1、在线教育商业计划1PART01项目介绍l行业背景l行业规模l相关政策l准入门槛l行业发展趋势行业背景“活到老，学到老”的理念以及新型职业领域的蓬勃发展，使得消费者对于知识技能的需求日益增长；另外对于知识的付费意愿提升，教育需求和教育消费都迎来了新的升级。但地区与地区教育资源不平衡的状况依然存在，在线教育跨地域教师资源优化配置的独特价值，调和了空间上的供需矛盾，成为有效的解决方案。在众多在线教育玩家中，综合平台型在线教育品牌能为消费者提供更加多元化的内容，以及覆盖选择多样的消费群体。随着在线直播录播音视频技术的进步，随时随地的均可学习的便捷性成为可能，2010年后，国内开始大量涌现在线教育品牌。2、技术推动在线教育发展消费者对知识的需求被激发线上成为教育不均衡的出口综合平台玩家具独特优势根据数据显示，预计2020年中国在线教育用户规模将达3.05亿人，市场规模将达4330亿元。近年来在线学习的方式已逐渐渗透于人们的日常生活，未来几年，在线教育技术的持续升级、个性化教育的普及都将推动在线教育市场规模进一步增长。另外，随着二胎政策全面开放，升学就业竞争压力不断增大，满足用户碎片化学习需求的在线教育用户规模将持续增长。行业规模在线教育的突出优势在于灵活便捷、资源丰富，并且结合AI、VR、AR等技术满足用户多元化、个性化的需求，弥补了传统线下教育存在的不足和缺陷。84.9%的在线教育用户认可线上3、线下结合的教育模式。人工智能技术的发展将推动个性化在线教育普及。行业规模在教育意识提升、移动互联网发展的双重驱动下，教育实现教育场景化重塑；教育培训行业用户规模持续增加，月活跃用户规模已超2.2亿。按单价1万元计算，少儿在线教育市场规模将会是万亿规模少儿市场在线用户预计于2020年达3000万人小学至高中阶段职业以及技能类培训2018年，市场规模已突破百亿元以管理技能类为主4-15岁K12职业教育企业E-Learning2018年已达500亿市场规模在线教育覆盖的用户基础为0-39岁的年龄段，该年龄段人口基数达7.9亿，占总人口的过半。相关政策2010年2012年2015年2016年2018年4、2019年国家中长期教育改革和发展纲要要求积极探索营利性和非营利性民办学校分类管理，开展对两类学校分类管理试点。关于鼓励和引导民间资本进入教育领域，促进民办教育健康发展的实施意见拓宽民间资金参与教育事业的渠道，简历全民办教育管理与服务体系。关于修改中华人民共和国教育法的决定指出国家推进教育信息化，加快教育信息基础设施建设，利用信息技术促进优质教育资源普及共享，提高教育教学水平和教育管理水平。十三五规划草案指出支持发展教育培训、文化体育等服务消费。发展更高质量更加公平的教育。加快推进远程教育，扩大优质教育资源覆盖。中共中央国务院关于学前教育深化改革规范发展的若干意见要求民办幼儿园一律不准单独或作5、为一部分资产打包上市，上市公司不得通过股票市场融资投资营利性幼儿园，不得通过发行股份或支付现金等方式购买营利性幼儿园资产关于规范校外线上培训的实施意见要求学科知识的培训人员，应当具有教师资格；在线教育机构不得一次性收取超过3个月或60个课时的费用等明确规定。尤其对外籍教师以及在职教师影响重大。准入门槛如素质教育、应试教育培训等。行业壁垒在于课程、教材、教辅、学习资料的研发能力以及基于最新国家政策对于师资的要求。如新东方、昂立等。行业壁垒在于课程、教材、的研发能力、师资力量以及体制内市场占有率。提供技术开发服务的企业。行业壁垒在于体制内市场占有率、渠道能力、技术及售后服务。如腾讯课堂、淘宝教育等6、。行业壁垒在园优质、丰富的教学内容、优质教师资源、服务质量以及教学效果的无限复制能力。