1、逐鹿大武汉 碧桂园碧桂园泰富城策划团队泰富城策划团队年年1010月月2323日日碧桂园碧桂园泰富城复盘报告泰富城复盘报告 神盘神盘 指标指标 01 项目总规划及货量情况 02 9-12月销售目标分解 1、项目总规划及货量情况 3#示范区 首期货量 16年内货量 16年以后货量 11#占地：110亩 建面：23.67 万 货值：24.62亿 占地：37亩 建面：3.04万 货值：7.97亿 首次取证货量 占地：41亩 建面：7.45万 货值：10.92亿 占地：2亩 建面：0.30万 货值：0.45亿 技术经济指标 总占地面积（亩）192 土地单价（万/亩）280 容积率 3 楼面价（元/平米）2、1400 总建筑面积（万平米）46.83 可售建筑面积（万平米）44.04 总货值（含可售配套及车位，亿）50.72 首推货值（亿）9.80 地上车位（个）815 地下车位（个）3185 综合楼综合楼 2#1#4#5#6#7#9#14#15#16#10#8#12#13#1、项目总规划及货量情况 项目总规划192亩，首期规划80亩，总建筑面积约15.27万平方米，其中首推建筑面积6.98万平方米，预计16年全年供货4232套，合计货值约21.88亿；销售中心 备注：项目年8月6日开放示范区及同步启动派筹，预计10月15日首次开盘；总；总筹量7300组，筹货比3.81：1 首推范围 加推范围 单位3、：，万元 年推售货量：21.88亿 商业（LOFT）3811套，14.29亿 商铺421套，7.59亿 推售情况 预计开盘时间 产品 预计推售 销售目标 预估去化率 推售楼栋 套数 面积 金额 套数 面积 金额 -10-15 商业LOFT 1824 60059 76073 1550 51050 64662 85%1#、2#（不含部分保留单位）商铺 94 9704 21938 56 5822 13163 60%小计 1918 69763 98011 1607 56873 77825 79%-11-12 商业LOFT 910 31255 31255 664 22816 22816 73%3#、134、#商铺 49 4073 8145 25 2036 4073 50%小计 959 35328 39400 689 24853 26889 68%-12-17 商业LOFT 1077 35527 35527 754 24869 24869 70%4#商铺 45 4318 8637 23 2159 4318 50%小计 1122 39846 44164 776 27028 29187 66%-12-31 商铺 233 18588 37176 117 9294 18588 50%14#、15#、16#小计 233 18588 37176 117 9294 18588 50%合计 4232 1635255、 218752 3189 118048 152489 70%2、9-12月销售目标分解 2、9-12月销售目标分解 项目9-12月预计可售货量约21.88亿，预估9-12月销售约15.25亿，去化率70%。货量分类 产品 年货量 预估销售目标 去化率 套数 面积 金额 套数 面积 金额 16年新供货 商业LOFT 3,811 126,842 142,856 2,969 98,736 112,347 79%商铺 421 36,683 75,896 220 19,312 40,142 53%总计 4,232 163,525 218,752 3,189 118,048 152,489 70%楼市楼市6、 风云风云 01 武汉市场概况 02 竞品概况 03 小结 武汉市场概况 年度 住宅 商业 办公 成交面积 成交面积 成交面积 2008年 4451400 477592 205723 2009年 10401640 572537 197212 2010年 8946009 715124 508055 2011年 8189706 685222 660079 2012年 10532744 915116 866518 2013年 14408449 1018795 929941 2014年 15797449 842004 883911 2015年 20947827 914343 1070940 武汉整个市7、场近8年成交逐年递增，住宅市场成交量突飞猛进，但商业和办公市场成交不温不火，2015年住宅市场成交2094万方，商业市场成交91万方，仅相当于住宅的1/10，办公市场成交107万方。注：以上数据来源于克而瑞信息系统 1、武汉市场概况 武汉市场概况 武汉整个市场近3年成交逐年递增，住宅市场始终占据成交主力，占比高达88%-91%，商业和办公市场属于市场的辅助产品，商业市场成交占比保持在4-6%之间。