1、公司营销广告、销售人员招聘培训管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: 目 录第一章 市场营销管理岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板第二章 营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司年度销售计划表（二）区域年度销售计划表（三）月商品销售额计划表（四）区域客户销售计划表（五）商品销售费用计划表（六）销售账款回收计划表（七）营销计划书写作框架三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算计划表（二）销售资金2、预算表（三）区域费用估计表第三章 市场调研与预测细化执行与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研工作流程二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表（二）竞争对手调查表（三）购买行为调查表（四）市场调研报告书三、目标市场细分执行工具与模板（一）市场细分竞争分析表（二）市场细分作业单四、市场预测执行工具与报告（一）市场容量预测表（二）市场占有率预测表第四章 产品开发与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程二、品牌引进执行工具与模板（一）品牌引进差异分析表（二）公司品牌引进记录表三、产品开发执行工具与模板（一）新产品开发计划表（二）新产品评审意见表（三）新产3、品开发进度表四、产品定价执行工具与模板（一）竞品价格调查表（二）产品价格估算表（三）产品定价分析表五、产品包装管理执行工具与模板（一）产品包装规格表（二）产品包装使用表第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表（二）营销策划方案审查表三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表（二）广告预算分配表（三）广告综合预算表（四）广告效果分析表四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表（二）品牌维护计划表五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表（二）新产品广告实施报告表第六章 销售管理细4、化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程二、销售政策制订执行工具与模板（一）销售政策总表41三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表（二）销售计划表（三）销售分析表四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单（二）订货登记表（三）订货统计表五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单（二）商品装箱单（三）发货日报表（四）发货月报表六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单（二）收款通知单（三）回款计划书（四）应收账款表（五）应收款分析表七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表（二）销售合同统计表（三）合同履行跟踪表八、销售费用控制执行工具与模板50（一）5、销售费用预算表50（二）销售费用分析表50第七章 渠道管理细化执行与模板52一、渠道管理流程与工作细化52（一）渠道管理工作流程52二、渠道管理执行工具与模板53（一）营销渠道开发进度表53（二）渠道成员注册登记表54（三）渠道关系加强对策表55三、零售管理执行工具与模板55（一）店铺销售明细表55（二）销售情况月报表55（三）店铺绩效评分表55四、直销管理执行工具与模板56（一）直销人员申请表56（二）重点行动目标表57（三）每周行动计划表57五、代销管理执行工具与模板58（一）代理申请表58（二）代理店调查表59六、连锁加盟管理执行工具与模板60（一）连锁加盟申请表60（二）连锁店装修审批6、表60第八章 促销管理细化执行与模板61一、促销方案制订流程与工作细化61（一）促销计划制订工作流程61二、促销方案制订执行工具与模板62（一）促销工作计划表62（二）促销活动申请表62（三）促销活动计划表63三、促销管理执行工具与模板63（一）促销成本分析表63（二）促销活动总结表63第九章 客户服务管理细化执行与模板65一、大客户管理流程与工作细化65（一）大客户管理工作流程65二、大客户管理执行工具与模板66（一）大客户意见调查表66三、客户关系管理执行工具与模板67（一）客户信息调查表67（二）客户增减分析表67（三）客户区域分析表67四、客户投诉管理执行工具与模板67（一）客户投诉登7、记表67（二）客户投诉调查表68（三）投诉处理记录表68（四）投诉处理通知单68（五）投诉处理报告表69（六）客户投诉统计表69五、售后服务管理执行工具与模板69（一）产品维修报告单69（二）产品退换货汇总表70第十章 