行业壁垒在于优秀师资队伍，教学质量把控，品牌树立以及用户粘性题库、拍照答疑工具等。行业壁垒在于数据技术、搜索技术、图像识别技术、渠道能力以及教师资源。内容类在线教育平台O2O家教平台教育信息化工具类平台综合性教育服务行业发展趋势在线教育加速全球化布局一方面，随着用户对全球优质教育资源的需求不断增加，各在线教育平台将纷纷引入国外的优质教学内容、师资和教学手段，用与时俱进的教育体系满足用户需求。另一方面，在线教育头部企业将不断拓宽国际市场，探索国际化产品及服务模式的出海。在保持国内用户稳定增长的同时，快速拓展海外7、用户规模，不断提升品牌的海外影响力。优质师资成竞争关键随着在线教育用户的规模不断扩大，在线教育市场需求大幅增长，师资匮乏等问题也逐渐暴露。在线教育投资热潮还在继续中，国家政策对在线教育市场的监管也在不断完善，在线教育行业将不断发展与成熟，优质师资的供应不足将制约在线教育企业发展。未来，在线教育将回归教育本质，竞争的焦点将转向上游供应端优质师资的抢夺。AI大数据推动个性化教育普及BAT巨头加大投入AI技术的研发力度，在线教育平台相继发力AI教育，智能作业批改、人脸识别技术、AI老师等基于人工智能+大数据技术已经运用到在线教育的多元场景中。随着人工智能+大数据等前沿技术的发展，在线教育平台将逐渐为8、用户建立专属学习模型，提供量身定制的学习规划与训练，帮助学生更合理地规划学习进程。从而实现因材施教，推动个性化教育普及。在线教育用户逐渐向三四线城市下沉相较于一二线城市，三四线城市及农村地区的师资、教学设备等相对薄弱。通过网络将优质的教育资源输送到更多地区，在线教育能够很好地满足三、四线城市及农村地区用户在教学资源方面的需求，通过移动互联网的连接，直观地接受优质的在线教育。因此，在线教育在非一、二线城市也将逐渐受到消费者的青睐。在线素质教育将持续升温相较于应试教育，在线素质教育仍处于初级发展阶段，但越发受到资本的关注。目前，在线素质教育平台主要集中在少儿编程、音乐类、美术类、围棋类领域。虽然在9、线素质教育处于“次刚需”地位，但是，随着国家政策对素质教育的推动，家长对子女综合能力的愈发重视，在线素质教育将持续升温。PART02市场调研l市场概况l需要解决问题l竞争对手分析l可行性分析市场概况在线教育企业主要分布在东南沿海经济发达地区，北上广深超一线城市最为集中儿童教育家长以年轻父母为主，学历高中国在线教育市场份额方面，高等/学历教育、职业/资格培训市场占比近七成，其中，高等/学历教育市场占比最高为38.3%。高等/学历教育、职业/资格培训依靠庞大的社会刚需，一直占据着整个在线教育市场的主要份额。随着国家二孩政策的全面开放以及80/90后父母教育意识的增强，学前教育和K12教育迎来了新的10、发展契机，市场占比在逐步扩大。中国在线教育产品类型方面，K12、语言培训、职业教育三者占比超50%，是在线教育市场主要的产品类型。受国家二孩政策的影响，儿童早教类产品市场占比在不断扩大。而且，K12、语言培训和置业教育竞争尤为激烈。市场概况总体来看，目前市场上热门的产品多为优质内容型（知识/咨询、真人直播课堂）或实用工具型（搜题答疑、词典、口语练习）。2018年以来，素质教育和兴趣教育逐渐受到用户关注，素质教育领域发展最快的是少儿编程和思维训练产品。在线教育企业成立1-5年的居多，占到39.3%，而且商业模式以B2C为主，占比近六成市场概况57.1%的用户认为直播画面不流畅。5G网络的普及可能11、会提供最大程度的网络技术支持进而解决此类问题。直播课程不流畅超过60%的用户遇到了教师真假难辨或师资宣传不符实际的问题。