办公市场成交占比保持在5%-6%之间。商业和办公市场处于非常低迷！注：以上数据来源于克而瑞信息系统 1、武汉市场概况 武汉商业办公市场 季度 成交面积 成交套数 成交均价 成交金额 2013年1季度 8、3954640 38765 7325 28967402200 2013年2季度 4821509 48702 7259 35001034800 2013年3季度 4869549 48543 7466 36357105000 2013年4季度 5267767 53048 7521 39617112100 2014年1季度 3956237 39476 7544 29844015530 2014年2季度 4357555 44870 7704 33572771900 2014年3季度 4804338 48670 7863 37778131800 2014年4季度 6507880 66848 8465 59、5091252200 2015年1季度 4493771 44495 8245 37050130140 2015年2季度 5622419 56081 8484 47703235600 2015年3季度 6179521 60904 9104 56258897200 2015年4季度 8574252 85641 9345 80129794000 年1季度 7432407 72686 9278 68959302700 年2季度 9546793 94846 9292 88704297000 沌口商业办公市场 季度 经济技术开发区 成交面积 成交套数 成交均价 成交金额 2013年1季度 146817 110、383 6917 1015546700 2013年2季度 137274 1331 6855 941030100 2013年3季度 144864 1266 6792 983917440 2013年4季度 181067 1754 6939 1256426504 2014年1季度 202908 1971 5720 1160682136 2014年2季度 201729 2160 5687 1147151488 2014年3季度 295758 3187 5620 1662060452 2014年4季度 243846 2600 6704 1634678448 2015年1季度 182876 1835 6311、32 1158009144 2015年2季度 219221 2211 6851 1501927656 2015年3季度 181869 1837 6855 1246710944 2015年4季度 236896 2311 7268 1721854600 年1季度 184745 1866 7091 1309997000 年2季度 329573 3290 6923 2281607300 武汉整个商业办公市场成交均价维持在7325-9292元/。季度平均成交金额在480亿。季度平均成交面积在570万方，季度平均成交套数在5.7万套。武汉办公市场成交较15年逐渐转好。武汉市场概况 1、武汉市场概况 汉阳 12、新城阳光国际广场（loft产品）11000元/招商公园1872（loft产品）10500元/欣隆壹号公馆（loft产品）11000元/复地海上海（loft产品）16000元/龙阳时代广场 （loft产品）13000元/根据项目的产品属性、地理位置、层高、品牌等选出5个重点竞案，3个次级竞案进行详细分析。一级竞案5个：新城阳光国际广场、欣隆壹号公馆、招商公园1872、龙阳时代广场、复地海上海；根据项目的产品属性、地理位置、层高、品牌等选出5个重点竞案,进行详细分析。重点竞案 武昌 本案 市场及竞品分析 汉口 2、竞品概况 项目名称 片区 loft产品说明 loft售价（元/）销售情况 重点竞案 13、复地海上海 新港长江城（非 地铁上盖）四梯18户，44-66 一至两房，LOFT 为5.2米层高 16000（精装）2015年8月首次 推出，半年去 化60%近200套 新城阳光国际广场 汉阳靠近四新 四梯22户，37-75，5.2米层高，民水民电，直通天然气 11000（毛坯）B 栋共374套，年初推售，半年销售约280 套（45-60套/月）欣隆壹号公馆 四新江城大道 LOFT层高5.2，面积是40-50；SOHO公寓，层高是3.3,面积是40-50。4梯20户。11000（毛坯）2015年11月10推出380套，至今销售181套。