1、中小学教育培训机构商业计划书中小学教育培训机构商业计划书2024/9/8讨论版讨论版1.01.0大连目目 录录1.1.目标客户群分析目标客户群分析2.大连地区同业竞争分析3.公司商业模式分析4.2016年公司工作实施计划5.关键管理支持工作目标客户群分析目标客户群分析客户群客户群课外教育培训需求特点课外教育培训需求特点可接受的课外可接受的课外教育时间教育时间主要接受的教育方式主要接受的教育方式消费决策特点消费决策特点小学生小学阶段为学生的启蒙阶段，该阶段对于孩子而言重点是培养学习兴趣和学习习惯，因此其特点如下：1.没有升学压力，以兴趣及特色教育为主2.由于以非主业教育为主，对教师水平要求不高，2、入门即可小学生下午只上两节课，课外教育时间为：1.下午放学后四点至七点2.节假日及周末1.课外学习托管，体现为家长的看管需求2.兴趣、特色培训，例如小学新概念英语、体育、演讲、绘画、声乐等消费主体和决策主体分离，即小学生接受教育，而是否接受的决策权在家长手中初中生与小学阶段不同，初中阶段学生成绩的差异性越来越明显，其需求特点如下：1.以与其课程相关的教育需求为主2.学生的差异性大，个性化需求增多3.有升学压力，对教师的水平要求高节假日及周末与学校课程一致的不同层次培训课程1.单科培训，英语、语文、数学、物理等2.强化冲刺培训，中考、会考需求3.名师与普通培训学生自主要求参加培训的主动性变强决策3、权依然在家长手中，开始追逐名师专家的培训，不理性消费增多学校老师意见对家长决策具有较大影响力目目 录录1.目标客户群分析2.2.大连地区同业竞争分析大连地区同业竞争分析3.公司商业模式分析4.2016年公司工作实施计划5.关键管理支持工作大连地区同业竞争分析大连地区同业竞争分析结构性质结构性质代表学校代表学校业务特点业务特点核心竞争力核心竞争力存在的问题存在的问题综合类培训机构富海培训学校目标客户多，年龄跨度大，从学龄前至中青年培训课程丰富，适用于不同人群师资不一定最好，但选择性多一般为老牌培训机构，区域知名度高，资源分散，不专注，很难形成特色课程，某一领域的培训资源被竞争对手所取代老师一般外4、聘，非学校教师团队，教师不稳定K12培训机构同芳培训学校专注6-18岁的学生培训主要培训内容与学生课业相关区域知名度高，分支机构多学校自有教师团队，师资水平高且稳定传统的培训结构发展模式，创新力和市场拓展力不足专项类培训机构大连新东方学校大连滨海美术学校专注某一项特色教育，培训特色明显课程设计细致，针对性强专项领域的优质师资比较集中市场竞争激烈，竞争对手多，教师资源流动性大，进入门槛不高，潜在进入者多专项领域的市场集中度不高学生托管机构无品牌以看护为主，同时给予一定的课业辅导无核心竞争力，抓住托管市场巨大的需求大连存在的各类托管班大约有1400多家，存在的主要问题有：收费无标准，管理无规范，监5、管无依据，孩童无安全。“在1400余家托管班中具有教育资质的不到五分之一大连地区同业竞争分析大连地区同业竞争分析总结：总结：1.中小学课外教育培训行业的核心竞争要素是师资和生源，而两者又是“鸡生蛋、蛋生鸡”关系2.大连地区的教育培训机构虽多，但目前主要集中在专项类培训，托管市场竞争混乱，未来市场整合空间大3.基于公司的现有资源和区域行业市场特点，公司必须要进一步细分市场，定位目标客户群，实施精准营销策略目目 录录1.目标客户群分析2.大连地区同业竞争分析3.3.公司商业模式分析公司商业模式分析4.2016年公司工作实施计划5.