1、第一章 序言 欢迊您加入XX售楼部！ XX能在激烈的市场竞争中异军突起，迅速树立起良好的企业形象和卓著的社会信誉，除集团公司正确的经营方针外，全赖拥有一支汇集了各类专业人才的优秀团队。今天您能成为其中一员，希望您能尽快融入我我们的团队当中，建立起良好的合作关系，共同创造属于我们的辉煌事业。在这里，公司将赋予您广阔的事业发展空间，相信您会珍惜这一切，充分发挥自己的聪明才智， 以您的专业知识和对事业的孜孜追求，为公司、为社会作贡献。希望您在投入工作之前，仔细学习这本手册。本手册清晰地列明了公司各项政策与制度。这也是您在新的岗位上开展工作的基础。 本部门根据国家相关政策及企业的发展进程，保留对本手册2、之修改权和解释权，并授权本部门的培训导师接受员工的查询。本手册之之修改权和解释权属于公司的最高权力机构。本手册由XX年4月1日开始生效。XX售楼部第二章 XXX集团公司组成及概况第一节 XXX集团公司总体概况XXX地产控股有限公司（股票代码：）是崛起于华南地区的一家香港上市企业，以房地产开发、经营为主，广泛涉足物业管理、装修服务等多个领域，品牌知名度享誉全国。依托优秀的管理团队和杰出的经营策略，XXX自1992年在XX开发第一个房地产项目以来，一直以“世界建筑视野”的规划理念，致力于“建构未来地标”的定位，在激烈的市场竞争中建立了良好的品牌优势，逐步形成跨区域、规模化的开发模式，努力为公众打造3、和谐舒适的人居环境，多年来累积了丰富的房地产开发经验，迄今已成为国内著名的房地产品牌。目前，集团下属房地产项目分布于XX、广州、佛山、河源、惠州、南京、成都、西安等全国十多个城市，广泛供应多类型物业，包括低密度住宅、洋房、商务楼宇等，满足不同层次的客户需求。展望未来，XXX将坚持稳步扩张、精益管理的方针，继续拓展新的业务增长机会，为打造国内最有竞争力的房地产开发企业而不懈努力，为股东和客户创造更大的价值。第二节 XXX集团公司组织架构XXX地产控股有限公司管理架构表集团公司 行政中心物业管理中心营销策划中心财务中心审计部投资部企业传讯部资金部资产管理部综合会计部资讯技术部企业文化部行政管理部人4、力资源部第三章 项目公司组成及售楼部概况第一节 XX概况整体规划特色 地理位置位于广东省著名旅游风景区中心；稳居未来新城市中心黄金地段;处于XX市政规划重点用地；被绵延起伏的山峦拥抱，360度全山林景观及36洞国际高尔夫球场景观，自然隔绝尘嚣10万平方米天然亲水湖泊毗邻水波浩淼的XX天然水库,享受没经过环境污染的纯天然优质水源;五桂山富含负离子的空气,构成最好的空气指标。 建筑特色建筑以欧陆风格为主题；绿色健康设计概念；XX唯一360度环回高尔夫球场景观的生态社区； 景观特色整个新城依山形地势绵延起伏而规划设计亲水、亲自然：天然中心湖泊水面达110000平方米社区内由人工运河和天然水道交汇成浩5、大水网成片的各款树种和山坡草地大块的特有花园公园绿化总面积达78000平方米（4）重点配套设施业主专享9洞迷你高尔夫球场2个拥有20多个球道的大型练习场特设30台穿梭巴士往返市中心各大型购物娱乐点，及直通车往返香港各大洒楼娱乐会所一应俱全超市及学校、银行的投入使第四章 各项规章制度第一节 人事、行政制度一、考勤制度1、员工上、下班必须亲自到指定地点按时打卡，不得随意打上下班卡；不得代他人打卡或授意他人打卡，不得随身携带考勤卡。违者第一次给予警告处分；第二次记小过；情节严重者给予解雇。如因工作需要借调到其他项目可携卡到相应点打卡，但须经人事部门批准。2、一个月内忘记打卡，3-5次者扣10元，6-6、8次者给予警告处分；9次或以上者记小过。3、考勤卡不得涂改或自行签署，因公或其它原因不能打卡者，必须在2天内填写签卡证明由直属上司审批签署后到人事部门核实盖章。一经发现涂改冒签考勤卡，第一次给予警告处分；第二次记小过；情节严重者给予解雇。4、 每月累计迟到在30分钟以内，每分钟扣1元；累计迟到31分钟（含）以上，每分钟扣2元；累计迟到超过60分钟除按分钟捐款外，另记小过一次；情节严重者给予解雇。单日迟到或早退超过1小时，当日按旷工处理。5、 未经请假批准，擅自缺勤视为旷工。旷工1天扣除1天全额工资，并记小过1次；旷工2天扣除2天全额工资，并记大过1次；连续旷工3天（含）以上按自动离职处理。6、7、 批假权限（1）、普通员工请假8天以内由部门主任、经理批准，超过8天（含），由项目总经理批准。（2）、督导级员工请假，3天以内由部门经理批准，超过3天（含）由项目总经理批准。（3）、行政六、七级请假，2天以内由项目总经理/中心副总监批准，2天以上（含）由主管项目董事/集团总裁批准。（4）、行政四、五级以上请假，由主管项目董事/集团总裁批准。二、加班管理规定1、所有员工日常本职工作任务不能在规定工作时间完成而加班加点，原则上不计加班。因部门工作安排或临时突发任务，需在正常工作时间以外加班，根据部门月度加班计划，由人事部和部门负责人统一审批后可计算加班。2、一次加班时间不足半小时不计加班，超过半小8、时（含）按实际计算。3、接受培训、参加员工活动、公司聚餐、保安训练等不属于加班。4、部分工作性质较特殊的岗位设置固定超时加班费，不再按加班时数另计加班费。5、行政人员不计算超时加班。6、所有岗位的超勤加班原则上以调休形式处理，因部门工作任务繁重确实无法安排调休，根据部门月度加班计划经审批方可补薪。7、所有因超勤而累计的假期，原则上一个季度内进行处理，由部门负责人与员工协调休假安排。8、因工作需要安排超时或超勤加班，员工应提前提出加班申请，在加班申请单上详细填写加班理由，上级领导根据月度加班计划签名批准后，2天内交人事部门审核。加班理由不充分或不详细的，人事部门有权不予受理。如因特殊情况不能提前9、填写加班申请单，应在事后2天内补办加班手续。9、加班应按要求打卡，如因外出加班无法打卡，须填写签卡证明，经上级审批后方为有效。三、奖罚制度1、奖罚原则： 有功必奖，有过必罚，制度面前，人人平等。2、奖罚形式： 嘉奖、记小功、记大功、晋升工资、晋升。警告、记小过、记大过、停职检查、解雇。3、奖罚标准：以员工的工资部分作为奖罚标准。无论奖罚，均存档案记录。奖励标准 （1） 嘉奖1次奖1天工资部分；（2） 记小功1次奖3天工资部分；（3） 记大功1次奖6天工资部分；（4） 一年累计嘉奖3次者，加记小功1次；（5） 一年累计记小功3次者，加记大功1次；（6） 一年累计记大功3次者，晋升1级工资。惩罚标10、准（7） 警告1次扣1天工资部分；（8） 记小过1次扣3天工资部分；（9） 记大过1次扣6天工资部分；（10） 一年累计警告2次者，加记小过1次；（11） 一年累计记小过2次者，加记大过1次；（12） 一年累计记大过2次者，给予解雇。四、奖罚程序 奖罚由同事或主管领导根据事实提出建议，并填写奖罚通知单，由人事部门审核报主管领导审批后执行。五、奖罚条例符合以下条件之一者，公司酌情给予嘉奖、记小功、记大功的奖励：（1） 对改善公司管理，提高业务水平有重大贡献者；（2） 提出合理化建议，经实施有显著成效者；工作中表现突出，创造优良效益者；（3） 对提高公司信誉，做出显著成绩者；（4） 发现事故隐患，11、及时采取措施，防止重大事故发生者；（5） 保护公司、员工和顾客生命财产安全，见义勇为者；（6） 严格控制费用，节约开支有显著成绩者；（7） 拾金不昧，做好人好事事迹突出者。有下列行为之一者，给予警告处理：（1） 上班时间处理私人事务者；（2） 拖延执行上级命令，影响工作进度，尚未赞成公司损失者；（3） 仪容不整，影响公司形象者；（4） 在办公室或公司公共场所发泄个人不满情绪，赞成不良影响者；（5） 无故串岗、闲聊、乱扔果皮杂物者；（6） 未经主管领导同意，私自调班、调休者；（7） 对同事或顾客使用亵渎性或辱骂性语言者；（8） 服务态度差、遭业主（同事）合理投诉者；（9） 有其它不认真工作、不文12、明、不道德行为者；有下列行为之一者，给予记小过处分：（1） 一年内累计受到警告处分2次者；（2） 办事不力，延误公务者；（3） 捏造请假理由或伪造有薪假期证明者；（4） 工作时间睡觉者；（5） 未经许可,私自外借公司财物者;（6） 辱骂同事或管理人员情节严重者;（7） 对外透露个人或他人薪金数额者;（8） 拾遗不报,造成不良影响者;（9） 违反工作操作规程,但尚未造成人员或公司经济损失者。有下列行为之一者，给予记大过处分：（1） 一年内给予记小过2次者；（2） 造谣惑众，挑拨是非，有事实证明但尚未造成恶劣影响者；（3） 违反工作规程，造成公司利益受损者；（4） 严重浪费公司财物者；（5） 私配13、办公室、宿舍或营业区内任何房间钥匙者；（6） 其它损害公司利益之行为者。有下列行为之一者，可不经预告给予解雇：（1） 一年内给予记大过处分2次者；（2） 凡参与赌博、吸毒、卖淫、嫖娼、盗窃等违法活动，触犯地方或国家刑事法规被判刑事处分者；（3） 泄露公司机密，贪污、受贿挪用公款者；（4） 在公司有打架行为之双方；（5） 造谣惑众，挑拨是非或以暴力手段唆使他人怠工或罢工，情节严重者；（6） 利用职务之便，收取他人贿赂或为自己牟取私利者；（7） 采用不正当手段解决公司内部问题者；（8） 擅用公司名义在外招摇撞骗致使公司利益、声誉受损者；（9） 故意损坏公司设备、工具、原材料及重要文件者；（10） 14、遇非常事变，借故逃避责任，致使公司财物蒙受损失者；（11） 对公司员工及其家属实施威胁、暴行者；（12） 经常迟到、早退，经批评教育后无悔改之意者；（13） 疏于职守，给公司造成严重损失者；（14） 向公司提供虚假证明或资料，有欺骗行为者；（15） 服务态度恶劣，损害客户利益，影响公司声誉者；（16） 蓄意违抗公司或主管领导的合理安排或调遣，拒不服从工作分配者；（17） 窃取公司机密、技术资料或财物者；（18） 在职期间，未经许可而受雇于其它公司者；（19） 严重违反公司规定者。六、培训与考核为提高员工的知识技能，使公司人力资源适应公司迅速发展的需要，公司将举办各种教育培训，被指定参加培训的员15、工不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。入职培训1、新员工入职后，须接受公司概况与岗前专业培训，培训合格者方可上岗。新入职员工如不能按要求参加规定的培训，其转正期将会相应延长。2、入职培训由人事部门在1个月内组织举行，培训后由人事部门进行考试，不合格者，作劝退处理。上岗培训由所属部门安排组织，特种岗位须经上岗培训合格后，持有合格证或特种岗位操作证，方可上岗作业。3、员工在职期间，由人事部或所属部门进行不定期的在职培训。4、员工因工作需要升职或调职，须进行新的岗位培训。培训考核合格后，方可升职或调职。5、新员工试用期满后，由人事部门会同员工所属部门负责人对新员工进行考核，考核结果作为16、该员工转正的依据。6、公司根据绩效考核规程定期或不定期对员工的工作情况进行绩效考核。绩效考核结果是公司各种人事决策（晋升、降职、调职、调薪、劝退、解雇等）的重要参考依据，同时，根据绩效考核结果以确定员工培训的需求和方向。第二节 售楼部规章制度1、 每天早会时间：早上8:35分前，穿着整齐制服，佩戴工作证，女同事化淡妆，男同事打领结。2、 工作时间内，尊敬上司，服从上司工作安排，当上级指令及劝喻两次后，不执行任务，继续违反者，即作行政处分。3、 上午九点前，各营业代表必须核对好销控及编排好个人推介计划。4、 每天每人都需要登记参观示范单位人仕资料，并记下派发楼书、价单情况，下班前汇报上级。5、 17、检查展场办公范围内的灯光、电源设备、电视广播、音响是否正常，如有损坏应及时处理或汇报。6、 布置大堂展场方面，按规定要求，必须将椅子，工作台上物品、印刷品、模型、展板摆设得整齐、清洁。7、 严格执行模型轮值制度，要求按照礼仪、礼貌、站姿规范及服务工作条例。8、 工作时间，不能睡觉、吃零食、看书刊，不准在岗位上化妆，不准打私人电话，不准粗言秽语。9、 上班时间不能离开工作岗位，如有特殊情况需要汇报后方可离开，需外出办事，要先汇报批准后方能外出（若擅自离岗，当早退或旷工论处）。10、 不准在办公地方喧哗，骚扰同事工作，以及搬弄是非。11、 对待客人，热情有礼，耐心解答客人提出问题。12、 在工作过18、程中，不得有影响公司声誉和不团结同事的事情发生（如抢客、吵架、打架等）。13、 节俭办公用品，爱护财物，不得浪费公司财物。14、 下班后，将工作台上资料、物品整理妥善放好，值日人员锁好示范单位门窗，点齐示范单位内物品、工艺品。（按值日制度执行各项工作）。15、 各工作人员必须外树形象，加强素质。第三节 佣金管理制度一、目的明确佣金计提的标准，使销售佣金与销售业绩直接挂钩，使佣金制度起到真正激励作用。二、佣金计提1、总佣金计算：l 住宅（含洋房、别墅）按成交的销售额之2.5提成。l 商铺按销售额的3提成。l 车位提成：10万以下 300元 10万以上 400元l 一次性付款必须交首期及签署合同才19、可计提，按揭单位必须交首期及签署合同及按揭放款后才能计提。2、公私佣金计提标准：l 洋房、商铺、别墅：公、私佣比例：4:6。l 车位不计提公佣，全部归销售人员所有。3、公佣分配标准：类 别份 数备 注售楼部主任（含售前、售后）9份策划主任/副主任、主管/副主管9份售楼部副主任（含售前、售后）8份售楼部主管（含售前、售后）6份售楼部副主管（含售前、售后）5份策划人员、平面设计6份售后人员（含文员）4份置业助理1份三、计提补充1.试用期员工（含管理人员）计佣金分配：销售人员只计提私佣，试用期间不计提公佣。2.离职员工计提：l 离职当月公佣计提：如非造成公司损失或是公司辞退，按当月出勤天数比例计提。20、l 私佣计提： 未交首期及未签署合同的单位：离职销售人员占私佣的30%，另70为跟进之销售人员所得，如无规定跟进销售人员，纳入当月公佣进行分配。 已交首期但未签署合同之单位：离职销售人员占私佣的50，另50为跟进销售人员所得，如无规定跟进之销售人员，纳入当月公佣进行分配。3.退房佣金计算：私佣扣回已发的50，公佣不计。挞定单位计提：退房的佣金计提，挞定单位不计提。4.公司员工购买单位及工程款抵扣单位佣金计提：不计提私佣，计提公佣。（公私佣不计？）四、末位淘汰及项目激励机制：1.建立末位淘汰制，每月评估销售业绩，具体办法由各项目制定。五、年终奖励制度：l 完成指标任务的项目，从全年销售总额中（按21、财务核算之考核指标）提成0.02%奖励售楼部l 超额完成指标任务的120或以上的，全年销售额中提成0.03%奖励售楼部。如：某项目指标为5亿，如完成5亿，则计提整个部门年终佣金为：5亿0.02%10万如完成6亿，计提为：6亿0.03%15万l 分配方法：个人金额级别份数金额入职天数/365，在11月份前转正之员工方可享受，并按以下分配分数分配：类 别份 数备 注售楼部主任（含售前、售后）9份策划主任/副主任、主管/副主管9份售楼部副主任（含售前、售后）8份售楼部主管（含售前、售后）6份售楼部副主管（含售前、售后）5份策划人员、平面设计6份售后人员（含文员）4份置业助理1份第一节 回款管理制度一22、 交款、办手续及汇款要求1、 所有通过汇款交款的，必须在汇款当日将汇款单传真给我司，并须在七内到财务部开发票；2、 以上所有约定的交款及应办相关手续日期包含节假日在内，如遇节假日的也要保证在约定的日期内付款或办相关手续，否则同样视为逾期，同样按以下所约定的相关扣佣方案处理；3、 所有单位一律不接受申请延期交款或办理相关手续，统一按以上约定时间执行，如遇有工程问题的必须有业主及工程部相关负责专员签名确认后才可在工程完成前免除逾期责任；4、 工程问题完成后七天内须完成业主应办未办相关手续，否则也统一按逾期责任处理。二、 扣佣内容1、 所有到期应交款的逾期（通过汇款方式交付的视其汇款日期为缴款日期23、）；2、 逾期签合约（包括：认购书、买卖合同、按揭合同）；3、 逾期提交签约或申请按揭所需资料（如通过寄出方式必须寄快件，视寄出日期为提供日期）；注：1、转单位的所有交款或其它任何手续的应办日期按该单位最初落定的日期为准（若所转的新单位未开售，具体的日期以上级通知为准）2、如两人或以上销售人员共同销售的按比例扣除三、扣佣实行方案1、XX年1月XX年8月逾期1天（含）5天（含），扣发售出该单位所提私佣的5%；逾期6天（含）18天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；逾期19天（含）32天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；逾期33天（含）45天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；2、 24、XX年9月1日XX年10月31日逾期1天（含）5天（含），扣发售出该单位所提私佣的5%；逾期6天（含）14天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；逾期15天（含）23天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；逾期24天（含）30天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；3、 XX年11月1日XX年12月31日逾期1天（含）5天（含），扣发售出该单位所提私佣的5%；逾期6天（含）10天（含），扣发售出该单位所提私佣的15%；逾期11天（含）15天（含），扣发售出该单位所提私佣的25%；四、发放佣金方法1、 有单位有欠款时，该单位的佣金不予发放；2、 单位完成所有相关手续并无欠款时可计算该单位佣25、金，私佣分两次发放（第一次为完成所有缴款及签约手续、扣除发生扣款按正常审批程序发放私佣的90%（最高额），剩余私佣的10%（最高额）于该单位开出收楼纸、业主签署住户手册并签收该单位锁匙后扣发其所发生的扣款后余额给予计发）；3、 销售中途遇要离职的，其销售未计发佣金的单位按以下情况分别处理：1). 只落足定金，未交首期、未签合同或未办按揭的单位佣金不予计发给其本人，该单位私佣将计给日后跟进的同事；2). 已交首期10%以上，未签合同或未办理银行按揭的可得该单位私佣的30%；其余私佣将按完成情况计给日后跟进的同事；3). 已交齐到期款项（包括提供足够的按揭资料、签署按揭合同及相关资料）、并已签署买26、卖合同，销售该单位所得私佣的90%（扣除逾期扣款后的余额）即可全额计发给该销售人员，剩余10%的私佣由跟进该单位收楼的同事所得；4). 已办齐所有相关手续并已开出收楼纸、客户已签住户手册、已签收房屋锁匙的，该单位的全额私佣（扣除逾期扣款后的余额）均属该销售经手人所得。五、 所有所扣佣金均将于扣出当月划入本部门基金帐户，不属个人所得私佣，用于奖励个人、各组或售楼部部门活动的经费（包括交通、餐费、旅游团费等），每月二十号前公布基金的出入记录。第五节 部门积分制度部门积分制是以队为单位，每队底分为3000分，即现金3000元，按以下情况执行：一、销售业绩：1、超标（完成基本定额100%以上）：+1027、00分2、达标（完成基本定额90%以上）：+500分3、不达标（完成基本定额90%以下）：-500分二、回款指标：1、达标（追缴到位率达95%或以上）：+1000分2、不达标（追缴到位率达95%或以上）：-1000分三、上岗考试：1、优秀（90%以上）：+500分2、优良（89-80%）：+100分3、良好（79-70%）：-100分4、合格（69-60%）：-300分5、不合格（60%以下）：-500分四、总体考核成绩：1、优秀（90%以上）：+500分2、优良（89-80%）：+100分3、良好（79-70%）：-100分4、合格（69-60%）：-300分5、不合格（60%以下）：-5028、0分五、内部巡查：1、90%以上：+500分2、89-80%：+100分3、79-70%：-100分4、69-60%：-300分5、60%以下：-500分时间：每月一次，次月5号前巡查。六、日常事务性工作具体按照部门制度执行。1、三次以下：-100分2、三次六次：-200分/次3、七次以上：-300分/次第六节 各岗位职责管理制度及职能资产管理制度一、目的为了加强各项资产管理，确保各项资产的安全完整，提高各项资产的使用率，合理规划各项资产的利用与运作等。二、资产范围、分类和含义 范围：资产管理中所指的资产是指纳入集团财务中心资产管理的固定资产、低值易耗品、示范单位物品等资产。 分类：资产划分为29、三大类，第一大类为固定资产；第二大类为低值易耗品；第三大类为示范单位物品。 含义（1）固定资产：XXX集团的固定资产是指使用期限超过一年、单位价值在2000元以上（含2000元），并在多次使用过程中能保持实物形态的房屋、建筑物、机器、机械、运输工具以及其他与本集团生产经营有关的设备、器具、工具等。不属于本集团生产经营主要设备的物品，单位价值在2000元以上，使用期限超过两年以上的也作为固定资产管理。以上定义不包括家具用具，家具用具需在3000元以上（含3000元），列为固定资产管理。（2）低值易耗品：XXX集团的低值易耗品是指单位价值在规定限额内达不到固定资产条件的财产物资。具体规定如下：易碎30、物品：如玻璃器具、陶瓷用具等。单位价值500元以上（含500元）的，列作低值易耗品管理。家具用具：单位价值3000元以下的，列作低值易耗品管理。电讯设备：手机、对讲机、普通电话机（电话交换机除外），无论价值多少，全部列作低值易耗品管理。除以上三类物品外，单位价值在200元以上（含200元）的办公用品、维修工具、交通工具、经营用具、厨房用具等都列作低值易耗品管理。（3）示范单位物品：凡属示范单位所用的各类物品，包括摆设的精品、家私、鞋桶、垃圾桶等，无论物品的大小或价值多少全部分属示范单位物品。（要求单独成立示范单位物品帐目）三、资产管理工作流程 购建：本部需要购入固定资产时，必须先填制“申购单”31、，由本部门主管/主任签名确认，再交由本部门负责人批示，然后交至仓库审核后，由行政办文秘室统一呈送项目总经理室批准后，交购建部门采购。 