1、1xxxx在线医学教育营销平台商业计划书220112012201320142015201620172018 651 788 959 1,068 1,186 1,388 1,624 1,900 279 338 411 535 689 806 943 1,103中国医疗营销市场将继续高速增长中国医疗营销产业规模（人民币中国医疗营销产业规模（人民币，亿，亿元元）1 1总总费用费用市场市场类类销售类销售类未来几年中，中国医疗营销总费用将以20%的速度实现年增长传统的“销售代表+市场活动”的模式中对销售行为的限制和规范越来越多，通过回扣等经济手段来影响医生不可持续：-外部监管的收紧-内部合规的要求-传统2、方式的低效医疗营销发展趋势医疗营销发展趋势93011251370160318752194256730031.Mckinsey 2013 中国医疗市场研究3传统的“代表”+“会议”的医药营销模式无法持续50005000万的直接会万的直接会议花费议花费GSK 总部上海临江旅行社上海临江旅行社学术会议学术会议娱乐活动娱乐活动医生医生卫生官员卫生官员回扣、娱乐费等合法费用50005000万左右万左右“会会议娱乐费议娱乐费”20002000万左右的回扣万左右的回扣约3000销售代表覆盖18万医生，每次见面35分钟代表在礼物、购物卡、晚餐等“促销”上每月500025000元。这些行为属于违规销售代表模式的3、回报率快速变低：历史回报每人1百万1.5百万销售额；预计很快低于1百万GSK 销售部门1313亿销售费亿销售费用用药企传统营销模式举例：葛兰素史克药企传统营销模式举例：葛兰素史克2323亿市场亿市场费用，其中费用，其中1.21.2亿会议亿会议费用费用4药企亟需新的营销渠道和方式传播知识与产品信息医生获取专业内容的渠道原始且匮乏医生获取专业内容的渠道原始且匮乏药企亟需新的精准营销手段药企亟需新的精准营销手段传统营销手段面临巨大成本压力：现有外企销售成本已经高达50万/年/人;单次沟通成本达600/次学术会议模式昂贵，受众面窄受到巨大的监管压力学术研究学术研究继续教育继续教育交流分享交流分享医患互4、动医患互动临床工具临床工具产品信息产品信息?听大课听大课拿学分拿学分听销售看听销售看说明说明查期刊找查期刊找文献文献开年会开年会听专家听专家翻药典翻药典查电脑查电脑靠护士靠护士发传单发传单传统营销难以持续需要提高效率和覆盖传统线下营销难以精准针对医生偏好投放内容，需要新的营销手段来辅助线下营销无法覆盖广大的二线、三线医生群体现有渠道现有渠道5只有在线的方法才能解决药企面临的营销挑战医生总数医生总数:200:200万万核心医生（3050万）主要是三甲医生其他医生群体（100160万)三甲以下及二线以下城市医生工作繁忙，多为碎片时间，很少时间见代表和开学术会议但研究学术需求较多需要最新的医学内容医5、生特征医生特征药企营销挑战药企营销挑战希望参加高规格学术会议需要继续教育，需要专业的疾病和医药知识多为医学内容跟随者获取专业医药信息渠道少当前和近期大部分医药营销费用会投放到核心医生传统营销已经饱和且受限制，亟需开拓线上精准营销渠道，通过和线下活动融合来提高效率药企缺乏足够的覆盖，会议和代表拜访频率低亟需高效的线上营销方式来覆盖广大医生群体，传播药品信息、影响医生药企营销目标药企营销目标持续的影响、黏结核心医生用户高效的覆盖、拓展新医生用户群6我们的解决方案：在线医学教育与信息传播平台医医学学教教育育医医生生社社区区线线上上会会议议专业的医学内容服务专业的医学内容服务先进的技术架构先进的技术架6、构线上线下融合的运营推广线上线下融合的运营推广产产品品教教育育研研究究文文献献医医学学信信息息基础服务基础服务教育内容教育内容交流互动交流互动7我们的独特之处：“以药养医，传播知识，终身教育”面向医生的服务（面向医生的服务（免费免费）一站式、可信赖、有学分、个性化的终身医学教育平台面向药企的服务（面向药企的服务（收费收费）黏接核心医生用户 拓展新医生用户群xxxx医学云医学云医学资医学资料及料及视频中心视频中心医生个医生个人中人中心及行为分析心及行为分析医生偏好侦测医生偏好侦测及推及推送送线上（精准）线上（精准）营营销销品牌覆盖及基品牌覆盖及基于于医生偏好医生偏好的产品的产品信息和广信息和广告7、告医生医生行行为分析调研为分析调研基基于实名制的于实名制的医生偏好信息医生偏好信息医学医学研究研究服务服务全国首个医全国首个医学研学研究文献服务究文献服务医学教育与医学教育与职职业业发展发展国国内外内外先先进进医学医学教教育平台育平台学术会议工具及学术会议工具及交流社区交流社区融合线下会议融合线下会议线下营销线下营销活动支持活动支持学学术会议，产品术会议，产品研讨会，远程学研讨会，远程学习习班，销售拜访班，销售拜访支持支持8现有产品线内容与渠道初步成