区域市场管理细化执行与模板71一、区域市场构建流程与工作细化71（一）区域市场构建工作流程71二、区域市场构建执行工具与模板73（一）区域市场规划表73（二）分公司设立申请书73三、区域市场管理执行工具与模板73（一）分公司/办事处开户计划表73第十一章 营销人员招聘与培训细化执行与模板75一、营销人员招聘管理流程与工作细化75（一）营销人员招聘管理工作流程75二、营销人员招聘8、管理执行工具与模板76（一）人员需求申请表76（二）应聘人员登记表77（三）试用期考核表78三、营销人员培训管理执行工具与模板80（一）员工培训需求申请表80（二）部门培训需求申请表80（三）参加外部培训申请表80（四）培训效果评估调查表81第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板82一、营销人员绩效考核流程与工作细化82（一）营销人员绩效考核工作流程82二、营销人员绩效考核执行工具与模板84（一）绩效面谈记录表84（二）员工绩效改进表84（三）销售人员绩效考核表85（四）营销部经理绩效考核表86三、营销人员薪酬管理执行工具与模板87（一）员工调薪表87（二）业绩奖金核定表87（三）员工9、奖励审批表88第一章 采销中心岗位设计与工作事项一、市场营销管理岗位设计模板（一）市场管理岗位设计模板市场管理岗位设计图人员编制总经理总经理1人市场管理副总经理副总经理1人广告主管信息主管采销经理采销经理4人市场管理1人广告主管1人信息主管1人品牌经理营销策划专员广告专员促销专员品牌经理4人营销策划1人广告主管1人信息专员1人相关说明以农机事业部组织架构为指导下的岗位设计第二章 营销计划制订细化执行与模板一、营销计划制订流程与工作细化（一）营销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1规范营销活动2为营销活动提供依据3企业的营销目标进行分解1营销计划的内容2营销预算的编制程序310、营销计划编制程序1设定公司目标公司高层设定公司的目标公司目标8编写营销计划书7编制营销费用预算6明确营销计划程序5生成营销策略和行动计划4设定营销目标3进行SWOT分析2开展内部和外部市场研究1设定公司目标2开展内部和外部市场研究21 组织开展针对国家补贴相关政策、行业、竞争对手等相关外部市场研究22 组织开展针对企业历史数据等内部市场的研究活动3进行SWOT分析：识别公司、产品的优、劣势以及面临的机会和威胁4设定营销目标：根据SWOT分析的结果设定营销目标营销目标5生成营销策略和执行计划51 确定产品、价格、促销和渠道策略52 根据营销策略编制具体的行动计划6明确营销计划程序61 制订营销计11、划的具体内容，主要包括销售总额计划、销售费用计划、广告宣传计划、教训培训计划、货款回收计划62 明确各项营销计划的具体组织、执行1、制定全程计划书。2、明确达成目标。3、进行费用预算。4、与采销经理确定行动方案。5、对计划和行动进行评估。6、书面存档报告7编制营销费用预算根据整体的营销策略和企业年度财务预算编制销售变动费用和固定费用预算营销费用预算8编写营销计划书根据以上的内容编制营销计划书，报总经理审批后执行营销计划书二、营销计划制订执行工具与模板（一）公司公司年度销售计划表地区： 单位：元项 目销量销售金额利润（净利润）备注说明目标达成目标达成目标达成上年度完成本年度计划事业部子公司集团任12、务目标集团任务盈亏平衡点基准财务数据竞争对手直接竞争对手备注经理： 主管： 填表人： 制表日期： 年 月 日（二）品牌年度销售计划表项目内容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售量上年实际本年预测销售额上年实际本年预测账款回收率上年实际本年预测交易客户数上年实际本年预测补贴办理实际发生（三）销售账款回收计划表月份赊款总额回收计划合计客户赊款余额回收率无法回收率现金45天内45天以上12312（七）营销计划书写作框架名称营销计划书拟稿审批编 号日期一、计划主题二、营销形势分析1产品类别分析（1）产品类别市场主要包括市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势等13、。（2）产品类别的主要活动主要包括广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的市场异动情况等。（3）销售成本、毛利变化（4）国家补贴对产品的销售和利润产生的影响（5）当地市场实际销售环境，农机部门的办事效率和合作方式（6）产品类别对市场的吸引力2销售历史分析：主要包括各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等。3竞争品牌分析（1）分析品牌力、产品力、执行力、管理能力、产品的优劣、价格对比情况。（2）分析主要的市场销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣。