速关闭水源；l 及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；l 当出水流量突然大幅变大时，出水请不要直接饮用；l 维修或更换滤芯时，应找本公司专业人员完成；l 非专业人员请不要随意拆下产品上的零部件，以防漏水和损坏机器；l 搬动产品时注意不要拽拉PE管，防止出现漏水；l 长时间不使用产品时，应关闭水源；l 首次使用或短期停用（一个月内）重新启用后，前5分钟产水应排放掉；长期（一个月以上）停用后重新启用应更换各活性炭滤芯；l 擦洗产品时，应使用洗57、涤剂，不宜使用汽油、酒精等挥发性溶剂。6 x净化系统POU（UF+C）产品介绍说明6.1 功能及其卖点1) 产品功能：市政自来水进入POU 净化系统后，在水压的作用下，净化水和对人体有益的矿物质从超滤膜管壁渗出，细菌、大肠杆菌、铁锈、胶体、悬浮物等物质则被截留在膜体外，再通过活性炭吸附异色、异味、余氯、部分的有机物和重金属、及改善口感，使出水清澈透明，甘冽可口；并在用户使用自来水（作生活杂用）时，从冲洗水出口直接排出。由于采用垂直交叉流过滤方式，能有效地进行清洗排污。本系统在大幅度提高水质（该净化水可以直接饮用）的同时，解决了膜组件脏堵的问题。2) 产品卖点：l 超滤技术，有效去除水中泥沙、病58、菌、胶体、大分子有机物等，保留对人体有益的矿物质和微量元素；高效PVDF 中空纤维超滤膜材料，卫生安全、通量大、抗污染、性质稳定、寿命长；独特的结构设计，外压式过滤，水压适应范围宽，自清洗效果好；椰壳活性炭吸咐充分、效率高、出水量大；全食品级材料；可自清洗、维护方便，运行成本低，不用电、不费水、安装简单；可分质用水，净化水用于饮用、洗浴、煮饭等，冲洗水可用于浇花、冲厕、卫生清洁等；x专业服务，免去后顾之忧。6.2 产品主要技术参数，型号POU：适用水质市政自来水，出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能，评价规范一般水质处理器（2001）的要求，额定流量110L/h，适用水压0.059、50.50MPa，适用温度545，净重Kg，毛重Kg，包装尺寸mm6.3 产品的使用注意事项：l DUEA 超滤净水器安装使用按DUEA 说明要求；l 产品出现漏水时应迅速关闭水源；l 及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；l 维修或更换滤芯时，应找本公司专业人员完成；l 非专业人员请不要随意拆下产品上的零部件，以防漏水和损坏机器；l 长时间不使用产品时，应关闭水源；l 首次使用或短期停用（一个月内）重新启用后，前5分钟产水应排放掉；l 长期（一个月以上）停用后重新启用应更换活性炭滤芯；l 擦洗产品时，应使用洗涤剂，不宜使用汽油、酒精等挥发性溶剂。7 x全屋净化系统POE（60、UF+C）产品介绍说明7.1 产品功能及其卖点1) 产品功能：市政自来水进入POE 净化系统后，在水压的作用下，净化水和对人体有益的矿物质从超滤膜管壁渗出，细菌、大肠杆菌、铁锈、胶体、悬浮物等物质则被截留在膜体外，再通过活性炭吸附异色、异味、余氯、部分的有机物和重金属、及改善口感，使出水清澈透明，甘冽可口；并在用户使用自来水（作生活杂用）时，从冲洗水出口直接排出。由于采用垂直交叉流过滤方式，能有效地进行清洗排污。本系统在大幅度提高水质（该净化水可以直接饮用）的同时，解决了膜组件脏堵的问题。2) 产品卖点：l 超滤技术，有效去除水中泥沙、病菌、胶体、大分子有机物等，保留对人体有益的矿物质和微量元61、素；高效PVDF 中空纤维超滤膜材料，卫生安全、通量大、抗污染、性质稳定、寿命长；独特的结构设计，外压式过滤，水压适应范围宽，自清洗效果好；大胖果壳活性炭吸咐充分、效率高、出水量大；全食品级材料；可自清洗、维护方便，运行成本低，不用电、不费水、安装简单；可分质用水，净化水用于饮用、洗浴、煮饭等，冲洗水可用于浇花、冲厕、卫生清洁等；x专业服务，免去后顾之忧。7.2 产品主要技术参数，型号POE：适用水质市政自来水,出水水质符合卫生部生活饮用水水质处理器卫生安全与功能评价规范一般水质处理器（2001）的要求额定流量500L/h2500L/h,适用水压0.050.50MPa,适用温度545,包装尺寸62、mm7.3 产品的使用注意事项：l DUEA 超滤净水器安装使用按DUEA 说明要求；l 产品出现漏水时应迅速关闭水源；l 及时更换滤芯是出水水质的保障，应按建议的更换周期更换滤芯；l 维修或更换滤芯时，应找本公司专业人员完成；l 非专业人员请不要随意拆下产品上的零部件，以防漏水和损坏机器；l 长时间不使用产品时，应关闭水源；l 首次使用或短期停用（一个月内）重新启用后，前5分钟产水应排放掉；长期（一个月以上）停用后重新启用应更换活性炭滤芯；l 擦洗产品时，应使用洗涤剂，不宜使用汽油、酒精等挥发性溶剂.第5章-x净水器产品和同行业对比参照美的净水目标成为国内净水设备行业主导者及全球最大的净水器63、制造商。