出仓：所有物品采购部门采购回来之后，由申购部门至仓库领取所申购的物资并办理相关出仓手续，同时清点出仓物品与出库单是否相附。所有出库单的确认必须由部门负责人签署。（出库单附带送货单与合同）。 建立帐目、编号：所有物品办理出库手续后，必须及时建立资产明细帐，资产明细帐需按照集团所规定的格式与表格建立，建立帐目后，由部门负责人批示，再交由财务部确认并入帐。物品编号与帐目同时建立。 编号定立后，即时对物品贴标签，并照相存档，方便将来示范单位的管理。 转移：部门资产进行内32、部调动或搬迁原址称为物品转移，此时应及时做好物品转移帐目表，以便跟踪物品转移后的情况。同时对搬迁情况作记录。（物品转移情况下，帐目不减少）。 调拨：由原部门使用中的物资调拨给同项目其他部门或其他项目各部门称为物资调拨。资产调拨，应由使用部门提出申请，原使用部门负责人同意的情况下方可进行调拨。调拨过程中，先开调拨单报批，由接收方及接收部门负责人签名确认后，交由物资管理行政部门审核，再由财务部门按资产原值和累计折旧一同转出原资产明细帐和总帐。当次调拨纳入当月的资产增减变动表中。物资管理人员应做好相关核算和统计工作，以及对调拨单的跟进。 报废：物品失去其使用功能，或失去使用价值时需要报废或发生毁损，33、应由使用人员及部门提出需报废或发生毁损的资产状况及原因的报告，经各级行政办查核并签署意见后，报各级财务部门审核并提出处理意见，经集团资产管理部汇总评审后，交集团总经理室审批后方可进行。其中固定资产报废要由各级行政办与使用部门一起参与，必要时财务人员也会参与监督。 出售、赠送：由于公司业务发展需要对物品出售或赠送时，应先由使用部门制作“物品出售/赠送”清单报表，经使用部门负责人签名确认后，再经同级行政办签字，集团行政办确认，报集团资产管理部审核后，呈集团总经理室批准，各财务部门根据已审批的“物品出售/赠送”报表办理消帐手续。 盘盈、盘亏：在物资盘点过程中实盘数与帐面数出现盈亏时（物品实盘数多于帐34、面数为盈，反之实盘数少于帐面数为亏），应尽快查明原因，由各级财务部根据查明的原因提出处理意见，经集团资产管理部审核，报集团总经理室批准后，才能进行正式处理。 借用：使用部门需借用各类资产时，须经原使用部门负责人同意，并办理相关借用手续，填写借用单，在借用单上注明物品数量、规格型号，及借用人手机号码、姓名、归还日期等。及时对外借物品进行跟踪管理，如在外借过程中物品有损坏，及时汇报并追究相关责任。四、资产管理制度及措施 在示范单位管理方面实施责任制，责任到组，分工到人。将值日组与物资管理相结合，加强同事对物资管理的责任感。 定期进行部门资产自检，分组清点资产。每月3号进行组别交叉盘点，相互监督。 35、每次盘点及时总结盘点情况，出现盘盈或盘亏情况时，及时查明原因，汇报给部门负责人批示处理意见，并办理相关处理手续。 每周二对近期资产调拨的相关处理手续进行复核，并对未完成的调拨单进行跟进。并及时与财务部门核对所调拨资产是否减帐。 每周三对借用资产进行对数，检查是否有出借资产愈期未归还，如有则及时跟进并汇报上级领导。五、售楼部仓库管理条例 仓库钥匙由物资管理员保管，其他人员不得私自配置或保留仓库钥匙。 任何人员到仓库领取物品或将物品送回仓库，由资料管理员做详细的仓库物品出入库登记，物资管理员休息或不在的情况下，并由后勤人员负责监督。 除了领取摆放在示范单位的物品外，领取物品的人员必须对该物品负责，36、要明确物 品的用途、去向，并且负责该物品的归还，如有损失或遗失，必须及时做遗失、损坏登记，否则将追究其负责。 领取物品时，可按仓库里标贴的指示图寻找。领取物品后，按物品上的标签做好出入库登记。 将物品送回仓库时，须将物品包好，贴上标签，再放回原来的位置。如有新的物品入库，请到物资管理员处做入帐登记，并将物品包好，贴上标签，按物资管理员指定地点摆放整齐。 要保护好物品上的标签，如果所领取的物品标签遗失，应及时向物资管理员说明。 要爱惜仓库物品，领取物品时要轻取轻放，归还物品时要收拾整齐并按原来摆放的位置摆放整齐，并保持仓库的清洁，离开仓库时应关好仓库的门、窗。 做好进出仓登记，销售物料首次进仓，37、需由部门负责人或财务清点数量，每次出他数目由销售主管签字确认。六、示范单位搬迁工作：先将物资按位置打包并在纸箱处记录下位置。将把打包后物资搬到新样板房（仓库）后，折箱按原位摆放（入仓则按类别摆放。）检查物资完整后编号新帐目并在总目录上更新内容。七、新示范单位布置工作： 新板房布置工作流程：确认工程完工 交接板房钥匙到保安亭 家私精品的搬运、拆除和摆放 全面检查清洁 贴LOGO、交楼标准和马桶标识 拍照存档 （摆放鞋套、座椅） 物资盘点 安排值日 物资盘点四部曲：对数 录入存档 打印 贴标签 新板房布置注意事项：1) 先了解新示范单位的位置、布置时间和现有状况。2) 确定新示范单位所需精品、家私38、和空调是否属于新购置的。3) 新购置的精品、家私和空调需在总仓库办理出库手续。4) 布置工作前搬运工作的安排（与工程部同事沟通了解示范单位的工程完成时间，与清洁部同事沟通了解清洁完成状况，与物业部同事进行钥匙交接）。5) 布置工作完成后次日安排日常值日。大堂管理制度一、目的为规范管理销售大堂的整洁及维护管理，使售楼部员工能够自觉、细心地对销售场所的维护及销售工具的保护进行规范化管理。适用范围：售楼部一楼销售大堂环境布置、售楼部广场、模型、茶水间、按揭区、销售资料、宣传广告布置、洗手间清洁等范围。二、工作职责（1）管理售楼部大堂值日情况并监管清洁情况。（2）监管售楼部各区及各内容维护情况。三、大39、堂规章制度及处罚条例以下值日工作由当天轮值留守那组的全部同事共同执行,如有违反全组扣分.1) 茶水间纸杯及自备水杯整齐平摆放，及时补充纸杯，节约用水，不能摆放食物、杂物在茶水间内；（扣1分）2) 大堂灯光要适当开启，做到08：30前开启，晚上下班后在没客人情况下关闭；（扣1分）3) 模型要求星期六，日开灯多加留意模型是否有损坏，每逢星期三清洁模型（扣1分）4) 大堂广告牌的摆放，掉落，损坏及时通知大堂管理人员落单维修;（扣1分）5) 台椅及烟灰缸每天要摆放整齐及保持台面清洁,每晚18:00后要把所有烟灰缸全部收拾安放好；（扣1分）6) 前台资料摆放整齐及时补充资料，台面不要摆放销售资料以外的东40、西，要求保持台下清洁；（扣1分）7) 大堂的电脑周边要保持清洁做到08：30分开启，每晚由轮值组的同事或最后走的那位同事关闭；（扣1分）8) 洗手间要求节约用水、纸巾,保持洗手台卫生清洁；（扣1分）9) 打印机即使补充纸张；（扣1分）10) 报纸架及时整理、补充以及更换；（扣1分）11) 窗帘在早上09:30前收放整齐，在天晴时于14:30整齐放下窗帘；（扣1分）12) 节假日期间音响、电视机录象在早上08:30晚上18:00后关闭；（扣1分）13) 定期换台布清洗；（扣1分）14) 洽谈客后留下的纸杯自行清理，保持台面的卫生干净；（扣1分）15) 大堂的陈设一定要保持整齐。（扣1分）休息室及41、饭堂管理制度1、更衣室值日准则1) 检查椅凳是否整齐,否则需摆放好.2) 检查和清洁地面卫生.3) 检查工衣柜顶,凳上等室内的地方是否有物品的摆放,如有就没收处理.4) 检查照明和冷气,确保电源关闭.2、处罚规章制度.1) 如过早上或下午没有值日每次罚款20元.2) 组长已通知轮值同事而没有去值日每次罚30元.3) 如果被安排同事因带客或其他原因不能值日,就必须支援组长另外安排,否则视为没值日.4) 鞋没放在指定位置(鞋柜内)每次罚10元. 销售资料管理制度1、销售资料室钥匙由销售资料管理员和后勤部文员保管，其它人不得私自配置或保留资料室钥匙 2、任何人员到资料室领取销售资料或将资料送回资料室42、时，需到资料管理处领取钥匙，并做详细的钥匙领用登记和资料出入仓登记，资料管理员休息或不在的情况下，可到后勤文员处领取钥匙，并由后勤文员负责监督 3、领取资料的人员必须先填写资料领用申请单，并明确资料的用途、去向、数量，做好出入登记 4、新资料回资料库时，将包装标签贴好，按资料管理员指定地点摆放，再由资料员做入库登记 5、爱惜资料室物品，领取资料时要收拾整齐并按原来摆放的位置摆放整齐，保持资料室的清洁，离开资料室时应注意防火措施是否做好、关好灯、风扇、门6、不服从工作安排整理资料及其它工作其它安排扣信息传递及讯息栏管理制度1、每天的报纸要交给点点员或放到前台左下角柜。2、每个同事有最新的需及时地43、提出或告知点点员（如有关房地产的、美食、交通、娱乐、及城市规划等有关信息）3、如有同事合计每提供5条信息，且与其他信息不相同的。可奖励1分。4、张贴的资料不能带走阅读。（1）如带走阅读的，罚1分。（2）如带走遗失的：需自己找回该内容的资料和罚3分。5、阅读报刊需及时放回报架并排放整齐，否则扣1分。6、信息张贴时间为3天。7、每半月或每月做考试。（1）分数60分以下的扣3分罚找新信息3条（2）60-70分的扣2分罚找新信息2条。（3）80-90分的扣1分罚找新信息1条。8、不定期地在早会时间提问，答错的或答不出的扣1分。示范单位管理制度1、星期一至星期五早上要开冷气，星期六、日要开冷气和灯，晚上44、检查示范单位是否已关闭所有电源和检查鞋桶的鞋套是否需要添加鞋套。2、每日早晚两次检查清楚示范单位是否需维修（例：是否有装修损坏或精品损坏或遗失等等情况）。3、每日检查清楚示范单位卫生情况（例：精品摆放是否整齐美观、全屋门窗是否已关闭、全屋清洁等等情况）。4、星期六、日需检查小区的水池是否正常开放。5、星期六、日需检查电梯洋房楼梯间的灯是否正常开启。6、每日检查清楚示范单位大堂与楼梯间的卫生情况及电梯开启情况。7、销售人员每次借了示范单位钥匙，都必须在保安亭清楚登记好（包括姓名、部门、借取时间或归还时间、用途等等），看完单位后都必须锁门及即时归还钥匙给保安亭。8、客人看楼，每次都必须有销售人员的45、陪同下，方可借钥匙看楼（不可通过电话擅自借匙给客人自已看楼）。9、每次检查后需仔细清楚填写好登记表，如发现特殊情况（例：示范单位维修问题、精品遗失情况等等）需及时上报相关岗位负责人员。处罚条例：1、值日人员检查后不登记扣3分。2、值日人员不仔细检查随便登记，扣1分。3、登记表登记潦草看不清楚，扣1分。4、值日人员检查后，发现维修问题不及时反映情况，扣2分。5、值日人员不按时检查扣3分。6、借了示范单位钥匙后不锁门，扣3分。7、借了示范单位钥匙后不即时归还钥匙，扣3分。8、用电话形式要求保安人员借示范单位钥匙给客人，扣5分。9、擅自借钥匙给客人自己看楼，扣3分。10、借了示范单位钥匙不登记，扣346、分。11、借了示范单位钥匙不登记好，扣1分。球车管理制度一、高尔夫球车清洁要求1、以小队为单位轮值清洁高尔夫球车，每半年更换一队。2、轮值小队必须把当天能使用之高尔夫球车（除充电的高尔夫球车外）全部清洁干净。特殊情况除外（如雨天、会议等）。3、高尔夫球车清洁分为小洗与大洗两种，周一至周四小洗；逢周五须进行大洗 （所有高尔夫球车）。4、小洗内容：高尔夫球车车身清洁干净，必须用肥皂精粉清洁。高尔夫球车踏板清洁，高尔夫球车底盘冲洗、挡风玻璃洗擦。座椅用湿布抹干净。5、大洗内容：包括所有小洗内容，另外高尔夫球车车顶擦干净。打开座椅冲洗内笼。6、检查标准： A：车身表面，坐椅一切可擦除污积，是否洗擦干净47、。 B：地板泥沙有否冲洗。 C：轮胎胎内壁有否泥沙，冲洗是否干净。 D：顶蓬、货架、货盘有否杂物、树叶。7、高尔夫球车清洁完毕后，必须到后勤安放好高尔夫球车钥匙并填写好高尔夫球车使用情况记表。8、各组组长及主任每周定期检查高尔夫球车清洁工作，如未完成，按高尔夫球车处罚条例执行。二、高尔夫球车使用注意事项1、每天下班前负责清洁高尔夫球车的队伍将高尔夫球车放入球车库充电，如有同事仍在使用高尔夫球车，应自觉将高尔夫球车放入球车库充电。轮值的队伍应保证异日有5至6台高尔夫球车使用，展销会就应有6台或以上。（注明：平日除假日和展销期间外若充满电的球车超过6台以上的，只使用其中5至6台预留2或者3台作后备48、，后备车锁匙交由倩绮看管，若要使用后备车不可自行取匙使用，事先要通知主管或者球车管理员，得到同意方可使用）2、每位同事使用高尔夫球车前，必须先到后勤申领钥匙，并清晰填写高尔夫球车钥匙领用登记表。使用完毕后，务必立刻归还球车车匙，并登记。填写内容：（a、球车匙编号；b、领匙人（中文正楷全名）；c、领匙时间；d、归还时间；e、归还人（中文正楷全名）3、每天下班后由球车队长收回当天登记表，并整理存档。若发现有违规情况即时作出处理。4、每次所借用的高尔夫球车钥匙必须用于相对应编号的高尔夫球车上，如发现球车与其钥匙编号不对应，立刻对驾驶人作违规处罚。5、高尔夫球车必须在规定的范围内使用并按指定的路线行驶49、，否则一经发现则按相关处罚条例进行处罚，（如驾驶人不按要求使用高尔夫球车发生意外，后果自负，并严格处罚。）高尔夫球车充许行驶范围：傲云峰、高尔夫球会、凯茵豪园、掬水湾、棕榈湾、碧云天、环湖路以及XX内已铺好的水泥路或沥青路地段，其他地方一律不可驶入。6、在使用高尔夫球车过程中如发现球车发生任何故障应立刻停止使用并及时通知球车负责人，否则，记于处罚。三、高尔夫球车的保养及维修1、由球车负责人为每辆球车设立售楼部看楼车维修登记表，每两周进行一次内部检查并记录在案，每两个月一次联系厂家检查并记录在案。2、由球车负责人设立售楼部看楼车物资申购使用登记表，每月盘点所有球车物资进仓、使用、库存的明细。3、50、各同事在使用球车过程中要小心保养，如发现球车轮胎气压、电池、皮套等有异常或损坏应及时汇报、及时维修。4、检查方法： A：目视下，轮胎是否过扁（轮胎没气） B：球车充电后，在正常使用情况下比平时快没电或充不进电（电池水不够） C：呔盘转动困难，有杂声（呔盘缺少润滑油） 四、高尔夫球车处罚条例1、领取球车车匙不登记，罚款30元。2、不按要求登记领取球车车匙，罚款10元。3、使用球车后没及时归还钥匙，罚款30元。4、将球车钥匙开错其它球车，罚款30元。5、把球车使入不允许进入的范围，罚款30元。6、掉失钥匙，罚款50元。7、将球车乱停乱放，罚款10元。8、没按要求清洗球车，全队罚款50元。9、没按要51、求充电，全队罚款50元。10、没经得同意善自取用后备球车，罚款30元。每次处罚都开处罚单，由当时人签名。罚款全部上交为部门活动经费。注：处罚程度由轻到重；前三次违返者扣1分；第四至六次违返者各2分；再后者每次违返按以上扣罚条例严格执行，其违返情况按实际情况而定，有意违返者严罚。五、高尔夫球车安全规范1、除公司允许路段外，球车不得在公路、未铺好的道路以及工地上行驶。2、不得在小区道路上逆行。3、不得超载 A：双排车：5人（含驾驶员）或400公斤商载 B：三排车：8人（含驾驶员）或500公斤商载4、开车时要注意车速，保持安全的车距，特别在路口或回旋处更要做到礼让行人或车辆。（本部所使用的球车最高车52、速为1824公里/小时间，其最大载重量大车速下制动距离5米。5、制动时不能同时加油，以免电机烧坏。6、不能高速转弯。7、临到减速带要提前减速，不得高速驶过减速带。8、开走插有冲电设备的球车时，要先将充电插头拔离。9、车未停定时不得转换前后档位。10、使用球车时如遇到坡度较大的地方时，球车必须使入停车库。注：违反上述规定所造成的意外，其法律责任与经济损失由使用者一律承担。 六、高尔夫球车培训条例1、由球车教练教导新同事学习驾驶球车的基本技术。2、由球车教练陪同新同事上路实操及指导。3、由球车教练当孝官给新同事作驾驶球车孝试。4、由球车管理员培训有关球车使用及管理条例。5、全面合格者才可正式独自驾53、驶球车。七、高尔夫球车充电流程及注意事项：1、每天下班前拿齐所有球车锁匙检查球车的电源情况2、将没有电的高尔夫球车停放好指定划线充电的位置3、注意插充电器插头时注意确保充电器能够正常运作，确保充到电。4、充完电后球车开出球车库时切记要先将充电器插头先拔出放在充电器上，不能乱放。5、违反以上规定所造成的经济损失将由使用者一律承担看楼登记资料管理制度一、客户看楼登记表要求1、同事须要正确填写每一项资料。2、注意填写后放进箱内。3、填写登记表后要注意检查是否全部填写。4、如填写职务时，如其他横线内请填写后职称。5、同事每天晨会后请填写登记表，填写后尽快交到给负责同事。6、同事要注意带客填写登记表后，54、（接待人员、日期、时间、人数）一定要填写。二、客户看楼登记表扣罚制度1、登记表如没有填写接待人员、日期、时间。如有违反扣1 分。2、带客过程中，客人填写登记表后，请同事填完接待人、日期、时间后，请将登记表放进箱内，如有违反扣1分。3、要注意客人填写人数，如未填写扣1分。4、登记表12条项目中，填写少1题扣1分。售楼部岗位辅导员管理制度一、目的完善培训体系，使新员工及在职员工熟悉公司运作及工作职责，更好地掌握本岗位的业务技能，并能持志得到职业辅导和能力提升。二、适用范围售楼部新员工上岗前培训及在职培训辅导三、工作职责1、帮助新入职、在职员工提高对自身工作的认知，便于分清哪些方面是应该加强和注重的55、。2、工学合一，以告知、演示、现场 作业等方式耐心教导员工掌握作业技能或有关新知识。3、经常检查或督导以确定受训者按教导或规范从事。4、答复员工实际共中上出现的疑点难点问题。5、帮助员工建立积极的心态，培养良好的职业道憄。四、岗位辅导培训内容1、岗前培训是重点，必须完成的内容包括：岗位职责所在部门及组织的职能、上下级关系部门内外工作关系及必要的联系方式方法部门管理制度、工作流程、服务规范、办公程序应遵循的职业道德规范、办公礼仪办公（或生产）设备的操作训练本岗位必须的专业技能2、在职辅导和培训是日常工作之一，内容包括：及时传授行业新知识；组织学习和掌握新规范、新技能；随时检查和督导受训对象的工作56、是否符合教导的内容；纠正员工工作中的各种偏差和错误；解答员工提出的专业技术、作业技能、工作方法等疑难问题。五、岗位辅导员工作程序1、岗前培训程序人事部门提前一天通知用人部门新员工入职时间；用人部门填写新入职员工岗前培训记录表，并安排部门岗位辅导员做好准备；人事部门办理入职手续并进行公司概况、公司制度的培训后，即交由入职部门进行岗前培训；部门岗位辅导员按规定的培训内容进行岗前培训，时间一天；培训完毕，由岗位辅导员填写新员工岗前培训记录表确定其培训成绩；如果岗前培训在规定的时间内不能合格，必须延长培训时间直至其能够合格并胜任工作。培训记录表经部门负责人审核，员工确认后交人事部归入个人档案。新员工转57、正必须将岗前培训记录作为重要的参考依据。2、在职培训和辅导按照指导的内容进行，要求岗位辅导员做好辅导记录，便于总结培训辅导经验，并为受训者的绩效考核提供依据。第七节 上岗考试制度一、目的：为能顺利完成公司下达的各项指标，确保人员各项技能在同一水平线上，特制定XX售楼部上岗考试制度。二、内容：新入职员工的上岗考试在职员工的上岗考试具体如下：1、新入职人员的上岗考试（不论任何岗位）。第一阶段：培训十天后（培训内容包括：公司背景、部门制度、仪容仪表、楼盘概况、房地产相关专业知识、销售技能技巧（初级）、销售流程、按揭知识、服务意念、客户维系等等），安排第一次考试。第二阶段：若顺利PASS的，强化培训为58、期一周（培训内容为：销售技能技巧（强化）、销售流程的强化、改建、工程、合同条款、房地产法律法规等相关知识、模型讲解、模拟销售等），安排第二次考试（包括第一阶段的知识）。第三阶段：为期一周，以考试为主，同时加入案例分析及前两阶段的知识巩固，考试内容主要以模拟为主。2、在职员工的上岗考试（包括新员工入职培训的内容、平时销售的最新动态及流程要求）具体操作：时间：每月两次，定期于每月的10、25号进行。三、形式：每月一次笔试、一次的模拟销售（带客、产品分析、销控流程等）。辅助形式：每两个月举办知识竞赛，以强化各项知识与技能。四、措施：1、新入职员工必须通过三个阶段方可参与销售或转正，若不能通过的，则视59、情况不予录用。2、在职员工必须遵守以下要求：A. 考试成绩80分以上为合格B. 考核的形式：l 个人考核：一次，如员工不能通过第一次考试的，则必须下班前把知识过关后才能下班。二次，如员工不能通过第二次考试的，则必须下班前把知识过关后才能下班。并且扣2分三次或以上，将暂停该员工带客并进行封闭式再培训，直至考试全面过关。l 团队考核：于部门积分制体现团队得分（比率：1、优秀：100分（90%以上：）：+500分2、良好：90分（89-80%）：+300分4、合格：80分以上（69-60%）：-300分5、不合格：80分以下（60%以下）：-500分第八节 保密制度一、目的 为确保公司商业秘密，规范60、员工植物行为，维护公司的合法权益,特制定本制度。二、适用范围 本制度适用于集团及各项目的保密管理，全体员工均应遵守。三、定义1、公司秘密是指涉及公司权利、利益，依照特定程序确定，在一定程度时间内只限一定范围的人员知悉的事项。2、本制度规定的泄密行为是指下列行为之一：a)使公司的秘密被不应知悉的部门和员工知悉；b)使公司的秘密超出限定的接触范围而无法证明未被不应知悉者知悉的；c)使公司的秘密被公司以外的有利害关系的人知悉的；d)遗失公司保密资料或物品的。四、职责1、公司全体员工都有保守公司秘密的责任和义务。2、集团行政部负责公司保密工作的监督检查。主管行政的副总裁负责对涉及公司机密文件使用披露的61、审批。3、各项目总经办、行政办负责所属项目的保密工作的监督检查。项目总经理负责对涉及所属项目公司机密文件使用披露的审批。五、保密范围和密级确定1、公司秘密包括但不限于下列事项：a) 公司的重大决策；b)公司经营活动中尚未付诸实施的经营战略、经营方向、经营规划、经营方案、经营项目、经营决策等；c)核心技术，包括产品设计方案图纸、营销策划方案、技术标准、作业标准等。d)公司内部掌握的合同、协议、意向书及可行性报告、重要的会议记录、招投标投标文件；工程造价资料；e)合作单位、供应商的资料、业主客户资料；f)公司财务预决算报告及各类财务凭证、帐册、报表。g)公司统计表、审计报告书；h)公司职员档案、工62、资、劳务收入资料；i)其他经公司确定应当保密的事项；一般性通知、通知及其他公司公布的资料信息等不属于保密范畴2、公司秘密的级别分为绝密、机密、秘密三级。