1、【山东区域二部】三四线城市线上获客策略分享2020年2月,线上推广获客策略,1,2,培训与考核机制,一站式线上售楼处互动小游戏助力抢电器,抖音/快手运营常态化直播增粉老业主持续维温额外奖金,销售力提升培训凤凰云指标考核每晚进行线上动作验收,凤凰云,销售端,培训考核,目前受疫情影响，各个省市管控严格，客户无法到达现场购房，客户购房观望情绪明显，对于线上购房也存在一定顾虑，还存在对于网络媒体接受程度较慢的问题。基于此思考，鲁北区域考虑三四线城市客户特点，从微信朋友圈投放引流至凤凰云，并组织线上购房节，多项目联动线上竞技类游戏活动，选择客户喜好度高的直播平台，弱化客户抗性，提高客户粘性，并搭建一站式2、线上售楼处，对销售顾问进行全面要求及考核等，通过以上动作要求达到了很好的效果。,微信投放引流首届线上直播购房节物业服务软性宣传,线上推广,【三四线城市线上获客思考】,组织销售人员自主自发，自愿进行，争当代言，以荣誉和奖励让人人产生自驱性，提供办法，扩散策略支持，充分发挥销售主观能动性，让传播从被动变主动，人人争做大V，事事执行到位。,【引导销售主动使用凤凰云获客，通过8大手段促进凤凰云使用频次，弱化销售抗性】,【线上全功能售楼处打造，让客户体验一站式线上购房】,快速搭建全功能凤凰云线上售楼处，包含功能为线上认购、全景看房、销售讲解视频、折扣房源，户型详细解读，让客户能够进行线上一站式购房。,凤3、凰云全景看房,凤凰云销售视频讲解,【凤凰云门户丰富装扮，设置多种体验、优惠券供客户转发领取】,凤凰云设置五大折扣专区，分别为【限量好房秒杀惠】、【专享钜惠98折】、【开年置家3万元优惠】、【车储飓划算】、【商铺折扣专区】，通过九宫格大转盘有礼等活动进行凤凰云访问引流。凤凰云界面及展示内容统一，展示图及轮播图阶段性契合主题进行更新。,促销优惠,活动体验券及抽奖券,凤凰云统一画面,【大区联动举办掌上房交会，统一主题在主流媒体投放，释放集团近期优惠政策，包装4重优惠礼】,抓住客户在家高频次使用手机时期，要求区域内四个城市分别在今日头条、腾讯新闻、朋友圈、抖音进行高曝光，释放促销优惠，促进客户增量，共4、计曝光900万次，留电3000余组,抖音信息流,今日头条,腾讯新闻,朋友圈定投,【组织齐鲁邻里节听见好声音首届业主线上演唱会，增强业主维温互动】,利用唱吧平台，以项目为单位组织活动，设立金婚组（50岁及以上）、达人组（18-49岁）、小凤凰组（6-17岁）三个组别覆盖老中青全部业主，各项目针对业主举办活动，设置符合客户喜好奖品，最大程度激发业主社群活动的参与积极性。截止2月26日报名人数1056人，已完成比赛98场，观众3002人。,【商家联盟资源整合推广，通过凤凰云领取商家折扣优惠券，提升业主口碑及品牌美誉度】,整合现有商家资源，借助特殊时期各商家多渠道拓展客户的需求，洽谈以提供线上服务为主5、，争取业主专享福利/折扣，项目整合形式进行推广，加大信息释放，在特殊时期给业主更切实的社群服务，增强业主对碧桂园的认同感及品牌美誉度。,【区域组织首届线上直播购房节释放9折起购房，吸引客户关注】,区域主导，打造“鲁北区域线上购房节及车位节”，通过释放9折聚惠及限时、限量特价房源以及限量车位优惠券，进行全方位多渠道刷屏宣传，通过直播释放特惠房源信息促进线上成交，并提高关注度。