1、郑州恒大未来之光项目复盘报告2019年1月1日前言2019年是不平凡的一年恒大深耕中原10年港区项目面临竞品多、配套少、规划落地周期长、交通通达性差等因素克服区域抗性、时间短等重重困难面对困局，在近3个月的营销快节奏中我们更多思考的是如何突围最终，12月29日开盘当天销售2000余套、金额近17亿顺利完成开盘任务，收获2019年河南公司开盘新成绩第一部分：营销背景第二部分：营销执行第三部分：业绩汇报目录第一部分：营销背景郑州航空经济综合试验区是我国首个上升为国家战略，目前唯一一个由国务院批准设立的航空经济先行区。距离郑州市区30分钟，规划面积415平方公里，规划人口260万，现人口73.57万2、（截至2018年12月）。郑州航空港领事馆区域，规划为一环、一心、两廊、三核。“一主”主城区473.6平方公里“一城”航空城规划415平方公里区域概况航空港区经济发展航空港区经济发展迅速迅速2018年航空港区GDP突破800亿，增速12%占据全市第一，实现“五个突破，五个第一”，“五个突破，五个第一”，彰显港区发展速度和质量；2019年上半年港区GDP实现375.8亿，增速超10%，高于郑州2.4个百分点。325.6442.8551.7628.6700.1800.2375.80100200300400500600700800900地区生产总值（亿元）2013年2014年2015年2016年203、17年2018年2019上半年项目区位：远离郑州主城区和港区成熟区域本案郑州市政府距离46km郑州东站距离40km河南省政府距离41km项目与郑州位置关系金融岛距离47km本案项目与港区位置关系省立医院距离12km国际机场距离16km核心竞品区距离8km新国际会展中心距离12km郑州南站距离14km会展中心距离41km二七广场距离43km裕鸿世界港距离9km沃金、悦汇城距离7.5km空港跨境距离14km项目虽处于港区未来发展核心，但距郑州主城区较远。距目前港区成熟区域8km左右。项目周边均处于规划阶段，整体发展周期较长，是客户购房最大抗性之一。区域主力竞品与本项目位置关系本项目：首开地块预计加4、推29万方，容积率1.8-2.5，加推产品为高层。万科魅力之城：车距11km，高层9800元/（精装），月均去化60套。和昌云著：车距11km，高层8700元/（毛坯），月均去化37套。正弘中央公园：车距8.5km，高层8800元/（毛坯），月均去化48套。正商雅庭华府：车距7.8km，高层8500元/（毛坯），月均去化31套。融创空港宸院：车距14km，7-9层洋房均价10500元/（精装），月均去化29套（其中开盘后降价500-800元/，定房送8万车位券，小户型优惠6%，大户型优惠8%，佣金5.5%）。项目竞品均位于港区发展成熟区域，且靠近地铁、商业、学校等资源，配套较为丰富。项目所在区5、域目前处于发展初期，配套设施多处于规划阶段，多条道路未通，且临近安置区，影响客户体验感。区域竞品概况航空港区板块竞品概况项目名称占地面积（亩）建筑面积（万）1919年剩余货量(万)主力产品类型建筑类型核心卖点正弘中央公园1600200（含公园）21.4洋房、高层、小高层住宅13#地、低密自然、领事馆、运河畔万科美景魅力之城50082.810高层住宅品牌、物业、装修、户型纯粹和昌云著300459.48栋叠墅+8栋高层高层、洋房、叠拼性价比、本土品牌豫发白鹭源春晓10322.714.2高层住宅地铁口、首付分期蔚来云城438.12.3小高层住宅三地铁、低容积率1.92、新康桥物业融创空港宸院44316、724.7洋房住宅品牌、低密1.74、洋房、价格正商雅庭华府81.5146.16栋高层+9栋洋房高层、洋房本土品牌、价格中建滨水苑972323高层住宅国企、精装合计4867.5712.6111.11、项目入市期：竞品中，如正弘中央公园、和昌云著、正商雅庭华府、豫发白鹭源春晓等项目均采用首付分期来降低购房门槛，吸引客户。