国家政策对师资的严格要求会逐步改善此类问题，但也会加剧对教师资源的争夺。师资存疑44.0%的用户厌烦在线教育机构的电话推销形式。因此，在线教育在营销推广方面会面临巨大的挑战，也正因为此，在线教育的纳客成本居高不下。反感电话推销形式41.6%的用户最期待审核平台教学内容质量、健康导向，22.9%的用户最期待审核平台老师的教师资格证。软实力逐渐成为核心竞争力。期待在线教育内容质量、健康导向需要解决问题竞争对手分析教育领域是BAT非常重视的领域，除了凭借自身具有的互联网流量入口性质12、自建大型全阶段教育平台外，在对各垂直教育领域创业公司的资本布局方面都比较积极。三巨头的主要特点是：腾讯资本布局较为全面，基本涵盖所有教育阶段的创业公司，但更侧重K12及高等教育阶段。阿里巴巴侧重职业教育布局。百度侧重高等教育、职业教育布局，并且在自有业务方面倾注了更大的精力。另外，在各个细分领域，均有不同的领军企业。可行性分析机遇风险市场规模足够大，虽然已经出现强者愈强，弱者俞弱的马太效应，但是在线教育行业远未触及发展的天花板，而且排名前10的企业市场占有率均不足5%课程结构的研发以及师资力量的组建将会是最大的门槛，随着市场的逐渐细分，目标客群也会越来越分散。互联网技术已经足够发达，而且随着513、G网络的普及，以及各类技术的支撑（科大讯飞等企业），在线教育的硬件瓶颈将会越来越低市场空间大，但是产品定位、盈利模式、资金需求大、政策监管等因素也会带来巨大的投资风险。现有在线教育公司80%是亏损运营状态软件服务硬件技术市场规模PART03产品与运营l产品定位l运营模式l核心竞争力l盈利模式产品定位内容类形式 立体、交互、多媒体教材、教辅的形式更多样化基于硬件产品，开发相应教育内容创业公司基于电视机顶盒、VR/AR、PC端、手机端、iPad端等移动设备，开发相应的教育内容产品或做教育内容迁移。利用大数据积累，将内容标准化、结构化，与平台方合作分成模式在线教育平台，以广告收入、内容销售分成的方式14、获得盈利。平台类相比较录播，直播逐渐成为主流模式。目前，录播课时主流模式，但直播课更贴近线下教育，教学效果更好，直播的用户增长较大。社交互动 提高用户粘性在线平台提供社交互动的增值服务，通过社交圈提高用户粘性。教育产品设计向移动化发展，满足用户碎片化学习需求服务质量成为核心价值之一提高产品界面设计，注重运营和服务。将用户产品体验做到极致，服务要体现专业度和场景。产品定位平台类信息流用户可获取教学过程信息资金流收费体系完善，优化优秀师资报酬体系，进而增加对教师资源的占有服务流标准化服务流程，标准化监管服务过程，提升用户体验。升级线下服务门户网站与线下体验店相结合产品定位工具类大数据探索有效的学习15、方式进一步建立学习场景，提高用户粘性，提升学习效果。根据用户的学习习惯、学习水平深入提供增值服务，如自动调整难度系数、增加学习激励机制等。To BTo B多渠道输出题库通过聚集海量学习资料和数据反馈，可与线下培训机构、线上平台、教材教辅出版机构合作，更广泛的接触用户。教育信息化教育资源共享增强激励机制，提高教师分享内容的积极性。简历学校内相对封闭的学习管理系统以保证学生隐私，完善学校间资源共享机制，云端学习系统的进一步开发。评估学习结果教学产品能通过量化结果，分析学习效果，进而查缺补漏。反馈机制教师、学生的反馈得到及时评估，系统优化升级更加便捷。