1、第一部分 企业简介 一、公司简介XX水处理技术有限公司是一家集研发、生产、销售于一体的水处理高科技企业，是中国最大的水处理设备制造商之一、是中国水处理行业最具价值品牌之一。公司主要生产以21世纪尖端高科技之一的超滤膜为核心材料的家用、商用净水器。 技术创新是XX的一大优势。从研制出中国第一台“六级一体超滤净水器”到中国第一台“中央机”，多次突破了中国水处理行业的技术难关，获得了多项国家专利。公司先后引进法国、德国、意大利、美国等发达国家的先进技术，并与国内知名学府和行业科研机构密切联系与合作，永保技术领先，竭诚打造人类健康饮水高科技产品。 优良的品质是XX的又一大优势。XX在行业内首家一次性通2、过了 ISO 9001:2000 国际质量管理体系认证，产品由太平洋保险公司承保，并通过了国家卫生部、中华预防医学会、广东省卫生检验中心等权威认证。产品被评为“节能环保推广产品”，并先后获得了“中国著名品牌”称号、“中国315诚信品牌”称号、“中国AAA级重质量 守信用企业”、“中国工程建设推广专用产品”称号。 公司秉承“细致无忧”的售后服务理念，XX先后在全国各大中城市建立40多个固定的服务中心，还在全国各地设置了500多个特约维修点、800多个特约安装点，培养造就了一支高素质的专业服务队伍，为用户提供咨询、上门安装、维修、信访及免费保养等全方位服务，并开通了全国免费服务咨询热线。 XX凭借3、专业优势和规模优势，优良的品质、完美的服务，产品远销美国、加拿大、法国等欧美国家及东南亚、中东地区。近两年，XX在国内市场以每年200%的速度递增。经过十多年来的奋力拼搏，XX已初步实现了“以超滤膜为核心，做中国最大的水处理产品制造商”的企业目标。展望未来，XX确立了其“做中国水处理设备领导者，世界水处理设备制造基地”的战略发展目标及“世界级水处理品牌”的宏伟愿景。以此愿景，XX将不断进行技术创新和管理创新，坚持品牌经营战略、以及国际化战略的发展格局。二、荣誉认证本公司产品先后通过的检测和获得的荣誉： 略三、企业文化XX企业使命：人人享受干净水，倡导健康新生活，创造富裕的生活XX企业核心价值观4、：诚实、敬业、责任、完美XX企业愿景：国际净水标准倡导者XX企业发展观：把握行业标准，创新打造核心竞争力，持续、稳健、高速发展XX企业定位：家用商用净水器，专业制造商，性能卓越的中空超滤制造商第二部分 行业知识一、 净水器市场前景分析1、 我国的自来水水质现状改革开放我国经济发展迅速，但环境污染日益严重，尤其是饮用水污染尤为突出。国家环境部门统计，我国82%的河流受到不同程度的污染；在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段已接近40%；城市水域中78%的河段不适合作饮用水源；约50%的城市地下水受到污染。目前，我国自来水厂仍采用传统的处理工艺，不能有效去除以溶解状态存在的微量污染物，尤其是有机5、污染物，致使一些有害物质，包括致癌、致畸、致突变等微量有机物残留在饮用水中。据中国预防医学科学院环境卫生检测所(1997)统计资料，按我国现行生活饮用水卫生标准(该标准只相当于发达国家70年代水平)评价，我国76.1%的人口在饮用达不到卫生标准的水，超标3%的毒理性指标有Fe、Mn、氟化物、亚硝酸盐、硫酸盐等。由饮水而导致的地方病在我国常有报道。值得特别指出的是，近年来加强了饮用水中毒害物的研究，在水中已经检测到的化学品有一万多种，其中致癌与可致癌物就多达100多种。饮用水污染已成为世界公害。2、 水质污染的危害据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水6、质不良有关。由于饮用不良水质导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种；由于水质污染，全世界每年有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。水污染引起的危害主要包括以下几个方面：1）水体受病原微生物污染，会引起各种传染病，如霍乱、伤寒等。2）水体受有害有机物（如酚、苯、三氯甲烷、四氯化碳、农药、合成洗衣剂等）的污染，会引起各种中毒和疾病。3）水体受重金属（Hg、Pb、Cu等）及其它无机毒物（氯化物、砷化物、亚硝酸盐等）的污染，会引起各种中毒。常见疾病具体表现在：斑牙(石灰牙)：长期饮用7、含钙过多的水，牙齿上会长黑斑；结石病：是由于水中含的杂质在人体内沉淀而造成的；高血压：是血液中含杂质使脑血管阻塞所造成的；大肠杆菌：水中大肠杆菌超标饮用后会产生痢疾、头痛、腹痛等；铅中毒：产生贫血、食欲不振、肌肉麻痹和神经方面的病症；汞中毒：流鼻血、严重者产生休克等；铬中毒：引起腹痛、呕吐等；镉中毒：会引起慢性痛风病，感到全身关节、肌肉疼痛。磷中毒：有机磷中毒、呼吸困难等癌 症：二十世纪五十年代以前，饮用水水质的主要危害来自生物污染和无机化学污染。二十世纪七十年代以来，特别是九十年代以后，人类对付水中这两类污染已经积累了丰富的经验并已有了较为有效的对策，这两类污染也已逐渐得到控制，然而癌症及其8、它顽固病症的发病率却越来越高，各方面的专家对这种现象的深入研究，终于认识到导致这类疾病的真正原因是： 由于现代工业的飞速发展，水体正受到工业废水、汽车尾气、农药、石油化工等中的苯、酚等有机物的化学污染，从而导致水的污染性质从生物污染、无机化学污染迅速向有机化学污染转变。 自来水加氯杀菌、消毒时，氯会与水中的有机物反应生成三卤甲烷（THMS）、四氯甲烷、卤乙酸（HAAS）等新的、更为强烈的有机污染物，致使自来水的致癌、致突变性比天然水更为强烈。据美国环境保护署一份研究报告说，存在于自来水中的765种污染物中，190种明显对人体有害，20种已被确认为致癌物质，23种是可变致癌物质，18种为促癌物质9、，56种为致突变物质。 自来水的二次污染。自来水出厂后，经过漫长的输水管网及水塔、水箱等设施，接触的污染物甚多，诸如铁锈、污垢、细菌等，它们以极其复杂的相互作用生成许多有毒及致癌物质。同时，城市高楼的水箱、水塔清洁检修工作不足，苍蝇、蚊虫大量繁殖，甚至存在一些猫、鼠、鸟雀等动物的尸体，因此直接饮用很不安全。据中国预防医学科学院环境卫生监测所检测表明，我国35个主要城市饮用水达标率仅为23%。正是由于对水污染的担忧，人类已逐渐将“喝水”这个最简单的事情当作最关心的问题来对待。3、解决水质污染的途径改善水质的途径一般有：1） 水源水保护；2） 自来水厂改造；3） 管道分质供水；4） 管网终端水质净10、化。水源保护或自来水厂的改造可从一定程度上提高自来水的质量，但不能从根本上解决问题，尤其是管道的二次污染问题。从我国目前的国情来看，可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在10-20年内是难以实现的。即使是采用管道分质供水，其工程造价、设计施工、管理维护、水费收取、卫生指标及安全程度等方面都存在诸多问题，而且仅仅只是解决了饮水问题，不能满足居民家庭全方位的用水需求，无论在经济上和用途上都不能给消费者带来真正的实惠。另一方面，管道分质供水只能针对新建楼盘，对于我们现存的大量的住宅，由于牵涉到管道的重新铺设问题，水污染问题还是无法解决。国际卫生组织研究表明，享受健康用水最为有效的办11、法是在市政供水的管网末端即家庭用水终端加装一个水质净化器，这样能从根本上解决自来水管道二次污染问题，而且通过终端的深度处理，又正是对城市自来水处理工艺的补充和完善，从而整体上大大提高自来水水质，不仅可以满足家庭饮水需求，更是全方位地满足了家庭食用、洗浴、洗涤等诸多方面的需求。从工程角度来看，无论是造价、施工难度、管理维护、使用成本、卫生指标和安全程度等各个方面，采用家庭终端净水器都是解决水污染的最佳选择。即使在自来水可以生饮的西方发达国家，为避免输送管网的二次污染，70%的家庭都安装了家用终端净水器。4、净水器的未来前景预测 随着经济的不断发展，环境污染包括水源污染日益加剧是不可否认的事实，通12、过我国城市自来水质现状以及对水质污染解决途径的分析，可以预见，家用净水器作为解决水质污染的最佳选择，在我国有着非常广阔的市场，而且从产品的特性来看，净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品，功效显而易见，加上人们消费水平和健康意识的迅速提高，净水器将很快步入大众家庭。预计净水器今后会象彩电、冰箱、热水器一样成为一种家庭必备品，市场潜力巨大。二、净水器行业现状简介1、净水器厂商现状分析 越来越多的的经营者感觉到了净水器的巨大潜景，加入到了净水器市场的行业中来，但是，目前大多数厂家都是一些小作坊式经营，没有专业的设计人员和生产设备，没有正规的生产场地和检测方法，没有完善的管理方法和营销体制。普13、遍以在各配件厂买一些不是很兼容的配件来组装，质量没有保障，服务没有保障，出货更没保障。多数厂家对基于消费者的需求研究不多，对净水器产品的未来走向及行业的认识深度不够，所以虽然目前市场上的净水器产品种类繁多，但都是你抄我，我抄你的做法。不仅是对产品，对净水器的市场营销，大多数厂家也都处在摸索阶段，没有哪个厂家在此方面有成功的经验和模式。而且很多厂家都是短期行为，没有长远的规划和市场竞争策略。目前净水器行业还没有形成所谓的品牌，整个行业还处于无领导品牌阶段。2、消费市场分析对于家用净水器来讲，目前消费需求主要有两大类：一是由于自来水水质状况越来越差的客观事实，导致越来越多的人们希望对家里所用的自来14、水进行净化，毕竟80%的疾病都与水有关，通过净水器的终端净化对全家的身体健康都有保障。二是现在大多数单位和家庭都在喝桶装水，但是由于桶装水市场的混乱，消费者对桶装水有所担心，而且桶装水需要花费较高的费用，以及多数消费者对送水工人上门送水觉得麻烦且感觉不安全，因此能在自己家里造水喝、而且使用成本低廉的净水器必将大受欢迎。但是目前绝大多数消费者对净水器产品还不认识，有的甚至没有听说过，对目前的几大水过滤技术以及相关的水知识更是陌生，虽有净化需求，却不知道应该选择哪种产品，还处于被动接受的状态，市场还处于导入期。3、净水器产品现状分析 从净水器使用技术分类，目前有： 微滤净水器：如内装PP滤芯、活性15、碳滤芯、陶瓷滤芯的单筒、双筒净水器，一般价格低，但滤芯容易堵塞，需经常更换，而且过滤精度不高，仅用于水的初步过滤。 超滤净水器：以超滤芯为核心部件，有的还结合其它滤芯。有外压式超滤芯和内压式超滤芯两种。过滤精度可达0.01微米，主要用于家庭自来水的净化。 反渗透净水器：以反渗透膜为核心部件，过滤精度可达0.0001微米，一般是用于家庭或单位自己造纯净水，不用去买水喝。 从结构上分有单筒、双筒、三筒，橱下式以及壁挂式，塑料壳以及不锈钢壳等多种形式。4、“XX”净水器开发思路今后我公司净水器的开发将主要包括两大类： 家用净水器：主要用于家庭自来水的净化。以本公司自己生产的内压式超滤膜为核心部件，在16、结构形式上和工艺组合上做适当调整，力争做到净水效果好、使用寿命长、净化水量大、安装简单、滤芯更换非常方便。 商用净水器：主要用于解决单位喝水及大范围用水净化的难题。以进口的超滤膜为核心部件， 力争做到性能稳定，使用寿命长，安装和维护方便。 我们的目的就是要开发出能真正满足消费者需求的净水器精品，并力争使产品标准化，由此推向产业标准化，要让“XX”净水器作为一种标准化的家庭必备品在全国范围内得到迅速的推广，大家都能用得起，为保障人们的身体健康作出贡献。三、行业相关知识 1、相关水质标准世界卫生组织（WHO）对水质的最新规定是：1) 不含任何对人体有毒、有害及有异味的物质（尤其是重金属、有机污染物17、）2) 水的硬度适中，碳酸钙含量在50200mg/L为宜，最好为175mg/L。3) 人体所需矿物质含量及比例适当（主要考虑人群普遍缺乏常量元素）4) 水的PH值呈微碱性（7.0-8.0之间）5) 水中溶解氧及二氧化碳含量适度（溶氧量6mg/l）6) 水分子团小（核磁共振半幅宽度低于100HZ）7) 水的营养生理功能要强（溶解力、渗透力、扩散力、乳化力、洗净力等）我国有关水质标准有：生活饮用水卫生标准（GB5749-85）：卫生部颁布的国家标准，本标准由供水单位和规划设计等有关单位负责执行，各级卫生防疫站、环境卫生监测站负责监督执行情况。本标准适用于城乡供生活饮用的集中式给水（包括各单位自备的18、生活饮用水）和分散式给水。但该国标已严重滞后于城市供水水源普遍受污染的现状，落后于我国社会经济的发展，不能满足社会民众对安全饮用水的渴望。最新生活饮用水卫生标准（GB57492006）：本标准规定了生活饮用水水质卫生要求、生活饮用水水源水质卫生要求、集中式供水单位卫生要求、二次供水卫生要求、涉及生活饮用水卫生安全产品卫生要求、水质监测和水质检验方法。本标准适用于城乡各类集中式供水的生活饮用水，也适用于分散式供水的生活饮用水。城市供水水质标准（CJ/T206-2005）：建设部颁布的行业标准，自2005年6月1日实施。此标准的颁布正是基于生活饮用水卫生标准（GB5749-85）不能满足需要的原由19、。满足此标准的水是安全水，可以直接饮用。城市供水水质标准对水质提出了更高的要求，与现行的国标生活饮用水卫生标准（GB5749-85）相比，检测项目由35项增加到93项，包括一些分量检测，总项目达101项，其中常规检测项目42项，非常规检测项目59项。城市供水水质标准对检测项目的限值有更严格的要求，增加了对有机污染物和农药的检测项目、对消毒副产物的检测项目和对原虫类病毒体的检测项目。饮用净水水质标准（CJ94-1999）：为保障城镇居民饮用净水，规范生产饮用净水，制定本标准。本标准由建设部标准定额研究所提出，适用于以自来水或符合生活饮用水水源水质标准的水为原水，经深度净化后可直接供给用户饮用的管20、道供水和灌装水。 饮用天然矿泉水国家标准（GB8537-1995）: 本标准规定了饮用天然矿水的水源及产品的技术要求、检验和标志、包装、运输、贮存要求。适用于饮用天然矿泉水的水源及其灌装产品。瓶装饮用纯净水卫生标准（GB17324-1998）：本标准规定了瓶装饮用纯净水的卫生要求和检验方法，从而为食品卫生监督机构对瓶装饮用纯净水的监督、检测提供了统一的要求。用于指导瓶装饮用水的生产。2、水质专业术语1) 水中的悬浮物：水中的悬浮物是颗粒直径约在0.1微米以上的微粒，肉眼可见。这些微粒主要由泥沙、原生动物、澡类、细菌、病毒以及高分子有机物等组成，常常悬浮水流之中，产生水的浑浊度。悬浮物是造成浑浊21、度、色度、气味的主要来源。2) 水中的胶体物质：水中的胶体物质是指直径在0.1-0.001微米之间的微粒。胶体是许多分子和离子的集合物，包括无机胶体如铁、铝、硅的化合物，有机胶体如植物或动物的肢体腐烂和分解而生成的腐殖物。3) 水中的溶解物质：水中的溶解物质是直径小于或等于0.001微米的微小颗粒。主要是溶于水的以低分子存在的溶解盐类的各种离子和气体。4) 水的浑浊度：由于水中含有悬浮物及胶体状态的微粒，使得原是无色透明的水产生浑浊现象，其浑浊的程度称为浑浊度。浑浊度是表达水中不同大小、不同相对密度、不同形状的悬浮物、胶体物质、浮游生物和微生物等杂质对光所产生的效应。5) 水的硬度：水中的一些22、金属离子的浓度，如钙、镁、铁、锰、锌等，一般铁、锰、锌等离子在水中的含量很少，可以略去不计。通常就把钙、镁的总浓度看作水的硬度。6) 水的TDS值：TDS表示水中溶解性总固体的含量。包括水中的溶解盐类，还包括有机物质。水中的固体分为溶解性固体和悬浮固体。溶解性固体是指水经过过滤之后，那些仍然溶于水中的各种无机盐类、有机物等。悬浮固体是指那些能过滤掉的不溶于水中的泥沙、有机物、微生物等悬浮物质。3、水中物质分类水中的杂质种类极多。按其性质可分为无机物、有机物和微生物。按分散体系分类，即按杂质粒子的大小及同水之间的相互关系来分类，可分为以下三类：1) 分子-离子分散系：即溶解性物质，小于0.00123、微米，包括各种无机的、有机的低分子物及其离子，在水中成为溶液。2) 胶态分散系：即胶体物质，大小在0.001-0.1微米，其中有的高分子物以溶液存在，溶胶微粒以溶胶存在。3) 粗分散系：即悬浮物质，大于0.1微米，其中有悬浊液和乳浊液。分散系介绍： 一种或几种物质分散在另一种介质中所形成的体系称为散体系。被分散的物质称为分散相，而连续介质称为分散介质。例如食盐水溶液，食盐是分散体系又分为均相分散系和多相分散系。低分子溶液与高分子溶液为均相分散系。溶胶与粗分散系为多相分散系。 分散体系的某些性质常随分散相粒子的大小而改变，因此，按分散相质点的大小不同可将分散系分为三类（表9-1）：低分子（或离子24、）分散系（其粒子的线形大小在1nm以下）；胶体分散系（其粒子的线形大小在1-100nm之间）；粗分散系（其粒子的线形大小在100nm以上）。三者之间无明显的界限。 1）粗分散系 在粗分散系中，分散相粒子大于100nm，因其粒子较大用肉眼或普通显微镜即可观察到分散相的颗粒。由于其颗粒较大，能阻止光线通过，因而外观上是浑浊的，不透明的。另外，因分散相颗粒大，不能透过滤纸或半透膜。同时易受重力影响而自动沉降，因此不稳定。 粗分散系按分散相状态的不同又 分为悬浊液（固体分散在液体中如泥浆）和乳浊液（液体分散在液体中如牛奶）。 2）低分子分散系 分散相粒子小于1nm，因分散相粒子很小，不能阻止光线通过，25、所以溶液是透明的。这种溶液具有高度稳定性，无论放置多久，分散相颗粒不会因重力作用而下沉，不会从溶液中分离出来。分散相颗粒能透过滤纸或半透膜，在溶液中扩散很快，例如盐水和糖水等。 3）胶体分散系 胶体分散系即胶体溶液，分散相粒子大小在1-100nm之间，属于这一类分散系的有溶胶和高分子化合物溶液。由于此类分散系的胶体粒子比低分子分散系的分散相粒子大，而比粗分散系的分散相粒子小，因而胶体分散系的胶体粒子能透过滤纸，但不能透过半透膜。外观上胶体溶液不浑浊，用肉眼或普通显微镜均不能辨别。 胶体是物质的一种分散状态，不论在任何物质，只要以1-100nm之间的粒子分散于另一物质中时，就成为胶体。例如，氯化26、钠在水中分散成离子时属低分子分散系。而在苯中则分散成离子的聚集体，聚集体粒子的大小在1-100nm之间，属胶体溶液。许多蛋白质、淀粉、糖原溶液及血液、淋巴液等属于胶体溶液。4、水处理技术简介水处理技术有多种，如预沉、混凝、澄清、过滤、软化、消毒等。目前常用对水进行过滤净化多采用膜法分离技术，膜法分离技术通常分微滤、超滤、钠滤、反渗透四大类。1、微滤（MF）：过滤精度一般在0.1-50微米，常见的各种PP滤芯，活性炭滤芯，陶瓷滤芯等都属于微滤范畴，用于简单的粗过滤，过滤水中的泥沙、铁锈等大颗粒杂质，但不能去除水中的细菌等有害物质。滤芯通常不能清洗，为一次性过滤材料，需要经常更换。 PP棉芯：一般27、只用于要求不高的粗滤，去除水中泥沙、铁锈等大颗粒物质。 活性炭：可以消除水中的异色和异味，但是不能去除水中的细菌，对泥沙、铁锈的去除效果也很差。 陶瓷滤芯：最小过滤精度也只0.1微米。通常流量小，不易清洗。2、超滤(UF)：过滤精度在0.001-0.1微米，属于二十一世纪高新技术之一。是一种利用压差的膜法分离技术，可滤除水中的铁锈、泥沙、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，并能保留对人体有益的一些矿物质元素。是矿泉水、山泉水生产工艺中的核心部件。超滤工艺中水的回收率高达95%以上，并且可方便的实现冲洗与反冲洗，不易堵塞，使用寿命相对较长。超滤不需要加电加压，仅依靠自来水压力就可进行过滤28、，流量大，使用成本低廉，较适合家庭饮用水的全面净化。因此未来生活饮用水的净化将以超滤技术为主，并结合其他的过滤材料，以达到较宽的处理范围，更全面地消除水中的污染物质。3、钠滤(NF)：过滤精度介于超滤和反渗透之间，脱盐率比反渗透低，也是一种需要加电、加压的膜法分离技术，水的回收率较低。一般用于工业纯水制造。4、反渗透(RO)：过滤精度为0.0001微米左右，是美国60年代初研制的一种超高精度的利用压差的膜法分离技术。可滤除水中的几乎一切的杂质（包括有害的和有益的），只能允许水分子通过，一般用于纯净水、工业超纯水、医药超纯水的制造。反渗透技术需要加压、加电，流量小，水的利用率低，不适合大量生活饮29、用水的净化。微滤、超滤、纳滤、反渗透原理介绍 超滤（UF）及微滤（MF）是依托于材料科学发展起来的先进的膜分离技术。超滤和微滤均是利用多孔材料的拦截能力，以物理截留的方式去除水中一定大小的杂质颗粒。在压力驱动下，溶液中水、有机低分子、无机离子等尺寸小的物质可通过纤维壁上的微孔到达膜的另一侧，溶液中菌体、胶体、颗粒物、有机大分子等大尺寸物质则不能透过纤维壁而被截留，从而达到筛分溶液中不同组分的目的。该过程为常温操作，无相态变化，不产生二次污染。微滤（MF）也是利用微滤膜的筛分机理，在压力驱动下，截留直径在0.11m之间的颗粒，如悬浮物、细菌、部分病毒及大尺寸胶体，多用于给水预处理系统。 超滤（U30、F）是利用超滤膜的微孔筛分机理，在压力驱动下，将直径为0.002-0.1m之间的颗粒和杂质截留，去除胶体、蛋白质、微生物和大分子有机物。应用于锅炉给水处理、工业废污水处理、饮用水的生产及高纯水制备等。在给水处理中常作为反渗透、离子交换的预处理。 超滤（UF）概述：超滤设备也是膜分离设备的一种，它一般采用具有皮层的多孔膜。超滤膜的孔径1-50nm，该膜可透过分子量小于1000的水、溶剂、离子及小分子，而将分子量在1000-300000之间的生化制品、胶体及大分了截留。超滤的分离机理为筛分，用于分离两相均为液态的系统。超滤的操作静压差一般为，被分离组分的直径大约为0.01-0.1m。我公司拥有国际31、知名品牌美国海德能（Hydranautics）、陶氏、日本电工、日本东丽集团等著名企业的膜组件。其中海德能HYDRAcap系列膜组件获得了加州卫生与健康事业局（DHS）认证、麻省环保技术认证、美国环保署（EPA）/国家科学基金会（NSF）环境技术认证报告及英国饮水监测协会（DWI）认证。 UF同RO、NF、MF一样，均属于压力驱动型膜分离技术。超滤主要用于从液相物质中分离大分子化合物（蛋白质、核酸聚合物、淀粉、天然胶及酶等），胶体分散液（粘土、颜料、矿物质、乳液粒子及微生物等），乳液（润滑脂-洗涤剂以及油-水乳液）。超滤对去除水中的微粒、胶体、细菌、热源和各种有机物有较好的效果，但它几乎不能截32、留无机离子。 技术要求 超滤所用膜为非对称膜，膜孔径为10-310-1m，膜表面有效截留层厚度较小（0.1-10m），操作压力一般为，膜的透过速率为0.5-5m3/(m2d) 应用范围 超滤在需将尺寸较大的分子或微粒与低分子物质或溶剂分离的领域得到了广泛的应用。超滤装置可单独运行也可与其它处理设备结合应用于各用分离过程中。超滤膜可应用于：a工业废水处理； b城市污水处理； c饮用水的生产； d高纯水的制备； e生物制剂的提纯等。钠滤（）1）、概述纳滤(NF)膜早期称为松散反渗透(LooseRO)膜，是80年代初继典型的反渗透(RO)复合膜之后开发出来的。