1、机器人码垛机系统研发及制造企业机器人码垛机系统研发及制造企业山东山东*有限公司有限公司 商业计划书商业计划书项目摘要公公公公司司司司所所所所从从从从事事事事的的的的行行行行业业业业为为为为码码码码垛垛垛垛机机机机器器器器人人人人的的的的生生生生产产产产、研研研研发发发发和和和和销销销销售售售售，这这这这个个个个行行行行业业业业属属属属于于于于朝朝朝朝阳产业，目前处于迅猛发展势头；阳产业，目前处于迅猛发展势头；阳产业，目前处于迅猛发展势头；阳产业，目前处于迅猛发展势头；公公公公司司司司和和和和世世世世界界界界第第第第一一一一的的的的德德德德国国国国KUKAKUKA合合合合作作作作，既既既既能能能2、能提提提提升升升升自自自自主主主主品品品品牌牌牌牌，又又又又能能能能便便便便于于于于迅迅迅迅速速速速打开市场并占领市场；打开市场并占领市场；打开市场并占领市场；打开市场并占领市场；自自自自主主主主品品品品牌牌牌牌机机机机器器器器人人人人研研研研发发发发已已已已经经经经成成成成功功功功并并并并在在在在客客客客户户户户试试试试运运运运行行行行，预预预预计计计计20132013年年年年1111月月月月份份份份交交交交货货货货，自主机器人的利润水平是现有产品盈利水平的自主机器人的利润水平是现有产品盈利水平的自主机器人的利润水平是现有产品盈利水平的自主机器人的利润水平是现有产品盈利水平的3 3倍以上；倍3、以上；倍以上；倍以上；公公公公司司司司的的的的客客客客户户户户均均均均为为为为国国国国内内内内知知知知名名名名公公公公司司司司，比比比比如如如如冀冀冀冀中中中中能能能能源源源源、新新新新希希希希望望望望、金金金金正正正正大大大大、六六六六合合合合集团、阳煤集团等，一旦进入成功，后续的订单规模往往非常巨大集团、阳煤集团等，一旦进入成功，后续的订单规模往往非常巨大集团、阳煤集团等，一旦进入成功，后续的订单规模往往非常巨大集团、阳煤集团等，一旦进入成功，后续的订单规模往往非常巨大公司近三年利润预测分别为公司近三年利润预测分别为公司近三年利润预测分别为公司近三年利润预测分别为800800万、万、万、万4、12120000万、万、万、万、20002000万；万；万；万；目录一、企业简况二、经营模式三、股权结构四、财务简况五、产品和市场六、发展规划七、融资与上市规划一、企业简况：基本情况公司名称：山东*有限公司 公司住址：山东省*法人代表：*实收资本：700万元公司类型：有限公司成立日期：2008年12月 公司自成立之日起秉承“国际定位、引领市场”的创业理念，致力于机器人码垛机系统的研发及制造。公司现有员工60人，其中核心技术人员7人，占地30亩，机加工车间3000平米，安装调试车间1500平米,办公室面积700平米，已有6项国家专利，在新希望六和集团、东方希望集团、海大集团等国内行业龙头企业设5、计了科学的系统方案，提供了安全可靠高效节能的码垛输送设备，且自主研发生产的机器人已下线。公司2013年预计全年销售量达50台；2014年计划组装生产自主研发机器人20台，2014年全年销售计划达100台。公司公司*，开始生产销售机器人码垛机，为，开始生产销售机器人码垛机，为*确定了发确定了发展方向。展方向。逐步、稳健的扩大销售市场规模，提高产品质量，完善逐步、稳健的扩大销售市场规模，提高产品质量，完善管理机制。管理机制。20122012年销售量为年销售量为5 5台。台。20132013年年20122012年年20112011年年20102010年年20092009年年20082008年年 进一6、步扩大市场销售量，截止进一步扩大市场销售量，截止9 9月底，已完成月底，已完成4040台，力台，力争全年完成争全年完成5050台目标；台目标；*第一台机器人试验成功。第一台机器人试验成功。变更为山东变更为山东*有限公司正式生产码垛装备；有限公司正式生产码垛装备；ISO9001 ISO9001正式申请并通过认证。正式申请并通过认证。搬迁至搬迁至*，第一台机械式码垛设备下线。，第一台机械式码垛设备下线。山东山东*有限公司成立主要生产有限公司成立主要生产PLCPLC控制系统，公司位控制系统，公司位于于*对过。对过。一、企业简况：发展历程一、企业简况：组织结构图一、企业简况：生产基地及设备厂景图片厂景7、图片-厂门厂门一、企业简况：生产基地及设备厂景图片厂景图片-客户合作客户合作厂景图片厂景图片-会议室会议室一、企业简况：生产基地及设备厂景图片厂景图片-办公室办公室厂景图片厂景图片-生产车间生产车间一、企业简况：生产基地及设备厂景图片厂景图片-加工设备加工设备厂景图片厂景图片-生产车间生产车间二、经营模式商业模式商业模式 公司从生产袋装码垛为切入点，通过与德国KUKA公司合作，来提升和打造自主品牌（机器人本体为从德国KUKA购入，控制系统及其输送系统为自己研发和生产）；研发和生产自己的机器人本体（已下线，并在泰安市鑫初记食品有限公司使用）；进入箱装码垛机器人领域（主要是食品和饮料行业）；最后做8、系统集成（只做品牌、研发、销售、服务、组装），最终达到轻资产、重品牌的发展战略。