核心竞争力教育信息化工具类平台类内容类课程体系教16、材教辅学习资料研发能力优质、丰富的教学内容优质教师资源服务质量教学效果数据技术搜索技术图像识别技术渠道能力教师资源体制内市场占有率渠道能力软硬件技术售后服务运营模式教育信息化工具类平台类内容类自行研发内容提供To C（学生、教师）、To B（学校、教育机构）以及To平台（在线教育）等服务以及附带硬件产品结合教师、培训机构以及内容生产方提供To C（学生、教师）以及To B（学校、教育机构）等服务以及评价体系、学习路径等增值服务结合内容生产方提供To C（学生）以及To B（教师）服务以及个性化出题、测评报告、真人在线答疑、直播辅导等增值服务提供硬件：计算机教室、校园直播室、集成多媒体设备提供软17、件：云端服务、家校通LMS盈利模式教育信息化工具类平台类内容类广告收入内容销售分成硬件销售增值服务平台销售分成课时费收取广告收入增值服务（视频讲解内容、道具）增值服务收费（派单模式）按订单数量收费技术服务收费软件接入收费分成PART04财务分析l成本预算l盈利分析产品定位不同将会导致成本构成大不相同。按照市场行情来看，教师成本占总成本的约30%，市场推广约占50%，而销售费用约占15%。在线教育市场平均纳客成本为6000元/人且成上升趋势。在线教育的前期投入主要为研发成本，一家普通的教育网站，研发成本的投入大约在500万元，而其后期成本投入主要在市场推广和销售费用方面（2019年暑假期间，在线18、教育的广告投入约为30-40亿元的规模）。成本预算新东方2019财年Q4经营数据:营收为 8.43亿美元，同比增长20.2%;归属于新东方的净利润同比下降33.5%至4320万美元;运营成本和费用为7.66亿美元，同比增长18.9%;非GAAP运营成本和费用(不包括基于股票的补偿费用)为7.40亿美元，同比增长19.0%;这个数据与Q3相比，虽然报名人数上升，但净利润(Q3为9740万美元)环比下降55.6%。好未来2020财年Q1经营数据：净收入为7.03亿元，增幅为27.6%。经营利润从上年同期的7500万美元下降至5730万美元，降幅达23.6%。净利润亏损730万美元，去年同期净利润为19、6680万美元。非美国会计准则净利润(不考虑股权激励费用)1880万美元，降幅高达77.0%。其亏损主要是销售和营销费用大幅增长，2020财年Q1好未来销售和营销费用为1.554亿美元，同比增长64.4%。盈利分析短期盈利能力欠佳资本市场看好纳客成本过高我国在线教育行业仍处于初级阶段，市场占有率较低，大部分在线教育企业还处在探索期。2016年底，我国市场上400家主要在线教育企业当中，有70%的公司都处于亏损状态，10%的企业能够持平，而盈利的企业仅仅只占5%，甚至有15%的企业濒临倒闭。我国在线教育行业发展空间广阔，但教育质量层次不齐，盈利较为困难我国在线教育行业三分之二以上的企业处于亏损状20、态，但资本仍看好这一市场，融资不断。2018年在线教育融资数量达200起，而2019年上半年，在线教育的融资数量就达到了167起。在线教育的渗透率仅为4.3%，预计到2022年，渗透率将达到9.5%，依然处于低位。也就是说，在线教育市场尽管热闹，但目前仍然处于产业链的培育期，参与到其中的玩家，必须通过大额资金做推广，才能培育市场。新进入市场的企业销售和推广两项成本之和基本都是超过营收100%的。PART05发展前景l产品研发计划l推广计划产品研发计划 技术的研发：网络平台搭建，大数据分析中心，教育平台功能，配套软硬件服务等内容的研发：课程架构、教材、教辅产品等师资配备：教师的稳定性、迎合国家政策的师资培养及储备计划评估系统、追踪系统、学习系统的开发推广计划名师公开课联合名师做线上及线下公开课堂校企联盟与线下教育机构、学校合作，导入学生资源平台联合与非直接竞品类平台合作，共享客户资源社交闭环微博、微信、平台竞价、抖音短视频、电台等媒体感谢聆听