“绝密”是公司最重要的秘密，泄露会使公司的权益遭受特别严重的损害；“机密”是重要的公司秘密，泄露会使公司权益遭受到严重损害；“秘密”是一般的公司秘密，泄露会使公司权益遭受损害。3、公司秘密的密级确定a)公司经营发展中，直接影响公司权益及公司发展的重要决策文件资料、核心技术为绝密，标识为“绝密”，保密期限为永久。B公司)的规划、财务报表、统计审计资料、设计图纸、销售策划资料、重要的会议记录及公司经营情况为机密级，标识为“机密”，保密期限为长期。c63、)管理制度、人事档案、合同、协议、意向书、职员收入、尚未进入市场或未公开的信息为秘密级，标识为“秘密”，保密期限为短期，视实际情况确定保密期。六、保密措施1、属于保密范畴的文件、资料及其他物品的保管、制作、收发、传递、使用、摘抄、销毁，由部门主管副总级以上人员委托专人执行；采用电脑技术存取、处理、传递的公司秘密由电脑管理部门负责保密。详见信息安全管理制度2、对于管理或接触公司保密资料、掌握公司核心技术的人员，如财务人员、文秘人员、设计人员、工程技术人员及所有管理人员，公司根据实际与其签订保密协议（详见保密协议），明确权利与义务。上述人员离职，必须进行彻底的工作移交，并作出保密承诺。3、对于密级64、文件资料及其他物品，必须采取以下保密措施：a)公司的秘密文件资料，应当标明密级，并确定保密期限。b)非经总经理或主管副总裁批准，不得复制摘抄；c)收发、传递、外出携带秘密文件，由指定人员担任，并采取必要的安全措施；d)在设备完善的保险装置中存放。4、在对外交往与合作中需提供公司秘密的，应当事先经主管领导批准。其中集团总部由副总裁审批；各项目由项目总经理审批。5、有秘密内容的会议，主办部门应采取下列保密措施。a)选择优保密条件的会议室；b)根据需要严格限定参加人员范围，或在讨论涉密事项时临时指定参加人员。c)依照保密规定使用会议设备，管理会议文件；d)会后确定会议内容是否传达及传达的层次范围。665、不准在私人交往、通信中邪路公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密，不准通过网络、电话等其它方式泄露公司秘密，在没有授权的情况下，不得向新闻媒介透露公司秘密。7、公司工作人员发现公司秘密已经泄露或可能泄露，应当立即制止或采取补救措施，并及时报告集团行政部或项目行政办，接报部门应立即作出处理。七、责任和处罚1、现下列泄露请款之一者，给与警告或记过的处分：a)秘密，尚未造成严重后果或经济损失的； b)违反本制度第6条有关规规定，情节较轻的；c)已泄露但主动采取了补救措施的；2、有下列泄露情况之一者，予以辞退并酌情赔偿经济损失。a)故意泄露公司秘密或过失泄露造成严重后果的；b)违反本保密制度，为他人窃66、取、刺探公司秘密，或违背程序向外提供公司秘密的；c)利用职权强迫他人违反保密制度的；八、相关文件员工对外媒介披露信息的详见企业传讯部的相关制度。第九节 会议管理制度一、目的 为了加强和规范公司会议管理，提高会议效率和会议质量，建立良好的沟通机制，特制定本制度。二、适用范围 适用于集团公司各类会议的管理。三、职责 1、集团行政部负责集团公司大型会议及集团本部各类工作理会的统筹管理，包括计划、筹备、组织、会务、总结等； 2、各项目行政办负责所属项目大型会议及各类工作例会的统筹管理。四、管理规定1、会议基本要求 （1）部门各类会议要务必做到切合实际需要，做到会前有准备，会议目的、议题明确，会上有效率67、会后有决议，执行会议决定事项有结果，（2）会议决议实行少数服从多数、局部服从整体、下级服从上级的原则，会议未决议的事项和不同的意见，不得在场外宣扬。（3）涉及保密内容的会议，应严格采取保密措施，包括会场的选择、与会人员的限定、文件材料的保管等都要执行公司保密制度。2、会议纪律 （1）严格按会议时间参加，不迟到、早退。 （2）关闭通讯工具或设为振机状态。不得在会议期间拨打电话，或者从事与会议无关的事项。 （3）尊重会议发言人，不得在会议期间与会议以外人员交谈，讨论问题时不打断他人发言。 （4）未经会议主持人同意，参会人员不得随便离开会议现场。3、会议的组织 （1）部门会议分为常规会议和专题会议。68、常规会议实行例会制，专题会议一般为临时会议。 （2）纳入部门例会管理的会议包括部门工作例会等，例会原则上按照例行规定的时间、地点、内容组织召开。（3）各类例会周期、参加人员及统筹部门如下表所示：例会名称召开频率参加人员记录人售前、营销工作交流总结会每周一9：00售前、营销人员苏智雯销售例会每周五18：00全体销售人员谷广梅售后例会每周一18：00售后人员翁斯敏营销例会每周五9：00全体营销人员苏智雯管理人员例会每周五14：00部门负责人、主任、主管、副主管翁斯敏部门工作总结例会每月29或30日18：00全体人员翁斯敏追款会每周一14：00部门负责人、主任、主管、副主管肖波（4）例会的常规议题一69、般包括：情况通报/汇报、工作部署、工作研讨以及跨项目/部门/岗位的工作沟通协调的事项等。（5）所有会议的主持人必须提前做好各类会议的准备工作，包括拟定议程、提案、发言提纲。4、会议相关事项 （1）各类会议都应做好会议记录。重要的会议和涉及多部门或全局性的会议，可根据主持人意见就会议主要精神和成果形成纪要文件，经主持人签署后印发，并须抄呈直接上级领导或上级部门。 （2）有效落实会议决定事项，贯彻实施会议精神。会议决议的有关事项的督办，一般由主办单位和部门负责督办。第五章 仪容仪表要求作为一位售楼员，给客户第一应象就是自我形象，如何建立自我形象：1) 员工上班，面容整洁、大方、舒适、精神饱满；2)70、 员工发型要求美观、大方、舒适、头发保持干净；3) 女员工化淡妆，容貌美观、自然、有青春活力；4) 员工工作服要保持清洁、整齐，能突出人体自然美，达到服装统一标准；5) 员工工牌戴在胸前，位置统一、端正无乱戴现象发生；6) 不能佩带首饰（除结婚介指和手表）；7) 站岗姿势统一规范，表情自然，面带微笑；8) 行走时姿势美观、动作文雅、面带微笑、自然大方；9) 在客人面前禁止打哈欠、吸烟、伸懒腰、挖耳、鼻子、抓头痒、修指甲、 照镜子、嬉笑打闹等不雅行为。第六章 服务意识1、服务用语要点：1) 语言运用a、 服务语言运用亲切、准确、简明扼要、表达清楚；b、 根据时间、场合、服务对象，正确运用迎接、问71、候、告别语言；c、 对客人用请求、建议、劝告式语言，不用否定、命令、训诫式语言；d、 服务中不和客人争吵，心情平静、耐心、不引起客人反感。2）语言技巧a、用词准确、语句通顺、重点明确、表情自然；b、说话清晰、声调温和、不用过高、过低声调说话，避免口头禅；c、坚持微笑服务，注意眼神和面部表情，说话有感染力；d、避免语速过慢或过快，避免发问出错；e、 能用标准的白话及普通话提供服务。2、道德规范：1. 强烈的自信心销售人员应对公司、对销售的产品和对自己有强烈的自信心。要让别人相信自己推销的产品是好的必须先让自己相信。销售人员的自信能赢得客户的信任。2. 职业道德和操守销售人员必须为公司和客户保密，72、不可泄露公司的相关资料和客户的私人资料。公司禁止销售人员插手任何的二手楼房的买卖以及抵押工程款单位，一经发现，立即解雇。3. 尊重上司“先学会做人再学会做事”我们在工作的时候和他人打交道是必不可少的，跟上司相处更是重要。尊重上司不但可以体现个人修养，对于个人的成长更受益良多。虚心接受上司的批评，认真完成上司下达的任务，感谢上司的帮助，能让你更好的和上司相处。4. 尊重客户“顾客是上帝”作为销售人员，在坚持公司立场的同时应以客户为先，尊重客户，并为客户提供优质的服务。礼貌待客和良好的仪容仪表亦是尊重客户的表现。5. 个人诚信建立个人诚信不但在个人工作中非常重要，在销售中也必不可少。建立客户信任，73、能让你更快成交，并带来更多的潜在客户。销售人员在销售过程不能信口开河，随便承诺客人。6. 打不死的精神销售人员必须有恒心和毅力，在工作中保持高昂的斗志，受到挫折的时候及时调整自己的心态，以积极的态度应对各种问题。7. 自我施压和自我减压“不进则退”销售人员要有竞争和危机意识，并且应该对自己有明确的要求和具体的目标，利用目标鞭策自己去实现。在完成销售任务和销售目标过程中，在面对困境时，应以积极的心态面对，给自己鼓励和支持，适当的时候给自己放松一下，保持积极的心态。8. 健康的身体和调整工作状态的能力“身体是革命的本钱”工作表现出色，必须拥有一个健康的体魄。销售人员要懂得怎样工作，怎样分配好自己的74、时间，保证良好的休息。只有劳逸结合，才可以坚持我们的岗位，应付长时间和高强度的工作。第七章 房地产知识第一节 房地产名词解释房屋 一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在内。 商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。 筋混凝土结构是指承重的主要构件是用钢筋混凝土建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。 多层住宅指四层至六层的住宅。 中高层住宅指七层至九层的住宅。 高层75、住宅指十层及十层以上的住宅。 房屋的产权面积房屋的产权面积系指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。 房屋预测面积预测面积是指在商品房期房（有预售销售证的合法销售项目）销售中，根据国家规定，由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合法销售的面积依据。 房屋实测面积实测面积是指商品房竣工验收后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对楼宇进行的实76、地勘测、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主办理产权证、结算物业费及相关费用的最终依据。 商品房的销售面积商品房按“套”或“单元”出售，商品房的销售面积即为购房者听购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的公用建筑面积之和。商品房销售面积套内建筑面积分摊的公用建筑面积。 公有建筑面积共有面积的内容包括：电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等，以及为整幢服务的公共用房和管理用房的建筑面积。以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙，以及外墙（包括山墙）水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下77、室、车棚、车库、为多幢服务的警卫室，管理用房，作为人防工程的地下室都不计入共有建筑面积。 外销（租）经有关部门批准，销售（或出租）给境外企业和个人，包括外国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。预售面积是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋的面积应列入实际销售面积，同时统计为销售收入。 期房是指房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。 现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品78、房，与消费者签订商品房买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。 房地产契税是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 营业税 指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。 房产税是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 印花税指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 房地产交易手续费是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。 房屋权属登记费即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部79、门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。 土地增值税 是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。 建筑容积率(建筑面积毛密度) 是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(m2/ha)或以总建筑面积(万m2)与居住区用地(万m2)的比值表示。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。 绿化率绿地率,居住区用地范围内各类绿使用面积房间实际能80、使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。 层高上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。也就是一层房屋的高度。在1987年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8米。 阳台泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。 封闭阳台原设计及竣工后均为封闭的。 非封闭阳台 原设计或竣工后不封闭的阳台。 第二节 房地产法律法规我国法律规定有9类房地产81、不得设立抵押 房地产抵押的条件与合同订立房地产抵押是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。当债务人不履行债务时，抵押权人有权依法以抵押的房地产拍卖所得的价款优先受偿。抵押人是指将依法取得的房地产提供给抵押权人，作为本人或者第三人履行债务担保的公民、法人或者其他组织。抵押权人是指接受房地产抵押作为债务担保的公民、法人或者其他组织。预购商品房贷款抵押，是指购房人在支付首期规定的房价款后，由贷款金融机构代其支付其余的购房款，将所购商品房抵押给贷款银行作为偿还贷款履行担保的行为。在建工程抵押，是指抵押人为取得在建工程继续建造资金的贷款，以其合法方式取得的土地使用权82、连同在建工程的投入资产，以不转移占有的方式抵押给贷款银行作为偿还贷款履行担保的行为。作为抵押物的条件房地产抵押随土地使用权的取得方式不同，对抵押物的要求也不同。城市房地产管理法规定：“依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权，可以设定抵押权。以出让方式取得的土地使用权，可以设定抵押权。”从上述规定可以看出，房地产抵押中可以作为抵押物的条件包括两个基本点：一是依法取得的房屋所有权连同该房屋占用范围内的土地使用权同时设定抵押权。对于这类抵押，无论土地使用权来源于出让还是划拨，只要房地产权属合法，即可将房地产作为统一的抵押物同时设定抵押权。二是以单纯的土地使用权抵押的，也就是在地面上尚未83、建成建筑物或其他地上定着物时，以取得的土地使用权设定抵押权。对于这类抵押，设定抵押的前提条件是，要求土地必须是以出让方式取得的。城市房地产抵押管理办法（建设部令第98号）规定下列房地产不得设定抵押权：1.权属有争议的房地产；2.用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地房；3.列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物；4.已依法公告列入拆迁范围的房地产；5.被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的房地产；6.依法不得抵押的其他房地产。房地产抵押，抵押人可以将几宗房地产一并抵押，也可以将一宗房地产分割抵押。以两宗以上房地产设定同一抵押权的，视为同一抵押物，在抵押关系存续期间，其承担的共同84、担保义务不可分割，但抵押当事人另有约定的，从其约定。以一宗房地产分割抵押的，首次抵押后，该财产的价值大于所担保债权的余额部分可以再次抵押，但不得超出其余额部分。房地产已抵押的，再次抵押前，抵押人应将抵押事实明示拟接受抵押者。以依法取得的国有土地上的房屋抵押的，该房屋占用范围内的国有土地使用权同时抵押。以出让方式取得的国有土地使用权抵押的，应当将该国有土地上的房屋同时抵押。以在建工程已完工部分抵押的，应当将该国有土地上的房屋同时抵押。以在建工程已完工部分抵押的，其土地使用权随之抵押。担保法还规定，“乡（镇）、村企业的土地使用权不得单独抵押。以乡（镇）、村企业的厂房等建筑物抵押的，其占用范围内的土85、地使用权同时抵押。”另外，以享受国家优惠政策购买的房地产抵押的，其抵押额以房地产权利人可以处分和收益的份额为限。以集体所有制企业的房地产抵押的，必须经集体所有制企业职工（代表）大会通过，并报其上级主管机关备案。以中外合资企业、合作经营企业和外商独资企业的房地产抵押的，必须经董事会通过，但企业章程另有约定的除外。以股份有限公司、有限责任公司的房地产抵押的，必须经董事会或者股东大会通过，但企业章程另有约定的除外。有经营期限的企业以其所有的房地产抵押的，其设定的抵押期限不应当超过该企业的经营期限。以具有土地使用年限的房地产抵押的，其抵押期限不得超过土地使用权出让合同规定的使用年限减去已经使用年限后的86、剩余年限。以共有的房地产抵押的，抵押人应当事先征得其他共有人的书面同意。同时应注意，预购商品房贷款抵押的，商品房开发项目必须符合房地产转让条件并取得商品房预售许可证。以已出租的房地产抵押的，抵押人应当将租赁情况告知债权人，并将抵押情况告知承租人。原租赁合同继续有效。企、事业单位法人分立或合并后，原抵押合同继续有效，其权利与义务由拥有抵押物的企业享有和承担。抵押合同的订立房地产抵押合同是抵押人与抵押权人为了保证债权债务的履行，明确双方权利与义务的协议。房地产抵押是担保债权债务履行的手段，是债权债务合同的从合同，债权债务的主合同无效，抵押这一从合同也就自然无效。房地产抵押是一种标的物很大的担保行为87、，法律规定房地产抵押人与抵押权人必须签订书面抵押合同。房地产抵押合同一般应载明下列内容：1.抵押人、抵押权人的名称或者个人姓名、住所；2.主债权的种类、数额；3.抵押房地产的处所、名称、状况、建筑面积、用地面积以及四至等；4.抵押房地产的价值；5.抵押房地产的占用管理人、占用管理方式、占用管理责任以及意外损毁、灭失的责任；6.债务人履行债务的期限；7.抵押权灭失的条件；8.违约责任；9.争议解决的方式；10.抵押合同订立的时间与地点；11.双方约定的其他事项。抵押物须保险的，当事人应在合同中约定，并在保险合同中将抵押权人作为保险赔偿金的优先受偿人。抵押权人需在房地产抵押后限制抵押人出租、出借或88、者改变抵押物用途的，应在合同中约定。订立抵押合同时，不得在合同中约定在债务履行期届满抵押权人尚未受清偿时，抵押物的所有权转移为抵押权人所有的内容。抵押人死亡、依法被宣告死亡或者被宣告失踪时，其房地产合法继承人或者代管人应当继续履行原抵押合同。买房时哪些项目不计入商品房的建筑面积？不计算在商品房建筑面积的项目包括：1、层高在2.2米以下的房屋，净高在2.05米以下的地下室和半地下室。2、突出房屋墙面的构件、配件、艺术装饰、垛、挑沿、半圆柱、勒脚、台阶等。3、房屋之间无上盖的架空通道。4、无柱雨篷。5、建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。6、骑楼、过街楼的用做街巷通行的89、部分，以及房屋底层用做街巷通行的部分。7、房屋的天面、挑台、天面上花园、泳池。8、消防、检修等用途的室外爬梯。9、构筑物，如独立烟囱、烟道、水塔、储油（水）池。小区绿化标准是多少？绿化环境是居住空间质量的重要标志，它不仅有着净化空气、丰富景观的作用，同时也是居民的交往空间和活动场所，打破了多年来单元住宅那种“老死不相往来”的邻里关系，增进了邻里间的交往，扩大了“家”的范围。按国家有关规定，对小区绿化环境的选择有四点标准：一是小区要封闭管理，保证小区绿化环境是为所在小区居民服务的，增进居民的领域感，保证小区环境的安全与安静。二是要有足够的绿化面积，新区住宅建设的绿地率不应低于，旧区不低于，绿地指90、标组团不低于平方米人，整个小区绿化不小于平方米人；同时绿地还要有充足的日照时间，满足居民区活动的要求，成片的绿地应满足以上的面积在日照覆盖范围之内。三是绿地应接近居民住宅，以利观赏使用。四是绿地空间应包含一定数量的活动场地（如儿童游戏场），并布置坐椅、铺装地石等设施，以满足居民休息、散步、运动、健身的需要。侵犯优先购房权 房产商私下卖房无效 所谓房屋优先购买权是房屋承租人在同等条件下优先购买所承租房屋的权利。我国城市私有房屋管理条例第11条规定：“房屋所有权人出卖出租房屋，须提前三个月通知承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。”最高人民法院1984年关于贯彻执行民事政策法律若干问题的意见规91、定：“房主出卖房屋时在同等条件下，原房客优先购买的权利应予保护。”最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见试行第118条规定：“承租人在同等条件下，享有优先购买权，出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以请求人民法院宣告该房屋买卖无效。”