房地产销售沟通的技巧.doc-地产文库

房地产销售沟通的技巧.doc

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上传人：房地****识编号：123260 2021-05-11 3页 32.50KB

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1、沟通的技巧聆听会赢得顾客的信赖聆听会赢得顾客的信赖 1. 先赢得顾客的信赖，才谈产品销售。 2. 聪明的销售员听得到顾客谈话中“情绪” ，而非表面事实而已。 3. 信赖是沟通的桥梁，建立起信赖桥梁才能达到销售目的。做一个有效率的聆听者做一个有效率的聆听者 1. 尊重讲话的人 2. 听到 80%没表达出来部分 3. 聆听真理事实、避开隐蔽 4. 反问对方，保持双方的沟通 5. 专心倾听，务分心想自己的感觉，如何回答问题。 6. 聆听顾客的需求，心理的感受。 7. 重复顾客所说的重点，建立他对你的信赖。 8. 眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记。聆听的艺术聆听的艺术 1. 反射性聆听重复说2、话人的重要事实，保持沟通顺畅（如：这一定很重要，太对了！您这样说我就更明白了） 2. 归纳性聆听用你的话，归纳说话人陈述的事实。（你说的意思是，您指的是）关键字眼使用关键字眼使用重复被强调的关键字眼，使你的说话更容易被对方接受。突显特别字眼突显特别字眼反问对方这字眼有何特别的解释及意义，你会获得宝贵的情报，且加强信赖的产生。清楚表达，活用技巧清楚表达，活用技巧设计你的问题，让对方具体回答。好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵资料。引用譬喻引用譬喻善用譬喻，对方可立刻清楚意会你的话。沟通方式男女有别沟通方式男女有别女人：建立信赖，后谈事实。男人：急于进入3、正题，其他可有可无。我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里？身体语言运用身体语言运用跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。跟随说话人的声音、语言。跟随说话人的声音、语言。说话速度、声调高低、音色，腔调及发音。赞美认同身体接触赞美认同身体接触赞美及拍肩，拉近双方的距离。引导沟通技巧引导沟通技巧站在主动立场，引导谈话，达到共识，身体语言同时配合。销售沟通、活用技巧销售沟通、活用技巧 1. 掌握顾客的需要及需求 “需要”并非是他真正“需求” 。 2. 销售产品利益点，满足顾客“需求” （对症下药） 3. 发掘顾客过去购买原因运用过去购买原因，探索现在购买动机。 4. 假设顾客决定购买了收集他决定购买的因素，掌握购买的动机。 5. 成功个案引述，增强顾客信心每个人都会向往自己就是那个成功者 6. 销售常由拒绝中完成不放弃，继续询问顾客拒绝的原因，常

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