2、项目蓄客期：基于本项目打出8字头抢使馆区精装房推广后，港区其他项目价格均有不同程度的下调。以特价房、总裁签售等形式抢占客源。正商雅庭华府在项目公开认筹期间推出100多套7xxxx起的特价房，抢夺客户。竞品动作：通过低首付、降价等手段，抢夺客户正商雅庭华府7xxx特价房中建滨水7、苑9字头起精装房万科魅力之城特价房和昌云著8XXX起特价房蔚来云城特价房项目片区现状目前该片区多为规划阶段，规划城市配套尚未落地。项目临近安置区，周边多为待开发区域。而恒大未来之光项目以“开荒者”姿态首个进驻领事馆片区，压力和机遇并存。竞品均针对项目位置、配套等制定打击说辞。待开发地块待开发地块鄱阳湖路待修中首开地块紧邻安置区困境1.区域印象：规划多，发展周期不明确2.配套匮乏：周边配套缺乏，内部配套尚未兑现4.展示问题：周边路网通达性差，临近安置区3.区域认知：距离郑州40公里，区域发展必须借势5.竞品众多：竞品均在港区成熟区域如何完成目标需解决以下5个难题区域认可市场信心不足不足客户心存疑8、虑形象认可价值展示不足不足认筹17天销售目标需完成16亿提升区域价值扩大品牌影响灌输项目形象重塑客户信心站位空港核心发展区域认可不足市场信心不足形象认可不足客户心存疑虑领馆核心港区未来描绘未来发展价值展示不足思路品牌背书实力展示强化展示灌输利好媒体宣传完美实景立足郑州全媒引爆辐射河南资源联动全省联销渠道为王营销策略10月27日展厅开放12月7日营销中心开放12月29日盛大开盘营销阶段推广策略活动策略渠道策略树品牌：品牌形象落地炒区域：领事馆价值扩影响：恒大品牌，区域，千亩大盘等项目价值点输出，进一步扩大影响全覆盖集中推广集中爆破推广渠道：项目公众号、朋友圈定投、大V、安居客、房天下、快递柜、A9、PP广告、户外、道闸、电台等入市活动+事件营销+展厅开放造势活动+现场开放+认筹造势活动+冲刺筹量+启动开盘恒大地市老业主郑州园博园一日游等活动进行推介活动原则：塑造品牌、提升形象、推广区域、拔高价值、聚集人气、营造氛围、促进销售等全省项目联动、重点城市加大宣传、谈圈层、找合作、发展全民经纪人、重点区域拓客拦截定期邀请客户进行业主答谢等活动对项目进行宣讲，地市项目重点社区及商圈进行巡展渠道原则：有目标有针对性的进行区域筛选及覆盖，重点地市区域加大拓客力度8字头抢领事馆区精装房臻美园林 倾城绽放幸会空港，豫鉴未来领事新都会 一城鉴未来全款分期7万起VIP全球盛大认筹，享开盘95折营销铺排11月210、3日开启定存12月14日启动认筹即将盛大开盘开盘倒计时29日盛大开盘第二部分：营销执行推广：活动：包装物料：渠道：案场：品牌背书区域炒作突出价值联动媒体严控节点导客为王集中引爆筑梦未来因时制宜去繁就简高效推进随机应变大兵团作战以量取胜夯实基础厚积而薄发推广策略区域炒作突出价值联动媒体品牌背书回顾：营销大事件2019.9销售团队组建10.26城市展厅全城绽放11.23启动定存12.07中原百家媒体走进郑州领事馆区区域价值论坛12.07营销中心臻美园林示范区盛大开放12.14启动认筹12.15-12.20太空漫游童梦嘉年华12.21-12.27抖音大玩家潮玩音乐节12.29盛大开盘入市期：精准定位11、 主打空港+使馆郑州稿地市稿安居客新浪乐居腾讯房产网易房产凤凰网房产房天下搜狐焦点吉屋网郑房新房入市期：主流网络媒体全覆盖入市期：主打港区大区域，新颖形式吸引目光入市期：介绍产品，美景呈现蓄客期：园林开放 强势霸屏蓄客期：区域造势 强化领事馆区域对比 凸显未来。通过和全国其他领馆区的对话，增加客户对区域的认可。通过对比，炒区域，吸引全城目光。