（20-30套/月）龙阳时代广场 汉阳王家湾商圈、3号线地14、铁上盖（纯公寓项目）八梯20户，49-84 5.4米层高 13000（毛坯）年3月推出210套（1525套/月）招商公园1872 四新江城大道 面积为48-64、39-69层高4.9 10500（毛坯）2014年12月25日共推出550套，至今去化200套，剩余350套（1525套/月）本案 汉阳靠近四新 29-46，5.2层高,毛坯 12400（毛坯）市场及竞品分析 2、竞品概况 整体市场 武汉整体市场一片繁荣，但商业市场成交比较低迷，存量较大，商业办公市场成交逐渐在转暖。目前武汉loft产品多存在综合体项目中，loft产品月均去化较多在15-20套左右，整体去化比较疲软。整体市场上，Lof15、t产品在住宅去化完的情况下才出现较好的走量。竞品概况 3、小结 屋 漏 偏 逢 连 夜 雨 限购屡次升级，导致投资客观望，客户弃筹数量增加 政府出台严格调整政策，限制项目推广和宣传 破局之路在何处？市场惨淡 限购、严控宣传 体量大，任务重 破局破局 八式八式 01 推广费用概况 02 项目推广定位 03 推广策略轴 04 媒体投放策略 05 活动执行策略 06 炒作策略 07 包装策略 08 拓客策略 1、推广费用概况 类别类别费用大类费用大类费用中类费用中类年已批年度预算年已批年度预算（元）（元）已使用额度(元，截止已使用额度(元，截止至10月17日）至10月17日）剩余年度预算（元）剩余年16、度预算（元）大众媒体747,0001,000,000户外媒体1,700,0001,779,333其他媒体媒体类费用小计2,447,0002,447,0002,779,3332,779,333-332,333-332,333销售中心活动（现场等策划类活动）2,500,0001,059,954旅游项目上岛补贴费用（旅游项目才填）活动类费用小计2,500,0002,500,0001,059,9541,059,9541,270,2111,270,211渠道开拓费用渠道带访奖励渠道类费用小计圈层拓展类(圈层活动类)圈层拓展类(圈层活动类)169,835合作类(推广气氛包装及创作外聘)合作类(推广气氛包装17、及创作外聘)2,000,0001,633,851366,149物料采购类物料采购类2,200,0001,831,192368,808软装及硬装类软装及硬装类模型费模型费526,000290,000236,000媒体公关类媒体公关类35,00018,50016,5009,708,0009,708,0007,782,6657,782,6651,925,3351,925,335推广费用合计推广费用合计推广类推广类媒体类媒体类活动类活动类渠道费用渠道费用【策划】碧桂园泰富城启动至今实际费用使用统计（截止至年10月17日）【策划】碧桂园泰富城启动至今实际费用使用统计（截止至年10月17日）原项目已批年度18、推广预算为880万，后因本项目的特殊性（大体量、loft商业项目），操盘难度大，营销节点受工程影响滞后，重新调整审核新版年度推广预算为约970万。截止至10月17日，累计已使用推广费用约778万，剩余约192万，推广费率约0.8。合理规划，重在起势，后程借势合理规划，重在起势，后程借势 本项目虽为纯商业地块，但是前期推广时，因考虑到武汉商业市场，尤其是loft市场行情冷清，故前期推广时回避投资概念、主打住宅生活方式。但从目前派筹客户数据分析得出，将近70%的意向客户置业目的为投资。项目投资属性和形象无法回避。投资价值统领后期一切营销动作 因此 项目推广定位以投资为核心，生活方式服务于投资价值。19、置业泰富城，就是投资新武汉！投资大武汉，首选碧桂园泰富城！2、项目推广定位 4月9日 永旺展厅开放 8月6日 示范区开放/认筹 10月15日 开盘 树立项目形象 强调投资属性 促成交 树标杆 阶段主题 渠道组合 阶段划分 广泛拓客期 硬广强拓期 开盘冲刺期 推广目标 大型活动：1、永旺之星儿童选秀比赛（6月18-7月2日）2、全球首场现实版任意门互动秀暨示范区开放活动（8月6日）重要节点 永旺里地铁上 未来城市新典范 碧桂园城心力作即将面市 地铁搭永旺 租住双保障 示范区样板间华丽绽放 别人的首付 你的全款两房 碧造传奇 耀世开盘 5月15日 VIP派卡 置业碧桂园泰富城 就是投资新武汉 黄金20、VIP卡全城办理中 9月25日 音乐节暨产品发布会 核心价值强化 活动组织 大型活动：1、yoyo又又音乐节暨产品发布会（9月25日）2、首次开盘活动（10月15日）展点拓客：永旺固定展点、（社区、产业园食堂、商超、写字楼等）流动巡展；展点配合活动吸引人气。