4消费者/客户分析（略）三、营销目标与选择的战略1营销目标（1）公司整14、体目标 （2）各市场分目标 （3）营销目标：重点是计划达成的重点，一般是农机的销售量和销售金额和市场占有。2选择的策略四、目标市场与市场细分1目标市场2市场细分：当地农机市场的概况，影响的重点因素，客户群体的喜好，当地的购买力，农机保有情况。五、商品定位六、商品策略七、定价策略八、通路策略九、推广策略1广告策略2促销策略十、计划的控制方法：确定关键的指标控制法十一、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法：备选方案备注三、费用预算制订执行工具与模板（一）销售预算表 部门 年 月 填写人 月份差旅费广告费招待费推广费礼品费其他费用合计第三章 市场调研与模板一、市场调研流程与工作细化（一）市场调研15、工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1了解农机或汽车市场现状和市场动态，为公司营销提供依据2了解公司营销活动的作用和产品的市场状态1掌握市场调研的相比较信息，如市场调研的方法、过程等2掌握信息收集、数据统计、分析等方面的知识1确定调研种类市场调研人员根据公司各项工作的需要，确定调研的种类11编写调研报告10调研信息分析整理9实施调研8调研的准备7编制市场调研计划表6编制调查费用预算5确定调查人员4明确调研方法3明确调研的目的2确定调研的内容1确定调研种类2确定调研的内容市场调研人员确定本次调研的内容，确定是市场需求调研、市场环境调研还是营销事务调研3明确调研的目的明确为什么要进行此16、项调查；通过调查要了解哪些问题；调查结果的具体用途是什么4明确调研方法41 确定调查地点、调查对象条件、调查对象样本数目42 确定用什么方法进行调研5确定调查人员及人数51 确定对调查人员进行培训的内容6编制调查费用预算合理估计调查的各项费用开支调研费用预算表7编制市场调研计划表71 编制工作进度日程表工作进度日程表72 编制工作进度的监督检查表工作进度的监督检查表73 根据以上内容编制市场调研计划表8调研的准备81 市场调研人员准备市场调研需要的工具，如调查问卷等市场调研问卷82 对配备的调研人员进行适当的培训，以保证调查任务准确完成9实施调研市场调研人员根据调研计划实施市场调研，并相互配合17、完成调研任务市场调研计划表10调研信息分析整理调研人员对对收集到的调研信息进行统计、整理和分析11编写调研报告调研人员根据调研信息分析的结果，编写市场调研报告，并将报告提交给市场调研报告二、市场调研执行工具与报告（一）市场调研计划表编号： 日期： 年 月 日调研地区调研时间调研目的影响调研效果的因素分析调研方法设计预定调研进度时间安排进度情况调研预算调研人员安排（二）竞争对手调查表调查区域调查人姓名调查时间企业基本情况公司名称企业性质主要经营品牌主要销售模式人员基本情况负责人年龄当地社会关系其 他产品情况产品种类代理区域销量评估市场占有率售后能力评估补充说明（三）购买行为调查表 商品样本收割机18、拖拉机小农机农用车工程车备注自主购买农机系统推荐按揭比例购买集散地（四）市场调研报告书文本地区农机市场调研报告书调研人时间一、调研目的1初步了解样本市场主要农机市场的现状，分析市场整体情况。2收集样本市场主要农机品牌的市场分布，销售价格、销售状况以及同一品牌的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找最佳突破点。3了解样本市场农机投资者对农机的需求情况、品牌认知程度。 4了解样本区域的农机组织架构和对当地市场的影响力大小（非常重要）。二、调研方法1大型农机市场的走访和调研。2部分品牌代理的访谈调研。3当地保有客户的访谈调研。4与当地农机系统人员的拜访和接洽。5网上查找资料进行补充。三、19、调研概况：略四、调研内容：略五、结论：略备注拟稿审核批准第三章 品牌引进与定价管理细化执行与模板一、品牌引进流程与工作细化（一）品牌引进管理流程目标知识准备关键点控制细化执行流程图1为有针对性地开展营销活动提供依据2为产品选择最优的客户群，增加销量1掌握市场营销和品牌引进相关的基本理论知识2掌握产品的特点、市场的现状和动态3熟悉公司相关的管理制度1市场调研11 对同类产品和替代产品的市场现状，如占有率、价格水平等进行调研。12 对选定的目标市场和潜在客户进行调研。13 公司对竞争对手进行调研，并对当地的农机流通领域的组织架构及农机系统的人脉分布对当地的购买影响力进行调查4确定产品定位3内部分析20、与定位2目标市场定位1市场调研2目标市场定位对目标投资群属性、投资者行为特征、目标市场的竞争情况进行分析与定位，当地农机保有情况。3内部分析与定位产品的适用性，厂家人员是合作态度和能力，厂家的长期发展规划。