1、广州电子专业市场招商方案（草案） 鉴于对广州电子元器件行业的初步了解，现制定出初步招商方案：一、 广州电子专业市场定位一） 周边环境分析二） 市场潜力分析三） 定位二、 招商策略规划一） 竞争对手分析二） 本市场内外资源分析三） 招商总体策略三、 招商前期筹备四、 招商推广一、广州电子专业市场定位一） 周边环境分析本市场位于海珠区南华中路的高档大型楼盘豪丰园一至四层裙楼（解放桥南，滨江西），广州城市中轴线，北起孙中山纪念碑，南至海珠广场，西到解放路，东达吉祥路、教育路和回龙路。临江而建，距江两岸，尽可看到项目位置 广州电子专业市场处在一高层建筑楼体，在楼层顶端，会竖立大型户外广告牌 。二十余条2、公交线路从市场门前站通往全市各地，地铁2线过江第一站“市二宫站”距此只需行走5分钟的路程，过江轮渡码头堑口码头到江北仅用2分钟。解放桥南属广州老城区，属市场政府重要开发规划之列。广州河北一带可用开发房产楼盘资源已很有限，商业资源已趋于饱和。广州河南商业开发潜质巨大。新型房产楼盘的兴起将会带动整个河南一带的繁荣景象和商圈氛围。广州电子专业市场的入驻为河南区域商圈氛围及广州专业电子市场领域矗立了良好的典范，政府对此项目给予了大量的后备支持。二）市场潜力分析珠三角的电子领域在全国乃至世界名列前位，而广州做为广东的中心城市，目前电子专业市场远远不能满足现有需求。在广州整个城市规划中还未形成真正的电子专3、业市场中心，目前惠福西是迄今最久的电子元器件交易市场，但该市场已趋于陈旧，无管理秩序，政府已列为拆迁之中；解放桥南距惠福西仅有三公里，隔岸相望。在保证原有商户客源利益状况下，此地段为首选，加之新开创电子专业市场在设施配套、现代物业管理、智能化系统建设等软硬件的支持下，无疑成为珠三角西部电子元器件的交易中心。三）定位市场定位：中高档电子元器件商户（具备一定规模的厂家及代理商）打造广州首家一站式电子元器件交易平台，规模大、品种齐、价格低、配套全、管理优的广州专业电子批发市场。招商区域定位：立足广州为主，辐射珠三角及江苏、浙江一带二、招商策略规划一） 竞争对手分析（1）广州新赛格电子城广州新赛格电子4、城位于天河路岗顶段，共有商家300多户，目前正在扩建。租金：优势：地理位置好，属广州商业繁华地段，周围商圈已趋于成熟，目前商户入驻率为100%，由专业物业管理进行统一管理。劣势：商场内空间布置狭小，无明显分布区域，产品不全，交通经常塞车，停车不方便，租金较高，配套设施未上档次，物业管理反应一般。（2）惠福西电子街惠福西电子街位于广州解放中路至人民路之间，由东至西长约1500m，商户约2000家，其中包括一些小型的电子城(如佳福电子城、华生电子城、越秀恒和电子城等)。租金：优势：经营电子行业时间悠久，拥有很大部分的老客源，知名度广。劣势：此市场过于陈旧（目前已列为拆迁范围中），无管理秩序，普遍给5、人感觉产品不上档次，交通不便，租金价格高。（3）荔湾电子配套市场位于荔湾区荔湾北路，属临街铺市场，共有铺位120个。租金：优势：时间悠久，已形成一定气候劣势：空间小，经营不专业二） 本市场内外资源分析本市场座落在海珠区南华中路的高档大型楼盘豪丰园一至四层裙楼（解放桥南，滨江西），经营面积9890平方米，配套面积2400平方米，共600户。内部资源分析：自有物业，专业化的物业管理。所处区域在广州外滩老城区，邻近4.5万平方米新海珠广场，依傍珠江南畔，周边的民情、文化气息较为浓厚。配套设施为目前广州最具档次的电子专业市场，后备服务支持完善。本项目所处地域正在市政工程规划中，地理环境的变迁和道路改建6、市容重组等工程的实施，为项目长远发展提供了良好机遇。本项目为政府支持重点项目，在政府关系网络上具备一定优势。地处老城区，周围商业氛围淡此路段目前为单行线外部环境分析： 纵观整个广州电子市场上规模档次的元器件市场目前尚为空缺，市场需求潜质巨大；惠福西的拆迁为我市场租售提供了机会。市政规划工程的实施，会相应有效地促进人流、人气和商业氛围的增长。电子行业的发展已为许多投资者所看好，我们将会面对大大小小的不同电子市场；市场本身周围商业氛围不够，将会为部分商户所排斥。三）结论：通过前期对市场及本项目分析中可以清楚的看到广州电子专业市场是存在机会的。但要在激烈的竞争中站稳脚跟，要取得进一步的发展也并非易7、事。