大单位拓展：利用小礼品植入企业进行宣讲；事业企业联谊活动的组织；商会协会、银行、投资理财机构深入挖掘；经济门店联动：凤凰通发展下线；经纪人门店联动；分销拓客：大规模启动分销渠道 拓客方向 主力进行商铺客户进行拓展，对loft客户维温 8+1城市圈拓客：1、武汉市内设置“一点四圈”移动售楼部营销；2、武汉周边城市19项目客户购买；3、员工内部21、购买及供应商购买 线上：新浪、大楚电商资源长效密集投放；根据活动节点和销售节点，有针对性地增加额外投放渠道，如电台。线下：1、户外（4块）江城大道与三环线交汇处、钟家村汉商银座对面、钟家村知音台、宗关水厂电信机房楼顶、三环升官渡、开放后新增梅子山通道户外3个月；2、大汉阳小区电梯框架3、汉阳及沌口乃至武汉三镇核心区域候车厅、公交车身等全面覆盖。3、推广策略轴 主流渠道 立体覆盖 短期风暴 有效组合 针对大武汉市场，进行电台全覆盖，精准召集 针对武汉强势主流媒体新浪大楚实现全媒体覆盖；针对各大主流客群聚集地投放候车亭、框架、网推进行立体覆盖；影视片+电视媒体专题炒作，提升项目知晓度 针对客群核心22、商圈进行户外霸屏，提升项目曝光率；4、媒体投放策略 在有限的预算下，合理规划媒体投放渠道。电商主力线上，电台投放置换线下资源，精准投放。线下投放，科学摸排客户来源。汉口硚口宗关客群拦截（水厂 梅子山通道户外），汉阳钟家村核心商圈传播增量；三环线江城大道三面影响三镇客流 大众媒体：影视 湖北经视频道，黄金时段，本地强势媒体 媒体 投放时间 投放方式 配送 湖北经视频道 9.15 覆首播经视第一地产11:30-11:40专题 专题播了两次 广告播了十次 10.12 首播经视第一地产11:30-11:40常规广告 10.15 首播经视第一地产11:30-11:40左飞字幕 左飞上了十天 新闻快报做了23、一次 8.9 经视第一地产新闻报道2次 4、媒体投放策略渠道解析 大众媒体：电台 拦截私家车主，同时以广播覆盖武汉等区域 媒体 投放时间 频道 投放方式 配送 湖北广播电台 9.9-10.16 经典音乐广播FM103.8 整点套播+口播+普通硬广套播 新浪官方微博6次，音乐双声道微信推送3次，103.8及105.8一路欢唱节目口播新闻提及5次，滴滴出行微信公众号推送2次，阿喆，刘教授微信宣传2次，电波兄妹微信公众号推送4次 1楚天音乐广播FM105.8 4、媒体投放策略渠道解析 户外及其他媒体 开盘前约1个月集中引爆，形成全城皆是碧桂园的效应，加强重复记忆，强制灌输 媒体 数量 投放时间 备注24、 户外 3块半年长期 长期：5.7-11.6 短期：5.7-6.6 钟家村、三环沿线、江城大道沿线及重要商圈；道路指示牌 10 .6.20-2017.6.20 12个月 江城大道、东风大道、三环线白沙洲等主干道；电梯框架 438 9.26-10.21 1 个月 覆盖汉阳及沌口片区所有电梯房小区；停车场灯箱和道闸 20 9.26-10.21 1 个月 经开万达、人信汇、大洋百货、摩尔城；4、媒体投放策略渠道解析 按钮+通栏+QQ弹窗等优势版面，内页保证曝光点，持续覆盖的同时加大强制性、强势资源的投放 4、媒体投放策略渠道解析 8月6日 示范区开放/认筹 阶段主题 阶段划分 重要节点 活动主题 活25、动内容 4月9日 展厅开放 5月15日 VIP派卡 广泛拓客期 硬广强拓期 永旺里地铁上 未来城市新典范 置业碧桂园泰富城 就是投资新武汉 地铁搭永旺 租住双保障 一鹿同行 拓土大武汉 4月当鹿先生遇到马拉松 5月鹿先生的奇幻之旅 6月迷鹿计划,wifi攻占全武汉 暖场活动：1、1、520，你走心了吗？2、鹿先生的儿童节童心万岁 3、鹿先生的欢乐端午节 事件营销：1、移动WiFi占领全武汉 2、迷鹿计划 大型活动：1、一鹿同行，拓土大武汉暨外展厅开放 2、碧桂园泰富城首届mini马拉松赛 大型活动：1、全球首场任意门互动秀暨碧桂园泰富城示范区开放活动 暖场活动：1、欧洲杯主题暖场活动 2、醉爱26、巴西啤酒节 3、热带巴西水果狂欢节 7月鹿先生的欧洲杯狂热生活 鹿先生看房不打烊，激情8月狂欢季 别人的首付 我的全款两房 大型活动：1、yoyo音乐节暨产品发布会 2、9月逐鹿永旺碧须赚听汉阳有风来 暖场活动：1、MAXCITY 魔力生活季之为爱发声相亲会 2、来自哈根达斯女郎的色诱 Yoyo音乐节暨产品发布会 鹿先生MAXCITY 魔力生活季 9月逐鹿永旺碧须赚 开盘冲刺期 10月15日 开盘 五、营销推广回顾/活动策略 活动一系列围绕鹿，一鹿到底，紧密结合热点，新颖有噱头，月月有主题，周周有亮点。