型会议支持会议支持继续教育继续教育交流分享交流分享临床工具临床工具研究文献研究文献继续教育内容入口（霍普金斯/中国卒中学会/糖医网）药企服务及收费8、药企服务及收费医生端服务医生端服务品牌推广和药品信息植入（诺和诺德、辉瑞)总收入470万（已收）服务95000名医生，2,000多万篇外文文献及2,000多万篇中文文献文献卡（支持销售拜访，辉瑞、默沙东）总收入60万（已收）共56场会议，约1万医生用户，会前会中会后支持iPad及微信会议（10+家以上药企）总收入300万（已收）最新医学资讯、学科公众微信号学科公众微信号（杨森、诺和、中信国健）总收入60万（待收）病例、指南查询(PC、移动端）嵌入药品信息(杨森CNS)总收入70万（待收）社区功能医学资讯更新医生药企沟通医界关注关注好友9平衡企业沟通和医生教育需求区别于竞争者会议支持会议支持继续9、教育继续教育交流分享交流分享临床工具临床工具研究文献研究文献xxxx文献文献医医学教育学教育网上会网上会议议iPadiPad会会议议微信会议微信会议学科公众号学科公众号xxxx资讯资讯研究方法论研究方法论10已拥有强大的药企客户和医生用户基础核心核心客户客户文献服务注册医生用户及使用量文献服务注册医生用户及使用量现有药企客户群现有药企客户群1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1102000040000600001 2 3 4 5 6 7 8 9 101112 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011020000400006000010、800001000002012201320122013注册医生用户数下载文献数开始推行全实名制一般一般客户客户11天坛培训国际交流大师讲堂学术会议研究支持“国际领先、国内唯一的神经医学专业教育交流平台”已经具有成熟的模式：神经科线上教育平台 2014年第一季度正式上线;第一年实现注册2万神经科医生，当年实现每人12小时CME 2014年基层医生课程完成，实现1万人次培训 两年内完成基层医生脑血管教育体系，覆盖50%基层医生交流社区功能版块功能版块提供支持提供支持平台目标平台目标12天坛培训国际交流大师讲堂学术会议学术支持神经科教育营销平台运营模式依托天坛优势，提供课程，打造系统的继续教育国际合11、作、引进先进教育内容，打造专业培训传播先进理念，点评疑难杂症线上线下融合，促进互动;网络传播扩大受众专业研究方法课程；专业医学文献库及服务学会认定的卒中教育系列课程补充并系统化整合线下内容呈现教育课程及学分体系提供与Duke和UCSF的合作讲座系列本地化材料，以视频为主及时互动邀请国内外著名卒中教授主讲内容实用，偏向临床治疗，全年16-18个专题线上呈现著名神经科学术会议（天坛会）提供会前提醒、会后交流，促进活跃度对接xx现有文献库，提供“图书馆”服务引入亚洲环宇专业的研究方法论教程基础知识推广赞助基层教育提升品牌曝光、品牌形象强化KOL关系药品内容植入品牌覆盖药品内容植入教育平台基础服务功能12、版块功能版块运营模式运营模式药企营销药企营销交流社区同班交流社区；KOL问答；线上线下见面会线上专家答疑同班/同课讨论交流医生自发讨论区，包括自有案例，问题提升品牌曝光度建立深度联系13同时开始向其他垂直疾病领域推广复制交流社区日常沟通教育内容研究文献线下支持神经科神经科内分泌内分泌精神科精神科抗感染抗感染皮肤科皮肤科妇科妇科心血管心血管其他科室启动中其他科室启动中.已有医生已有医生/目标医生数目标医生数2K/30K8K/60K13K/80K2K/10K5K/20K1.5K/30K4K/80K科室及合作方科室及合作方xxxx线上教育营销平台推广进展线上教育营销平台推广进展呼吸科呼吸科肿瘤科肿瘤13、科9K/50K15K/150K14在线医学教育营销平台发展战略第二阶段：覆盖垂直疾病领域内的大部分医生，提供线上营销平台第一阶段：导入核心医生群，提供线上线下融合的精准营销通过和领先药企和协会合作导入核心医生群在重点垂直疾病领域投入针对核心医生的营销，快速扩大医生用户数快速增长医生用户数全方位提高用户粘度提供线上营销平台根据医生的用户场景，全方位提供工具以提高粘度整合协会、药企和国外专业内容，在垂直领域内做深内容以和药企现有线下营销活动融合为主，以实名医生的个人行为分析为基础，为药企实现对现有核心医生的精准营销进一步复制在垂直疾病领域内的模式以垂直疾病领域入手，通过和协会及政府合作导入更多基层14、医生群以提供新媒体的营销平台为主，帮助药企拓展覆盖医生群体以学分、研究作为刚需点，以学术会议、KOL、医生社区作为吸引点，引导医生把xx作为终身教育平台15预计将需要1800万人民币（3百万美元）.xxxx销售额预计（百万元）销售额预计（百万元）1112123567108149194融资用途融资用途1：医生用户推广：300万 协会合作费用：150万 专业广告费用：50万 线下相关活动：50万 其他营销：50万 内容编辑创建：900万 KOL内容制作：400万 外购或合作内容：300万 内容团队扩建：200万技术运营：600万 运营团队扩建：200万 IT(外包/扩充）：200万 技术架构升级：15、100万232011201220132014E2015E2016E2017E2018E精准营销文献研究会议支持咨询调研16医生用户拓展目标医生用户拓展目标2012201320142015.