关键管理支持工作公司商业模式分析公司商业模式分析u现阶段商业模式定位6、分析现阶段商业模式定位分析小学生小学生市场市场对于初创企业，从可进入性（门槛高低）及时间成本效率原则出发托管业务托管业务占用放学后下午时间业务开展地点要求在小学校附近，租用民宅业务开展的特殊性小学生兴趣培训小学生兴趣培训节假日及周末时间如何有效利用场地（民宅）初中生初中生市场市场从有效盘活现有的资源的角度出发，即金石滩的3层高档装修场地如何合理使用初中生中高端主业初中生中高端主业培训培训小学生及初中生特小学生及初中生特色活动色活动夏令营、户外拓展训练等，突出人际交往、团队合作意识等素质培训客户导流至该业务原则原则目标市场目标市场业务模式业务模式公司商业模式分析公司商业模式分析u现阶段业务模式及7、盈利模式分析现阶段业务模式及盈利模式分析业务模式业务模式盈利模式盈利模式业务定位业务定位业务开展核心要素业务开展核心要素1托管业务按一定周期收取托管服务费，提供按月、季度、半年和年度等缴费方式，时间跨度越长对客户越优惠初期核心业务，可提前为公司产生大量现金流选址及室内功能设计标准化业务管理流程2小学生兴趣培训提供按时间和课程收费两种方式，即在有效时间内可参加所有课程，也可办理专项课程培训基于托管业务进行市场推广，重点培育业务市场推广课程设计师资包装宣传3初中生中高端主业培训主要依靠课程收费初期可能业务规模小，但是应该是未来有别于竞争对手的明星业务，主打竞争力极强几科的培训课程，不追求全面性顶级8、师资力量品牌宣传课程设计4小学生及初中生特色活动举办活动报名费为其他培训机构提供活动场地，收取服务费问题型业务，目的是有效利用现有场地资源，随着业务开展逐步明确发展路径市场推广活动设计公司商业模式分析公司商业模式分析u未来业务模式的发展构想未来业务模式的发展构想立足大连地区，以“小学生托管业务小学生托管业务”作为核心作为核心切入点进入中小学培训市场，快速整合托管业务市场资源，建立该业务领域的品牌形象，以培训中心为基础搭建平台，通过精准营销将平台客户导流至其他业务重点培育初中生中高端培训业务初中生中高端培训业务和小小学生兴趣培训业务学生兴趣培训业务，形成自有特色，充分有别于竞争对手基于市场积淀，9、创新K12培训模式，针对中学生以O2O的形式建立“名师名师进社区进社区”的业务模式。即通过线上的方式汇集全国范围内的名师资源，在大连地区建立多个社区培训中心，每个中心对应多个名师，且名师只进行小班授课，品牌宣传为“家门口的名师教育”，名师线上对学生线下初创期初创期（2年左右）成长期成长期（第2年以后）目目 录录1.目标客户群分析2.大连地区同业竞争分析3.公司商业模式分析4.4.20162016年公司工作实施计划年公司工作实施计划5.关键管理支持工作2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u20162016年公司战略目标年公司战略目标加强培训中心的建加强培训中心的建设设1盘活会所资源，有盘10、活会所资源，有效配合业务开展效配合业务开展2加强整体营销策略加强整体营销策略的制定的制定3指标指标方案方案1.培训中心数量2.托管业务收入3.小学生兴趣培训收入1.培训中心网点建设方案2.培训中心的业务设计和管理方案说明说明网点建设包括选址、装修风格、室内功能设计等业务管理方案包括业务内容、管理流程、人员配置和职责等4.初中生中高端主业培训收入5.中小学特色活动收入3.“会所”业务设计方案业务设计包括业务流程、课程设计、师资来源等4.整体业务营销策划方案方案主要包括整体品牌宣传策略和各业务模式市场推广策略2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：11、加强培训中心的建设指标指标4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月20162016年年培训中心数量可运营1家，筹建中2家可运营3家可运营3筹建中3家可运营6家可运营6家，筹建中4家1010家家托管业务收入1.2万11.8万13.3万24万22.5万1.4万5万36.8万38万154154万万小学生兴趣培训收入4.8万14.4万14.4万28.8万62.462.4万万合计收入合计收入1.21.2万万16.616.6万万13.313.3万万38.438.4万万22.522.5万万15.815.8万万5 5万万65.665.6万万3838万万212、16.4216.4万万指标测算说明：指标测算说明：托管收入按照每个中心可招收40人计算，单月收费600元，一次性缴纳12月，给予九折优惠，每个中心按照营业第二月后保持80%的客户可按照年度缴费，剩余20%按月缴费小学生兴趣培训收入以培训中心正常运营的第二个月开始产生收入计算，每个中心按教授4门课程，每个课程周期2个月，每个课程招收10名学生，一周授课2个课时，每课时收费80元左右2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案1 1：培训中心网点建设方案：培训中心网点建设方案选址原则选址原则原则原则目的目的1.