二、商业模式生产模式生产模式 公司以销定产，根据销售订单制定生产计划。公司目前总产能预计150台。公司根据市场开发部业务订单组织安排生产，制定生产计划，按照设计部门图纸，安排采购部门负责采购。通常一台机器人生产周期最快2-3天，最慢7天左右。生产完毕后，质监部门按图纸，对设备的运转速度等方面做出检验，合格后安排项目经理发货，出具发货单据，客户验收后最终由财务部开具发票，项目经理负责收款。二、商业模式采购模式采购模式 公司采购的原料主要有：机器人本体、电控系统、输送系统、安全设施等；公司主要根据订单，按照生产计划组织9、安排生产。整个采购成本当中，机器人本体通常占比30%左右，电控系统占比通常在10%左右，输送系统占比通常占15%左右，安全设施通常占比2%左右。货款结算方式：在机器人主体方面，公司则是先支付30%左右预付款，剩余款项在提货时一次性支付，其他的有全额付款，但大部分都是采用分期付款方式。销售模式销售模式 公司主要以直销模式为主，在四川成都有一家办事处；由于公司面向的客户主要为一些大中型企业，且在销售过程中对销售人员本身的技能要求比较高，在公司现有规模的情况下，不适宜采用代理销售的模式。另外，公司开发出一家客户后，后续的订单往往比较多，且为批量化生产，这也是公司非常重要的一种销售渠道，但同时要求公司10、在售后服务，产品质量等方面要做的非常出色。还有一种就是客户通过网络，联系上*，并参与客户招投标，最终中标的途径。*扎根码垛机器人，在同行业中享有比较高的知名度。三、股权结构*注册资本为人民币700万元，自然人独资100山东山东*有限公司有限公司xx四、财务简况项目项目2013年年2014年年2015年年营业收入营业收入2,0005,500 8,000净利润净利润2008001,200盈利预测盈利预测 单位：万元可对赌、可回购五、产品和市场：产品图片五、产品和市场：产品图片机器人抓手机器人抓手机器人本体机器人本体输送系统输送系统五、产品和市场：产品说明典型客户典型客户五、产品和市场：产品说明已交11、付机器人及输送系统已交付机器人及输送系统客户名称客户名称机器人型号机器人型号台套台套交货日交货日六合河北某分公司六合河北某分公司22012.04中再生中再生*投资投资22012.04六合山东某分公司六合山东某分公司22012.08鲁泰鲁泰12013.09国药集团国药集团22013.02六合山东某分公司六合山东某分公司12013.01阳煤集团阳煤集团12012.11六合山东某分公司六合山东某分公司22013.01五、产品和市场：产品说明已交付机器人及输送系统已交付机器人及输送系统客户名称客户名称机器人型号机器人型号台套台套交货日交货日成都成都*22013.02六合河南某分公司六合河南某分公司1212、013.04新希望新希望12013.03六合山东某分公司六合山东某分公司12013.03*集团集团12013.02*科技科技12013.04阳煤集团阳煤集团12013.05德州德州*饲料饲料12013.06五、产品和市场：产品说明已交付机器人及输送系统已交付机器人及输送系统客户名称客户名称机器人型号机器人型号台套台套交货日交货日*集团集团12013.07和康源和康源12013.06*食品食品12013.07成都成都*22013.08农标普瑞纳农标普瑞纳12013.09南昌南昌*12013.08*化工化工12013.09新希望新希望12013.08五、产品和市场：产品说明已交付机器人及输送系统已13、交付机器人及输送系统客户名称客户名称机器人型号机器人型号台套台套交货日交货日阳煤集团阳煤集团42013.09金正大广东某分金正大广东某分公司公司22013.10金正大安徽某分金正大安徽某分公司公司22013.09唐人神集团唐人神集团12013.10和美集团和美集团12013.10五、产品和市场：产品说明在手订单机器人及输送系统在手订单机器人及输送系统客户名称客户名称机器人型号机器人型号台套台套交货日交货日金正大贵州某分金正大贵州某分公司公司12013.11恩贝生物恩贝生物12013.11农标普瑞纳农标普瑞纳12013.11泰安市泰安市*食品食品*机器人机器人12013.11年底前公司预计还能再14、签订12套机器人订单五、产品和市场：专利技术及证书研发、生产管理体系认证，符合研发、生产管理体系认证，符合ISO9001ISO9001：20002000标准标准专利技术专利技术五、产品和市场：市场分析人工替代、大势所趋人工替代、大势所趋（1）人口老龄化加剧，劳动力成本上升随着经济的快速发展，城乡居民收入水平的逐步提高，劳动力成本优势在逐渐消失。制造业人均年工资在19962011 年增长了7 倍，随着国家收入倍增计划，以及各省市对于社会最低工资标准的逐年提高，劳动力成本的提升将继续维持。五、产品和市场：市场分析人工替代、大势所趋人工替代、大势所趋 与此同时，我国人口结构也在发生着明显的变化，社会15、老龄化在逐步加剧，65岁以上人口占比逐年提升，适龄劳动力比例逐步下降，这也将加速劳动力成本的上升。