2021年房地产客户接待技巧与现场SP技巧-销售技巧－逼定培训课件.ppt
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2021年房地产客户接待技巧与现场SP技巧-销售技巧－逼定培训课件.ppt
1、1 1目录n 客户分析客户分析n 客户类型及应对方法客户类型及应对方法n 客户跟踪客户跟踪n 销售过程中的临门一脚销售过程中的临门一脚n SP的种类与运用技巧的种类与运用技巧n 案场的销售管理浅谈案场的销售管理浅谈2 2客户分析客户分析成功销售的开始成功销售的开始3 3关于客户认知工具关于客户认知工具客户关注项目的四大关键因素客户关注项目的四大关键因素1234地缘关系地缘关系推广包装策略推广包装策略价格策略价格策略客户之所以对客户之所以对项目感兴趣的项目感兴趣的四大因素四大因素产品形态策略产品形态策略n 地缘地缘n客户与土地的关系千差万别，比如：n 1、生活在项目附近n 2、工作在项目附近n
2、3、出行动线经常经过项目n 4、有亲密的亲戚居住于项目附近n 推广包推广包装装n推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用n 产品产品n不同的产品形态总是吸引着不同的需求n 价格价格n价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响n 事实上，这四个方向，是一种思考方向，为我们提供描述竞争项目所能吸引的几路客户来源，即使在缺乏即使在缺乏案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。案例佐证的情况下，只要按照这四个方向深入研讨，相信也能做到较理想的客户判断。4 4关于客户购买决定的五个动机圈关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的购买决定的五
3、个动机圈五个动机圈价值效用价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值比同类竞争产品的大社会规范社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了避免或消除一种与其规范和价值相左的内心冲突习惯效用习惯效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用身份效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在自己和他人面前显露理想中的身份品牌效用品牌效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌5 5客户分析方法客户分析方法n居住还是投资-确定说辞重点。n您要看多大的面积-锁定户型。n您家几口人-安排户型。n目前的居住状况-客户成熟度。n您买房主要考虑哪些因素-确定关注点。n您从事的工作-确定性格。n购房预算-确定付款方式。n多提问多提问n客户的满意点在哪。n客户的不满意点在哪。n他需要什么。n他是否已动心。n他的购买动机。n他的最大心愿。n他的
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