1 业务选择与定位：业务方向主要选择发展民用净水设备_利用美的的品牌进行业务扩展；产品定位共性强、市场空间大的领域，能进行规模化的营销、制造、运营管理，并利用良性的流程化的运营管理优势使运作周转更快；其关键技术定位在：1.1 膜技术（微滤、超滤、纳滤、反渗透）的应用，与德国莹格合作后能把PES超滤技术应用到全屋净化管道系统及根据区域差变化的多级组合净水器中，中低端RO侧采用韩国SAEHAN的5075 Gal，中高端的采用美国Osmonics的75100 Gal或者DOW的RO膜，对于商务机等商用净水设备则在试150250Gal超低压反渗透膜以降低设备风险； 1.2 检测技术（卫生要求、64、生产要求）的完善，拥有TUV认证的测试中心，可以完成盐雾、运输跌落；水质的分析、零部件的验证及整机型式实验等测试；强大的质量保证体系：从合格供应商生产质量管理到来料检测、过程控制、成品检验及售后质量保障都有相应标准与可控的流程程序来满足产品的质量要求；1.3 自动控制技术（傻瓜型、简化应用）是产品要求达到目标，以用户的最终想法去实现产品的功能化； 1.4 管路连接技术（安全保障、方便应用），美的以前产品质量投诉及生产不合率（管路连接件的质量问题点70%以上）主要集中接头、管线、电磁阀等电气元件的质量方面，而美的合资方韩国清湖在管接研发制造方面有与韩国Dmfit、圆峰一样的实力1.5 卫生要求（65、杀菌、抑菌，符合国家标准），美的在生产过程的卫生要求一直都是按国标来进行的。2 美的产品线大致分：2.1 家庭终端设备（家用厨下式、直饮机式、管线式饮水机）就05年销售分布：厨下395（陶瓷或超滤）、396（RO）、382（RO）、380CC系列（Kflow代工）约占25%，管线机占40%；但受OEM模式、396质量不稳定（凭籍不错的外观与结构市场十分看好）与管线机技术难度低等影响毛利并不高，直饮机及软水机在与清湖合作后计划年底上市，相信会凭着美的品牌优势及韩国成熟的直饮机工艺会有更多成熟品种占据更大的份额；2.2 商用饮水设备（办公商用，学校、车间用，餐饮商用），商务机2581，可带多台管线66、机共58个取水点，适合大部分商务场所，尽管销售额不大（因其不是流水线作业及内部结构复杂导致风险大、区域性水质适应能力不足导致维护困难），但毛利相当高，且供不应求，说明这方面的市场空间还是相当大的，随着新的2681商务机（仿欧州高档吹塑外观、各部件模块化设计及新核心膜组件的应用（莹格超滤+Osmonics的RO），安装流水线作业）的试产完成，这个系列所占的份额将会有所的提升；超滤开水机因其应用面广且已被用户认可，在增加超滤等过滤功能后更节能、更安全的特性将更有助于其市场的摧广；（顺德陈村镇开水机的产量占全国的70%以上，我们可以携超滤技术与其寻找合作机会）2.3 家庭集中水处理设备（家用水净化，67、家庭分质供水）,采用德国莹格PES开发出三款类似x的管道超滤机，由于命脉（核心处理元件不是自己生产），成本高居不下，终端价在40006000元之间，但是我觉得下“消费者难接受”会严重影响这个产品的销量的结论尚早，因为美的饮水机“饮享吧”也曾因终端为2500左右（相当于200L以上冰箱价格）而倍受质凝，但在采取不错销售策略后却十分成功，所以我觉得这个也将是我们产品的一个有威胁的挑战；根据区域差异与水质差异而进行功能选配的多级组合净水器：炭棒活性碳（保护UF及粗滤）+超滤+活性碳（改善口感及去除余氯）、活性碳+RO、活性碳+RO+软化树脂等，可按不同需求进行单级管道式、二级或三级厨下式、四级或更多68、可以选择户外组合安装，这种类型产品因地区及水质适应性强且外观简洁大方、安装维护容易将会成为市场一个主流产品；（具备了其中核心处理元件超滤技术，我们x对这类产品的开发更优势）2.4 中央集中水处理设备(小区、楼盘小区纯净水供应系统，简单的工业纯水系统，可发展成中水处理系统)，这仅是美的的一个策划方向，只是提供规格不大的直饮水设备，包括像与清华合作光催化项目等科研项目也仅仅是试验阶段；2.5 耗材的生产（PP、活性碳、KDF、各种管接头及像UV灯等附加元件），美的与清湖的一个重要合作内容，耗材的本地化生产将为美的提供源源不断的优质耗材，对质量的控制及成本的降低十分有利。研制中产品的方向：健康（新鲜69、卫生、安全）、方便（运作傻瓜型、耗材更换简单）、经济（运作成本低、能耗和材耗较少）南京溢泰KEMFLO目前全国最大净水器及配件制造商，其净水器组装件（活性碳等辅助滤芯、管接件、电磁阀等电气配件、滤瓶组件等）规格最齐全也是质量最好的生产商，05年号称产值10多亿，与大多数台湾大制造厂一样具有规模化生产优势：先进的生产制造技术、强大产品应用开发能力、可控的质量保证体系、良性运营管理模式；但没有核心处理技术，所有的UF、NF、RO均需采购，目标是对“完美”两字永无止境的追求。1) 业务选择与定位：05年前主要以台湾、东南亚、日本、欧洲、美加净水企业代工及配件提供，06年开始以Kemflo（康富乐）70、品牌，凭籍着其良好行业内口碑在大陆全面招商，据反映效果还不错：06年底仅百安居就在18个城市44家店设了专柜，及为数不少的经销商加盟；产品的定位是务求让公司产品能够永远走在时代的尖端及满足客户最高的需求。2) 溢泰的产品线：涵盖现在通用家用、商用、工业用水处理过滤设备及辅助过滤装置与配件：以通用厨下式5级RO为主，辅以直饮机、软水机、台式净水器及龙头净水器等；以家用净水器及配件为主，商用设备为辅。3) 市场策略与销售模式：溢泰采用区域合法经销商的模式,即在每一个地级市（直辖市除外）建立一个合法经销商,由该经销商负责本地区的产品销售与维护,溢泰给予区域保护。对一家在行业内有着极好口碑的企业、对于71、一家有着强大产品应用开发及品质保障的企业、对一家缺少核心处理技术的行业制造巨头，我们是否应该主动凭籍技术等优势成为其重要供应商，而不是等到行业形势越来越严峻、选择越来越多的状况下由其挑选。 宁波沁园水处理-通过由其领头编制家用及类似用途净水器国家标准来设立壁垒来提高行业的准入门槛及并购司迈特来增加产品线，期望再一次在净水设备行业内制造类似其在3年销量突破百万台的奇迹。