4确定品牌引进二、品牌引进执行与模板（一）品牌引进差异分析表产品名称： 产品种类：对比项目引进产品竞争产品差异描述质 量价 格知名度售后服务补贴额度补贴办理方式销售方式代理区域商务政策销售任务指标结 论 签名日期（二）公司品牌引进记录表编号： 名称： 年 月 日产品品牌产品系列代理区域投资额品牌经理引进人审核三、新产品推广执行与模板（一）新产品开发计划表项目内容销售及推广计划产品基本情况名称21、代理区域补贴情况其他目标市场地区销售方式销售网点价格略促销策略广告策略销售预测目标销量挑战销量毛利率要求费用投入人员数量人员分工组织总负责签字执行人签字备注（二）产品价格分析表产品名称规 格经销区域补贴额度产品定位成本分析成本项目小计采购成本运输成本管理成本仓储成本资金占用售后成本合计竞争状况竞品品牌产品名称定位等级售价预计销量市场占有率备注1234订价分析厂家要求市场标准竞品标准公司标准价 格 体 系统一报价建议售价最低售价团购价二网批价内购价备注第五章 营销策划与广告管理细化执行与模板一、营销策划流程与工作细化（一）营销策划管理流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1为公司的各项营销22、活动选择合理的策略、时间、方式等，提高公司利润2提高公司知名度和信誉1精通市场营销的基本知识2掌握营销策划的方法、过程1确定策划内容和目标8策划方案实施效果评价7策划方案实施与改进6策划方案沟通优化5编制营销策划费用预算4设计策划方案3资料分析2资料收集1确定策划的内容和目标 2资料收集：筹划需要资料3资料分析4设计策划方案：选择最佳效果的资源配置与行动方案营销策划方案5编制营销策划费用预算6策划方案沟通优化61 召集人员进行沟通讨论62 根据讨论结果，进行优化，并上报领导审批烽火轮7策划方案实施与改进71执行营销策划方案，并反馈到营销策划部门72根据反馈信息，进行营销方案改进交付子公司或事业23、部直接操作8策划方案实施效果评价对执行效果进行客观的评价以活动的结果进行方案评估二、营销策划执行工具与模板（一）营销策划执行计划表序号策划任务工作形式执行部门执行要点执行时间执行评价调整要点备注开始结束（二）营销策划方案审查表审查人审查内容审查时间修改建议签名三、广告管理执行工具与模板（一）年度广告计划表媒体广告形式单位成本有效篇幅频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合促销预算合计平常旺季总计市场部经理意见财务部经理意见总经理意见（二）广告预算分配表项目说明具体内容费用设计制作费市场调研费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总 计（三）广告综合预算表项 目开支内容费 24、用执行时间市场调研费1文献调查2实地调查3研究分析广告设计费1报纸2杂志3电视4电台广播5其他广告制作费1印刷费2摄制费3工程费4其他广告媒介租金1报纸2电视3电台4杂志5其他促销与公关费1促销市场A市场B市场C2公关其它费用机动费用其他杂费开支管理费用总 计（四）广告效果分析表地区： 期间： 年 月 日到 年 月 日媒体类别媒体名称广告次数时间或篇幅费用（元）每次接触人数总接触人数每人次成本广告选择性广告效果评价备注合计四、品牌管理执行工具与模板（一）产品品牌调查表 测试内容地区销量消费者接受程度知名度与竞争品牌对比情况其他过去3年未来3年（二）品牌维护计划表品牌名称： 计划时间：年 月 日25、到 年 月 日项目地区维护方式实施时间费用预算效果评估备 注五、新产品上市执行工具与模板（一）新产品潜在客户追踪表编号： 日期： 年 月 日编号商品名称潜在客户预计采购时间预计采购量竞争对手备注姓名电话特点一月内三月内半年内（二）新产品广告实施报告表编号： 日期： 年 月 日产品名称销售重点目标选用媒体实施方法费用预算付款方式广告代理商期间签约金额备注第六章 销售管理细化执行与模板一、销售政策制订流程与工作细化（一）销售政策制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1规范市场销售行为，完善营销服务网络2在维护销售商利益的同时，实现双赢1熟悉销售政策制订的原则2明确销售政策制订的方法326、熟悉销售政策的构成4清楚销售政策制订的流程1市场环境分析销售部在制订销售政策前，需对企业和产品面临的市场环境进行分析，包括社会经济、政治、行业环境等产品销售政策汇总表1市场环境分析2制订产品政策3确定渠道政策4制订价格政策5明确服务支持政策7制订销售制度8形成完整的销售政策6确定客户服务政策2制订产品政策销售部根据市场环境分析的结果确定产品销售政策，包括产品组合销售、产品线销售政策等产品销售政策3确定渠道政策31 销售部需要拟定渠道成员加入的条件，包括注册资金、客户资源、商业信用等渠道成员相关资质材料32 销售部根据国家行政区域的划分标准，综合各地经济发展水平的差别，划分代理级别设定代理权限327、3 销售部根据“双赢”的原则，综合地区差异，确定具体的，可供选择的合作方式渠道政策4制订价格政策销售部负责编制价格政策，包括商品名称、渠道成员价、建议销售价、双方维护价格政策的义务等价格政策5明确服务支持政策销售部拟定的服务支持政策包括提供产品支持、营销与广告支持、信息平台支持等服务支持政策6确定客户服务政策销售部拟定客户服务政策包括发货和回款等内容客户服务政策7制订销售制度销售部制订具体的销售制度以保证上述政策的施行销售制度8形成完整的销售政策销售部负责将上述政策整理成具体的文件，按照销售政策制订控制程序的要求，由销售部经理签字后，交总经理办公会讨论后施行销售政策制订控制程序二、销售政策制订28、执行工具与模板（一）销售政策总表生产厂商功能概述进价零售价渠道政策服务支持目前促销活动三、销售业务管理执行工具与模板（一）销售日报表 