5、活动执行策略 一鹿同行 拓土大武汉 一鹿同行 拓土大武汉 年4月9日项目外展厅开放 借势27、宋仲基热点+鹿先生快闪巡游爆破 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 4月当鹿先生遇到马拉松 4月当鹿先生遇到马拉松 借势武汉首届马拉松热点+创意cossplay领跑 打开与永旺合作的先河【湖北永旺总经理出席&储备种子客户】五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 5月鹿先生的奇幻之旅 5月鹿先生的奇幻之旅 借势欢乐颂热点+鹿元素+丰富多彩的美食 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 6月月迷鹿计划,wifi攻占全武汉 线下商圈鹿先生创意快闪+线上朋友圈头像刷屏 6月月迷鹿计划,wifi攻占全武汉 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 7 7月鹿先生的欧洲杯狂热生活28、月鹿先生的欧洲杯狂热生活 7月鹿先生的欧洲杯狂热生活 借势欧洲杯足球热点+鹿元素互动活动 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 8月开启鹿先生的未来生活家 全球首场任意门视频互动秀暨示范区开放（8.6）当天到访20000人 湖北总部签约仪式+机器人服务+任意门视频首秀+花车美女巡游+视频魔术+情景剧表演+DJ打碟+网红直播 DJ打碟打碟 花车美女巡游花车美女巡游 任意门视频首秀任意门视频首秀 8 8月开启鹿先生的未来生活家月开启鹿先生的未来生活家 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略【鹿先生的未来生活家鹿先生的未来生活家】万般精彩尽一城之万般精彩尽一城之碧桂园泰富城首届国际梦幻29、灯光节碧桂园泰富城首届国际梦幻灯光节 【鹿先生的未来生活家】万般精彩尽一城24小时不夜城 碧桂园泰富城首届国际梦幻灯光节（8.159.4）24小时德式商业街+9000方园林+楼体灯光秀+音乐喷泉 灯光节给项目带来大量人流量，制造了热闹的生活氛围，将项目的24小时不夜城卖点深入人心。五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略【鹿鹿先生的未来生活家先生的未来生活家】逐鹿永旺逐鹿永旺 碧须赚碧须赚 之之听汉阳有风来听汉阳有风来 4位重量级大咖专家位重量级大咖专家+2万人在线观看映客直播万人在线观看映客直播【鹿先生的未来生活家】逐鹿永旺碧须赚之听汉阳有风来 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策30、略 碧桂园泰富城YoYo音乐节暨产品发布会 活动时间：9月25日 活动地点：营销中心及停车场 活动规模：5000人 活动当天到访5000人，成功召集20对双胞胎活动进行线上征集和宣传；与滴滴打车进行联合做了一场斗鱼直播活动，半小时直播超过3.6万人次；与华人著名歌手刘教授联合编创了一首鹿之歌mv截止目前网上视频点击率高达200万。另在活动落地当天进行了良品铺子和TODAY知名品牌的落地活动，整场活动充分整合了线上线下的线上线下整合全线为项目进行造势，为前期的认筹客户进行了较好的维温工作，提升了客户对项目的信心。五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 史上最强大鳄跨界合作 我们不仅仅与电台31、合作，还有滴滴出行、斗鱼直播，良品铺子、today等众多商家强强联合 这一次，我们用90万兑换了283万（折后）资源价值 获得湖北广播电台折后价值168.16万元广告资源，赠送价值45.5万元活动落地资源。滴滴价值50万元资源，良品铺子等商家15万元资源，别克10万元资源，良品铺子5折售卖、today2000个冰淇淋免费送、映客直播、现场视频直播等价值15万元 五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 截止至开盘，各类活动累计参与人数55000人次人次，两次大型活动超20000人人次次。其中，以极低成本引入灯光节资源，实现导客超80000人人次次。平均每次暖场活动可带来超80组来组来电电，32、超200组来组来访访。大型活动带来超300组来电组来电，超5000组来访组来访。活动与炒作不可磨灭的紧密联系，一鹿同行！活动总结：在有限经费下，充分利用自媒体、电商及项目微信号，实现暖场活动信息转发量超3000/次次，大型活动超10000/次次。五、营销推广回顾/活动策略 5、活动执行策略 线下参与线下参与 线上配合线上配合 销售带动销售带动 情感化营销，不自嗨情感化营销，不自嗨 打造“鹿”既“泰富城”最强品牌记忆打造“鹿”既“泰富城”最强品牌记忆 推广是为了解决问题的，不是自嗨！泰富城是谁？项目如何在现实中落地？