4) 业务选择与定位：沁园在其饮水机与净水器业务全面超过安吉尔后就以美的为假想敌，业务方向与美的一致都是在民用净水设备方面，参照美的运营模式，产品开发以从美的出来的人为班底结合司迈特原有研发人员组成团队；产品定位也基本一致，但由于72、其除净水桶业务外其余均为江浙一带作坊式净水厂家提供OEM，所以行业口碑不是很好；5) 沁园的产品线：以自主开发生产净水桶系列占绝大部分，其产品核心处理多为陶瓷、无纺布等低郊元件，受其OEM供应商质量水平低下及司迈特POU等产品定位影响，其主要市场在中低端方面，导致行业口碑不佳。 作为饮水机与净水设备的新贵，通过提高行业准入标准使净水行业规范化现时，也对自身水平有更高的要求；这就给作为国内唯一能自主采用高效PVDF中空纤维膜制作净水器滤芯的制造商提供无限商机：在越来越规范的行业中成为拥有自主的核心技术开发出令众多客户与消费者满意产品的强势品牌。（TCL.沁园合资公司的沉寂应该对我们长虹x的合作提73、供经验教训）立升、泉来-尽管我们从没把他们作为真正的竞争对手，也没必要以他们为超越目标，但现阶段我们的产品线与他们是基本一致的，他们的成败得失对我们都有一定的参考意义，立升作为一家拥有自主知识产权PVC中空纤维超滤膜研发与制造企业，从91年成立到97年辉煌（管道超滤进入市场，成本低，市场定价基本合理，当然就创造了一个销售纪录）到现在都没什么突破性进展，而泉来则入市稍晚，产品规格与运营方式与立升相差不在，但销售模式与营销策略比立升更具优势，但效果也与立升相差不大。尽管很大原因是膜材料PVC低郊及内压过滤方式的限制，但作当年很少如PVDF或PES等高效材料在国内市场的与其竞争及大量可调配资源的前提74、下，经十多年发展仍然未有长足改进，仅其产品线的组成就能反映问题：立升民用只有管道超滤供选择，尽管产品在使用过程已反映出大量问题需改进，但其结构方式仍然没变化，更没有洐生产品的开发，也没有为实现全屋净化分质供水的配套设施（辅助过滤装置与终端使用管线机）统一供应，造成区域适应性不广及售后安装维护困难。所以良性的产品开发策划及积极面对市场趋势才能达到企业长远发展。佳尼特-初期是美国伊端尔等国外先进净水器企业的总代理，在掌握经验后拷贝所代理产品，但由于高效核心元件的机密性难以复制，只能以低劣的产品代替，而受加工水平低影响拷贝产品只能是形似神不似，通过另外注册公司、品牌进行销售，这对原生产商的影响是巨大75、的，类似企业国内还有很多，所以我们以后选择合作方时应该对此现象有所戒备。 对国外优秀行业领先者的分析只能从其有代表性的产品或成功的销售模式方面陈述（以我个人的资历来全面分析一家国外的行业领先者是不客观的），以更清晰方向。 GE基础设施用水与处理技术公司-04年携Merlin（04年初开发成功）来美的寻求合作GE亚太销售代表Peter就一家成熟水处理的发展战略提出一个架构：从短期往长期过渡，先做好家用净水器提供商商用净设备提供商净水处理服务商智能中央处理系统服务提供商；而Merlin代表着专业的商用净水设备:推崇Merlin不仅仅是因其出众的外观结构及先进的独创水路系统；低能耗（水路设计循环重复76、利用、不需外加动力）、多功能（一套系统能按不同要求分质供水、能供多个取水点使用）、安装维护简便（快接式连接、傻瓜式控制）、新型材料抗锈蚀；更重要的它也适用于我们PVDF超滤膜多级组合的开发方向：具有完全的能力服务于各种待业领域，比如餐馆、酒吧、食品店、瓶装水系统、水产零售等，所有的应用价位都要比当前通用的商务机系统低。还有一款是代表净水处理服务商水平GE的VOSTOK项目, 据GE基础设施用水与处理公司应大量的调查结果显示，美国消费者希望单一的产品具有多样功能，VOSTOK项目正是基于这点开发的；在美国现在沃尔玛等大型市场，水过滤设备销售相当的广泛，但是大部分都是单一功能的产品（如图1、图2所77、示），没有多功能一体式的水过滤设备，因此，该产品在这方面具有相当大的优势；尤为重要的是VOSTOK的定位不是零售产品，而是与建筑承包商共同合作开发的，可以说代表美国等西方净水设备未来5年的主流市场趋势：VOSTOK目标要求操作容易，具有独立的综合控制系统，可以告诉顾客：何时需要更换滤芯，何时需要加盐，而且，顾客维修更换会非常的方便，而传统的过滤设备不易维修，不易更换滤芯，VOSTOK则克服了以上问题；为了更好的提高水质，去处细菌，增加了UV灯，使得杀菌更加完全，而且本产品给用户提供了可供选择的余地，可以根据实际需要做出不同方案。根据GE的NPI要求：1年后提供样机，2年后完成实体样机的验证，278、.5年完成产品开发进入批量生产，但05年6月提供样机后因各种原因合作中断，GE在06年初与一家日本公司确定合作关系，在08年应该能看到上市的实际产品，尽管按GE要求清除所有相关VOSTOK项目资料，但其中优秀的产品理念及先进开发经验还让我们收获颇丰。 运用x高效PVDF膜处理技术，借鉴行业领先者的优秀产品开发经验及产品策划思路，更快速、更高郊地推出高性价比的产品是我们最终目的。韩国熊津-韩国最大净水器生产与销售商,净水业界内最为成功销售模式的缔造与执行者(1998年4月.熊津豪威在业界首次采用了租赁服务模, , 截止2005年8月熊津豪威已有 320万个韩国家庭租赁服务的客户, 这意味着每五个79、韩国家庭就有一个家庭租用了熊津豪威的产品.达到这样的辉煌业绩仅用了7年)，在韩国，净水器的普及率在75%以上，其中以超滤为核心处理的POU等占大部分，且外压式滤芯占绝大部分，膜的材质则不清楚，为白色细线，在通量衰减到一定程度后通过物理化学清洗均不可恢复（形状、通量衰减情况与TORAY相似）。