蓄客期：对话地市，强势输出领事馆概念蓄客期：价格输出 强势霸屏百家媒体倒计时系列4稿蓄客期-中原百家知名媒体走进郑州领事馆区百家媒体前宣造势系列4稿百家媒体活动现场蓄客期-中原百家知名媒体走进郑州领事馆区蓄客期-线上线下齐发力港区路名牌高铁东站户外市房产网12、站微聊客认筹期：释放认筹，快速收客认筹期：突出项目价格、区位等优势造势小视频认筹期：朋友圈造势小视频+单图蓄客期至认筹-利用户外，覆盖更多人群社区道闸公交包站围挡画面公交车体二七广场户外机场电子屏南阳户外认筹期-广告位画面万三公路户外薛店跨桥户外107国道户外蓝白牌认筹期：输出开盘信息，抢夺客户认筹期：输出开盘信息及项目卖点项目官微共31篇，其中阅读量过万占比26%，最高阅读量为36492.入市至开盘-利用官微，扩大覆盖面入市至开盘：全员转发，集体造势入市至开盘：媒体转发，扩大项目知名度入市至开盘：联动媒体，全面发声楼市大参考郑州地产地产人文东哥探盘郑州楼市地产观察人人爱许昌南阳报业传媒入市至13、开盘-输出港区发展利好，树立客户信心安居客画面入市至开盘-利用网络流量，扩大覆盖面网易房产画面地标网画面房天下画面入市至开盘-利用网络流量，扩大覆盖面易商网画面凤凰网画面映像网画面入市至开盘-利用网络流量，扩大覆盖面百度信息流画面朋友圈定投入市至开盘-同一时期，多面发声。东方经报大河报河南商报郑州晚报推广总结统一主题反复洗脑强化记忆 快速覆盖起势炒作全员宣传品牌亮相媒体发声，形象输出朋友圈+网站宣传+售楼部开放+示范区开放集中轰炸全员宣传+微信朋友圈+软文推送+区域炒作朋友圈+网站宣传+户外+认筹信息释放全城覆盖 密集轰炸活动策略导客为王集中引爆筑梦未来严控节点10月16日10月27日11月214、3日12月7日12月7日12月13日12月14日12月21日12月29日双址同开定存开启营销中心开放未来之光嘉年华游园会认筹开启太空漫游童梦嘉年华抖音大玩家潮玩音乐节盛大开盘活动思路第一阶段：通过新颖的H5活动，青春靓丽的快闪活动进行造势、吸引全城关注、制造市场声音和热度话题，为城市展厅开放做足文章；第二阶段：通过大型游园活动导入客户资源，以丰富的活动内容吸引客户到访及增加现场人气；第三阶段：认筹开启，砸金蛋百万家电大派送引爆案场，太空童梦嘉年华动助力腾飞；第四阶段：开盘活动、签约活动同步进行，保障开盘及签约无缝衔接。活动时间轴项目入市期客户导入期认筹冲刺期集中引爆期入市活动造势活动主题活动大15、型活动“汇聚郑能量点亮国际郑”主题项目入市H5H5活动寻找#2019#2019幸运锦鲤#项目造势H5H5活动参与人次：79687968人次认筹客户砸金蛋百万家电大派送活动现场主题暖场活动、圈层活动案场周末幸运大抽奖活动参与人次：45004500余人次“未来之光嘉年华游园会”主题营销中心开放活动“太空童梦嘉年华”主题游园活动“抖音大玩家潮玩音乐节”主题游园活动恒大未来之光项目首次开盘活动参与人次：1800018000余人次活动统计活动时间：2019年10月16日-19日活动主题：汇聚郑能量 点亮国际郑活动内容：H5点亮郑州地标，赢取华为MATE30手机大奖；参与用户通过好友助力的方式获得能量球，16、点亮郑州地标，获得各种大奖。契合项目雄踞空港核心特点，结合郑州10个地标建筑进行线上H5游戏互动，进行事件营销传播。入市期H5活动活动时间：2019年10月16日-19日活动主题：汇聚郑能量 点亮国际郑活动内容：以朋友圈视频倒计时的形式和图片9宫格的形式进行活动宣传和项目推广；活动亮点：汇聚郑州地标建筑，凸显国际郑的飞速发展；身着空姐空少服装、在郑州网红打卡地千禧中心、中原福塔等地标进行快闪舞蹈打卡；歌颂“国际郑”的飞速发展。入市期快闪活动活动时间：2019年10月16日-19日活动主题：“画”说郑州 豫鉴城市新未来活动内容：以沙画视频形式宣传项目。以沙画的形式将国际郑的发展、航空港的腾飞以及17、领事馆区的规划，更形象生动的演绎出来。突出了项目的区域发展的未来潜力。入市期沙画宣传1010月2727日，未来之光城市展厅双址同开，通过现场丰富的活动、具有吸引力的抽奖、热闹的人气为项目的盛彩亮相做足了准备。活动时间：2019年10月27日活动主题：光耀未来 点亮全城活动内容：现场启动仪式，并设置模特展示拍照、礼炮环节、舞蹈表演、乐队表演、幸运大抽奖等；活动到访：982组入市期城市展厅开放活动活动时间：2019年11月23日开始活动内容：定存活动整点大抽奖等。