1、城市燃气板块商业计划城市燃气板块商业计划XX年年12月月2 XX Capgemini-All rights reserved目录目录市场扫描市场扫描XXXX在燃气行业的市场机会在燃气行业的市场机会关键客户关键客户市场开发战略和方法市场开发战略和方法实施计划实施计划附件附件-竞争分析竞争分析-SWOT SWOT 分析分析-财务预测财务预测3 XX Capgemini-All rights reserved中国能源战略的调整促使天然气等清洁能源的使用比重逐年上升中国能源战略的调整促使天然气等清洁能源的使用比重逐年上升资料来源：中国21世纪人口、环境与发展白皮书，专家预测，XX分析13.4914.82、216.7817.9423.229.013.0313.01原煤原油天然气水核电中国一次能源消费总量构成（中国一次能源消费总量构成（单位：亿吨标准煤单位：亿吨标准煤）注：CAGR1指能源消费总量的复合增长率CAGR2指天然气消费总量的复合增长率1.1.能源总消耗量增能源总消耗量增速下降速下降2.2.清洁能源是发展清洁能源是发展重点重点3.3.天然气在未来天然气在未来5 5年年飞速发展飞速发展CAGR1=6.6CAGR2=13.2%CAGR1=5.3CAGR2=29.8%CAGR1=2.3CAGR2=8.45%4 XX Capgemini-All rights reserved近年来我国城市燃气稳3、定增长，随着多个重大天然气工程的实施，近年来我国城市燃气稳定增长，随着多个重大天然气工程的实施，未来几年天然气将成为主要的城市燃气未来几年天然气将成为主要的城市燃气中国城市气化率中国城市气化率资料来源：中国统计年鉴，国研网行业数据，XX分析东海东海燃气燃气俄俄罗罗斯斯气气其它其它海外海外燃气燃气中中部部燃燃气气西西气气东东输输城市燃气未来仍将稳定增长城市燃气未来仍将稳定增长管道化成为城市燃气的发展趋势管道化成为城市燃气的发展趋势西气东输等一系列工程的开工建设，标西气东输等一系列工程的开工建设，标志中国城市燃气的天然气时代已经来临，志中国城市燃气的天然气时代已经来临，天然气将成为未来城市燃气的主4、流天然气将成为未来城市燃气的主流各地天然气工程开工实施各地天然气工程开工实施5 XX Capgemini-All rights reserved同时，政府也逐步放开了对城市燃气的投资管制，而天然气的专同时，政府也逐步放开了对城市燃气的投资管制，而天然气的专营权特征吸引了各路资本积极参与竞争营权特征吸引了各路资本积极参与竞争煤制气煤制气石油气石油气天然气天然气几乎垄断政府事业部门主导多停留在本地市场多依靠政府补贴相对开放市场化竞争某些市场的竞争非常激烈，例如广东区域性的相对垄断格局以专营权为特征政府关系、融资能力和运营能力是关键区域垄断的城市燃气区域垄断的城市燃气专营权，具有良好投专营权，具有良5、好投资价值资价值各种类型的资本，外各种类型的资本，外资、民营、国企都积资、民营、国企都积极参与到城市燃气行极参与到城市燃气行业的竞争业的竞争6 XX Capgemini-All rights reserved环境政策的改变将会对原来的城市燃气格局造成重大冲击环境政策的改变将会对原来的城市燃气格局造成重大冲击当前的市场特征当前的市场特征未来的市场发展趋势未来的市场发展趋势基于对城市化进程的良好预期，估计城市燃气未来保持10%的年增长速度 城市燃气行业进入业态变迁期。