1、广东美的生活电器制造有限公司导购员训练中心编者说明在中国内需市场不断扩大的今天，电器行业的商家各显神通，逐鹿家用电器市场，各品牌电器面临前所未有的挑战，要么生存与发展，要么被淘汰出局。而任何行业的竞争就是人才的竞争，家电销售行业更是如此。人才一靠引进，二靠培养，培训是培养专业的高素质人才的关键。因此，导购员训练中心在成立之初就确定了“以需求为导向，以培训文化为指导，以提高员工素质和产能为目标，注重训练和追踪”的培训体系，并以“开放、和谐、务实、创新”作为公司的核心文化理念。入职前培训是导购员进入美的家电销售职业生涯中的第一步培训，是制式培训的重要组成部分。新任导购员能否坚定对行业的信心，能否坚2、定对公司的信心，明确个人职涯发展目标，进而成为一个优秀的导购员，入职前培训起着关键性的作用。因此规范入职前培训的内容和操作模式，建立入职培训体系，提高入职培训的质量是非常必要的。为此导购员训练中心根据目前各分公司新任导购员培训的实际运作情况，编写了新任导购员入职培训操作手册。新任导购员入职培训操作手册详细说明了入职培训的课程重点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业务伙伴提供高品质的培训服务。因时间紧张，难免有疏漏之处，请不吝赐教，以便修改。导购训练中心2009年12月目 录总则1一、培训目的1二、期望效果1三、主体课程1四、参训对3、象1五、参训要求1六、培训时间与方式2七、培训人员配备2八、班主任资格及工作职责2九、助教职责3十、讲师职责4十一、培训考核及验收4美的生活电器制造有限公司入职培训课程表5入职培训课程目的及期望效果6操作指南7入职培训开始前一天7入职培训的当天8入职培训结束后11培训附件12附件1：入职培训班所需物品清单12附件2：入职培训班学员欢迎函13附件3：入职培训班培训通知14附件4：讲师邀请函15附件5：入职培训班培训须知16总 则一、培训目的通过入职培训，使新任导购员树立从事电器销售业的信心、坚定选择美的的决心，明确个人职涯发展目标。二、期望效果1. 了解电器销售行业，了解美的公司，对我们的产品有4、信心；2. 感受规划人生目标的重要性，明确未来发展方向；3. 建立从事销售行业的自豪感，掌握基本的销售技能；4. 坚定从业信心，提高对公司的忠诚度。三、主体课程1. 美的公司介绍2. 合格导购应该具备的素质3. 产品知识4. 导购技巧5. 产品的说明6. 公司管理制度7. 优秀员工分享8. 商品说明训练及点评9. 笔试及通关四、参训对象经过面试合格的准入职的导购员。五、参训要求准时参加培训服从培训管理六、培训时间与方式1. 时机：根据公司各个经销商的招聘时间，但培训应该在招聘面试后的7天内进行。2. 时间：1天（9.5课时，50分钟/课时）3. 方式：开放式4. 职场布置：课堂式5. 操作机构5、：以地市为单位进行培训，地市推广负责组织培训，如地市没有负责培训的授权人员，则由总公司派讲师援助。七、培训人员配备1、班主任1名，全权负责培训过程的管理和指导工作。2、班助教根据班级学员数量安排1-2名工作人员担任，在培训过程中协助班主任工作。3、讲师由推广、讲师、经过授权的兼职讲师及外请讲师共同担任。八、班主任资格及工作职责入职培训班班主任必须是取得总公司授权的讲师。培训班实行班主任负责制，班主任有权对培训班的学员做出处理，甚至退训，其他人不得干涉。班主任的主要工作职责如下：以下培训前、中、后的具体通知、邀请函、表格等模板请见附件或总部导购员训练中心相关文件（一）、培训前1. 每月在面试结束6、后第2日向负责人员招募的部门索要本期通过面试的合格新任导购员学员名单；2. 经过确认后的学员人数若达到开班基本人数（原则上应达到*人以上）可开班；3. 确定开班时间及地点（每月原则定在上旬和中旬开班）4. 与上级业务管理部门联合下发培训通知书（见附件）：机构根据通知的提示与学员进行训前沟通；5. 编制课程表、安排讲师，并要求授课讲师按照讲师手册进行备课。在开课前3天用讲师邀请函通知授课讲师培训课程内容、时间、地点，通过Mail告知相关培训注意事项，并将相应教材、投影片、资料等进行登记和发放；6. 填写班主任日志、依据参训名单编制学员基本信息表、学员考勤表；7. 准备入职培训学员资料袋、布置培训7、场地及培训设备；8. 准备训前说明会、开训典礼；9. 班主任和班助教老师之间的分工、沟通及协调确认。（二）、培训中1. 