1、XXX 1月推广方案2020.12.29营销背景Part 11.1 营销回顾11.7售楼处和样板房同时开放11月中下旬绿轴洋房观点提出12.23XXX盛大首开1.6上江路展厅开放1.2 客户分析来访客户本体分析：来访客户以渠道分销为主，分别占比50%和21%；30-50岁客群近70%，多半为三口之家；客户职业中个体户与企业员工两大职业占比65%；而居住区域与工作区域多为黄屿板块和市中心，其两区域占比之和均超过50%。3%12%8%66%0%11%单身贵族二人世界三代同堂三口之家四代同堂四口之家1%0%1%0%38%0%0%1%4%0%1%2%3%1%1%5%0%2%1%1%1%18%1%0%12、%2%0%6%1%0%1%3%1%滨海工业区滨江茶山洞头区黄屿景山空港新城龙湾龙湾中心娄桥鹿城吕浦绿轴南湖南浦瓯海中心潘桥1%0%2%1%0%43%0%1%0%3%1%4%3%2%2%0%0%6%0%4%1%1%0%1%10%1%0%2%1%4%1%0%0%1%2%2%CBD滨海工业区滨江茶山洞头区黄屿景山空港新城龙湾蒲州龙湾中心鹿城吕浦绿轴南湖南浦瓯北瓯海娄桥瓯海中心潘桥居住区域分析工作区域分析家庭结构分析9%19%17%17%15%8%7%8%25-3031-3536-4041-4546-5051-5556-6060以上客户年龄分析5%5%50%1%15%3%21%户外大牌蓝朋友渠道网络阵3、地包装置业顾问自拓中介分销来访渠道分析31%0%2%2%34%16%1%14%个体户公司职员公务员老师企业员工退休医生自由职业客户职业分析1.2 客户分析来访客户需求分析：项目来访客户需求面积段主要在100-110，多以刚需为主；项目来访客户总价预算主要集中在250W-300W；而客户对项目户型的认可度相对认可，占比44%，但是对价格抗性尤为明显，占比超70%。43%6%16%17%15%3%100-110100以下110-120120-130130-140140以上21%45%17%12%3%1%1%250w以下250w-300w300w-350w350w-400w400w-450w450w4、-500w500w以上44%25%5%4%7%15%户型区域板块生态环境小区环境智能化周边配套4%3%73%4%4%2%3%7%安置房户型价格交付时间区域板块外立面学区周边环境面积需求分析总价预算分析项目抗性分析项目认可分析1.3 营销背景小结渠道分销上客占比超70%，100-110户型需求占比43%，且价格抗性超70%，从以上数据可以看出，渠道分销的上客基本为刚需客，而非本案高端的目标客群。应加强蓝朋友转介和自拓客渠道，同时强化阵地包装。2加强黄屿版块和市中心的拓客力度，针对个体户以及企业单位做重点攻坚。同时，后期的周暖场活动应侧重于亲子类活动，增加三口之家的目标客群到访。3因先前的营销方向5、失误，本次首开并不理想。城市发展大势由西向东，应顺应其发展方向布局展点。另外，营销中心位置难寻，距离项目地有段距离，也是对客户心理产生障碍的原因之一。1持续输出户型优势，强化板块价值，借势周边配套齐全的利好，强调生活的便利性。同时加强项目内部价值输出，可考虑线上主打洋房，线下依靠渠道输出105户型价值，强化项目品质和品牌形象。4营销策略Part 22.1 货量盘点项目已于12月23日盛大首开，项目首开即整盘推售（除1#楼外，共计263套），后期再无推售节点。目前本案仍有充足货源供给，后期配合自制营销节点进行逐步推售。2.2 营销策略持续强化绿轴洋房黄屿板块多年断供的稀缺和资源占有(外部价值)强6、化板块价值下的洋房业态优势（低容积率、亲地性、得房率、私密性）强化产品品质与产品自身价值的优势（产品户型、魔镜系统）营销端口将“客户经营”这项功课做足抓返乡节点返乡通路截客：高铁站、加油站、乡镇干道等通过高炮、跨街龙门架、墙体、横幅等对客户进行截流，释放返乡置业信息。在元旦、腊八、小年夜、春节、元宵等节点进行部署，将客户集中聚集到案场。三大抓手，抢抓客户资源抓客户经营开展天辰挚友，开发意见领袖、维护当地媒体、合作伙伴等，扩大当地市场人脉圈。