第三节 房地产动态XX市房地产管理信息系统建设方案顺利通过评审4月26日，XX市房地产管理信息系统建设方案专家评审会在市国土资源局召开，市信息产业局欧阳安局长、市国土资源局陈惠超副局长、陈永华副局长、市信息中心杨观明主任出席了评审会。由XX市政务信息化协调小组、市信息产业局会同市国土资源局、市建设局、市发展和改革局、市财政局等部门的有关负责同志以及市政务信92、息化协调小组部分专家参加了建设方案的评审。XX市房地产管理信息系统建设方案主要包括商品房预（销）售管理、房地产交易与权属登记一体化管理和市场信息统计与公布等三方面内容。该系统的建设旨在加强对房地产市场运行情况的动态监控，改善房地产管理和服务水平，确保群众购房安全，有效引导市场健康发展。经过认真讨论，与会人员一致同意XX市房地产管理信息系统建设方案通过评审，并建议相关部门积极配合，支持该项工程建设。建设方案经公开招标后，预计今年5月下旬，商品房网上销售系统可正式进入建设阶段，我市将于今年内全面实行新增房地产项目商品房合同网上登记备案制度。新政使50万房产营业税增6倍 投资客限时抛房6月1日即将执93、行全额征收营业税的房产交易新政，让楼市短线投资者开始了一场与时间的赛跑，多家二手房中介拿出独门功夫，以望成全投资客最后一点希望。自今年6月1日起，国家用税收政策来调控房地产市场，对个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其取得的售房收入全额征收营业税；对个人购买非普通住房超过2年(含2年)转手交易的，销售时按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额征收营业税。而目前对房地产的税收政策是，个人购买自用一年以上的普通住房出售时免征营业税，不足一年的差额征收。业内人士指出，6月1日可能成为市场交易的分水岭。 让土地使用期限成为囤地者的紧箍咒 南方网讯日前，国务院办公厅转发建设部等七部委关于做好稳定住房价94、格工作的意见，政府对房地产市场的宏观调控措施进一步细化。其中有一条是：加大对闲置土地的清理力度，切实制止囤积土地行为，严格执行法律规定，对超过出让合同约定的动工开发日期满1年未动工开发的，征收土地闲置费；满2年未动工开发的，无偿收回土地使用权。仔细解读上面的条款，觉得还有明显的漏洞：对逾期未动工开发的土地要收闲置费或无偿回收，那么开发商念个“拖”字诀，如期剪彩开工，不紧不慢施工，建它个两三年甚至更长；或者在一定期限内建设了，可房子囤在那儿不出手。对于这种变相囤地囤房行为，我们又该怎么办？房地产开发商囤地不开发、囤房不出售，钻的是“房产使用期限缩水”没被购房者重视，管理政策缺位的空当。只要较真起95、来，并且规范到位，土地使用期限就是囤地囤房者的一道“紧箍咒”，几乎没有开发商敢于接招的。在我国法律法规中，“土地使用权”与“房产使用权”是两个不同的概念，期限规定也有很大差别。住宅用地的使用期限是70年，从土地批注日期开始计时；附着在地面上的房产使用期限根据房屋结构设定年限，但最高不得超过土地使用期限，从房产证办理日期开始计时。举例来说，某先生不久前在南宁市琅东新城区购买了一套价值70多万元的新房，在签订商品房购买合同时，就发现土地批注期限与自己能够到手的房产证期限之间有近5年的“时差”。也就是说，他这套新购住房的使用期只有65年，比法律给予的使用期限整整缩水5年，如果按房产的总价值来计算，这96、笔损失就是近4万元，占了房产总价的近10%。 第一部分 前台销售第一章 XX各区域销售资料简要碧云天别墅区XX最先推出的是碧云天别墅区。碧云天别墅区利用阶梯状分布，三面环水，背临高尔夫球场，而区内共有159幢别墅，具体户型如下：独立别墅包括G型单位和V型单位，面积由289平方至312平方，五房二厅，采用中空客厅设计，两层高的落地玻璃窗，光线充足，视墅开阔，配有超大的室内停车库，花园面积由259平方至527平方不等。售价仅由5655元/平方起（连花园）。当时售价约190万220万不等。休闲别墅包括：H型别墅-广受市民欢迎的四孖屋别墅，户型紧凑、间隔实用、面积是153平方，三房二厅，间间都是套房，97、而每户皆有自己的花园，面积由82平方至155平方，当时售价仅由4325元/平方起（连花园）。D型别墅-开扬设计、中空厅堂的阳光别墅，面积162平方，三房二厅，配有超大型的主人套房。花园由97平方至190平方，当时售价仅由4790元/平方起（连花园）。碧云天别墅区自2002年十月推出以来，市场反应十分热烈，至今已全部售罄。瑞士园别墅-凯澄别墅区2003年五一期间XX再强势推出全新的凯澄别墅区，整个凯澄别墅区以瀑布流水花园为主体设计，清澈见底的湖水贯穿整个别墅区，流水淙淙、高低起伏，令凯澄别墅区生动如跳动的音符。凯澄别墅除保留碧云天别墅户型外同时亦新增尊豪独立别墅B1型独立别墅，面积303平方，五98、房二厅，全新的错层式厅堂设计，两层高的落地玻璃窗，令客厅光线十分充足；二楼每个房间均配有大型露台，青山绿水尽收眼底。此外，花园更突破传统的平面布局，错落有致的花园更令B型别墅平添几分生趣。花园面积由264平方到463平方。售价仅由6260元/平方起（连花园）。B1型独立别墅自推出以来，获得业内人士的一致好评，至今B1型单位已全部售罄。另外凯澄别墅二期全新推出了金钻D1型联排别墅，面积是201平方，五房二厅，售价仅售120万起，前后花园设计，配有双车位，全新的跃式厅堂设计，整座别墅楼高三层，二楼两间小朋友房均配有私家露台，整座别墅共有三个独立套房，其中三层主人房配有私家露台花园，合计配送的露台面99、积超过28平方，整座别墅南北对流通风采光更加好，尽显别墅特点。2003年底已基本售罄。瑞士园别墅- 琉森湖畔XX2004年最新发展的半山大型别墅区，亦是XXX集团公司的重点投资发展项目之一，别墅经过了全新的包装设计，以瑞士风格为主题。瑞士园别墅区总占地面积18万平方米，位处于人杰地灵的XX旅游风景区XX的南面。建筑面积超过10万平方米，绿化率高达30%，容积率是0.34。瑞士园别墅是凯茵最的高位置，整体别墅呈梯形分布，令别墅除了有私人空间外，更可以让每户都可饱览到10万平方米中心湖泊景致，瑞士园距环湖路面约30米50米，远离繁嚣,依山而建，座拥优越的位置，居高临下，让您真正地感受到只有A08区100、琉森湖畔独有的拥有天地间的优越。琉森湖畔别墅区低至16.13%的密度规划，保存了自然的山林湖泊等宝贵条件，合理利用山型地势来组织规划道路，充分结合了绵延起伏的山峦，使每一条道路都更富景观变化的层次感，进入半山别墅区地面全部用沥清路面，有效地减少了噪音，给别墅增添一份安静的休闲生活感觉。琉森湖畔半山别墅区错落分布了琉森湖畔一期（东）和琉森湖畔二期（西）两地块，其中东地块瑞士琉森湖畔一期是以水景为主，而西地块琉森湖畔二期则以山景为主，自然形成的湖光山色都体现了瑞士园别墅得天独厚的优越条件，经过瑞士设计师的精心设计，使每一户都有自已独特的景色，由于小区呈阶梯状分布，形成了很多大大小小的瀑布与流水，使101、小区环境更有生机。于2004年已全面售完。瑞士园别墅-柏恩美墅全区共有308座别墅，其中有154幢独立别墅，32 幢孖屋别墅和122幢排屋别墅，户型多样化，共有10种户型，其中独立别墅有4种分别是型、型、型、型；联排别墅有3种户型分别是1型、2型、3型；还有全新的四孖屋2型别墅。各种户型的特点：一、 独立别墅有4种，分别有、型A型独立别墅：（注解尊贵的总统府帝）1、户型与早期的型独立别墅有相类似，面积约298.31平方米，五房两厅，双车位设计，2、全屋附送露台面积达27平方米3、进大门口比较有大气风范，不设入门长廊，这显得更彩光、更开阳4、楼高两层半，21尺的落地大玻璃窗，客饭厅是错层设计，错102、落高度约为8米，给人感觉客厅更大、空间更宽更开阳。5、设计师利用了楼梯间位置，设计了一块小天地，又可用作来藏酒库。6、A型独立别墅是A08区最大的户型，甚称楼王单位，每一户都位于A08区别墅的最优越位置，居高临下，饱览别墅、洋房、10万平方米的中心湖泊全景观。3梦想1、E3、E5型独立别墅：1、面积约207.18平方米，五房两厅（包储物室），楼高三层尽显气派风范2、饭厅采用了中空设计3、饭厅与客厅为采用了全新的跃式设计4、整座别墅配有4个超大的空中露台花园，空中露台面积多达54平方米，大大增加了空中活动空间，使整座别墅更通风采光。5、一楼配有一老人家房，免除了老人家行楼梯的不便之处，设计合理实103、用全屋共有3个套房设计，可以满足到各人需要。6、花园为错层式设计，更有层次感贵族豪华型独立别墅：1、面积约为343.33平方米，五房两厅2、地下室配有工人房套房，直接分隔开了主次活动空间3、一楼设有客房，与其它睡房分隔开，给主人私人的使用空间。4、外观豪华气派，双车位设计5、全屋配有四个大露台，附送的露台面积超过60平方米6、第二层有3间房，主人房为套房设计附设全落地玻璃窗出空中花园，通风采光更加良好别注版型独立别墅：（注解别注是指限量版）1、面积约227.76平方米，五房两厅设计，楼高三层2、饭厅与客厅是弧形跃式设计3、饭厅为中空设计，使整间屋都体现了欧陆情怀4、第二层有2套房设计，和有1个104、家庭厅，为业主增加了个互动空间前后花园设计5、全屋配有三个超大露台花园，附送面积高达40平方米二、排屋别墅有3种，分别有、型现代大师版型排屋别墅：1、面积约191.45平方米，五房两厅设计，有双车位,楼高3层跃式厅堂设计2、一楼特设保姆房或改用为书房，空间的可变化性很强3、双套房设计，每一间房都有足够的衣柜供使用，设计实用合理，能够充份利用空间4、利用了楼梯底设有多功能的杂物间5、三楼独立一层主人房，带主人的书房及衣帽间6、三楼附送超大空中露台花园，露台面积高达25平方米7、宽敞温磬的饭厅设计8、交楼标准增添了睡房衣柜，为业主想得更周到9、比以前的D1型有改良,大门口位更大体(有个圆拱型),楼105、梯间更宽阔 自由升级版 D2型排屋别墅：1、面积约147.18平方米，三房两厅设计，楼高3层2、前后花园设计，有双车位设计3、全新中空、跃式大厅设计，这显得客饭厅更开阔4、整间屋设计都体现了业主的沉实稳重，富有内函5、与现在的型有相类似，南北对流，通风采光良好6、半开放式厨房，增加休闲生活的体现7、比以前的D型有改良,大门口位更大体(有个圆拱型),楼梯间更宽阔8、三楼主人房配有一个19平方米的超大露台空间显注版型排屋别墅1、面积约156.35平方米，三房两厅，双车位设计，有2层2、饭客厅为弧形跃式设计，厨房与饭厅隔开显得更归一,更好用3、饭厅设有落地玻璃窗出花园,通风彩光更良好,而且增加了一种106、瑞士生活的休闲感觉.4、厨房为落地趟门设计，彩光好且更实用5、第二层将公用洗手间放在两个小房中间处，能方便各业主的需求6、楼梯采用了开放通透设计，更显舒适。7、二楼附送两个超大露台,面积高达13平方米假日休闲版2型四孖别墅1、面积约140.2平方米，三房两厅，楼高三层设计2、客饭厅特设跃式设计,显得客饭厅很大3、有个独立的车位，免除了业主考虑车位的问题4、私家花园，在孖屋中更显独立5、三套房设计，梯间更开阔6、三楼附送休闲露台花园高达22平方米俊逸轩洋房区楷茵新城利用较平缓的坡地设计规划为低密度的俊逸轩洋房区，多样化的户型设计，架空长廊，室内车位，户户皆有开扬景观。“掬水湾”、“中央休闲广场”107、景观单位至去年十月推出至今售出超过9成，至今尚余少量单位更以低至2050元/平方米起的超值特惠价推出，亦受到相当多的市民欢迎。此外，五一期间亦推出“棕榈湾”景观单位，售价仅由3100元/平方起，超宽的楼距，邻近生活配套设施，消闲生活近在咫尺。其中包括多层洋房区和中高层洋房区，先来看一下多层区的设计：A1型：标准层面积：（01、02）80平方米，（03、05）109平方米，二房二厅和三房二厅的户型相搭配，全区共有19幢，450户。B1型：标准层面积：127平方（01、02号位），132平方（03、05号位），全部四房二厅，个别首层单位为二房二厅设计，带主人套房，面积为98平方米。顶层03和05号108、位为复式单位，面积191平方米，五房二厅，客厅采用超高楼面中空设计。（全区只有6幢，144户。）C1型：标准层面积：90平方（01、02号位），133平方（03、05号位），三房二厅和四房二厅的户型相搭配，个别首层单位为二房二厅设计，带主人套房，面积为99平方米。顶层03和05号位为复式单位，面积是190平方米，五房二厅，客厅采用超高楼面中空设计。（全区有4幢，96户。）E1型：标准层面积由110平方（03、05号位），140平方（01、02号位），三房二厅和四房二厅的户型相搭配，顶层01和02号位为复式设计，面积198平方米，五房二厅。客厅采用超高楼面中空设计。（全区有3幢，66户。）F1型109、:面积由60-66平方，一梯六户，二房二厅的设计。（全区只有2幢，66户。）C2型电梯洋房：仅有的四幢中高层楼皇单位，标准层面积由90平方（01、02号位）至140平方米（03、05号位），二房二厅和四房二厅的户型相搭配。顶层03和05号位为复式单位，面积200平方米，五房二厅。C2型楼皇单位座落于10万平方米的中心湖畔，主人房独有圆弧型落地玻璃窗，优美湖景一览无遗；超宽的空间感和开扬景致令其尽显珍藏价值。主人房三者之间分区明细各占一层。A07区维多利花园一、小区概念维多利花园，新生花园别墅是一个充满鲜花的别墅区。维多利花园是继承XX别墅世家的新一期半山别墅区。地理位置优越，地块较平整，出入便110、捷，拥有优美的自然景观和皇家园林景，南望柏恩山，流水瀑布贯穿整个小区，心思设计利用水流稳定和暖气候，温暖与凉意室内外互动。首次于别墅区周边，开辟宽敞的欧陆林荫私家大道，是同区罕见的崭新构思。整个维多利花园小区邻里关系和睦，生活模式健康，社区文化优雅，注重可持续发展，能合人身心方面双重享受，是一个生活缤纷、充满生机梦想与追求的地方。让业主真正享受到置身于欧洲小镇的休闲生活。二、规划设计维多利花园总建筑面积：43000平方米，容积率是1.1，共201户。维多利花园地势标高由32米55米，别墅呈阶梯分布，可以使每一层的别墅都能够有更大的空间感。小区由一条以名贵大树种植、天然麻石铺砌而成的“森林大道”111、为入口，区内采用欧式沥青路面，以达到减少噪音的效果，并且道路二侧的路侧石由传统的水泥改用天然石材，使别墅业主归家之路更显尊贵气派；区内绿化总投入近700万元，堪称凯茵小区之最。区内营造人与自然和谐贴近的大环境同时注重单个别墅内花园的立体绿化，首次附送4款个性化私家花园，以及全区（独立别墅、联排别墅、一开四别墅）首次全面附送精致装修。别墅区配套的升级体现：维多利花园以柏恩山山景及贯穿整个小区的流水瀑布、花园景为主，区内特别引用自动循环活水系统，营造区内水生活的休闲与写意；而每户配备的户外暖灯，心思设计使花园别墅四季如春，专属康体中心的设置更现该区业主地位的尊崇。三、配套设施方面维多利别墅的地理位112、置相当优越,邻近欧洲商业步行街及朗豪坊食街,凯茵小学及幼稚园,生活便利,而随着XX的不断完善,一加一超市的投入,中国银行及各式各样的餐厅酒楼都为XX业主带来了便利,正在兴建中的全XX最大的室内康体综合大楼配套有多项娱乐设施,例如有室内恒温游泳池、乒乓球、桌球、室内篮球场、卡拉OK、舞蹈室、网球场、等等多项娱乐设施，并且公司为使业主拥有一个宁静优美的欧洲小城，重点投入到了环湖路的建设中，将环湖路面全部铺成沥青道路，并增设花埔及单车休闲小径，XX的空气更清新，更宁静。四、户型介绍共有六种户型 1、E3、E5型（30户）面积：.211。67平方米延续A09区的E型别墅风格,楼高三层,四房两厅设计,中113、空大厅的设计,饭厅与客厅采用跃式设计,而且设计有一楼客房,二楼两间小朋友套房,三楼整层设计为主人套房,而每一间套房都设计有一个私家露台,整幢别墅充份利用每一处的空间,结合独立别墅独有的多面采光,整幢别墅的通风也是非常良好的.甚至别墅的楼梯设计也是全落地玻璃窗设计.是一款物超所值的独立别墅.2、F1、F2型（16户）面积：381。34平方米是维多利别墅的楼皇单位,是面积最大,楼宇外型最气派的一款别墅单位,楼高两层,六房两厅设计,配有室内双车库,突显独立别墅的尊贵,充份利用了车库夹层设计有工人房及杂物房,增添了不少实用性.设计有八角形饭厅,而客厅与饭厅保留了跃式的设计,一楼配有老人家房,二楼共有三114、个大套房及一个书房,为客户适心考虑周到,主人房更是超豪华感受,配有一个达9平方米的洗手间,户型间隔合理.3、J1、J2型（39户）面积：242。57平方米楼高两层的别墅,四房两厅设计,一直受到广大客户的需求,而两层的设计使占地面积更多,使大厅更宽敞,空间更大,而且采用了中空的饭厅设计,使饭厅与大自然更亲近,生活更写意,一楼配有老人家房,二楼设计有三间套房,其中一个小朋友房还配送私家露台花园,主人房全落地窗出阳台设计,将户外的园林景致引入室内.集十多年的建造别墅的经验,从各方面的不断改进,XX全新推出以下三种新创户型4、H1型（28户）面积：153.9平方米四子子屋别墅是XXX首创的，楼高三层,115、三房两厅设计,一直受到客户的支持，现全新的面貌示人的四子子屋别墅比之前的更实用了，不但考虑到了双车位的问题外，还有非常大的花园使业主真正休会到洋房的价钱享受别墅的尊贵，而每一间睡房都配有自已的洗手间，有很多独立别墅都做不到的，H1型别墅就已经可以能达到了，三楼更配有空中露台花园，使你好地享受到大自然的休闲感觉。5、T1型 （44户）面积：156。98平方米全新设计的带私家室内车库的联排别墅，两层设计，五房两厅设计，一楼特设长者房，是唯一排屋别墅设计有一楼老人房，二楼三间睡房，其中两间房带有露台，结合了T型别墅本身大部份分布都是南北座向，使别墅更通风采光。而地下车库更设计有工人房套房，一楼客厅及116、饭厅的分布使大厅的采光更好增加了空间感。备注（客饭厅楼底高3.8米，房3.2米，车为1.92米）6、T2型（44户）面积：195。31平方米与T1型相类,楼高三层,六房两厅设计,一楼及二楼是与T1型一样,三楼多出一个独立大主人房,及主人房大阳台,全新的T型单位设计多样化,能够满足到广大客户的需求.而每一套的T型别墅单位还配有一个私家大花园,比起之前设计的联排别墅都更大的花园,使联排别墅可以达到独立别墅的享受.XXA12区一、整体介绍XX最新推出第四期的精品楼宇雅湖居是位于XX的东南部地块，整个小区总占地面积128000多平方米，总建筑面积是214500平方米，而容积率是1.67，绿化率高达37117、.62，小区主要以中高层洋房单位为主，配合商业步行街及综合配套大楼。二、销售买点整个小区充份利用阶梯状的山型地势进行规划设计，使每一户都可以看到独特的景致，而不受阻隔。而且整个雅湖居的地理位置相当优越，整个地块设计是南部低、北部高，这样的设计非常有利于整个小区的通风和采光。而且全区设计都是小高层单位，楼距相当宽阔，最窄的楼距有30米，最宽的楼距达60米宽度。小区园林设计方面设计师采用水景半岛为主，利用原有的土地资源，将精致细腻的山水园林花园表现无遗，使整个小区充满了生机。为了令小区空气更清新，行人更安全，小区实行了人车分流的道路规划。而且小区的道路非常宽阔，路面宽度达10米24米，保证行车畅顺118、安全。小区的车位比例达到1：1，可以满足到广大业主的需求。小区的车位设计结合了不同楼宇的结构进行规划，分别有架空车位及室内地下停车场，露天停车场等多种选择（60室内车位，40室外车位）。雅湖居的洋房单位外形以澳洲风情的休闲生活主题进行设计，而外立面的用料上乘，这是高档楼宇的体现。三、产品介绍小区规划共有48幢，1742户。户型多样化，可以适合不同人士的选择，共有5种户型，以下为大家介绍下各种户型的特点：型 ：（01、02），五房两厅，建筑面积163.52平方米,套内面积13387平方米，一梯两户设计，通风采风良好，设计有入户大花园，主人房设计大飘窗，而且南北对流，双阳台设计，小区的楼皇单位，每119、一户都有最好的景观，饭厅更设有落地景观窗户，可以与入户花园完全融合，饭厅与客厅之间更是跃式设计B型：（01、02），四房两厅，建筑面积142.43平方米,套内面积12091平方米，一梯四户设计，配入户花园，客饭厅之间采用跃式设计，主人房设置有衣帽间，间格方正，大门设置有入户门廊。B型：（03）,三房二厅, 建筑面积108.52平方米,套内面积92.16平方米，配入户花园，间隔实用型的三房单位，B型：（05）,三房二厅, 建筑面积103.17平方米,套内面积87.62平方米，配入户花园，间隔实用型的三房单位C型;(01、02)，三房两厅，建筑面积9986平方米,套内面积8559平方米，一梯四户，120、全飘窗设计，布局合理，三房两厅不带套房的设计可以使空C型;(03、05)，四房两厅，建筑面积13578平方米,套内面积11638平方米，间隔实用，双阳台设计，座北向南D型：（01、02），两房两厅，建筑面积8236平方米,套内面积6920平方米，主人房特设270的特大飘窗，D型：（05、06），两房两厅，建筑面积7899平方米,套内面积6637平方米，间隔方正，布局归一合理，厨房配特大工作阳台D型：（03、08），两房两厅，建筑面积7941平方米,套内面积6672平方米，两个卧室之间充份考虑到入墙衣柜的位置，饭厅专设有通风采光的窗户，跃式设计F型：（01），三房两厅，建筑面积11285平方米,121、套内面积94平方米，特设一梯三户，双阳台设计，南北对流，主人房配洗手间。F型：（02），二房两厅，建筑面积9225平方米,套内面积7684平方米，唯一两房两厅带套房的设计，客厅配特大飘窗设计F型：（03），三房两厅，建筑面积12707平方米,套内面积10584平方米，特设弧形景观阳台，饭厅更配有一个达8平方的大阳台，房间及各饭厅均可以通风采光四、各个组团的特色：1、第一组团：以欧洲购物街配以综合楼会所结合大户型为主的中心区，亦是楼距最宽的区域，而且这个地块的错落高度非常大，地势差达11米，使小区的通风及景观均是最好的，而户型方面由两房两厅到四房两厅都有，面积由76平方米163平方米，小区景观方122、面非常开阳，步行街上的单位不仅是面向中心湖，而部份单位更可以看到山水园林泳池。