1、房地产培训系列之三房地产培训系列之三 沟通的技巧 沟通的形式沟通的形式 书面沟通：平面、想象的空间、详细、记 录 语言沟通：立体、丰富、即时 1、纯语言 2、语调、语速 3、肢体语言 信息传递方式 一个人传达的完整的信息里面，纯语言只占 7%，语调语速占38%，肢体语言占55%； 1断言的方式 很自信地说话 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确 实的客户情报，在客户面前就可以很自信 地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。 有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可 以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确 实的信息。如“一定可以使您满意的”。 此时，此类语言就会使客户对你介绍的商 品产生一定的信心。 2反
2、复 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对 方的记忆里。而且，很多时候就连强调的 部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任 何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你 想强调说明的重要内容最好能反复说出， 从不同的角度加以说明。这样，就会使客 户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式 向对方表白你的重点说明的内容。 3感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说 服所有客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢？” “这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样 呢？” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除要消除 不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。不
3、安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。 因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充 满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然 会感染对方。 4要学会当一个好听众 在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自 己转为一名听众，并且必须有这样的心理己转为一名听众，并且必须有这样的心理 准备，让客户觉得是自己在选择，按自己准备，让客户觉得是自己在选择，按自己 的意志在购买，这样的方法才是高明的销的意志在购买，这样的方法才是高明的销 售方法。售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户 感到不愉快。必须有认真听取对方意见的 态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发 言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙 地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利 讲下去，也可以提出适当的问题。 5提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而 进行。进行。为了达到
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