针对全民经纪人、已成交业主、分销中介等，制定各类转介政策，集中收客。抓主力客群走进企事业单位，发展企业内部关键人展开产品推介、公关联谊、资源嫁接、团购优惠等7、活动；走进个体工商户，物料铺设、带礼陌拜，定制礼品。推广端口持续价值感稀缺性强化推广执行Part 33.1 营销推广轴线主打品质洋房推广主题活动线媒体推广推广线渠道线价值点H5/小视频活动炒作品质/低密洋房价值输出四大公园/三大综合体/轻轨价值炒作圈层价值/黄屿版块炒作媒体沙龙前宣及后宣九软文风水论道讲座前宣和后宣九宫格摄影大赛后宣软文走心返乡小视频天辰挚友/百人群主召集令/车贴/周边酒店设宴合作/4S店/协会资源抢占等1.1感恩答谢宴/观影盛宴媒体沙龙/风水讲座/摄影大赛主打外部价值答谢宴活动前宣及后宣九宫格观影活动前宣返乡季暖心系列炒作105、135户型/魔镜系统价值输出客户营销+强势蓄客8、返乡置业1.171.31摄影大赛小前宣视频氛围包装网红打卡装置设置/春节氛围包装/各活动包装S1轻轨旁 入席湿地公园洋房年终置业 礼遇有家首次支付27万起 X重壕礼享不停S1轻轨旁建面约105-135改善美宅 火热销售中主推备选三垟湿地旁 抢占公园恒产洋房销售道具竞品手册/户型对标图/区域配套解析图/生活动线图STEP1/STEP1/20202020年年1212月月2828日日20212021年年1 1月月1717日日跨年造势跨年造势 持续蓄客持续蓄客感恩懂你与客户交心情暖温州 感恩有你年终置业季 购房正当时S1轻轨旁 建面约105-135改善美宅 火热销售中3.2 营销推广执行12.28-19、.16推广主题3.2 营销推广执行浓情火锅宴：结合元旦跨年节点，天辰线上发起（2021年第一顿火锅，XXX请你吃）活动预告。转发指定内容朋友圈转发集赞满58个，即可至案场领取价值xxx元的海底捞火锅券一张。通过感恩回馈，拉近与温州的关系，让客户感觉到冬日里的温暖，提升项目美誉度，增加客户基数。到访赠送暖冬好礼。愿明年的时光依然暖暖相依暖心礼品二：台历情系湖畔,暖心相伴暖心礼品一：围巾暖冬到访礼前宣微信示意3.2 营销推广执行3.2 营销推广执行福卡形式参考集五福 迎新春：借助集五福长线营销活动，结合各个营销动作作为其支点，增加案场氛围。通过线上媒体发声、线下活动收客的手段，最大限度宣传促销活动10、，达到快速去化的目的。并通过各个渠道在活动指定时间范围内进行搜集，将一整套福卡兑换成抽奖券，经过现场抽奖抽取相应奖品。3.2 营销推广执行福卡命名金屋福：集五福的谐音；天悦福：天辰项目，寓意美满；蓝友福：蓝朋友，结合全民营销；悦己福：结合老带新；美好福：寓意美好、幸福；获取难度金屋福：天悦福：蓝友福：悦己福：美好福：集五福：结合支付宝每年年末推出的“集五福”活动，项目可开展此类活动做为事件营销在市场上引起关注，以此作为长线活动，增加上客量。3.2 营销推广执行奖品设置：根据活动最后一天，集齐全套福卡的客户，可以按照登记顺序将抽奖券的副券投入抽奖箱，根据现场情况进行抽奖环节。一等奖：两名，山地自11、行车一辆；二等奖：三名，扫地机器人一台；三等奖：五名，挂烫机一台；价值2000元左右的山地单车价值1000元左右的扫地机器人价值500元左右的挂烫机STEP2/STEP2/20212021年年1 1月月1717日日20212021年年2 2月月1111日日春节返乡季春节返乡季/续销续销暖心宠你为客户暖心2021年返乡热潮即将拉开预计将有20亿人次加入这场大迁徙在一二线城市门槛升高家乡发展利好凸显背景下58%的返乡人群选择回乡置业世界再大 为爱归家返乡置业季 X重壕礼享不停S1轻轨旁 建面约105-135改善美宅 火热销售中3.3 营销推广执行1.17-2.11推广主题3.3 营销推广执行阶段形12、象一稿3.3 营销推广执行阶段形象二稿3.3 营销推广执行微信示意稿主打品质洋房，强化价值的同时，削弱客户对价格的抗性。