每周周末在城市展厅举办暖场活动以及准时抽奖活动保障展厅现场人气，提升定存客户数量。导入期定存活动活动时间：2019年11月27日-12月18、7日活动主题：寻找#2019幸运锦鲤#活动内容：广大用户通过关注恒大未来之光公众号，参与锦鲤活动，从20个欧洲国家选项中选取一个生成自己的专属海报，获得幸运号码，赢取欧洲10日双人游大奖；活动参与人次：4800余人次营销中心开放造势H5活动，寻找#2019幸运锦鲤#，新颖的专属海报参与方式，吸引更多人关注并参与活动。导入期线上H5造势活动活动时间：2019年12月7日-8日活动主题：“未来之光嘉年华游园会”活动内容：时尚乐队表演、幸运大抽奖、美食小品、儿童积木王国、美女小提琴手、小丑人偶，等多种形式活动亮点：活动内容丰富、客户边游览园区边参与活动，增加客户的体验好感度，客户人数爆棚活动到访：119、2月7日-8日1800余组营销中心和实景示范区内各客户动线设置活动场地，客户参与活动的同时参观园区，增强互动体验；整点抽取幸运家电大奖，美女提琴手、外籍模特、时尚乐队让气氛爆棚。导入期营销中心开放活动时间：2019年12月14日活动主题：恒大未来之光集中认筹活动活动内容：定存客户转认筹、新客户缴费办理认筹。12月14日，举办集中认筹活动，现场人气火爆，为项目的成功开盘奠定了良好的客户基础。冲刺期集中认筹活动活动时间：2019年12月13日-12月28日活动主题：认筹客户砸金蛋百万家电大派送活动内容：认筹客户可享1次砸金蛋机会，奖品设为为手机、彩色电视、冰箱、洗衣机、微波炉、吸尘器、农牧大礼包；20、活动亮点：砸金蛋100%中奖率不空奖，每天的金蛋台都是整个案场的焦点，现场激情的喊控促进现场热闹销售氛围，逼定客户成交；活动总认筹：3541组冲刺期认筹客户砸金蛋认筹客户砸金蛋活动贯穿整个认筹期，通过现场砸金蛋，进一步烘托案场热销氛围。活动时间：2019年12月14日-20日活动主题：“太空童梦嘉年华”活动内容：儿童剧表演、美食小品、积木王国、蹦床、小丑人偶、跳舞机器人、VR体验设备、时尚乐队等多种形式活动亮点：本次活动主打新奇特，活动资源比较稀缺，客户关注度非常高，体验感觉好，活动到访：3600余组营销中心和实景示范区内各客户动线设置活动场地，以新奇的太空主题为包装，设置活动体验环节；跳舞机21、器人、VR体验太空舱、蹦床、儿童剧等形式，让客户有新奇特的前卫体验。冲刺期大型游园活动活动时间：2019年12月21日-28日活动主题：“抖音大玩家 潮玩音乐节”活动内容：3D环拍、三维线雕、积木王国、移动KTV、小丑人偶、投篮机、多种美食等形式活动亮点：本次活动主打网红游乐设施体验，客户关注度非常高，体验感觉好活动到访：3200余组营销中心和实景示范区内各客户动线设置活动场地，以抖音娱乐主题为包装，设置活动体验环节；3D环拍、三维线雕、眼疾手快等网红游戏机形式，让客户大呼过瘾。引爆期大型游园活动通过单图、六宫格、动态视频等形式持续不间断释放活动、倒计时、开盘等信息。画面展示活动朋友圈8 8次22、走场，确定最终开盘场地7 7次方案调整，确定最佳动线，人员分工，确保万无一失5 5次开盘前物料详盘分箱，尽可能规避开盘问题15001500余人开盘前3次走场 集中培训 实景演练 责任到人12月17日12月18日12月20日12月22日12月25日12月26日12月27日12月28日12月29日筹备事项开盘方案确定人员物料大表活动物料提前沟通物料筹备画面设计再次走场落实细节人员物料大表落定分区域物料拆分装箱全员走场开盘盛典为保证开盘的最佳效果，开盘场地布局及方案经过多次讨论，最终确定开盘盛典开盘时间：12月29日活动主题：开盘盛典活动内容：前期认筹客户现场选房；活动亮点：恒大地产集团河南公司首次23、采用客户候场区划分方阵，活动组织有序、各部门有效协调、现场氛围热烈；活动到访：8000组开盘盛典本次开盘首次采用了客户等候区划分为方阵的形式，适用于人数较多的大盘项目。