1、11东莞市科菱导购员培训手册终端导购终端导购在终端市场，我们把引导顾客促成购买产品的过程，称之为导购。在终端市场，我们把引导顾客促成购买产品的过程，称之为导购。“导购导购”的出现是的出现是“买方市场买方市场”和和“渠道经济渠道经济”的必然产物，导购工作是完的必然产物，导购工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这一环节的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的这一环节的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，2、并让顾客感到他所购买过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值。我们希望通过本次培训，对大家有所帮助。谢谢！的产品是物超所值。我们希望通过本次培训，对大家有所帮助。谢谢！主讲：科菱营销中心主讲：科菱营销中心-本资料来自 -22导导 购购 培培 训训 目目 录录第一部分：科菱净水科技有限公司介绍（第一部分：科菱净水科技有限公司介绍（P3P3）l企业简介（企业简介（P3P3）l企业荣誉认证（企业荣誉认证（P3P3）第二部分：净水行业知识（第二部分：净水行业知识（P4-P11P4-P11）l我国的自来水水质现状（我国的自来水水质现状（P4P4）l水质污染的危3、害（水质污染的危害（P4P4）l解决水质污染的途径（解决水质污染的途径（P4P4）l净水器的未来前景预测（净水器的未来前景预测（P5P5）l相关水质标准相关水质标准(6)(6)l水中物质分类水中物质分类(6)(6)l水质专业术语（水质专业术语（P7P7）l水处理技术简介（水处理技术简介（P8P8）l常见的水过滤器（常见的水过滤器（P9P9）l有害物质的直径大小（有害物质的直径大小（P10P10）l单位换算（单位换算（P11P11）第三部分：第三部分：超滤膜技术介绍超滤膜技术介绍(P12-P18)(P12-P18)l超滤膜技术简介（超滤膜技术简介（P12P12）l超滤膜技术过滤原理及性能特点（超4、滤膜技术过滤原理及性能特点（P13P13）l超滤膜的性能表征（超滤膜的性能表征（P14P14）l超滤膜材料及特性（超滤膜材料及特性（P14P14）l科菱超滤膜的工艺参数、性能特点及过滤效果科菱超滤膜的工艺参数、性能特点及过滤效果P15P15）l超滤膜技术的应用与前景超滤膜技术的应用与前景(16)(16)第四部分：科菱净水器产品介绍第四部分：科菱净水器产品介绍 (P19-30)(P19-30)l直饮机、厨房净水器系列直饮机、厨房净水器系列(P19)(P19)l中央净水器、中央软水器中央净水器、中央软水器(P22)(P22)第五部分：第五部分：科菱净水导购培训科菱净水导购培训(P29-P32)(P5、29-P32)l相关导购员知识培训相关导购员知识培训(P29)(P29)l导购员技能培训导购员技能培训(P29)(P29)l导购员素质培训导购员素质培训(30)(30)l导购员心态建设导购员心态建设(31)(31)-本资料来自 -33第一部分：关于科菱公司的介绍第一部分：关于科菱公司的介绍l企业简介：企业简介：东莞市科菱东莞市科菱科技有限公司创立于1998年，是一家集自主研发、生产、销售于一体的水处理高科技企业。一直与德国著名膜分离公司及拥有14项美国专利的KDF液体公司等专业水处理公司合作，研发生产了适合国际市场的高品质净水产品，主要销往欧美、东南亚等国家和地区，是国际高端净水产品的中国生产6、基地。l企业荣誉认证：企业荣誉认证：广东省疾病预防控制中心检测合格；中华人民共和国卫生部涉水产品卫生许可批件；中国著名品牌；消费者信得过产品；中国净水行业十大领先品牌；中国膜工业协会的会员单位；中国超滤网重点推广品牌；国家实用新型专利。-本资料来自 -44第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识一、我国的自来水水质现状：一、我国的自来水水质现状：l水源污染：亿多人饮水不安全，其中有.亿人饮用水有害物质含量超标。l自来水输水镀锌管网二次污染。二二、水水质质污污染染的的危危害害：由于水质不良导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种。三、改善水质污染的途径7、：1.水源水保护；2.自来水厂工艺改良；3.管道分质供水；4.家庭管网终端水质净化。