纳滤是介于超滤与反渗透之间的一种膜分离技33、术，其截留分子量在200-1000Dalton的范围内，孔径为几纳米，因此称纳滤。钠滤膜带有电荷性，可过滤特定介质，因此，它具有选择过滤性。基于纳滤分离技术的优越特性，其在制药、生物化工、食品工业、直饮水等诸多领域显示出广阔的应用前景。 2）、钠滤特点 钠滤膜是在反渗透膜的基础上研发出来的，它有效弥补了反渗透膜的一些不足，它的主要特点有两个： A.截留分子量在200-1000Dalton的范围内，介于RO与UF之间，填补一项空白，弥补RO与UF的不足。相对超滤来说，纳滤可滤除的离子增大，对NaCl的脱除率在90%以下；相对反渗透来说，钠滤可选择性过滤离子，它只对特定的溶质具有高脱除率。 B.选34、择过滤。钠滤膜带有电荷，它可根据过滤介质所带电荷的不同来选择性过滤，实用性强。（反渗透不论离子是何属性，均截留；超滤则对大部分离子无截留）。 3）、应用范围 钠滤膜出现后，因基特殊的选择透过性，使其在工业及民用领域均得到了飞速的发展。 A、生活用水行业（直饮水） 钠滤在饮用水领域主要用于脱除三卤甲烷中间体THM（加氯消毒时的副产物为致癌物质）、异味、色度、农药、合成洗涤剂、硝酸盐、硫酸盐、氟、硼、砷等有害物质，可溶性有机物、钙、等硬度成分及蒸发残留物质。钠滤膜的出水完全达到饮用净水水质标准，它在直饮水行业有广泛应用。 B、食品、饮料、制药行业 此领域中的纳滤膜应用十分活跃，如各种蛋白质、氨基酸35、维生素、奶类、酒类、酱油、调味品等的浓缩、精制。反渗透简介反渗透设备是膜法水处理设备的一种，是当前制备纯水及高纯水时应用最广的一种设备。在膜设备当中，反渗透膜可去除离子级杂质，使出水达到纯水及高纯水的标准。反渗透膜的膜孔径非常小（仅为10A左右），因此能够有效地去除水中的溶解盐类、胶体、微生物、有机物等（去除率高达9798）。系统具有水质好、耗能低、无污染、工艺简单、操作简便等优点。我公司与日本日东电工、美国HYDRANAUTICS（海德能）公司及陶氏FILMTEC公司合作，采用CAD计算机模拟设计，确保了系统的科学合理。 A、反渗透原理反渗透是与渗透相对应的概念，即在浓液一侧加上比自然渗透36、压更高的压力，使浓液中的溶剂（水）压到半透膜的另一边稀溶液中，这一过程和与自然界正常渗透过程是相反的。因此，它能够将水中的杂质拦截在膜的一侧，而让水到膜的另一侧，从而制得纯水及高纯水。 反渗透设施生产纯水的关键有两个，一是一个有选择性的膜，我们称之为半透膜，二是一定的压力。简单地说，反渗透半透膜上有众多的孔，这些孔的大小与水分子的大小相当，由于细菌、病毒、大部分有机污染物及水合离子均比水分子大得多，因此不能透过反渗透半透膜而与透过反渗透膜的水相分离。 B、应用范围 近30年来，反渗透、电渗析，超过滤和膜过滤已进入工业应用，发展很快，反渗透作为膜过滤法的一种，一般用于所有需制备纯水及高纯水的行业37、，主要包括：1）、电子、医药、食品等工业中纯水、超纯水的制备； 2）、轻纺、化工用水的净化与制备；3）、品饮料用水、酿酒工艺用水的净化与制备； 4）、工业生产中对水溶液进行有用物质和浓缩与回收；5）、电厂等企业高压锅炉补给水的预脱盐处理；5、常见的水质过滤器 从使用的过滤技术划分，目前市场上常见净水器有以下几种：1、 PP棉滤芯净水器：内装各种PP滤芯的单筒净水器，一般价格低，但滤芯容易堵塞，需经常更换，而且过滤精度不高，仅用于水的初步过滤。2、 活性炭过滤器：可消除水中的异色和异味，但是不能去除水中的细菌等其他有害物质，对泥沙、铁锈的去除效果也很差。3、 反渗透纯水机：完全去除水中有益及有害38、物质，产出的是纯净水。需要加压加电，水的利用率低（废水：纯水=3：1），净化成本高，流量小，只解决喝水问题。4、 软水器：一般采用再生钠型树脂置换水中的钙、镁离子，只起软化、降低水的硬度作用，不能净化，不能去除水中的各种有害污染物。5、 桶状净水器：装在饮水机上的桶状净水器，一般采用活性炭、陶瓷、矿化球等过滤材料，过滤精度不高，是完全截留的过滤方式，清洗不便，容易形成二次污染，水量小，只是定位解决喝水问题。6、超滤净水器：可以有效去除水中泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，并保留对人体有益的矿物质微量元素。滤芯使用寿命长，出水量大，无须加电、加压，净化成本低，水的利用率高，39、适合大量生活饮用水的净化。7、 混合介质过滤器：根据不同过滤材料的功能特点，采用多种技术的组合，以达到较宽的水质处理范围，全面有效去除水中的各种有害物质。如XX快接式净水器，采用超滤为核心部件，并结合高性能的KDF和活性炭滤料，不仅可以有效去除自来水中的泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等，还可以通过KDF和活性炭滤料，有效抑制水中细菌、真菌的滋长，去除异色、异味，使过滤后的水更安全、更健康、口感更好；水利用率高达95%以上，产水量大，可同时满足家庭厨房用水及家庭饮水的净化需求。 从过滤结构划分，净水器大体分为两种方式一种是完全截留的过滤方式，这种结构为一个进水口，一个出水口，截留下40、来的脏物无法及时排放，易堵塞，容易造成二次污染，使用寿命短。另一种是带冲洗口的，如XX净水器，一个进水口，一个净化水出口，在底部还有一个冲洗口，可实现对净水器的自动冲洗，防止堵塞、衰减，防止二次污染，使用寿命也较长。6、有害物质的直径大小有害物质直径大小表(表1) 物质名称粒径大小：微米（m）细菌0.45-40过滤性病毒炭黑石棉微粒铁锈泥沙100以上7、单位换算：长度：1毫米（mm）=1000微米（m） 长度：1微米（m）=1000纳米（nm）体积：1加仑（G）=3.785升（L） 压力：1兆帕（MPa）=10公斤（KG）水的重量与体积：1吨水=1000升水第三部分 产品知识一、超滤膜技术介绍41、 1、超滤膜技术简介 21世纪高新技术之一； 21世纪最有发展前途的高科技之一； 国家“七.五”和“八.五” 重点科技攻关项目； 常温低压下操作、无相变、能耗低； 生活饮用水、污水处理的主流趋势技术。 2、超滤膜技术过滤原理及性能特点 超滤是一种与膜孔径大小相关的筛分过程，以膜两侧的压力差为驱动力，以超滤膜为过滤介质，在一定压力下，当原液流过膜表面时，超滤膜表面密布的许多细小的微孔只允许水及小分子物质通过而成为透过液，而原液中体积大于膜表面微孔径的物质则被截留在膜的进液侧，成为浓缩液，因而实现对原液的净化、分离和浓缩的目的。超滤膜过滤原理图超滤膜分离技术具备常温、低压操作、无相变、能耗低、水的42、利用率高等显著特点。3、超滤膜的性能表征超滤膜的性能通常是指膜的物化性能和分离透过性能，物化性能主要包括膜的机械强度、耐化学药品、耐热温度范围和适用PH值范围等，分离透过性能主要指膜的水通量和切割分子量及截留率。4、超滤膜材料及特性 主要材料：聚丙烯腈（PAN）、聚砜（PSF）、 聚醚砜（PES）、聚偏氟乙烯（PVDF）、 聚氯乙烯（PVC）。PVC膜： 具有优良的化学稳定性，有耐酸、耐碱以及耐水解的性能，能广泛应用于各种领域； 膜丝具有很好的强度和柔韧性； 经过亲水改性，具备很强的抗污染性。PVDF膜： 耐紫外线，有优良的耐污染和化学侵蚀性能；耐热温度可以达到140，可采用超高温的蒸汽和环氧43、乙烷杀菌消毒； 能在较宽的PH（1-13）范围内使用，可以在强酸和强碱和各种有机溶剂条件下使用。5、影响超滤膜产水量因素1）、温度对产水量的影响：温度升高水分子的活性增强，粘滞性减小，故产水量增加。反之则产水量减少，因此即使是同一超滤系统在冬天和夏天的产水量的差异也是很大的。 2）、操作压力对产水量的影响：在低压段时超滤膜的产水量与压力成正比关系，即产水量随着压力升高随着增加，但当压力值超过0.3MPa时，即使压力再升高，其产水量的增加也很小，主要是由于在高压下超滤膜被压密而增大透水阻力所致。3）、进水浊度对产水量的影响：进水浊度越大时，超滤膜的产水量越少，而且进水浊度大更易引起超滤膜的堵塞。44、4）、流速对产水量的影响：流速的变化对产水量的影响不像温度和压力那样明显，流速太慢容易导致超滤膜堵塞，太快则影响产水量。6、超滤膜的化学清洗污染物类型常见的污染物质化学清洗配方无机物炭酸钙、铁盐和无机胶体PH=2的柠檬酸、盐酸或草酸溶液硫酸钡、硫酸钙等难溶性无机盐1%左右的EDTA（乙二胺四乙酸二钠）溶液有机物脂肪、腐质酸、有机胶体等PH=12的氢氧化钠溶液油脂及其他难洗净的有机污染物0.1%-0.5%的十二烷基硫酸钠、Triton X-100等蛋白质、淀粉、油、多糖等0.5%-1.5%的蛋白酶、淀粉酶等微生物细菌、病毒等1%左右的双氧水或500-1000mg/l的次氯酸钠溶液7、XX超滤膜的45、工艺参数、性能特点及过滤效果1）、基本工艺参数a. 毛细管式中空纤维膜；b. 制膜材料为食品级改性合金PVC；c. 切割分子量为10万道尔顿；d. 超滤膜丝内径0.9mm，外径1.6mm；e. 具有良好的机械性能和耐热、耐化学性能以及较强的抗污染能力； 2）、性能特点a. 过滤精度高：能有效滤除水中99.99%的胶体、细菌、悬浮物等有害物质；b. 产水量大：PVC合金膜材质，亲水性好，产水量大；c. 膜丝强度好：PVC合金膜材质、采用双层浇铸，膜丝强度好，不容易断丝； d. 适用PH值范围广：适用范围为1-13，不易受酸碱的化学腐蚀； 3）、XX超滤膜过滤效果水中的成分滤除效果悬浮物，微粒2m46、100%污染密度指数（SDI ） 出水99.99%浊度出水99.0%微生物99.999%8、超滤膜技术的应用与前景 超滤膜分离技术作为二十一世纪高新技术之一，以其常温、低压操作、无相变、能耗低等显著特点成为一种分离过程的标准，在欧美等发达国家和地区得到了广泛的使用。国家科委对超滤膜分离技术的开发也非常重视，将超滤膜分离技术作为国家“七.五”和“八.五”的重点科技攻关项目，投入大量的资金和人力，开展专项科技攻关项目，使我国的超滤技术水平迅速提高。在“十五”国家火炬计划重点支持的技术领域中将超滤膜技术列为火炬计划重点支持的六大高新技术领域中重点鼓励发展的产业，进一步推进了国内超滤膜技术的发展和应用47、。随着制膜技术的发展和生产规模化，超滤膜性能更加稳定，成本大为降低，目前在饮用水净化、工业用水处理、饮料、生物、食品、医药、环保等许多方面已得到广泛应用。近几年市场需求量更以每年3倍的速率增长，且市场容量仍在不断增大。二、主要滤料介绍 1、超滤膜 1）、主要材料：聚丙烯腈（PAN）、聚砜（PSF）、 聚醚砜（PES）、聚偏氟乙烯（PVDF）、 聚氯乙烯（PVC） 2）、过滤精度：0.01微米的过滤精度，能有效去除水中的泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、病毒、大分子有机物等有害物质，并保留对人体有益的矿物质和微量元素。 3）、使用寿命：采用PVC合金膜材质、双层浇铸，膜丝强度好，不容易断丝；一般可48、以使用三年左右。 4）、分类：主要分为内压式、外压式两种。 2、椰壳颗粒活性炭1）、用马来西亚进口优质椰子壳为原料，以最佳的生产工艺精制而成。本产品具有吸附力强，不含对人体有害的可溶性有机物或无机物，能够明显的改善饮用水的口感。此产品广泛用于集团和家用净水器，饮水机及电厂、石油工业等水处理工程中，对饮用水污染严重城市的工厂、宾馆、各类清凉饮料等水处理效果更佳。2）、椰壳颗粒活性炭其表面的吸附微孔是其它活性炭的几万倍，具有强大的吸附能力，能有效去除水中的氯、异色、异味等，增加净化水的口感。 3）、技术指标：碘 吸 附 值mg/g900亚甲兰脱色力ml8.0充 填 比 重g/cm0.5强 度%9049、灼 烧 残 渣%5.0PH 值7粒 度6-16 目%9010-24 目%90 3、进口KDF55C1)、KDF滤料介绍KDF的学名为高纯度铜锌合金（KineticDegradationFluxion），是美国Don HesKett博士在1984年发明的一种新型的水过滤介质。获美国14项专利，其净水原理是通过电化学氧化还原（电子转移）进行水处理工作，能有效去除水中的氯气及 重金属离子，如铅、铜、汞、镍、铬、砷等其它可溶性金属离子和化合物，同时起到减少矿物结垢及抑制细菌、真菌等微生物繁殖作用。 2）凯得菲（KDF）的作用及作用原理 是高纯度的铜/锌合金颗粒，它通过微电化学氧化-还原反应Redox）50、进行水处理工作，在与水接触时，合金中的两种金属在亚微观尺度上构成无数小的原电池系统，这种材料在水中具有强大的反应能力和极快的反应速度，可以清除水中高达99%的氯和水中溶解的铅、汞、镍、铬等金属离子和化合物。对抑制细菌、真菌、污垢、水藻的滋生效果卓著。被用于预处理、主处理与废水处理设备。凯得菲(KDF)完善或取代现有技术，可大辐度延长了系统寿命，减少了重金属、微生物、污垢，降低了总费用，减化系统维护。(1) 去除强氧化剂(余氯)凯得菲(KDF)具有强大的还原能力，能去除水中的各种强氧化剂，对余氯特别有效。凯得菲(KDF)是由铜、锌二种不同的金属组成的，与水接触时，合金中电位正的铜成为阴极，而电位51、负的锌是阳极，构成原电池。锌阳极在反应中失去了电子，生成锌离子进入溶液，铜阴极上发生游离氯的还原反应，而不会发生金属铜的溶解，水和余氯成为最后的电子接受者，同时生成氢离子、氢氧根离子和氯离子总反应式如下：Zn+HOCl+H2O+2eZn2+Cl-+H+2OH-水中其他的氧化剂，如臭氧、溴、碘等与凯得菲(KDF)接触后也能发生类似的氧化还原反应。(2)去除重金属凯得菲(KDF)处理介质可以去除水中的多种重金属离子，如铅、汞、铜、镍、镉、砷、锑、铝和其他许多可溶性重金属离子，它们的去除是通过置换反应和物理和化学吸附反应来完成的。凯得菲(KDF)去除重金属离子的机理如下：金属离子吸附于凯得菲(KDF52、)处理介质的表面并与凯得菲(KDF)中的锌发生置换反应，生成的金属或吸附在凯得菲(KDF)表面，或进入凯得菲(KDF)晶格中，从而使有毒重金属污染物结合在凯得菲(KDF)上。例如，水中溶解的铅离子还原成不溶性的铅原子，并吸附于凯得菲(KDF)介质的表面,汞离子与凯得菲(KDF)也发生类似的反应，X射线衍射研究发现汞的去除是形成了铜汞合金。凯得菲(KDF)处理重金属离子的化学反应式如下：Zn/Cu/Zn+Pb2+ Zn/Cu/Pb+Zn2+ Zn/Cu/Zn+Hg2+Zn/Cu/Hg+Zn2+金属离子在水的PH升高时水解形成金属氢氧化物沉淀，也能去除金属离子。(3)去除硫化氢在应用膜法进行水处理53、时，如果选用地下水作水源，水中可能存在硫化氢，硫化氢如被氧化成硫磺就会污染滤膜表面，凯得菲(KDF)过滤介质有去除硫化氢的功能，生成的硫化铜不溶于水，可在凯得菲(KDF)介质反冲洗时去除，化学反应式如下：Cu/Zn + H2S Cu/Zn + CuS + H2 2H2 +02 2H20(4)减少悬浮固体凯得菲（KDF）处理介质的颗粒平均尺寸大约为60目，最小的颗粒约110目，也能起到物理过滤去除悬浮物质的作用，通常凯得菲（KDF）过滤介质能够有效地去除直径小于至50m的颗粒。由钢铁材料制成的输水管件腐蚀时，铁氧化形成FeO胶体，FeO与凯得菲KDF）接触，也可以发生氧化还原反应，FeO最终形成54、Fe2O3固体沉淀在凯得菲(KDF)表面，可用反冲洗方法将它们去除，化学反应式如下：Zn + FeO ZnO + Fe 2Fe + 3O22Fe2O3(5)减少矿物质结垢凯得菲(KDF)处理介质对碳酸钙垢的作用有两上方面。一方面，根据PH、二氧化碳浓度和碳酸钙溶解度之间的关系，当二氧化碳从溶液中除去时，PH值升高，因而使碳酸钙的溶解度降低。凯得菲(KDF)通过电化学反应也使水的PH值升高，降低碳酸钙的溶解度，结果使碳酸钙垢容易析出。另一方面，由于凯得菲(KDF)处理介质中锌离子的溶出，水中的锌离子含量有所增加，水中锌离子的存在能改变垢的晶体生长机理，使水中的碳酸钙垢以文石的结晶形态产生沉淀，在55、容器的器壁上形成软垢，而不是结晶为方解石型的硬垢。曾有人研究过水中杂质存在对方解石结晶生长的影响，研究发现，即使锌离子的浓度很低时，也能阻止方解石结晶的形成。通过试验可以进一步证明，凯得菲(KDF)处理介质防止矿物硬垢的形成和积累，主要是阻止方解石形态碳酸钙的结晶。采用扫描电子显微镜和X射线衍射进行结晶学研究证明，未经凯得菲(KDF)处理的水中产生的硬垢是一些相对大的、具有规则形态的针状钙盐和镁盐的结晶，这些盐类质地坚硬、溶解度低、具有网状结构，是玻璃石灰石垢，经过凯得菲(KDF)处理介质的水中结成的垢，从根本上改变了碳酸钙（镁）结晶的形态，垢形相对变小，外观平坦呈圆形、颗粒形和棒形，都是由不56、坚硬的粉状成分组成的，这些成分不会粘附于金属、塑料或陶瓷的表面，很容易用物理过滤方法将它们除去。(6)抑制微生物繁殖凯得菲(KDF)处理介质不是通过一种机理、而是几种机理控制微生物的生长繁殖，通过每一种的单独作用或协同作用来达到抑制微生物的作用。主要机理包括：氧化还原电位的变化，氢氧根离子和过氧化氢的形成，介质中锌的溶出等。在一般情况下，凯得菲(KDF)处理介质作为反渗透膜的预处理手段时，能够抑制细菌、藻类等微生物的繁殖，从而防止了微生物对膜的破坏。氧化还原电位的变化水通过凯得菲(KDF)处理介质时，其氧化还原电位从200mV变化到500mV，在一般情况下，各种类型的微生物只能在特定的氧化还原57、电位下生长，电位的大幅度变化，能破坏细菌的细胞，从而控制了微生物的生长。但是，水的氧化还原电位变化很小，用凯得菲(KDF)控制细菌，必须使细菌与凯得菲(KDF)直接接触，凯得菲(KDF)对细菌的抑制作用主要发生于凯得菲(KDF)与水接触面上，所以仅靠氧化还原电位的变化并不能完全控制微生物。氢氧根离子和过氧化氢在凯得菲(KDF)将二价铁氧化到三价铁的过程中会产生氢氧根离子和过氧化氢，这就可以抑制那些在低氧化电位时尚能存活，但对氢离子和过氧化氢敏感的微生物，但是氢氧根离子和过氧化氢的寿命短，只是在过滤过程中具有高的反应活性，对微生物的抑制效果比较明显，在流出水中的残余效应比较小。锌离子对微生物的控58、制凯得菲(KDF)处理介质中释放出来的锌对微生物有明显的控制作用，锌能阻止酶的合成，从而影响有机体的正常生长，达到抑制微生物繁殖的目的.另外，凯得菲(KDF)介质通过阻止叶绿素合成而控制藻类生长，锌离子的存在从本质上降低了有机体从光合作用生产食物的能力，这将显著影响细菌的生长。 3）、凯得菲（KDF）的可应用范围凯得菲(KDF)可广泛应用于预处理、主处理与废水处理设备中。它们多与活性碳颗粒过滤器，碳块或管内过滤器共同使用，也可单独使用。用凯得菲（KDF）介质进行水的预处理是一种简单、低耗的方法。对于微滤、超滤、反渗透膜、离子交换树脂、颗粒状活性碳，凯得菲（KDF）介质能够保护这些昂贵易损的水处59、理组件不受氯、微生物、结垢影响。此外，凯得菲（KDF）介质能去除高达98%的重金属，如Pb、Cd、Ce、Ag、Ar、Al、Se、Cu、Hg，另外，借助沉淀在凯得菲（KDF）介质上发生的氧化还原反应还可以降低水中碳酸盐、硝酸盐和硫酸盐。影响膜分离工艺效率的主要问题是各种污染物在膜表面的沉积，造成膜表面孔的堵塞，这已是无可争议的事实。凯得菲（KDF）介质与微滤、超滤、反渗透膜、离子交换树脂、颗粒状活性碳相比，在提高水处理效率和持续保持高效方面具有更多的优势，消耗更低。(1)去除市政饮用水中的余氯凯得菲(KDF)处理介质正日益被用来替代或与活性碳过滤器联合使用，去除市政自来水中的余氯（可高达99%）60、，其主要特点是使用寿命长。进行凯得菲(KDF)介质预处理可延长颗粒活性炭的使用寿命，并保护活性炭层（床）免受细菌污染。使碳的去污能力提升到原来的15倍，并且凯得菲（KDF）使更小型的碳过滤器的使用成为可能，从而降低了使用成本。(2)保护超滤膜装置超滤膜很容易受氯腐蚀。凯得菲(KDF)介质可代替活性炭处理以保护超滤膜免受氯气、细菌污染。活性炭过滤器也可有效地去除余氯，但是由于活性炭在高氯水中会很快吸附饱和，所以在操作时必须严格控制水中氯气的浓度，而且活性炭过滤床容易孳生细菌。凯得菲(KDF)处理介质除氯率高。有抑制微生物繁殖的作用，因而可为超滤膜提供了稳定、长期的保护。(3)抑制冷却水中细菌及藻61、类的繁殖、减少结垢冷却塔及水冷式热交换器中的水常被加温并曝于空气因而成为细菌、藻类繁殖的绝好温床（例如LEGIONELLA（军团菌）可得自冷却塔）。传统化学方法通过投加药剂控制冷却塔中藻类及细菌生长、其费用昂贵，后续污水处理成本也高。凯得菲(KDF)处理介质处理冷却水成本低，可有效控制藻类及细菌生长，不使用对环境有害的化学物质。另外，经凯得菲(KDF)介质处理后的水可减少硬水垢的生成。(4)凯得菲（KDF）处理介质与其它净水系统凯得菲（KDF）介质可以控制颗粒活性碳层或活性碳滤芯内细菌、藻类和繁殖。当活性碳与凯得菲（KDF）处理介质一起使用时，活性碳去除有机杂质及余氯的能力增强。凯得菲（KDF62、）处理介质也可以代替渗银活性炭。从而降低成本。也避免了渗银活性炭银的毒性造成的潜在危险。(5)去除有害重金属及其他可溶性重金属离子凯得菲（KDF）介质，可单独用来从水中除去铅、汞、砷等有害重金属以达到满足饮用水的要求。以除砷为例，美国水工业杂志1994年第4期报导，当进水含砷量为5mg/l，凯得菲（KDF）过滤处理后水中含砷量为0.01mg/l，去除率达99.7%。在应用凯得菲（KDF）除砷时，毋须投加药剂，所需设备也较简单，仅需配备一台凯得菲（KDF）过滤器，处理过程也十分迅速，其过滤速度是一般采用石英砂的机械过滤器的三倍，因而设备占地面积也较小。 4）、凯得菲（KDF）的其他优点 ：凯得菲63、（KDF）处理介质的高寿命所有的水处理介质都具有一个有效期。硅砂（SiO2）无疑是寿命最长的过滤介质，其次就是使用凯得菲(KDF)处理介质。有两种情况会降低凯得菲(KDF)的使用寿命，每一种都有很长的时间。第一种是水中余氯的含量比锌的溶解量要大得多时，余氯浓度为0.55ppm的市政自来水通过凯得菲(KDF)仅产生0.25ppm的锌，除去10ppm的氯，其锌的含量也不会超标。第二种是凯得菲(KDF)的物理降解，如腐蚀、磨擦或消耗，但是物理作用对凯得菲(KDF)使用寿命影响很小，据保守估计使用寿命在10年以上。提供高质量家庭用水，天然无毒的高纯铜锌合金凯得菲（KDF）减少了饮用水与其它家庭用水中的64、细菌、重金属、氯及其它有害成份，使用户看不到氯的影响，如片状皮肤干燥、头发粗糙、浴缸蓬头中的青苔、绿藻的减少，从而得到口感更好，杂味更少的水质。 4、高效负离子活化球负离子活化球是一种经过科学配方和传统工艺并经适温培烧而成的硅酸岩矿物质.该产品密度高、内聚力强、分子的吸附力小、渗透力强，富含对人体有益的各种微量元素。经水浸泡，可改充水分子结构、增加水中的矿物质、释放负离子，有利于提高人体血液循环、消化吸收等代谢能力，加快人体吸收。