房地产与客户沟通技巧Tag内容描述：
1、answer the question WHY 洞察回答的问题是为什么会这样 中原地产中原地产 CAKE MIXES 蛋 糕 配 料 What consumers said I use cake mix because it is conv。
2、三分说七分听三分说七分听 适时巧发问适时巧发问 你认为如何最好你认为如何最好 你需要什么你需要什么 达到什么达到什么 有什么能使您满意有什么能使您满意 我们如何做您认为更好我们如何做您认为更好 5 世纪华联客户沟通技巧世纪华联客户沟通技巧 。
3、求的技巧包括提问方式话术等9:209:40PPT4店面接待:细节提示:提问客户需求给客户留电话发短信给客户推荐业务时用选择题注意对客户的称谓等;电话接待:细节提示:报姓名主动提问需求留客户电话确认客户打手机是否方便留座机要留分机号等;请几位。
4、 在营销管理中,沟通是为了一个 设定的目标,把信息,思想和情 感在个人或群体间传递,并且达 成共同协议的过程. 沟通三大要素 1. 一个明确的目标 2.达成共同的协议 3.沟通信息,思想和情感 I HOPE I NEND I LIKE 沟通。
5、所有管理的问题,归根到底都是沟通的问题所有管理的问题,归根到底都是沟通的问题 I HOPE I NEND I LIKE 沟通的技巧 Partner工作对象 戒骄戒躁有一颗宽容的心 善用缓兵之计 坚持原则底线 聆听给予关注抓住沟通的要点 讲道。
6、言文字戒一些特定的非语言行为指外表脸部表情 肢体劢作,把自己的想法要求等表辫给对方. 成功的因素 85 沟通不人际关系 15 与业知识和技术 使思想一致产生共识 减少摩擦争执不意见分歧 疏导员工情绪消除心理困扰 使员工了解组织环境减少变革阻。
7、什么 达到什么达到什么 有什么能使您满意有什么能使您满意 我们如何做您认为更好我们如何做您认为更好 客户沟通技巧客户沟通技巧 应避免的用语应避免的用语 冷淡的话冷淡的话 没感情的话没感情的话 否定性的话否定性的话 他人的坏话他人的坏话 太专。
8、功与否售的成功与否 2 2 房源开发的方式房源开发的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的开发核心商圈的开发3 3老客户的开发老客户的开发 4 4网络开发网络开发5 5电话打盘源开发电话打盘源开发 6 6人际关系开发人际关系开发 7 7。
9、功与否售的成功与否 2 2 房源开发的方式房源开发的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的开发核心商圈的开发3 3老客户的开发老客户的开发 4 4网络开发网络开发5 5电话打盘源开发电话打盘源开发 6 6人际关系开发人际关系开发 7 7。
10、 沟通中的障碍沟通中的障碍 有效沟通的步骤有效沟通的步骤 有效沟通的技巧有效沟通的技巧 与上级下属同事的沟通与上级下属同事的沟通 沟通的过程沟通的过程 编码解码信息信息 解码 编码 反馈反馈 特定 信息 特定 信息 理解了 的信息 理解了 。
11、自住投资,购楼时间预算金额,这样可以尽快把握该 客人是否已看过自己所介绍楼宇注意:回绝一些客人提出的问题便宜的房子可能不怎么 好,不够靓.价高的房子是比较靓房大等. 3.注意:看楼前须很自然地向客人说清楚本公司会收取成交价的1.5或半个月租。
12、其专业形象.谨记:给予客户 第一个良好的印象是很重要的.客户来源大致有以下几种: 一一上门客上门客 置业顾问在接待上门客时,应站起自我介绍,然后递上名片,请客人就坐,其他同事帮忙奉 上茶水,仔细聆听过客人对委托楼盘的要求,如:地理位置楼盘名。
13、发商情况物业管理费交房时间开发商情况 一般提问一般提问 价格面积,是否有折扣价格面积,是否有折扣 售楼处上下班时间购房需要的资料和费用售楼处上下班时间购房需要的资料和费用 深入提问深入提问 电梯门窗的品牌和具体房间面积电梯门窗的品牌和具体房。
14、信的话是缺乏说服力量的. 有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可 以作清楚的强劲的结束,由此给对方确 实的信息.如一定可以使您满意的. 此时,此类语言就会使客户对你介绍的商 品产生一定的信心. 2反复 销售员讲的话,不会百分之百地都留在对 方。
15、商圈开发 老客户的开发 人际关系开发 电话开发 网络开发 上门客户 核心商圈开发 物业 展业 派报 保安电梯工居委会 社区推广 老客户的开发 制作成交客户档案 定期回访 感情维系节假日生日电话或短信祝福 最新的市场动态及时通知 总之,老客户。
16、的职业形象 完美的职业形象,提升公司的公众形象 推出您的最佳职业形象 积极参与,认真演练,刻意保持,养成习惯. 让我们开始完美我们的职业形象 让我们开始完美我们的职业形象 气质 仪表 语言 举止 礼仪 完美的职业形象 让我们开始完美我们的职。