用于加速核心医生用户服务和拓展.药企销售发放文献卡（5000人/项目）学术会议现场推广（200人/会议）药企营销项目推广通过协会合作推广继续教育平台，导入医生协会合作，可提供药企赞助（500010000人/项目）协会合作推广专业学术期刊广告、软文重点城市、重点医院现场巡回活动KOL合作创造独有内容直接面向医生营销加速拓展医生用户途径加速拓展医生用户途径Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q16、3Q4-100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 600,000 700,000117932.1154621.92203815.2253387.48319895.6398379.95488636.94592432.48自然增长加速增长17.同时针对各个应用场景加大医生活跃度和黏度核心医生（3050万）主要是三甲医生其他医生群体（100160万)三甲以下及二线以下城市医生工作繁忙，多为碎片时间研究学术需求是刚需对信息需求是多场景的，要求全方位的服务医生行为特征医生行为特征希望参加高规格学术会议需要继续教育，需要专业的疾病和医药知识对经济回报也较为看重针对碎片17、时间特征，提供全方位信息服务和工具，满足各场景使用需求配合线下学术会议活动，线上刺激参与（会议前、会议后）配合线上同班交流社区，组织线下活动使用会员积分制度，鼓励参加线上活动及有偿调研创造“年轻KOL达人”成长舞台使用会员积分制度，激励参加继续教育和有偿调研通过协会等合作，继续教育作为刚需组织同班交流社区及线下活动刺激活跃度使用线上会议、线下巡回活动提高黏度查房,需要讨论或查阅资料23次/周科室会介绍医学进展及药品知识2次/月问诊，需要查阅指南或药品信息23次/月学习研究,浏览文献、医学新闻1次/月带教，给学生讲课，准备资料23次/年（线上线下）会议，继续教育1次/月病例分析、评比，讨论交流118、次/月刺激活跃度方法刺激活跃度方法医生对医学教育及信息的各种应用场景及频次医生对医学教育及信息的各种应用场景及频次医生群体医生群体18财务状况预测19团队经验丰富，充分磨合博士，董事长兼首席执博士，董事长兼首席执行官行官在医药行业具有超过十五年的工作经历，美国伊利诺大学市场学博士学位多年美国/中国医药营销经验，曾任阿斯利康中国区市场战略总监2008年创立中国领先的医药专业市场咨询公司方括研究曾在美国葛兰素史克、阿斯利康、普华永道和摩立特咨询从事医药市场战略工作 技术团队技术团队医学团队医学团队市场团队市场团队首席科学家首席科学家美国宾西法尼亚大学沃顿商学院统计系，统计学博士美国北卡罗来纳大学统19、计系教授10年互联网产品开发经验Google,Yahoo经验医学总监医学总监原中科院上海药物研究所期刊联合编辑部家庭用药杂志编辑部主任医学专家四人（兼职）医学编辑及服务八人研究咨询研究咨询市场总监市场总监EMD及广告、咨询行业多年客户总监经验市场开发经理两人，项目支持四人市场研究市场研究总监总监二十年知名药业咨询公司调研经验，现任公司研究总监、董事总经理研究人员共十九人10年软件架构开发经验IBM,SAP经验IT团队11人20业务重心已经调整完毕，起飞在即20102010201220124月，方括研究在上海成立初创员工7人三个季度实现销售收入400万元为大型药企提供研究与咨询服务20092009迅速发展增加到13人销售收入900万元在中国医药营销咨询市场形成高质量口碑稳定客户覆盖各大领先药企及产品xx上海创立员工达54人经纬创投投资开发医药营销云计算技术，发展融合知识化营销与社交化营销的医药市场精准营销销售收入1,050万元20112011重点增长医生用户量用户达38,441人员工达63+18人销售收入12,327万元20132013继续积攒用户截至12月10日，注册医生用户达95,054人完成组织结构调整员工32+14人下半年业务受到GSK事件影响，但仍然赢得众多药企在线营销项目霍普金斯深度学习中国卒中学会杨森CNS eMarketing销售收入（约）11,726万元