-本资料来自 -55第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识四、净水行业的未来前景 家用净水器是解决水质污染问题的有效途径；市场平均拥有量不足10%，在我国有着巨大的潜在市场；未来将成为一种家用必需品，在家庭中得到普及，行业发展的空间非常大。-本资料来自 -66第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识五、相关的几个水质标准：五、相关的几个水质标准：生活饮用水卫生标准（GB5749-85）：卫生部颁布的国家标准，不能满足社会民众对安全饮用水的渴望；饮用净水水质标准（CJ94-1999）：建设部颁布的行业标8、准；城市供水水质标准（CJ/T206-2005）：建设部颁布的行业标准；生活饮用水卫生标准（GB-5749-2006）：卫生部颁布的国家标准，最新标准 六、水中物质分类：杂质粒子的大小及同水之间的相互关系来分类，可分为以下三类：、水中物质分类：杂质粒子的大小及同水之间的相互关系来分类，可分为以下三类：分子-离子分散系：即溶解性物质，小于0.001微米，包括各种无机的、有机的低分子物及其离子；胶态分散系：即胶体物质，大小由0.001-0.1微米，其中有的高分子物以溶液存在；粗分散系：即悬浮物质，大于0.1微米，其中有悬浊液和乳浊液。-本资料来自 -77第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识9、七、有关水质专业术语有关水质专业术语水中的悬浮物：水中的悬浮物是颗粒直径约在0.1微米以上的微粒，肉眼可见；水中的胶体物质：水中的胶体物质是指直径在0.1-0.001微米之间的微粒 水中的溶解物质：水中的溶解物质是直径小于或等于0.001微米的微小颗粒；水的浑浊度：由于水中含有悬浮物及胶体状态的微粒，使得原是无色透明的水产生浑浊现象，其浑浊的程度称为浑浊度；水的硬度：一些金属离子的浓度，如钙、镁、铁、锰、锌等；水的TDS值：TDS表示水中溶解性总固体的含量，包括水中的溶解盐类，还包括有机物质。-本资料来自 -88第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识八、水处理技术简介：八、水处理技术简介10、：微滤（MF）：过滤精度一般在0.1-50微米，常见的各种PP滤芯，活性碳滤芯，陶瓷滤芯；超滤(UF)：过滤精度在0.001-0.1微米，属于二十一世纪高新技术之一；钠滤(NF)：过滤精度介于超滤和反渗透之间，脱盐率比反渗透低，也是一种需要加电、加压的膜法分离技术，水的回收率较低。反渗透(RO)：过滤精度为0.0001微米左右，是美国60年代初研制的一种超高精度的利用压差的膜法分离技术。-本资料来自 -99第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识九、常见的水处理过滤器的优缺点：九、常见的水处理过滤器的优缺点：PP滤芯净水器：（价格低廉、易堵塞、经常更换，过滤精度低）活性碳过滤器：（可消除异11、色和异味，不能去细菌等其他有害物质)软水器：置换水中的钙、镁离子，只起软化、降低水的硬度，不能净化，不能去除水中的各种有害污染物。超滤净水器：有效去除水中泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，保留矿物质微量元素。滤芯使用寿命长，出水量大，无须加电、加压，净化成本低，水的利用率高，适合大量生活用水的净化。混合介质过滤器：根据不同过滤材料的功能特点，采用多种技术的组合，以达到较宽的水质处理范围，全面有效去除水中的各种有害物质。-本资料来自 -1010第二部分：第二部分：净水行业知识净水行业知识十、有害物质的直径大小十、有害物质的直径大小-本资料来自 -1111第二部分：第二部分：12、净水行业知识净水行业知识十一、单位换算十一、单位换算长度：1毫米（mm）=1000微米（m）压力：1兆帕（MPa）=10公斤（KG）长度：1微米（m）=1000纳米（nm）水的重量与体积：1吨水=1000升水-本资料来自 -1212第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍一、超滤膜技术简介：一、超滤膜技术简介：1 1）2121世纪高新技术之一；世纪高新技术之一；2 2）2121世纪最有发展前途的高科技之一；世纪最有发展前途的高科技之一；3 3）国家国家“七七.五五”和和“八八.