泰富城这个项目与鹿先生的关联度到底是什么？泰富城的目标客群在哪里？我们传播的人群33、如何定义？推广泰富城的什么卖点才能打动目标客群？形象强化，概念升级形象强化，概念升级 全城发声，强力洗脑全城发声，强力洗脑 三大体系，立体传播三大体系，立体传播 6、炒作策略 形象强化，概念升级 我们以“鹿人”为主形象推广。我们以“鹿人”为主形象推广。让全武汉都深深记住这个“鹿”，让全武汉都深深记住这个“鹿”，也就是记住了泰富城！也就是记住了泰富城！重要节点 入市 发声 发力 6月-7月中旬 推广主线 事件引爆 立意升级，精确定位客群 紧追消费者需求和痛点 将项目价值和新时代新贵形象完美结合 7月2031日|8月6日示范区开放 公益性“不要做路人”视频打响头炮 走心打动市场 项目价值形象塑造 34、营销中心亮点、户型亮点、湖北区域总部签约入驻系列等信息释放 感情营销 鹿人初印象 项目价值 发现武汉新生活 项目亮点 鹿人新主张 3大阶段流量更高效 8月7日10月 6、炒作策略 系列“鹿人”通过走访武汉最具特色的8条街道,400多张图，对鹿的形象进行全方位升级 6、炒作策略 系列“鹿人”大胆尝试病毒视频立体传播，打动你的小心脏：入市首次采用“公益性”题材不要做路人，用现实的痛点，打动冷漠的都市人，唤起共鸣。腾讯、爱奇艺、优酷、搜狐等多家自媒体平台转发，最大化覆盖受众！点击率超过10000+关于鹿的特征与传播人群定位 6、炒作策略 在时间极其有限的情况下，将剪辑与拍摄融合。制造出具有话题性的优35、质单日微信阅读量逾5000（真人秀初尝试，也为后期提供了宝贵的经验）视频连接 http:/ 系列“鹿人”大胆尝试病毒视频立体传播，打动你的小心脏：视频剪辑+拍摄 最小化成本最大化价值 6、炒作策略 系列“鹿人”全系各形式H5，多方位侵占你的朋友圈：在众人皆唱衰H5的时候，我们创造了最高峰单秒访问量近1000；单推2次，总体点击量25620次 H5互动+体感 玩点新的，发现大武汉 6、炒作策略 全城发声，强力洗脑 短周期短周期/超集中，用活动引爆，以内容支撑。超集中，用活动引爆，以内容支撑。YOYOYOYO又又音乐节：引爆开盘最强音！又又音乐节：引爆开盘最强音！联合湖北广播电视台，全面覆盖整个武36、汉工作日各个时段交通广播。经典音乐广播FM103.8：音乐爱情海音乐好享受音乐生活家音乐自由行/周末：假日经典 楚天音乐广播FM105.8：音乐在路上哈拉音乐网亚洲正流行环球音乐巅峰/周末：嗨嗨乐飞扬汽车音乐 6、炒作策略 线上线上/线下，品牌大咖强强联手。线下，品牌大咖强强联手。30003000万万人传播量：开盘前最大限度项目曝光。人传播量：开盘前最大限度项目曝光。滴滴首页弹屏覆盖 滴滴微信宣传 价值20万的弹屏广告为我们免费打，同时滴滴大V免费帮我们发微信 滴滴微信宣传 6、炒作策略 核心价值点，集中爆破核心价值点，集中爆破 开盘前：广泛发声，深刻洗脑开盘前：广泛发声，深刻洗脑 发布一天之37、后，解读紧跟而来：诙谐幽默中，全是你我的日常故事。让人不禁一笑的同时，记住生活中无处不在的“双”将项目“双层”产品特点与“双倍”投资收益，最大化曝光。6、炒作策略 共计联系：新浪、大楚、今日头条、搜房、安居客、凤凰网、热线、365淘房等平台11家，发布通稿软文：58篇 带来近1000W+免费媒体宣传量。开盘前开盘前2 2周：周：利用活动余热，放大项目价值点炒作利用活动余热，放大项目价值点炒作 6、炒作策略【活动软性植入】YOYO又又音乐节 强势媒体打造全民狂欢潮【品牌联合曝光】滴滴打车强强联手 20万免费红包资源带来近3000万超级IP曝光量。【项目价值点硬性解读】“双”的价值最大化 整合项目38、最大价值及产品特点，在市场打出差异化营销策略：让人立刻记得。整体形成：整体形成：活动软性植入活动软性植入+品牌联合曝光品牌联合曝光+项目价值点硬性解读项目价值点硬性解读 三大系统传播系统。三大系统传播系统。三大体系，立体传播 6、炒作策略 三大媒体全程记录，更引入“无人机航拍”全方位摄影记录 新浪、大楚、经视 3家强势媒体，现场发动无人机航拍。体育馆恢宏大气的场面 一览无遗。6、炒作策略 整合拍摄素材 收集照片、视频等各角度素材。保障后期宣传及发布足够的材料。并提前规划好【传奇】系列海报，区别于市场上千篇一律的“大红”色调，改走“大气豪放路线”，书法黄金字体，大气磅礴，更显项目调性。（该海报由39、于政府市场调控暂时未上线）当天3台专业摄影机+无人机，集合约10G珍贵影音素材。人气见证，蓄势待发 6、炒作策略 创意启示录 制定丰满的“鹿人”形象，丰富而多变，真实而戏剧。就视觉而言，画面即创意“鹿人”可以身处任何环境，配合任何物件，运用任何材质，迎合任何时间节点，长线而戏剧性地存在。