通过各部门、各岗位负责人协调配合，通力合作，最终实现了完美开盘。包装策略因时制宜去繁就简高效推进随机应变售楼部户模沙盘工艺工法展示区品牌墙营销中心大屏金蛋台园林样板间游乐设施物料沟通从营销入驻开始，为了与平行部门方便沟通创建了多个微信群，其中包含展厅寻址、展厅施工施工、售楼部与园林建设与日常运行沟通等等.为我们后期的工作开展奠定了坚实的基础，各项工作在群里发布后及时落地执行。进度跟进9月份售楼部施工现场12月7号售楼部准时开放124、0月份售楼部施工现场11月份售楼部施工现场售楼部一楼正在施工售楼部二楼正在施工样板间正在施工园林正在施工物料设计抽纸盒档案袋纸杯手提袋定制雨伞来访登记本渠道策略兵团作战以量取胜全面覆盖大兵团执行策略团队架构渠道经理电开团队拓客团队大客户团队世联团队统筹中心市区电开一团市区电开二团港区电开四团市区电开三团拓客一团拓客二团拓客十五团拓客团大客户一团大客户三团大客户二团拓客一团拓客三团拓客二团车辆调度数据中心物料支持监察督导港区市区打通港区扩散周边乡镇固守郑州逐渐向其他地区扩展重点地市、联销项目四大地市（南阳、许昌、周口、商区、联销项目）地缘郑州市区郑州周边地市渠道总策略港区+市区+重点地市渠道线 25、团队组建30人培训及招聘重点工作：培训及招聘800人大兵团9月12月29日开盘大兵团作战正式启动：郑州拓客、港区拓客、地市拓客及世联团队200人大集结展厅及巡展点周边拓展客户线上线下招聘：58同城、招聘会、商圈派发招聘单页、汽车4S店、二手房中介及校园招聘。派单、电开、大客户拜访、企事业推介拉访、派单、社区巡展、电开、大客户拜访、企事业推介、乡镇路演11月中旬10月19日168168方略 变坐销为走销，主动出击，全力网罗客户1 1个核心6 6个拓客点8 8个特殊通路+序号客户拓展渠道执行方式1集中商业区域在各大区域内搭建临时巡展台，派发环保袋（内含项目资料），拓展项目知名度2竞品区域3老社区区26、域4办公商务区域5动迁区域6专业市场序号客户拓展渠道执行方式1大中企业拓客通路通过拓客策略组和各大部门进行洽谈，组织其范围内巡展2政府机关拓客通路3各大学校拓客通路4网络召集拓客通路通过当地网络媒体召集5电话营销拓客通路通过购买各类客户名单，进行电话营销6员工口碑拓客通路7现场接待客户通路通过本项目组所有员工对家人、朋友等进行项目的口碑传播1个展厅+每天往返班车渠道策略郑州市区域划分郑州市内主要分为8个区域，中原区、金水区、二七区、管城区、经开区、高新区、惠济区、郑东新区。二七区为中心商贸区，金水区为省委所在地，高新区为高新技术聚集地。作战区域划分重点区域：郑东新区、金水区、管城区、经开区次重27、点区域：中原区、二七区、惠济区高新区拓客对象划分根据划分的区域，对社区、商圈、写字楼、医院、学校、政府机关等事业单位，进行深入拓展。市区作战计划展点明细表序号名称位置1福都广场（华润万家店）航海路与未来路交叉向西走800米路南2丹尼斯（未来路店）未来路与商城路交汇处(首座广场)3大哈超市（幸福店）金水区青年路3号4北京华联（印象汇店）中州大道凯德广场5金泰购物中心金水区庙张街畅和路交叉口6家乐福（曼哈顿店）金水路与玉凤交叉口东南角7万佳商业广场（龙湖店）龙湖镇双湖大道世纪公园8港区家家欣购物中心港区雍州路与巡航路交叉口9丹尼斯（航海路店）航海东路与第一大街交汇处10乐尚购物广场经开第五大街与经28、南三路交叉口11新世界百货紫荆山路与商城路交叉口东北角12熙地港农业路与众意西路交叉口13国贸360郑州市花园路农业路14商丘柒悦城商丘市神火大道555号大商新玛特南侧15许昌万达广场许昌市魏文路与许都路交汇处16周口万顺达泰和城周口市工农路与莲花路交叉口17南阳新华城市广场南阳市卧龙区工业大道与新华路交叉口郑州对于派发单页管控较为严格，为确保项目短期内蓄积更多有效客户，在郑州市区及港区设置商超巡展点，用以扩大宣传面，提升留电、来电、来访量。