离学校要近，半径13、500米之内就可覆盖到至少1所学校方便接学生，降低风险2.不在小区内建中心，在写字楼选取合适的场地改变传统的托管班在小区里的模式，一方面便于提升品牌形象，另一方面避免托管业务与小区邻里的纠纷问题装修风格装修风格装修整体基调“调偏家庭式”风格装修颜色使用建议以暖色系和亮色系为主2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案1 1：培训中心网点建设方案（续）：培训中心网点建设方案（续）室内功能设计室内功能设计场地面积130-150平米左右，可以考虑设计五个功能区：授课区授课区60-70平米占用面积设施配置活动区活动区休息区休息区14、用餐区用餐区放30-40套桌椅，讲台一个，白板一个，投影仪及屏幕，边上放置一个贴壁图书架子（书架上可方各科课本，老师备课资料，一台空调，一台空气净化器等35-45平米20-30平米10平米配有各类玩具，如球类、棋类、益智的拼图、积木等；若干的小椅子；一台挂式电视机等办公区办公区5平米安放4-5张学生睡觉的上下铺床常备的厨房用具，尤其是微波炉，下午接送托管和晚上临时托管的孩子可能会出现肚子饿的情况为管理员配置相关办公用品，包括台式电脑、监控器、打印机等2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案2 2：培训中心的业务设计和管15、理方案：培训中心的业务设计和管理方案业务内容业务内容业务业务说明说明托管业务托管业务接送学生可以为低年级的学生提供接学生课业辅导辅导学生作业游戏活动为学生等待家长时，提供放松休闲的活动过夜托管为有中长期托管需求的客户提供的业务兴趣培训业务兴趣培训业务艺术类绘画、声乐、书法等课业类新概念英语、写作等棋类象棋、围棋等性格培养类演讲2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案2 2：培训中心的业务设计和管理方案：培训中心的业务设计和管理方案相相关关管管理理制制度度制度制度简要说明简要说明（包括但不限于）（包括但不限于）教师及管理16、人员制度教师及管理人员制度安排好工作计划，完成各项工作任务积极开动脑筋，对不同的学生要有不一样的教导思想和计划注意学的情绪。生病要立即送院或通知家长，按时纵幼儿服药组织好幼儿吃饭，让幼儿安静愉快就餐，教育幼儿不挑食，不浪费形象良好，衣着统一整洁充分了解学生的生活和学习情况，为家长提供教育指导咨询每日做好清洁工作，保持教室、寝室的通风、清洁整齐工作准时，保持饱满的精神状态学生安全管理制度学生安全管理制度随时随地注意学生的活动，以免走失老师对学生要有亲切感，不得有粗暴或粗口行为保证室内家具，等设备的安全性药品及消毒物有专人管理，不得放在班内学生上洗手间一定要有老师陪同在门口，直到学生出来为止如有学17、生摔倒，造成轻微伤，要及时处理要备有常用的外用药，如红花油、酒精、红药水等不能让学生独自回家，要学生家长亲自接送老师必须熟悉每位家长，不能让不认识的人把学生接走，如家长有事，托别人来接必须用电话与家长联系好，情况属实，才通让他人接走老师平时通过故事、儿歌、游戏的形式让学生了解基本的交通规则2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案2 2：培训中心的业务设计和管理方案（续）：培训中心的业务设计和管理方案（续）相关管理制度（续）相关管理制度（续）制度制度简要说明简要说明（包括但不限于）（包括但不限于）学生纪律学生纪律进课室见18、到老师和同学时需要互相打招呼问好注意保持课室和个人桌面的整洁卫生，垃圾要丢到垃圾桶里面上洗手间，洗手，喝水都要有序排队，不可在课室追逐吵闹进入课室，15分钟内完成，上洗手间，洗手，喝水准备进入学习状态 ，不得浪费时间开始写作业后，保持教室安静，有问题请举手。