向学员讲解培训须知（见附件，仅供参考，各机构可依据各自的具体情况修订），并强调着装与纪律规定；2. 积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性；3. 每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢；4. 讲师上场要用激昂的音乐伴随；5. 及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；6. 处理突发事件；7. 通过班务管理和纪律规范，树立美的培训品牌；8. 讲师在培训期间注意随时向学员传播美的企业文化及理念；9. 每天填8、写班主任日志及讲师交流评估表；10. 准备结训典礼。（三）、培训后1. 根据讲师交流评估表做好讲师授课效果的考评工作；2. 及时反馈学员学习效果；3. 建立学员培训档案；4. 撰写培训总结报告，总结培训经验和教训。九、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。十、讲师职责讲师严格按入职培训讲师手册及入职培训操作手册的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程内容。十一、培训考核及验收在全勤条件下，笔试口试合格方可结训，否则不予以结训。新任导购员入职培训课程表日期时间课程内容主讲人*月*日08:30-09:00报到09:00-10:00走进美的10:10-11:00合格导购9、应该具备的素质11:10-12:00产品知识13:00-13:30开心一刻、公司制度（或开心一刻、卖场情景案例） 13:30-14:20导购技巧14:30-15:20商品话术学习15:30-16:00优秀员工分享16:10-17:00商品售卖训练及点评18:00-20:20笔试及通关 课程目的及期望效果序号课题时间（分钟）课程目的课程期望效果1报到30互相认识融入团队1. 通过自我介绍让学员彼此熟悉和了解2. 了解培训制度和要求2走进美的50认同美的公司，提高留存率1.了解美的公司的基本状况2.了解美的公司企业文化3.感受美的公司的优势4.美的给我提供成功的舞台。3合格导购员应具备的素质50尊10、重、重视电器销售行业和自己所从事的工作1.了解美的人应具有的素质和形象2.认识个人形象礼仪的重要性3.初步掌握一般工作规范的要求4产品知识160了解公司产品的优势1. 了解公司产品的品类2. 掌握公司产品的优势3. 清楚公司产品的特点5开心一刻10活跃课程氛围，集中大家注意力1. 通过各种形式的活动活跃课程氛围，提高学员学习的积极性2. 让学员主持，提高其表达能力公司制度20了解公司相关管理制度备注说明：如果参加培训的学员参训前已经听过公司制度的内容，则将公司制度换成卖场情景案例卖场情景案例20对即将从事的工作通过案例分享进行思想预热和了知6导购技巧50让学员掌握基本的销售技能和知识1. 了解11、基本的导购知识2. 掌握基本的销售话术3. 建立销售热情4. 老师点评发现并纠正自己的不足7商品话术学习50了解如何讲解商品的特点和优势，知道如何跟竞品比较1.掌握基本的商品说明的方法及原理2.能将公司产品优势转化为卖点3.基本了解竞品优缺点、强调自身优势8优秀员工分享50现身说法，增强学员信心1. 通过优秀员工分享坚定从业信念2. 通过学习学到一定的技巧3. 明确未来发展方向9商品售卖训练及点评50让学员熟练掌握商品特性和卖点并能流利的介绍说明1. 能够将所学到的方法在不断的练习中，运用到商品说明和商品介绍中2. 能熟练的说明商品和卖点12笔试通关70强化学习效果，筛选不适合的人员1. 基本12、的笔试成绩合格2. 加强对公司的认同3. 强化产品知识13结训30继续建立对公司的认同感，同时肯定学习认真的学员1 再次宣扬公司文化2 表彰先进学员，建立从业信心3 沟通上岗事宜操作指南入职培训开始前一天一、场地布置：1、桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置2张助教桌和椅子）；2、横幅：美的生活电器制造有限公司XX分公司第X期新任导购员入职培训班；3、相应的标语、水牌、公司形象宣传和产品宣传的“易拉宝”等；4、报到签到桌：桌布、新任导购员培训签到表、笔、报到处桌牌、学员胸牌等；5、桌牌和相应标识：学员桌牌、报到处、指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区、自律区、学习园地等；二、设备准备：1、CD、13、DVD碟：司歌、音乐等；2、音响系统：功放、CD机、麦克风、音頻线、电池若干；3、教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、A4纸；4、礼仪绶带。