思路：以“鹿人”为代言人，作为项目环境体验打造主线，贯穿始终，鹿先生的书吧、鹿先生的健身房、鹿先生的音乐停车场 7、包装策略 现场包装中鹿人精神的升华 包装亮点一：Deer music parking（鹿人音乐停车场）包装亮点二：Deer heaven street（鹿人的天街）阵地所见之处，必定有鹿 7、包装40、策略 包装亮点三：Deer Secret Garden（鹿人后花园）包装亮点四：Mr.Deer future life（鹿先生的未来生活（五星体验）阵地所见之处，必定有鹿 7、包装策略 包装亮点七：外场氛围打造 包装亮点八：内场氛围打造 阵地所见之处，必定有鹿 7、包装策略 4名经理+10个小组PK制定严格 4名经理带队拓展小组；每日晨会分享，策划及行政每一问；拓展每日反馈，每周反馈拓展情况，及时制定新的拓展方向；销售管理制度严格执行进行，每月PK淘汰，奖罚分明。8、拓客策略 拓客四板斧 1、深耕大汉阳；扩展汉口中心、硚口、白沙洲片区；辐射全武汉;2、8+1城市圈拓展；3、全民营销人联动（经济41、门店、代理公司、原点客户、同行及供应商）；4、临门一脚强卖压。1大固定主战场 100个流动巡展 300场推介会 300个社区企业覆盖 100家分销点寻找最强全名经纪人 30个竞品拦截 20场一夜倾城 10大商圈公园快闪 10场企业晨拓 10场社区电影节 10周暖场活动 4场企业联谊 8、拓客策略 一、营销中心开放前：二、营销中心开放后：1）固定展点及流动展点拓客：永旺固定展点、（社区、产业园食堂、商超、写字楼等）流动巡展；展点配合活动吸引人气。2）事企业单位拓展：利用小礼品植入企业进行宣讲；事业企业联谊活动的组织（羽毛球赛、相亲会、送早餐、纳凉电影节等）；3）圈层拓展大客户单位：商会、协会、银42、行、投资理财机构深入挖掘；1）竞品拦截：10组销售+1000个销使（平均1组销售配100个销使）进行“二抓，三扫”行动，抓竞品，抓原点客户，扫街，扫社区，扫商圈的方式进行深度挖掘；2）扩大影响力拓展新客户：洗前期未办卡客户，目标前期关注转认筹客户至少20%；电话约客户上访；大型营销活动邀约客户参加。3)进行老客户（原点客户）的维护：定期举办主题营销活动；增加老客户利益诱惑活动，增强老带新。VIP客户推介 商超巡展 企业宣讲会 圈层活动 加油站拓客 分销渠道启动：原点客户发展凤凰通下线；经纪人门店联动；员工购买：公司邮件推送；电话邀约；员工优惠；三、分销及员工购买 策略一：深耕汉阳十大优势区域，43、其他武汉三镇目标版块齐发力；派送热干面 8、拓客策略 策略二：8+1城市圈拓客 1）武汉市内设置“一点四圈”移动售楼部营销 移动售楼部：碧桂园生态城左岸/碧桂园凰城/碧桂园海昌天澜/碧桂园学府壹号/国广、汉街城市展厅，每个展厅5名销售售楼部值班；物料规划：横幅、X展架，长条桌（含桌布），POS机，户型图、海报、资料袋、小礼品、投资折页；案场销售员需要定期转发泰富城的节点活动信息，并且邀请客户到访，制定目标及奖罚制度 2）武汉周边城市兄弟项目客户购买 异地看房团；销售精英考察日；业主资源；业主宣传栏植入；金业主推介会；任务要求及奖励措施。8、拓客策略 策略三：调动分销积极性，激活经纪人卖房 设置44、分销看房日；每日在群里分享项目的价值及活动信息；派卡数量（后期筹量）刺激带动积极性；有组织有纪律的开会讨论问题 22家分销/助力认筹962组/派卡530组 占总认筹量约13%/占认购总量约2%8、拓客策略 策略四：临门一脚现场挤压 从众心理的内涵是：不在于我傻不傻，而在于别人都跟我一样傻 开放当日，来访约20000组 售楼部7:00-23：00人气爆棚 8、拓客策略 开盘当日，到场约10000人 当日去化率约90%回首过往，有得有失 我们是碧桂园泰富城营销人 展望未来，我们不骄不躁，力求更好 谢谢观看 1.销售明细 2.销售去化 3.成交客户数据分析 附：开盘数据统计 产品 分区 户型 单户面45、积 装修标准 整体货量（已摘牌）开盘推货 认筹情况 开盘一周成交（认购）现存意向客户数量 套数 套数 总筹量 签到筹量 套数 消化率 LOFT商业(19层)货量 L29 29 毛坯 4385 1234 5150 1874 1189 96%50 货量 L35 37 毛坯 2113 439 1204 428 439 100%5 货量 L43 46 毛坯 720 151 595 223 51 34%10 LOFT商业小计 7218 1824 6949 2525 1679 92%65 商铺 货量 43-301 毛坯 813 94 351 122 42 45%5 商铺小计 813 94 351 122 