负离子被称为“长寿素”，对高血压、气喘、流感、失眠、关节炎、烧伤等治疗有利；对预防佝偻病、坏血病有利；能改善肺的换气功能，促进新陈代谢，提高免疫力；能使大脑皮层的抑制65、作用加强，调整大脑皮层功能；使支气管平滑肌松弛，解除其痉挛；使红细胞沉降率变慢，凝血时间延长；使肾、肝、脑等组织的氧化作用加强。负离子是在一定的条件下产生的。例如，由于强烈的紫外线和宇宙射线照射，外层电子吸收能量成为自由电子；大气中闪电、强电场，岩石、土壤中的射线也能使空气发生电离；瀑布、喷泉、海浪、雨水等会使水与空气摩擦而产生自由电子。这些自由电子，如果被氧分子捕捉后就会产生大量的负氧离子。负离子在不同的环境下“寿命”不等，在洁净空气中的寿命有几分钟，在灰尘多的地方仅几秒钟，但负离子不断消失，也不断产生。一般情况下，空气负离子的浓度晴天时比阴天多，早晨比下午多，夏季比冬季多。5、纳米抗菌远红66、外矿化球纳米抗菌远红外矿化球系由无机远红外粉体材料与纳米抗菌材料复合制作而成，为饮水机、净水器生产厂家而设计。本产品具有远红外发射及抗菌功能，不溶于水，安全无毒，是传统矿化球的换代产品。经过中国计量科学院测试，在波长218um的远红外辐射率达92。研究表明当水经过该材料浸泡作用后，水中原来紊乱的大水分子团将产生断裂，水的极性将重新排列并结合成稳定的小分子团（56水分子），水中的溶氧量将大大提高。这种状态的水分子排列整齐、密度高、内聚力强、分子的吸附力小、渗透力强，同时水中将含有对人体有益的各种微量元素，能加快人体吸收，能够改善微循环，有益于身体健康。 我公司采用的纳米抗菌远红外矿化球不含重金属67、，抗菌效果安全长效。实现了纳米技术与抗菌保健技术的完美结合，使之在高温条件下仍有极强的杀菌作用。 6、麦饭石 1）、麦饭石概述 麦饭石属火山岩类，其主要矿物质是火山岩。是一种对生物无毒、无害并具有一定生物活性的复合矿物或药用岩石。麦饭石的主要化学成分是无机的硅铝酸盐。其中包括Sl2O3、Fe2O3、FeO、MgO、CaO、k2O、Na2O、TiO2、p2O5、MnO等，还含有动物所需的全部常量元素，如：K、Na、Ca、Mg、Cu、Mo等微量元素和稀土元素，约58种之多。 麦饭石是一种天然的药物矿石,含有人体所必需的钾、钠、钙、镁、磷常量元素和锌、铁、硒、铜、 锶、碘、氟、偏硅酸等十八种微量元素68、。微量元素约占人体重的0.025%，虽然其含量甚微，但是它在人类的生命过程中起着重要作用，它们在人体中含量不足或过剩都会影响健康，甚至危及生命。因此人体必须不断的通过各种途径补充微量元素，以满足人本生长发育和维持正常的新陈代谢水平的需要。 麦饭石中含铝硅酸盐类（长石），对色素和细菌有吸附能力， 如果将麦饭石研成粉末，离子溶出和吸附作用增强。 麦饭石处理水使水变成了带+的、-的电原子团多的水。麦饭石能吸附水中游离子，麦饭石经水后，可溶出对人体和生物体有用的常量元素K、Ca、Mg及Si、Fe、Zn、Cu、Mo、Se、Mn、Sr、Ni、V、Li、Co、Cr、I、Ge、Ti等微量元素，麦饭石在水溶液中69、还能溶出人体所必须的氨基酸。2）、麦钣石的作用（1）吸附力强所谓吸附乃是具有多孔性、巨大表面积的固体全部溶化作用，而发生化学的、物理的反应。麦饭石作为中药对皮肤病，特别是拔脓，效果很好。麦饭石是多孔性的，吸附能力很强，因其主要成分为二氧化硅、氧化铝从这点来考虑，是容易理解的。 在前面介绍的麦饭石微细粉末的电子显微镜照相中，已确认是海绵状多孔性的，是其最大的原因。也就是说，因多孔性，那么表面就非常大，由于长石部分风化，成高岭土状等，故始终保持很强的吸附作用、交换作用。（2）溶出矿物质矿物质是人体不可缺少的微量元素，它们对维持生命的饮料水是非常重要的，这一事实随着近年来对矿物质的研究，已逐渐被人们70、所认识。在饮料水中含有适量的矿物质，可以改善水质，也有抑制细菌和吸附有机物质的作用。 因此，当将麦饭石投入水中时，可将水中的游离氯和杂质、有机物、杂菌等吸附、分解，而供给水中以矿物质。因此，能防止水腐败，得到优质水。静菌状态：细菌类的活动被抑制，处于静止状态。所谓制菌作用是使细菌类的增殖停止的作用。(3）调整水质以铁，镁，氟等矿物质而论，当水中不存在时它则溶出，相反，水中存在过多时它则吸附。 这种作用与PH有关，除了过于酸性和过于碱性的水以外，往净水中投入麦饭石，在多数情况（碱性）时采用投入方式，在少数情况（酸性）时采用循环方式可使水接近中性。而且，使水在麦饭石层循环几次后，即使是水量较大，也71、能调节PH。注：由上表可以清楚地看到，它能吸附略微过多的Mg（亦即溶出少），而对铁、锰等也表现出同样的现象。从这一事实来看，麦饭石在水中的缓冲作用就可以理解了。（4）使水中溶解氧量丰富麦饭石对需氧生物体能起到非常有效的作用。从麦饭石的这种作用来看，它与我们的日常生活和身体机能调节有密切的关系。据研究表明，麦饭石可能与生命起源有关。（5）麦饭石对水的净化作用 麦饭石是一种中性碱半火成岩，接近于火山岩。是理想的水质净化剂、改良剂，它对水中的铅、镉、汞、砷、六价铬等重金属有较高吸附去除作用。浸泡过麦饭石的水，由于离子交换作用，吸附水中污染所致对人体有害成分和多种细菌群，把水变成洁净的活性矿物水，同时72、溶出对人体有益的多中矿物质和微量元素。长期饮用可排除人体积存的有害物质，调节新陈代谢，促进血液循环，有利尿、健胃、保肝之功效，故又称其“细胞洗涤剂”。对高血压病、胃溃疡、慢性胃炎、肾炎、肝炎、泌尿、糖尿病、心脏病、早搏、气管炎等有一定的疗效。3）、麦饭石的特性a.多孔b.吸附性强及净化水功能c.麦饭石中包含的天然矿物质易于释放从麦饭石上无数的小孔中释放出氧。通过吸收漂白粉和其它有毒物质净化水。麦饭石中散发出的钙、铁、钠等矿物质可改良饮用水。7、软化树脂1）、树脂：用化学合成法将高分子共聚物制成的有机单体颗粒的离子交换剂，称为离子交换树脂。离子交换树脂是由交联的结构骨架、以化学键结合在朵架上的固73、定离子基团和以离子键为固定基团以相反符号电荷结合的可交换离子。离子交换树脂分类如下：（1）按功能分： 强酸性树脂 其交换基团如磺酸基-SO3H。 强碱性树脂 其交换基团如季铵基（I）型-CH2N（CH3）3OH；季铵基（）型-CH2N（CH3）2C2H4OH?OH。 弱酸性树脂 其交换基团如伯胺基-CH2NH2；仲胺基-CH2NHR（R为烃基）；叔胺基-CH2NR2。 氧化还原树脂 其交换基团如-CH2SH；Ar（OH）。 两性树脂 其交换基团如-NR2；-COOH。 CH2COOH 鳌合树脂 其交换基团如-CH2-N CH2COOH。 （2）按结构分：凝胶型和大孔型树脂。 （3）按聚合物的单74、体分：苯乙烯类；丙烯酸类；酚醛类；环氧类；乙烯基吡啶类；脲醛类和氯乙烯类等。 （4）按用途分：工业级；食品级；分析级；核子级；双层床用树脂；高流速混床用树脂；移动床用和覆盖过滤器用树脂等类。2）软化的原理当含有钙、镁离子的水通过钠离子交换剂时，水中的钙、镁离子被结合在交换剂上，而交换剂本身的钠离子被等量的排到水里，这个过程就是生水软化；钠型树脂失效转变到钙、美型，通常用盐溶液与树脂接触来恢复树脂到原来的钠型，这个过程就是再生、软化、再生循环达到原水处理的目的。3）软化水的功能A 软水洗涤有助于保持餐具、洁具光亮如新。 B 硬度离子的消除有助于避免水的侵蚀。 C 解决垢类绝缘物对电器设备的困扰。75、 D 延长涉水家电35%的使用寿命。 E 节约电热水器的用电量达30%。 F 软水沐浴有助于您拥有柔顺的发丝、细腻和肌肤和健康的神采。 G 软水洗衣有助于您节约开支。 H 节约洗涤剂、清洁剂、肥皂用量达60% I 解除皂堆积的烦恼让衣物柔软剂无用武之地。 8、活性碳纤维 活性碳纤维是一种高效的吸附材料，以优质进口碳纤维为原料，经特殊工艺成型，极大的比表面积，吸附率高，脱附方便且脱附以后活性碳纤维吸附性能基本不变，能有效吸附和脱附大量物质，且吸附容量大于普通颗粒活性碳。 活性碳纤维具有以下显著的特点：1）吸附量大 活性炭纤维对水溶液中的无机物、染料、有机物及贵金属的吸附量比GAC高5-6倍。对微76、生物及细菌也有很好的吸附能力（如对大肠杆菌的吸附率可达94%-99%）。对低浓度吸附质的吸附能力特别优良。2）吸附速度快 对液态的吸附可很快达到吸附平衡，其吸附速率比GAC高数十倍至百倍。3）再生容易，脱附速度快 在多次吸附和脱附过程中，仍能保持原有的吸附性能。活性炭纤维（ACF)的优势 活性炭纤维的碳原子在纤维中以石墨微晶的乱层堆叠形式存在，三维空间有序性差，经活化后90%为微孔，这就为活性炭纤维提供了大量内表面积（图1） 活性炭纤维大量微孔都开口在纤维表面，在吸附和解吸过程中，分子吸附的途径短，吸附物质可直接进入微孔，这为活性炭纤维的快速吸附，有效的利用微孔提供了条件。而活性炭需要经过大孔77、，过滤孔构成的较长的吸附通道。 ACF的微孔孔径分布狭窄，孔径比较均匀，曝露在纤维表面的大部分是20nm左右的微孔。（图2）三、XX产品介绍1、XX“六维净化”技术介绍 “六维净化技术”是XX各系 列产品核心技术的总称，它包含了XX公司融合各项国际先进的水处理尖端技术以及与之相关的各种控制系统，它是XX公司“国际六维净化标准”的核心驱动器。与现有市场上各种净水器的净水技术相比，六维净化技术是一次对水净化技术质的提升与飞跃，是人类社会向健康水时代迈进的强有力的保障！有了它，人们可以杜绝病从水入，远离水污染，回归健康世界。2、XX产品系列目前XX公司的产品主要分为：净界系列、净星系列、净纯系列、净78、霸系列、中央净水机系列、中央软水机系列、普通配件系列等七大系列上百款产品，从不同程度上满足各种用户的用水、饮水的需求。3、XX净水器性能特点 过滤效果好：经过滤后的自来水可直接饮用。采用先进的超滤+KDF+活性炭+负离子活化球组合过滤工艺，能有效去除自来水中的泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，并保留水中有益矿物质微量元素。 产水量大：家用净水器一般产水量为380升/小时，不但满足您全家的喝水问题，还可以满足生活用水，使您全家用水无忧。 使用寿命长：设有自动冲洗接口，全程自动冲洗您的净水器，及时把杂质、病毒、细菌等有害物质排出，有效避免您的净水器长期不被都塞，从而大大延长滤79、芯的使用寿命。 结构先进：全新的滤芯组合设计，方便各级滤芯单独更换，增加滤芯寿命。 安装方便：整机小巧精致，挂板式结构设计，安装方便快捷。 节能环保：无需用电，水的利用率极高，所有材料均为食品级、无任何副作用。 使用安全：采用食品级的高级进口不锈钢外壳，不会爆裂、不会变形，进出口均镶有铜牙，防漏效果好、坚固耐用，确保您在使用过程中的安全，让您高枕无忧。4、XX净水器与其他净水器的区别 过滤工艺不一样：XX净水器采用的是超滤+复合芯的先进工艺，在利用超滤膜有效去除水中的泥沙、铁锈、细菌、胶体、悬浮物、有机物等大分子物质的同时，保留对人体有益的矿物质微量元素，再利用KDF和活性炭的优点有效抑制水中80、的细菌、真菌的滋生及去除异色、异味，确保过滤后的水能更安全健康的使用。其他净水器就不具备这么强大而全面的功能了，从过滤工艺和过滤效果的角度比较，XX快接式净水器更先进，过滤效果更出众，产水更安全、更健康。 结构不一样：XX净水器采用了滤芯组合设计，方便各级滤芯单独更换，增加滤芯寿命。 产水量比较大：XX净水器LC-JSQ-380A型产水量为380升/小时，比同类产品的产水量都大得多，这样在家庭厨房使用的时候就更快捷、方便，不用等较长的时间。 使用寿命长：在底部设有自冲洗接口，可实现对超滤膜的自动冲洗，防止超滤膜的堵塞，大大延长了净水器的使用寿命。总过滤水量近200吨，不需要经常更换滤芯。而其他81、净水器大多是截留式的过滤结构，不能及时排污，滤芯很容易堵塞，需要经常更换，非常麻烦。XX净水器和反渗透纯水机的对比 比较项目反渗透纯水机XX净水器过滤材料前级PP+活性炭+后级反渗透超滤+KDF+活性炭+负离子活化球产品价格高适中废水量大，比例约为4：1，甚至更高无滤芯使用时间前级滤芯易堵塞需经常更换可自动冲洗，长达3年产水水质太纯,不含人体所需的微量元素保留对人体有益的矿物质和微量元素产品维护复杂无运行成本高，需要用电、增压低，无须加电增压使用成本高低制水能力（L/H）小，一般在8升/小时大，高达380升/小时实际应用只够解决喝水问题可以解决家庭厨房大量生活用水的净化及喝水问题安装复杂简单X82、X净水器和爱惠浦净水器的比较比较项目某净水器XX净水器过滤材料活性炭超滤+KDF+活性炭+负离子活化球产品价格高低滤芯使用时间截留式过滤，易堵塞需经常更换可自动冲洗，长达3年产水水质过滤精度低（0.5微米）、不能完去除细菌等有害物质过滤精度高（0.01微米）、完全去除细菌等有害物质使用成本高，滤芯价格高且每半年就需要更换低，滤芯价格优惠且三年才换一次制水能力小，一般在2升/分钟大，高达6升/分钟总产水量6吨（家庭型）200吨实际应用只够解决喝水问题可以解决家庭厨房大量生活用水的净化及喝水问题过滤方法截流式过滤，一个进水口，一个出水口，容易产生二次污染交叉过滤，一个进水口，一个净化水出口，还设有83、排污口，不会产生二次污染适用水质适合西方较好自来水质的国家专为国内水质设计滤芯价格较高较低XX净水器和其它普通净水器的比较比较项目普通净水器（两筒、三筒或3+2型）XX净水器 过滤材料PP+活性炭+外压式超滤超滤+KDF+活性炭+负离子活化球滤芯使用时间截留式过滤，易堵塞需经常更换 可自动冲洗，长达3年 产水水质精度低，只能进行初过滤，截留一些大颗粒 过滤精度高（0.01微米）、完全去除细菌等有害物质 产品维护复杂，滤芯需要经常更换，三个月就要更换 简单，滤芯价格优惠且三年才换一次 安全性能外壳容易爆裂，安全系数低 高强度抗压防漏设计、安全可靠 制水能力小，一般在2升/分钟大，高达6升/分钟总84、产水量4吨200吨实际应用只够解决少量喝水问题可以解决喝水及大量生活用水的净化安装使用更换滤芯麻烦，需要专业安装、更换快接滤芯，安装、更换方便过滤方法截流式过滤，容易产生二次污染交叉过滤，设有排污口，不会产生二次污染XX净水器与在饮水机上的桶状净水器的比较比较项目桶状净水器（如园的尔）XX净水器过滤材料活性炭+麦饭石+陶瓷等超滤+KDF+活性炭+负离子活化球滤芯使用时间截留式过滤，易堵塞需经常更换可自动冲洗，长达3年 产水水质精度低（最高的也只0.1微米），只能进行粗过滤，截留一些大颗粒过滤精度高（0.01微米）、完全去除细菌等有害物质 产品维护复杂，滤芯需要经常更换，清洗简单，滤芯价格优惠且85、三年才换一次制水能力弱，一般在0.8升/分钟强，高达6升/分钟 总产水量3吨200吨实际应用只用于解决少量喝水问题，经常要去接水，很麻烦可以解决喝水及大量生活用水的净化，一次安装，无须接水使用安装使用更换滤芯麻烦，只能在饮水机上使用快接滤芯，安装、更换方便，可直接安装在管道上过滤方法截流式过滤，容易产生二次污染交叉过滤，设有排污口，不会产生二次污染XX与离子水机、频谱水机的比较比较项目离子水机、频谱水机XX净水器原理电解，前级仅有粗过滤物理过滤，采用21世纪高新技术之一的超滤膜分离技术功能宣称可治疗各种病症，有保健功能去除水中的泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，净化水质产86、水量小，只用于喝大，解决家庭用水、喝水，全面维护家人健康市场状态国家卫生部于2005年7月颁布公告，任何涉水产品不得宣称有保健功能，各地严厉打击离子水机超滤膜是国家大力推广的高新技术产业，可广泛应用在生活饮用水净化、污水处理、饮料、生物、食品、医药等各个行业。5、XX净水器的安装（右图）XX净水器一般安装在家庭橱柜里，净化水出口增接一个净化水龙头，底部接原自来水龙头。当打开净化水龙头时，即可用净化水来做饭、洗菜、煲汤、生饮等，打开原自来水龙头时，可起到冲洗超滤膜的作用，确保净水器不易堵塞，延长使用寿命。同时，在净化出口增接一个三通接头，通过XX小联通可将净化水引至家庭原有饮水机上（取代桶装水）87、，可实现净化水的加热、制冷饮用。为了保证XX净水器中超滤膜滤芯的长期储存，在产品出厂时在滤芯里面加了保护液，因此在安装前应将产品里的保护液冲洗干净，以免影响喝水时的口感。具体冲洗步骤见产品使用说明书。6、XX净水器的目标客户群与顾客价值1)、目标客户群 正在进行家装的家庭； 在使用桶装水的家庭； 有家庭用水净化意识的家庭； 采用桶装水的中小型企、事业单位办公写字楼及咖啡厅、茶楼、餐饮连锁店等营业场所。 2）顾客价值l 高达0.01微米的过滤精度，有效去除自来水中有害物质，并保留水中有益矿物质微量元素，产水达到并优于国家饮用水标准，长期饮用，可有效提高家中老人、小孩的身体素质，增强身体免疫力，全88、面维护家人健康；l 去除了泥沙、铁锈、红虫、细菌、胶体等有害物质的自来水，水质洁净健康，做出的饭菜味道更鲜美；l 净化后的水渗透力增强，可充分吸收食物中的营养，用来煲汤更加营养美味；l 净化后的水溶解能力增强，用于清洗蔬菜水果，能更充分清除表面的农药残余及污渍；l 用净化水美容，可增强肌肤的呼吸和对水分的吸收，使皮肤变得更加健康润滑。l 采用XX超滤净水机，配套XX小联通，可方便的连接多台饮水机，彻底解决机关、团体、单位（如工厂、学校、医院、办公楼）的喝水问题，省下高额的桶装水购买费用；l 净霸净水机可解决餐饮业（如酒店、宾馆、咖啡厅、茶楼、餐饮连锁店等）的用水净化，以及温泉、美容、游泳馆、洗89、浴中心等洗浴用水净化，有效提升其服务品质及竞争力。7、XX净水器过滤效果的演示 自来水与产品过滤后水质的直观对比：JC-320净水器的实物过滤演示，演示台各采用两个白色陶瓷盆，并注意要有明亮的灯光照射，能让顾客清楚地看到过滤前和过滤后的净化效果。 加标演示：如用黑墨水或铁锈、泥巴水、活性炭粉演示，进一步显示产品可信赖的净化效果。一般不用加标演示就可以说服客人相信XX净水器的净化效果。 用XX水质演示器分别对自来水和JC-320净水器的净化水进行过滤，可以发现，经过自来水过滤的水质演示器里的白色PP滤芯很快变黄，而经净化水过滤的水质演示器里的白色PP滤芯很长时间都不会有颜色变化，这完全可以看出净90、纯320净水器极佳的净化效果。由于XX净水器在去除有害物质的同时，保留了对人体有益的矿物质微量元素，因此不能用TDS测试笔和水质电解以来检测XX净水器的过滤水质。事实上， TDS笔和水质电解仪并不是用来检测水质好坏的，而是用来检测水中是否含有导电离子的。纯净水因为不含导电离子，因此电解出来的水没有颜色变化，TDS值也非常小，而经过XX净水器过滤出来的净化水或者是天然矿泉水，因为含有有益的矿物质微量元素，故TDS值都较高，电解后的水也因为含导电离子，经电解棒氧化后会呈现出各种颜色。目前市场上用TDS笔和水质电解仪来检测判断水质好与坏的做法是带有欺骗性的，他们往往都是为了达到推销其反渗透纯水机的目91、的。举例说，在纯净水中加些食盐电解，以及电解天然山泉水、矿泉水后也会出现和电解自来水的一样的颜色现象，而一瓶可乐或果汁的TDS值一般都在400以上，所以TDS值并不是表征水质好与差的指标，而是反映水中导电离子的含量多少。 四、XX净水器的市场定位 1、XX净水器的产品定位目前市场上水的种类繁多，如矿泉水、软化水、纯净水、离子水、活性水以及桶装水，都在围绕“喝水”这个问题进行着激烈的拼杀，竞争异常激烈。满足家庭用水净化的产品还不多，而用水净化这一块的市场需求是巨大的，XX超滤净水器率先以“满足家庭生活用水净化需求”为切入点，更容易得到消费者的接受。XX能量净水器：解决全方位的饮水问题。XX直饮净92、水器：解决家庭厨房用水净化及家庭喝水。XX厨房净水器：解决家庭厨房全方位的用水问题。XX净霸净水机：解决全屋（别墅）大量生活用水净化以及单位的喝水问题。XX中央净水器：解决家庭、单位大量用水的预处理。XX中央软水机：解决水垢问题。2、XX净水器的宣传定位对于家庭消费者，重点强调“只注重喝水的质量是不够的”，传播“把好用水、喝水两道关，全面维护家人健康。”的观念，突出XX净水器产水量大，过滤效果好，结构先进，使用寿命长，安全节能，很方便地解决家庭用水净化和喝水问题。对于单位顾客，主要是强调XX净水器出水质量好，可以直接饮用，大量节省单位使用桶装水的费用或者开水器的费用。3、XX净水器宣传推广中应93、注意的问题。1、 以“解决用水问题”来引导和激发家庭顾客需求，重点灌输和解释“只注重喝水的质量是不够的”这个重要观念，当然也要突出我们产品的出水可以直接饮用，顺便也可以解决喝水问题。2、 不提自来水中的余氯危害：因为目前国内和国外大部分自来水厂都在使用氯气杀菌消毒，而且生活饮用水标准中规定自来水管网末梢应含有一定含量的余氯。因此没有必要和现实及政府部门对抗，不谈余氯。3、 不提水中的重金属离子：经自来水厂处理出厂的自来水中的重金属离子含量微乎其微，一般不会超标。4、 不提分质供水问题：集中式的管道分质供水存在很多不足，目前解决自来水二次污染问题的最好办法还是使用家庭终端净水器。5、 不去质疑自94、来水的安全性，只强调自来水的二次污染：自来水出厂是合格的，但是流经漫长的输水管网后，因接触到水管、水箱、水塔等设施中的污染物形成二次污染，才对人体构成潜在危害。4、XX净水器的行业优势（细说）1）、性能优势：XX公司一直与国内知名学府和行业科研机构保持密切联系与合作，永保技术领先。具有把握行业发展大势、积极应对瞬息万变的市场的能力，为消费者生产确保饮水安全的净水器产品效果显著：高精度的膜分离技术，彻底滤除水中细菌、铁锈、胶体、大分子有机物等有害物质，滤后水若深山清泉，优于国家生饮水标准，更添烹煮及饮品美味。健康有益：保留对人体健康有益的微量元素和矿物质，水质新鲜而富有活性。安全第一：超滤膜的制95、造工艺决定了滤孔只有0.01m，确保细菌无法通过 ，水质自始至终纯净如一，完全放心可生饮。使用方便：安装简便 ，代替传统洗菜盆龙头，滤芯抗污能力强，使用户尽可能减少更换滤芯的次数，使用省心省事。超大通量：可同时满足家庭直饮、美容、沐浴、食用、清洁卫生等用水需要。超长寿命：由于XX净水器可自动冲洗和反冲洗 、不易脏堵，因此在家庭正常使用情况下，滤芯寿命为普通净水器的3050倍。成本低廉：产品自己生产，XX净水器通量大、寿命长、免维护，因此每吨净化水处理成本仅0 .5元左右，远远低于其它净化装置。环保节能：纯物理的分离方法，根除水厂化学消毒污染及管道二次污染，利用自来水的自然压力，无需外接电源等。96、免费保养：购买净水设备或更换滤芯均可享有一年免费保养。品质保证：一年品质满意保证，终身产品维护。2）、产品优势：XX净水器产品走系列化、多样化的道路，力求满足各级消费层次，解决各种使用场合的需求 。有家用厨房系列、中央系列、净霸超滤系列、超滤膜系列、普通系列等上百个品种及各种配件。3）、价格优势：公司在代理体制 、产品、服务、人事 、企业形象等各方面努力创造品牌优势 ，提高公司的核心竞争能力。 XX公司关于净水器的价格策略是 ：市场价公司统一指导，代理价永远比同行业低。通过技术、管理、 生产等各方面的改造，降低产品的综合成本，争取给经销商更大的利润空间。