韩国比较有名气的净水生产商有熊津、园峰、清湖（已与美的合资）和世韩（最早在中国投资，RO膜生产商）及Dmfit(世界第三大管接件生产商)等，韩国净水设备的通用特性：POU方式、4级过滤（PP+载银活性碳+超滤+后置活性碳）、结构简易、操作方便、细节保护到位（防烫及防划伤）、外观简洁大方，管接件全为快接形式等80、，但是销售方面做得最好的熊津，以优秀产品为基础, 凭籍着在世界上最先采用产品租赁和服务管理Cody系统，熊津打败了与其同时进入净水设备行业的LG。净水设备在韩国日本三菱-我们x不锈钢管道超滤DUEA的卡箍结构设计参照三菱的U-MP02的设计。与日本TORAY一样，三菱、TORAY都是在工业应用做好做优后进入民用领域的（这一点与x有类似之处），产品线虽然不广，但都是精品（质量好，设计合理、美观，技术优势），在对面向中国的产品定位及销售模式均属试探性质，在行业与市场逐步规范会将形成一个比较稳定的中高档品牌。对TORAY及三菱另一个印象就他们提供给美的用净水桶PES滤芯细膜丝、大通量，通量衰减后物理81、化学清洗均不可恢复。欧洲POU- 欧洲POU water cooler（带滤芯饮水机）在西欧及北美占据很大的净水器市场份额，其产品特点为：机器高度：平均高度都比较高，在1100mm-1300mm左右，符合西方人的身高标准取水； 机器形状：圆形或流线形是设计的基本元素，有的设计成家具的木纹或水纹，有的采用侧板可更换的彩色板材，有的设计成台立式组合，有的纯粹是不锈钢圆筒。所有的欧洲产品外表都是光滑的，绝对没有尖利的连接或明显的缝隙，目的是保护使用者和清洁者不被划伤.滤芯：分别搭载1-3级滤芯，（超滤，活性炭）；机器结构：大部分都是从顶部打开，机器内部大量采用快速接头，制冷部分用泡沫保温。机器功能：82、多数是2个按键，冷水和常温水，冷水出水量平均每小时20升，20%的产品集成了苏打水功能，靠可充式二氧化碳气瓶来制造苏打水。 机器材料：手感光滑的吹塑件和全不锈钢件。欧洲的生产厂商没有使用ABS+钢板的结构； 价格：欧洲产品价格较高，同时保证了产品的精密和细致； 其他功能：利用蒸汽的自清洁功能，接水盒满了的指示，弹簧纸杯分配器，纸杯垃圾桶，绝大多数机器采用了高性能的电磁阀保证了不产生滴漏现象。 提出POU等欧美、日韩的产品特点目的为我们以后与长虹等合作对国外主流方向的把握提供长远目标与参考，同时也行业形势对x仍然是严峻的：国外公司正在加紧对中国净水行业进行跑马圈地（韩、美、加、欧。），我们的竞争83、对手善意提示如果只生产低科技含量的产品，还是欠缺高端市场的竞争力，不是长期发展的最好策略。并表示可以考虑把工厂或技术或专利卖给美的、沁园等来共同发展；另一方面国内企业迅速成长，像美的、沁园等企图主导行业的力量在自觉和不自觉的在发力。所以x也应该有忧患意识：在当前技术领先前提提高自身产品应用开发水平（产品差异化、市场差异化、并据此建全生产模式和供应链体系、营销模式和网络、及适应新产品的运营管理模式），抢先占领桥头堡，并不断地完善自我。x产品开发历程简述（06年4月至今）： 通过对各个产品的开发历程进行检讨，对其中不足及解决措施进行陈述，形成文件纪录，以对研发、生产、品质、采购甚至销售技术支持的完84、善提出改进方向民用产品开发：不锈钢管道式DUE5002500A系列（在产）、塑料DUE200500（在产但销路不好）、台式净水器DUE200A（在产），塑料管道式DUE5002500（产品安全测试达不到要求，暂停）；游泳池处理系统（样机验证完成）；期间还进行台厨下式净水器（4级过滤，活性碳+超滤+RO或软化树脂等+活性碳或UV）、管道式多级组合净水设备、台式多级组合净水器与塑料台式净水器的开发，因公司发展现状需要完成结构设计后暂停：工业用产品：MBR改进（在产）、双头出水新CMF（批量检证中）、20片MBR处理组件。不锈钢管道式DUE5002500A系列：04-6设计完成后直到9月才找到愿意合85、作的供应商，期间综合膜特点及加工工艺的可行对结构进行了数次更改；911月为供应商模具等开发并提供合格零部阶段，由于试验设施及实验方案不完善，且对零部件加工工艺适应极限实验及寿命疲劳模拟实验估计不足造成反复送使开发周期延长20多天；1112月批量450套净水器并发给经销商，但由于市政用水管网的恶劣使用条件考虑不足，在模头设计时只把安全系数定通用的1.81.9间，导致产品在使用过程中模头密封槽容易碎裂，重新更改安全系数到2.72.9后消除隐患；（但出去的450套因其它原因并未召回，所以出现此质量问题的几十套均为此批次生产），其后出现卡箍处外壳渗漏则为三方面原因：卡箍单头联接方式导致密封面爱力不均、86、卡箍加工工序多造成批次误差大、工人安装密封不到位；通过更改卡箍双头联接、选用稍大规格密封圈以减少加工误差影响、改进安装工艺与加强质量控制后情况得到改善；至于现在售后质量反馈集中在膜堵严重：1、清洗系统不起作用；（现正验证新的强制清洗简易装置，加标黄泥水实验反应效果明显，正进行实际使用验证）2、净水器使用水源不当（要求是市政用水），而退回的几台机器是什么样的水源都用（污泥能把膜组件粘成一个棒、从中还发现铁钉、小铁片），在水源恶劣情况下也没有预处理是不行的；另外一方面是不锈钢锈蚀：焊接焊缝处锈蚀（后处理工艺深度与强度不足）；内螺纹端面锈蚀点（批次材质不合格）。经验总结：改变产品开发思路、采取更可行87、更高效的方式； 对生产安装提供优化的作业指导书、规范作业流程；品质则是完善产品成品检验体制，增强过程控制；采购则是加强对供应商质量管理体系；销售则要求明确产品的特性，做出专业化的水平。DUE200500是严格按研发流程执行开发，对流程中关键点的掌控到位，所以历时3个月完成全部开发且完全合格。