1、正康贝壳湖畔项目阶段性营销方案车位销售策略2021年3月22日CONTENTS车位情况车位定价营销推广010203执行推演04任务指标05车位情况车位数量、销售情况、市场调研01车位情况-车位数量及销售情况01贝壳湖畔项目图纸列明地下车位556个除少数个例均为2.5*5.5米标准车位多于房源64个556P截至3月21日，已收车位定金347万整体去化率 62.4%参照房源去化率70.3%347车位情况-车位分布图01标准车位，2.5*5.5米，535个微型车位，2.5*5.0米，6个无障碍车位，3.5*5.5米，8个非标车位，2.5*6.0米，7个 6/7/8#楼因人防隔断，该楼栋地下车位数相对2、较少（黑实线为墙体）车位情况-市场调研01项目车位销售情况备注广信水岸华庭原价6万，现价2-3万，年租金3600元盛达蓝郡原价6.5万，现价5-3万，年租金3000元金龙1期地上车库7.5万金龙2/3/4期车位6.5-5.5万，后期优惠3.5万/个海港丽都车库11万，车位年租金750元（只租不售）信和国际公馆车位5万，年租金3000元慧湖御景车位7-7.5万，可按揭分期5年碧桂园观澜府车位7万，期房未交付海都一品车位7.5万，车库11万机械京港首府车位7万，期房8折5.6万/个，捆绑房源4.6万/个惠民小区车位6万，车库10.8万海韵/福港海韵4.9-5.2万/个，福港未开售 港城区期房在售车3、位价格为6-7.5万/个，调研各项目平均月去化量不足10个，车位严重滞销。已交付入住时间长的小区车位降价销售，销量依旧不佳。主因在于港城区道路边缘及小区外围停车位数量较多，其次相对价格过高，市场接受度差。车位定价定价策略、价格表02车位定价-定价策略02 根据调研情况及初期宣传，本案车位最终成交价范围4-5万元/个，综合考虑每个车位大小及便捷度将车位划分五个等级（参见蓝图），通过价格策略减少车位滞销的情况发生及主动避免后期客诉问题。车位等级评级因素销售报价备注S9个位置好，开间大的无障碍车位及超宽车位70000-80000不参与优惠AA+11个位置好，开间中等，便于停车及出入楼宇93776-94、7776全款5折优惠A179个位置相对较好的标准车位91116-91996B103个一般车位，不受管道、廊柱等影响89116-89996C36个一般车位，出入楼宇较远83996D218个远离出入口，受管道、墙体影响或面积偏小81116付款方式全款按揭贷款分期付款月租年租普通销售政策5折6折6.6折3003000注：单个房源购买车位超过3个后，每增加1个车位成交价拟上浮10000元，直至达到表单价。车位定价-价格表02序号车位号等级表单价全款成交价按揭成交价分期成交价1101D81,11640,55848,67053,5372102B89,99644,99853,99859,3973103B895、,99644,99853,99859,3974104A91,99645,99855,19860,7175105A91,99645,99855,19860,7176106A91,99645,99855,19860,7177107D81,11640,55848,67053,5378108D81,11640,55848,67053,5379109S80,00080,00080,00080,000.556869A91,99645,99855,19860,717合计55648,135,30824,382,65429,133,18531,983,503均价（全款成交）：43,853.69元/个 