三、物品准备：1、学员培训资料袋（笔记本、笔、课程表、欢迎函）；2、讲师、工作人员、学员胸牌及桌牌的制作；3、班主任、授课讲师的简历制作成投影片；4、学员分组表、座位表、课程表、培训须知、课程效果评估表、培训组织评估表、讲师交流评估表、学员基本信息表、学员签到表、学员考勤表、考试卷、各种课程随堂讲义等的编制与复印。 培训中所需的各种管理表格、文档的内容和格式可参考手册后的附件以14、及总公司制作的相应表格和文档，尽量统一格式，体现美的培训的专业化。四、工作人员安排：1、报到（1人）； 2、座位引导（1人）；3、音控（1人）。注：工作人员要佩戴胸牌、披绶带。具体人员分工视情况而定。五、沟通事项：1、 做培训班费用预算表，上报培训班内请，下发培训通知（见附件样本）；2、 安排讲师，发送讲师邀请函，并与讲师确认教案、提醒授课时间（最好是提前3天做好授课讲师邀请和教案确认的工作）；3、 开训典礼出席领导的邀请函呈送和联系，并确认开训时间（最好提前2天确认，便于领导安排时间）；4、 将各种班务操作做事先预演（包括音乐配合）；入职培训的当天当日工作事项：一、 学员报到二、 训前说明会15、三、 培训课程四、 培训讲师安排五、 培训物资准备物品准备：1、 笔记本电脑、多媒体投影仪；2、 学员胸牌、讲师胸牌、讲师简介、时间提醒牌；3、 教案准备及白板笔、白板擦；4、 CD碟（司歌、课件音乐、舞蹈音乐、讲师上场音乐）；5、 学员签到表、课程效果评估表、讲师交流评估表；6、 一次性水杯（每人每天一个）、水。当日工作流程：一、 （8：00）班主任及各位班助教准时到达教室1、 提前开门、开空调、循环播放公司介绍宣传片；2、 安排门禁及报到人员到位。二、 （8：30-9：00）新任导购员报到1、 学员报到：签到并修改学员基本信息表、领学员胸牌；2、 学员进教室：门禁要严格检查学员仪容（女士淡16、妆）、仪表（整洁、大方）、学员凭胸牌进教室，不合上述要求不得参训；3、 安排座位：学员严格按座位表入座，门禁需引导入座；4、 播放欢迎歌：8：55分开始循环播放；5、 助教统计学员签到表，将资料及时反馈班主任。6、 培训纪律和要求介绍三、 （9：00-12：00） 课程 走进美的课程 合格导购应该具备的素质课程 产品知识1、 提前30秒放召集音乐；2、 上课前介绍讲师：题、重、人、名；3、 课后总结：谢、重、名；4、 课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；5、 对讲师进行授课时间提醒（“十分钟”、“五分钟”、“谢谢授课”）；四、 （12：00-13：00）午餐及午休时间1、 班主任提醒下午上课时间，强17、调不要迟到（注意口气与说法：一流的人才，要展现一流的风范），超过10分钟将被退训，不予结训；告知培训地附近的就餐地点，注意用餐卫生，保管好个人物品以防丢失；2、 检查教室：关灯、关门、关音响及电脑与投影设备，注意留人员值班。五、 （13：00-13：30） 轻松一刻 10 公司制度 20 1、 检查考勤情况，并按座位核对人名，标出未到者名单；2、 提醒讲师上课时间；3、 提前30秒放召集音乐；4、 助教带热身操或者做游戏。六、 （13：30-17：00；） 课程导购技巧、课程商品话术学习、课程优秀员工分享课程商品售卖训练及点评1、 准备好讲师简介及教案；2、 上课前介绍讲师：题、重、人、名；318、 课后总结：谢、重、名；4、 课间个别提醒坐姿、手机、胸牌；5、 准备热身操光碟；6、 讲两节课的讲师在中间休息时为其准备一杯水；7、 对讲师进行授课时间提醒（“十分钟”、“五分钟”、“谢谢授课”）；8、 晚餐宣导及晚上上课同上；七、 （18:00-20:20） 晚间课程 笔试及通关1、 公司和产品知识考试；2、 安排通关分组、学员口试通关；3、 学员填写课程效果评估表、讲师交流评估表；。入职培训结束后一、场地整理：1、 清理教室，收好电脑、投影仪；2、 收好标语口号、易拉宝、学员胸牌、桌牌，以备下次使用。