1、在交房前如何快速高效销售车位？2017年3月,项目背景概述,项目难点思考,营销思考,核心策略思考,推广策略突围,策略思考,促销策略分解,目标达成总结,目录,项目背景概述,150万平方米城市综合体（涵盖住宅、商业、公寓、酒店、写字楼）；项目一期涵盖24万平方米集中式商业，已于2013年11月开业；二期住宅基本售完并分批将于2015年5月28日、2015年10月28日、2015年12月28日交房；,销售车位时未达到交房条件；仅依靠去化存量，无法完成半年度销售任务；二期地下车位1031个，总货值1.3亿，如按照正常销售速度去化周期长一期车位396个推出一年时间仅去化120个左右，约30%；,30%,2、项目背景概述,主要技术经济指标：二期总建面积约20万、容积率3.6、绿地率35%、共12栋总户数2100户，地下停车位1031个；,项目难点思考,本方案需解决的两个问题：1、交房前需销售车位，如何提前售卖车位？2、一期车位只销售30%，如何短期内提高二期车位去化率？,1、建议将车位价格与物业费捆绑；将所定车位售价中包含该住宅单位的物业管理费，业主交房后，逐年由地产公司以年为单位定额划拨给该小区的物业管理公司，客户可等额冲抵每月物业管理费（含物业管理费、车位管理费、地源热泵使用费等物业公司收取费用）,核心策略思考：,2、采用分批推售的形式改变客户对车位销售不重视、认为不稀缺的心态，提升地下车位去3、化速度；鉴于按图纸销售车位无法考虑车位实际使用情况，本次开盘将预留156个车位进行销控，避免后期交付使用时出现纠纷，实际可售车位数量共875个；,核心策略思考：,3、为维持一期车位去化的平衡，对外释放价格高于一期车位在售价格；经一期车位销售期客户反馈来看，车位售价略高于部分业主心理预期，且因周边道路管理不规范等问题造成车位滞销（此类问题短时间内无法得到有效解决），基于此，二期车位扣除返还物业费用后，实际销售价格应低于一期售价（一期车位现在售价格为13万/个，首次开盘去化价格为11.5万/个）本次车位开盘采用“购车位送物业费”的销售模式，即本次购买地下车位的业主可分10年获得共3万元的物业费;,4、核心策略思考：,具体推广策略：,营销时间表:,具体推广策略：,1、精准信息释放，突出车位价值点吸引客户关注认筹启动前完成车位相关物料的设计及制作，明确并突出本次推售车位的价值点稀缺性，两户抢一位；购车位送3万物业费；“0首付”分期；精装修车位；车位增值性。,直接向目标客户传递价值点，精准拓客，通过各项优惠利好信息，最大程度的积累客户量；,具体推广策略：,2、快递定向入户推广，出奇制胜将车位认筹邀请函、车位平面图海报及车位宣传海报一起通过快递的方式定向邮寄给澜已购住宅的业主，即本次车位开盘的目标客户。在确认认筹开盘形式后于5月7日火速投递，迅速释放车位销售信息并确保宣传推广的有效性；发动物业客服5、销售、策划、活动公司、快递公司等连夜共同整理印刷物料及文件袋，2000多份文件于当天全部发出；,促销策略：,1、优惠创新：以“购车位送物业费”的形式，奖励购买车位客户3万元物业费，削弱客户对车位销售价格的抗性；2、限时奖励：对开盘当日认购的客户赠送高档电子车位锁，借此在现场逼定客户，并有效推进客户办理签约手续及付清全款的进程；3、0首付分期：与银行合作提供信用卡分期付款服务，购买车位的客户可选择3年分期付款，降低客户资金压力以促进成交；,拓客策略：,拓客思考：本次车位开盘因客户为已购住宅的业主，固营销推广采用定向推广的形式，主要采用线下渠道，辅以微信平台线上造势。1、线下渠道：定向推广，精准6、打击快递直邮：向所有购买二期住宅的业主统一以快递的形式邮寄车位海报、车位认筹邀请函、车位平面图海报，释放车位销售及认筹信息。电话Call客：置业顾问对业主进行电话回访，摸排客户意向，统一邀约客户到访、参与认筹。短信群发：向客户发送短信，进一步对业主释放车位销售相关信息。2、线上渠道：烘托氛围，积极造势前期：推送无车位的弊端，吸引目标客户关注车位信息。中期：释放相应价值点及销售动态信息。后期：开盘当日起立即释放开盘热销信息，烘托出紧俏热销氛围。本次推广渠道及信息重点清晰，主导定向推广，精准把握车位价值点，抓住购买车位客户的“痛点”价格、稀缺性、增值性，简单直接的将车位价值点传递给目标客户，采用直7、接高效的渠道，从而保障信息的快速释放和渗透。,目标达成：,1、快速筹备：5天内完成从方案制定到宣传推广执行的全部工作2天，撰写并确定车位认筹及开盘的思路与执行方案；3天，完成推广物料的设计制作并立即推进，释放车位销售及认筹信息，定向推广、高效执行。2、认筹蓄客：14天，5月9日于营销中心正式启动澜橼车位认筹，当日筹量即破300组，营造出车位紧俏热销的态势，紧张的氛围逐层加码，为持续蓄客及开盘成交奠定了坚实的客源基础。3、集中爆破：凭借认筹期积蓄的充足客户量，实现集中开盘活动现场千人抢车位的热销景象。同时，通过购车位送物业费、开盘当天认购赠送额外好礼的优惠利好信息现场逼定客户，促进客户转化，创造8、出开盘闪销的业绩佳话。,总结分析：,销售模式创新：本次车位开盘采用“购车位送物业费”的销售模式，即本次购买地下车位的业主可分10年获得共3万元的物业费。此种销售模式将车位销售与物业费返还结合起来，切实把握车位购买市场的“痛点”，削弱价格抗性，提高客户认可度；同时，还能为后期收取物业费提供一定保障，一举两得；1、集中爆破：本次地下车位的销售，前期采用认筹方式进行蓄水，针对住宅业主开展定向推广，积累了大量目标客户，为集中开盘提供人气保障，从而在开盘当天得以聚焦发力、集中爆破，实现超高转筹率；2、利益攻心：以开盘当天认购限时赠送高档电子车位锁为利益点，刺激意向客户迅速认购，进一步逼定客户。此外，通过9、赠礼环节敦促客户尽早签约并付清全款，从而提高了整个车位认购的效率，为快速回款提供保障；3、定向拓客：根据车位产品属性特征，定向向已购二期住宅的客群进行推广，释放车位销售相关信息，做到精准锁客、有的放矢，提高了营销推广的效率及质量；在近20天的时间内，完成从销售筹备、推广宣传、认筹蓄客、开盘执行的整个过程，并实现了解筹率高达95%的车位闪销神话，这与整个项目团队的高效执行能力是密不可分的。整个过程中，各部门之间保持顺畅沟通，及时反馈，马上执行，为本次车位成功开盘奠定了基石。,Thanks！,1、地产开发公司与物业公司需隶属于同一集团公司，规避财务风险；2、因处交房前出售，无法实地查看工地，考虑管网、柱网、消防排水设施等因素，必 须提前销控各个区域的部分车位以应对后期可能出现的纠纷；3、需单独签署地下车位使用权认购协议书、地下车位返利协议书；,风险防范与思考：,