航空港作战原则1、以港区为原点，由内而外向外扩散；2、拓客原则向北可至南三环，向南可至新郑，向西可至南龙湖，向东可至中牟，逐步进行挖掘；3、重点区域以港区29、新郑、中牟为中心方圆5km，次重点区域为6-15km，拓展区域为16-25km；4、主要针对附近村庄、富士康、商圈、学校、事业单位进行拓展；5、经过首次作战，逐步对作战区域进行缩小及精准化。港区作战计划地市进展及拓展计划地市作战计划序号 区域 人员展点位置拓展计划1 1商丘 4040人 商丘柒悦城巡展点以展点为中心，主要针对重点区域内社区、商圈、学校、政府、事业单位进行客户拓展2 2许昌 4040人许昌万达巡展点3 3周口 4040人周口万顺达泰和城巡展点4 4南阳 4040人南阳新华城市广场巡展点渠道任务考核及PK机制序号团队考核周期到访任务考核金额1电开周二至周五2组/人/天5元/组周六30、至周日3组/人/天2拓客周一至周五3组/人/天5元/组周六至周日4组/人/天3大客户周二至周五2组/人/天5元/组周六至周日40组/人/天1、任务根据工作形式不同，制定相应的每日到访任务指标，并有相应的考核标准2、PK按周为单位进行相应的PK，奖励先进团队，鞭策落后团队序号团队评分规则PK奖励1电开到访积1分，D+积3分，C积5分电开四个团队，最后一名发第一名200元，部门补助100元，第二名部门补助100元。2拓客到访积1分，D+积3分，C积5分两两PK，输方向赢方发200元团建基金，部门补助赢方100元团建基金3大客户到访积1分，D+积3分，C积5分，每个推介会积5分，每场圈层积10分两两31、PK，输方向赢方发200元团建基金，部门补助赢方100元团建基金大客户作战计划及工作方向大客户推介定制推介，一日游及观影活动看房团导入前期：熟悉市场，引导工作思路，市区及港区企事业单位。中期：大量膜拜企事业单位，释放恒大未来之光各个阶段销售信息，并制定考核任务，筛选优质客户资源，大量做推介会，并组织一日游及观影活动，像展厅及售楼部大量导入圈层客户。后期：筛选优质客户资源，深耕企事业单位中具有买房意向客户挖掘及维护。大客户看房团导入大客户看房团导入大客户看房团导入大客户看房团导入大兵团郑州执行策略 根据项目产品类型定位客群，瞄准客户坐落区域，地毯式覆盖，大面积蓄客。各个作战区域内，主动出击，定计32、划，下任务，教方法，盯执行，要反馈，及时调整再执行，强效收客，内外场默契打call。针对各类客户群体成立针对性作战小组，进行相应专业培训，配备相应客群所需礼品，精准收客。竞品拦截全民经纪人重点商圈专业市场工厂企业医院学校政府协会路口派单社区巡展中介机构发动展厅收客电话陌拜地毯式覆盖主动出击精准拓客大兵团地市执行策略县区圈层客户推介固定点位社区巡展在县区相对高档社区设置巡展点，以社区展位为中心辐射社区内部以及周围潜在客户群体，配合礼品派送，留电邀约收客。安排大客户团队负责县区医院、学校、较大的工厂企业拓展，针对具有稳定收入来源的客群进行宣讲推介，多次邀约集中到访逼定。扫街派单商圈巡展大型商场设置33、巡展点，进行包装，传递项目信息，商圈周边安排拓客人员带领小蜜蜂进行集中爆破，派单留电。组织路演集中收客对乡镇提前铺排，不定期进行乡镇路演安排，在客流量大的地方集中爆破，传递项目信息，现场留电，后期邀约。企业级中介机构发动发动及联合各地中介机构，定期进行客户推送，用于增进项目曝光度，宣传度以及项目客户来访量。人海战术计划一、基础考核1、推介会考核：推介会考核大客每个组不能低于2场推介会（推介人数不能少于30人）少一场考核团长30个俯卧撑（女士30个深蹲）2、圈层考核：圈层考核大客每个组不能少于一场圈层（人数不能低于50人）圈层不能拆分，少一场惩罚30元，每多一场奖励30元二、个人奖惩制度1、个人34、排名奖励个人（小组）排名按照KPI积分制进行排名：1组D类5积分，1组D+或C类10积分；第一名奖励：恒大冰泉一箱第二名奖励：恒大粮油2瓶最后一名考核：打扫一周的办公室卫生三、个人奖惩制度1、团队Pk奖励两个团队按推介会和圈层进行排名（推介会5分、圈层10分）输的团队给赢得团队买200元的肯德基全家桶或水果。