五五”重点科技攻关项目；重点科技攻关项目；4 4）常温低压下操作、无相变、能耗低；常温低压下操作、无相变、能耗13、低；5 5）生活饮用水、污水处理的主流趋势技术。生活饮用水、污水处理的主流趋势技术。-本资料来自 -1313第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍二、超超滤滤膜技膜技术过滤术过滤原理及性能特点：原理及性能特点：l单根超滤膜的制水与冲洗的原理：-本资料来自 -1414第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍三、超滤的性能表征：主要指：膜的机械强度、耐化学药品、耐热温度范围和适用PH值范围 等。四、超滤膜材料及特性 主要材料：聚氯乙烯（PVC）、聚偏氟乙烯（PVDF）、聚丙烯腈（PAN）、聚醚砜（PES）。PVC膜：具有优良的化学稳定性，有耐酸、耐碱以及耐水解的性能，能广泛应用于14、各种领域；膜丝具有很好的强度和柔韧性；经过亲水改性，具备很强的抗污染性。PVDF膜：耐紫外线，有优良的耐污染和化学侵蚀性能；耐热温度可以达到140，可采用超高温的蒸汽和环氧乙烷杀菌消毒；能在较宽的PH（1-13）范围内使用，可以在强酸和强碱和各种有机溶剂条件下使用。五、影响超滤膜产水量因素1、温度对产水量的影响：温度升高水分子的活性增强，粘滞性减小，故产水量增加。反之则产水量减少，因此即使是同一超滤系统在冬天和夏天的产水量的差异也是很大的。2 2、操作压力对产水量的影响：在低压段时超滤膜的产水量与压力成正比关系，即产水量随着压力升高随着增加，但当压力值超过0.3MPa时，即使压力再升高，其产水15、量的增加也很小，主要是由于在高压下超滤膜被压密而增大透水阻力所致。3、进水浊度对产水量的影响：进水浊度越大时，超滤膜的产水量越少，而且进水浊度大更易引起超滤膜的堵塞。4、流速对产水量的影响：流速的变化对产水量的影响不像温度和压力那样明显，流速太慢容易导致超滤膜堵塞，太快则影响产水量。-本资料来自 -1515第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍六、超滤膜的化学清洗六、超滤膜的化学清洗：-本资料来自 -1616第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍七、科菱超滤膜的工艺参数、性能特点及过滤效果1.1.基本工艺参数：基本工艺参数：毛细管式中空纤维膜；制膜材料为食品级改性合金PVC16、；切割分子量为10万道尔顿（约0.01微米）。超滤膜丝内径0.9mm，外径1.6mm；具有良好的机械性能和耐热、耐化学性能以及较强的抗污染能力；2.2.性能特点：性能特点：过滤精度高：能有效滤除水中99.99%的胶体、细菌、悬浮物等有害物质；产水量大：食品级PVC合金膜材质，亲水性好，产水量大；膜丝强度好：食品级PVC合金膜材质、采用双层浇铸，膜丝强度好，不容易断丝；适用PH值范围广：适用范围为1-13，不易受酸碱的化学腐蚀；-本资料来自 -1717第三部分：超滤膜技术介绍第三部分：超滤膜技术介绍3 3、科菱超滤膜过滤效果、科菱超滤膜过滤效果：-本资料来自 -1818第三部分：超滤膜技术介绍第17、三部分：超滤膜技术介绍八、超滤膜技术的应用与前景八、超滤膜技术的应用与前景 二十一世纪高新技术之一，以其常温、低压操作、无相变、能耗低等显著特点成为一种分离过程的标准，在欧美等发达国家和地区得到了广泛的使用。国家“七.五”和“八.五”的重点科技攻关项目，在“十五”国家火炬计划重点支持的技术领域中将超滤膜技术列为火炬计划重点支持的六大高新技术领域中重点鼓励发展的产业，进一步推进了国内超滤膜技术的发展和应用。随着制膜技术的发展和生产规模化，超滤膜性能更加稳定，成本大为降低，目前在饮用水净化、工业用水处理、饮料、生物、食品、医药、环保等许多方面已得到广泛应用-本资料来自 -1919第四部分第四部分 18、科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍一、健康活化直饮机三个接口：自来水入水口、净化水出水口、排污口，接口方式均为二分PE快插式接头：自来水进水口自来水进水口净水出口净水出口排污口排污口-本资料来自 -2020第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍健康活化直饮机过滤图：-本资料来自 -2121第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍健康活化直饮机技术参数：-本资料来自 -2222第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍二、厨房净水器:KL-500AKL-500DKL-1000AKL-1500C-本资料来自 -2323第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍19、科菱净水器产品介绍厨房净水器各种技术参数：1、三个水口：自来水入水口、净化水出水口、冲洗水出水口。