未来LNG将会成为城市燃气的主流城市燃气等公用事业的投资体制已经越来越市场化随着全国各地LNG项目的开工建设，城市燃气将从LPG的混6、乱竞争转变为LNG的专营受行业高增长和高利润的吸引，各种类型的资本都积极参与到城市燃气的竞争中，如外资企业、民营企业和国有企业并且已经有一些较大规模的燃气运营商在对该行业进行整合，如新奥燃气、百江燃气全新的天然气业务将对原来的城市燃气市场具有整合作用全新的天然气业务将为燃气运营商带来了新的工商户市场，需要重新进行营销规划和市场开发各地的专营权投资机会凸现，燃气运营商的异地扩张成为可能运营商面临业务模式从石油气向天然气切换的问题，必须重新建立新的运营模式LPG市场发生结构性萎缩，众多的小规模LPG运营商将面临被整合的风险未来行业领先的要素包括：抢占市场，快速争夺独家管道燃气经营权；合理选择目标市7、场；有效扩大燃气供应规模；拥有畅通融资渠道 7 XX Capgemini-All rights reserved这将给这将给XXXX带来极佳的市场机会带来极佳的市场机会客户关注的议题客户关注的议题 潜在的市场机会潜在的市场机会企业发展企业发展跨区域目标市场的选择及进入战略建立市场发展的标准模式、技术基础及决策模型营销规划营销规划市场开发方案的制定及执行力提升人力资源人力资源企业内部资源及能力的有效评估人力资源发展规划企业改制企业改制企业重组及并购方案的设计组织变革组织变革组织变革方案的设计与实施管控模式管控模式企业管控方案的设计及关键因素财务规划财务规划投融资方案的设计及工具选择建立有效的投融8、资监管体系IT规划及实施规划及实施建立合适的IT系统来支持目前的生产运营、市场开发及客户服务8 XX Capgemini-All rights reservedXXXX已经在城市燃气行业积累了丰富的咨询经验和能力已经在城市燃气行业积累了丰富的咨询经验和能力Strategy Strategy and and TransformationTransformationOperateOperateBusiness Solutions&Business Solutions&TechnologyTechnologyGlobalGlobalLocalLocal营销体系组织设计分销控制系统面对行业管制的变化，9、进行产业重组管理模式电子商务战略启动燃气运输业务市场扩张及IT系统支持营销战略及执行力提升战略及内部管理改善珠海LPG9 XX Capgemini-All rights reservedXX在城市燃气领域最突出的优势及最有可能获得的市场机会在城市燃气领域最突出的优势及最有可能获得的市场机会XX在城市燃气领域的优势对于中国城市燃气运营商的咨询服务，XX已经形成大市场开发和城市燃气运营两个解决方案XX在国内LPG和LNG行业都具有项目经验，新奥集团及碧辟珠海LPG，具备一定的市场声誉战略规划、市场开发、人力资源、企业改制等是城市燃气运营商最为薄弱的几个环节，XX已经在这些领域建立起优势最可能获得的10、市场机会全国性/区域性城市燃气运营商：战略规划市场营销执行力提升管控模式财务规划人力资源发展单个城市的城市燃气运营商：企业改制/战略规划市场营销单纯的城市燃气投资商市场进入战略行业研究城市燃气市场价值分析10 XX Capgemini-All rights reserved客户分类客户分类相关特点相关特点I全国性城市燃气运营商在全国范围内布点，以整个大陆作为目标市场部分进入行业较早，已经取得多个地区的城市燃气专营权部分在全国范围内具有影响的企业从资源端或其他行业进入区域性城市燃气运营商以某个特定的区域作为自己的目标市场一般从单个城市起步，在省内或以原有城市为中心区域性扩张部分具有区域性产业资源11、的企业从资源端或其他行业进入单个城市的燃气运营商以企业所在的城市作为目标市场以原有的国有企业为主部分已经进行体制改革、经营良好的企业具有扩张的冲动部分市场规模较小、经营不太好的企业沦为被收购对象单纯的城市燃气投资商一般拥有雄厚的资金实力，但行业经验不多，希望通过投资获取城市燃气行业的成长利润部分具有产业及社会资源的企业希望在获取投资利润的同时获得产业经营能力、拥有城市燃气的经营权国内城市燃气运营商按其相关特点可分为四大类国内城市燃气运营商按其相关特点可分为四大类11 