1、家具公司定制家居业务部工作流程及销售管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 定 制 家 居 业 务 部 制 度一、目的：为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。二、制定原则：坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。三、适用范围：本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在制度修改版出台之前，全体销售团队成员必须服从和遵守。四、实施时间：本制度自发布之日起实行。五、业务职责1. 对所区域进行市场调查摸底，根据任务2、目标及市场实际情况制定营销计划，并负责实施；2. 积极开拓区域内客户群体；3. 帮助新员工开拓市场，巩固壮大销售队伍；4. 执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；5. 为客户提供专业、高效的销售服务；6. 建立客户档案，作好客户的信息收集、整理、分析工作；7. 定期拜访老客户，收集产品使用及客户市场信息； 8. 填写每日工作日志，反馈汇总至业务部人事专员。六、 工作时间安排原则：1、 每日8:00准时参加公司集体早会；2、 每日8:058:30参加公司业务培训课;、3、 按有效集客要求拜访开拓新客户，按要求完整填写客户登记表；4、 制定次日工作计划，每项不达标则扣除1分：扫楼计划：3、当日扫楼楼盘_新增扫楼客户_人， 回访意向客户_人，当日邀约到店客户_人, 当日安排量房_户， 当日合同签约_人， 当日施工现场走访_户，当日安装验收客户_户，当日催收款客户_户，每天平均拜访新客户 家或者老客户 家， 及时总结拜访效果，由业务部人事专员负责登记；5、 了解定制家居市场、终端现场或其他渠道的销售情况，以及竞争产品动向，业务员拜访、调查应与相关人员攀谈，以获取可靠市场信息。6、 客户归属认定标准，以下有一项缺失则扣除提成金额10%，累计5项不达标（或未完成）则不计算业务提成1、 邀约并和客户一同到厂参观讲解，以客户为中心全程陪同讲解2、 与设计师一同到客户家量房，并跟踪出图情况，4、第一时间通知客户出图事宜3、 与设计师一同到厂沟通方案，对客户要求掌握于心4、 与设计师一同到厂签订合同，合同书必须业务员本人现场签名。5、 现场施工第一天到安装现场与客户和安装师沟通现场安装事宜。6、 安装中巡查安装现场，及时了解并通知客户安装进度情况7、 安装完毕后与安装师一同和客户经行现场验收，并及时、如实反映验收情况8、 验收参照验收单背面标准经行验收。不合格的业务员必须亲自参与直到符合验收标准9、 催收货款，本人业务由本人自己催收，财务人员只催业务员，不催客户（特殊情况除外）10、 客户验收后必须每月有3次以上电话回访。11、 验收合格后7日内将尾款催收完毕。七、 业务部工作流程：15、 对意向客户进行筛选，根据设计部量尺勾选表安排设计师预约客户进行量房，并且和设计师提前做好有效沟通（客户基本信息、设计要求、大致定制项目、费用预算等）2、 量房时业务员和设计师一同前往，根据客户现场沟通情况做好登记工作（特殊要求、材质、颜色、特殊位置注意要点等）3、 设计师做好方案后，业务员需根据客户需求预审设计稿，预审无误后设计师做好方案预算，并将预算递交一份至相应业务员，业务员即可预约客户到厂查看设计方案，4、 设计师根据客户需求修改确定方案后，准备好报价清单、项目图纸（标注：材质、辅料、五金、移门、特殊要求等）、定制合同预约客户签约，签约现场必须由三方同时在场、合同书必须有三方签名（业6、务员、设计师、客户），并将后续生产流程及时间明确告知客户。5、 业务员及时跟踪客户装修进度，及时督促设计师复尺，复尺当天启动订单跟踪汇总表，并上墙。6、 图纸定稿后，业务员必须时刻跟踪自己客户订单生产进度，并积极主动的将生产进度反馈到客户，避免客户来电询问生产进度，急客户之所急。7、 生产完毕送货当天必须到达安装现场清点物品并告知客户；安装首日业务员必须到达安装现场，与安装师现场传达客户安装需求及注意事项。8、 与安装师对接，安装完毕后首先自检一遍现场，对安装质量、现场卫生做好检验和收尾，确认无误后邀客户现场验收9、 对比验收标准确实不合格的部位，业务员必须一直跟踪到问题处理为止，再约客户复验7、。10、 验收单必须三方签字确认（客户、安装师、业务员）11、 验收合格后对有余款的客户必须及时催缴尾款,7日内完成。12、 对于新增（或更换）项目、五金、配件需重新填写报价单、图纸、合同，按新签订合同流程执行。八、 业务提成计算标准：1、 业务员提成计算要求： 业务员只能在定价范围内进行议价签订合同，业务员不得以任何形式申请放价，凡低于定价范围的合同差价由业务员填补差价，填补差价后再按标准计算提成。 公司促销、团购活动期间，公司促销政策、返现、抽奖、赠品等优惠活动，所产生的成本、费用不计入业务员提成内抵扣，由公司承担。 合同成交价格高于公司内部定价部分，在合同执行完毕且100%回款后，按实际8、高出金额返还业务员。 价格体系：宝源精木板公司报价1198元/实木贴皮精木板内部定价1080元/中纤面板精木板内部定价980元/ 实木多层板公司报价798元/ 实木多层板内部定价760元/ 实木颗粒板公司报价698元/ 实木颗粒板内部定价580元/ 木工板公司报价698元/ 木工板内部定价638元/造型门板、五金等辅料按公司价目表报价执行九、 销售管理监督措施：1、 绩效考核总分为100分，工资绩效金额1500元，15元/分；2、 工作日志、客户资料有虚假内容，每次扣除绩效1分，累计执行；3、 销售任务完成率：正式员工月保低任务5万元/月，未完成任务每差500元扣除1分；4、 早会迟到或未参加9、（请假除外）每次扣1分，钉钉软件位置打卡漏打卡每次扣1分；5、 微信朋友圈每天最少一条公司宣传信息推送，未达成每次扣1分；十、 保密：1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公开，不得向其它公司或个人公开或透露。2. 销售人员不得透露业务或职务上的机密，凡涉及公司的，不经上级领导容许，不得对外发表。3. 明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参于消息的传播。4. 非经发放部门允许，员工不得私自复印和拷贝有关文件。5. 树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，员工应妥善保管，若有遗失或失窃，应立即向上级主管汇报。6. 发现其他员工有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时阻止并向上级领导汇报。九、客户资料管理：1.客户资料是公司对于往来、交易的资料整理，将客户情况详细记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营业状况与交易的态度，分析客户对于我公司的重要度等等。2.利用客户关系管理软件，把获得的客户资料录入电脑，通过电脑来分析和管理客户关系。3.客户资料按照公司授权原则，可分信息内容来让相关人员获取必要的资料。