大客户团队英雄争霸赛分销策略郑州策略港区策略地市策略 合作链家、房友、五湖等分销机构，与分销机构签订军令状；陆续拜访每一家门店，进行项目信息展示及宣传推介，并要求合作机构每天进行朋友圈转发，扩大项目市场声音；采用到访送粮油，认筹送粮油卡，成交送粮油大礼包，利用分销公司资源强势蓄客，增加来电35、来访，促进认筹。拜访港区二手房门店及分销机构，进行项目推介，增加项目宣传；合作分销门店摆放项目宣传信息展架，强势宣传项目；采用到访送粮油，认筹送粮油卡，成交送粮油大礼包，利用分销公司资源强势蓄客，增加来电来访，促进认筹。由恒大当地项目推荐当地优质分销公司合作，导入当地联销案场，定期组织大巴车接送客户至项目营销中心；采用到访送粮油，认筹送粮油卡，成交送粮油大礼包，利用分销公司资源强势蓄客，增加来电来访，促进认筹。设立分销专职对接人、专人维护、推荐有礼、成交有奖，激活分销。分销执行策略渠道总执行成果总拉访8539685396组客户，累计留电9676696766组；渠道成交258258套。联销策略三36、线齐发三线并举，覆盖全省郑州策略港区策略地市策略在重点商圈设置巡展点，以巡展点为中心向四周铺排；沿街扫铺、停车场插车、重点写字楼及公交站地铁站。企事业单位、培训机构等推介会、圈层。港区重点单位、商圈、村长，实行关键人政策，寻找机会进行推介，储备资源；港区学校、培训机构、医院、乡镇等推介会及圈层。针对县区医院、学校、较大的工厂企业进行洽谈拓展，通过派送礼品等进行项目推介，大力发展经纪人宣传项目；在地市主要商圈的大型商场设置巡展点，进行客户挖掘。发动全省联销，在地市项目售楼部设立联销展点，并针对许昌、商丘、南阳、周口等重要地市项目设立专属展厅，拓展客户。在全省1818个项目售楼部设置展厅开展联销，37、利用恒大品牌优势迅速布局全省。（作用：展示推介蓄客）1111月5 5日1212月1212日1212月2 29 9日下发全省联销文件全省联销客户认筹成果到访3829组，认筹547组，认购26组项目开盘全省联销案场管理夯实基础厚积薄发根据置业顾问进度做针对性培训（房地产专业知识回顾与考核、限购限贷、竞品）；针对已上岗置业顾问接待过程中所遇到的问题进行汇总，制定对应说辞并对未上岗置业顾问进行培训；对全体置业顾问做案场红线培训，并在早中晚会进行提问；结合置业顾问总结要点做点对点培训；人员培训及考核上岗置业顾问优中选优 严格培训夯实基础1.联销持续开展地市项目培训考核、蓄客、老业主回访工作严格要求，主动38、出击，大力储备客户资源；2.置业顾问日常销讲练习、培训项目利好信息，同时开展实战演练形式的主题培训，以提升置业顾问销售技能；3.小组考核，每个小组每周：2场宣讲，10个展架植入；4.团队建设，每周不低于2场培训（时长不低于1小时），每月举行生日会；明星讲师团 培训全方位基本功是一切工作的前提，组建案场经理/销冠讲师团，从员工心态管理、基础知识、谈判技巧、销售流程、项目信息等等进行了全方面的培训，提升自身业务水平。置业顾问培训除日常销讲练习、项目利好信息培训外，同时开展实战演练形式的主题培训，以提升置业顾问逼定技能。场景化培训置业顾问外派至周口、南阳、许昌等地市顾问，加强沟通。举办员工生日会、团39、建活动，提高员工归宿感，活跃团队氛围。员工关怀 提升归属感案场置业顾问管理以业绩为导向，适时设立首单奖、开单奖、团队PK奖等多重奖项，激发全员斗志，树立“争先”心理，逐步提高业绩；对于业绩未完成的置业顾问，该罚则罚，绝不容情。业绩考核 目标管理 重奖严罚细致管理 注重分享1、要求置业顾问必须对自己每天接待的客户按照要求进行客户登记本的填写，并制定紧密的周期回访制度，珍惜每组客户。