,【线上凤凰云大型竞技活动-原版飞机大战】,按城市组织举办“原版飞机大战”竞赛活动，前三名设置高价值家电礼品，通过朋友圈及公众号持续宣传吸引客户参与，抓住客户宅家痛点，契合三四线城市客户喜好。,【疫情期间重视物业及业主软性宣6、传，定期进行业主维温动作】,春节前全体营销人员拍摄15秒送祝福短视频，一对一发送给客户，并在朋友圈进行转发；销售顾问定期维温客户，发送暖心话语及疫情注意事项；针对区域内已交付小区，联动物业强化服务，并进行单图及推文软性宣传，输出物业价值。,【常态化直播动作，分为专业、跨界、生活篇，利用双人互动促进观看量及粉丝量提升】,要求项目固定2-4名直播人员，挑选优质直播人员在固定账号进行直播，优先选择当地客户喜好APP，如快手；嫁接当地商家资源，并邀请当地直播网红及名人连麦参与，提升初期人气及关注点；提前铺排每周，每日直播脚本，要求重趣味，重内容；每晚进行直播验收反馈，优秀直播项目群内实时分享经验；每天7、进行各项目直播情况排名，从观看量、音浪、私信、增粉四方面考核，保证直播效果。,【凤凰云活动助力拓展蓄客】,利用凤凰云小游戏上线，区域统一制定小游戏宣传画面，各项目持续举办线上小游戏比赛，利用第三方红包软件互动引流。,助力活动,口令红包,线上小游戏,建立红包群,【区域运营抖音账号，扩大项目宣传，提高客户关注度】,建立区域及项目抖音号，拍摄房产顾问百变咖秀，买房鉴房干货分享，增强曝光度，定期分享工作中好玩、搞笑的生活方式，弱商业化定位，采用软性广告植入，通过小视频运营提升企业在当地品牌美誉度。组建区域抖音运营小组，经过9天试运营，区域抖音账号吸粉2300余组、视频观看次数超10.1万+、点赞量808、00+。,【制定统一对客说辞，通过说辞引导客户，弱化观望情绪】,针对疫情期间对客说辞制定通用版本，分别从电营说辞，客户观望，品牌价值，交房影响四个方面进行解答,【注重存量客户盘点，绘制网络地图，通过微信群维护促进客户增量】,要求每名销售顾问至少拥有3个当地500人群主权限，并进行维护；梳理客户资源进行人脉分类，了解成交客户上网习惯，绘制目标客户“网络地图”；要求项目每日在Umeet上举办早晚会，进行存量客户盘点激活；,【凤凰云四大指标数据每日进行提升督办】,区域制定凤凰云考核机制，建立凤凰云考核数据大屏，每日进行数据完成情况排名公示，对于完成项目进行奖励，不达标项目进行扣罚。,每日通报,【持续9、进行线上销售力提升，苦练内功，结合新形势打造专属课程】,人力部门制定线上培训计划，聘请外部讲师分析疫情对于地产市场走势及电话营销技巧，提高销售人员竞争力；培训后进行全员考试及心得分享，保证每次培训效果。,【区域总给团队打气，定期组织Umeet会议，进行阶段性总结及下阶段计划铺排】,区域营销总牵头，要求项目总，工程经理及营销管理人员定期召开网络会议，制定策略计划，并逐一销项；区域营销总每天对团队进行鼓舞打气，私信开单人员，特殊时期提高团队士气；销售支持板块每周召开网络会议，总结上周策略动作，分享优秀案例，制定下周策略计划。,鲁北区域数据情况,数据统计时间：1月1日-2月26日,电子名片访问量,293975,活动访问量,物料访问量,项目详情页访问量,280530,141486,127303,鲁北区域截止2月26日认购576套3.61亿，其中通过线上认购188套10970万，凤凰云电子名片访问量293975，活动访问量280530，物料访问量141486，项目详情页访问量127303。,