塑料管道超滤DUE5002500则在05年底生产“高郊净水器”的基础上开发的，原有的上、下端盖模具，为满足超滤生产工艺增加了模头，并对上、下端盖进行强度加强（在原模具及注塑工艺充许条件下增加最大厚度及采用相应的内筋），结合极限及疲劳强度分析取2.8的安全系数等措施改进，基商务方面的要求在改进未经过批量验证就88、匆忙生产1000多套出货到东南亚，在方案验证不可行（对于像ABS类塑料应用交变压力且频率与脉冲起伏大条件下的结构设计有其特殊要求，所以行业内基本没有用塑料管道式净水设备）后给公司造成的影响；最后重新进行强度分析，通过增加贴曲面外筋及曲面平滑过渡提高安全系数的方法完成3套手板验证改进可靠、可行；为以后重新开发积累原始经验数据与参考。北京市居民家庭用水状况的调查：（其结果河北12市调查类似）北京市居民家庭用水量的类别中，个人卫生用水(洗脸、刷牙、洗澡等)所占份额最多(40.82)，其次为冲厕所(25.93)，再次为洗衣被(21.63)，以下依次是做饭洗餐具(5.21)、家庭卫生(拖地、擦拭家具、庭89、院卫生等)(4.08)、饮用水(2.16)，份额最少的是养花、养鱼等(0.16)。其中PVDF超滤的高效处理最适用于个人卫生用水(洗脸、刷牙、洗澡等)所占份额最多(40.82)，而目前国内净水器主流产品RO则适用于饮用水(2.16)，作为国内唯一采用高效PVDF膜制作净水器企业，第4篇-直销第1章-直销意义在净水器产品的消费群体中，通过口碑效应可以带来无法估量的连锁销售，面对国内形形色色的销售方式，根据国外成功的直销的模式，采用直销最好的入手就是现在摸索的体验模式。直销的优势及好处：销售费用低、资金回笼快、提供优质服务，直销是一种隐形购买行为，竞争对手无法琢磨销售情况及展开对抗，直销还可以充分90、利用沾亲带故的人际关系扩大影响形成迅速放量的市场销售。第2章-直销的形式和手段1 设立客服服务中心开展市场推广后将有一定量的咨询电话（电话必须带来电显示），文员接听电话后，务必对咨询电话作详细记录，然后按区域的划分通知给相关的直销人员进行跟踪，促进在产生交易，交易价格可按零售价格打90至95折。2 成立门市直营店此为最容易操作的方法：社区内营业，面对小区住户，目标客户明确，易沟通，用户众多，扩展速度快，市场开拓初期尽可采用，具体如下：2.1 确定小区的店面位置及完成开张营业；2.1.1 小区促销活动宣传：1) 在装修公司寻访装修公司住户（最好不要通过装修公司），并登记造册，办理会员卡，号召其推91、荐其同事、同学，发动住户在装修过程中向装修房主推荐购买净水器产品。2) 通过装饰协会、报社家居建材版的朋友组织聚会，扩展会员；2.2 通过门店自身的促销活动扩大影响；3 运作方式3.1 公司指派销售文员对会员进行资料管理、日常联系及信息处理。3.2 要求直销员每天拜访一定量的住户，并对住户讲解产品知识，对用户推荐的客户，进行跟单销售。3.3 凡用户推荐的客户可以让用户销售免一个月付费的优惠。3.4 对用户需定期组织活动，长期保持联络关系，及时传递新产品的信息。4 小区直销4.1 小区信息调查摸底调查城市所有的楼盘小区小区：（包括在建、部分入住、已入住、开挖基坑备修楼盘小区），一季度更新一次，获92、取楼盘小区小区资料方法有：4.2 确定目标楼盘小区 根据楼盘小区规模、档次、入住时间及入住率，房屋的进水总管道位置硬件条件等指标确定。一般来说，优先确定以下楼盘小区：1) 没有装集体直饮水的2) 总管道突出位置易装全屋净水的3) 净水器预留厨房橱柜下。4.3 制定小区工作计划 根据投入费用及预期的效果做出活动可行性分析，最后做出具体楼盘小区的工作计划，内容包括：以何种形式在该楼盘小区开展工作、活动开展时间、工作进度计划、费用预算、所须物品的准备、及向相关部门办理申请1) 楼盘小区广告2) 公益广告：选择刚竣工的楼盘小区，免费提供各种带有净水器标志的公益牌如：电梯指示牌、楼层号码牌、栋号牌、车库93、牌、停车牌、安全通道牌等；物业公司对此一般会采纳，因为对物业公司而言可节省一批费用，而对净水器又做了廉价的宣传，在楼盘小区小区内形成强烈的广告反效应，运作到位会给今后在该楼盘小区开展工作有很大便利。3) 其他硬性广告：如在楼盘小区悬挂临时巨幅广告、楼盘小区小区内派发印有直销员电话的宣传资料，通过公关方式让小区的保安同意在邮箱内投放本公司的产品资料、在住户的报刊里夹带宣传资料等等。4) 楼盘小区接送车5) 设立净水器产品展示示范处6) 在样板房、物业部、售楼处、楼盘小区入口处展示净水器空壳机或实机，旁边带有直销员和公司的电话号码；7) 设立专卖店：对于楼盘小区规模很大，入住时间比较集中的楼盘小区94、，可以采取在该楼盘小区设立专卖店，并作推广活动，如：巨幅海报、横幅、小区宣传栏、派单、派发小礼品等。8) 直销人员要主动出击扫楼，不要被动守在店里等待。9) 现场展示会：对于楼盘小区规模较小或入住时间不集中的楼盘小区，采取周六、周日或其他有利日期采取有利的现场展示活动。5 团单5.1 目标对象：房地产发展商（即将开盘的楼盘小区）、美发厅、美容院、俱乐部、 浴足城、度假村、会所。5.2 供应价格一般按体验模式进行6 直销管理注意事项6.1 直销在一定程度上会挤占商场销售，但同时可提高产品知名度、挖掘销售潜力、赢得更高利润、形成良性循环，因此，在坚持直销的同时，也要做同商场的工作，取得谅解。6.295、 如果出现顾客在商场购机后发现直销价格低而到商场退机时，要高度警惕，让促销员不要惊动商场，而是在场外将差价退给顾客，以平息事态，不要发生退机现象。6.3 直销人员选择要严格审核，应有交纳押金或提供担保，保证货物安全。