禁止打闹、交头接耳、大声喧哗言谈举止要文明，禁止说脏话、口头语以及做任何不文明的动作做题时，要积极探索、思考离校前请将自己的物品整理好，以免遗漏离校前将各自的桌椅整理好，并将课桌内部及周围的垃圾清理干净，保持教室干净、整洁家长配合工作家长配合工作周一至周五小学放学时，我校安排托管班专职老师在学校门口附近接孩子，之后按年级排队，分班点名后，集19、体整队接入本校安排写作业或上专业课。学生如有特殊情况不来到校的，请家长务必向老师请假，以免老师接不到学生而耽误时间家长来我校接学生时，必须到托管班教室签字后方可接走学生。高年级学生自己回家者，请家长务必向班主任递交书面申请，学生签字离校后，学校不负任何责任自主、自理能力较差的学员，需由老师督促完成的事项，入班前家长应书面告知班主任2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设方案方案2 2：培训中心的业务设计和管理方案（续）：培训中心的业务设计和管理方案（续）人员配置及职责人员配置及职责岗位岗位人数人数职责职责经理经理1负责培训中心20、整体工作管理负责对人员日常工作的指导和绩效考核负责对接公司总部的工作安排，对培训中心的业绩指标达成负责老师老师2负责学生的接送工作负责课业辅导负责组织学生游戏活动保障学生在培训中心的人身安全综合管理员综合管理员1对接物业，保障中心的水电管道等设施正常使用负责培训中心相关易耗品的采购工作负责教学、活动等用具和设备的维护工作2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标1 1：加强培训中心的建设：加强培训中心的建设单个培训中心（正常运作后）一年的财务测算单个培训中心（正常运作后）一年的财务测算金额金额说明说明营业收入营业收入470,000营业成本营业成本425,000外聘老师佣金621、0,000房屋租金60,000水电费10,000固定资产折旧40,000固定资产折旧按两年摊销完装修费用50,000单个中心装修费用为15万，按三年摊销计算人员工资200,000低值易耗品5,000营业利润营业利润45,0002016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标2 2：盘活会所资源，有效配合业务开展：盘活会所资源，有效配合业务开展1.初中生中高端主业培训收入2.中小学特色活动收入指标指标20162016年目标值年目标值200,000说明：说明：1.初中生中高端主业培训为培育性业务，定位于中高端市场，即家庭经济条件优越，结合会所的资源，为这项培训业务提供高端的硬件环境。22、同时，能够与大连初中层面的高级或特级教师形成合作关系，每周在会所里为学生进行培训，同时免费提供会所餐饮、客房午休等服务2.中小学特色活动，2016年不做目标要求，活动偏向素质教育和团体活动，定期（每个月）开展不同主题的活动，招收学员，例如夏令营，让学员吃住在会所，户外活动在金石滩，通过活动设计提高学员的自立性和团队意识2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标2 2：盘活会所资源，有效配合业务开展：盘活会所资源，有效配合业务开展方案：方案：“会所会所”业务设计方案业务设计方案1.1.“会所会所”定位定位：基于装修档次，将其作为公司总部，并切入“高端培训市场”，并为相关与教育23、相关的活动提供场所，目的是有效利用会所的特点和优势2.2.