3.3 营销推广执行2月1日-2月11日返乡中1月17日-1月31日返乡前2月12日-3月31日返乡后新春返乡季营销推广三大阶段从故乡出发，从世界回来唤醒心里对家的惦念回家攻略炒作爱心接站活动启动新春伊始 从心出发激发远游拼搏的斗志3.3 营销推广执行从故乡出发，从世界回来唤醒心里对家的惦念1月17日-1月31日返乡前3.3 营销推广执行XXXlogo飞遍世界的陆飞遍世界的陆熟不过家乡的路熟不过家乡的路世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息X13、XXlogo尝遍世界的胃尝遍世界的胃忘不掉家乡的味忘不掉家乡的味世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息XXXlogo赏遍世界的景赏遍世界的景美不过家乡的情美不过家乡的情世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息XXXlogo走遍世界的圈走遍世界的圈走不出家乡的圆走不出家乡的圆世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息刷屏示意【城市篇】软性沟通温情刷屏，城市情怀的唤醒3.3 营销推广执行XXXlogo为人父母者为人父母者更懂父母心更懂父母心世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+14、强制信息XXXlogo孩子的未来越精彩孩子的未来越精彩我的付出越值得我的付出越值得世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息XXXlogo你在乎赚多赚少你在乎赚多赚少她在乎回家就好她在乎回家就好世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息XXXlogo打拼不易住好点打拼不易住好点年底换房选天辰年底换房选天辰世界再大世界再大 为爱归家为爱归家荣归瓯城住天辰荣归瓯城住天辰+强制信息回家篇打拼篇父母篇子女篇刷屏示意【走心炒作】软性沟通温情刷屏，植入项目信息3.3 营销推广执行峰层夜宴：新年将至，感恩全城。针对老业主以及意向客户设宴答谢，派发邀15、请函，正式而隆重的邀约。针对意向客户进一步的筛选、逼定，同时发展关键人物、意见领袖等，为全民营销做铺垫。3.3 营销推广执行观影盛宴：新年将至，贺岁影片频频上映，XXX邀您享视觉盛宴。针对企业员工和个体户发起活动邀约（或直接针对某企业），凭工作证明或者营业执照到访售楼处，即可免费获得电影票一张，以此针对目标客群进行洗脑。观影前针对项目信息进行植入、宣介。3.4 营销推广执行2月1日-2月11日返乡中回家攻略炒作/爱心接站活动启动3.4 营销推广执行【报名方式】通过微信H5/派单/电话等进行活动信息发布及报名【接站路线】高铁站-售楼部-乡镇【项目植入】分配置业顾问、车身包装、物料放置及车内推介【16、异业联盟】跨界滴滴快车&专车等，联合接送客户，带客户到访售楼部赠送油卡或红包奖励等，增加现场来访。Step1：爱心接站 天辰接您回家【爱心接站标配】1、手举牌；2、统一制服；3、车备热饮料/面包；4、项目介绍物料；5、回乡小礼品；6、拍照MARK；全球绿地3.4 营销推广执行H5：晒你的回家公里数，看看春节你与家的距离有多远抽奖免车票：返乡客户凭高铁票、大巴车票等交通票据可参与线上抽奖,全额报销、新春年货券、新春礼品，到案场兑现奖品。车票换房票：返乡客户凭高铁票、大巴车票等交通票据及本人身份证到访返乡车票换购房现金抵用券。车票换彩票：返乡客户凭高铁票、大巴车票等交通票据及本人身份证到访即可领取17、福利彩票一张。儿女角色的回归年轻父母角色的回归恋人角色的回归自我角色的回归Step2：【走心炒作系列】四重角色的回归3.4 营销推广执行【温暖驿站】充电、行李寄存、免费WIFI、暖贴、手机贴膜、免费美甲等增加客户逗留时间；【停留时间】参与售楼部抢年货活动、全家福拍照、现场亲子活动、留住孩子留住家庭；【礼物准备】定制新春大福包，彩票或整点抽奖活动；【项目植入】分置业顾问专属接待，参观样板间&示范区等，样板间设置“寻宝活动”吸引客户打卡；Step3：爱心驿站 售楼处3.4 营销推广执行观影盛宴：春节长假期间，现场以年货节为活动主题，搭配猜灯谜等趣味游戏，赢取国风全家福一套，以此吸引客群有的吃、有得18、玩、有得拿，长时间停留。