这需要明确的策略作为指导，新颖、灵活的推广执行作为配合。四）招商总体策略先繁荣、后理顺A）先繁荣：聚人气 笼财气针对目前本市场周围商圈专业性不足、人气较淡的状况，在短期内将如何提高市场商圈的专业气氛、聚集人气、吸引客商投资为主要目标来进行短期策略规划。1） 结合政府对本区域的规划，与政府合作潜力打造本区域专业电子元器件一条街；2） 利用周围的新型房产楼盘的崛起进行商圈人气氛围的营造3） 在市场周围进行（周围五公里内）能引起注意的标识性广告宣传路段指示牌车站站牌广告4） 在市场外围进行大型墙体形象广告、楼顶树立本项目品牌形象的户外广告（主要吸引驻足此处对本项目关注的潜在商户）B）后理顺：建信8、誉、竖品牌商城一流的软、硬件设施是目前竞争对手所不可能具备的，借此优势树立广州专业电子市场强力品牌形象。今后的竞争是品牌的竞争。在市场取得一定繁荣后，首要任务就应该是如何将商城建立、打造成一个高品质、高信誉的品牌。为今后取得更大的发展打下良好基础。本市场为自有物业，建议盈利点放在长期目标上，在短期内为所有商户提供先期投入，在一定阶段内租金上实行免租优惠政策。二、 招商前期筹备一）组建招商队伍，制定招商规范操作方案1）人员职责规范2）制定业务销售答客问标准方案3）制定业务人员考核制度4）对招商人员进行培训，培训其适应公司的发展和经营战略方针5）要求每个销售人员对广州、珠三角及江浙一带电子元器件市9、场行业的熟悉，且掌握各区域电子元器件的商业运作模式和经营方式。二）划分区域，安排组织招商业务人员对市场及客户进行深入的调研和分析1、 广州、深圳、东苑、中山、北京、上海、浙江、江苏等各地区域进行划分，安排业务人员深入目标群体当中寻找客户资源。2、 对现有所有客户资料进行详尽的分析和归类保存，提交调查报告；并进行评析，划分重点客户。3、 针对确定的目标客户进行追踪和回访，并进行深度沟通，详细阐述广州专业电子市场的优势和发展前景，并派发请柬邀请参加招商会。4、 要求招商业务人员每周递交市场调研及客户分析报告。三）针对不同区域制定相对定的招商主题，针对性，有目的地进行招商，并进行细分市场及目标群体的10、评估、跟进和回访至招商园满结束1、 招商人员针对自行负责的区域特点，提交相对应的招商方案。2、 招商业务人员及时反馈各地市场信息，以便于公司相对应地做出调整。3、 逐步完善招商过程的操作标准和行业规范，对已入驻商户进行后续跟踪服务和相关问题的处理。三、 招商推广根据行业特点及本项目具体事项，现初步建议如下：一）预热期（2004年12月中旬2005年1月30日）此阶段主要为市场正式招商作铺垫，树立广州电子专业市场形象，建立品牌知名度，为“广州专业电子元器件商城”上市预热。工作安排：1、 组织招商业务人员按市场区域进行电子元器件市场摸底，并递交市场调查报告。2、 安排人员到新赛格、惠福西、深圳赛格11、等专业电子元器件市场发放DM单。3、 招商业务人员对现所有接触客户进行名单细分评估，同时邀请潜在商户参加“广州电子专业市场招商会”。宣传配合： 本阶段以软文抄作为主，选择媒体为专业电子杂志及报纸；户外路牌、网络广告为辅。1、 软文抄作a. 关于政府对市场周围环境的规划（政府对本市场周围整个交通、商业环境等的规划）b. 关于政府改造，对本区域的行业规划设想（此地段将为未来广州电子元器件交易中心，塑造广州电子元器件新型的专业市场局面）c. 关于电子元器件的发展趋势（可以以权威专家、公司高层、知名品牌电子元器件厂家负责人共同以座谈（或记者采访）形式进行关于“广州目前电子元器件的发展状况”讨论）d. 12、关于政府对广州电子专业市场的支持（强调本市场是由政府扶持,商铺属于预发先发的黄金项目）e. 关于广州电子专业市场的优惠政策在此阶段预定的前50名商户实行免租半年前100名预订商户均有“迎春节，超值大礼包”赠送所有前20名商户均免停车位一年以此带动前期市场热租预定场面，引起众多行业内关注。2、在专业电子元器件商务网站上宣传内容：以“免三个月月租金”为基本利益点,以政府扶持、后备硬件设施、自有物业管理为背景进行网络广告招商宣传，吸引对现有电子元器件市场不满的商户来投资。3、制作大型户外喷绘广告 地点：本市场楼顶内容：以“免三个月月租金”利益点吸引目标群体的视觉注意。