46、42 45%-公寓(29层)货量 二房、三房 待定 43-301 待定 580 -0%-公寓小计 580 -0%-办公楼(32层)货量 43-301 待定 380 -0%-办公楼小计 380 -0%-总计 8991 1918 7300 2647 1721 90%70 1、销售明细 2、销售去化 产品分类 取证货量 本次推售货量 开盘当日销售 推货去化率（按套）推货去化率（按金额）套数 面积 金额(万元）套数 面积 金额(万元）套数 面积 金额(万元）LOFT商业 1933 64334 81918 1824 60059 76073 1679 54051 67114 92%88%商铺 124 1247、089 27309 94 9704 21938 42 4522 10783 45%49%合计 2057 76423 109227 1918 69763 98011 1721 58573 77897 90%79%2、销售去化 产品 户型 单户面积 装修标准 整体货量 开盘推货 认筹情况 开盘认购套数 销售均价（元/）套数 套数 总筹量 签到筹量 套数 消化率 LOFT商业 L29 29 毛坯 1236 1234 5150 1874 1189 96%12201 L35 37 525 439 1204 428 439 100%12422 L43 46 172 151 595 223 51 34%1548、560 商铺 43-301 毛坯 124 94 351 122 42 45%23830 合计 2057 1918 7300 2647 1721 84%-溢价分析：项目LOFT商业和商铺定案会货值5.72亿，开盘货值9.80亿，其中19层LOFT商业定案价8200元/，本次开盘销售均价12417元/；商铺定案价16500元/，本次销售均价23830元/，成功实现溢价销售；去化分析：开盘推售1918套，开盘当天认购1721套，去化率90%。3、成交客户数据分析 1、购买产品 本项目于10月15日开盘，截止开盘当日认购1721套，通过对成交客户数据分析如下：去化产品大部分是公寓，占比95.47%，商49、铺占比4.53%。公寓95.47%商铺4.53%商业LOFT 商铺 产品分类 货量 认购数 商业LOFT 1824 1679 商铺 94 42 合计 1918 1721 3、成交客户数据分析 办公 其它 投资 自住 客户置业目以投资为主，占比81.64%，自住排名第二，占比4.58%，办公排名第三，占比4.58%。2、置业目的 电子 房地产 个体工商户 公务员 建材 教育机构 金融 贸易 其它 事业单位 私营企业主 文化传播 医疗 运输业 制造加工 客户职业以事业单位、个体工商户、私营企业主、教育机构为主，合计占比达到49.73%。3、职业分析 投资，81.64%自住，4.58%办公 4.5850、%事业单位26.90%教育机构 7.84%个体工商户 8.89%私营企业主 6.10%3、成交客户数据分析 29-36 37-46 47-70 71-100 101-150 151以上 客户意向面积段在29-46为主，合计占比高达70.08%。其次是37-46，占比23.30%。4、购买面积 新客认购 筹客认购 客户筹客认购的，占比约75.13%，其次少量部分为新客认购。5、认购途径 37-4623.30%29-3670.08%新客认购 24.87%筹客认购 75.13%3、成交客户数据分析 A-1钟家村片区 A-2王家湾片区 A-3四新片区 A-4经开/沌口 A-5蔡甸片区 B-1硚口区 B51、-2江汉区 B-3江岸区 B-4东西湖区 B-5盘龙城 客户居住在经开/沌口的统计排名第一，占比23.01%，居住在王家湾片区的排名第二，占比17.43%，在四新片区的排名第三，占比14.93%。6、居住区域 25岁以下岁以下 26-30岁岁 31-35岁岁 36-40岁岁 41-45岁岁 46-50岁岁 51岁以上岁以上 客户年龄段在31-35岁的数量排名第一，占比32.31%，在26-30岁的排名第二，占比25.86%，在36-40岁的排名第三，占比15.11%。7、年龄构成 经开/沌口23.01%王家湾 17.43%四新 14.93%31-35岁32.31%26-30岁25.86%36-40岁15.11%3、成交客户数据分析 8、小结：大汉阳为主 其次是近汉阳的硚口、江汉 29-36为主 其次为37-46 居住区域 面积段 筹客认购为主 其次为新客认购 认购途径 事业单位为主 其次为个体工商户 客户职业 31-35岁为主 其次26-30岁 年龄构成 投资占比81.64%自住及办公占比16.96%置业目的 客户主要特征 THANKS！