6.4 直销主管必须对直销员进行业务实战培训，并亲自带队全程指导6.5 坚持早晚会制度6.6 跟单与总结：业务员对于展会获得的资料要采取长期跟踪，先的电话预约，需要时再登门拜访。每次活动结束后一定要总结经验，做出下一步的对策和计划。6.7 优秀直销员的评选和奖励：净水器在市场上的优秀表现，离不开优秀的导购员，同样也离不开优秀的直销人员，为更好的激发直销人员的工作热情，提升销售业绩，96、要定期开展优秀直销员的评选并奖励。第5篇 导购服务技巧第1章 导购员的职责规范1 上岗前接受产品知识学习，应答规范培训笔试达到80分以上，口试达到60分以上。2 在终端卖场，对每一经过的顾客，要主动大招呼，“欢迎光临x净水器”。3 在终端卖场，对每一位停留的顾客，要主动介绍产品。4 对每一位潜在的顾客，留下联系资料，进行电话跟单销售。5 每一位光临专柜的顾客，在离柜前都必须发公司相关产品资料。6 每日接班时，要擦拭柜台，样机，保持干净整洁。7 按导购员培训手册中的终端陈列规范维护、保持专柜陈列。8 严格执行公司价格政策，控制商场销售价格，商场单方面调整价格必须及时通知主管，未经主管批准，严禁自97、作主张出货。9 每逢周六、周日2人同时上班，一人在场内，一人在场外，派发资讲解产品。10 随时了解掌握竞争品牌销售情况、畅销款式、促销型号、新产品等，填写竞争品牌销售情况调查表和销售月报表由每月5日上交公司。11 妥善处理顾客投诉，不得与顾客发生争吵。12 每次交接班时，要详细填写导购员工作报表由每周一上交公司。13 每月定时回公司参加例会。14 保管销售小票、单据、每周一统计后并上交公司。15 顾客购机后，详细填写安装报单，并及时上报客户服务部备案。16 库存数量不足，应及时向主管报告通知送货。17 未能很好的遵守职责或未通过考试者，视为工作失职。18 工作多次失职，可以降薪或辞退处理。第298、章导购员终端管理制度1 卖场管理1.1 根据展柜规模、样机大小、高低顺序排列、保持整齐美观；净水器应按规格分开陈列，外观有挂伤的样机不能上柜，如已上柜应撤柜调换；赠品、立牌等按公司标准摆放。1.2 样机内严禁摆放私人用品及杂物，样机各附件有破损、短缺或位置不到位的应及时补上、更正；价格标签应用双面胶粘贴到位并保持美观一致。1.3 长期无货的样机应撤柜，能处理的应及时处理；有库存但无样机的，应尽快上柜。如果柜台不够。则应与滞销规格调整；及时盘店净水器库存，做到每天有交接，每周盘查一次，每月盘点一次，保证净水器库存帐实相符。2 POP管理2.1 pop应按规定要求粘贴到位，箱内pop应按规定摆放整99、齐，顾客移动的应及时更正；对破损、陈旧的pop应调换更新。2.2 室内横幅、广告宣传牌等物品应保持整洁、美观并妥善保管，陈列在资料架上的pop应分类存放。2.3 如遇丢失损坏的pop应及时向主管申报，严禁张帖发放过期宣传物。3 促销礼品管理3.1 导购员应保持促销礼品的完好，如有破损、短少、不得以任何理由自行处理或藏匿促销礼品，如有违反，处以双倍罚款，情节严重者则开除处理。3.2 按促销活动要求发放促销礼品，并做好礼品发放台帐，登记领奖人资料，收齐发票复印件。3.3 如未按要求发放促销礼品或资料回收不合格，造成无法向总部报销的，处以双倍罚款，情节严重的作开除处理。4 卖场清洁保持展台及周边环境100、整洁，早、中、晚上班前或下班后应全面清扫干净，做到一尘不染；样机内外、横幅、pop等不许有任何尘点。5 工作纪律5.1 考勤制度1) 促销员正式上岗后应及时向零售督导汇报每周工作安排（上下班及休息时间）按商场规定的上下班时间，促销员无故迟到10分钟内罚款5元，60分钟内罚款20元，超过60分钟视为旷工处理，扣除当天工资，并罚款30元。连续矿工2天给予立刻开除，无故离岗超过60分钟按矿工处理2) 严格遵守上、下班制度，自己不能随意调班；上班时间不得随意离岗，不得做工作无关的事，有两个导购员的，应相互交接清楚，保证展柜前不缺人。3) 如公司临时性调整，应服从安排并向主管汇报次日应处理事项；有特殊原101、因需请假的，应提前（至少一天）向有关人员书面请假4) 请假三天以上，除国家规定婚、丧、病假外，请假期无工资，如请假期间遇节假、双休日，请假每天扣底薪30元每天，用于招请临时导购员顶班。5.2 语言规范1) 顾客光临应主动使用“欢迎光临”“请问需要帮忙?”吗等礼貌用语；顾客提问应热情、耐心、准确、讲解流畅且有问必答，严禁与顾客争吵。2) 促销员在销售工作中应按照公司要求介绍、示范内容进行讲解，一个知识面发生错误将罚款10元，如因介绍错误造成顾客或退货，将通报批评。3) 促销员应对公司下达的情报（竞争品牌对策、培训内容、新品上市、新促销活动、促销员管理制度等）保密，杜绝有贬低公司行为，如经发现一律102、开除并扣除一切工资提成。触动法律的交由司法机关处理。5.3 行为规范严禁双手抱胸与顾客交谈；严禁对顾客指手划脚；提货、试机时，尽可能不让顾客动手；严禁做其它品牌的信息兼职员，一经发现，扣除一切工资并开除。5.4 仪表规范要穿商场指定工作服，自备服装应整洁大方，微标、胸牌要端正；保持面部、头发清洁；男同志不留胡须，头发不能遮住前额、不留长指甲，女同志不涂深色指甲油，需淡妆上岗。6 信息反馈6.1 报表1) 日报凡指定商场需上报的，无论有无销售，每天下午5点半后都应以电话的形式向主管汇报情况（包括其他品牌）未报者扣罚10元每次。2) 周报每周按时向公司交旬报表。填写必须仔细确保真实，旬报无故迟交扣103、罚50元，内容未填写清楚扣罚10元。3) 月报没月如实填写用户登记表，出现退货现象的，必须用红字注明冲减销量，否则做虚报处理，然后将原件交商场主管部门盖章、签字、每月1日前交主管申报工资，未及时上交造成工资不能核算的，后果自负；凡虚报（多报、少报）一经发现将做开除处理并扣除当月提成。