而第一组团的车位方面以架空停车场及露天停车场为主。2、第二组团：以商业步行街及园林花园及湖景为主，小区园林设计独特，大户型单位的主要景观有秀丽的相映湖及架空层上的健康公园，利用多种类的植物做出不同的图形，使整个小区增添一份艺术气氛。第二组团的楼距相当宽阔，楼距最宽有超过50米以上。车位方面主要以架空车位及地下停车场为主。户型方面，以两房的小户型配部份大户型的三房单位搭配。3、第三组团：以围合式的设计为主，分为两地块，东、西两地块是一个山泉瀑布分隔开的，其中西地块沿河而建的单位前面更设置有一条散步长廊，真正实行了人车分123、流，而西地块距环湖路面的地势差约6米，东地块地势稍高，距环湖路面高差约13米。车位方面，小区设置有地下停车场及架空停车场。户型分布方面是以大单位为主，多以型一梯两户单位为主，配合型一梯三户及型一梯四户的大户型单位，可以知道设计师将大户型单位均放置在中心景观的位置，整个第三组团是有360度的园林景观配合一个半岛形式的设计为主题。4、第四组团：位于雅湖居的最高位置，距环湖路面的落差高度达21米，而且第四组团地理布局以独立的半岛山园林洋房设计主题，每一户单位均可以看到月形的山水园林花园，并用部份单位楼下即是流水瀑布，生机勃勃的流水可以灌穿小区的各个角落，有如跳动的音符。把欢乐的气氛带给每一位业主五、124、雅湖居其他优势雅湖居邻近小学和幼儿园，免除了接送小朋友上下学的问题，而小学及幼儿园配有一个大型足球场，一个标准游泳池、四个足球场，等多项户外活动设施，可以令小朋友的学校生活更多姿多彩。 而且雅湖居更有欧洲风情的商业步行街，步行街商铺设计更是特高的楼底，楼底多样化的小商铺使小区更添色彩。而且小区邻近渔米之乡酒楼，区内专设有一个1500平方米的综合楼会所，楼高4.5米，功能配套一应俱全，包括有：健身室、桑拿室、美容美发、山水园林泳池、儿童游乐天地等等，而二环路北接京珠高速路口，连通XX高新技术开发区只需5分钟车程，出市中心只需10分钟车程，这些都体现了XX走向成熟。这些更为雅湖居的住户带来了方便。125、傲云峰概况一、傲云峰总体简介：傲云峰总占地8万多平方米，建筑面积5万多平方米，容积率达到0.625 。由39栋独栋别墅，28栋子子屋别墅和68栋联排别墅共135栋别墅组成，包括A、B、C、AA、AB、V、E、F、J、D、U、T、S、Z 14种户型，其中独栋别墅A型408.86 m六房二厅；B型409.12 m五房三厅；C型404.34 m七房三厅；AA、AB型404.78 m五房三厅；V型651.96 m七三厅六种户型，售价由 元至 元。子子屋别墅有E型293.99 m四房二厅；F型295.21 m四房二厅；J型293.37 m四房二厅三种户型，售价由 元至 元。联排别墅有D型301.37 m126、-314.57 m四房二厅；U型295.29 m-296.85 m四房二厅；T型312.68 m-318.22 m四房二厅；S型250.64 m-254.76 m四房二厅；Z型289.94 m-294.86 m四房二厅五种户型，售价由￥158万元至￥185万元。傲踞于我们36洞、144杆的国际标准的XX高尔夫球场上。是至尊贵的360度环回高尔夫球场豪华府第。进入傲云峰，地面全是用进口的麻石精心打造而成，欧陆式的风格，以其流丽的建筑韵律，设计师的匠心独运演绎出时代的经典豪宅。仅有的135栋傲云峰别墅专为少数的非凡之士度身定制，独立式别墅，其高达18尺的落地玻璃窗和其独有的宏伟天幕式的弧形窗扉，将127、万里的晴空和我们无敌的球场景观从容的引入室内，让你真正的感受到只有傲云峰独有的-拥抱天地的优越。而且每户住客都拥有自己的宴会厅，楼高两层的偌大空间，放置着尊贵的室内阳台，高愈20尺的天花，流露着优雅、气派。傲云峰的业主，更可以尽情地享受我们愈3万尺的私人专用的豪华会所的各项设施。内有中西餐厅、多用途的室内运动场、桌球室、健身室、园林泳池让你真正地体验渡假的心情。另外，物业管理公司有获得IS9000国际认证的XXX物业管理公司为傲云峰半山别墅提供至尊管理服务。整个傲云峰实行全封闭管理采用红外线全方位闭路电视监控系统，24小时保安巡逻可视对讲机系统及尖端数码防盗装置，室内煤气泄露报警系统、自抄表系128、统、公共广播（背景音乐）系统，小区的超卓智能卡系统更特现住户尊贵身份，同时更提供六星级酒店式服务，如物业的保修、维修服务、家居清洁、绿化保养、代租代售物业、每日邮件代送、24小时便利店送货、代定车船等交通服务，市区、码头穿梭巴等方面，令你真正享受到罕有的尊贵。傲云峰的业主，更可成为我们国际级的高尔夫球会的尊贵会员，可让你置身36洞国际标准的球场中，一展挥杆的超然。寻找不同的挑战和成功感，尽享挥杆乐趣之余还可享受我们全东南亚最大的超五星级高尔夫球场会所，傲云峰，其罕有的尊贵不言而喻。二、楼盘性质：渡假式高尔夫景观住宅别墅区三、地理环境：傲云峰处于XX市东区XX旅游风景区，附近有怡景酒店、XX水库129、XX高尔夫球场及具有五星级高尔夫球会所。四、交通条件：傲云峰处于XX市东区公园路与景观路的交汇处，到市区中心地段只需10分钟车程、XX港15分钟、珠海九洲港及XX港每天都有多次航班往返香港，船程1个多小时。同时，小区内设有多班往返市区的屋村巴士。另外傲云峰还专设奔巴24小时服务穿梭市区与小区之间，更显业主身份的尊贵。五、规划布局：1、占地总面积：8万平方米2、建筑总面积：5万平方米3、发展规模：总栋数135栋其中独栋别墅39栋、子子屋别墅28栋、联排别墅68栋（1）户型种类：A型、B型、C型、AA型、AB型、V型、为独栋别墅建筑面积：A型408.86 m六房二厅 B型409.12 m五房三厅130、 C型404.34 m七房三厅 AB型404.78 m五房三厅AA型404.78 m五房三厅 V型651.96 m七房三厅（2）户型种类：E型、F型、J型为子子屋别墅建筑面积：E型293.99 m四房二厅 F型295.21 m四房二厅 J型293.37 m四房二厅（3）户型种类：D型、U型、T型S型、Z型为联排别墅建筑面积：D型301.37 m-314.57 m四房二厅 U型295.29 m-296.85 m四房二厅 T型312.68 m-318.22 m四房二厅 S型250.64 m-254.76 m四房二厅Z型289.94 m-294.86 m四房二厅（4）售价为：D型为：一口价￥168万131、 U型为：一口价￥168万 T型为：一口价￥185万 S型为：一口价￥158万 Z型为：一口价￥170万 均可附送标准装修，选择吉屋T型减￥20万；S型减￥13万；其它型号减￥15万。六、销售要点：傲云峰踞于36洞、144杆国际标准的XX高尔夫球场上，是尊贵的360度环回XX高尔夫球场豪华府邸，以其欧陆式风格建筑旋律，设计师匠心独运演绎出时代的经典豪宅。其独立别墅18尺的落地玻璃窗和其独有的宏伟天幕式的弧形窗扉，将万里的晴空及一望无际的球场景观从容的引入室内，让你真正的感受到只有傲云峰独有的-拥抱天地的优越。岭峰十八介绍资料一、设计组合：1、建筑设计：刘荣广伍振民建筑师事务所（香港）有限公司（132、建筑设计特色：所有户型单位均以舒适通透为设计之目的。引入自然光给予人醒目、精神感觉，拉近人与自然距离。顶层部份单位楼层特高使室内空间感更有趣。裙楼部份加强横线的设计给人与大地结合的感觉，再配以天然的外墙物料、颜色，表现出悠闲舒适的生活。）2、大堂室内设计：徐氏（香港徐导明）室内设计3、豪华示范单位室内设计：香港梁志天设计师有限公司、香港赵锦雄先生4、豪华交楼标准室内设计：凯达柏涛室设计5、环境设计：任峙东先生6、施工单位：浙江中天建设集团有限公司施工单位资质：建筑业方面具备房屋建筑工程施工总承包等级资质、机电安装工程施工总承包一级资质。通过了ISO9002质量体系、ISO14001环境管理体系133、和OHSAS18001职业安全卫生管理体系的认证。曾获以下奖项：七获国家优质工程“鲁班奖”、三获国家建设工程质量银质奖、二获建设部优质样板工程、三百余次获省部级各种优质工程奖、四获广东省优良样榜工程、九获广东省安全文明施工优良样板工地、二获广东省建设工程金匠奖。二、物业管理：（豪宅的典范）1、幢数：只有四幢，每幢都是两梯三户。2、四幢豪宅的业主独享尊贵，小区内实行全封闭式管理，外设24小时保安巡逻，每幢特设大堂经理，全方位感受到至尊贴身管家式的物业管理服务，每户更配可视对讲系统，提供多一层的保障，让业主安全尽享舒心悠闲的生活。同时由荣获ISO9002国际质量认证的XXX物业管理公司进行全程式物134、业管理。也提供至尊级的物业管理服务，如：上门维修服务、家居清洁、佳肴速递、代租物业、每日邮件代递、穿梭巴士、医疗保健等服务，让业主更能体现到高尚的居家生活品质，真正享受罕有的尊贵。三、装修用料及交楼标准1、电梯大堂的设计风格为“ECLECTIC STYLE”。这款设计采集了不同年代的设计风格特色，融合变化成较简化的几何形态。特别注重颜色及形态的配襯，加上建筑空间的先天条件优厚，尤其是入口大堂的高度充分使此款设计风格更能发挥到临淋漓尽致，以营造高堂大宅的气派，特显尊贵的装修设计，给业主殿堂级的享受。（徐氏室内设计）2、 室内装修材料a、窗户玻璃：采用了双层夹胶玻璃，颜色为浅绿色。加强了隔音效果之135、外更加安全的设计考虑，和谐的颜色配搭更显温馨宁静。b、窗户的直框：内设中柱，使窗框更稳固。c、大玻璃窗的玻璃：都加上栏杆，使之更安全d、超过1.4米的观光玻璃窗户都有活动窗门设计，使之更通风、采光更好。3、 交楼标准分两种：吉屋和豪华标准装修。 主体采用巴洛克式欧洲建筑风格，再以现代技术及手法重新演绎。著重流线美在严格要求细部精巧配置的同时，亦追求整体轻快自然的感觉。给人建筑与和谐统一的感觉。裙楼的设计则采用“以人为本”的概念，无论在空间布置以至视觉感观上均从使用者的角度考虑，真正体现人与建筑物配合的精神。四、室内间格、面积1、室内间格分别为：A型（01），五房二厅，建筑面积180平方米,售价136、110-140万元，B型（02），四房二厅，建筑面积120平方米,售价68-88万元，C型（03），五房厅，建筑面积210平方米,售价 125-160万元以上楼宇全部南北座向，价格为吉屋售价，且因楼层高低不同则售价亦不同。2、了解全部饭客厅、阳台、工人房、客房、主人房等尺寸。（看附图）3、入户门全部都是双扇门设计，更显大气风范4、每幢每个单位全望18洞高尔夫球场景观和九洞迷弥高尔夫球场景观。A、每座的三楼都有个超大的平台B、二梯三户，每一户都可饱览到高尔夫球景及环抱青葱翠绿的群山C、其中两边的大单位更是南北对流，北面可望中心湖泊，南面可望高尔夫球场景观及水库景。五、销售特点1、外环境：360度137、的高尔夫球景观及秀丽的XX水库景观2、每幢都是两梯三户，南北对流，无论是采光还是朝向都非常好3、与凯茵豪园中心四幢对比更显高档次。无敌高尔夫球球场景观的单位数量稀少，更显罕有，且整幢大厦都是五星级的设计，更显尊贵，更有投资的价值。4、一望无际的高尔夫球场景观尽收眼底，青葱翠绿的自然山景观加上蓝天与白云一览无遗，自住更显独特罕有，更能感受大自然的美、生活的舒适、人生的享受、成就的体现名门高尔夫别墅一、概况XX惊世之作“高尔夫球大宅”别墅区，位于XXXXX高尔夫球场B场上的别墅，整个小区全部以豪华独立别墅为主，外型非常气派，以英伦建筑风格为主要设计理念，出自世界暑名设计师手笔，高尔夫球大宅别墅是X138、X创建以来最顶级的豪宅别墅区，小区的绿化率高达41.68%，容积率仅有0.4密度15.4%，全区仅有102座别墅，共分成三个区域，分别有A、B、C区，其中A区共有35幢别墅，以半岛型座落在B号球场的4号洞到24号洞包围住；在B场别墅的中心位置，座拥着360度的高球景观；而B区有32幢别墅，主要分布在高尔夫球场的西部，把高尔夫球道的景观大大地拉阔了，而且可以饱览群山的壮丽景色。C区有35幢别墅，主要以休闲型独立别墅为主，每一户都有自已的独立大花园。 别墅区内更配备有高尔夫大宅的私家专用会所，仅提供给高尔夫大宅别墅区的102户业主专用，并且业主除可以享受到这个专用会所外，还同样可以去XX的多个豪华139、会所及所有的配套设施。二、户型介绍：A5、A2型：822平方米，8房3厅设计，全区仅有4幢,A型别墅是最顶级的豪宅别墅.每一户的占地面积都达到1200平方以上,而且每一个方位都可以饱览到高尔夫球场景观.每一户都设计有三层。而且室内设计有专用电梯，尽显别墅的尊贵。设计有首层：分别有娱乐室、工人房等活动空间，相当于一个私家会所的设计，一层：豪华中空客厅及八角形大饭厅及一个老人家房，二层：通往二层处设计有一个夹层设计，二层主要是主人房及小朋友房的空间，每一间房都有开阳的景观，并且每一间房都有自已的大阳台。B3、B5型：685平方米，8房2厅设计，全区仅有11幢。也是配有豪华电梯设计，首层主要是分布多140、功能房及娱乐室和工人房，一层是超大的饭厅及客厅，并配有一个老人房套房，而二层主要是两个小朋友套房、一个书房及主人套房，每间睡房面积都非常大，不失独立别墅的气派。而每一个空间都可以睇到高尔夫球场的景观C1、C2型：358.8平方米，5房3设计，全区仅有9幢。实用又气派的别墅，楼高只有两层，一层配有大车库，客厅与入户门厅之间采用了跃式的设计，八角形的饭厅设计，具有多面的高球景观。C3、C5型：613平方米，7房3设计，全区仅有11幢，与C1、C2型对比多了一层活动空间F1、F2型：376平方米，5房3厅设计，楼高二层, 全区仅有14幢，复古的罗马柱廊,四个空中露台,沉稳内敛,体现至尊别墅最高标准。141、各区域空间特点:一层:车库:39平方米(车库入口宽5.7米楼高2.6米,双车位设计入户门厅:1.8米宽的大门更显气派,9平方米的玄关位可作屏风及鞋柜的作用饭厅:15平方米,楼高4.6米,专设饭厅出花园的通道,更配合八角大窗设计.厨房:14平方米,超大厨房结合半开放式的设计显得更加时尚.大客厅:26.7平方米楼高4.8米设计有三个欧式罗马窗户和跃式的设计,经典大宅气度车库夹层:39平方米,楼底高1.9米,双车位设计客房:26.7平方米,(含6平方米的洗手是面积)二层:全套房设计.而一间房都配有私家阳台,共有三个阳台一个露台家庭厅:14平方米,可以与露台花园相连接.露台面积16平方米主人房：17平142、方米,配有18平方米的八角形大浴室,面积达18平方米,主人房专设双衣帽间11平方,主人房采用全落地窗出阳台,阳台面积达12平方米,与罗马柱衬托出大宅的气度合计主人房空间就有约60平方米.套房：30平方米，洗手间约9平方米，配有私家阳台公共露台与家庭厅连接，露台面积16平方米楼梯左客房：约27平方米（洗手间6平方米，配私家小阳台3平方。F3、F5型：630平方米，8房2厅设计，全区仅有16幢。J1、J2型：243平方米，4房2厅设计，全区仅有14幢一层车库:17.8平方米,设计一个室内车位与一个室外车位搭配,车库宽约3.1米,楼底高约2.3米饭厅:14平方楼底高约3.3米,饭厅采用了中空设计,配143、有多面大窗采光更好客厅:15平方,楼底高约3.3米客厅与饭厅采用了跃式的设计使客厅富于层次感客房:15平方,楼底高约3.3米也可作老人家房,方便上入厨房:10平方,厨房与饭厅之间采用了半开放式设计,及设有厨房专用通道二层:是小朋友与主人的空间主人房:32平方,楼底高约3.3米,配有私家阳台,间隔方正合理客房一:20平方米,配有专用洗手间客房二:12平方米,附送一个16平方米的空中露台花园E3、E5型：214平方米，4房2厅设计，楼高3层，全区仅有25幢。跃式中空客厅设计，大剧院的用心之作，三在露台花园，附送露台面积高达45平方米，尊贵与休闲并重 各空间特点一层客厅：22平方米，楼底高6米客厅采144、用了中空加跃式的设计。使别墅增添时尚与尊贵饭厅：15平方米，楼底高3米饭厅设有落地窗出花园，配合饭厅设多面飘窗设计。采光更好厨房：9平方，厨房采用了传统形隐蔽式设计，充份利用楼梯底位置加设了杂物房客房：14平方米，楼底高3米,须然大宅面积不算很大，但实用率很高，客房相对一点也不失大体二层（小朋友的天地）二层右客房：22平方米，楼底高3米配有私家露台（9平方）及独立洗手间，合理实用左客房：25平方，均有独立洗手间及5平方米露台三层（主人房的私人空间主人房：31平方米，楼底高3.4米,其中洗手间约4.8平方米。空中露台面积：31平方君临天下高尔夫别墅XX惊世之作“高尔夫球大宅”别墅区，位于XXXX145、X高尔夫球场A场上的别墅，君临天下总占地面积108000平方米，总建筑面积49000平方米，整个小区全部以豪华独立别墅为主，外型非常气派，以英伦建筑风格为主要设计理念，出自世界暑名设计师手笔，高尔夫球大宅别墅是XX创建以来最顶级的豪宅别墅区，小区的绿化率高达40。5%，容积率仅有0.45全区仅有104座别墅，座拥着360度的高球景观； 。下面是各种户型的介绍：1. C3、C5型：593602平方米，7房3设计，楼高三层，全区仅有18幢，花园面积由447平方米719平方米，售价约1200万，与C1、C2型对比多了一层活动空间2. F3、F5型，623649平方米，六房三厅设计，楼高三层，花园面积146、由511平方米878平方米，全区共幢，售价约1200万物业管理费：2.5元/平方米/月第二章、售楼部销售流程第一节、明源系统的使用第二节 销控流程 一、付款要求类型区域临时定金（最少落定金额）足定金（隔天内补齐大定金）首期30或以上（落定日期起三天内交）尾 期 70 或 以 上按揭（落定日期起三天内交齐首期后带齐资料签署）一次性付款所需资料（落定日期起27天内交齐尾款）洋房岭 峰5000100000国内人仕所需资料境外人仕所需资料国内人仕所需资料境外人仕所需资料其他区洋房300020000身份证、户口簿、婚姻状况证明、配偶身份证、户口簿、税单或收入证明、流水帐存折、银行活期存折、相关资产证明等147、身份证、回乡证、婚姻状况证明、配偶身份证、回乡证、税单或收入证明、流水帐存折、银行活期存折、相关资产证明等身份证身份证、回乡证、（护照）车位300010000商铺300020000别墅君临天下50000500000 二、临时定金、认购书协议的签署手续及要求销售人员与客人洽淡好成交意向后，正确填写“凯茵项目销控登记表”附上客户身份证后，呈审批后交销控员对明源系统进行录入资料，销售人员到财务交付定金及开具发票后，凭发票到销控员处，核实无误后可发放认购书；业主签署认购书后连同认购书附件交销控员；若客户未能按公司要求落足大定，次日必须补足大定，若销售人员未有明确答复及未有主管或以上的领导审批可延期补定148、或办理银行按揭、交付首期，即时填写“挞定处理书”作出挞定处理。销售人员交来的认购书，马上做好复核工作，认购书内容必须填写完整，附件包括凯茵项目销控登记表、业主身份证、各项费用一览表、赠品附件、装修标准、按揭须知、缴款指南； 第三节 售后手续办理要求及流程一、要求二、流程1、认购书优惠折扣审批流程：（1） 原则：销售人员销售根据当前销售优惠折扣进行销售，如有特殊情况才提出额外优惠折扣，如关系户、或旧业主等。（2） 认购书审批流程：客户签署认购书优惠政策内审批：销售主管确认(当值)资料室核对、输入资料及分发财务客户签署认购书特殊折扣审批：销售主管确认（当值）后勤核对并填写“优惠折扣审批单”权限内售149、楼部负责人审批超权限资料室登记、分发与财务权限内项目负责人审批超权限主管董事审批（3） 特殊折扣审批：售楼部负责人：审批权限为优惠政策外额外2点2、转名、加名、减名流程管理：（1） 原则：（2） 转名流程：售楼部负责人签署销售主管审核交予销售人员业主提出书面申请(转名)销售人员通知业主办理手续财务交款备注1：认购书状态转名：公司收取手续费，不需要提交资料，视乎各项目而定，一般收取：2000-3000元；2：合同状态转名：公司收取 1手续费，国土局收取3元/平方米的手续费，并要求业主提供已签署之商品房买卖合同及购房发票、认购书。（该条所有内容因各项目地区操作情况各异建议是否由项目自行制定）3：如150、属按揭单位，转按之前必须要银行同意新买家之按揭申请才能办理。4：加名与减名，均不属此范围，不收取费用。3、转换单位管理流程：（1）原则：一般在签署合同前可以转，并且是楼价低单位转楼价高单位，一般在认购书开出3天内可以转。转单位，不收取手续费用。（2）流程：楼价低转楼价高转大单位通知业主前来办理售楼部负责人审核销售人员填写转单位通知书业主提出书面申请楼价高转楼价低修改业主资料及更换发票通知业主前来办理主管董事审批项目负责人审批4、挞订管理及流程：（1） 原则：适合该出售居停已经符合预售条件（2） 管理流程：客人已付足订客人已付临订3天后7天后客人要求延期客人放弃销售人员通知客户签署认购书及交首期151、销售人员通知客户补足订金客人要求延期客人放弃客人放弃填写特殊要求通知书（销售人员填写）填写挞定通知书（销售主管填写）售楼部负责人签署售楼部负责人签署销控更改资料、销售人员跟进交财务确认,销控更改资料备注1：补定时间及签署认购书交首期时间各项目因情况而定，一般37天。5、退订、退房管理程序（1） 原则：此流程适用于符合预售条件之居停？，如无预售证之居停？，要求推定，原则上按诚意金单上注明给予办理。（2） 流程：客人提出退订（备注1）客人提出退房（备注2）与业主洽谈（备注3）销售人员通知售后拟写申请报告同意退售楼部负责人审批咨询律师意见不同意退销售人员通知业主，不予办理财务部复核退款金额定金在10152、00元以上主管董事审批项目负责人审批定金在1000元以内交财务，销售人员通知业主办理备注1：客人提出退订，必须提交书面的申请，如特殊关系户，申请书必须由跟进人确认。备注2：客人提出退房，必须提交书面的申请，如特殊关系户，必须由跟进人确认。备注3：退房，原则上销售人员与客户要先洽谈转其他单位。6、商品房买卖合同签署及管理：（1）目的：为规范合同签署,确保公司利益,并确保买卖合同的完整性,必须严格进行管理,防止遗漏、遗失等情况，保持资料的完整性。