17、 应对3: 那好,您先看看,需要帮助的话叫我那好,您先看看,需要帮助的话叫我 现场诊断: 上述应对对吗,为什么 不对,因为它属于消极语言暗示顾客随便看看,不对,因为它属于消极语言暗示顾客随便看看, 看完就走.看完就走. 这样回答可能出现什么。
18、什么 呢我们一起来做以下一些探讨 小周是一家酒业公司负责开拓集团消费团购业务的一名业务人员,他就 经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新 客户往往就是避而不见或者就是在面谈二三分钟后表露出不耐烦的情形,听他 。
19、必须处理以后才能够继续推销时. 处理完后客户能立即要求订房的,必须解决. 最好延后处理: 对权限外或确实不确定的事情, 可以承认无法回答, 并保证能迅速找到答案并告诉 客户. 当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时, 最好将这。
20、温和 热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方 的心态与情绪.销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付 得体,免影响他人. 3. 沉默寡言型沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静。
21、想自己的感觉,如何回答问题. 6. 聆听顾客的需求,心理的感受. 7. 重复顾客所说的重点,建立他对你的信赖. 8. 眼睛保持注视接触,不忙着低头做笔记. 聆听的艺术聆听的艺术 1. 反射性聆听 重复说话人的重要事实,保持沟通顺畅如:这一定。
22、25个人的购买意向. 4 10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经 理罗杰斯谈到自己的成功之处时说: 大多数公司营销经理想的是争 取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴 汤蹈。
23、缘关系地缘关系 推广包装策略推广包装策略 价格策略价格策略 客户之所以对客户之所以对 项目感兴趣的项目感兴趣的 四大因素四大因素 产品形态策略产品形态策略 地缘地缘 客户与土地的关系千差万别,比如: 1生活在项目附近 2工作在项目附近 3出。
24、报 客户需求 产品价值 客户关系 价格 客户使用后体验 第二章第二章 销售六要素销售六要素 情报重要性情报重要性 您知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗您知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗 索罗斯袭击香港金融市场选择的哪一天索罗斯袭击香港金融市场。
25、然到访 媒体获知途径 来访区域 关注的重点问题 来访时乘坐的交通工具 家庭结构 工作情况 收入状况 意向户 型 抗性 下次来访时间 客户等级 明日预计来访数 预计成交数 接电情况 单一接电 客户咨询重点 客户区域 邀约来访时间.明日预计约访。
26、第一次接洽 第一次跟踪 第二次跟踪 第三次跟踪 四次以上跟踪 必须强化的观念 买房人绝不只考察一个楼盘 买房人都叫客户,楼盘 却不是都叫一个. 你必须在另一个楼盘征服客 户之前,保证他还是你的客 户 必须强化的观念 你无法判断客户放下电话或。
27、接渗透客户直接渗透客户 客户资源客户资源 Call客邀约 客户活动 客户会 老带新 维系客户维系客户 挖掘客户挖掘客户 拓展客户拓展客户陌拜 5 客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查 怎么摸排诚意度怎么摸排诚意度 6 。
28、第五节:沟通的原则 沟通的目的与意义 人与人之间信息思想情感传递的过程,是获得 他人思想情感见解价值观的一种途径,交往的一 座桥梁,通过这个桥梁,可以分享彼此的情感和知识, 消除误会,增进了解,达成共识或协议; 言语沟通是指用语言符号进行信。
29、 地缘关系地缘关系 推广包装策略推广包装策略 价格策略价格策略 客户之所以对客户之所以对 项目感兴趣的项目感兴趣的 四大因素四大因素 产品形态策略产品形态策略 地缘地缘 客户与土地的关系千差万别,比如: 1生活在项目附近 2工作在项目附近 。
30、 地缘关系地缘关系 推广包装策略推广包装策略 价格策略价格策略 客户之所以对客户之所以对 项目感兴趣的项目感兴趣的 四大因素四大因素 产品形态策略产品形态策略 地缘地缘 客户与土地的关系千差万别,比如: 1生活在项目附近 2工作在项目附近 。