五、产品和市场：市场分析人工替代、大势所趋人工替代、大势所趋（2）机器人劳动力替代势在必行在人力成本逐步上升的同时，机器人的成本却在逐年下降。由于技术的进步以及规模化的生产，近年来，机器人成本下降幅度达到年均5%左右，以汽车行业常用的165kg 焊接机器人为例，价格由2010 年的29 万/台下降到2013 年的24 万/台。机器人成本的下降，也使得成本回收周期大幅缩短，根据我们的测算，回收周期将由2010 年的4.7 年下降到2015 年的1.8 年，回收周期的缩短将有助于机器人逐步实现劳动力替16、代。五、产品和市场：市场分析人工替代、大势所趋人工替代、大势所趋 除此之外，利用机器人在提升产品的加工精度和质量的同时，也能够在恶劣、危险以及重复等特殊、不宜于人工作的环境中工作，因此，在这些领域中，机器人也具有人工劳动力所无法比拟的优势。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展（1）全球工业机器人市场快速发展在经历了金融危机之后，全球工业机器人新装量得到快速的增长，近几年新装量保持在10%左右的速度增长。而中国在2011 年机器人新装量排全球第4，首次超过了2 万台。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展随着多年的发展，机器人逐步在工17、业中得到广泛的应用，目前主要集中在汽车、电子等对质量、精度要求较高的领域。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展（2）中国市场后起之秀，外资品牌主导国内市场中国作为机器人应用的后起之秀，近几年在新装量和保有量上都得到快速的增长，目前保有量已经超过8 万台。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展与全球更为广泛的应用略有不同，在国内，机器人应用还主要集中在汽车领域。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展虽然机器人应用已经在国内得到快速的发展，但是我国机器人市场仍然以国外企业为主，本土企业的市场占有率仅占4%。18、目前国内几家主要的机器人生产企业的生产规模仅在几百台的水平，与国外企业上万台的销售规模形成明显的差距。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展（3）日韩经验表明，我国处于工业机器人爆发初期日本作为全球最早将机器人应用到工业加工领域的国家之一，自20 世纪80 年代以来，无论是机器人的生产、出口和使用方面都居世界榜首，是全球最大的机器人市场。其机器人新装量在1975-1985 十年间增长了超过10 倍，CAGR 达到35%左右。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展韩国机器人起步较晚，于20 世纪80 年代末开始大力发展工业机器人技术，在19、政府的资助和引导下，由现代重工集团牵头，到20 世纪90 年代末用了10 年的时间形成自己的工业机器人体系。其机器人新装量在1991-1996 年间，CAGR 超过40%。五、产品和市场：市场分析工业机器人市场蓬勃发展工业机器人市场蓬勃发展对比工业机器人在日本，韩国的发展，我们可以发现，在经济水平达到人均GDP为5000-7000 美元这一阶段时，新装机器人量得到爆发式的增长。而在 2012 年，我国GDP 达到6100 美元，对比日韩经验，已经进入到机器人需求爆发式增长的时期，因此，我们认为，近两年或将成为机器人的爆发元年。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展20、机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展（1）我国机器人市场空间超百万台我国机器人市场空间巨大，我们主要有两个依据：（1）机床行业规模表明我国制造业对自动化加工装备的需求空间巨大；（2）我国机器人使用密度还处于极低的水平，机器人使用密度的提升将带动机器人需求量的提升。观察机床行业，我们可以发现，机床行业规模由落后于美德日，逐步增长到数倍于美德日的市场规模，巨大的机床行业规模也充分说明我国制造业对自动化加工装备的需求空间巨大，数倍于美日德等国。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展（1）我国机器人市场空间超百万台我国机21、器人市场空间巨大，我们主要有两个依据：（1）机床行业规模表明我国制造业对自动化加工装备的需求空间巨大；（2）我国机器人使用密度还处于极低的水平，机器人使用密度的提升将带动机器人需求量的提升。观察机床行业，我们可以发现，机床行业规模由落后于美德日，逐步增长到数倍于美德日的市场规模，巨大的机床行业规模也充分说明我国制造业对自动化加工装备的需求空间巨大，数倍于美日德等国。