月 日品名规格单价数量金额备注合 计（二）销售计划表地区： 单位：元产品编号产品名称产品规格产品单价上月完成量本月计划量备注数量金额数量金额合 计主管： 填表人： 制表日期：（三）销售分析表销售员姓名本年销售目标第一季度第二季度第三季度第四季度金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）合 计四、订货管理执行工具与模板（一）商品订货单订单号码客户名称客户地址品 名规 格批号等级订货数量分批交货数量用 途包 装完成日期出货日期色 号箱 数箱 号毛 重净29、 重总 计主管： 制表人：（二）订货登记表接单日期制造单号客户名称产品名称数量单价金额预定交货日期信用情况生产日期装运押汇日期运费保单退税凭证月日月日月日月日月日（三）订货统计表客户名称负责人地 址联系方式品名规格单价数量订货月份总额合计五、发货管理执行工具与模板（一）商品发货单编 号： 一次交货 分批交货客户名称交货日期订单号码客户地址序 号产品名称产品编号数 量单 价金 额仓管员： 主管： 核准： 填单：（二）商品装箱单箱号长宽高（cm）每箱重量内装货物名 称商品编号数量单价总价其他毛重净重12总 计（三）发货日报表 填表日期： 年 月 日序 号客户名称品 名规 格数 量单 价金 额备 注30、12合 计（四）发货月报表 填表日期： 年 月 日订购日期提货单编 号单价上月结欠本月订货本月发货本月结欠备注数量金额数量金额数量金额数量金额复核： 填表人：六、回款管理执行工具与模板（一）催款通知单致 公司财务部：贵公司下列欠款已经超过借款期，请尽快安排汇款事宜。货物名称规格数量金额发货日期欠款期到期日超期天数合 计注：1我公司已是第 次向贵公司催款。 2贵公司已是第 次未按协议规定按时结款。 公司财务部 年 月 日（二）收款通知单编号： 时间： 年 月 日客户名称发货单号码摘 要金额备 注合 计出票人银行名称账 号票据号码到期日金 额附 件合 计主管： 经办人：（三）回款计划书编制部门： 31、年度： 单位：万元 月份项目123456789101112合计备注销售目标回款目标应收款预收款其 他核准： 制表：（四）应收账款表编号： 填写日期： 年 月 日项次客户名称统一发票货单编号预定收款日期金额收款情况说明月日字号主管： 会计： 制表人：（五）应收款分析表年度： 填写日期：月份销售额累计销售 额未收账款应收票据累计票据未贴现金 额兑款金额累计金额退票金额坏账金额财务部分析及建议领导意见复核人： 初核人： 制表人：七、销售合同管理执行工具与模板（一）销售合同评审表编号：客户名称联系人预备合同编号联系电话联系地址邮政编码合同类型一般 特殊 传真 口头评审方式传审 会审评审内容评 审部门评32、审人日期各项要求是否接受技术要求是 否质量要求是 否交货期是 否交货方式是 否付款方式是 否验货方式是 否其他是 否是否具有满足订单要求的能力是 否评审结论： 审批人： 年 月 日注：预备合同为未签字盖章的合同。（二）销售合同统计表序号销售专员姓名合同编号签订日期货物编号数量单价成交金额合 计（三）合同履行跟踪表合同号： 客户名称：履行时间商品名称数量金额履行情况说明未发已发总量未付已付总额八、销售费用控制执行工具与模板（一）销售费用预算表部门： 单位：元品 种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总额工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装33、费保险费其他费用合 计销售部经理： 销售主管： 填表人：（二）销售费用分析表 月份：费用项目预算数实际数差 额原 因金 额占总费用比重工资办公费通信费水电费差旅费修理费销售佣金运输费广告费招待费仓储费租赁费包装费保险费其他费用合 计销售部经理： 销售主管： 填表人：第七章 渠道管理细化执行与模板一、渠道管理流程与工作细化（一）渠道管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1确保产品或服务安全、迅速的被消费2实现企业营销目标1熟悉渠道选择方法2掌握渠道管理的技巧1分析客户需要营销人员通过对客户的调查，了解目标客户“喜欢购买什么商品”、“在哪里购买”、“何时买”等，为渠道设计提供必要的支34、持客户调查问卷3制订渠道选择方案4渠道选择方案评估5选择渠道成员6激励渠道成员7评价渠道成员8实施渠道改进2确定渠道设计目标1分析客户需要2确定渠道设计目标渠道设计目标因产品的特性而异，主要包括预期达到的客户销售水平及中间机构要发挥的作用等渠道设计相关资料3制订渠道选择方案渠道经理负责制订渠道选择方案，其具体内容包括商业中间机构的类型、商业中间机构的数量、每个加入成员的条件及其相互责任等渠道选择方案4渠道选择方案评估营销部门组织物流、生产、财务等部门对渠道选择方案实施评估，评估内容包括渠道成本、渠道控制、渠道与营销政策的符合程度等渠道选择方案5选择渠道成员渠道部门在渠道设计完成后，需选择渠道成35、员，考虑的因素包括经商年数、经营的其他产品、成长和盈利记录等渠道成员相关资料6激励渠道成员渠道部门可以针对渠道成员绩效的差异，设定具体的奖惩措施以激励渠道成员渠道奖惩制度7评价渠道成员渠道部门定期组织对渠道成员的评价，其内容包括销售配额完成情况、平均存货水平、向客户交货时间等渠道成员评价表8实施渠道改进渠道部门根据渠道运行情况，对其提出改进措施，以便于提高渠道运转效率渠道改进方案二、渠道管理执行工具与模板（一）营销渠道开发进度表填表人： 