（2）适用范围：集团属下所有地产项目。（3）管理职责A、营销中心负责审核项目商品房购买合同的标准文本及监督工作；B、项目负责商品房买卖合同标准文本的制作，153、并负责文本的修订及所有单位买卖合同的签署及跟进、保管。（4）签署买卖合同的流程：资料员提供认购书合同负责人核对认购书内容并提供律师行抄写合同预约律师行签署购销合同律师行人员向客户进行合同条款解释并说明客户对条款无异议时签署合同如客户须申请按揭的须于签约当天带齐按揭所需资料客户对条款有异议时，由律师行人员和合同负责人向业主再作解决，经双方协商条款修改经公司领导口头同意的，可由律师行修改好后交业主签署。交律师行 （5）合同签署后办理流程：l 第一步：当一份合同签署后，填写合同资料纪录册并及时检查合同条款和内容，不允许错漏（特别注意检查合同中房屋座落、面积、价钱、收楼时间，办证时间，赔付内容、图纸、154、装修标准等）。如发现有错漏，立即向销售人员和负责签署合同的律师楼人员了解情况，再向上级反映并提出修改错漏的有关方法，按上级指示通知业主前来办理修改合同。l 第二步：合同检查完后，填写加盖印章审批表，交给行政文员，经上级审批后，凭加盖印章审批表正本和合同到球会文秘室办理合同盖章手续。盖章后，移交给律师行办理合同备案和银行贷款手续。（要求律师行代表签收合同）l 第三步：律师行办好合同备案和银行贷款手续后，会退回备案后发展商留底合同。要求马上在填写好客户合同签收表，并在明源系统上输入签约日期、合同编号、合同类别、收楼日期。再一次检查合同。一般情况，律师行会通知业主到律师行领取客户留底的合同。但遇到业155、主特别要求到售楼部领取时，注意收到合同后马上填写好客户合同签收表，并注明合同编号，小心存放。通知销售人员，要求业主尽快到售楼部领取。l 第四步：收到律师行退回的备案后发展商留底合同后。要尽快把合同入挡存放在资料挡案室，并填写好合同入挡登记表。抽出合同修改条款业主意见律师行意见售楼部意见协商后修改条款落实+旧条款（一式两份）售楼部经手人确认律师行经手人确认售楼部主管/主任审核律师行负责人审批售楼部负责人审批律师行主管确认（6）合同修改流程：7、工程款单位管理程序：原则：一般新推及畅销单位不主张工程款抵扣物业，如施工队要求，必须获得主管董事审批。流程：经公司领导同意兑工程款单位的须于2天内提交书面156、申请到集团合同管理部集团合同管理部经办人当天传真到项目售楼部资料员核对（房号、楼价、不享受展销优惠，额外同意除外）无误后，售楼部负责人签名确认资料员接到通知预留该单位回传集团合同管理部1周内递工程款抵扣物业核实资料审批表到项目售楼部办理审批手续审批手续完成后交审批正本给财务部、副本交集团合同管理部经办人施工单位必须于1个月内开具工程款发票到财务部开具房产发票售楼部凭其提供的房屋发票办理其认购书和签定商品房买卖合同完成8、优惠赠品管理（申请、审批、申购、发放）销售人员在销售时利用优惠政策促成交易开具认购书时在认购书上注明相关赠送的内容资料员于每月十号前把上月销售的单位优惠赠品统一编制“每月赠品审157、核表” 财务复核经部门负责人审核呈项目负责人审批呈主管董事审批审批完毕后正本交财务进行相关各项目的内部往来复印件本部存档如遇到需于外部购买的物品需填写“申购单”后附“赠品审核表” 按照申购流程购买及出入仓待业主收楼后领取相关的优惠赠品。9、旧业主介绍审批程序（1） 目的：执行旧业主介绍奖励，目的是带动销售，并进行业主维系。（2） 流程：（该流程要求在客户首次来洽谈时，就填写旧业主介绍书，明确介绍人电话，物业名称等内容）认购阶段：1 如有旧业主陪同新买家至售楼部认购，双方于旧业主介绍成功确认书上签名确认，业主需提供有效文件交由销售人员复印，由销售主管确认后生效。2 如旧业主未曾陪同新买家一起前来158、，新买家填写认购书时，必须注明是否有旧业主介绍，销售人员必须向销售主管请示，并电话联系旧业主，或者由新业主通知旧业主于期限内（具体日期，项目定）前来确认，补齐有效证件。确认：3 旧业主介绍成功确认书与认购书一并交予售后跟进。兑付：4 新买家已付首期后，售后于每月月底进行统计，制作旧业主介绍费汇总表呈批。（权限属项目负责人审批）5 审批后，正本交财务，副本售后存档，并由售后通过电话或者短信通知业主在1个月内前来售楼部财务领取（设定一个期限，如周三）10、按揭回扣单位管理：原则：若公司与银行签署最高额保证合同，合约规定公司必须为业主提供按揭担保，凡业主在房产证办理之前欠款3期以上得，由发展商履行连159、带责任，银行即可在发展商之保证金帐户内扣除供款及罚息，故凡业主办理按揭单位，应尽快办理房产证，以规避担保风险。同时应该密切关注客户短供情况，加强追收，避免回购。流程：已出证银行跟进每月5日前要求银行提供欠款名单未出证欠款三个月以上发展商跟进，进行分析欠款三个月以内银行自动扣款并发回购通知书电话通知业主欠款情况并催交回购通知书交财务，并发供款通知书予业主，设定催交日期发供款通知书予业主提交文件予律师行发信催促和解向法院提出诉讼并立案在判决前调解双方达成协议的，可庭外和解撤诉业主不回应法院向欠款单位及个人发出传票，并安排上庭审理时间重新出售上庭、判决若传票退回，则公告送达（国内为60天，境外为90160、天）时间过后仍判令其败诉若当事人对判决不满的可于判决当天起十五天内提出上诉若传票退回，则公告送达（国内为60天，境外为90天）时间过后仍判令其败诉发展商胜诉后，判令送达当事人15天后生效。法院强制执行，由法院选择评估公司评估楼价公告正式拍卖备注：发展商不能参与拍卖，拍卖所得交予银行。11、收楼款管理程序原则：加强应收楼款的追收，及时回笼资金，保障公司的发展。特殊单位流程：一般单位定期由追款员将次月到期应交款发放到每位销售人员每月25日由追款员发出缴款通知书通知次月应交款客户销售人员提前通知客户交款业主提交申请 逾期未交款汇总名单主管审核部门负责人审批售楼部负责人审批寄发收挂号信 信件寄出后在规161、定时间内仍未交款的，汇总名单 主管复核并确认部门负责人确认律师行出版式律师行寄出信件寄出后在规定时间内仍未交款的，则视情况考虑寄发诉讼信 备注：寄发催收挂号信及催收律师信的时间为：每月分三阶段（即每月的10号、20号、30号）l 零星单位收楼：每月5号前制定“当月收楼统计表” 由物业公司、项目工程部、销售人员验楼，到收楼业主单位检查室内装修情况及卫生情况将有问题的单位汇总传真一份工程部和物业管理公司并落实完成时间根据时间由物业或售楼部安排业主收楼时间以挂号信形式寄发通知书（含费用明细表）由物业公司或销售人员跟进收楼情况一分公司存档；l 大批量收楼：根据整个区合同约定的收楼时间提前一个月汇总并将162、涉及并注明改建工程的单位改建员及销售人员到现场检查汇总验收问题提供工程部/物业公司管理公司进行验收售楼部、工程部、管理处组织会议商议解决方案所有验收完毕后，三方确定正式交楼时间销售员或物业公司与业主落实真正收楼时间汇总后传管理处准备编制“入伙通知书”及“收楼费用明细表”，并编号（一式两份），盖章一份以“挂号信”寄发，另一本部存档12、银行按揭催办流程特殊单位按揭员每天出未办按揭名单由每组副主管负责落实未办按揭时间不超2天的宽松期逾期办理则发出催办通知书业主收到信2天内仍不办理的正式挞定业主书面申请预计3天收到催办信 售楼部负责人审批第8天13、业主房产证办理：（办理一个单位的房产证需要的资料）163、A、一次性付款的单位有以下8种资料办理房产证： 商品房交易、产权登记申请表。此申请表是在准备办房产证时，公司出证明到交易所领，每个单位一张申请表，表格地填写方法和内容如附表（一）。要注意如是公司名为业主，则需要在表格一盖公章。 广东省商品房买卖合同，此合同是经交易所备案且盖有长章的。如是一次性付款的合同是由律师所退给公司，如是按揭单位的此合同需公司出证明和填写好抵押登记申请审批表向按揭银行借。要在到期办证前4个月开始准备，借合同时按数量要求银行在一个星期至两个星期内提供，还要说明未能提供合同的原因。 购房发票：是由财务提供，要在到期办证的3个月向财务提出要求，并要求财务在2个星期内提供，并说明164、未能提供发票的原因，如是业主原因应及时发信通知业主在指定时间内补办标相关手续。 业主身份证复印件。是在签合同时已附在合同上，如有未成年人做业主应要有出生证明或监护人证明和户口薄复印件。 单位购房须提交单位资料。所需的是单位的营业执照复印件和法人身份证复印件，要在有关表格上盖公司章。要注意契税是楼价的3。 1：1万位置示意图、房产平面图、宗地图。这些图纸是由测量队提供的，在出图纸前先要做以下工作：在环境可以测量条件下，叫测量队进行测量，测量后要用实测面积与合同销售面积进行对比，看是否超出合同约定的百份比，如有就向公司请示如何处理。要管理公司提供街道名。按数量要求测量队在半个月至一个月内提供图纸。165、 国土证复印件。在开始销售时由业务部提供。 商品房权属证明书复印件。办理商品房权属证明书要准备以下资料到国土局办理，如附表（二），第1，2，5，6，7点是向文秘室借用和办理，第3，4点由业务部提供，第8点由管理公司提供，第9点由测量队提供。预计时间是十到十五个工作日。其正本交到交易所。B、银行按揭的单位需提供以下资料： 抵押权属证明书。在向银行借合同时一齐借出。 抵押登记申请审批表。这份表是由公司出证明到交晚所领取，第个单位一个，此表的填写内容如附表（三）。在借合同时要提供该单位的抵押登记申请审批表给银行，银行要在表上盖公章连同合同和抵押权属证明书一齐给公司。 抵押贷款合同复印件。可以拿公司留166、底合同复印，如没有要向银行借来复印。 抵押权人营业执照和法人代表身份证复印件。是由银行提供。 抵押权人委托书和受托人身份证复印件。委托书是由银行提供，受托人身份证复印件即是自己的身份证复印件。 核对资料后送国土交易所，送件时要填写商品房交易收件送呈回执表如附表（四）。送件大约2个星期至1个月后将交易所计好的税款数交由财务复核及由公司审批用款，预计2个星期后交款取证，取证后1个星期至1个月内整理及登记契证通知业主。如是一次性付款把契证交财务签收，按揭的单位把契证交银行并签收。C、办理房产证时要注意事项： 要清楚知道所办房产证的单位，何时办好单体验收合格证，要同工程部沟通;何时办好综合验收合格证，167、要同业务部沟通;可时到期办房产证。要在到期办证前5个月开始准备资料。以上所需的办证资料可按照当时情况提前准备或同时准备。 在办理过程中要了解当月可以出多少证，用多少税款，同财务沟通预留资金领证。D、向银行领取抵押合同流程：制作借合同申请单（一式两份，公司与银行各执一份）主管审核部门负责人签署盖章申请盖章交银行银行收到后盖上银行章，经手人签名并盖私章（借合同时间为10天）完成（表格样式附后）14、业主投诉处理程序原则：遵守“顾客至上”的宗旨，态度不卑不亢，反馈及时。售楼部接受客户投诉的内容：产品质量投诉、合同履行投诉、服务投诉客户投诉处理注意事项： 接到投诉，不能即时解决的，应与客户约定回复时间168、，准时在约定时间前给予回复。 接待投诉，必须耐心倾听，不得带入个人感情因素，与客户发生争执。 对每一次投诉及其处理要做详细记录，接到投诉，须于受理24小时内将投诉登记表传达到责任部门。 处理投诉时应先内部协商解决办法，后由经办部门回复客户，确保问题妥善处理，切忌推诿责任。客户投诉处理程序：客户投诉记录投诉内容客户投诉记录表客户签名投诉是否成立分析投诉原因确定责任部门提出处理方案客户回复提交上级批示处理责任人投诉表格存档实施处理方案通知客户总结否是第四节、银行按揭须知1、 如业主只为未满18岁的小业主，只可选择一次性付款，不可办理按揭；2、 未满18岁的人士购房时必须出示其出世纸、监护人证明、户169、口本及监护人的身份证、户口簿，由监护人代替签名；3、 如未满18岁的人士购房要求办理按揭的，必须增加一位以上成人当业主(境外人士小朋友不可办理)，1）、出示本以上第1、2项所指资料外，另须提供成人的相关证明（包括：身份证、户口簿、婚姻证明、收入证明等）4、 借款人必须为1860岁，按揭年限不可超过30年；（境外人士按揭最高为七成二十年）5、 洋房按揭最高为8成30年，别墅按揭最高为7成30年；（境外人士按揭最高为七成二十年）6、 个人贷款不可超过500万；7、 如借款人为法人代表的，必须提供营业执照或商业登记证,公司章程及公司营业税单；8、 外企可以公司名誉当业主，不可申请办理按揭；9、 非中170、国人办理银行按揭需在国内有投资及需有国内担保人(担保人需按照以上清单提供资料)。第五节 各项费用及缴款须知各项收费一览表XX缴款指南（一）适用币种：人民币一、 缴交楼款须知业主在与售楼部签署认购书后应根据认购书上所列的交款日期按时交付楼款，缴交楼款的方式有：刷卡、转帐、现金缴款、支票（支票用途须注明“购买XX某某单位房款”字样，某某单位是指业主所购买的单位的房号）、以及业主亲自带现金前来售楼部缴交等。二、 缴交购楼费用须知业主成功认购本公司楼宇的同时亦必须按合同的规定缴交相关的购楼费用，缴交购楼费用的方式有：转帐、现金缴款、支票（支票用途须注明“购买XX某某单位房款”字样，某某单位是指业主所购171、买的单位的房号）、以及业主亲自带现金前来售楼部缴交等，如业主缴交购楼费用时连同楼款一齐缴交亦可刷卡。三、 缴款及索取票据指引1、 如业主选择在国内银行转帐或现金缴款方式缴款的，可以按以下帐户通过银行划帐或现金缴存：（一） 中国银行；公司全称：XX市凯茵豪园房地产开发有限公司（二）l 业主选择现金缴存的必须向银行索取缴款凭证，业主再凭银行缴款凭证正本前来本公司换取“广东省XX市不动产销售（转让）”楼款发票或印有XX字样的购楼费用收据。l 业主通过银行汇款的必须于汇款单的备注栏上注明“购买XX某某单位房款”字样（某某单位是指业主所购买的单位的房号），业主凭汇款单正本前来本公司换取“广东省XX市不动172、产销售（转让）”楼款发票或印有XX字样的购楼费用收据。l 业主通过银行汇款，若其汇款人为非业主本人而是通过其它公司或其它人的名义汇款，必须于汇款单位的备注栏上注明“代*（业主名）付购买XX某某单位房款”的字样（某某单位是指业主所购买的单位的房号），业主凭汇款单正本及由业主填写一份代缴款的“委托书”正本前来本公司换取“广东省XX市不动产销售（转让）”楼款发票或印有XX字样的购楼费用收据。2、 如业主选择刷卡、支票、现金方式缴款的，业主必须即场向本公司索取“广东省XX市不动产销售（转让）”楼款发票或印有XX字样的购楼费用收据。3、 业主收到本公司开出的发票或收据后，请业主核对清楚发票及收据上的内容173、是否有误，特别注意：业主姓名、房号、金额是否有误，如发现内容有误的，请业主退回并提请开票员改正重开。业主必须妥善保管好本公司开出的发票及收据，直至领取房产证之后。如业主遗失上述发票或收据可能导致业主办理额外的手续或支付额外的费用。凡业主为境内人仕的，不能以任何外币形式支付任何款项。XX缴款指南（二）适用于：港澳台l 买受人若选择人民币缴款的，则按照XX缴款指南（一）适用币种：人民币的方式缴款。l 买受人若选择外币缴款的，具体操作如下：四、 缴交楼款方式缴交楼款的方式有：转帐、支票托收。五、 缴交楼款须知汇款：1、汇款帐户公司全称：XX市凯茵豪园房地产开发有限公司ZHONG SHAN GREEN174、VILLE REAL ESTATE DEVELOPMENT CO.,LTD开 户 行：中国银行XX分行 BANK OF CHINA ZHONGSHAN BRANCH银行地址：中国广东省XX市XX三路18号中银大厦BANK OF CHINA TOWER 18 ZHONGSHAN 3RD，ROAD，ZHONGSHAN CITY，GUANGDONG2、 汇款的港元金额应按照业主应交楼款的人民币金额本公司每周星期一公布的汇率。由于业主延期付款，导致出售方损失的，出售方有权要求业主承担。出售方应参照中国人民银行公布的人民币与港币的兑换率于每周星期一公布实际执行的兑换率。3、 业主可在当地银行办理汇款业务175、直接把楼款汇入本公司指定的国内银行帐号（汇款单上必须注明XX*区*幢*号房/车位/（卡）商铺”字样），并将汇款单传真或交到XX销售中心（FAX：86-760-8336918）。待本公司办理结汇收帐后，业主必须凭汇款单正本前来本公司换取“广东省XX市不动产销售（转让）”楼款发票。4、 汇款手续费以及中间银行手续费由业主（汇款人）承担。5、 汇款人必须要与买卖合同的产权人一致（若为多人的，可以为其中一人签发）。支票：1、 收款人名称（中文）：XX市凯茵豪园房地产开发有限公司（台头仅限写中文）2、 开票的港元金额应按照业主应交楼款的人民币金额本公司每周星期一公布的汇率。由于业主延期付款，导致出售方损176、失的，出售方有权要求业主承担。出售方应参照中国人民银行公布的人民币与港币的兑换率于每周星期一公布实际执行的兑换率。3、 业主可到XX销售中心或香港公司/澳门公司交付支票（支票用途须注明XX*区*幢*号房/车位/（卡）商铺”字样），本公司财务部在收到支票后，即开具一份“收票收据”给业主，待支票托收入帐后，业主凭“收票收据”到XX销售中心财务处换取“广东省XX市不动产销售（转让）”楼款发票。4、 如选择开票，我公司代收手续费（按票面额的1计算另加5元转换费/张，最低金额为55元（不足55的也要按最低金额收取），封顶为港币1005元），若票据不能兑现，则需再次收取手续（票据背面不能填写任何资料）。5177、 开票人必须要与买卖合同的产权人一致（若为多人的，可以为其中一人签发）。 境外人仕收楼的相关款项必须以人民币现金方式支付。第六节 工程改建须知（1） 原则：签署商品买卖合同前允许改建，并且现场未进场装修，如现场已经进入全面装修，并且收到工程部发出的书面通知后，不再接受改建申请。（2） 流程：售后改建专员：定期了解现场施工进度，再确定是否接纳业主改建销售人员：1、接纳业主改建，正确、规范地填写工程改建申请书售后改建专员：1、接受销售人员提交的改建单；2、*把关检查：内容表达是否规范、完整；*改建原则是否可行 3、呈部门负责人审批后，电脑登记存档 “工程改建”只接受一次 1天内完成以上手续有意见178、 1天内完成以上工作售楼部销售人员联系业主，重新确定结果预算部工程部1、 签收登记2、 加批改建意见 3日内 一 2天内蒙古自治区 3天内 售后改建专员1、 收到有预算结果的改建单2、 登记、通知销售人员联系业主确认3天内完成确认销售人员通知业主3天内签署工程改建确认单及交款 售后改建专员1、 部门负责人审核“确认单”2、 发出“改建通知单”由工程部确认改建销售人员改建单经手人必须定期检查改建工程，如有不符合改建要求的必须及时向售后改建专员反映售后改建专员每周一检查工程改建的单位进度并以周报进度向上汇报第七节 物业管理公司住户手册要点第三章 技巧培训第一节 如何引导客户购买技巧客户心理分析一、179、客户购买动机和购买心理过程分析推销员的工作核心是说服客户购买自己推销的产品。顾客购买商品的过程是一个复杂得心理活动过程，在现代推销活动中，只有掌握顾客的购买心理，才能有效地激发顾客的购买欲望，加速产品的推销。1、 男性消费者的购买动机男性消费者的购买动机，有下面几个特点：（1） 动机形成迅速、果断，具有较强的自信性：男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。他们善于控制自己的情绪，处理问题时能冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。（2） 购买动机具有被动性：在许多情况下，购买动机的形式往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活180、性都比较差。（3） 购买动机感情色彩比较淡薄：男性消费者在购买活动中，心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看做是未来的现实。2、 女性消费者的购买动机（1） 具有较强的主动性、灵活性（2） 具有浓厚的感情色彩（3） 购买动机易受外界因素影响，波动性较大：女性购买动机的稳定不如男性好，起伏波动较大。3、 青年消费者的购买动机（1） 购买动机具有时代感：青年消费者是流行商品的消费带头人，他们对推动商品更新换代有先导作用，这是由其青春期的心理特征决定的。（2） 购买范围广泛，购买能力强（3） 具有明显的冲动性：青年人的特点是体力充沛、精力旺盛、朝气蓬勃，其心理特征一方面表现为果断181、迅速、反应灵敏；另一方面也表现为感情冲动、草率从事。（4） 购买动机易受社会因素的影响4、 老年消费者的购买动机（1） 购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的（2） 购买动机具有较强的理智性与稳定性此外，优秀的销售人员也应该了解顾客购买心理的活动过程，以便在销售的过程中，掌握主动权。从心理学上讲，购买心理的活动过程是指购买的现实在消费者头脑的反映，它包括三个基本阶段。第一，顾客对商品的认知阶段。（1） 感官对商品的辨别（2） 顾客对商品的知觉：知觉是感觉的深入，它受着各种主要客观因素的影响：顾客的爱好顾客的个性顾客的自我形象顾客的品牌偏听偏好商品的形象企业的形象第二，顾客对商品的情感阶段182、（） 顾客的心理需要：习俗心理需要从众心理需要趋美心理需要选价心理需要优越心理需要便利心理需要惠顾心理需要求名心理需要（） 顾客的购买动机：感情动机型理智动机型惠顾动机型（） 顾客的购买目标（） 顾客的购买风险：功能风险型安全风险型价值风险型舆论风险型短缺风险型第三，顾客的购买决策及其内容：购买对象购买原因购买方式购买地点购买频率购买时间二、客户决定购买的心理因素即将下决心作出购买决策的顾客，其心理状况是复杂和矛盾的，可以说是处在两种矛盾激烈斗争的焦点上。一方面是思考购买以后的好处，具体表现为顾客满意企业的市场营销组合（产品、价格、销售地、促销方式）时才会支付货款额。对于得失的比较，顾客心中有183、一架天平在权衡着，其占有欲望与犹豫彷徨相交织，理智情感与怀疑担心相对峙。