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展与此同时，作为制造业的大国，我国工业机器人的使用密度仅为约21 台/万人，远远低于世界平均的55 台/万人，更不用说日本22、韩国的近350 台/万人。因此，随着机器人使用比例的提升，应用范围的扩大，将带动我国机器人使用密度的提升，从而带动机器人需求数量的提升。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展针对汽车、电子等几个重要的机器人应用领域，对比美德日韩的相应领域的机器人使用密度，我们估算出仅这几个行业国内机器人的需求将在125-282 万台，由于这几个行业占机器人总需求量的约75%，因此我们可以估算得到国内机器人的总需求量约在167-376 万台。相比较于目前不到10 万台的累积安装量，还有巨大的发展空间！五、产品和市场：市场分析机器人市场空23、间巨大，政策扶持促进产业快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展（2）我国机器人产业链有待完善虽然我国机器人市场空间巨大，但是我国在整个产业链方面仍有待完善。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展整个机器人产业链主要分为上游关键零部件、中游设备制造厂和下游行业应用三个层面。而我国企业目前主要集中在作为系统集成商，实现下游应用，即通过对从国外采购的机器人，为下游客户进行相应的方案设计，实现利润。因此，在机器人本体和关键零部件方面还处于受制于人的局面。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快24、速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展由于我国在基础工业的落后，使得在关键零部件上在精度、成本等方面与国外存在一定的差距，为了生产符合标准的机器人，必须进口相应的关键零部件，在无法实现批量化生产的情况下，这就直接造成国内机器人整机生产企业在产品性能和价格上都具有明显劣势，形成目前虽然国内需求旺盛，但是只能进口国外机器人的局面。（3）政策扶持促进整个产业链发展在“十二五”期间，工业机器人也首次成为发展规划的重点发展对象之一。从去年开始，各项政策具体内容的陆续出台，在国务院、工信部、科技部出台的关于“十二五”期间，智能装备领域的发展规划中，均强调要重点开发并突破有关工业机器人及相应关键25、零部件（如伺服系统、减速器）等技术，明确了工业机器人及相关零部件的发展方向，将有助于完善机器人产业链，促进产业快速发展，实现制造业的升级转型。发展方向的明确也使得各项补贴政策开始逐步落实，包括软控股份和赛轮股份的轮胎行业工业机器人产业化、海大集团的面向包装物流领域搬运机器人等工业机器人及智能控制系统集成应用，可以预见，随着更多的投资与补贴逐步落实，将会带动工业机器人及其集成应用的快速发展。除政策之外，企业与高校等研究院所的联合，搭建产业的交流平台，也将有助于快速推进我国机器人的产、学、研、用，加速机器人技术与产品在各行业中的普及应用。五、产品和市场：市场分析机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业26、快速发展机器人市场空间巨大，政策扶持促进产业快速发展从机器人成本上来看，本体的机械结构占比在30%左右，超过50%的部分来自于伺服系统和减速器这种关键零部件，它们决定了产品的性能、质量以及价格，因此是机器人产业发展必不可少的一个环节。六、发展规划提升提升“*”品牌知名度品牌知名度 通过和行业世界第一的德国KUKA公司合作，提升自有品牌知名度，为自有机器人发展奠定坚实基础。大力开发和销售自主品牌机器人大力开发和销售自主品牌机器人 公司自主研发的机器人已经下线，并在泰安鑫初记食品有限公司调试，预计2013年11月完成交付。目前公司自主机器人定位在300次/小时以下，超过300次/小时采用德国KUK27、A本体机器人。进入箱装码垛机器人领域进入箱装码垛机器人领域 公司计划在2015年进入箱装码垛机器人领域，进一步拓展公司未来发展空间，进一步提高公司的盈利能力。最终目标定位为系统集成商最终目标定位为系统集成商 系统集成，注重品牌、研发、销售、服务，最终达到轻资产、重品牌的发展战略。七、融资与上市规划七、融资与上市规划2014、2015、2016年的净利润预测分另为800万、1200万，2000万；预计2017年上报创业板公司拟引入战略投资者，募资金额为人民币2000万，占私募后30%股份私募资金用途：1、新建厂房20000平米（上下两层），预计资金使用额900万；2、引进两台数控设备（120万元/台）及其他机械设备，预计资金使用额为500万元；3、剩余资金用于补充流动资金；