1、培训 识别客户的技巧识别客户的技巧 培训 二、购买动机的辨别二、购买动机的辨别 培训的内容培训的内容 一、购买行为的辨别一、购买行为的辨别 三、购买动机的辨别三、购买动机的辨别 四、购买的讯息四、购买的讯息 培训 辨别客户首先确定该客户是否会购买辨别客户首先确定该客户是否会购买 购买行为的辨别购买行为的辨别 提问内容 房源的选择 来访次数 讨价还价 贷款 付款方式 培训 物业管理费、交房时间、开发商情况物业管理费、交房时间、开发商情况 一般提问一般提问 价格、面积，是否有折扣价格、面积，是否有折扣 售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用售楼处上下班时间、购房需要的资料和费用 深入提问深入提问
2、电梯、门窗的品牌和具体房间面积电梯、门窗的品牌和具体房间面积 PS PS 当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了当客户问到一些深入问题时，业务员应注意，你的目标客户可能出现了 培训 在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择 范围，最多不能超过范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他个；对于犹豫不决的客户，帮助他 做决定，锁定目标做决定，锁定目标 客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在客户回笼和电话回笼中将客户的选择目标锁定在1个，对于个，对于 迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化迟迟犹豫
3、不决的客户应注意其购买意向是否发生变化 房源的选择房源的选择 初期初期 房源的选择房源的选择 回笼回笼 培训 客户的回笼周期最好是在客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是天内，这段时间客户的热情度是 最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周 左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入 观望期和比对期观望期和比对期 来访次数来访次数 PS PS 意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的意向度较高的客户业务员要及时电话回笼，去电时间控制在客户来访后的 第二天，绝对不超过三天时间第二天，绝对不超过三天时间 培训 客户处于对于市场行情的不了解客户处于对于市场行情的不了解 讨价还价讨价还价 习惯性认为买东西就是要还价习惯性认为买东西就是要还价 预算上有些
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