任何一个顾客在下定决心之前，不仅需要反复周密地思考，权衡利弊，而且需要进行意志努力，依据自我对于客观规律的认识能动地克服各种困难战胜犹豫不决。决心的形成取决于三个要素：认识、思维、意志，其中意志起着关键作用，因此，在促成交易阶段，应尽可能干预顾客形成觉醒的心理活动，尤其要强化顾客的意志，推动顾客走向成交。人的意志品质有很大的个体差异性，在形成决心时，具体表现为两个基本方面：一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。受示性，是指一个人易于盲目地接受别人的暗示或影响的倾向。这种人缺乏个人独立见解，以别人的意见为转移，184、别人只要发表一些意见，进行某些劝告或施加一点影响，就会使其改变自己原有的看法，采取受示意图的行动，尽管这些行动有时甚至根本不符合自己的意愿、观点或信仰。通常冲动型顾客、情感顾客下决心购买时，应注意善于发现受示的对象，捕捉受示的时机，创造受示的条件，强化受示的影响力。自专性则与受示性相反，是指一个盲目地抗拒别人的意见或劝告，独断专行，我行我素，对非已之见采取充耳不闻的态度。固执型顾客滞后消费型顾客的这种意志品质特征明显。自专性在帮助顾客下决心的工作中有一定阻碍作用。但自专性倾向不等于拒绝购买，买不与买的定势取决于自专性的倾向所指，执意购买者，有多大困难也要买。对具有自专性特点的顾客推销时，关键是185、要找到通权达变的窍门，把握其自专倾向，使其朝着有利于成交的方向发展和转化。果断性，是指一个人善于适时地、坚决地完成决心的心理过程和进行决策的能力特点。果断性是建立在对问题充分认识和周密思考的基础之上的，只有深思熟虑，决心才能大，快策才能时效性强。果断性意志的人突出表现在紧急关头，当机立断，但并非武断，通常理智型顾客的这种意志特征较明显。顾客在下决心购买时的果断意志努力，会给销售带来莫大的好处。顾客果断地购买，节省时间和精力，立即成交，卖方求之不得；顾客若果断在决定不买，干脆利落，也可以使卖方赢得采取相应对策的时间。在推销过程中，卖方应尽可能为顾客创造果断决策的条件，引导顾客，尽快作出决定。徘徊186、性，指一个迟疑地和反复地变换主意、动摇不定、常常下不了决心的心理特点。徘徊性与人对事物的认识和思想方法有关，情况不明，主意难拿，但徘徊性主要与人的个性有关。通常疑虑型顾客的这种意志特征最明显。顾客在购买决心形成时的徘徊表现，对销售不利，它将耗费大量的时间和精力，产生许多无效劳动，推销者必须想方设法中止顾客的徘徊，使其萌生的初步决心尽快变为现实。总之，顾客在即将购买时不同心理状况和演变过程中，对成交相应地产生着不用的影响，进而导致不同的结果，掌握这些理论，对促成交易是有帮助的。否则，若不善于区别对待不同心理状态的顾客，也就不可能采取有针对性的营销策略，反而会在成交即将成功之际操之过急，错失良机，187、因而功亏一篑。第二节、促进客户下定技巧如何完成销售过程中最后一个步骤成交成交，我相信是销售人员最紧张的时刻，对销售人员来讲他所做的努力有没有白费，将在此刻揭晓，对客户来讲他必须落实决心、作出决定、克服心理上的摇摆不定，要决定购买、或拒绝购买。其实有部分新入职的销售人员对这方面缺乏经验，他们已经做足所有工夫，关键就是未能够在最有利的时机促使客户落订，反而是等客户作出决定是否购买。我相信主动提出落订购买类型的顾客少之又少，我相信成功的销售人员会用主动的方式去提出，试探客户的反应，千万不要担心客户会拒绝你，因为试探可以套出客户心目中的想法，如果未能解决客户心中阻碍其不购买的原因，那客户是不会同意购买188、的；如果销售人员在销售过程中达到这个阶段，那客户亦应该会有购买的意向。所以这个时候就要用试探的方式提出成交。只要你认为时机成熟，就可以采用这种方式，因为试探成交若不成功，客户必要会讲出，目前未能落订的理由，这样你就可以进一步解决隐藏客户内心的异议，同时使你距离之门向前大一步。令客户落订要看准时机，正所谓“机不可失，时不再来”，就好似钓鱼一样，不可发心急，看见水面的鱼漂有小小颤动就收行竿，必定一无所获，一定要等到鱼漂由水面沉入水时，才可以收竿钓到鱼。但是，如果过于沉稳，若是犹豫不决，迟迟不收竿的话，鱼就将鱼饵吃完并且游走。 销售好似钓鱼一样要把握时机，对于销售人员来讲，如未能够把握好谷订的时机是189、十分可惜的，这就要求销售人员要留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。怎样准确判断出客户是否有意欲购买，一旦把握好，会使到我们顺利成交，而且，要争取当天成交。因为此刻是客户购买欲望最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系，应将这些时间用在更多新的客户身上。如何避免客户悔订好多客户购买行为只是一时冲动的结果，销售人员应要充分意识到这一点，所以你必须要防止客户出现潜在的后悔情绪，你千万不要忘记挞订不成功的交易，此客户后悔不单止意味着你会减少佣金，更糟的是，它会削弱你原来积极的自信心，因为挞定比没有成交更痛苦。当销售人员一旦同客户达成交易，如果他190、完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止销售，当然不是从头开始推销自己的楼盘，而是应该推销自己，推销公司的支持及售后服务，永远都不要让客户觉得销售人员是为了佣金而工作，不要让客户觉得销售人员一旦达到自己的目的，就对客人失去兴趣，不理会他。如果这样会使顾客有失落感，会导致有可能取消刚才购买的决定。成功之后，销售人员应立即与客户握手，向他表示祝贺，行动胜过言语，握手是客户确认成交的表示，一旦客户握住你伸出来的手，他想改变主意或者退缩都不好意思了，从心理上的推测，当客人握住你手，就表示他不愿反悔，当然最重要是定期跟踪客户与客户保持联系，了解客户的想法，帮客户解决问题。第二节 各类型客户跟进技巧目标客191、户分析客户类型分析应对方法稳重冷静型此类型客户对房地产市场行情有一定的了解，投资经验也相对丰富一些，与销售人员洽谈时喜欢深思熟虑，沉着冷静，不容易说服。销售人员应以诚相待，详细介绍摆事实，列数据，对楼盘的优缺点，发展商详细说明，才能获得客户的信任。慎重小心型此类型客户可能试过投资失败，导致心理谨慎。因此，表现较为冷淡，对销售人员的询问表示质疑甚至根本无反应，不愿暴露自己意图和愿望。销售人员应该和客户建立感情，采取迂回的策略，从其他方面了解掌握客户的愿望，偏好，争取顾客的信任。热情冲动型天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，192、须应付得体，以免影响顾客。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。稳定立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”求神问卜型决定权操于“神意”或风水先生尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。优柔寡断型此类型客户心理表现为犹豫不决，喜好及要求反复，拿不定主意，“心大心细”是他们的通病。不要提供过多的选择给客户，而是要用专业的角度坚决果断地说服客户。增加紧张，急迫感，帮助客户做出结论。欠缺经验型此类型客户对地产行情一窍不通，没有投资或购买的经历，只知其一，不知其二，人云亦云。销售人员应耐心，详细地介绍本楼盘的特点及长193、处，不厌其烦从具体的细节入手，一步一步做出一个全面的介绍，令客户满意。尖酸挑剔型此类型客户喜欢挑毛病，斤斤计较，物业有点小毛病，就意见多多，态度嚣张。对付此类型客户要以其人之道还治其人之身，从气势上压倒对方，不能让对方得寸进尺，要坚持立场，不能妥协。第三节 旧客户维系技巧第四节 处理客户的投诉技巧消费者投诉心理分析一、 冲突过程中的消费者心理特点、 冲突潜在阶段消费者由不满意到投诉，在心理上表现为一个渐进过程。当消费者买到低于期望值的商品或得到不好的服务时，由失望而产生挫折感，对销售人员或服务人员产生情感抵触。这时，如果善于察言官色，妥善加以处理，或用时道歉，并回以解释，用心用情地为消费者服务194、，感化消费者，就有可能化解矛盾。如果没有处理好，就会直接进入下一阶段。、 冲突爆发阶段这时消费者的不满之情没能得到关注和化解，情感抵触逐步积蓄上升为情感冲动，导致行为失控。消费者投诉管理人员经常会听到消费者在投诉时说：“我一忍再忍，简直气死人啦！”是这一阶段的典型表现。冲突爆发的形式和程度，依消费者道德修养和个性决定。明智的消费者据理相争，决不让步，失去理智的消费者往往会怒不可，甚至破口打骂。、 冲突发展阶段这一阶段，消费者的不满之情发展到极点，会寻求情感的宣泄，表达方式一般说来，或投诉，或报复。二、 消费者投诉时的心理特征、 求宣泄消费者正当的需求没有得到满足或受到不公正的对峙而产生挫折感，195、要向管理人员发泄怒气，发寻求情感平衡。、 求补偿消费者的怨气宣泄之后激动情绪得到缓解，进而要维护其合法权益。一般情况下，消费者如因受损失而投诉，除对物质损失要求补偿外，还要对精神损失要求物质索赔，已求得心理平衡。、 求尊重消费者自尊心受到伤害，很难平复，一旦发生投诉，一定要求当事人或消费者投诉管理人员当面认错并赔礼道歉，心恢复消费者尊严。通过以上得粗略分析，可以看到处理消费者投诉，根本而言是要解决消费者和企业得情感联系问题。投诉处理得好，就会得到消费者谅解，使“坏事”变成好事，从而改善消费者对企业的印象，避免负面影响。同时还应知道，只要多站在消费者得立场思考问题，在出售产品和提供服务中更多地注196、入情感因素，用心、用情换得消费者得满意及对销售和服务工作得理解和支持，就可以避免很多消费者投诉。妥善处理消费者投诉，需要销售和服务人员、消费者投诉管理人员注入极大的耐心和爱心，充分把握住消费者的心理。消费者投诉管理人员的目标就是使每一个满腹牢骚的消费者，最终满意而去。三、 处理的程序和要点对于消费者投诉管理人员来说，正确处理投诉不仅可以及时发现本企业工作的疏漏和不足，还有利于加强游客同企业之间的感情联系，提高企业的声誉。总之，“一份投诉是一次机遇”，不管游客投诉的原因和目的是什么，都要认真对待，及时、妥善地予以处理。首先，耐心倾听、弄清真相。无论是面对面的投诉，还是电话、书信投诉，一般而言，游197、客都是由愤怒要发泄。作为接待人员，要认真聆听游客的全部意见，站在投诉者立场上考虑问题，表示出同情和理解，不要计较投诉者口气的轻重和意见、要求是否合理，游客叙述完毕，简要重复游客所说的内容，并以关切的语气适当提出问题，以示接待方在称心倾听和求得了解。其次，以诚恳的态度向游客道歉。无论什么样的投诉，接待方应表现出热情、礼貌、友善及愿意协助的态度，欢迎他们的投诉，满足了他们的要求尊重的需要，从而为圆满处理投诉铺平道路。最后，区别不同情况，作出恰当处理。对一些看来明显是服务工作的过错，应马上道歉，在征得游客同意后作出补偿性的处理；对一些较复杂的问题，在弄清真相之前，不应急于表达处理意见，应当有礼、有理198、，在游客同意的基础上处理；对待一时不能处理的事，要注意让游客知道事情的进展情况，以示企业得重视，避免游客产生误会，认为将他的投诉搁置一边而使事态扩大第四章、上岗考核标准第五章 廉政建设1、目的为建立卓越的企业形象，树立员工良好的职业道德和职务行为，杜绝在各种业务工作中可能出现的违法违纪行为，特制定本制度。2、适用范围2.1本制度适用于集团公司全体员工。2.2各项目可根据本制度，结合本单位实际制定相关实施细则，报集团公司批准后执行。3、职责3.1部门负责人负责对员工职务行为的日常监督管理，并进行相关的宣贯教育。4、定义4.1本制度所述“业务单位”，泛指所有与公司发生业务关系、合作关系的企事业单位199、社会团体或个人，包括广告合作单位、合作媒体、活动承办单位以及业主、顾客、其它服务对象等。5、管理规定5.1所有员工务必遵纪守法，维护社会公德和伦理，做到爱岗、敬业、诚信、正直、奉献。5.2公司员工要谦洁奉公，忠于职守，禁止利用职权或职务上的影响谋取不正当利益。5.3严禁向业务单位索取或暗示提供钱物或宴请等。5.4严禁接受业务单位的红包、回扣、中介费及礼金、礼品、样板、赠品等。5.5严禁未经批准参加由业务单位主办的各种宴请、娱乐活动。5.6严禁未经批准出席业务单位主办或提供的学习、考察、参观等活动。5.7严禁借婚丧、升学、乔迁、生日、节日等机会向业务单位人员派发请柬或暗示以收受礼金、礼物。5.200、8严禁贪污、挪用、拖欠公款。5.9严禁违反公司员工从事兼职，尤其是与公司业务和本人业务相关的职业。5.10严禁向业务单位透露公司的商业机密以换取个人的私利。5.11严禁将公司财物占为已用，未经批准不得将公司车辆、设备、工具等物资作私人用途。5.12严禁将其一业务单位的书面报价、买价或折扣等披露给其它竞争者。5.13严禁借招聘、选拔晋升下属之机谋取私利。5.14员工凡有收到来自业务单位的非正常收入，包括（但不限于）礼金、礼品、有价证券、优等务必向公司如实申报（五十元内）或上缴（超出五十元），由公司统一进行处置，否则视为违规。6、实施6.1凡违反上述规定，一经核实，视情节轻重给予：记过、降职/降薪201、解雇或追究法律责任。第六章 销售人员心理素质的塑造第一节 优秀销售人员应具备物条件、 积极进取的心态“心态决定人生，信念决定成功”积极的是迈向成功的第一步、 恒心、耐心、自信心、责任心恒心优秀的销售人员，必须对自己的目标有一份执着，有一种恒心。能坚持才能保持好的业绩。耐心销售人员要跟形形色色的客户打交道，每个客户的性格都不一样，特别是有些犹豫型的客人是需要销售人员给予耐心进行跟进的。自信心自信的销售人员的语言有更强的感染力，更能让客户信服。责任心对于长期服务跟进的客户特别要求销售人员对工作富有责任感。对于客户的问题要做跟进。让客户放心也让客户满意才是优质的服务。、 勤快勤快是作为优秀员工最基202、本的条件。“天道筹勤”勤快的销售人员懂得给自己创造一些运气，一些机会，一些收获。、 开朗热情开朗热情的销售人员往往具有一定的亲和力，语言有一定的感染力。、 诚信想要成功销售，销售人员必须取得客户的信任。、 丰富的知识面销售过程其实也是一个沟通的过程，销售人员应该具备全面的专业知识让客户信服的同时，还应该有广泛的知识面来跟客户进行沟通，以便能够拉近与客户之间的关系和取得客户的好感和信任。、 善于沟通沟通对于销售来说是至关重要的。所以销售人员必须有良好的语言技巧，能够跟客户有做有效的沟通。、 善于学习销售是富有竞争的工作，在竞争的过程中需要保持个人的竞争力。所以销售人员应该不断的学习、更新知识以及203、提高自己的技巧和能力，并且能不断的追求进步。第二节 销售人员应具备的工作态度1、强烈的自信心销售人员应对公司、对销售的产品和对自己有强烈的自信心。要让别人相信自己推销的产品是好的必须先让自己相信。销售人员的自信能赢得客户的信任。2、职业道德和操守销售人员必须为公司和客户保密，不可泄露公司的相关资料和客户的私人资料。公司禁止销售人员插手任何的二手楼房的买卖以及抵押工程款单位，一经发现，产即解雇。3、尊重上司“先学会做人再学会做事”我们在工作的时候和他人打交道是必不可少的，跟上司相处更是重要。尊重上司不但可以体现个人修养，对于个人的成长更受益良多。虚心接受上司的批评，认真完成上司下达的任务，感谢上204、司的帮助，能让你更好的和上司相处。、尊重客户“顾客是上帝”作为销售人员，在坚持公司立场的同时应以客户为先，尊重客户，并为客户提供优质的服务。礼貌待客和良好的仪容光仪表亦是尊重客户的表现。、个人诚信建立个人诚信不但在个人工作中非常重要，在销售中也必不可少。建立客户信任，能主你更快成交，并带来更多的潜在客户。销售人员在销售过程不能信口开河，随便承诺客人。、打不死的精神销售人员必须有恒心和毅力，在工作中保持高昂的斗志，受到挫折的时候及时调整自己的心态，以积极的态度应对各种问题。7、自我施压和自我减压“不进则退”销售人员要有竞争和危机意识，并且应该对自己有明确的要求和具体的目标，利用目标鞭策自己去实现205、。在完成销售任务和销售目标过程中，在面对困境时，应以积极的心态面对，给自己鼓励和支持，适当的时候给自己放松一下，保持积极的心态。、 健康的身体和调整工作状态的能力“身体是革命的本钱”工作表现出色，必须拥有一个健康的体魄。销售人员要懂得怎样工作，怎样分配好自己的时间，保证良好的休息。只有劳逸结合，才可以坚持我们的岗位，应付长时间和高强度的工作。第三节 心态培养积极进取的人生积极的心态是你迈向成功的第一步。我们知道作为一个销售人员除了应具备一些必要的条件外，如果你想成为赢家，就需要掌握一些素质与技能，而积极进取态度是你做任何事情的首要条件，如果你没有积极的进取态度，你决不可能成为一个优秀的销售人员206、。当你充满了自信心，并且有所准备时，一切似乎都是那么的简单易行，而当你缺乏自信心时，任何事情似乎都有些不对头，当你有情绪，将会妨碍你有效地表达自己的意思，影响你的销售。做一个优秀的销售人员要保持一年365天，天天好心情并不容易，每一个人都有喜怒哀乐，但作为专业的销售人员应该懂得控制情绪，因为你的态度决定了你在销售中的行为，像大多数人一样，虽然渴望成功，但你不可能永远成功，你每天会碰到不一样的客户，偶然的失败是无法避免的，只是你觉得已经尽力而为，无论成功与否，你应该为自己感到自豪。懂得变困难为多种选择的局面。有时，一个问题很难有合适的解决方法（例如：大厦的设计差，开间不合理等）如果这个问题是谈判207、的核心，整个进程会因此而中断，如果没有好的解决方案，应该试着制造多种选择局面，列出尽可能多的解决方式，然后选择最佳的方案。案例分析：中原代理的其中1个楼盘，宝岗大道宏宇广场，当时第一期住宅是属于95年设计，间隔上存在比较多的不合理现象，有黑厕，黑厨，采光差，横梁有客厅中间穿过等情况。而且价格在同区比较处于中高位，当时销售上存在着一定困难，为了克服这些困难，我们多次走访一些设计公司，同事间几互相交换意见，预先构思每一个单位设计成为多种的装修方案，当客人表示横梁有客厅中间穿过，风水角度认为大梁压顶不吉利时，我们可以建议客人做一个抛物线形的天花装饰，既加强了空间的变化，但又不会让客人感到客厅过于压迫208、；如果客人提出黑厕时，我们亦可以建议他做半开放式厨房，既光芒而且油烟问题亦可以解决。我们不应该放弃每一个可能成交的机会，哪怕是过程中会遇到种种困难，解决问题是一项艰难的工作，当我们感到疲换时，要懂得自我解压，稍作休息，可能更有利于你工作的开展。为你自己定立明确的目标，有助你一步一步迈向成功；目标的分类；长期、中期与短期目标。长期目标的时间跨度在5年以上，中期目标时间为1-5年，短期目标时间为1年以内，定期检讨完成情况。第四节 销售遇情大忌第一部分：给客户的印象个人形象差（精神面貌）服务态度差（以貌取人）未能安定专注服务（心不在焉）自信心不足./岗位培训制度补充（集团）/道德礼仪规范.doc积极209、主动接客（懒惰）未能给予忠诚（大话过多）第二部分：基本楼盘演绎对基本知识不丰富（地产、按揭、市况）资料不熟（自身楼盘分析）过分夸张商品过分评击其他对手（客观分析对手优势）随便承诺未能观察客房喜好、给予目标推介第三部分：跟进客户先将客人定位未能聆听客户要求（自夸自吹）与客人争持、过于坚持已见（口不饶人）过于强硬、过于软弱自以为是、自作主张冷场、离题过分信任客户（观点局限、价钱、要求）记忆力差（仔细跟进客户每一细节）第四部分：速成交易不懂时间分配（掌握时机）不瞄准目标客人（决定者、付款者）未能带出重点、未能构成购买意欲疏忽轻视对手用词不当（担保、肯定、绝对）随便给折扣（过于为客人着想）第五部分：售210、后服务售后服务不足（逃避责任）不善于利用客户资源（未能紧贴客户）说客人是非、品评、公开客人私隐未能建立庞大客户网（速销推销）感情用事（退订、客户困难、要求）无责任感（面对投诉）个人操守：闹情绪利用男女关系骂客户质疑发展商实力没有团队合作精神损害同事、公司声誉第五节 销售人员的最大障碍来自客户其它1被客户拒绝拒绝交谈拒绝分析拒绝指引拒绝成交拒绝跟进2被客户质疑质疑专业素质楼盘资料、小区规划、设施 房地产知识 市场分析 财务分配、银行按揭 手续办理、责任承担质疑工作能力议价能力、协调能力 诚信、承担能力（责任感）3接受突发事故退订、投诉、指责1 公司与上司的要求和指标2 工作、经济能力3 同事、同211、行刺激4 公平、公正待遇5 前途、前景忧虑6 指责批评、指责过错7 付出与收获平衡8 成绩、回报、赞美、期待第六节 拒绝是销售的开始被客户拒绝是销售经常碰到的事情，例如一位客户走进了一家售楼部，他刚进门，销售人员就问客户是否看楼，可以帮你做点什么吗？引起了客户的条件反射，产生被威胁感，所以有些客户想也不想，就会做出一个轻微的拒绝“不用了”、“谢谢，我只是随便看看”。销售人员常常会被客户的第一道防线挡住，某些销售人员会接受客户的拒绝，而没有再作下一步的行动。但作为专业的销售人员往往不会理会客户的拒绝，继续向客户说：“好的、唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次212、前来参观吗？”如果该客户的反应漫不经心，专业的销售人员就会提出一个建议，如：“我们正在搞展销，不知道你有没有兴趣看看。”从上面的例子可以看出，客户对销售人员的拒绝是一种本能的条件反射。其实一切的销售是拒绝开始的，但我们不是去接受拒绝，而是去忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。由此可见，被客户拒绝是销售中不可避免的一大环节。是看我用什么样的心态来面对它，在销售未成功之前，要做好心理准备，就是一定会被拒绝。在销售当中要让自己习惯在拒绝中找到快乐，心理面要时常鼓励自己说：“被拒绝的次数越多就意味着将有更大的成功在等着自己。”我们不要因为客户的拒绝而灰心213、丧气，停止销售。因为我们相信成功就隐藏在拒绝的后面，当客户拒绝你时不要轻易就表示放弃，要找出客户拒绝你的真正原因才是关键。