2、建立客户接待白描制度，详细白描每组客户，以便案场经理和案场主管及时了解当天当时的客户具体情况。3、根据当天客户客户问题制定相对应的说辞对策，当天晚会培训并进行实战演练，第二天进行实战应用，不留问题过夜。4、置业顾问40、每天上台分析自己的典型客户，供团队学习借鉴。日常工作案场日常工作内容及标准序号工作内容工作完成标准负责人1晨会1.队伍整齐划一，仪容仪表到位。2.人员点名，要有清晰的点名册，针对无故迟到，旷工人员进行惩罚。3.公布案场当日工作要求和任务，并根据需要鼓舞士气。4.晨会舞蹈，游戏，活跃氛围，大声喊出口号。5.会议水印照片发申经理。展厅经理2发出勤表清晰标注当日出勤人数，未到人数和原因，备注清晰，发作业群。展厅经理3案场销售环境巡查轮排到位、电话畅通、水吧、保洁人员就位，日常案场环境卫生良好，进入最佳的接待客户状态。展厅经理4盘客1.审核置业顾问白描是否有误，发现问题，指出纠正后发至白描群。2.同时41、对该客户进行盘客，编辑客户具体抗性对比楼盘是否能够参与后期大型节点活动定存，编辑完毕后转发至内勤，由内勤进行数据录入。3.晚会集中进行顾问盘客梳理问题。展厅经理5监督催促日常督促今日预计到访的情况、邀约电话任务、昨日分配任务完成情况、顾问朋友圈转发、恒房通经纪人发展数量、企业级经纪人维系数量等。展厅经理6安排值班安排今日中午值班人员，交替用餐，并保证中午积极轮排，不得出现空岗、漏电情况.展厅经理7午会总结上午工作进度，督促下午工作内容展厅经理8当日接待客户数据统计分析1.准确录入当日展厅团队接待数据。2.合并统计，完成表格。3.保证数据与内勤发送数据完全一致。4.保证与工作总结数据完全一致。展42、厅经理9邀约到访情况统计1.统计昨日预计邀约客户情况，落实是否到访，核对当日登记表，确保一致。2、统一集中回访邀约展厅经理10明日预计邀约情况统计统计明日预计到访情况明细，置业顾问填写纸质版，表格清晰，留存次日奋进使用。展厅经理11当日工作总结1.工作总结中所统计数据内容，必须与来访发送数据保持一致，涵盖的各个方面的数据都必须保持一致，同时需与内勤所发数据保持一致，做到4表一致。2.总结中工作内容罗列清晰。展厅经理12核对当日白描数据1.当日内勤录入白描数据与接待有效客户数据保持一致。2.三项新增白描内容数据与接待有效客户数据保持一致。展厅经理13当日新增微信数量统计新增数量必须保持一致展厅经43、理14晚会总结分析当日工作遇到问题，告知顾问次日工作安排。展厅经理15撰写各类说辞1.排版整齐，无错别字，无错误标点符号，看起来赏心悦目。2.思路清晰，内容充实，有逻辑、有深度、有延伸，更能够勾起阅读欲望，达到耐人寻味，令人深思的效果。3.措辞严禁、用词恰当、符合项目本身需求、激发销售人员使用激情，勾起客户购买欲望。展厅经理16电话资源早上发放电话资源，晚上回收电话资源，并留存，以备检查。展厅经理17物料/礼品领取登记如实/及时填写台账，留存，以备检查展厅经理18案场奖罚台账如实/及时填写台账，进出帐明细，详细写明事由，用途，具体金额。展厅经理19当日回访数据如实统计，及时回收资源，形成文字版44、发送领导展厅经理20检查监督自建：林特、申帅军。世联：阮涛、谢艳要求每周按照此表工作对两个展厅进行不低于2次的检查工作林特、申帅军、阮涛、谢艳业绩汇报认筹3548组集中推广22天,蓄客39天 累计到访27787组开盘到访约8000人首开劲销2017套，劲销17亿元港区单日开盘记录创造者回顾：营销大事件2019.9销售团队组建10.26城市展厅全城绽放11.23启动定存12.07中原百家媒体走进郑州领事馆区区域价值论坛12.07营销中心臻美园林示范区盛大开放12.14启动认筹12.15-12.20太空漫游童梦嘉年华12.21-12.27抖音大玩家潮玩音乐节12.29盛大开盘经 验 启 示站位空港，大盘定位，领事规划全省联动，资源汇聚，团队保障超级模式，超级推广，超级执行雄关漫道真如铁 而今迈步从头越