XX Capgemini-All rights reservedXX应当抓住不同类别中的关键客户应当抓住不同类别中的关键客户客户12、类别客户类别客户名称客户名称客户档案客户档案A、全国性城市燃气运营商华燊燃气、百江燃气广汇股份华燊燃气（8035）是香港上市的内地民营企业，目前已获得50多个独家经营合同，市场覆盖75个城市和地区百江燃气（1186）是香港上市的内地民营企业，和记黄埔参股12.8%，在LPG生产运输零售领域具有优势，在国内几十个城市进行小区管网气化广汇股份地处新疆，在建材和房地产领域积累了雄厚资金，2002年重资投向LNG生产运输领域，并已在几十个城市建设汽化站和城域管网建设B、区域行城市燃气运营商深圳燃气、珠海燃气、燃气股份、长春燃气深圳燃气是深圳市燃气运营商，中华燃气、新希望是参股股东，利用其在LPG业务的13、经营优势，在珠江东岸具有相当的影响力珠海燃气是珠海市燃气运营商，已经取得鹤山市的管道燃气专营权，希望在珠江三角洲有更大的发展燃气股份（000793)在深交所上市，主要在海南省内发展，已经取得海口、三亚、琼海、万宁等地的管道燃气专营权长春燃气（600333）在上交所上市，已经获得长春市、延吉市的管道燃气经营权C、单个城市的燃气运营商郑州燃气、北京燃气郑州燃气（8099）在香港创业板上市，以郑州市为单一目标市场，2003年与中石油签订照付不议协议，引入天然气北京市燃气集团是北京市燃气运营商，已经建立天然气中远期发展规划，规划的实施和效益提升是未来发展重点D、单纯的城市燃气投资商新希望新希望集团是国14、内著名的民营企业，主要从事饲料及食品生产，2003年涉足城市燃气行业，目前已于10座城市达成投资协议12 XX Capgemini-All rights reserved燃气市场的业务开发可以按照三个阶段来进行燃气市场的业务开发可以按照三个阶段来进行市场培育市场培育市场渗透市场渗透市场拓展市场拓展组建城市燃气板块的专业委员会和工作小组组织城市燃气行业研讨会建立公司中文网站，并开辟燃气专栏深入研究燃气行业，并就热点问题发表专业文章及报告与引入LNG项目的当地政府及当地燃气运营商建立良好关系在专业网站或杂志进行适当的广告宣传力争在深圳燃气项目上中标，以此为契机积累行业经验对燃气板块的咨询市场进行深15、入研究优先开发A类、B类中的关键客户，以及大城市中的C类关键客户针对优先开发的目标客户，深入研究其特点及可能的需求制定一对一的客户开发计划按照客户开发计划进行客户拜访并跟踪执行效果进行必要的公关配合对前期的市场推广举措进行评估，并调整宣传策略和客户开发策略在已建立的品牌形象和项目经验的基础上，确定下一步客户开发的目标制定开发计划并执行Market AwarenessRevenue RMB10MRevenue RMB30MEnd of XX2005200613 XX Capgemini-All rights reserved市场开发过程中，首先需要确定目标客户群，并制定有针对性的市场开发过程中，16、首先需要确定目标客户群，并制定有针对性的客户开发计划，进行一对一的开发客户开发计划，进行一对一的开发 客户研究及规划客户研究及规划客户开发计划客户开发计划 计划实施及调整计划实施及调整主要主要活动活动对城市燃气行业进行深入分析，确定潜在的客户群体客户吸引力和合作可能性分析将潜在客户按照一定标准进行分类确定客户开发的先后顺序参与参与人员人员根据欲开发的客户的具体特征，制订针对性的客户开发计划客户档案机会和困难目标，策略行动方案，资源分配依照客户开发计划的进度要求进行客户拜访介绍公司及咨询产品、了解客户需求及关键决策人及时回访客户，制定改善措施，并实施专业委员会工作小组专业委员会销售人员销售人员专17、业委员会的重视及监控14 