第四部分 营销知识一、经销商如何开拓当地97、区域市场1、市场调查经销商在启动市场之前进行市场调查是很有必要的，这不仅可以增强对市场的了解、摸清当地的市场容量、进一步锁定消费人群、选择好主推产品，而且可以确定今后的主要走货渠道、选取最有效的促销方法。对于家用净水器的产品，调查的内容应包括：（一）市场信息1）当地的水质状况；2）当地消费者的消费水平、消费习惯；3）当地消费者对净水器的看法（需求场合及需求程度）；4）当消费者选择净水器时，关注的因素排列次序是如何？比如质量、价格、售后、外观、品牌等；5）净水器在当地市场可以进一步细分吗？（二）产品信息1）各类产品的主要消费群体；2）各类产品的宣传定位。（三）竞争对手信息1）当地区域有哪些净水器98、品牌；2）在当地市场的运作模式；3）有哪些具体的产品；4）主要的销售渠道；5）产品的市场价格和供货价格；6）竞争对手各类产品的宣传卖点；7）竞争对手各类产品的质量状况和优缺点；8）消费者对竞争对手产品的看法；9）在当地销售的服务政策；10）在当地开展了哪些促销活动。2、确定经营模式所谓确定经营模式，也就是说要确定主要的销售卖货形式，比如说是做终端，还是社区促销，或者是以批发为主。这要结合自身的经济实力状况和当地的市场状况以及所经营产品的特性来确定。净水器是属于一个新兴的、还处于市场导入期的产品，在很多地区，各行各业经销商都不认知，没有形成一批在经营此类产品的经销商队伍或零售商，这种情况应采取以99、直接做当地消费市场为主导的经营模式，可以考虑开发以下走货渠道：1） 商场、超市等零售终端；2） 企、事业单位团体消费或零售；3） 直接做社区零售；4） 通过建立专卖店形式走货。5） 建立渠道机制发展分销商以上几种渠道的选择应该结合自身的资源状况来决定主次关系。商场、超市是民用产品流通的主要渠道，但同时做终端的费用较高，管理的难度较大。而社区直销相对费用少，但推销难度大一些。在某些市场发展到一定阶段，净水器产品的经销队伍逐步壮大起来的城市，如果自身的经济实力不足，也可以考虑把自己定位于净水器批发商的角色，以批发为主，其他为辅，拓展市场。3、制定价格体系由于净水器还处于初级阶段，一般厂家只是给定一100、个面向全国范围的零售指导价，而每个地方的市场情况不一样，因此经销商应结合当地市场调查的情况制定当地的价格。一般情况下，产品的成本影响产品的价格，而产品的价格影响产品的需求。如果其他因素不变，消费者对某一产品需求量的变化是与产品价格变化的方向相反。产品的价格下跌，需求量就上升，而产品的价格上涨时，需求量就相应下降，这就是经济学上所谓的需求规律。当然，价格的制定应结合市场的竞争状况以及产品特性，一般应遵守几个原则：1）目标原则：制定价格所要达到的目标是什么？一般目标有几个：一是为了生存，如竞争激烈或产品处于衰退期；二是寻求最大当前利润，即短期行为的高价策略；三是追求长期利润和稳固的市场地位，采用低101、价渗透；四是产品质量领先，树立产品形象，采用高价策略。2）顾客原则：净水器的主要消费群体是谁，他们期望的或能接受的价格是多少。3）竞争原则：当地市场的竞争状况。净水器属于功能性消费产品，消费者注重的主要是净水器的实用价值是否和价格相符。本来净水器是为了解决水质污染问题而产生的，目标客户群应该是有着净化需求的大多数的市民家庭，从长期经营的角度来看，定价不能参考一些地位特征的产品，不宜高价。4、确定服务政策对于经销商来讲，净水器的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术咨询，比如需不需要净水器，选择净水器的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应该选择什么型102、号的净水器，净水器的工作原理和使用特性等等，以及开展净水器的现场演示等售前服务项目。售后服务的内容包括：为用户提供安装服务，培训操作使用，对产品提供保修、维护等等。净水器产品的特性应该和热水器、空调差不多，一般都需要提供上门的安装服务，还需要定期跟踪使用情况。因此经销商应该建立专门的服务队伍，并规范服务行为，解决顾客的安装，维护问题。售前服务的目的在于针对不同的消费者，想办法让他们认知净水器，了解净水器，并且信任净水器，最终达成购买的意愿，使众多的潜在顾客变成真正的用户。售后服务的目的在于通过提供满意的售后服务让客户主动向其他消费者推荐净水器，提高我们产品的美誉度和市场销量。一般情况下，顾客购103、买净水器以后，往往会通过使用，通过家庭成员及亲朋好友或同事的评判，对自己的购买选择进行检查和反省，以确定自己的购买行为是否明智，从而会产生满意或不满意的买后感觉。顾客这种购买净水器后的感觉相当程度上影响着他人的购买，对市场销量带来极大的影响。如果顾客使用净水器不满意的话，甚至会通过大众媒介公布于社会，如果购买净水器后对服务水平，使用功效产生满意的感觉，则会在客观上鼓动、引导其他人购买净水器。这也就是人们常说的“最好的广告是满意的顾客”的真谛所在。因此，经销商应该站在消费者的角度来确定哪些是消费者关心、注重或必要的服务内容，提高服务水平，以增强顾客满意，获得顾客对净水器使用后的良好买后感觉，使自104、己在市场竞争中处于领先地位。5、销售队伍的筹建及培训好的产品、好的策略是关健，但更重要的是需要一支优秀的销售团队去创造出好的销量。一切计划得有人去执行，而执行力的高低取决于执行团队的工作能力。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭经销商本人单兵作战显然不能适应市场要求，竞争已经迎来团队对抗的时代。经销商销售团队的筹建应根据销售计划、销售渠道、价格体系等来确定，具体应该确定以下问题： 1）招多少人；2）招什么样的人；3）怎样招人；4）如何管理。如果说经销商确定以做终端为主的经营模式，那经销商至少应该有：1）终端运作经验的管理人才。承担与终端谈判、合约签定、卖场布置、促销人员培训、促销活动组织等事务105、。2）一定经验的终端促销人员。在大多数消费者还不认知净水器的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。3）专门的安装服务人员。净水器的特性就和热水器、空调一样，经销商一定要提供上门安装服务。如果经销商以社区销售、团购为主导的经营模式，那么应该筹建有独立谈判能力的销售人员队伍。但是，团队并不是简单的人的聚合。要建立有真正高效执行力的销售团队，经销商需要制定公平激励的管理办法，充分调动和发挥他们的工作积极性，并且还需要注重对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人经销商本身应该具备相当的素质，只有经销商具备了对业务人员的培训能力，整个团队的执行能力才能得以升级。优秀的团队都是培训出来106、的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括净水器产品知识，竞争对手的产品状况，销售技巧等等，安装服务人员则主要培训掌握净水器的安装，使用维护，净水技术等知识，而促销人员主要培训掌握净水器产品知识，产品的介绍规范，竞争对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。6、促销作为一种信息沟通的过程，做市场离不开谈促销。从传统的营销4P理论来讲，产品、价格、渠道、促销是不可分割的四个组成部分。有了确定的产品，制定了价格，明确了销售渠道后，然后还要考虑促销的选择。经销商需要把信息发布出去，传递给众多的目107、标客户，以达到促成客户购买的目的。从沟通的形式看，促销主要有广告，营业推广，公共关系和人员推销四种方式。广告是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，广告媒体通常是大众化的传播方式，如广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。营业推广是指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是即期效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖（或礼物）、竞赛（抽奖、游戏）、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。公共关系是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者108、帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会（赞助）活动、展销、展览会等等。人员推销是利用销售业务人员亲自去向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者或用户面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。以上四种促销方式各有优缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，经销商可以选择几种促销方式的有机结合。经销商应结合促销目的、顾客特性、产品特性、当109、地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。 促销目的：比如在一定时期内，要迅速增加销售量，扩大市场份额。则应更注重于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞争地位，则应更注重于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。 顾客特性：一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成110、顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。 市场特性：不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推荐，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。 产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客认识并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期，影响最大的仍然是广告和公共关系促销。在成熟期，因为顾客对产品已比较熟悉，营业推广的作用开始超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各种促销方式的效果都在显著下降。 净水器是一111、个新产品，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，经销商需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的情况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。二、终端销售1、终端的选择无论是现在还是未来，终端都是民用产品主流的销售渠道。“得终端者得天下”，说明了终端销售在渠道运作中的重要地位。终端又分为好多种，有现在出现越来越多的大型连锁超市，即所谓的超级终端，也有遍布小区的零售店，以及传统的百货商场，各种专业性卖场等等。其中，以超级终端的发展最为迅猛，与传统终端相比，表现为112、规模更大，以“批量式零售”方式取代传统终端的“单件零售”，符合现代社会追求生活快节奏的时代特征。超级终端将发展为未来的主流商业形态，影响中国企业传统的营销体系，值得企业和经销商共同关注。作为厂家，当然希望经销商首先考虑进驻这些大卖场。但是，具体卖场的选择还应该结合产品的特性来考虑。净水器从大体上看，可划分为家电产品类，因为牵涉到必须上门安装服务的问题，因此和空调、热水器一样，属于消费者选择性购买的产品，理论上更适合在专业性卖场销售。但从另一个角度考虑，净水器又是一个厨房家居产品，购买的对象大多数是家庭主妇，而由于目前的市场状况是绝大多数消费者对净水器不了解，甚至没有听说，市场还处于导入期，而产113、生购买行为的第一阶段是要让顾客知道净水器，因此吸引顾客成了首要的一个环节，可以考虑选择人流量大（能吸引更多消费者关注）的综合性大卖场，或者专门的家居建材型的大卖场。事实上，通过对净水器在家乐福、百安居、国美等卖场的销售情况调查，在家乐福、百安居销售量甚至要比在国美要好。2、影响终端销量因素的分析产品摆上了终端货架，只是实现了销售的第一步。要创造好的终端销量，还需要对影响终端的销量因素进行分析。顾客对净水器的认知、理解、顾客的个人偏好以及顾客的价格承受力，是顾客购买的四大心理障碍。要促成顾客购买，就要攻克顾客的心理障碍，需要施加一种外力，这种外力就是经销商在终端运作中要考虑并实施的以下几个要素：114、1）终端陈列终端陈列要和购物环境相匹配，生动化的产品陈列，能引起顾客注意，激发购买欲望。特别是对于净水器这样的新产品，绝大数顾客没有接触过，实现商场销售的第一步就是要想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计，宣传资料的到位等非常重要。2）促销人员作为实现销售的最后一个环节，促销员在终端销售起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品，摆在货架上，很多消费者也认不出，即使注意到，但对于购买的必要性，对产品本身的了解，以及应该选择哪一种适合自己的产品等等都不清楚，而这些都需要促销员主动、热情、真诚地去为顾客解答。同样的产品，同样的卖场，因为促销人员的不同，销量差别很大。对促销人员的产115、品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键，要让促销员了解净水器产品，了解同类产品，懂得净水知识，而且了解顾客心理，熟悉推销技巧，并且树立主动，强烈的推销意识，勤奋的工作精神。3）促销活动消费者的购买过程一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个阶段，因为净水器新产品的特性，在商场适时组织一些促销活动，如现场演示，加深顾客对产品的了解；有奖购买或赠品销售，迎合顾客的偏好等等，围绕以让利或服务等形式刺激顾客的购买欲望，这是终端促销的本质所在。当然，可促销的方式多种多样，但关键在于创新，洞察、挖掘、满足顾客的潜在需求。4）当地城市的广告宣传如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了，因116、此要进一步提高商场销售业绩，经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助，比如影视广告，报纸、杂志，户外广告等等。3、 重要终端的管理特点 （一）建材终端管理特点 1）建材卖场的目标顾客 根据百安居的顾客划分所规定于八大类：零售客户、商务卡客户、小区客户、批发客户、团购客户、装修公司客户、小工程客户、大工程客户，我们可以总结出建材卖场的核心目标顾客并不是零售的散户，而是正在装修的大宗购买的消费者和团体顾客群，才有可能真正享受到建材卖场购物的实惠，成为建材卖场必须争夺的首要顾客群体。 2）建材超市的经营特点 n 多店连锁经营 在经营模式上，采取连锁经营组织形式，进行连锁性的规范经营； n 117、品牌化运作 通过优化上游供应商的资源和提供一站式的服务，向消费者提供品质保障和优质服 务，同时打造强大的零售品牌，进行品牌运作； n 一站式购物 领先强大的采购网络，将各类建材、家具等一应俱全全品类经营，从建材管件、木材、地板瓷砖、油漆涂料、装饰灯具、厨卫设备、五金工具、电工电料、园艺用品、布艺家具等； n 整合装修业务 通过集成装潢设计、装修服务，真正向装修房子的业主提供“一站式”的集成式服务； n 货真价更实 通过规范强大超市管理体系和流程，控制和降低物流损耗和经营成本，把真正的实惠带给消费者。同时，建材卖场均有低价承诺，用天天平价、自由选购、明码实价吸引消费者购买品质称心的建材商品。 n118、 全心全意的服务 全方位提供包括团购服务、特殊订单服务、工具租赁、退货服务、免费切割（木材、绳、链、管件）、DIY演示、电脑调漆等服务。 n 供应商整合管理 通过对供应商设置进入门坎（准入制度），整合向供应商的资源并向供应商收取费用，产生营业收入； n 经常性的促销活动 建材卖场也将促销活动日常化，进行整体式的推广促销，通过向消费者让利促销实现整体超市的零售增长。超市促销活动的核心是价格促销，促销的形式一般有几种形式：分品类、分品牌单品牌、 多品类多品牌的联合、 月度/周的主题性、节假日主题性、其它大型促销活动； 3）建材卖场的管理重点 A. 加强卖场的终端展示效果和导购技能 B. 加强店内广119、告 C. 通过直饮点和堆头，增加店内展示效果 D. 通过在相关品类（水槽、水龙头、水管等）陈列位置进行产品展示，进行联合促销； （二）百货（电器）超市终端管理特点1）百货（电器）超市的顾客特点；A、超市的人流量一般较大，顾客的类型比较多样化，结构相对复杂； B、 对于超市日用消费品经营，是以超市周围的顾客群为主力群体； 日用消费品是每天需要消费，方便是非常重要的，在我国，由于当前还没有形成非常明显的贫民区、富人区、中高阶级区，所以居民的人群结构与区分布、经济结构的关联性相对来讲比较复杂； 超市的顾客一般要求就近方便，因此超市的选址一般是在居民生活区的中心地带； 就超市而言“购买率”是非常重要的120、, 是超市顾客群的一个特点。 C、对于超市耐用消费品经营，一般会较长时间内再次购买，因此在进行消费时，顾客不怕走远一点的路。但由于时间的原因，也多是希望到一个最丰富、也较有档次卖场进行一站式，这是百货顾客群的特点； 2）百货超市的经营特点 百货超市以营造良好购物体验包括：品类齐全、质量保证、购买方便、交通便利、购物环境、销售品牌等方面，吸引周边目标顾客的偏好，并形成到消费习惯，从而获得经营业绩的不断提升； 超市经营的核心同样也是通过对消费者树立品牌，提供实惠，对供应商的各种资源进行整合；产品，促销，服务，品牌等，从而强化本身的经营地位，最终获得消费者的长期的忠诚消费； 3）百货超市的管理重点 121、l 选择人流量大，且能停留的位置作为主展柜位置；选择门口或者电梯口的位置进行堆头陈列，以加强展示； l 加强导购员在超市对人流量的直接推广、促销、沟通，以获得更多的潜在顾客的成交机会；（如何在百货超市内进行活动的、主动的导购促销，有专门的文件指引） （三）建材城终端管理特点 1）建材城的目标顾客 l 建材城的目标顾客为正在装修终端家庭用户（装修工和业主），家装公司的采购，其它工程客户等； l 终端家庭用户，主要是指装修过程的材料购买过程中，对价格比较关注，通常也有时间亲自在到建材卖场选择产品，比较价格的业主；l 到建材城购买建材的顾客同时对产品质量和服务也有一定的要求，所以具有统一管理的建材城122、，对消费者的质量和服务承诺吸引了这部分顾客； 2）建材城的经营特点； l 建材城以联营的形式，以向品牌商家出租铺位和收取管理费两大主要手段进行经营； l 建材城内的各商家是各自经营，各自收银（也有统一收银的形式，但当天即全额给到商家），所以各商家保持了对顾客经营的讨价还价的灵活性。 l 由于建材城内各商家经营的独立性，所以建材城要协同进行统一促销活动越来越少； 3）建材城的管理重点； l XX覆盖建材城终端的最好模式是选择已经在建材城内租赁场地的商家（首选是五金厨具、水槽、洁具）作为XX零售商，以购销的方式进行覆盖；l 对于建材城里发展的零售商，要求其有专人导购，接受公司的正规的、全面、系统的123、导购培训；l 在导购接受培训后，XX服务中心的终端主管须与导购建立直接、间接的利益、非利益的关系；l 将建材城的商家当为常规渠道的零售店同等对待，同等支持，同时承诺在同一家建材城里只发展一家零售商的政策；l 部分建材城的覆盖，也可以在费用合适、位置极好的情况下，考虑租赁场地的方式进入，并且自派导购；同时加强终端形象； 4）单个洁具卫浴店的终端管理； 在镇级市场（小区域市场）里的个体洁具卫浴店经营者，一般在当地较有资金实力，其面对的两类主要客户是正在装修的业主，第二就是装修队长；这类门店主要由于在当地经营时间较长，累积了丰富的人脉客情关系，依靠顾客的口碑传播，形成当地的信誉，从而使得生意不断增长124、；这类单店，最大的特点是其灵活性，即在面对并不熟识的装修业主的时候，价格一般会较高，而对于懂行的装修工人来购买的时候，往往会与之形成一种行业的默契，许以装修工人一定的返点（5-10%），以刺激装修工推荐业主进行持续购买；这类门店一般由于对业务员和促销员管理不善，主动营销的效果不理想；部分建材城的覆盖，也可以在费用合适、位置极好的情况下，考虑租租赁场地的方式进入，并且自派导购。4、 终端市场运作及管理的标准化 （一）终端市场运作的标准化 1）、市场开发工作流程（假设市场为未开发市场）A、了解待开发市场的基本概况，包括大型商场、超市等大卖场；中小型建材、五金、厨具、水暖器材类专营店；净水器产品专卖125、店等。（此项工作属于市场调查范畴，在业务工作已开始启动时，将不再安排专门的时间去做。） B、选定当地一个最有代表性的商场，来到该商场业务洽谈室，通过“听、看、聊”等方式，尽可能地从供货商（主要是同类产品供货商）那里了解到更多、更详细的有关该地区商场的业务信息。（此项工作花半个工作日时间完成） C、 将所获得的所有信息进行整理、分析，参照信息内容，立刻对整个市场进行摸底考察，并迅速圈定自己将要攻击的目标商场。（此项工作最多花费一个工作日时间完成） D、 对目标商场进行更为全面、周密的调查，调查对象包括： l 商场的背景资料，包括该商场的创建历史、经营性质、资信程度及口碑等。 l 商场的经营特色；126、商场的主营产品。 l 商场详细的销售业绩；商场各楼层详细的销售业绩；同类产品详细的销售业绩。 l 同类产品销售的基本模式及其它相关信息。 l 同类产品所在楼层的结构特点。 l 同类产品所在楼层商品的陈列特点。 l 商场合作的基本条件及其它各方面的收费标准。 l 所销产品的扣率，特别是净水器产品的扣率。 l 货款回收的一般帐期。 l 商场相关工作人员的详细情况，包括采购人员、楼层主管、柜组长等等。 以上信息调查的工作安排半个工作日完成，期间也可穿插进行其它商场的调查活动。 业务提示：净水器产品一般归商场家电部、五金部、家居部、日常用品部等部门采购，根据各商场具体情况不同，各有差别。E、根据所掌握127、的目标商场的信息，按照标准的格式，立刻起草一份针对该商场的详细的、周密的商业计划书，计划书内应有应对商场各项费用的措施，通过创造超出商场销售期望值的方式来获得他们优惠的合作政策。（为赢得时间，此项工作最好放在晚上进行，不专门安排在工作时间内做。） F、选择在星期一或星期二跟商场采购电话联系，预约第一次见面谈判的时间，最好是尊重对方安排的时间。 