日期：序号开发步骤进度日期1寻找新开发客户资料2电话联系3初步拜访4产生意向5报价6主管审核7经理审核8进行具体沟通9签订合同（二）经销商档案表经销商编号归档36、编号基本资料公司全称公司成立时间联系电话传真电子邮件营业地址邮编收货地址联系人资信情况上级主管部门税号开户行账号经营性质注册资金固定资产流动资金可用资金人员情况公司法人性别身份证号联系电话总经理姓名性别身份证号联系电话主要联系人性别身份证号联系电话公司总人数管理人员数财务人员数销售人员数技术人员数服务人员数现主营产品与营业额比例经营方式行业销售 个人市场零售 批发 其他主要客户群主要销售区域（含分销区域）店面地点渠道专员意见渠道经理意见总经理意见（三）渠道关系加强对策表 对策客户推动的影响力同竞争对手间的关系本公司负责人员强化对策时间表备注总经理相关负责人财务经理其他人员备注（二）重点行动目标37、表 月经理主管本人本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓客户名单123123123（三）每周行动计划表 第 周重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六123123123五、代销管理执行工具与模板（一）代理申请表企业基本信息企业名称地址法人代表联系方式注册资金企业规模主营业务企业性质经营情况经营业务营业额（与上一年度相比）增长幅度员工构成情况申请人声明代理等级申请代理区域市场部：年 月 日财务部：年 月 日总经理：年 月 日（二）代理店调查表代理店名称地址成立日期联系方式法人代表出生日期员工姓名职位学历年龄经营状况主营品种主要供应商主要客38、户销售额往来银行备注六、连锁加盟管理执行工具与模板（一）连锁加盟申请表机构基本信息机构名称地址法人代表联系方式机构规模经营场地自有 租用 办公房 店面 住宅 其他办公设备电脑 打印机 传真机 申请类别品牌加盟 创业加盟其他说明申请人声明 申请人签字： 年 月 日（二）连锁店装修审批表工程名称工程造价建设单位渠道经理审批营销总监审批第八章 促销管理细化执行与模板一、促销方案制订流程与工作细化（一）促销计划制订工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图1编制的促销计划合理、可行2促销计划符合总体营销战略1掌握促销预算编制的方法2熟悉促销计划制订的步骤1确定营销战略由市场部负责起草，营销总监完39、善并经总经理办公会讨论通过的营销战略是编制各项营销计划的基础营销战略1确定营销战略2确定销售目标3论证促销的可行性4初步确定促销总体预算5设计促销方案及预算6确定促销计划及促销重点2确定销售目标市场部根据企业的营销战略，制订年度销售目标年度销售目标3论证促销的可行性市场部根据市场竞争的激烈程度及竞争对手的竞争策略，组织相关人员论证实行促销的可行性促销论证的相关材料31 如果论证结果认为可行则进行相关的准备工作32 如果论证结果认为不可行，则结束本流程4初步确定促销总体预算市场部根据促销费用的历史使用情况、竞争对手信息以及媒体费用变化的数据等资料确定促销的总体预算，并报营销总监、总经理审批促销费40、用预算表5设计促销方案及预算市场部人员分析历史促销活动效果及竞争对手的促销策略，结合企业年度销售目标，初步拟定促销方案及详细促销预算，报营销总监、总经理审批促销方案6确定促销计划及促销重点市场部根据审核通过的促销方案，拟定详细的促销计划书并选择确定促销重点促销计划书二、促销方案制订执行工具与模板（一）促销工作计划表 单位：元产品名称月日预计销售月日实际销售本月营业额促销方式针对客户方法说明督导人员（二）促销活动申请表申请人总经理意见市场背景分析及举办事由促销商场、促销人员名单及数量费用工资奖金补助预计收获总经理： 渠道经理： 复核： 填表人：（三）促销活动计划表企业名称： 填表日期：促销编号针41、对产品促销方式促销时间促销主管配合事项预计营业额预期效果备注起止三、促销管理执行工具与模板（一）促销成本分析表促销方式方式说明投放期间估计总费用成本收益分析评 价（二）促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对销售业绩、品牌提升、对客户、中间商、竞争对手影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见人员表现对人员42、表现的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动效果的总体评价非常好 较好 一般 不理想 极差附：促销活动总结报告第九章 