二、资料整理与结算：1、 学员考试成绩登记； 2、 整理学员填写的课程效果评估表、培训19、组织评估表、讲师交流评估表；3、 整理学员基本信息表；4、 建立学员培训档案；5、 做好讲师授课效果的考评工作；6、 写培训总结报告；7、 列培训班费用名细表并与财务结算培训费用。三、追踪培训效果：1、 及时反馈学员结训名单与学习效果给各营业单位；2、 做上岗及工作情况的追踪。培训附件 手册中只列出个别表格、文档附件内容，各附件的格式以及其余可能用到的附件请参考总公司制定的相关表格、文档。附件1：入职培训班所需物品清单入职培训班所需物品清单学习用品纸袋学员讲义笔记本红色水笔黑色水笔教学用品投影仪投影仪数据线、电源线投影幕电脑电脑电源线照相机照相机电源线、数据线、电池、充电器音响设备接线板麦克白20、板白板笔白板擦各种型号备用电池白色复印纸时间提醒牌结业证书荣誉证书奖品生日卡音像资料（CD碟：的士高、召集音乐、热身操音乐、步步高、欢迎歌、颁奖音乐、上场音乐；DV碟公司简介）布置用品胸牌胸牌芯桌牌桌牌芯国旗司旗旗杆横幅水牌易拉宝地点指示牌标语交流园地生活用品茶杯水常备药品管理工具学员基本信息表考勤表分组表座位表课程表课程效果评估表培训组织评估表培训通知培训须知讲师交流评估表学员成绩单随堂讲义考试卷讲师邀请函领导邀请函生日表附件2：入职培训班学员欢迎函欢迎词尊敬的伙伴：您好！首先恭喜您即将步入电器销售行业，也欢迎您参加“美的生活电器制造有限公司新任导购员入职培训班。”美的生活电器制造有限公司秉21、承“开放、和谐、务实、创新”的核心文化理念，旨在通过提升每位员工的专业水平、行业价值，为客户提供最优质的服务，为社会树立最受信赖的行业品牌和服务标准。因此从您选择我们公司开始，我们就为您设计了完善的培训体制，以助您走好职业生涯的每一步。通过本次培训，您将了解到：一、 家用电器销售行业、美的生活电器制造有限公司、美的文化、导购技巧；二、 您在美的公司如何进行职涯规划，以实现您的人生价值。为了达到最佳的学习效果，我们希望您在本次培训过程中，能遵守培训班各项纪律规定，全心投入、积极参与。同时，我们也希望您在学习之余能度过难忘的时光，结交更多工作上的好朋友。预祝您：学习愉快，身体健康！美的生活电器制造22、有限公司导购训练中心2009年 月 日附件3：入职培训班培训通知培训通知各机构营业单位：分公司培训部定于年月日至年月日在地举办“美的生活电器制造有限公司分公司第期新任导购员入职培训班”。具体细则如下：一、 基本信息：（一） 报到时间：年月日时至时（二） 培训时间：年月日至年月日（三） 培训地点： 二、 参训对象：通过面试合格的准入职人员（具体名单见附件1）。三、 报名截止时间：报名截止于年月日时。四、课程表：课程安排参见课程表（附件2）。五、相关要求：1、 各部门人事口工作人员负责通知学员准时到场；2、 请学员着相对正式服装出勤，衣衫不整者严禁进入培训职场；3、 出勤率必须达到100。六、会务23、组联系方式联系人：电 话：E-mail：美的生活电器制造有限公司导购训练中心2009年 月 日附件4：讲师邀请函讲师邀请函尊敬的*老师：您好！为借重您在*方面的优势，特邀请您担任新任导购员入职培训班的讲师。为方便您授课工作的顺利开展，现将相关事宜告知如下：1、主讲课程：*2、授课对象：*3、培训时间：*4、培训地点：*感谢您的鼎力相助，相信本班学员在您的大力支持下必定获益良多！祝工作顺心，身体健康！ 美的生活电器制造有限公司导购训练中心2009年 月 日 另外请通过mail或电话与讲师就下列事项进行沟通。（1）、到达、返程时间；（2）、着装要求；（3）、作息时间；（4）、课程表；（5）、课程主24、题、大纲以及投影片等；（6）、培训对象的基本情况；（7）、其他事项。附件5：入职培训班培训须知培训须知 内容可根据本班级的需求而定，可参考总公司编写的教务手册中培训须知。一、考勤制度1、 上课时间：详见课程表。2、 报到时间：每次上课前10分钟为学员报到时间，请各位学员至班主任处签到。3、 学员务必准时参加培训，不得无故迟到、早退以及缺勤。4、凡参加培训的学员出勤率必须达到100，否则不予结训。二、课堂纪律1、 学员着装要求整洁大方，衣衫不整者一律不得进入培训室。2、 学员上课时务必将手机等通讯工具关闭或调到静音模式。3、 学员在课程进行过程中不得高声喧哗、言辞不雅、不得擅自离开教室，须共同维持课堂秩序。4、 学员在上课时如有疑问，应举手提问，以免影响到其他学员听课。5、 在做研讨互动时，应积极参与，共同提高。6、 学员课后应当认真复习当天所学内容并完成讲师规定之作业。7、 培训职场内严禁吸烟。