G、在双方约定的时间，准时赴约，赴约时，记得做好以下准备工作： l 把全部的样品带齐。 l 公司简介、产品宣传资料全部带齐。 l 公司营业执照、国税登记证、地税登记证的复印件带齐。 l 最好带上一张空白增值税发票的复印件。 l 产品的质量认证、卫生检验报128、告、商标注册证、条码（一般在产品的外包装上）全部带齐，只带复印件即可。 l 准备一份完整的产品报价单，一定要加盖公章，报价单需注明供货价和零售指导价，并且注明是否含税，税额为17%。 l 如有促销礼品等其它辅助资料，也可全部带上，准备工作越充分越好。 业务提示：商场一般都要求合作伙伴具备一般纳税人资格，能提供17%的增值税发票，而且，在货款结算时，也将严格按照税票上的财务资料进行财务往来，因此，为使日后货款回收的工作能够顺畅地进行，相应的财务准备工作必须做好。 H、全部的准备工作做好之后，即可与采购进行第一次的见面和谈判，谈判时，除给采购提供以上资料外，主要是先了解他对净水品产品销售的期望值和129、未来计划，包括他对该商场目前同类产品销售量的满意度如何等等，然后根据自己对该商场各方面情况的了解（包括对竞争产品在该商场的销售状况），详述“XX”净水器产品在品质、价格、售后服务等方面的优势，同时详细介绍公司产品在进入该商场后的推广计划，最好有比较完整的商业计划书，针对同类产品，从产品的价格、质量、售后服务、销售前景展望等方面来打动对方，取得对方的认同，但千万不可攻击同类产品，因为同类产品也是对方采购的，如果全盘否认该产品，会引起他的反感。（此项工作安排半个工作日时间，期间可穿插进行其它商场的谈判筹备工作，充分利用时间，提高工作效率。） 业务提示：业务谈判是一项综合性的工作，因此，在谈判过程中130、，除了要求对企业、对产品、对市场有相当精辟的认识外，更应该在谈判过程中自始至终保持真诚、保持必胜的信心和清醒的头脑，在气势上征服对方。谈判时，不要急于求成，注意控制节奏，切记“欲速则不达”。 I、根据第一次谈判的结果，谨慎地准备下一步的工作。（只要准备充分，注意业务技巧的运用，第一次谈判达成合作意向的可能性至少有70%） J、业务跟踪过程当中，在该商场周围穿插进行，做些小区推广活动，并有意引导顾客去该商场询问“XX”净水器产品,活动时间视谈判进展程度定） K、当市场预热到一定程度，开始第二次出击，此时，商场提出的各项收费要求中，如果有些费用属商场政策性收费，实在无法避免，那么我们可以在“能免则131、免，不能免则减”的原则下予以接受，但必须记住“羊毛出在羊身上”，商场在这方面收了我们的费用，我们必须想方设法从其它方面弥补回来，这是做生意和谈判的基本要求。此次谈判由于谋划得当，准备充分，成功率一般在90%以上。（如由于某些不可控因素，导致谈判仍未能成功，则把该商场放一放，先把其它工作做好，然后采取变通的办法，设法通过另外一种渠道去跟商场进一步接触，直至成功。） M、 双方如有合作意向之后，谈判的重点将集中在进场费、供货价、零售价、产品摆放位置、合作方式、结款方式、售后服务、促销支持等方面，作为供货商，围绕以上几点，在谈判和签订合同时，应把握以下几点： l 进场费尽量要商场免掉，如实在无法免掉132、，则争取以最低标准进入。进场费最好在货款中扣除，不要交现金。因此，在谈判时，首先必须了解该商场进场费的收取标准。 l 在价格方面，不管商场是采取倒扣的方式，还是采取顺加的方式，批零差价控制在1420个百分点，最终零售价也一定要控制好，上下浮动不得超过零售指导价的1.5%。 l 产品进场后，最好摆放在购物的主通道上和上下扶梯处，和名牌产品或畅销产品摆放在一起，这样，人流量较大，易于集中，而且，顾客的注视率可大大提高。（产品摆放的具体策略后有详述） l 一般来说，与商场合作的方式主要有代销月结、批结、购销、保底销售等等，第一次合作，通常都是代销月结，如对自己产品的销量有绝对的信心，可考虑采取保底销133、售的合作方式，此方式风险较大，但采取此方式时，一般都可免掉进场费。 l 合同签订时，对合同条款必须仔细阅读，特别是针对价格、促销、返利、回款等方面的条款，一定要彻底弄明白条款的全部的、真实的含义，切不可片面理解或断章取义，商场的合同一般都是一年一签，非常严肃，万一出现失误，损失将很难估量。 l 产品进入商场之后，将带来一系列必须同时完成、完善的工作，譬如演示台的制作；终端的管理；促销员的招聘、培训、管理工作；产品的安装、维修等售后服务工作；送货、打单、对帐、结款等业务工作，因此，在确定要做商场时，一系列的准备工作都要同步完成。 l 产品进入商场之后，意味着到了销售的终端，将近距离地跟消费者接触134、，接受他们的考验，而且将面对面地跟同类产品展开竞争，因此，产品进场之后，要非常善于利用商场这块阵地，和商场方面紧密配合，通过各种方式、各种手段，举行各种类型的产品促销活动，特别是在一些重大的节日，促销活动的举行将更具意义。产品在商场经营的过程，其实就是跟同类产品在终端展开一系列促销竞争的过程，所以，要做商场，就一定要熟练掌握在商场举办各种促销活动的技能，学会如何在终端这块阵地上推广我们的品牌，打败竞争对手。2）日常业务工作流程 A、 职责范围 ：负责与商场及其它销售网络之间所有的日常业务往来，包括：接收订单-组织送货-对帐-打单-结款 B、作业方式 ：l 接收订单后，凭订单配合物流部门开调拨单135、组织发货。 l 了解每个商场的送货程序和细则，提高送货效率。 l 商场收货时需凭订单，因此要保留订单，以备送货和日后对帐之需。 l 配合财务部门和物流部门，了解每个商场的库存数量。 l 寻求商场采购的支持和配合，每次订单的送货数量应控制在月销量的120%-140%，既减少库存风险，又可避免因频繁送货而增加送货成本。 l 对帐、打单及结款须结合财务部共同进行，如是代销，则要确保货款每月实销实结，如是购销，则要确保货款回收不会超过规定的帐期。为避免重复纳税或不必要的纳税，开具增值税发票时，须确保税票金额和结款金额完全一致。 3）业务促进活动 A、 职责范围： 负责或参与任何形式的与推广“XX”产品136、有关的宣传活动。 B、 作业方式： l 活动时间一般选择在周末或节假日。 l 活动地点一般选择在： 大型商场的门口 大型商场附近的生活小区 大型的居民住宅区、大学院校内教职工宿舍区、水质较差的生活区域、大型的商业广场 l 活动组织者和参与者： 公司人员、卫生防疫站、饮用水协会 、消费者协会业务提示：为使宣传、推广活动更具权威性和影响力，在举办比 较大型的活动时，最好能想办法联合以上机构共同举办。 l 活动准备工作应做充分，每次活动可按以下步骤执行： 考察地点-确定地点-费用预算-人员安排-道具准备-活动进行-活动控制-效果评估-总结 。每次活动的举办都应有责任人的书面报告，特别是活动结束后，责137、任人的绩效评估报告必须准时上交。 l 因活动可能受各种客观条件影响，如下雨或所选地点突然有变动等，因此，如举办比较重要的促销活动，原则上至少要准备两套实施方案。 l 为突出活动“宣传”的主题，每次活动应以产品、服务推介为主，销售为次，顾客如有购机意向，最好推荐他们都到就近的商场或网点去买。 业务提示：商场及其它网点都属于公司自己的分销网络，这种做法既达到产品宣传的目的，也为商场、网点招徕了顾客，巩固了公司与各分销网络之间的客情关系。 4）业务工作辅助内容 A、辅助工作的职责范围 收集、反馈各种市场信息，配合本部门其他人员做好各项营销工作；支持、配合公司财务人员和售后服务人员做好各项后勤工作。 138、B、作业方式 l 及时捕捉各种市场信息，汇总、整理后以书面形式反馈给公司，配合公司做出快速、正确的反应。 l 按时、按质做好每周、每月、每季度、每年的工作计划和总结，制定目标，服从目标，完成目标。 l 监督、指导、保护各分销网络的市场行为。 l 准确、及时地向财务人员提供自己所辖市场的销售状况和各种数据，准确无误地向财务人员提供客户的财务资料及其它相关资料，如客户住处出现变更，应尽快了解新的信息并在第一时间告知财务。 l 规范地执行公司的售后服务政策，并把有关售后服务的准确信息及时地传达给商场促销人员及各合作伙伴。 （二）终端市场管理的标准化1）、各类终端的作业标准 A、 小型超市终端的作业标139、准 小型超市的一般特征： l 位置一般都选择在商场一楼的一侧或负一楼，面积不是很大。 l 有专门设置的一个出口和一个入口，有些甚至出入口共用，人流量易于集中。 l 为达到超市购物便利性和随意性的目的，商场一般将客户购物后的休闲、饮食场所安排在超市内，引导和刺激顾客进一步的消费需求。 l 因卖场面积较小，不适合产品做大型的宣传促销活动。 l 因缺乏演示和强力促销，这类超市所陈列的商品基本上都比较成熟，顾客认知率较高，产品的品牌知名度和市场占有率已有一定的基础，在超市陈列仅仅是为顾客提供一个购买的渠道，从而完成产品的买卖过程和物流过程。 终端要求 ：l 可以不派驻促销人员，但需对超市卖场的相关人员140、进行培训，必要时，可对他们采取适当的奖励政策。 l 因为是纯粹意义上的买和卖，不需要演示，因此，任何场地费和展示费等相关费用都应该避免。 l 选择靠近出入口的地方或者收银台附近做端架堆头，堆头模式如标牌所示。堆头高度应在为佳，堆头后面的POP展板应在顾客合理的视觉范围内。为便于顾客甄选产品和了解信息，堆头顶层应有以下物品： 产品裸机，也可用产品空壳取代、 样品滤芯、 至少一块铜牌证书、 公司宣传资料，产品宣传资料，具体摆放形式可参考标牌所示。 l 如产品无法在以上位置陈列，则遵照顾客“视觉优先”的原则，尽量选择在来往人流容易看到并且便于靠近的位置，切勿选择背向购物通道的位置陈列产品，这样，产品141、容易被“雪藏”起来。 l 假如产品无法以堆头形式陈列，则同样遵照“视觉优先”的原则，选择在超市陈列架的最顶层陈列产品（一般在1.45M左右）。须注意巧妙地使用POP吊牌，并且配合商场经常举行一些“有奖销售”或“买一赠一”活动，招徕顾客，刺激购买。因无促销员在场，所以POP吊牌上的信息要设计得简洁醒目。样品滤芯、产品资料等道具应放在顾客便于看到和拿到的地方，具体陈列方式可参考标牌所示。 l 这类超市，由于无促销员，所以业务员必须多巡场，多与卖场沟通配合，防止突发事件的出现和工作上的脱节。 业务提示：在开发一个新的区域市场时，由于市场基础较薄弱，小型超市不属于销售网络开发的主要目标，但考虑到其所依142、存的大型商场的规模及较高的购买率，如我们的产品实在无法选择在该商场其它楼层的恰当位置陈列，此超市则成了我们产品搏杀的主要阵地，只要谋划得当，这些小超市同样能完成公司所赋予它们的使命。 B、大型专业性产品超市终端的作业标准 l 可供选择目标：深圳顺电、广州美居中心、北京国美、北京东方家园、青岛雅泰电器、山东三联电器、上海永乐家电、上海百安居、江苏苏宁电器 这些商场在全国范围内基本上都有连锁店。 l 产品陈列位置 ：超市的进口或出口处； 收银台通道处，以通过的人流量多少为选择标准； 电梯口或楼梯的主要过道上（包括楼梯间的拐角处）； 靠近购买率和光顾率最高的产品处，最好是和我们产品相关或配套的产品；143、 位于购物主通道的端架处；终端要求 l 必须派驻素质较高的促销人员。 l 必须做堆头陈列，以形成气势和规模。 l 必须有演示台、POP展板和POP吊牌，图文并茂再加上现场演示，增强现场的煽动性和吸引力。 终端配套道具 产品裸机、 样品滤芯、 取样水杯两个（应能明显地反映出滤前滤后水浊度的差别）、各种铜牌证书、 各种权威机构的水质检验报告、 具有较大新闻价值的一些权威报道（最好与检验报告一起用文件夹夹住，易于保存和方便顾客查阅）、小水桶一个、抹布一块（随时保持各种演示器具的干净和完整，注意抹布必须用能耐水蚀质地较好的布条，以避免脱落的絮布堵塞水泵）、带线的电源插座一个， 产品宣传资料、售后服务卡144、铜牌证书等器具应放于顾客易于看到和取阅的地方。 业务提示：这些超市的经营性质非常适合我们这种专业性质较强的高新技术产品的销售和推广。在周末或节假日时，为吸引人流量和拉动消费，这些超市通常都会举行“抢购商品的展销”或“店头促销”等活动，只要费用合理，我们应该好好把握这些机会，积极举行一些促销活动，活动方式采用现场演示、大量散发宣传资料的形式，活动目的以推广产品概念为主， 销售为次。 C、 大型仓储式超市及会员商店终端的作业标准 l 可供选择目标 ：沃尔玛购物广场、山姆会员店、普尔斯马特、吉之岛（佳斯客）、好又多、家乐福、麦德隆、正大万客隆 这些商场在全国范围内也有很多连锁店。 l 产品陈列位置145、： 可参考B项的产品陈列位置。终端要求 l 终端配套道具：可参考B项终端配套道具l 注意事项： 此类商场一般都属会员消费性质，凭会员卡购物，商品价格普遍比其它商场低3-5个百分点。 由于会员很多，而且都很固定，商场方面为不断巩固、加强和这些会员之间的客情关系，会长期推出互动式的消费和提供超值、温馨的人情化服务，因此，与这些商场合作，我们在服务上一定要多做文章。 l 应对措施： 适当提高我们产品给这些商场的供货价，批零差价控制在15个百分点以下，比其它商场的差价空间低3-5个百分点。 提供更多的礼品和附加服务，配合超市通过另一种渠道为会员创造更多的便利和超值享受。 严格控制其它商场，特别是非重点146、商场的终端零售价，尽量不参与他们各种形式的打折销售活动（可用礼品代替），为仓储式超市和会员超市的销售创造一个相对有利的价格环境。 由于固定会员较多，因此，在促销产品时，我们可以联合这些超市制作一些精美、温馨的DM邮寄卡，附上我们的问候和产品的有关信息，一起寄至会员的家中，以感性的手法，拉近“XX”产品与客户之间的距离，这种方法比较好操作，而且效果很好。 业务提示：由于购物环境好，商品种类齐全，价格实惠，服务又多，所以，仓储型超市和会员超市现在很受欢迎，连锁、扩张速度非常快，我们要作为重点来经营。 D、 大型百货商场终端的作业标准 大型百货商场的一般特征 l 位于商业中心或闹市区 l 商场装修、147、商品陈列注重档次，讲究排场，不像超市，以简单实惠为主。 l 商品价格普遍较高，以追求品牌、时尚为主。 可供选择目标：深圳岁宝百货、深圳深房百货、深圳茂业百货、深圳万佳百货、广州百货、广州新大新百货、广州友谊商店、广州天贸南方大厦、成都百货大楼、成都人民商场、百盛百货、太平洋百货、北京王府井百货、上海第一百货、上海八佰伴商场 这些商场在全国范围内也都有连锁店。 终端要求 ：l 必须派驻高素质的促销人员。 l 与商场方面协商，选择一个较好的靠墙或柱子的位置，制作一个功能齐全、视觉冲击力强的演示专柜，全方位宣传公司和产品，具体效果可参考标牌所示。 终端配置细则：l 演示专柜顶部用灯箱装饰，灯箱上再标148、贴产品名称或广告语。 l 整个墙面用灯箱片或喷绘覆盖，再用射灯加以突出，喷绘（或灯箱片）核心内容为产品知识介绍及产品功能演示图解，如情况允许，可适当增加其它一些有宣传价值的信息，但前提是不得影响核心信息的传播。 l 演示专柜的底部为产品演示台部分，制作原理与公司现有演示台类似. l 演示台的台面用大理石材料，以体现档次，台面预留一些空间摆放铜牌证书和产品宣传资料。整个演示专柜的效果可参考标牌所示。 2）终端工作的标准A、作业方式 终端促销员八十字口诀： 规划路线，走访终端，建立导购，满足需求；产品上架，优位陈列，加速走货；活用店面广告，创造营销氛围，把握竞争趋势，回馈市场情报；建立客户档案，及149、时补充产品，见机回收货款，任务圆满完成。 终端工作日清日结：l 每天工作按计划-实施-检查-提高的步骤进行，当日事，当日毕，日清日结。 l 晨会填写计划栏，下班前填写实施情况栏，交部门经理，主要情况向部门经理汇报。 l 每天注意维护各种演示器具，保证它们的清洁并能以最佳状态运作。如有问题，立刻向公司反映，争取在当天以最快速度解决。 促销技巧： l 促销时，面带微笑，视线与顾客眼睛接触，引起顾客的注意，将宣传资料送到顾客手里，同时说“请选用XX净水器”。 l 如顾客拿资料阅读或停留，则针对性地介绍净水概念和“XX”产品知识。 l 如顾客提问，要热情、准确地回答顾客的问题，不管顾客态度如何，始终以150、微笑面对。 l 促成购买。 l 顾客购买，请顾客填写“售后服务跟踪卡”，并向顾客道谢。 5、终端的工作指南 （一）信息工作流程 1）终端信息收集的重要性； 终端导购员是实现销售的执行者，直接面对和接触顾客，得到的是最直接的市场信息。这些信息对于经销商和厂家都是非常宝贵的； 2）导购信息传递工作流程； l 导购完成基础信息的收集、记录、汇报； l 终端文员完成对导购汇报的初始信息的整理，归集存档，并上报总公司；（XX服务中心终端文员一般将信息以Email附件形式发送到总部，如果总部网站改进后，留有信息收集栏，则也可以直接在总部网站进行数据上报。） l 终端主管/经理对汇总的信息进行确认，并审核通151、过后再上报； l 总公司对于上报的信息，进行归类分析，指导终端工作进一步改进； （二）信息分类收集 终端信息收集主要从销售目标与状况、市场（包括竞争/顾客/卖场状况）和导购工作三方面进行收集并反馈。 销售信息报表信息收集与反馈按照以下三个环节进行： 第一：具体卖场的促销员，每天真写促销员工作日报，并交给XX服务中心终端文员。工作日报中应包括销售情况、竞品销售状况等； 第二：终端文员每天整理促销员的工作日报文件，对关键数据形成汇总，形成以下服务中心销售情况汇总记录表； 每天整理汇总的报表，也需要随“旬”报表一些EMAIL回总部； XX服务中心销售情况每天记录表 导购代表姓名 卖场名称本次计划周期152、起止时间 本次计划周期（10天）的目标销量 上次计划周期（10天）的目标销量 当天日期 促销员 卖场名 销售型号 销售数量（台）销售金额 当天合计销售金额 注：此表由终端文员汇总填写，并随“旬报表”一起电邮至总公司; 第三:终端文员每旬第一次统计上一旬工作日报,形成每一旬的信息汇总报表.按总公司表格所示形成销售周报表,用EMAIL的形式发到总公司指定邮箱.销售旬报表的具体格式如下: XX服务中心销售情况计划周期(十天)汇总报表 本次计划周期起止时间 本次计划周期（10天）的目标销量 上次计划周期（10天）的目标销量 序号日期型号销售量(台)销售金额12345678本计划周期合计 注：此表格由终153、端文员汇总填写，并每旬开始第一天将上一旬的汇总表电邮至总公司卖场部。 市场信息报表 市场信息周报表内容主要包括竞争对手的信息、顾客信息、卖场信息等三方面信息。 具体卖场的促销员负责按规定的工作日报的表格格式，每天填写工作日报，并上交到终端文员外。终端文员整理后，汇总表格，EMAIL至总公司指定邮箱，同时给XX服务中心存档。汇总表格可以参照如下格式拟制： 市场信息每旬汇总报表 年 月 日促销员姓名商店名称竞争品牌情况竞争品牌名销售台数销售金额价格变动促销主题促销内容摆放位置顾客信息反馈达成成交关键成交顾客特点没成交的原因总结到XX专柜询问的顾客数量其它备注卖场信息收集人流情况 卖场统一促销活动 154、其它备注 注：此表由终端文员汇总整理，由终端主管审核后，存档并EMAIL回XX总公司卖场部； （三）客情沟通方式 A、建立恰当的沟通对接 终端经理：终端经理应与卖场采购经理、卖场企划经理以及楼面部门经理建立直接沟通机制，并保持密切联系，强化关系处理。（要求服务中心终端经理将当地卖场的对接人的联系方式传来XX总公司卖场部） 终端主管：终端主管应与卖场采购经理/专员，推广经理/专员和楼面经理，楼面部门经理，卖场内相关品类的促销以及店员建立直接沟通，保持经常性联系。同时，应尽量与建材卖场里的设计师、施工队长、小区推广部人员建立交流，建立联系，增进关系。 促销员：促销员应积极与卖场楼面部门经理/主管/155、主任搞好关系、卖场内店员、其它相关品类的促销员，收银员搞好关系，获取他们的认同和支持；建材卖场的促销员也应积极与卖场的装修中心的设计师、装修队长搞好关系；以获取他们的支持；要优先与建材卖场内的水槽、厨柜、水管、厨具、家居等相关人员建立对接搞好关系； B、采取多种客情维护方式 ；要在卖场搞好各方面的客情关系，首先要明确关系的性质的几个层面： 首先是工作关系：即先明白做好本职工作的重要性； 其次是利益关系：即当满足对方的利益需求后，就建立了基于利益共享的关系； 再次是朋友关系：基于人的感情需要而建立相互交流和信任的感情关系； 卖场内促销员搞好店内关系的原则是：帮、谦、合 帮：积极勤快，在不影响自身156、销售的情况下，多帮卖场、店员，其它相邻和相关品类促销员做事，帮助他们完成工作，提升绩效； 谦：要求XX促销员要保持谦和，以谦逊的态度搞好店内关系，不争强好胜，不受人讨厌的人，不能自大，不能眼中无人，不要锋芒太露； 合：要以真诚合作精神，与店内的相关人员建立正式和非正式的合作关系和朋友关系；加强非正式交往和感情交流 n 终端主管应经常与相关人员进行电话交流及实地拜访，保持一定交流的交流频率和熟悉率； n 终端主管进行一些小型的，公司名义的聚会，这种聚会要以销量突破等业绩奖励联系起来； n 带XX顾客去其它促销员柜台、努力帮其它促销员卖产品； n 其它人员帮助促销成功就提供一定额度的奖金；n 促销157、员平时要多同一卖场店员和促销员（尤其是邻近和相关品类促销员）多聊天； n 促销员多向其请教如何帮他（她）们的忙，如产品打包/下货等，以建立个人感情； n 积极探讨和沟通提升在卖场提升销量的办法和促销方案； n 促销员多与其它场内的人员多相处，多交流，一起共餐，一起玩； n 促销员可能利用公司准备的小礼品，送给其他促销获取好感； n 促销员要注意持人所需要遵守的常规礼节：和气友好，持人亲切；热情、守时；不信口开河，不打断别人讲话；不轻许诺言，信守承诺等；（四）、客情工作管理 1）客情关系是卖场销量的重要影响因素，因此终端经理要十分重视，进行系统管理； 2）客情关系的工作管理需要计划，组织和有机控158、制； 3）客情关系的计划中要明确阶段性的重点关系对象，关系公关措施，关系公关投入等； 4）客情关系的组织需要明确关系开拓和维护的主要责任人，当然主要是终端主管和促销员本身； 5）客情关系的有机控制主要是要求XX服务中心经理/终端经理对客情关系的质量和进度要形成监督机制，有效检查终端人员的关系建设工作；虽然客情关系处理得好坏不容易量化，但是仍然需要在平时的工作中注意考查和评估； 6）客情关系管理是一门技能，需要进行系统培训，所以要加强培训管理。6、小区推广促销指南（一）小区推广工作界定 1）小区推广的目的 核心目的是向潜在顾客-正在装修的业主传递并沟通厨房用水净化和家庭生活知识，并向业主做产品信159、息的传递，在咨询式交流中，不以现场成交为目的，而以推荐业主到卖场成交为唯一目的。 2）小区的推广方式 XX服务中心通过组建专业的小区流动促销队伍，进行专业的小区推广工作；小区推广的方式主要是以小区推广员直接深入到正在装修的家庭现场，直接与业主交谈推介的方式进行；在不产生附加费用的情况下，小区推广方式可以进行小区设展示点的方式辅助进行。 （二）小区推广工作流程 A、小区推广的步骤 1）通过网络收集已入伙楼盘信息后，实地考查楼盘。