6.2 其它对其它品牌的市场动向及促销活动，应及时上报给主管，对售中、售后发生的问题应及时反馈给维修中心给予解决。7 例会制度每周由零售主管、区域业务经理组织召开促销员例会，所有非当班人员必须全部参加；促销员必须携带笔、本和手提袋，认真听取并记录会议内容、，凡例会传达之公司各项要求、规定、促销员不能正确执行，因此造104、成公司严重损失者，给予开除处理。8 培训考核参加分公司组织的其它形式培训活动和各种考试，考试不及格者，不能参与年终优秀导购员评比；导购员要配合零售管理员对临时导购员进行传、帮、带工作，不断提高导购水平。9 雷区管理雷区是指导购员严重危害公司、商业单位名誉、利益的行为，如导购出现触犯雷区指标的行为，主管对事件经过向公司经理提出详细书面报告，经公司经理批准后，由培训主管向全体人员通报直至辞退。9.1 虚报销量：1) 导购员虚报销量或退货不冲减销量，造成工资多算或重复计算的，查出一台，扣罚当月工资的50%2) 情节严重，虚报数量大于当月总销量5%的，导购员立即停止核算当月工资，并以辞退处理。9.2 105、私吞促销礼品1) 导购员私自处理促销礼品，不按活动规定发放促销礼品或做假帐报销的，一律视为私吞公物行为，按促销礼品原价的双倍进行赔偿。2) 情节严重，数量大于分配数量的5%的，导购员除双倍进行赔偿外，立即予以辞退。9.3 私吞货款导购员不得在任何提货单、退货单等仓库进出货单据上签名，不得以任何形式自行收取顾客的货款，私吞货款形为，扣罚当月所有工资，并予以全省通报批评。由此引起的一切与商业单位的经济纠纷，由导购员个人承担，分公司不予干涉，交由商业单位追究其行政或刑事责任。9.4 严重不称职（予以立即辞退）1) 连续三个月未完成零售任务（或未达到最低考核销量）2) 受到顾客、售后部门或商业单位投诉106、超过三次3) 工作行为受到媒体负面暴光110 奖励10.1 分公司内的奖励：1) 被分公司评为优秀导购员的，奖励100500元2) 被分公司评为最佳导购员的，奖励100300元3) 受到消费者、商业单位、售后部门书面表扬的奖励50200元10.2 分公司外奖励1) 因优质服务受到中央、省、地方新闻单位公开表扬的，奖励2001000元2) 被集团评为导购标兵或最佳导购员的，奖励300800元3) 在集团组织的演讲，征文活动中获得前三名的，奖励200500元11 申诉 导购员在接到处罚通知单的三天时间内，可通过口头或书面的形式向导购主管提出申诉；导购主管在接到导购员申诉后应及时以书面形式向分公司经107、理提请复议，按复议结论处理。第3章 销售技巧和顾客服务1 熟记应答规范1.1 站在顾客角度，作为一名顾客：1) “净水器有关健康安全的问题，而且要用好几年，现在没有选择好的话，以后会带来很多不必要的麻烦，我为你提供一些有关净水器专业知识和数据，您可以参考。”2) “你可以问一下使用过饮水机或其它净水器产品的朋友、同事，征询他们的意见。”1.2 引到顾客开口，了解其心理：l “你家几口人你？”l “你原来想购买一台什么样的净水器？”l “你以前用的是什么饮水机？”l “你是新房装修，还是对水质不满意？”l “你家里里总进水管看得见吗？”l “你知道你家里的水质什么状况吗？”l “你以前了解我们的108、产品吗？”“看过我们的广告宣传吗？”l “你喜欢什么样的颜色”2 成功销售六步骤2.1 接近顾客：用响亮、亲切的声音引起顾客的注意。“您好，欢迎光临x净水器，你想了解什么样的净水器呢？”2.2 说辞：该阶段的重要是用清晰、简单的语言介绍产品的特点，目的是在极短的时间内吸引顾客注意。“这是x净水器，是目前最先进的净水器，它可以做全屋净化，无需等待，干净水源源不断。干净、量大、省空间，是目前净水器行业的新秀”。2.3 解答疑问（顾问式营销）该阶段的重要是取得顾客的信任，打消顾客的防备心理。特别注意：l 如果顾客不信任你的话，你说的越多，顾客越以为你在欺骗他，注意语言的客l 观实在，取得顾客的信任是109、成功销售的关键。l 尽量让顾客多开口，要成为购买者的顾问。顾客最终购买产品是因为需求，不要过多谈产品的本身，最主要是了解顾客的需求。l 了解顾客基本情况，如安装条件，用途（家庭或单位），水费多少。有针对的推荐产品。2.4 促使成交：帮助顾客做决定，别让顾客犹豫。顾客说：“不知我家买那一种”。正确回答：“个人需求不同，如果你您喜欢较通量大的话，买A型比较好，假如要通量小就买B型比较适合。”错误回答：“随便你”l 最后肯定“x净水器是现在各大商场卖得最好的净水器，用过的人都说挺好。l 选择型“你是选择A型还是B型呢？” l 参考型“你家的人口不多的话啊，安装500ml 比较适合你。”l 利益吸引“110、现在从x月x日到x月x日是促销活动期间，享受优惠，活动过后马上就会提价，你抓住这个机会吧。”“现在公司售后服务不太忙，可以随时去安装，等到节假日，只怕要和你预约时间。”2.5 跟单销售一名优秀的导购员，是不回轻易的放过任何一个销售的信息的，第一次没有成交，并不代表着丧失了机会。导购员要想方设法的掌握顾客的信息，以便寻求下一次交易的机会。l 当顾客光临，而当时并未购买，比如顾客经常会这样说：“可惜你们现在没有我所需要的那款产品，让我再看看吧”。“如果能够再优惠一点的话，我会考虑的。”“我家的房子还没有装修，等过一段时间再说吧”。l 碰到顾客这样委婉的拒绝和推辞，导购员不要认为这样就失去了成交的机111、会，应该想办法留下顾客的相关信息，以便将来进行跟单销售，导购可以这样说“我们公司的新产品，近期就会推出，等新产品一出来，我就会马上通知你，你方便留下您的联系方式吗？”