老带新专属优惠，来访就送购房津贴，带朋友来访即可砸金蛋。活动期间，现场搭建鸿运墙，凡到访来宾均可在置业顾问的陪同下，在鸿运墙领取鸿运红包（求签）一个，新年讨个吉利。STEP3/STEP3/20212021年年2 2月月1212日日20212021年年3 3月月3131日日返乡渐淡返乡渐淡/阳春三月阳春三月真诚念你与客户做朋友安家天辰 美好即现S1轻轨旁 建面约105-135改善美宅 火热销售中3.5 营销推广执行2.12-3.31推广主题3.5 营销推广执行2月12日-3月31日返乡后新春伊始 从心出发激发远游拼搏的斗志3.5 营销推广执行春节刷屏：小年、除夕、大年初一19、大年初五准备系列刷屏欢度元宵节：新年开售，急聚人气。转发刷屏集赞满10个，即可到现场领取汤圆礼包一个，老客户到访转发刷屏直接赠送；现场设置猜灯谜活动，赢互动好礼，提升现场人气。3.5 营销推广执行邂逅COVA意大利传承200多年的奢雅甜品Pierre Marcolini巧克力界“爱马仕”,高阶定制的奢雅Le TAO小樽洋果子铺日本甜品传奇3.5 营销推广执行高定甜点品鉴：周末暖场活动之红遍全球的高定甜品 COVA、Pierre Marcolini、Le TAO，首次登陆温州，为欧城带来舌尖上的味觉盛宴。3.5 营销推广执行百鸟展：3月份天气渐暖，为了增加到访人气和感受春意盎然，在售楼处或者湿20、地公园举办一场盛大的百鸟展，吸引游客和客户到访打卡。同时导入大量外部客户，扩大客户基数。拍照合影+转发有礼+鸟类互动+百鸟互动（可选取比较典型的鸟类进行布展）。渠道建议3.6 渠道建议天辰挚友：为了快速开展全民营销，建立天辰挚友会，与客户至真至诚的做朋友。针对意见领袖（优质客户）、项目当地媒体、合作伙伴等进行定期维护，快速发展项目当地的人脉。成为我们的挚友可以享受专属待遇，如节假日定制礼品、会员半价购、老带新政策支持、活动资源嫁接支持、定期宴请（限定期合作人）。1.出行：加油站/停车场/车贴 加油站：建议在区域内主要的加油站，委托加油站或安排专人，针对50万以上私家车派发带有项目信息的礼品、宣21、传折页，阶段性进行。礼品建议：车用物品防滑垫、车载音乐光盘、产品形象定制的高端盒装纸巾3.6 渠道建议 四星+酒店/高端餐饮/高端会所/浴场：批量制作带有项目信息的盒装纸巾、纸杯、打火机等物料（或同时加入商家LOGO等信息），与区域内一些主要的酒店、餐饮、会所等消费场所合作，使用项目定制的物料。可同时购置落地式广告机或易拉宝，摆放在各场所的醒目位置。2.生活：商家联动 汽车4S店：与主要一些品牌汽车4S店合作，协商约定，该4S店的客户购买本想买产品，可享受额外优惠。同时以共享客户资源、资料相互植入、组织客户联动活动等方式进行。产品推介：举行小型产品推介会，在各单位内部会议室或租用酒店的会议室，22、邀约客户到场，通过PPT、视频片及宣传物料等方式介绍产品；上门拜访，由2-3名置业顾问编制成一个小组，携带宣传物料至相关单位上门进行一对一的产品推广。3.工作：商会、行业协会包装建议包装建议3.7 营销推广执行网红打卡装置增设：合影墙、2021许愿墙、地面钢琴，以此吸引更多客户到访、打卡、合影。3.7 营销推广执行春节氛围包装一重礼返乡置业五福卡为系统的输出返乡置业动作，将接送站、售楼部抢年货活动、参观样板间&示范区、团圆饭等活动包装为五福卡：加速卡、健康卡、成长卡、团圆卡、心愿卡，集齐五福卡可获得购房最高优惠折扣，参与新春大奖抽取。春节优惠系统包装：三重福礼一见如故福：首访有礼极速归家福：车票抵房款、里程抵房款阖家团圆福：享受限时优惠或者赠送全家福、婚纱照、年夜饭创业富强福：返乡创业给予房款减免睦邻友善福：老带新推荐成交享好礼二重礼返乡置业五福礼定制2021农历年专属形象及周边礼品，如对联、福字、红包大礼包，扑克牌、抽纸盒、抱枕、无纺布袋等拓客礼品，输出统一形象，加强拓客邀约力度。三重礼天辰贺年礼，新春大福袋3.7 包装建议销售建议销售建议4.1 营销推广执行销售道具建议T H A N K S