已入伙楼盘信息收集整理、信息确定：总体户数、楼盘入伙时间、正装修户数、购买小区业主类型、目的。 2）通过寻找到小区管理处的关键决策人物，台面台下建立关系，获取小区推广员入160、到楼盘进行小区推广的资格。 3）征对一个楼盘操作小区推广后，应对整体小区推广员的工作进行总结；改进推广工作取得的成绩和问题。B、 小区推广的重点环节 1）小区推广楼盘信息收集： 将本区域的小区、楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、入伙日期、以及水管的明管与暗管的设施情况、有无直饮水分质供水设施、预计装修日期、进驻的装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 从当地搜房网等地产网上查询新建楼盘信息，获取楼盘的基础信息和售楼电话；再从电话了解楼盘的进展情161、况，以及具体的入伙时间；通过实地调查了解新入伙楼盘的具体情况；入伙进度、正在装修的家庭数量等；（另外，有一个收集信息的快捷渠道可以利用，就是百安居的小区推广部的办公室里，经常有他们在小区楼盘的推广计划表格，上面列有详细的信息，可以想办法拿到）小区推广的楼盘选择；小区推广的楼盘选择最好是正在入伙和已经入伙并开始进入装修阶段的新楼盘； 是指开发商交楼后，业主在管理处办理入伙手续，同时部分业主已经向管理处申请办理装修手续后，开始装修的阶段。 C、小区推广楼盘开发 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估楼盘进驻的投入比，进行投入产出分析，需大致思考以下几组数据；a、需投入多少人162、进行多少天、b、前期的公关费是多少、 c、预计能实现成交的销售收入有多少； 经过计算，若值得进驻，再来决定具体的开发和推广工作安排。 与物业主管洽谈前尽量获取管理处决策者背景信息和联络方式。 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部（福利处）等部门。 与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传效果，接下来的合作就会顺利很多。163、 这时提供一个获取决策者信息的一些小窍门，仅供参考： 适当身份：建议最好不要明显让人看出是业务员的身份，最好让保安误以为是业主，从而展开交流聊天；适当时机：在周末或者傍晚，业主经常外出散步的时机，选择与保安交流；适当姿态：与保安聊天过程中，以类似于业主的较高姿态进行，目的性可以隐避，在聊天中查出管理处决策者的背景信息和联络方式；在隐性方式没有成功后，考虑直接道出目的，适当给以好处的方式，谋求决策者的信息。 以适当姿态与楼盘管理处办公室管理员交谈，以得到决策者信息。小区管理处管理员多为女性，可以尝试高姿态（让对方误以为你是业主）的要求提供管理处负责人的联络方式。多次去到楼盘管理处，以图直接遇到管164、理处的决策者，直接进行台面/台下的洽谈。与物业主管洽谈： l 直接道明合作的目；l 直接与物业主管说明进行小区促销的来意谈合作方式与费用；l 沟通XX设定的小区推广方式，说服物业主管接受我们的推广方式；l 通过谈判和施以个人好处，尽量降低小区推广的总体费用；l 要声明一定不会打扰已经装修好的家庭，而只向正在装修的家庭进行资料投递或良性交谈；l 可以建议物业以书面协议的方式，正式明确合作关系和方式，保障双方的利益；l 建立私人关系以获取免费资源：通过与物业主管建立关系，施以好处，谋求直接获取业主的信息；获取业主联络方式时，要承诺不会给业主打电话，最多是短信； D、小区推广的进行 主动建立关系管道165、以获取业主信息： u 与保安建立关系，获取业主到小区现场的信息。u 与正在装修的工人建立关系，获取业主的联络方式与其它信息。 u 通过直接进入到正在装修的业主家，与正在施工的工人交谈聊天，接上关系，说明目的与用意，获取认同并取得信息。由于净水器与装修并无竞争，给以小恩小惠，或者许以成交后的适当好处以获取业主信息，并让其帮助推荐； 选择与业主最易接触的机会等待：在业主装修房子的过程中，在以下五个时间点，业主一般是必须到现场确认，以进行下一阶段的装修，小区推广员抓住这些关键时点，增加与业主直接交谈的机会。l 水电定位需要业主亲自到场，确定家里的水管与电的位置确定。同时与装修队进行装修重要方面的交底166、；l 在泥水工开工前，业主需要到场确认部分主材，同时有可能向装修队支付部分费用；l 在木工开工前，业主也需要到场质量或者付款。l 在油漆工开工前，业主需要到场进行油漆和大理石等主材确认或者付款。l 在卫生间卫浴设备和厨房设备选购及确认时，以及窗帘、灯饰等购买时到场确认，并最终验收或付款；由于在整个装修过程中材料是分批进到装修现场的，XX小区推广员要在以上五个环节中，主动积极的与业主进行可能性的接触与沟通。对于全屋净水器推广，由于其安装涉及到管路准备，所以最重要的抓住泥水工开工的阶段内与业主进行接触。同时，在装修过程中，业主经常到现场的时间点多为周末和下午时间，所以上区推广员需要在一天中利用此特167、点，调整自己的作息时间；与业主进行良好交谈建立信任关系：小区推广员避免直接推销式交谈，应以装修或净水咨询的角色进行交流；小区推广员与业主沟通的策略首推是开门见山式，直截了当的告诉业主自己的来意；小区推广员要昼掌握房屋装修的知识和过程特点，在交谈中向业主提供价值；比如：了解并掌握装修公司、建材卖场的特点后，向业主提供建议；了解并掌握一些装修的质量问题，帮助业主进行装修质量确认和关键点把握；掌握装修净水方面的知识，以帮助业主设计解决家庭生活用水的解决方案和安装方案；小区推广员与业主交谈的过程中，切记首要的是信息传递和价值提供，切忌盲目推动现场成交；在涉及到成交环节后，小区推广员要首先推荐业主去知名168、的卖场进行购买成交，以明确XX产品的正规化、品牌化运作；与业主交谈要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。虽然，小区推广员与业主的沟通需要多次去，不要怕碰壁，但也要注意千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止；小区推广员进行入户时，建议选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累；与潜在的业主交谈后，要作好交谈总结，以利于跟进回访。小区推广中必要的物料准备：为了更好的与相关人物建立关系，更好的与业主交流，小区推广员在进入小区进行推广的过程中，一般建议准备好以下物料；XX顾客手册：目的是帮助与顾客沟通，并让顾客对XX产生信任；XX新时代报：目的是帮助顾客更多的了解净水相关知识；XX产品三169、折页：帮助顾客了解XX产品的详细资料；XX产品画册：留给顾客以便进一步了解产品，产生兴趣；XX产品小单张：留给顾客以便顾客保存并获取产品相关的必要信息；香烟：与相关方（保安和装修工）初次见面建立关系的道具；小礼品：赠送给业主； 对于可以设点展示的小区推广方式中，还需要准备以下小区推广的物料：宣传柜台、形象太阳伞、活动小横幅、600/1000/06A/09A四款产品的空壳机 、小区推广形象展架 、小区推广知识看板、水质演示器等。（三）小区推广员管理 1）小区推广员的招聘与培训招聘 ：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、只有具备上述品质的小170、区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的物质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。同时，小区推广队伍可以是兼职与专职招聘两种形式并用；小区推广活动的成功关键在于小区推广队伍的综合素质和能力，所以通过招聘选择一批能吃苦耐劳、踏实肯干、有悟性的小区推广专员，并且通过经常的良好的培训以提高其专业的咨询交谈技能，从而全面提高小区推广专员的综合素质与能力，是小区推广员管理工作的重中之重。 培训171、：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。小区推广人员的培训内容应该包括如下内容：公司介绍，企业文化，XX服务中心管理制度，主要运作流程，产品的特点、优势、利益点，产品安装，行业基本概况，竞争产品的基本概况，价格状况，基础营销理论，商务礼仪，积极心态，客户沟通与服务技巧，如何处理客户异议，小区推广工作培训等-培训的文件参见卖场导购的培训文件体系。具体培训的时间和进度安排，视XX服务中心具体情况安排。2）小区推广员日常组织管理 A、强化“每日晨会制度”：通过每日晨会随时了解业务进展情况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。如何开好晨会，建议采取以八个步骤： 早上好、早会172、第一步领导大喊早上好不是为了问候，而是告诉下面各自忙各自事情的业务代表们开会了，相当与铃声。 主管向员工述职、自己工作内容；告诉员工，你几点几点做什么了，比如9：30做什么了，9：50做什么了，10：30做什么了等。核查内容：早会主管述职，一定要复述两件事情：第一件，你核查过的问题，发现哪些问题，有什么漏洞。第二件，你对做的好的怎么奖励，对做的差的怎么进行处罚，检核之后的奖罚必须当场兑现。 员工向主管述职、早会第三个内容，是员工向主管汇报昨天的工作，汇报之前，主管把业务代表的业绩念一遍，谁好谁不好就通过数字体现出来了。员工汇报三到；时间到，如我昨天9：30去了*小区，下午2：00去了哪里，这叫173、时间到；数字到如我昨天9：30去了*小区，要具体到拜访了几个，有意向几个等，这叫数字到。现在完成时到，如我昨天9：30去了*小区，要具体到拜访了几个，有意向几个等，其中已经和A客户谈到要去卖场购买，估计下星期一可以成交。就是一件工作当时没完成他得告诉你，做完的是哪一部分，剩下的是哪一部分，剩下的那一部分什么时候能作完，不能天天问他，来一个“谈好了没有，正谈呢“的结果。 主管点评 ；对零售店业代一定要天天排名，最后一名激励 重点布置 5分钟内驱散 抽查业务技能 进一步驱散 B、建立“工作日报表管理制度”每天填写工作日报表记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日报表 在晨会前提交；小区推广174、员的激励与考核制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个小区推广员都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。可以将小区推广队伍与卖场促销岗位形成竞争上岗的岗位激励体系，详细请参见终端导购的绩效考核文件。小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。XX服务中心可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难。7、 XX促销员的培训（一）促销员服务规范1）促销员行为规范XX优秀促销员标准u 清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫u 整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理u 微笑 亲切笑脸迎接每175、一位顾客u 敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，浪费不必要的时间u 真诚 满怀感激之清，诚心诚意地待客u 敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变化的应对方式和各种感觉站：促销员在咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。说：促销员咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情，自然，注意力集中在顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话176、或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“XX”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离应问候“您好！欢迎光临XX专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿“XX”制服，或带“XX”标志的商场店服，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓妆艳抹、穿奇装异服。做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍177、产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放，爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能顾客第三批顾客到专柜前来咨询的顾客。2）促销员语言规范促销员标准日常用语 您好，欢迎光临“XX”专柜 感谢您的光临，欢迎您能选购“XX”产品 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈 谢谢您对我们的关心 对不起，这种产品非常紧俏，货已售完，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将及时通知您。 再见 欢迎再次光临“XX”专柜注：（1）若顾客跟你握手时，应热情，大方。（2）当顾客离开时178、，应目送顾客离去。（3）促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。促销员禁忌用语l 我不知道，你自己看吧l 我正忙着，你急什么，一个一个来。l 这些产品都差不多，别挑了l 我要下班了，你快点好不好l 看好了没有，看好就交钱吧l 你怎么这么讲话？l 你怎么就不明白l 买不买，不买不要看了l 我只负责卖东西，别的我不知道3）促销员咨询规范促销员应从“XX”的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“XX”的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出质优价廉的产品。 质量 产品严格179、按国家饮用水处理器生产标准生产，XX净水器在生产过程中实施三级杀菌、消毒程序，产品全部在标准的无尘车间内生产、储存。出厂产品必须经过严格的卫生、密封、气压等检测程序，整机合格率达99%，产品卫生合格率达100%，并由中国平安保险公司承保产品责任险。 价格我们企业的经营方针是：质优价廉，薄利多销，不要认为我们价格低，就是质量差，是因为80%的配件都是自己生产的，采购成本、管理成本的的降低，我们的目标是：让每个人都买得起净水器，都喝上健康的水。 服务“XX”净水器全程服务，为您提供及时、迅速的免费安全服务，我们的宗旨是“只要用户想到的，都是我们要办的，顾客始终的笑脸是我们的心愿”。每一位“XX”净180、水器的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。 外观本企业以人为本，人性化设计，以优良的形象回报社会，在喝上健康水的同时，也获得视觉上的享受。4）促销员现场导购操作规范向顾客推销产品时应采取什么步骤？1、从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段：注意阶段（对刺激物） 产生兴趣 产生欲望 行动阶段（即付诸购买行动）针对以上要点，现场导购我们应采取以下四个步骤： 吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。 引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具，如产品实物等。 激发顾客的购买欲望。 促使顾客采181、取购买行动。2、从购买意图上说，进店的顾客分为四种：A. 第一种有明确购买意图的（仅要购买XX净水器）的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往是直奔我们柜台，主动向促销员提出相关问题或直接注视产品或翻阅资料。这类顾客当产品的特性和他们的需求相吻合时，用以下方法是非常有效的。接近方法：促销员用手指着产品向顾客搭话，如：“您好，您现在看到的是我们最新推出的XX净水器，用自来水的价格喝上新鲜、卫生的净化水，让我来帮您详细的介绍一下吧？”B. 第二种有购买意图，但目标不明确（要购买净水器，但在选择买哪一种净水器）的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，目光不停地环顾周围，靠近柜台也不提什么购买要求，也不询问。对这182、类顾客，促销员不知道他们的具体要求，最有效的方法是用友好和职业性的服务接近法向顾客提供帮助，最终将其引至我们的展台前，促销员不能忙着追问顾客买什么甚至直接把产品递到顾客面前或挡住顾客的去路。这样往往会给敏感顾客造成压迫感，产生疑虑心理，拒绝购买。也可做出适当的举动来吸引他，如：打开演示台水龙头，喝水，打开水泵，把演示碟声音加大一点，整理资料等。接近方法：a) 您好，想买净水器是吧，我来帮您介绍一下好吗？b) 您看的这种净水器挺好的，它是用超滤膜做滤芯的，除细菌效果好还有一种净水器更好一些，就是这种，XX的，它（最佳的方法是引导顾客自己向你咨询哪种净水器最好，然后引出XX）。c) 其它引导语：小183、孩这么可爱，几岁了，我可以帮您介绍一下净水器吗？这种比较贵，不过过滤效果和质量都不是最好的，做出来的水的成本太高了，让我来帮您介绍一下好吗？ C. 第三种是没有购买打算，来闲逛的顾客。有单个“逛”，有的是结伴“逛”。进店后，有的行走缓慢，东瞧西望；有的是专往热闹的地方凑；有的是行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客，要注意他的动向，当其路过展台时，可以用打招呼的方法吸引对产品发生好奇心，迫使其驻足观看，以达到接近顾客的目的。接近顾客的方法：a) 您好，XX净水器，高科技净化自来水，一桶水只要一毛钱，就可以喝上新鲜水。b) 您好，需要什么，我能帮助您吗？c) 打开演示台水龙头，喝水，打开水泵，把演示碟声184、音加大一点，整理资料等。有一类顾客在浏览产品是不愿意被别人打搅，他会说“我什么都不需要，只是随便看看。”遇到这种情况，促销员应真诚的回答“抱歉，您可以慢慢的看，如有什么需要帮助的，可以随时叫我。”D. 第四种是有明确的购买意图，但不是购买净水器类的顾客。他们进店后直奔目标区域。这类顾客眼光一般不停留在其它产品上，仅路过我们展台而已。促销员很难有效的接近，最有效的方法就是利用提示的语言来引导他们，发放资料，尝试培养成潜在顾客。让他们慢慢看，也许在他们完成购买意图后，可能会到我们展台前探询。.接近方法：a) （年轻人）小姐/太太，皮肤这么好，别忘了保养，用净化水洗脸，您的皮肤会更好。b) （老年人185、）太太/先生，常用净化水，能预防疾病，益寿延年。c) （小孩子）好可爱的小孩呀，给他用净化过的水，会更健康，不缺钙，成长的更快。 如感觉顾客脾气比较暴躁，最好是随他自由观看，待顾客发问时再上前介绍。 介绍产品应注意的问题对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐心的回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来解释产品；解释产品时语气要流畅自如，充满信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断；尽可能让186、顾客触摸产品，以增加其购买兴趣；充分演示产品，增强说明效果；介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明或演示，都要力求生动；顾客提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣；如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此要注意；把产品和顾客的问题同实际需要相联系；指出使用产品给顾客带来的益处；比较差异；把顾客的潜在需要与产品联系起来； 产品演示 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感 促销员言谈举止方面的禁忌：说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移动不要总盯着一个部位，保持并187、显示出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点慨括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理缺陷。说话时要正确使用停顿。尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？ 促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对188、产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意： 应边演示边讲解； 演示时间不要过长； 不要急于推销产品。 如何报价？只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈价格、质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。 顾客的价格异议如何处理？强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的；利益化解法189、：通过强调推销品带给顾客就价格提出的不同意见。 要避免谈论己方企业的竞争对手如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要显的清描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。 帮助顾客开箱验货顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。（二）促销员职责范190、围1）负责向用户介绍XX产品的性能、质量、价格、服务和外观。