2、500产品进出水品为四分内螺纹；1000A两款产品进出水口为四分外螺纹，1500A进出水口为一寸内螺纹。3、设计水通量：是在25、进水压力0.2MPa时，以市政自来水为原水时，因各地的水质污染程度、水温、水压不同，出水量会有所不同-本资料来自 -2424第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍三、中央净水器系列三、中央净水器系列 :KL-2000CKL-2000CKL-KL-2500C2500C-本资料来自 -2525第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍中央净水20、系列产品的技术参数：-本资料来自 -2626第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍四、直饮净水器系列：四、直饮净水器系列：800D500D320D-本资料来自 -2727第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍五、纯水机技术参数五、纯水机技术参数:-本资料来自 -2828第四部分第四部分 科菱净水器产品介绍科菱净水器产品介绍中央净水器数字区对应图形区及释义：“KL”是“科菱KOLEEN”的缩写代表科菱的产品“数字”代表科菱净水器每小时产水流量/升数字后面的字母代表净水器所属系列“A”代表厨房系列，“D”代表直饮系列，“C”代表中央系列-本资料来自 -2929第五部21、分第五部分 科菱导购培训科菱导购培训一、导购知识培训：（我们需要什么？）一、导购知识培训：（我们需要什么？）（一）导购知识结构（一）导购知识结构：企业知识：产品种类；企业文化、历史和愿景。产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。营销知识：如何做品牌推广活动。心理学知识：了解顾客购买心理。公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。（二）竞品市场分析：（二）竞品市场分析：了解竞品，知己知彼；-本资料来自 -3030第五部分第五部分 科菱导购培训科菱导购培训（三）行业兴起、现状、前景分析（三）行业兴起、现状、前景分析：产业兴起的背景：全22、球健康用水已成为最稀缺的资源之一。终端饮水的现状：（三大军团）桶装饮用水、自来水终端制水、管道直饮水。净水行业的分析：家电业最后一座金矿，行业前景被寄于厚望。-本资料来自 -3131第五部分第五部分 科菱导购培训科菱导购培训二、二、导购员技能培训：（怎么卖货？）导购员技能培训：（怎么卖货？）1 1.终端陈列技巧（终端陈列技巧（KAKA商超和专卖店）商超和专卖店）商品陈列的基本要求：陈列的三种类：陈列的技巧：2.2.导购四部曲：导购四部曲：顾客研究：顾客类型分析：顾客沟通：促成购买：三、导购员素质培训：（为什么要做？）三、导购员素质培训：（为什么要做？）1.1.导购员的四基本素质：导购员的四基本23、素质：娴熟的业务素质稳定的心里素质：快速的应变能力：良好的职业形象：2.2.对自己职业角色定位对自己职业角色定位企业（品牌）：形象代言人；担当一线尖兵：达成销售；服务大使：销售在导购员的热情与微笑中产生。-本资料来自 -3232第五部分第五部分 科菱导购培训科菱导购培训（三）导购员心态建设：（三）导购员心态建设：“思路决定出路，而思路来源心态。尽快解决四大思路决定出路，而思路来源心态。尽快解决四大“职职业心结业心结”。自己看不起自己（最致命，自己都看不起，那谁还有道理看得起我们？）认为自己学历低？（以前的学历仅是代表过去，未来的学历在于自己创造）自己没有经验或者没有太多经验（经验不是靠嘴巴讲、靠等、靠梦想！而是自己扎实工作，勤于思考总结）自己的条件有局限（人有没有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走对路，一步一个脚印）-本资料来自 -