XX Capgemini-All rights reserved市场开发实施计划市场开发实施计划主要活动主要活动市场培育市场培育成立工作团队设计具体市场推广措施，如研讨会、广告宣传等执行推广措施市场渗透市场渗透负责人负责人对燃气板块咨询市场进行深入研究客户规划及分类，确定优先开发的客户制定客户开发计划计划实施及调整1212月月1 1月月11111010专业委员会工作小组市场部工作小组工作小组销售人员销售人员2005年年市场拓展市场拓展对前期市场推广的效果进行评估，并调整确定下一步客户开发的目标并继续开拓市场专业委员会销售人员2006年年XX年年2 23 34 45 518、6 67 78 89 912121 1月月 2 2月月15 XX Capgemini-All rights reserved附件竞争分析附件竞争分析与不同类型的竞争对手相与不同类型的竞争对手相比，比，XX都具备一定的竞都具备一定的竞争优势争优势XX的优势主要体现在：的优势主要体现在：专长的咨询能力与客户的专长的咨询能力与客户的潜在需求更吻合；在国内潜在需求更吻合；在国内的燃气行业已经积累了较的燃气行业已经积累了较丰富的项目经验丰富的项目经验Accenture、BearingPoint、IBM-城市燃气运营商的主要咨询需求集中在战略及转型咨询、运营咨询-与Accentrue等竞争对手相比，XX的19、咨询能力更能满足客户需求McKinsey、Roland Berger-它们在城市燃气领域的咨询经验主要集中在上中游，在下游分销行业的咨询项目较少-XX已经在国内燃气分销行业积累了较丰富项目经验Sinotrust、AllPKU、H&J-与本土咨询公司相比，XX在咨询能力及项目经验上都具备一定优势与竞争对手相比，与竞争对手相比，XX在中国城市燃气领域具备一定的竞争优势在中国城市燃气领域具备一定的竞争优势16 XX Capgemini-All rights reserved附件附件SWOTSWOT分析分析优势-XX已建立能源及公用事业的全球专业组织，包括城市燃气行业-燃气行业是XX专长的咨询领域之一20、，XX已经为该领域的众多全球企业提供过咨询服务-国内城市燃气领域，XX也积累了一系列丰富的项目经验，如新奥燃气、BP珠海LPG-新奥燃气的项目和目前的深圳燃气项目都具备很强的代表性，代表了城市燃气市场的两种典型的运营模式，对未来的市场开拓有积极作用机会-对众多的城市燃气运营商来说，未来5年具有重要战略意义，将带来较多的咨询需求-目前正在参与深圳燃气项目的竞标，可以以此为契机积累经验并提高影响力威胁-市场机会具有时效性，不容错过弱势-在国内燃气行业的品牌影响力还不高-国外市场的成功项目经验还需逐步向国内转移17 XX Capgemini-All rights reserved附件财务预测附件财务21、预测项目项目参与部门及负责事项参与部门及负责事项直接费用直接费用说明说明中文网站燃气专栏市场部负责版面设计、CS部门负责内容提供，IT部门负责网页建设行业研究由CS部门负责，市场部协助发表10,000元行业报告购买,专家访谈等相关费用客户研究由销售部、CS部门共同对关键客户的咨询需求进行研究10,000元客户资料收集,客户相关人员访谈研讨会市场部主办，销售部、CS部门协助50,000元场地费,资料费,餐费等广告宣传市场部负责，销售部、CS部门协助媒体选择和内容确定100,000元专业网站及杂志、报纸等平面媒体公共关系市场部及销售部共同负责合计170,000元XX相关人员的人天没有计入直接费用费用预算需要根据市场推广的具体方案进行调整