2）负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题。3）负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询的问题记录，并反馈当地营销中心。4）负责到货时通知预约的用户购买“XX”产品。5）负责监督商场的销售过程，并记录问题及时反馈。6）负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人。7）负责填写促销员每日记录。8）负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决。9）负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动。10）促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。（三191、）促销员规章制度1）促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途随意离场，若有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗。2）工作时间，不得与店员打闹，嬉戏，不得吃零食。3）尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问好，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作。4）每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时更换。5）咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守。6）咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品更换、零部件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中192、心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，已经发现缺少，应立刻向销售中心警报。7）对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉到一旁，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不允许推诿怠慢用户。（四）促销技能促销八大技能：1）了解顾客购买模式2）善于与顾客沟通3）掌握顾客购买心理4）吸引顾客的现场管理5）了如指掌的产品知识6）顾客信息的分析与反馈7）抱怨顾客的解决对策8）特殊事件处理 了解顾客购买模式净水器作为一种耐用消费品，具有价值193、高，与日常生活息息相关，顾客购买尤为慎重，从而形成有别于一般商品的购买模式。第一阶段 了解商品信息。 宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过净水器第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓程度第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息第四阶段 满意的“XX”用户。让顾客知道如何使用“XX”产品、了解“XX”的服务、价格，让顾客相信他们的购买决定是正确的。 善于与顾客沟通了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此。了解顾客类型是非常重要的。顾客类型：急躁型 顾客已有明确的购物目标不喜欢花费太多的时间进行选194、购资金充裕，只想买好的产品就行应对方式：及时配合速度为先精细型必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品会反复比较功能、品牌价格及各种细致利益应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍自主型不喜欢听促销员的产品介绍认为促销员的介绍都是自卖自夸有一定的商业知识，并喜欢自我判断应对方式：诚心诚意回答顾客提问，视顾客为专家依赖型缺乏商品知识的顾客喜欢购买其他人的购买选择购物随大流应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择 沟通技巧：依顾客选择话题，以顾客所关心的事为中心进行介绍注意顾客的动作，表情以及说话的方式，采取最适合顾客心态的行动专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题不懂不能装懂，要坦白承认不要为自195、己的错误辩解，要真诚的道歉多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论不发表贬低竞争对手的言论 掌握顾客购买心理要创造满意的“XX”用户，重要的是了解顾客所想，在顾客购买模式的四个阶段中，都会有促销员的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）1、注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品2、兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题3、欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观4、比较 提到其它竞争对手的产品、进行价格、功能、款式、服务等方面的比较。5、决定 询问价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报。6、满足 向朋友、家人炫耀自己的196、决定是正确的 吸引顾客的现场管理每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。现场管理大概包括五个方面：样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：1、整洁；2、不能有任何破损；3、有主推样机。展具 指整个“XX”展示柜、展示厅。演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，返之，将给产品带来负面影响。 POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不扎乱，过期POP应立即清除。活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传品、奖品等一一到位，不能有任何混乱。 了如指掌的产品知识虽然我们研究了顾客的购买197、模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本，最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。产品的基础知识对手产品知识的了解与比较形成对顾客的利益点；巧妙的说服力个性化销售对促销员来讲：产品知识是以诸多知识的整合。 顾客信息的分析和反馈营销管理的末端就是促销员的现场销售的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈。同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。 抱怨顾客的解决对策并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户才会抱怨。不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品；抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品；抱怨经解决后的用198、户会有70%会再次购买你的产品；抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。以上的数据告诉我们两个道理：抱怨顾客的解决对策就是迅速解决；抱怨用户最有可能成为忠诚用户。抱怨的类型产品抱怨： 产品本身有缺陷； 产品更新太快； 使用说明不清； 用户疏忽造成的；服务抱怨： 服务内容不明确； 服务不到位； 服务态度不好；抱怨处理的程序：真诚的道歉听取意见原因分析明确对方要求解决办法取得用户理解迅速解决防止重复发生顾客满意。 特殊事件的处理商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。199、特殊事件包括： 对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。处理办法：不发表任何意见；不做任何承诺；迅速向上级汇报。第五部分 常见问题解答一、产品问题1. XX净水器是做什么用的？答：是用来净化家庭生活用水，解决自来水二次污染问题的产品，它能有效去除水中的泥沙、铁锈、细菌、悬浮物和大分子有机物等有害物质，同时保留水中的有益矿物质和微量元素。经过滤后的自来水不但可以直接饮用，而且能全方位解决家庭日常生活的用水问题。2. 你们产品过滤后的水是什么水？（净化水是什么性质的水？）答是净化水，类似矿泉水。XX净水器采用超滤膜分离技术，超滤可有效过滤掉水中的泥沙、铁锈、悬浮200、物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，同时可保留对人体有益的微量元素和矿物质，经过滤后的自来水可以直接饮用。目前市面上所有矿泉水均是通过超滤膜过滤净化制成的。3. LC-JSQ-380净化出来的水以达到什么标准？ 答：LC-JSQ-380净化水质优于国家生活饮用水卫生标准（GB5749-2006），其中微生物、浊度等指标可达到饮用净水水质标准（CJ94-1999），并且保留了水中的有益微量元素。4. 产水能直接喝吗？答：完全没有问题，可以直接生饮。我们产品采用的是超滤膜分离技术，把水中的细菌、铁锈、大分子有机物等有害物质都去除掉了，只保留了水分子和对人体有益的矿物质和微量元素。像矿泉水也是使201、用超滤膜过滤而成的。5. 我怎么知道这水能不能喝？如何证明净水可以直饮。答：产品能不能喝，也就是看水里的有害的如细菌等物质是否都已经去除。我们使用的过滤材料与我们喝的矿泉水制水设备使用的超滤膜过滤材料一样的，是二十一世纪高新技术之一，0.01微米的孔径完全可以去除水里细菌等有害物质，比如大肠杆菌的直径为0.2微米，而且我们产品具有国家卫生部的许可批件和检验报告，产品上市近两年来，还没有接到客户一次关于产品水质方面的投诉，您看我们现在已经有这么多顾客在使用我们的产品（出示顾客手册），完全可以放心使用。6. 滤芯可以使用多长时间？（LC-JSQ-380产品）答：家庭正常使用大概在3年左右。我们这个202、产品的总过滤水量大约在200吨左右。当然滤芯使用寿命与水质、每天使用量，是否有冲洗等维护是有直接关系的。水质好家庭正常使用可能会高于200吨，水质差可能会不到200吨。7. 什么时候需要更换滤芯？怎么知道需要换滤芯了？答：当我们发现它的产水量大大降低了，比原来的水流量小很多或不出水时，经过冲洗或药液清洗仍然不能恢复，这个时候就建议更换滤芯了。我们会提供定期的免费上门检测水质服务及电话回访，同时您在我们这里购买的话会保存购买记录，我们会及时提醒您更换滤芯的，请您放心使用。8. 怎么保证产品能过滤到200吨水？（LC-JSQ-380产品）答：我们说的能过滤200吨是基于正常自来水水质的条件下，并不203、是绝对的一个数值。也就是说我们不能保证一定能过滤到200吨，如果说保证，那肯定是在蒙骗顾客。水质好，冲洗维护得当过滤水量肯定会超过200吨；水质很差或者不进行冲洗维护可能会小于200吨。一般的自来水水质通常都会大于200吨的，只是使用200吨水之后净水器的产水量会下降很多。比如原来产水380升/小时，过滤200吨后可能只有50升/小时左右，这个时候可能满足不了正常使用需求。9. 当净水器流量小的时候，水质会不会达不到原来净化的标准？答：XX净水器采用的是物理过滤原理的超滤膜分离技术，是纯物理的筛分过程。净化水质与产水量没有关系。当净水器的出水量很小时，净化水的质量依然合格，可以放心使用。10.204、 产品这么简单这么小能达到净化效果吗？ 答：产品小科技含量高是我们产品的一大优点。净水产品关键要看它使用了什么过滤材料，净化效果好不好，我们使用的是超滤+KDF+活性炭+复离子活化球复合过滤材料，能去除水中的泥沙、铁锈、悬浮物、胶体、细菌、大分子有机物等有害物质，同时又能保留水中有益的矿物质微量元素，经过滤后的自来水完全可以直接饮用。（当客户有兴趣的话，接着介绍产品的特性）11.质量是如何保证的？保修几年？答：我们所有产品保修一年，终生维护。如果有什么问题您可以随时拨打这个电话：*，我们将根据您的要求上门服务，而且我们产品都有平安保险公司承保，您可以放心使用。12.怎么证明你们产品是达标的，检205、测报告只要你们有钱就能买到？答：我们的产品完全是达标的，产品获得了国家卫生部批件和检测报告，这是国家政府对我们产品能的一种认可。国家对这些产品的控制是非常严格的，很多净水器都没有国家卫生部批件和检测报告，这些证件就算是有钱也是买不到的。另外，您看我们已经有这么多顾客在使用我们的产品，到现在还没有说有问题的。现在我们50%以上的顾客都是老顾客转介绍来的，您想如果产品不好用会有这么多老客户介绍吗？您完全没必要担心，放心使用吧。13.如果过滤后我去检测不合格，怎么办？能不能退货？答：行，只要您按照正确的检测方法百分百没有问题。如果有问题，我们承担全部检测费用，但如果合格的话，则需要您自己承担检测费用206、。我们产品已经通过国家相关权威部门认可，您看这是我们的检测报告，这是国家卫生部批件。我们在商场卖，如果产品不合格，商场也不会让我们来，进场的时候已经做了严格的考察，到目前我们销售近五年了，有这么多顾客在使用我们产品，还没有一个客户反映检测不合格的。14.你们产品过滤出来的水与纯净水有什么区别？答：我们产品过滤出来的水类似于矿泉水，在去除水中泥沙、铁锈、细菌、有机物等有害物质的同时，保留了水中对人体有益的矿物质和微量元素，适合长期饮用。纯净水是经反渗透膜过滤出来的，它将自来水中有益的矿物质和微量元素全部过滤掉了，只剩下水分子，不适宜人体健康。 纯净水在制作的过程中需要加压加电，而且产生大量的废水207、，产水量小，通常只用来喝。而我们产品不需要加电节能环保，仅依靠自来水的压力就能过滤，制水过程中不产生废水，产水量大，可方便地解决家庭全方位生活用水喝水问题。15.你们的产品能去除水垢吗？答：水垢是水中钙、镁离子含量高，经加热形成的炭酸钙、炭酸镁等难溶性沉淀与水中的悬浮物、胶体结合在一起的集合体。XX净水器采用超滤膜分离技术，能有效去除水中的胶体和悬浮物，因此硬度较高的水经超滤膜过滤后，再加热时只会呈现一些炭酸钙、炭酸镁的散状白色粉末沉淀，它不会形成顽固性结垢。要彻底去除，我们有XX软水王和中央软水机，它能将硬水彻底转化成软水。16.这个产品要不要用电？如果不用电，怎么起到杀菌的作用？答：我们产208、品不需要用电，是纯物理化的超滤膜分离技术，超滤膜过滤精度是0.01微米，而细菌、病毒的直径是0.02-0.40微米，所以细菌、病毒会被阻止在超滤膜丝内，不会进入净水当中，同时被截留的细菌、病毒会随着排污口排出，从而完全彻底的去除水中的细菌、病毒。是截留细菌，比简单的杀菌好得多。17.LC-JSQ-380出水的电导率和自来水一样吗？答：电导率是表示水中导电离子含量多少的指标， JLY-06采用超滤膜分离技术，能够保留对人体有益的各种矿物离子，因此电导率和过滤前相差不是很大。电导率不反映水质的好坏，比如天然矿泉水的电导率就比纯净水的电导率高得多。18.产品是怎么过滤的？（LC-JSQ-380）。答209、：（指着剖面图）自来水从进水口进入，向下通过超滤膜，过滤掉水中的细菌、病毒、泥沙、铁锈、大分子有机物等有害物质，从超滤膜管壁渗出，再向上通过KDF和活性炭和负离子活化球复合过滤层去除水中的异色、异味，从净水出口流出，流出的水只含有水分子和矿物质微量元素，从而达到净化效果。（同时结合公司提供的超滤膜丝给顾客讲解过滤原理）。19.（在演示过程中）这个净化过的水能喝吗，你喝给我看看？答：完全能喝，因为这是用商场的自来水做演示的。我是通过这个演示方法让您直观看到我们产品的净化效果，您看净化过的水透明度多好，拿着杯子给客户看。（导购员应轻松的将净化水喝给顾客看）。20.如果用这个产品过滤盐水、墨水可以吗210、？答：过滤墨水完全没有问题，如果要完全过滤掉盐水中的钠离子，效果就不是那么好。超滤膜的过滤直径是0.01微米，它能过滤掉水中大分子物质，有一部分矿物离子是不会过滤掉的。21污染过的水对身体健康的危害不是一天两天能看出来的，如果购买你们的产品，达不到过滤效果，使用两三年后出现危害饮用健康的问题，怎么找你们？（如果喝了你们产品过滤的水，身体出现不适应怎么办？）答：我们公司一直从事净水器的研发和生产，我们使用的过滤材料全部为国家统一规定的食品级材料，我们公司的产品从设计开发、原材料选择、检测、成品的监控等各个环节把握产品质量，是做品牌的企业，产品都是自己研发的，主要过滤材料超滤膜是非常成熟的技术，被211、誉为二十一世纪高新技术之一，产品也都有保险公司承保，以后我们还要在全国媒体做大量的广告宣传，根本不用担心，尽管放心使用吧。22价格不是问题，关键有没有你说的那么好？答：您说得对，产品好不好不能只是说。这样，我们让您亲眼看看我们产品的过滤效果吧（做产品过滤墨水的产品演示，引起顾客兴趣，再解释为什么能过滤的原理）。很多人在没使用过我们产品之前也都有一些担心，其实用了之后您就会发现是多么值得。您看这么多顾客使用了我们的产品，而且现在我们50%以上的顾客都是老顾客转介绍来的。（或者请顾客坦率谈一下具体有哪些顾虑？再进行针对性介绍）23你们的产品会不会漏水？答：我们公司产品外壳都是采用进口食品级304不212、锈钢为材质，而且进出水口均为无铅铜牙镶嵌，产品外壳可以承受20公斤破坏性压力，正常自来水的压力一般在1-3公斤，完全没有问题，而且我们公司产品都有保险公司质量承保，您就放心使用吧。24 KDF是什么东西？有什么作用？答：KDF是一种高纯度细粒状的铜锌合金，主要功效是用来抑菌、除氯以及吸咐重金属离子。超滤膜净化后的水是没有细菌的，但为防止净化后的水与空气接触滋生细菌，所以我们在超滤膜的后面加了一些KDF滤料。25。XX净水器，例如：JLY-06自动冲洗是否彻底干净，比如说杂质仍然沉留在净水器内，会不会影响水质？答：JLY-06属于内压式超滤膜，水中所有的污染物全部被截留在超滤膜管壁内，会随着直冲213、洗从排污口排出，没有死角，因此冲洗非常干净。（结合JLY-06净水器的结构图讲解）。由于超滤膜过滤属于筛分原理，污染物堵塞膜孔只会影响净水器的产水量，对净水水质绝对没有影响。26。LC-JSQ-380经常冲洗，是不是所有的杂质都冲出来了，会不会还有些悬物体之类的东西还贴在滤芯里，要是有的话，我们应该再去怎么冲洗滤芯。答：直冲洗可冲去贴附在超滤膜管壁上污染物，但可能还有一些与膜孔径大小差不多的物质卡在膜孔内，堵塞膜孔影响出水流量。可通过反冲洗来冲洗掉堵塞在超滤膜管壁上微孔中的污染物，由于污染物组成的复杂性，当直冲洗和反冲洗作用不明显时，还可通过化学清洗方法来去除超滤膜截留的污染物。 在保修期内，214、如果净水器的流量小，您可联系当地的销售处为您提供免费清洗服务。27XX产品如何进行反冲洗？（例如：LC-JSQ-380）答：（结合产品的结构图），自来水从出水口进入，流过活性炭、KDF和负离子活化球，从超滤膜管外部进入管内壁，从而将堵塞在膜微孔内的杂质冲出去，反冲洗后应再进行一次顺冲洗，以排出冲洗出来的杂质。及时的反冲洗可大大延长超滤膜的寿命。28。超滤是什么材料做成的？答：XX超滤膜是一种食品级聚砜高分子材料做成的，它是二十一世纪全球高新技术之一，具备能耗低、抗腐蚀性强等优点，是净化水质的理想过滤材料。29。XX产品（例如：LC-JSQ-380）里面的滤芯是什么材料做成的？答：产品的滤芯分两215、个部分，超滤膜是食品级聚砜材料做成的；复合滤芯是由KDF+活性碳+负离子活化球组成：KDF是一种高纯度的铜、锌合金做成的颗粒，纯度高达99.99%；活性炭是一种通过酸洗过的椰壳活性炭，它是活性炭中吸附能力最强的一种材料，负离子活化球是一种经过科学配方和传统工艺并经适温焙烧而成的硅酸岩矿物质，该产品密度高、内聚力强、分子的吸咐力小、渗透力强。30。活性炭怎么换，多久换一次？（活性炭不是要经常更换吗，LC-JSQ-380的活性炭的能力有那么强吗）。答：我们的活性炭是放在复合滤芯里面改善水的口感的，因水中的颗粒和杂质等已经被超滤膜滤除，活性炭只是起吸附异色、异味，改善口感的作用，一般使用一年以上没有216、问题，根据各地的水质情况和用水量不同而略有差别。31.你这个产品出来的水口感好象没有纯净水好？答：我们的水是净化水，类似矿泉水，水里含有一定量的微量元素和矿物质，所以喝起来会有一点不同是对的，比起纯净水好象口感没那么柔和，所有的矿泉水都会有这个感觉。如果想口感好一点，可以在后面加装一个后置活性炭滤芯。 32.直接喝你们产品的净化水，会不会拉肚子腹泻？答：不会。腹泻主要是由于自来水受污染后滋生的各种细菌引起的症状，经超滤膜过滤后的净化水，过滤精度达到0.01m，而各种致病细菌中直径最小的也在0.2m以上，可全部被超滤膜滤除，所以饮用我们产品的净化水是绝对安全的，而一般市场上销售的活性炭+PP的净217、水器由于无法滤除细菌，直饮会腹泻的。33.你这个产品出来的水如何加热、制冷？答：我们这个产品主要是净化的作用，产品本身没有加热和制冷功能，所以出来的水是常温的。如果需要喝热水或冰水可以通过我们生产的小联通把净化出来的水直接连接到普通饮水机上，这样在解决您家里厨房生活用水的同时也可解决您家里的喝水问题。34.这个净霸和净水王过滤效果是不是一样？答：净霸净水机和净水王同样是可以达到净化自来水中的细菌、泥沙、铁锈、大分子有机物等有害物质，同时保留水中的对人体有益的微量元素和矿物质。净霸主要是解决家庭、别墅等所有的用水，在总的进水管道上安装，主要是针对用水净化，所以没有加改善口感的活性炭。而净水王的口218、感会好一些，当然如果要求净霸的口感好，可以在饮水点处加装一个活性炭滤芯。35.你这个产品对水压有要求吗？过滤后压力会不会下降？答：我们这个产品要求自来水的水压在1-3公斤之间，通常自来水水压都在这个范围的。但是如果高于3公斤水压，为保证超滤膜的过滤效果，需要在净水器前面安装一个减压阀。