业务流程业务流程学生及家长课程顾问咨询基础班拔高班冲刺班备案：备案：学生各科学习成绩学生性格特点课外辅导的诉求可接受的辅导方式和时间对课外辅导预算依据备案信息将学生进行课程安排2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标2 2：盘活会所资源，有效配合业务开展：盘活会所资源，有效配合业务开展方案：方案：“会所会所”业务设计方案（续）业务设计方案（续）3.3.课程设计课程设计：4.4.师资来源师资来源一种师资来源，大连有很多有名气的教师，自己开设补习班，本身就有一定影响力，生源很多，以上大课为主，公司可以跟这一类的教师合作24、，相互借力，一方面公司为老师增加收入，包装扩大名气，另一方面老师为公司在高端市场带来生源，形成品牌效应另一种师资来源，通过教育渠道，与大连的高级和特级教师建立起合作关系，以高薪聘请的方式开展合作，借其名气扩大品牌影响力课程设计方向：课程设计方向：课程设计以与小学课程跨度大和没有延续性的课程为主，例如物理、化学、几何、代数等，这些课程对于小升初的学生而言，是容易拉开成绩差距的几门课课程设计内容：课程设计内容：以学生学习差异性为依据，分为基础班、拔高班，针对重点考试，设立冲刺班2016年公司工作实施计划年公司工作实施计划u战略目标战略目标3 3：加强整体营销策略的制定：加强整体营销策略的制定传统方25、式传统方式我们的方式我们的方式目的目的品牌营销推广策略户外广告媒体宣传初期初期与有生源的知名教师建立长期合作关系，通过期权进行激励聘请退休的特级教师为教学顾问，强化课程设计层面的公司宣传力度发展期发展期具有一定业务规模后，再考虑传统营销结合互联网方式，例如建立企业公众号，通过互联网推送相关知识和服务，扩大影响力营销要有精准，通过名师的粉丝效应，快速定位获得目标客户群以培训中心为主体的营销策略发放传单初期初期由公司总部统一制定宣传册页，突出企业的硬件特点，以管理团队突出软实力，总体传递给客户的是培训中心的“安全、舒适、专业”知识营销，在培训中心组织免费公开课，例如：如何提升孩子的学习兴趣，先将目26、标客户导入至平台再营销基于目前托管市场混乱不堪的局面，以不同企业形象导入至市场，有别于其他竞争对手目目 录录1.目标客户群分析2.大连地区同业竞争分析3.公司商业模式分析4.2016年公司工作实施计划5.5.关键管理支持工作关键管理支持工作组织架构设计组织架构设计公司总部综合管理部市场拓展部经营管理部培训中心1培训中心2u初创企业组织架构尽量扁平化，初期建议公司总部下设综合管理部、运营管理部和市场拓展部三个部门即可，各培训中心以分支机构（分公司）形成存在，会计工作可以外包，尽量减少不必要人力和管理成本投入培训中心N部门职能及岗位设计说明部门职能及岗位设计说明部门部门核心职能核心职能关键岗位关键27、岗位部门人数部门人数综合管理部1、负责公司日常行政事务的管理2、负责公司的人员招聘、人事档案及合同、绩效及薪酬等人力资源管理工作3、制定公司管理制度和流程，明确相关审批决策权限综合管理主管1人事专员1行政专员13经营管理部1、制定公司业务管理制度和流程2、负责制定培训中心的相关管理制度，定期了解对各培训中心的工作开展情况，汇总公司相关经营数据，制定经营报告3、负责公司相关业务的课程设计工作，制定课程计划4、负责公司及各培训中心的预算管理工作经营管理部经理1经营专员23市场拓展部1、负责教师资源的拓展工作2、负责相关业务市场推广的执行工作3、为客户提供课程咨询服务工作，建立学生档案市场拓展部经理1市场拓展专员3高级课程顾问15核心教师资源的股权激励方式核心教师资源的股权激励方式u建议公司预留建议公司预留10%-15%10%-15%的股权，用以对核心教师进行激励的股权，用以对核心教师进行激励核心教师范畴包括但不限于：1.市高级教师及以上级别2.有丰富的学生资源，能够较快为公司导入目标客户的教师是否进行股权激励和股权多少因教师差别而定u股权激励方式为期权股权激励方式为期权预留的股权由总经理代持；期权的行权期不低于2年期权的行权价为1元/股（再商定）THANKS!