客户服务管理细化执行与模板一、大客户管理流程与工作细化（一）大客户管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图规范大客户管理的操作流程，提高大客户满意度1了解大客户需求2了解维护大客户关系的关键因素1资料收集大客户服务人员对企业大客户的相关信息进行收集与整理，收集的内容主要包括：客户的基本资料、客户特征、业务状43、况、与本企业的业务往来状况等方面大客户资料卡6信息档案管理5售后服务管理4战略目标实施3制订大客户管理战略与目标2客户分级分类管理1资料收集2客户分级分类管理企业根据客户与本企业的业务状况、信誉、生产状况等方面对客户进行分级、分类管理大客户管理控制程序3制订大客户管理战略与目标根据企业营销战略，大客户服务人员经理会同营销部经理及其他相关人员制订大客户管理战略与目标，实施差异化、特色化管理大客户管理战略与目标4战略目标实施大客户服务人员组织战略目标的实施，相关部门予以配合大客户管理战略与目标5售后服务管理51 大客户服务人员通过对大客户信息资料的收集、整理与分析，了解大客户对产品业务的需求大客户44、意见调查表52 大客户服务人员针对大客户不同的需求，采取不同的服务模式与营销措施，对其实施特性化的服务6信息档案管理大客户服务人员对收集到大客户的相关信息进行归档管理，并根据大客户的实际情况，对相关信息进行及时的更新大客户档案二、大客户管理执行工具与模板（一）大客户意见调查表客户名称地址填表人联系方式调查内容非常满意满意一般不满意非常不满意服务质量服务态度办事效率服务人员的专业水平公司产品产品质量包装设计三、客户关系管理执行工具与模板（一）客户信息调查表客户名称地址邮编联系电话企业性质企业规模经营范围与本企业业务往来时间主要采购商品金额（二）客户增减分析表销售金额直接客户数间接客户数直接客户销45、售额间接客户销售额原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售（三）客户区域分析表年度 项目区域客户数量占企业总客户数的比例占该区销售额的比例四、客户投诉管理执行工具与模板（一）客户投诉登记表受理编号受理日期客户姓名投诉类型商品 服务 其他客户地址联系方式投诉事由客户要求投诉受理受理承诺办理期限不予受理原 因备注（二）客户投诉调查表投诉事件发生原因处理经过建议日期事由 对策工作改进（三）投诉处理记录表投诉客户姓名联系方式地址投诉内容及事由调查调查结果调查判定实施对策产生原因客户满意度评价备 注（四）投诉处理通知单客户姓名联系方式地址受理日期投46、诉内容订单编号订购日期生产日期问题发生部门索赔事项承诺处理期限实际处理期限发生原因及调查结果客户要求或希望公司对策公司对策实施要点对策实施确认（五）投诉处理报告表报告人日期投诉客户姓名地址联系方式投诉方式信件 传真 电话 其他投诉日期投诉问题描述处理紧急程度特急 急 一般承办人改进对策或处理方式处理时间原因调查（六）客户投诉统计表投诉客户名称所购商品数量规格购货日期投诉内容责任部门处理方式损失金额日期编号退货换货折扣维修五、售后服务管理执行工具与模板（一）产品维修报告单客户姓名购买产品购置产品型号购买时间产品保修期填写日期产品故障描述初步原因分析维修情况由维修人员填写部门主管审核（二）产品退换47、货汇总表客户姓名购买产品购买日期规格型号颜色数量金额类别退（换）货日期退换货原因退换第十章 营销人员招聘与培训细化执行与模板一、营销人员招聘管理流程与工作细化（一）营销人员招聘管理工作流程工作目标知识准备关键点控制细化执行流程图规范企业招聘管理，确保岗位对人才的需求1招聘计划的编制2招聘计划的内容1人员招聘需求提出9办理入职手续8发出录用通知7做出录用决策6人员评价5简历筛选4招聘信息发布3制订招聘计划2汇总、编制人员需求计划1人员招聘需求提出1.1 人力资源部根据企业发展战略规划，预测人员需求状况12 营销部门根据业务发展需要，提出人员需求计划，报人力资源部审核人员需求申请表2汇总、编织人员48、需求计划人力资源部对销售部用人需求计划进行审核与汇总，报总经理审批3制订招聘计划招聘计划的内容包括：招聘职位的名称、任职条件的确定、招聘渠道的选择、招聘实施时间等方面招聘工作计划4招聘信息发布人力资源部根据制订的招聘计划，发布招聘信息招聘广告5简历筛选人力资源部对应聘人员的资料进行初步审核，并通知基本符合企业要求的应聘人员参加企业组织的面试应聘人员提交的相关资料6人员评价人力资源部组织面试的相关工作，面试一般分为初试、复试、第三轮面试等阶段，根据招聘岗位的需要而定面试评价表7做出录用决策用人部门根据应聘人员面试的表现，确定录用人员8发出录用通知对符合企业要求的人员发出录用通知，录用通知可以电话49、信函等多种方式进行；对未被企业录用的人员也应及时、礼貌的地告知，并保留其相关的资料，放入企业的人才储备库中录用通知书9办理入职手续人力资源部组织新员工办理入职手续二、营销人员招聘管理执行与模板（一）人员需求申请表（二）应聘人员登记表（三）试用期考核表三、营销人员培训管理执行工具与模板（一）员工培训需求申请表姓名年龄学历岗位所属部门本岗位工作年限本岗位应具有的知识和技能培训目的培训内容培训方式培训时间部门领导审核 人力资源部审核 （二）部门培训需求申请表申请部门培训目标培训内容培训方式培训时间参加培训人数培训费用预算需求程度人力资源部审核 签字： 日期：总经理审核 签字： 