如果低于1公斤水压，净水器的出水量会很小，为保证方便使用，需要在净水器前面安装一个增压泵。自来水经过我们的产品，压力下降大约在0.2公斤左右，不会造成什么影响，可以放心使用。36.装这个产品可以连接使用热水器吗？答：一般热水器要求的流量是400升/小时，而我们产品的最小出水量是380升/小时，所以如果要在热水器前219、使用净水器，可以选购我们其它类的中央型净水器，象这种净霸1。5吨或2。5吨的37.这个产品是否买过保险？答：我们产品都是买过保险，由中国三大保险公司之一的太平洋保险公司承保。你看这里全部都标注出来了（指着产品），请放心使用。38.净化水能养螺丝、金鱼吗？答：当然可以了，经过我们产品过滤的水里不再含有细菌、病毒等有害物质，保留了对人体有益的矿物质和微量元素，很多水产养殖单位都在使用我们这些大型的过滤产品。39.你们产品安装时都有一个小T33，为什么安装示意图上没有？答：是这样的，是否安装小T33是根据水质的情况来定的，如果自来水的味道很重就需要加上一个小T33来改善一下口感，像浙江大部分地区基本220、就不需要，而广东省中山市还要装两个小T33呢，安装示意图是总公司出的，适合全国的情况，所以我们在示意图上没有。40.你们的产品大的太大，小的太小？答：是的，大的产品因为要解决整个家庭的整体净化所以需要产水量比较大，小的产品主要是解决家庭厨房的生活用水和喝水问题，380升/小时的流量已经完全足够了。要不，您看看我们的新产品，这个1.5吨/小时的净霸是否合适？（或具体询问顾客想解决什么需求，再给他选择建议）41.你这个产品出水量太小了？答：我们这个产品主要是解决家庭厨房的生活用水和喝水问题，380升/小时的流量已经可以满足，做大了是一种浪费，顾客需要付出的成本更高了。如果您需要出水量更大的可以选用221、1。5吨/小时或1吨/小时的42.产品有没有消毒的功能？答：你所说的消毒是指杀死水中的细菌的概念吧？我们产品不是杀死细菌，而是通过精度为0.01微米的超滤膜完全截留水中的细菌等有害物质，是纯物理过滤，净化出来的水中只含有水分子和对人体有益的微量元素与矿物质，而截留的有害物质通过下面的排污口可排出。我们平时喝的瓶装矿泉水就是使用超滤膜过滤的，我们产品的外壳也都是使用的食品级的材料，完全可以放心使用。一般的消毒如加氯、紫外线灯，载银等的目的是杀死细菌，但细菌尸体仍残留在水中，作为一种不明性状的热源存在，资料证明许多流行性病毒就是由于水中存在的热源引起。超滤膜是纯物理滤除细菌，没有加氯杀菌带来的毒副222、作用，在原理上更是先进一步，将截留的细菌等随直冲水一起冲走，防止细菌尸体可能引起的不明疾病。43.净化水进入到小联通几天不饮用会不会变质？答：不会变质，您如果觉得不放心的话，可换掉原来小联通和饮水机里的水。44.在哪些商场里有你们的专柜？答：（如果有就直接告诉客户哪些商场有卖，并告诉他们我们将会进驻哪些商场）。我们刚进入这个市场，就有这么多客户使用了我们的产品（出示顾客手册给客户看，转移顾客的注意力），您看一下吧？45.饮水机上的净化桶的过滤精度高，还是LC-JSQ-380净水器的过滤精度高？答：饮水机上净化桶多是采用活性炭、饭石，远红外矿化石等，宣称能对水有活化，矿化等功能。卫生部在2005223、年7月21日发布的中华人民共和国卫生部公告2005年第10号公告指出任何水质处理器宣称有保健功能的一定予以严肃查处，而且净化桶对水中的细菌，胶体等无法滤除，产水不能直饮。JLY-06净水器的过滤精度达0.01微米，是纯物理过滤，而桶状净水器是没有过滤精度的且是截留式过滤。46.市面上也有其他净水器，出来的水有是离子水的、矿化水的、能量水的，它们的价格也贵，是不是比你这个好一些？答：现在水的主要问题是因为水中的污染物而对人们健康构成的威胁，所以对水进行净化，去除水中的有害污染物是关键主题。水净化了，安全了，生病的可能性就小。您说的这些水都宣称能治这病、那病等保健功能，是没有任何科学根据的，它们都224、是没有经过有效的净化而做出来的，说穿了其实都是在炒作概念，谋取暴利。否则，大家都不用去看医院买药了。2005年7月国家卫生部发布公告，凡是涉水产品不得宣称有保健功能，因此在选择净水器，主要还是关注它的净化效果怎么样，以及有没有国家卫生部的生产许可批件。47.LC-JSQ-1500滤芯除超滤膜还有其它吗？LC-JSQ-1500没有活性炭，可以过滤余氯和异味吗？答：LC-JSQ-1500主要定位于全家生活用水净化，因此没有活性炭。如需解决喝水可在饮水点前面加装活性炭滤芯来吸附异味，改善口感。氯是一种有效的杀菌剂，生活饮用水的国家标准规定在管网未梢即家庭进水管中余氯含量不得小于0.05mg/L,以保225、证正常的杀菌消毒功能，但我们的产品中装有KDF，主要就杀除水中的余氯，防止疾病传播。48.LC-JSQ-1500长久摆在外面会不会生锈？答：LC-JSQ-1500直接接触水的部件由食品级PVC材料组成，其不锈钢外壳为优质进口304不锈钢，可完全承受空气中各种介质腐蚀，因而不会生锈。49.LC-JSQ-1500只靠超滤膜和KDF过滤，是否能达到直饮？答：我们的净霸和净水王都是依靠超滤膜这个核心部件来净化的，只不过净水王定位于家庭厨房用水净化和喝水，因此加了一些活性炭和负离子活化球用来改善口感。净霸出来的水的质量和JLY-06是一样的，完全可以直接饮用。当然如果想口感好一些，可以在饮水点的前面加一226、个活性炭滤芯。50.小联通是用什么材料做的呢？答：小联通的桶体是用透明食品级AS料做的，下面的浮体是食品级PC料的，浮球是食品级PE料的，安全性能极高，已经通过相关卫生安全部门检测过的，可以放心使用。二、价格问题：1. 顾客在刚开始就说产品贵了？答：首先，消费者买产品看的是它能给家庭的生活改善所能带来的具体效果，我们的净水王也就928元，但它却给家庭厨房用水及家庭成员饮用水带来了革命性的改变，让整个家庭实现了用水终端净化，让家庭的生活有了质的飞跃，这样的产品能叫贵吗？2. 充分了解完产品后还是说贵了？答：（某些情况可能是顾客真的感觉贵了，或者是和他心里价位不相符。可以通过现有的优惠政策包括价格227、赠品和服务来满足顾客的需求）。3. 这么小的产品，能值这么多钱吗？答：有句话是“浓缩的都是精品”，原来的手机象砖头，也没有现在的彩屏、摄像的功能，产品的价值关键不是看它的外型，其实产品越小，科技含量越高，做起来越难，净水产品要衡量它的价值关键要看它的净化效果和后期的使用成本。以及使用是否方便，其实细算真起来是很便宜的。4. 公司有没有折扣或赠品？答：折扣或赠品只是一种促销手段，提高价格后再让利，表面上是客户得利，其实不然，我们更注于服务。（如果有就告诉顾客，但要强调折扣时间；如果没有就通过超越服务承诺满足顾客的要求）。三、服务问题：1. 能用到三年吗，三年以后怎么办？ 答：三年是我们根据产品228、总过滤水量在200吨左右而得出的家庭使用寿命。（可以帮顾客计算一天的用水量，一个水龙头按200升/天算）。实际产品的使用寿命是跟水质、每天的用水量、是否有进行冲洗等正常维护有直接关系的。当到三年以后如果出水量还可以保证方便使用的话，那么可以继续用下去。如果三年后或不到三年产品的出水量很小或者不出水，这个时候就要更换一支新的滤芯。 我们会提供定期上门（半年一次）免费检测水质服务，来监护我们产品的使用情况，您尽管放心。2. LC-JSQ-380如果是单位用，20-30人用水能用多久。答：以每人每天饮用1.5升计算，则30人每天饮水45升，总产水量200T则可使用6年，当然由于其它原因可能达不到6年229、。3. 这个产品怎么安装？是否包安装？答：安装非常简单，一个进口、两个出水口接好就可以了，我们产品的一个优点就是安装方便快捷，龙头和相关管件是60元/套，我们是赠送给您的，并且上门免费安装。（可以结合宣传资料讲解）4. 换一支滤芯多少钱？答：滤芯价格是600元。当滤芯寿命到期后可以用旧滤芯换新的滤芯只需付300元就可以了。当然也许二、三年以后换滤芯的价格更低。（建议按产品零售价的7折来定滤芯价格）5. 你们产品安装包括配件吗？答：我们产品包括安装的基本配件，大概是价值60元的水龙头及其它一些配件。（可以指着宣传资料给顾客讲清楚是哪些配件）。6. 能不能先安装再付钱？或试用一段时间再付钱？答：完230、全可以。这说明您是一个理智，谨慎的人。您对我们产品的质量有点怀疑，您看我们有卫生部批件，国家检验报告，你完全可以放心，我敢保证，最多三天您会付款给我们，同时您一定会介绍您的亲戚朋友使用我们的产品。7你们的产品会不会做了今年，以后就找不到厂家啦？答：我们公司自成立以来一直从事净水产品的研发和生产，是做品牌的大企业，这些产品都是自己研发的。现在的水污染这么严重，国家又没能力解决现在的自来水二次污染问题，而净水器使用简单、方便，是最有效的解决方式，很多家庭还没使用净水器，这个市场非常大，我们怎么会放弃不做呢？您主要是对我们的售后服务不放心，目前我们在全国设立了200多个销售服务点，还在继续扩展。您就231、放心吧！8.我工厂要安装多个，你们能不能去设计一下？答：可以呀，我们有专业设计师和服务队伍，这是*先生的电话，或者您留下电话，我请*先生和您联系。四、观念问题：1. 能不能用电解仪测试一下是否合格？答：我想请教您一个问题，电解仪是检测什么合格的仪器。电解仪上面是两根铁棒和两根铝棒，插上电源后，把铁棒上的铁离子分解成三价铁和四价铁，呈现出不同的颜色，但是如果把铁棒和铝棒对调一下，就是通上电源再久水也不会有变化。天然矿泉水电解也会出现颜色，还有往纯净水里加上一点食盐，原来不变色的水现在就会变成五花八门的颜色，我们能说这样的水是不合格的，是污染的吗？电解仪测试的目的是检验水中的矿物离子存不存在，同水232、质合格与否无关，相反，电解后的水变色正说明了我们净化出来的水含有对人体有益的矿物质离子。2. 我们喝了那么多年的自来水也没有什么问题？答：水质污染对人体的危害是一个漫长的过程，并不是说您现在不用立刻就会有什么问题。就象抽烟一样，当时是看不到问题，但以后由于抽烟引起的危害有多大？世界卫生组织研究表明，人类80%的疾病都与饮用水质不良有关。我们平时看到的相关报道也不少，您看这些报道（拿出一些媒体见证，相关水污染的简报）。您肯定承认污染，也能想到自来水受到的污染及二次污染，这不是您根本的问题3、我们的自来水是井水很干净，不需要净化？答：水中的很多污染物是看不见的，象细菌、病毒，现在经济发展这么迅速，233、工业废水的无节制排放以及生活垃圾等造成的水源污染相当严重，而井水必须经过漫长的管道进一步受到管道或高楼水箱的二次污染，所以我们的饮用水问题已经是非常严峻。我们看到干净只是表象的，就象一些人看起来是健康的，其实都是处在亚健康状态，这时候更不能掉以轻心，更应该引起重视，否则等发现危害时就晚了，您说呢！3. 桶装水很便宜，我们能用的起，为什么要换净水器？答：您知道桶装水的QS吗？“流水不腐、户枢不蠹”您应该听过。桶装水不是很贵，但没有人用桶装水洗菜，洗碗，洗水果，更不要说洗衣，洗澡了。我们的产品可以很方便地解决您家庭厨房用水的净化，同时还可以通过我们的小联通连接到饮水机上，顺便解决您家里的喝水问题。234、而且价格不高的桶装水（10元经下）本身存在很多质量问题，这样的水喝多了，对身体有害。并且桶装纯净水很纯，不含对人体健康有益的矿物质。4. 在当地什么地方有你们的产品，能不能带我去看一下？答：（拿出顾客手册翻给顾客看，包括安装回单，主要把和顾客类似的顾客指出来）这么多地方都在使用我们的产品，如果您一定要到客户家里去看也可以，但可能要委屈您一下，以我们的服务人员换上我们的工作服，在上门回访或安装的时候去，否则不是很方便，您看这样可以吗？（引导到我们的优质的服务承诺的话题中去，尽量不要让客户去看，说服客人成交就可以，实在说服不了，也可以去看。）5. 这是哪里产的，国外的产品比你这好？答：照您这么说国235、外的自来水也比中国的好，对吗？国外的产品在开发的时候是根据本国的水质做的，而国外的水质又比较好，美国的水好到可以在桶装矿泉水中加入40%的自来水。我们国家的桶装水这么生产，你还会用吗，国外的产品根本不适合国内水质，三、两下就堵了，XX净水器是专为国内水质设计的，使用寿命长，成本低。我们知道国外的产品都贵，使用成本很高，进口要关税，转了很多手才运过来，这还不是最关键的，最关键的是售后成本很高且无法保证，你敢用吗？6. 我看看再说吧！我先拿一份资料回去了解一下！答：可以的，您先看一下资料，几百元钱解决一家人的用水卫生是很值得的，方便的话留下您的电话，有什么需要可以打电话咨询，谢谢光临。（如果是女性236、顾客，可给她一份宣传资料，请她带回家给先生看，一般女性不愿意研究高科技净水器产品，但是作为男性是有兴趣研究的，也可赠送1个XX水质演示器）。7. 暂时不需要，以后再说吧！答： 没关系，您可以先了解一下，很多人看到新事物，在没了解前都认为不需要，当充分了解到自来水污染对家人的健康危害时，不光自己家庭会使用，还介绍自己的亲戚和朋友使用呢。您看我们这么多顾客很多都是别人介绍来的，自来水污染引起的危害太严重了。 （可赠送1个XX水质演示器。如果是女性顾客，可给她一份宣传资料，请她带回家给先生看，一般女性不愿意研究高科技净水器产品，但是作男性是有兴趣研究的）。8. 你们产品知名度不高，我好象第一次听说？237、答：首先肯定地告诉您，在行业内XX牌净水器是名牌产品，可能您原来很少接触这类产品。我们在全国各地都有销售，全国有200多个销售服务点，并且还出口到美国、欧洲，东南亚等国家。我们是国内净水器生产规模和销量最大的厂家之一，并且拥有自己的核心技术-超滤膜制造技术。9. 你们检测报告的硬度、PH和健康水的标准不一致？答：我们的检测报告是在北京做的，是以当地自来水来为基础的，在不同水质情况做出来都是不一样的。根据有关标准去除了水里面的对人体有害物质，符合国家饮用水标准的水就是健康安全的水。没必要人为的向自来水中加入硬度，改变PH值。举个不恰当的例子，就象人一样，谁都知道个子高一点，眼睛大一点，嘴唇薄一点238、等等比较美，所以很多人去做整容，好好的腿去拉长，最后好好的人被整的人不人鬼不鬼，适得其反。10. 您的服务承诺写的那么好，怎么证明？如何让我信服？答：XX是做品牌的大企业，很注重的是用户口碑，如果我们给您的服务没有到位，您就不会帮我们转介绍，最后损失的还是我们，所以说我们不但要按照服务承诺去做，而且还想超越现在的承诺，进一步提升我们的服务质量。我们的顾客就是最好的证明，您看已经有这么多的顾客在使用我们的产品（出示顾客手册）。现在我们的顾客当中有50%顾客是转介绍来的。也希望您成为我们的客户之后，觉得我们的产品满意，能转介绍新客户给我们。12我做其他产口做怕了？不澉再做了答：做任何产品前期都是很239、难的，这个时候更需要厂家的支持，有些公司生产的产品，质量不好不说，在服务这一方面做的也差。他们做净水器这一行，只是看到了眼前的利益，所以他们只注重经销商能提多少货，公司短期能有多大利益，对于经销商怎样去做市场都没有一套完整的方案，和这样的厂家合作是走不远的；但是，我们XX公司更注重一种多赢的局面，为此，我们不只是在质量方面严格要求，在理念方面，我们提倡与经销商的共同壮大，经销商按照我们的程序一步步走下来，都能把市场做起来。13这个市场暂时还不成熟啊？答：任何市场的成熟代表的是饱和，先做的人，这个市场就是他的，等成熟了你再去做，你只能在别人底下做，做的再好也是别人的。五、技术问题1. XXLC-240、JSQ-380净水器、净霸净水器分别定义解决什么用途。LC-JSQ-380净水器主要用来解决家庭中厨房用水要求，也可以解决喝水问题，包括厨房内的煲汤，洗菜，洗水果等。净霸净水机则定位于解决全家（别墅）生活用水净化，不仅包括厨房用水，还包括洗衣服，淋浴等，以及解决单位的喝水问题。2. 顾客反映经产品净化后的水口感不是很好。 上门检查确认超滤膜有没有断丝的情况而导致无过滤效果，如果有则要更换滤芯。 对产品进行冲洗。冲洗后还不行，则在净水器后面加装一个后置活性炭滤芯。3. 顾客反映产品流量小，顺冲效果不大。（产品） 可上门检查确认。属实，则用一个备用净水器代替给顾客先用，把原来净水器拆回处理。 拆下241、滤芯用药液浸泡，再反冲、顺冲，以恢复水通量。 上门为顾客换回备用净水器。 把“为保证产水量稳定，每天不定时冲洗”的概念灌输给顾客。4. 顾客反应XX产品所产净化水的电导率与自来水没有什么变化。 超滤膜不能过滤离子状态的导电物质，因此电导率没什么变化。 电导率是用来反映水中离子含量的，不是衡量水质好坏的标准。比如天然矿泉水的电导率就比纯净水的电导率高得多。5. 顾客使用水压超出0.1-0.3MPa范围时怎么办？ 进水压力如果超过0.3MPa，安装时必须在净水器前面加装一个减压阀，否则水压过高，有可能导致超滤膜破裂而漏水；进水压力低于0.1MPa时，安装时应在净水器前面安装一个自动增压阀，否则净水242、器产水量将降低。6. 顾客反映进、出水口接头处有漏水的现象：检测净水器进水、出水接头上是否缠有生料带，生料带是否缠绕均匀。7. 顾客拿净化水去检验，结果细菌超标，如何处理？细菌超标有两种可能：一是超滤膜滤芯有膜丝断裂现象；二是产品没问题，是净水器后端管路滋生的细菌。处理方法：检测净水器超滤膜是否有断丝现象，有则更换1台。如没有，告诉顾客在取样前应对后端管路消毒处理，请专业检测机构来取样检测。8. 净化水烧开后在杯子里能看到一些白色沉淀，是怎么回事？ 这是由于水中含有较多的钙、镁离子，在加热时钙镁离子与水中的胶体和腐殖物结合形成水垢，而经过净水王过滤后的水，胶体等大分子颗粒都被过滤掉了，加热后只243、会形成散状的白色粉末沉淀，它不会形成顽固性结垢。通常在北方硬度较高的地区会出现这种现象。9. 太长，不好装在橱柜里。产品可以任意角度安装，正装，倒装，倾斜都行，不影响产品使用。10. 使用一段时间后，净化水怎么会出现杂物，原因是什么？当自来水水压过大时，（长期超过0.3MPa,瞬时超过0.6MPa）应在净水器前加装减压阀，否则过高的水压可能使超滤膜出现断丝现象，从而引起过滤的水质下降，导致净化水中出现杂质。11. 滤芯可用3年左右，但用不到半年出水量就变小，而口感也不是很好，原因是什么？造成出水量变小的原因很多，主要有以下几种，1、进水压力太大，将超滤膜丝压密了，2、没有及时进行冲洗和反冲洗，244、使截留的污染物在膜表面形成结垢。3、进水水质太差，且不经常使用净水器。口感与进水水质有很大关系，当然也有因为净水器中的保护液没有冲洗干净所致。XX净水器中的活性炭是一定量的，而各地的水质不同，因此当口感不好时，可以加装后置活性炭滤芯来解决。12. 如何证明细菌已完全排除，使客户可以放心去直饮。以超滤膜演示器向客户解释超滤膜的精密筛分原理，最小细菌体积为0.2um，超滤膜的微孔只有0.01um,相差近20倍的体积差，如同将一个将蓝球塞进乒乓球内一样。另我公司产品有政府部门的检测报告，细菌去除率是100%将公司赠送的LC-JSQ-380检测样品，送到本地的检测机构去检测，取得本地的检测报告，对顾客245、来讲是一个很好的值得信赖的权威认证。13. 总过滤200吨后所过滤的净水是否能达到直饮？（要更换滤芯时，出来的净化水是不是和原自来水一样）。超滤膜过滤是一种筛分原理，其过滤的水质与过滤的水量没有关系，简单地说明，只要是透过超滤膜的水一定是无菌的净化水，净化水完全可以直饮。当净水器使用总过滤水量达到200吨后，其产水量可能变得很小，无法满足使用的要求，此时需考虑更换净水器或滤芯。14. 顾客对能去细菌，保留矿物质和微量元素产生怀疑？LC-JSQ-380的过滤孔径在0.01um左右，而最小的细菌体积也在0.2um以上，因此超滤膜完全可滤除细菌。而一般对人体有益的微量元素如锶、铁、钙、碘、磷、锂、镁246、钠、锌、钼、铍、硒等在水中呈现离子状存在，其直径在0.001um以下，完全可透过超滤膜，因此，说明超滤膜能滤除细菌并保留水中的有益微量元素。15. 滤芯用久了，里面会不会长青苔？不会，由于滤芯里面不能进行光合作用，并且经常冲洗，所以不会产生青苔。16. 是否可能安装到室外，适应的温度是多少？可以装到室外，但长期在室外，时间长了就没有那么美观了，但不会影响它的过滤效果，建议最好不要装在室外。17. 如果全家人要外出旅游，XX净水器该怎样保护？不需要什么特殊的保护措施，先对净水器冲洗2分钟，冲掉截留的污染物后，然后将净水器排污口阀门打开，把净水器内的水全部排出。确保净水器内不要存在死水就可以了。247、18. 净水王如果安装反了，是不是这台净水器就得作废了？我们的服务是包安装终身维护的，我们有专业的服务有员，所以一定不会装错。如果你是要拿回去自己安装的话也不会错。我们的净水器上边的进出水口标示是很清楚的。如果装反了，这个净水器也不会报废，由于XX净水器使用的超滤芯为内外压都可使用，因为内压式使用排污更彻底，没有死区，如果装反了不过是出水量小点而已，换过来就行了。19. 产水量变小时，需要对滤芯进行化学清洗，清洗方便吗？清洗十分方便，我们的每台净水器都配有很详细有使用说明书。你自己完全可以清洗，也可以打电话给我们，我们有专业人士为你上门服务的。20. 超滤膜容易断丝吗？XX净水器的超滤膜是用聚248、砜（PSF）材料制造成的，韧性好，耐压强度高，而且XX净水器所用的超滤膜都经过严格的气密性检测，可耐水压5公斤以上，而我们正常自来水的压力最多不超过3公斤。我们的安装人员帮你安装之前都会帮你检测水压的，如果水压过高，我们会帮你安装减压阀确保你的使用安全。21. 超滤膜一般能用几年，怎么去维护超滤膜使用的寿命会长些？超滤膜寿命一般在3年，但根据各地水质的不同可能使用寿命也不同。你只要做好定时顺冲洗、反冲洗、化学清洗外，保持较低的工作压力，增加前置过滤提高进水水质等也会大大延长超滤膜寿命。22. 为什么内压式超滤膜比外压式超滤膜寿命长。内压式超滤膜被截留的污染物在超滤膜管内，可以被直冲洗水全部冲走249、。而外压式超滤膜的污染物存在于膜管之间，存在许多死角，污染物无法全部冲洗干净，日累月积，引起超滤膜堵塞。所以内压式超滤膜好。23. 小联通可以储存多少水量？小联通储存的水量约2加仑左右。24. 净水器与小联通连接，小联通里怎么会有悬浮物？有两种情况下可能出现：净水器在反冲洗中因反冲洗水为自来水，残留的反冲自来水中含有悬浮物，反冲洗后应先排水10秒，再连接小联通。其二，空气中的悬浮物吸附在PE管内壁引起的，建议停用小联通三天以上时对小联通清洗一次。25. 净化水连接到的小联通里面有黄色物质，是怎么回事？小联通在使用中需要换气，以方便水流流出。在换气过程中，空气中的灰尘会随着气流进入小联通。因为灰尘中都含有微生物，在背光的条件下，这些微生物繁殖很快，它们附着在筒体内壁上，颜色一般为黄色（可能为红藻或硅藻），通常这些藻类对人体是无害的。确保小联通内部清洁的办法：半个月左右对筒体进行一次冲洗； 小联通最好放置在灰尘比较少的地方。26. 小联通进水管使用时间长后需要更换吗？不需要，小联通进水管材质为食品级PE材料，干净卫生，连续使用时不会出现问题，但有时停止使用时间长时，空气中漂浮的一些微生物会粘附在PE管潮湿的壁上形成沉淀，此时只需将PE管使用沸水浸烫一下即可。