5、宣传单张制作（招商业务人员在13、各个目标市场发放，引起注意） 2万份6、招商手册制作（详尽介绍本市场的位置、交通、市场前景、硬件设施、优惠政策、招商租金、商户的利益/利润分析、物业管理事项、超值服务事项）7、2005年台历印制（发放给所有潜在商户，起到商户沟通的桥梁）8、印制请柬（邀请目标客户参加广州电子专业市场的招商会）此阶段市场预订目标：150家二）招商期（2005年2月中旬5月30日）在第一阶段进行了商家预热后，行业内群体对此项目有了一定的关注度，建议此阶段主要为树立项目的品牌影响力，准确传达商城租售信息，加强投资者和商家的信心，促进市场商铺的入驻签约。招商主题：广州电子专业市场招商会招商地点：中国大酒店招商时间：2014、05年3月18日招商会议规模：1000人招商对象：以广州为主，辐射深圳、东莞、中山、北京、上海、江苏、浙江区域1）广州：新赛格：想继续续拓展，但未找到合适铺位的厂商及代理商惠福西：希望经营环境上一层次，经营成本降低的商户其它：此群体为部分零散商户，分布广州各个区域，但同时也希望能找到价格优惠，服务质好的电子专业市场进行整合经营的厂家和代理商。另：位于项目附近的各大电子元器件厂家比例：50%2）深圳：华强北、赛格电子市场预想在广州租售的生产厂商及代理商比例为：15%3）东莞：想继续拓展，但未找到合适铺位的厂商及代理商比例：15%4）中山、北京、上海、江苏、浙江等区域：预计在广州设立办事处的厂商及15、珠三角区域代理商比例：20%招商期优惠政策：在此阶段预定的前50名商户实行免租半年所有前20名商户均免停车位一年延续兑现前阶段的优惠政策对所有商户均实行3个月免租对商场内位置不是很好的地方进行超低价租售政策，以此为卖点可吸引潜在商户的关注对此阶段签约商户免费提供产品库存招商会务准备：1、 请柬发放2、 现场主题画面广告主题：同筑诚信 共建未来副题：广州电子专业市场招商会3、 易拉宝制作广告主题：打造广州新电子元器件专业市场4、 场外空飘气球、拱门制作、花篮等5、 预定酒店、会场确定、餐饮安排招商现场活动造势：1、领导讲话2、授牌活动（为预先签约商户发放售牌商铺号）3、签约仪式开始：提前预备2016、名人员作秀，为现场营造签约气氛宣传配合：1、报纸：广州日报每周一次电子元器件快递每五天一次2、杂志：慧聪商情电子元器件杂志封套广告月/次电器沙龙专业版封内广告月/次3、网络广州专业电子市场宣传推广网站阿里巴巴浮游广告链接加软性文章慧聪商情网站首页广告位链接加软性文章4、户外广告牌：a. 豪丰苑楼顶制作发布一块（发布截止期至招商结束）b. 天河新赛格路口制作发布一块（暂定发布期三个月）c. 惠福西路口制作发布一块（暂定发布期三个月）5、宣传单张印制2万份6、招商指南印制35千份7、本市场路标指示牌（堑口周围各路段）8、专业展览会参加（具体根据据情况待定）9、考虑与电视台合作建立一个电子元器件信息17、博览的栏目注：卖场的人气、环境、设施、优惠政策、价格等均为左右商户的最终是否选择主力因素，故在此阶段首要任务掀起市场热租场面，引起众多行业内关注。此阶段市场预计签约目标：400家三）开幕及试业期（2005年6月1号8月30日）此阶段主利用主流媒体大肆掀动租售热潮，有力拉动市场，以高保障投资回报的对外宣传强化商城物业品质形象，促成商铺租售达至总量的70%营销目标的实现。开幕时间：2005年6月1日开幕准备：1、 邀请知名品牌厂家负责人，行业权威人士，电视、报纸、专业杂志、网络媒体等记者2、现场拱门、空飘气球，花篮等制作3、剪彩道具准备宣传配合：1、报纸：广州日报每周一次电子元器件快递每五天一次2、杂志：慧聪商情电子元器件杂志封套广告月/次电器沙龙专业版封内广告月/次3、网络广州专业电子市场宣传推广网站阿里巴巴浮游广告链接加软性文章慧聪商情网站首页广告位链接加软性文章4、豪丰园楼顶开业广告现场活动：1、 隆重的市场开业剪彩庆典仪式2、 庆祝开业的相关促销、抽奖等推广宣传活动四）后续经营管理及阶段性推广活动此阶段主要以前期市场的租售及客商的回馈进行阶段性、针对性的策略活动1、 分阶段定相应市场主题推广活动2、 邀请业内同行举办新品展示会或行业技术交流研讨会3、 建立电子商务平台，为商户利用电子商务平台进行交易附：1、招商进度表2、 位置图3、 市场平面布局4、 市场功能配套