“我们公司有可能会有优惠促销活动，等有优惠消息的话，我再通知您，您方便留下你的联系方式吗？”“你反映的问题，我需要请示领导，等有消息的话再通知您，你方便留下你的联系方式吗？”l 当有新产品上市，或举行优惠促销活动等实际，导购员可以利用掌握的顾客信息资源进行跟单销售。2.6 发展信赖关系销售成功的关键不是话说得多，而是取得顾客的信任，否则，话说得越多反而越糟糕。当销售结束时，在包装送货的同时，应称赞顾客做了明智的选择，增添顾客心理满112、足。重申使用及售后服务，消除顾客的顾虑，让顾客放心离去，使顾客不仅得到满意的产品和服务，而且建立起顾客对公司的信赖。常见的语言：“如果您在使用中遇到什么情况，请打电话给我们，我们会及时为你服务！”“请你走好！再见！”3 常见的销售技巧3.1 赞美：1) 什么是赞美：满足顾客的虚荣心，快速取得顾客的信任和好感，不管赞美是迎合或是拍马屁，主要的目的是想借这种方式寻求最佳的沟通法切入时机，让双方产生共识，借由这种表达，可以激发对方的好感，使良好的对话气愤得以延伸。2) 赞美的技巧：赞美他人引以为荣的事情。善于从小事发现赞别人的地方真诚的称赞3) 赞美的误区：赞美太生硬了，让人觉得莫名其妙，赞美太明显113、了，让人觉得恶心。搞不清楚状况，赞错了地方，那就更惨。4) 赞美的应用：贯穿整个销售流程，从打招呼到产品的介绍到成交，赞美不仅仅是用口头语言表达出来，对顾客表示认同时连连点头，真诚的微笑，认可的眼神都是最好的赞美。5) 常见的赞美语言：对于在行的顾客“您真内行，跟你学到了很多知识。”“那里的房子好贵，只有你们这事业有成的人才买得起”“那里的房子买得好，听说配套挺好，你真有眼光。”“你真有品位，白色买的最好啊。”3.2 善于推荐产品1) 给顾客分类，根据顾客心理需求，迎合这种需求，挑他最关心的话说。l 求美心理：x净水器外型美观，在家里就像一件艺术品。l 名牌心理：x净水器是国际品牌，购买它绝对114、够档次。l 求实心理：x净水器不需储水，无需通电，干净水源源不断，美观、方便、安全、节能。l 求新心理：最新的产品，净水器发展的潮流。l 攀比心理：看安装图，买x净水器的人都是有经济势力的人。2) 销售语言l 介绍产品要简单、明了、语言清晰，将专业性语言，成为购买者的顾问。l 站在顾客的角度看问题，成为购买者的顾问。l 并非顾客所有的问题都回答。l 注意顾客的反映l 制造开心的气汾l 将顾客感兴趣的话题3) 肢体语言l 真心一笑，体现你的亲和力。l 平视对方，但切勿一直盯着对方l 距离对方一肘宽的距离l 手自然下垂或拿资料，挺胸、直立l 偶尔使用手势或动作，会拉近你们之间的距离4) 常见的销售115、缺陷及解决之道l 语速过快，吐词不清l 语速过急，急于求成。侵犯了顾客的安全距离，使其不愿再听下去。l 未注意顾客的反应，不了解顾客的需求，乱推荐l 神态不专注，面无表情l 老问顾客有什么问题，没什么问题也会变得有问题l 不帮顾客做决定，让机会溜走5) 解决之道：l 经常讨论、发现问题、决绝问题l 经常反省，保证不再犯类似的低级错误。l 模拟训练第4章 商场的常见工作方法1 何作好售前准备工作？1.1 保持愉快的自信的心情，整洁端正的仪表1.2 保持样你内外卫生、宣传物品摆放整齐，营业环境清洁舒畅1.3 掌握准确的商品仓存数据。确保补货及时2 怎样处理与商场其他营业员的关系？2.1 导购员应努116、力搞好其他营业员的关系，让他们变成自己的支持者，特别是当导购员不在场时、对别的营业员帮助买出产品表示感谢。2.2 记住柜台成员的姓名、爱好、家庭、尊重他们，虚心向他们学习请教这里的处理好柜组长关系的基础。2.3 勤快，乐于协助柜组长做好打扫卫生等工作。2.4 处理同行之间的关系，实事求是，不贬低别人的产品，树立诚信的风格。2.5 遵守柜组及商场制度。3 如何接待结伴而来的顾客？结伴而来的顾客在常见的情况下，有一位是有购买意向的顾客，起他人则是参谋员。而参谋员的意见可能不一致，爱好可能不一样。需要弄清的状况有：3.1 谁是真实的买主？真正的买主一般都比较慎重，对商品的关切程度也比较高。3.2 哪117、个参谋更重要？参谋中常有一个人的意见的最受买主关注的，因而要寻找他的积极合作，在此情况下应先保持沉默，通过聆听和观察，选准对象，然后再插入介词，引导挑选方向。4 顾客的抱怨有那些？4.1 销售时没有人将清楚使用方法或操作注意事项，顾客使用不当出了问题。4.2 不应夸大产品性能，顾客发现受骗，找上门来。4.3 商品不适合顾客需要，或是受到家庭成员的抱怨，回头要求退货。5 如何处理顾客的抱怨？5.1 态度和气，无论原因，责任所在，首先要致以歉意，千万不要急于解释和争辩。5.2 耐心倾听，让顾客发泄完后说：“这是我们的不对，我帮你解决好吗”绝对不可当面和顾客争吵；5.3 及时承担维修责任，并告诉维修118、人员上门服务，或提供其他服务努力避免退货发生。5.4 不可有损公司声誉，及时沟通信息，反馈意见。6 如何面对指定购买其他品牌产品的消费者？6.1 留客引导消费者注意x净水器，宣传x净水器的卖点，并做比较，巧妙的顾客拉过来，但是不能给顾客留下强迫拉人的印象。6.2 让顾客说出购买xx品牌产品的原因，1) 了解其对本公司的看法和心理障碍是什么；2) 宣传，若没有达成交易，不要把失望挂在心上，应为你起了信息宣传员的作用。7 保持积极的心态7.1 时常保持微笑，微笑的练习方式，操大拇指和中指分别放在嘴角两边，有节律的想两边伸展。7.2 养成阅读习惯，多阅读些家电、营销类书籍，培养信心，树立良好的心态。