日期：（三）参加外部50、培训申请表姓名职位所属部门培训目的费用预算主办单位地址时间部门审核 签字： 日期：人力资源部审核 签字： 日期：总经理审核 签字： 日期：（四）培训效果评估调查表姓名所在岗位所属部门评估项目评估内容评分54321培训课程培训课程的实用性课程的难易程度课程时间安排的合理性培训讲师讲师的风格讲授清晰、有条理授课技巧课堂气氛培训组织培训场地的布置相关设施的准备后勤工作的准备对此次培训工作组织情况的整体评价其他1对此次培训的总体评价2对此次培训有何改进的意见或建议第十二章 营销人员绩效与薪酬管理细化执行与模板一、营销人员绩效考核流程与工作细化（一）营销人员绩效考核工作流程工作目标知识准备关键点控制细化51、执行流程图对员工的工作业绩及工作能力进行综合考核，并设立相应的激励机制，从而使人尽其责、人适其岗，实现组织的经营目标1考核量表的设计2绩效考核的方法1制订绩效考核计划制订绩效计划的过程是一个双向沟通的过程，通过管理者与员工进行沟通，明确达成目标计划的结果绩效考核计划9考核结果运用8制订绩效改进计划7绩效沟通与反馈6考核结果汇总5考核实施4资料提供与收集3下达考核通知2考核工作组织1制订绩效考核计划2考核工作组织人力资源部或营销部门组织对员工的考核工作，包括确定考核实施时间的、设定考核指标及考核标准、考核相关量表的准备等工作绩效管理制度3下达考核通知根据考核实施方案或计划下达考核通知，让相关人员52、做好考核工作的准备工作4资料提供与信息收集41 人力资源部或营销部对员工的日常工作表现记录进行收集与整理员工日常工作表现记录的相关信息42 收集的信息主要包括各项营销计划的完成情况、费用预算执行情况、客户意见调查表等5考核实施51 营销部负责人根据绩效计划阶段制订的考核指标和目标对员工的绩效表现进行评价考核表52 员工对自己的工作进行自评6考核结果汇总营销部经理对员工的考核结果进行汇总并将汇总的结果提交企业人力资源部7绩效沟通与反馈通过沟通与反馈，可以让员工更清楚地了解自己在绩效期间的表现，从而明确下一阶段努力的方向8制订绩效改进计划在绩效反馈与面谈的基础上，企业管理者与员工共同制订员工的绩效53、改进计划，帮助员工提升其绩效表现绩效改进计划9考核结果运用人力资源部依据企业的相关规章制度，将员工绩效考核的结果作为对员工进行薪资调整、职务调整、培训与发展等决策的重要参考二、营销人员绩效考核执行工具与模板（一）绩效面谈记录表面谈参与人员信息记录者时间面谈内容信息记录1上一阶段工作中，取得的成功有哪些2工作中需要改进的地方3对此次考核有什么意见4你认为本部门员工谁的工作表现比较好5下一步的工作计划（二）员工绩效改进表姓名所在职位所属部门直接领导一、评估期间绩效未符合工作标准之事实描述二、原因分析三、改善目标及措施（需详细说明工作内容、实施日期、完成日期等）四、改进措施记录五、改进效果评价及后续54、措施（三）销售人员绩效考核表被考核者所在岗位所属部门考核期评价要素评价尺度考核得分工作业绩销售计划完成率（R1）R1100%90分100分90%R1100%80分89分80%R190%70分79分60%R180%60分69分R160%59分以下回款计划完成率（R2）90% R2100%90分100分80% R290%80分89分70% R280%70分80分60% R270%60分69分R260%59分以下市场信息反馈市场信息都能得到及时反馈，且信息准确90分100分市场信息大部分时间都能得到及时反馈，信息准确80分89分市场信息一般情况下能得到及时反馈，信息较为准确60分79分市场信息反馈不55、及时且信息不太准确60分以下客户反映情况良好90分100分一般，偶有抱怨60分89分较差，经常有客户投诉的情况发生60分以下工作态度工作积极性工作非常积极，工作任务从来不会延迟90分100分工作较为积极，工作任务偶尔会延迟80分89分能自觉完成本职工作，工作任务有时会延迟70分79分应付性地工作，缺乏积极性69分以下工作协作性能主动地与他人合作且积极帮助同时解决问题79分100分在别人的协调下能与他人合作60分69分缺乏合作精神59分以下工作能力对产品的了解全面地了解产品性能79分100分对产品的情况大部分了解60分69分不太了解产品的相关知识59分以下业务能力很强，能超额完成销售任务90分156、00分较强，能完成销售任务80分89分一般，大部分情况下都能完成销售任务60分79分较差，经常不能完成销售任务59分以下（四）营销部经理绩效考核表考核指标分值考核得分备注任务绩效部门费用预算达成率市场调研任务达成率广告投放有效率销售收入销售收入增长率销售费用率网点开发增长率市场占有率市场知名度管理绩效部门协作满意度核心人员保有率部门培训计划完成率工作能力专业知识业务能力分析判断能力决策能力领导能力三、营销人员薪酬管理执行工具与模板（一）员工调薪表姓名年龄学历所在岗位所属部门进入公司时间调薪原因试用合格予以转正 晋升调薪 调职调薪 年度调薪 其他（请注明）异动情况内容调薪前调薪后职位职位等级薪酬水平薪资级别人力资源部意见总经理审批（二）业绩奖金核定表本月营业额本月净利润利润率可得奖金调整比例应发奖金奖金核定部门姓名职位奖金奖金核定标准本月净利润可得奖金本月营业额奖金提高比例（三）员工奖励审批表姓名所在岗位所属部门奖励事项描述部门经理审核人力资源部审核总经理审核