第二部分 售后服务第一章 XX售楼部售后服务组规章制度一、 同事之间应和睦相处，团结友爱，同事之间互相帮助，发挥团队合作精神，积极参与其它事务性工作，共同营造良好的工作氛围，建立“快乐团队”。二、 加强与其它主责组别之间的工作沟通，使部门工作得到顺利进行，发挥出部门后勤保障、行政协调配合的作用。三、 对部门工作提出合理化建议，协助上级完成公司下达指标。四、 积极面对上级所下达工作，统筹协调主责工作，并能带领，指导其它同事，在指定的时间内按时、按质完成工作。五、 工作做到上呈214、下达，加强同事之间的合作性、沟通，能激发其他同事的工作士气。六、 严格执行部门规章制度、考勤制度，对部门工作给予支持并配合，并能帮助其它同事完成工作。七、 主动、积极地参与销售工作，并对自己有一定的销售业绩要求，对销售业务能把握操作，成为一个全面的销售、服务人才。八、 资料管理员有检查所有销售资料存档是否规范的义务，并有保证其规范化的权利，其它人员应予配合。九、 部门文员负责本部门所有对外文件、单据的递送，其它具体的工作负责人必须将需传递、呈批的资料汇总给文员。如因对口业务部门由工作负责人传递的，由其本人负责跟进。十、 各项工作完成后，在当天或次日必须将工作结果向上司汇报，有书面文件的要于汇报215、时提交；可提出、反映在工作操作上遇到问题，协调解决。十一、 所有具体的工作负责人根据本职工作内容，按规定、按要求定期交的工作文件、表格、统计数据，要及时提交主管复核后，才可向上级或其它部门提交；十二、 各人要求做好一份“岗位工作日志”，主管定期检查，该工作日志可作为工作责任完成的检查及追溯依据。十三、 如不能及时向主管汇报工作结果或提交的条件，应在工作完成后，在工作日志中登记，再第一时间补充汇报。十四、 各工作负责人的工作既明确分工、负责，又需要团结、合作，对于临时、大量的工作，如： “大批信件的寄发”及各项具体工作需要支援帮助的，各人员必须在满足本职工作职责之余，无条件的提供帮助，不得以任何216、籍口推托。这在业务上，也就要求每个人都必须对其它人员的工作有所认识，这是对每个人在普通工作要求。十五、 对于每个工作负责人休息安排，应视本职工作的完成情况而定。首先应尽量按“休息编排表”的安排。在休息前，应选定一个熟悉其工作职责的同事作代理人，并对将发生的情况作出交待、安排，在将手头工作向主管作简要汇报后，再提出休息单，交由主管审批。十六、 外勤工作人员，在外出工作前，必须填写“外勤工作登记表”，对此次外出工作的内容、外出时间、地点均要有明确说明，交主管审批后方可外出。外勤回来后，应针对工作内容汇报工作结果。 第三部分 营销策划第一章 XX策划部人员工作分工第一节 售楼部营销策划架构策划副经理217、1人策划主任1人活动策划1人市场策划1人文案1人平面设计1人第二节 营销策划岗位职能描述1.策划经理a) 统筹及管理整个策划部日常运作、方案审批、行政审批、纪律等，并及时向上级领导汇报有关工作情况；b) 监督每次展销会或阶段性推广方案（月度、季度、年度）、现场包装预算、媒体投放（香港及XX）、广告文案、平面设计、物料及活动方案的制定；c) 准确掌握每次展销销售、产品及优惠政策等方面信息，准确为每次展销会确定主题； d) 根据产品推广周期阶段性总结现有客户购买情况分析，并以书面报告形式存档，以便及时调整下阶段销售计划；e) 相关策划方案等相关文件及时提交上级审批并按要求修改，并及时传达到各相关上218、级执行部门及平行部门；f) 监督相关方案费用预算上报及跟踪审批程序。2.策划主任a) 协助策划经理管理策划部日常运作，及时向上级汇报有关工作情况；b) 制定每次展销会或阶段性推广方案（月度、季度、年度）、现场包装预算、媒体投放（香港及XX）、广告文案、平面设计、物料及活动方案；c) 准确掌握每次展销销售、产品及优惠政策等方面信息，协助上级准确为每次展销会确定主题； d) 全面跟进已审批方案的各项执行工作，确保各项工作预期完成，并及时向上级汇报进展及提出相关建议；e) 确保相关策划方案等相关文件及时提交上级审批并按要求修改，并及时传达到各相关上级执行部门及平行部门；f) 监督相关方案费用预算上报219、及跟踪审批程序。g) 收取每次印刷品成品，签收及核对收货单，收货单交资金处理员，成品3份交营销中心，5份交利春，2份策划部留底。3.活动策划兼资金处理员a) 每次展销会工作所需配合的活动方案的撰写；b) 具较强沟通能力，使每次展销会的活动可在项目各个部门的通力配合下完满完成；c) 有较强的活动现场指挥及危机处理应变能力；d) 每次展销会活动后以图文并茂方式提交活动总结报告，并交由营销资料管理员存档；e) 肩负所有费用预算的上报及跟踪审批程序，确保费用审批的及时性及准确性；f) 每月2日前汇总上月发生之所有广告款项，包括：电视、报纸、现场物料和包装、活动等，并及时收集各类原始单据，合同、费用预算220、审批表，制作当月广告资金计划表，并跟进付款工作；g) 每月2日前提交销售费用汇总表，交策划经理签名后交财务、营销中心、郑润梅及策划部留底；h) 安排现场摄影并刻录成光碟存档。4.市场策划兼影视、现场包装跟进员a) 协助活动策划跟进已审批活动方案的各项执行工作，确保活动完满完成；b) 全面跟进及制定每次展销会所需设计的现场物料清单、时间、要求等以表格形式汇总，并提交完整费用预算；c) 费用预算审批后，交文案策划及平面设计员各一份，落实文案的撰写工作以及平面设计工作；d) 准确掌握每次展销需设计物料的规格、材质、数量、工艺制作等方面信息，严格要求广告物料制作公司；e) 每次展销会工作所需之展架、工221、具、绿化等物资要有计划的做好工作安排表，并与相关部门提前沟通，做到事前、事后均有安排，避免影响展销工作进度；f) 在审批手续齐备的前提下，第一时间发单制作，跟进及确保平面设计人员的设计进度在预期范围内完成，并监督制作与安装的全过程，定时抽检广告制作公司的质量；g) 在制作大型广告物料时，如广告T牌等，则要通过预算部核实价格才可确定，要做到货比三家，以最优质量，最合理价格的标准去选择合作公司；h) 跟进影视拍摄工作，包括前期创意提交、拍摄跟进、后期制作等，需提交成品DVD一份给营销中心、售楼部、策划部留底；一份BATA带及DVD给郑润梅和香港XXX；合同、提案、文案给营销中心、郑润梅和香港XXX222、；i) 定期进行房地产市场调研报告，并总结以书面市调报告，供前台销售同事参考及存档；j) 现场包装定期检查以便确保现场包装效果并制定巡查登记表，登记表交一份给营销中心。5.文案策划兼营销资料管理员a) 每次展销会工作所需广告文案的撰写；b) 每个新产品开售前的合理化卖点建议及改进建议；c) 肩负营销资料管理员工作，每周一次相关资料存档：如影视资料、平面资料（印刷品及报广）、策划案、活动总结、营销合同、市场调研报告等相关营销资料的存档工作，将明细内容录入统一格式的记录总表内，按类置放于营销专用资料柜，每大类及分类内容须用标签纸标识；d) 保持资料柜内物品的完整度、清洁度、保密度；e) 所有资料包223、括： 电视影视广告：家庭录像带、VCD/DVD碟、影视广告公司提案原始资料、电子版图片资料碟 平面报章广告：本项目广告、集团属下各项目广告、XX地区、香港澳门地区 宣传物料：楼书、海报、户型平面图 年度工作文件汇总：销售策划方案、活动方案、现场包装方案、媒体投放表、电视文案、平面文案、平面设计稿（按月分类） 市场调研： 针对竞争对手：踩盘报告、图片资料、调查表 针对本项目：每周销售情况小结、每周看楼客人登记表、每月已购买客户分析报告6.平面设计a) 及时打印设计稿件并及时按上级修改意见修改；b) 每次展销会工作所需设计的现场物料、报纸或相应的宣传品，根据相应展销主题准确以图文形式表达；c) 准224、确掌握每次展销需设计物料的规格、材质、数量、工艺制作等方面信息；d) 每次展销会工作所需之消耗的物资要有计划的及时提前申购，避免影响平面设计工作进度；e) 如设计工作量较大时，要有计划性安排工作时间，将设计工作促步圆满完成；f) 携同市场策划员，提供相关数据、意见及建议，协助其提交完整费用预算；g) 分类和整理相关图片，包括楼盘照片、设计稿、活动照片等；h) 收取每次印刷品成品，签收及核对收货单，收货单交资金处理员，成品3份交营销中心，5份交文秘室利春，2份策划部留底。第三节 营销策划各项工作流程一、推广方案审批流程推广计划活动方案推广方案撰写、修改媒体计划策划副经理现场包装未通过审 核物料制225、作通过香港推广罗 总未通过审 核通过未通过陆 总审 核通过执 行二、广告拍摄制作管理 项目内部根据推广要求提交广告拍摄申请单 罗总确认后，上交集团副总裁办公室陆总审批 陆总审批并确定与何种广告公司合作 安排前期创意说明会，相关人员全程参加 确定拍摄费用及创意 制定现场拍摄费用预算表，交策划副经理审批，交罗总审批，交吴总审批、陆总审批 拍摄前制作会议确定所有细节；如拍摄过程、拍摄协助、付款方式、成品提供等三、大型活动制作管理程序 根据售楼部展销推广需要制订活动策划、宣传、活动费用方案 由项目策划副经理签字确认及罗总确认后上交集团审批 集团副总裁办公室陆总审批后落实详细活动单位； 根据批复的活动费226、用方案，开具相应用款通知； 由财务复核并签字后，交由项目副总经理、项目总经理、集团副总裁办公室陆总审批并签字后才生效； 落实用款及活动现场细节，准时无误完满开展活动；四、广告投放管理程序（略）投放计划的制订及审批程序 媒体投放程序 说明：此部分由集团副总裁办公室统一管理，项目只是根据自身需求提出要求，由集团统一管理安排；五、模型制作管理程序 根据项目销售需要，确定制作相应模型； 填写模型制作单，并按以下标准制作；200亩以内的地地块，制作比例：1：150至1：200；200亩至500亩的地块，制作比例：1：300至1：500不等500亩以上的地块，制作比例1：500以上特殊比例按实际情况确定；227、 模型制作单填写完毕交由项目负责人签字确认，项目总经理确认后上交集团副总裁办公室相关负责人核价； 核价后由集团陆总审批确认后，交由集团副总裁办公室相关负责人直接落单； 项目营销策划人员跟进模型制作细节问题及交货日期；注：由于制作模型的工作周期较长，所以应于使用期限前一个月提出申请；六、广告合同管理程序 （一）总则1、 为了促进本项目对外经济活动的开展，规范员工对外业务往来中的行为，明确员工在工作中的职责，防止项目蒙受不必要的经济的损失，特制定本办法。2、 合同作为明确合同双方权利的义务的依据，具有法律约束力，故凡在经营管理活动中以公司名义与外界发生经济往来的，应当签订经济合同。3、 本办法所指228、合同均采用书面形式，有关修改合同的文书、图表、传真件等均视为合同的组成部分。4、 本办法所包括的合同仅限项目与相关广告公司签订的经济方面的合同，不包括劳动合同。5、 项目由法律顾问根据总经理的授权，对合同进行动态监督管理，有关合同的订立、履行、变更、解除和终止等重要事宜由法律顾问对各部门实行指导。（二）合同的订立的履行。1. 与外界达成经济往来意向，经协商一致，应订立经济合同。2. 一般合同由各级经办人自行拟稿，合同内容包括标的（指广告或工程项目等），数量和质量，价款或酬金，履行的期限、地点和方式，违约责任等主要条款。3. 重要合同由法律顾问负责拟稿。4. 拟稿完毕后，经办人填写合同流转单，将229、合同稿一并交项目负责人审核。5. 项目负责人对合同稿进行审核，同意则转财务部，否决则退回。6. 财务部根据财务制度和资金情况对合同稿审核并签署意见，同意则转法律顾问，否决则由经办人根据情况退回，或者要求继续流转同时财务部意见予以保留。7. 法律顾问根据法律要求对合同稿审核并签署意见，同意则继续流转，重要合同则再转总经理，非重要合同则直接交印章保管人用印。8. 法律顾问对合同稿予以否决的、则由经办人根据情况建退回，或者要求继续流转的合同稿同时法顾问意见予以保留。9. 上述流程中财务部、法律顾问予以否决，而根据经办人要求继续流转的合同稿，必须最后经集团副总裁审核。10. 集团副总裁对重要合同稿和有230、争议合同稿予以审核并具有终审权，同意则交印章保管用人印，否决则退回。11. 审核意见签署在合同流转单上，审核同意的应同时在其中一份合同正本签字，作为财务部做财务处理的依据。12. 合同签章生效后，交财务部，其中有各相关人员签署意见的合同正本由财务归档，合同流转单和另外一份合同或复印件由项目行政文员归档，合同有关的业务资料由相关的业务部门保管。13. 合同订立后，在履行过程中，经办人员应及时掌握合同执行情况，对涉及合同履行中的变更、解除等重要事项，应及时汇报，并依上述流程履行审核手续。14. 作废的合同应依上述流程履行手续，并将所有份数合同随附，最后由项目行政文员归档。15. 有关合同订立、变更231、解除等事宜使用印章，以合同流转单上的签字为准，不另行遵照公司有关印章管理办法规定。（三）合同资料的管理。1. 合同作为项目对外经济活动的重要法律依据和项目内部明确职责的凭证，有关人员应保守合同秘密，并及时按机密程度专门归档。2. 合同正本一份存财务部，一份存项目办分室，只有一份正本的，正本存财务，复印件存项目办公室。3. 各有关人员应按合同妥善保管与合同有关的资料，包括与有关的文书、图表、传真件以及合流转单等。4. 每一合同履行完毕或长期合同的每一阶段完成，各有关人员应及时将上述有关资料整理清楚，交档案整理清楚，交相关管理人员存档。以上资料不得随意得置、销毁、遗失。（四）责任1. 凡因越权处232、理合同事宜、未及时汇报情况和遗失合同有关资料而给项目造成损失的，追究其经济和行政责任。2. 故意或重大过失而给项目造成重大损失的，移送有关国家机关追究其法律责任。（五）附则。1. 本办法适用于本项目。2. 本办法自发布之日起生效实施，解释权归项目负责人。（结束）附表：XXXXX高尔夫球会&凯茵豪园AGILE COLF&COUNTRY CLUB & THE GREENVILLE合 同 审 批 表部门行政办 业务部 财务部 市场销售部运作部 草坪部 售楼部 物业公司 绿化部合约名称签约单位金 额付款方式合约内容经办人 2005年 月 日部门负责人2005年 月 日财务部2005年 月 日法律顾问2233、005年 月 日副总经理2005年 月 日总经理2005年 月 日董事局年 月 日备注合同编号: 编号人: 年 月 日说明：1、本单位适用涉及合同订立、变更、解除、作废等事宜；2、部门经理、财务、法律顾问、总经理根据各自权限审核、签字；3、印章保管人依据本单位的签字情况用印、需附上印章使用单；4、本流程中必须随时附合同稿及有关文件，凡审核同意者同时在其中一份合同正本上签字，以此作为财务处理的依据。七、广告款支付管理程序A、 广告资金计划制定及审批程序管理 针对各个展销会所须的现场包装，于展销会前一个星期确定各项包装物料的材质、规格、数量等，制定展销会现场包装费用预算； 完成费用预算表格后，上交234、策划副经理签名确认，再交罗总审批，传真到集团副总裁办公室由陆总审批； 根据实际情况传真到相关广告公司落单； 每月28号要求相关广告公司提供当月工程结算单； 集齐当月所有结算单后，对照当月展销会费用预算进行复核； 复核无误后，制定资金计划表格（该表格必须后附相关物料的成品或效果图），交策划副经理签名确认，再交罗总审批，最后由集团陆副总裁审批； 审批后，该资金计划返回项目财务部，并通知相关广告公司到财务取款； 款项一般为三个月内付款。B、 零星款项支付管理 针对不同的活动制定一个费用预算表格（内含该次活动所涉及的各项费用），由策划副经理签名确认，再交罗总审批，上交集团副总裁办公室由陆总审批； 审批235、后该费用预表返回本部； 对照审批后的费用预算开具相关的单据，并根据收款方所要求的收款方式，填写付款方式； 所有单据填写后交策划副经理签名确认，再交罗总审批，最后由集团陆副总裁审批； 审批后，所有单据返回项目财务部，并由财务部通知相关广告公司到财务取款； 零星款项一般为一个月内付款。八、市场信息调研管理程序房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营销计划，拟订经营策略提供参考与建议。 单个楼盘市场调查并填写房地产楼盘信息调查表及市调报告表格 分析楼盘的地理位置。 分236、析产品。 剖析价格组合。即产品的单价、总价和付款方式。 了解广告策略。广告策略是指广告的主要诉求点，媒体选择，广告密度和实施效果等等。 销售执行。这是最关键的地方， 对单个楼盘的详尽了解之后对区域市场的调查与分析。包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。 对房地产市场的宏观环境调查包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。 汇总三方面情况按每月、每季度、每年度时间有计划进行市场信息调研，并总洁成为“市场调研报告”存档；附表：房地产楼盘信息调查表楼盘名称售楼电话区域地段发展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积项目属性建筑风格栋数层数绿化率总套数销售率物业费用户型结构取暖方237、式朝向销售起价住: 均 价住：最高价格住：商：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时间竣工时间入伙时间车位出租:/出售储藏室面积范围户型结构主力户型物室内设施业小区设施设物业管理施园林环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场 邮电教幼儿园育中、小学行政机构医疗医院药店餐饮娱乐餐饮影视娱乐休闲运动景公园观旅游景点项目定位客户群定位分析项目优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传市调报告表格编号：名称：投资兴建：工地位置：企划销售：规划设计：环境设计：规划用途：建筑单位：基地面积：建筑面积：容积率：绿化率：总销金额：栋数：得房率：栋距：开发商其它个案开发：销售率：面积：合计户型：户数：单价范围238、：总价范围：收费项目：金额：交房时间：付款方式：公开日期：折扣率：工程进度：区域状况：公建配套：交通状况：个案诉求重点：个案配套：物业管理状况：个案客户层：样板房状况：销售现场状况：销售人员状况：其它状况：消费者置业问卷调查姓名： 年龄： 性别： 男 女1、请问您从业单位性质？国有 集体 外资 私营 其他 2、请问您的职业是？企业经营者 店家老板（商店、小吃） 医护、律、会计、建筑师 自由工作者 股市投资者 高阶主管 中阶主管 职员 技术工作者 劳动工作者 军公教 家庭主妇 无职 退休 其它 3、请问您的家庭年收入？2万以下 2-3万 3-5万 5-8万 8万以上4、请问您现在住房面积？70以239、下 70-90 90-110 110-130 130以上5、请问您现在住房的房龄？3年以下 3-5年 5-8年 8-10年 10年以上6、请问您日常交通工具？步行 自行车 摩托车 公交车 私家车 其他 7、请问您未来3年内是否有置业意向肯定 否定 不确定8、请问您心目中理想的购房地段是？东区 南区 西区 石岐区 镇区： 其他： 9、请问您心目中理想的户型结构是？2房2厅1卫 2房2厅2卫 3房2厅2卫 4房2厅 5房2厅或以上 其他 10、请问您心目中理想的户型面积是？80以下 80-100 100-120 120-140 140-160 160-190190-220 220-250 250以240、上11、请问您如果购房，想采用的付款方式是？一次性付款 分期付款 银行按揭12、请问您购房所关心的重点是？可复选：公司信誉 地点环境 交通便利 房型设计 学校 总价 单价 会所园林景观 付款方式 朝向 公共配套 物业管理 宽带网络 其他 13、请问您能接受的价位是？2500元以下 2500-3000元 3000-4000元 4000-5000元 5000-6000元 6000-7000元 7000-8000元 8000-9000元 9000-10000元 10000-11000元11000-12000元 12000以上14、请问您能接受的总价是？25万以下 25-30万 30-40万 40-5241、0万 50-60万 60-70万 70-90万 90-100万 100-150万 150-250万 250-500万 500万以上15、请问您能接受的物业管理费用是（以每月每平方米计算）？0.5元以下 0.5-1元 1-1.5元 1.5-2元 2-3元 3元以上16、请问您愿意购买的是？期房 现房 不确定17、请问您愿意投资的房产是？商场铺位 普通住宅 酒店式公寓 别墅 写字楼18、请问您如在市中心购买商铺您能承受的价位及面积是？单价8000元以下 8000-10000元 10000-12000元 12000-15000元 15000-18000元 18000-20000元 20000-250242、00元 25000-30000元以上 30000元以上面积（一层）50以下 50-100 100-150 150-200 200-250 250以上20、请问您希不希望购买车位？希望 不希望 不确定21、请问您能接受购买车位的总价？4-6万 6-8万 8-10万 10-15万 15万以上22、请问您哪些信息渠道是您了解房地产的信息来源？电视 报纸 电台 户外 邮送广告 宣传资料 亲朋介绍 业主介绍 其他 九、道德规范第二条 热爱房地产事业，牢记企业精神。关心企业效益，主动献计献策。服从全局利益，维护企业声誉。熟悉本职业务，尽职尽责，克己奉公。第三条 坚持廉洁奉公，严格执行规程；工作统筹安排，合理利用资源；提高管理水平，效益不断增加。第四条 求实创新，提高自身素质。刻苦钻研专业知识；注重岗位专业学习，增进工作效率。第五条 遵章守纪，不谋私利。端正行业作风，注重企业信誉；自觉遵章守纪，处处从我做起；认真执行政策，不徇私情，严禁以权谋私。第六条 优质服务，客户第一。公开办事程序；工作讲求质量，提高办事效率；发扬XXX地产优良传统，争创一流服务水平。