31、inion,共识 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能达成协议的空间 CI双方利益的交叉点 为什么。
32、付能力 通过什么渠道了解物业信息通过什么渠道了解物业信息 媒体偏好媒体偏好 接触渠道接触渠道 了解我吗了解我吗 职位行业背景年龄家庭情况等职位行业背景年龄家庭情况等 客户研究目的 了解住宅置业客户的细分规则了解住宅置业客户的细分规则 了解客。
33、第一次接洽 第一次跟踪 第二次跟踪 第三次跟踪 四次以上跟踪 必须强化的观念 买房人绝不只考察一个楼盘 买房人都叫客户,楼盘 却不是都叫一个. 你必须在另一个楼盘征服客 户之前,保证他还是你的客 户 必须强化的观念 你无法判断客户放下电话或。
34、 地缘关系地缘关系 推广包装策略推广包装策略 价格策略价格策略 客户之所以对客户之所以对 项目感兴趣的项目感兴趣的 四大因素四大因素 产品形态策略产品形态策略 地缘地缘 客户与土地的关系千差万别,比如: 1生活在项目附近 2工作在项目附近 。
35、XX 小区的房子,我们帮他找了几套,不太合适, 问您房子近期有没有想过打算出售啊注:此话术连续说完,表达要清晰.如果客户 有打断,不可停顿.最后一句语调放慢低.在客户不明确的情况下,不要报出自己所在 公司名称, 以下为客户回答的几种方式以及。
36、演练 一一 一一 二二 三三 四四 9172021 客户约访的目的:客户约访的目的: 取得面谈机会取得面谈机会 时间时间 地点地点 9172021 客户约访的好处:客户约访的好处: 节省时间节省时间 建立形象建立形象 增加成交机会增加成交机。
37、ort 3 你的项目是否正遇到瓶颈你的项目是否正遇到瓶颈 1 1 客户来电来访越来越少客户来电来访越来越少 线上推广效果越来越小线上推广效果越来越小 2 有购买条件的准客户越来越难找有购买条件的准客户越来越难找 3 3 4 竞争对手越来越多。
38、接渗透客户直接渗透客户 客户资源客户资源 Call客邀约 客户活动 客户会 老带新 维系客户维系客户 挖掘客户挖掘客户 拓展客户拓展客户 陌拜 5 客户摸排的目的 客户摸排的六大原则 一般流程 多轮客户排查 怎么摸排诚意度怎么摸排诚意度 6。
39、然到访 媒体获知途径 来访区域 关注的重点问题 来访时乘坐的交通工具 家庭结构 工作情况 收入状况 意向户 型 抗性 下次来访时间 客户等级 明日预计来访数 预计成交数 接电情况 单一接电 客户咨询重点 客户区域 邀约来访时间.明日预计约访。
40、的四大因趣的四大因 素素 产品形态策略产品形态策略 地缘地缘 客户与土地的关系千差万别,比如: 1生活在项目附近 2工作在项目附近 3出行动线经常经过项目 4有亲密的亲戚居住于项目附近 推广包装推广包装 推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理。
41、更广阔的领域.在以往的经纪工作中,房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户,满 足了客户的要求,获得了良好的口碑.客户只有得到了满意的服务,才会乐于与别人分享自 己的成功经验.有了老客户的推荐,新客自然就会越来越多. 虽然利用此种途径取得。
42、维修费用审批复核流程5.0检查维修完成情况,进行预验收,完成记录8.0回访业主7.0业主签字确认6.0通知业主验收4.0签字确认,完成维修后通报发展商客服及呼叫中心4.2第三方施工单位签字确认,完成维修后通报发展商客服及呼叫中心4.3对维修。
43、付款方式等.对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬.询问优惠程度,有无赠品时.一位专心聆听寡言少语的客户,询问付款及细节时.讨价还价,一再要求打折时.向销售代表询问交楼时间及可否提前时.对销售代表的介绍提出反问时.对项目提出某些异议,关心楼盘。
44、策略价格策略价格策略客户之所以对客户之所以对项目感兴趣的项目感兴趣的四大因素四大因素产品形态策略产品形态策略n 地缘地缘n客户与土地的关系千差万别,比如:n 1生活在项目附近n 2工作在项目附近n 3出行动线经常经过项目n 4有亲密的亲戚居。
45、成功与否2 2 房源开发的方式房源开发的方式 1 店面接待店面接待2 2核心商圈的开发核心商圈的开发3 3老客户的开发老客户的开发 4 4网络开发网络开发5 5电话打盘源开发电话打盘源开发 6 6人际关系开发人际关系开发 7 7社区推广社区。
46、4店面接待:细节提示:提问客户需求给客户留电话发短信给客户推荐业务时用选择题注意对客户的称谓等;电话接待:细节提示:报姓名主动提问需求留客户电话确认客户打手机是否方便留座机要留分机号等;请几位学员模拟店面和电话接待,针对出现的问题指出并纠正。
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