原计划，46、万*556=22240000元，价格制定后预估销售额增加2,142,654元以上（全本另附）营销推广销售周期、营销策略、SWOT分析、推广手段0301020304预热期2/4/7#楼取得预售证，预热车位开盘强销期2/4/7#楼催缴首付后一周起持销期&冲刺期持销期：5/8#楼取得预售证至项目整体交付入住冲刺期：集中交付后一个月内组织剩余车位大选购营销推广-销售周期03蓄势期项目住宅开售至今，引导式购买营销推广-销售周期（节点模拟）03顺销自然销售期车位公示、资料印刷完成第三轮客户引导引导车位冲突客户首轮开盘（禁选其他楼栋）筹备期物料、活动筹备+客户引导预备开盘车位公示、资料设计完成第二轮上门客户7、梳理客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知第一轮电话客户梳理：告知客户车储发售信息开盘摇号销售5.55.104.15时间节点，以2/4/7#楼取证时间顺延5.254.284.21冲刺期实景交付团购组织营销推广-营销策略/核心策略03推售策略-制造紧张稀缺感 限定购买客户制造稀缺性 合理定价促进销售，保证产值 分批销售相互挤压，制造卖压“像卖房子一样卖车位”促销策略-制造优惠假象 高价高折限时抢购，优惠刺激 分期/按揭解决后顾之忧，促进成交 临门一脚购车位送车位锁展示策略-打造热销氛围 案场包装车位氛围装饰 销控展示控制放量，营造氛围营销推广-营销策略/推售策略03 合理优化推售结构，分批次推8、售制造紧张稀缺氛围，提升项目产值 首批推售拥有客户基础的楼栋，通过较高的销售率，奠定良好的车位销售口碑楼号预定车位数按房源去化率26979.3%43177.5%64371.7%84371.7%16170.1%72870.0%33762.7%53559.3%合计34770.5%如右图所示选车位顺序：2#4#1#3#7#6#5#8#12354678按车位总量去化率 62.4%营销推广-营销策略/促销策略03“高价高折”全款统一优惠 5折（为后期溢价营造空间）与银行确定车位按揭贷款服务，以保证每位客户不会因付款方式导致成交失败，降低客户的购买门槛 分期付款：车位款以房屋交付前按每半年付一次进行分期车9、位等级销售报价全款按揭分期优惠实收优惠实收优惠实收AA+9777695776937765折4888847888468886折58666 57466 562666.6折64532 63212 61892 A9199691116459984555855198 54670 60717 60137 B8999689116449984455853998 5347059397 58817 C839964199850398 55437 D811164055848670 53537 “临门一脚”开盘选购车位的业主，每选购1个车位赠送1把品牌车位锁的优惠（展示样品，交付安装）营销推广-营销策略/展示策略03车位10、展板车位销控示意图示意图 通过室外桁架展板、室内展架及海报等多种形式打造案场氛围及对外展示车位热销信息03营销推广-营销策略/车位卖点提炼地下车位价格低，电梯入户避免风吹雨淋不可再生，具备投资保值升值属性，可对外出租家庭车辆越来越多，车位需求量上涨，早买更实惠，更能选到好位置路边停车容易被贴罚单路边停车容易发生磕、碰、刮、撞等情况地下停车，节省找车往返时间地下停车可避免季节性天气对于车辆造成的伤害大量路边车位及社区外围商铺门前被用作停车，导致地下车位使用率普遍偏低港城区通病03营销推广-营销策略/车位难点思考一方面，港城区各项目在销售情况惨淡情况下手段拼出，受众对营销疲劳；另一方面反映出客户对11、车位需求的疲软市场氛围港城区交付入住时间较长的项目，在车位长期滞销情况下进行半价等团购后销售情况依然没有明显起色，反映出港城区“普通人家”消费能力偏低的情况（广信团购10个车位19.8万）消费能力偏低营销推广-SWOT分析03SWOT分析的应对策略：1、通过项目地块周边条件及广信、蓝郡现有停车难等情况打击客户抗性；2、利用“高价高折”制造热销氛围，对比全款及按揭/分期优劣势，力保全款；3、买得早才能选的好1、项目地块周边可见停车位较少，难以满足停车需求（东/南侧为绿化带无车位）2、与房源购买享受5折优惠，优惠大1、项目2023年10月交付，入住时间相对较晚业主短期内对车位需求趋于无2、地库无效12、果图、无交互式体验3、港城区客户购买车位意识及购买力较弱逼定成交，提高去化率，快速回笼资金1、车位定价相对合理，优惠后低于其他项目2、前期引导成功，客户基础好（定金70.5%）优势（S）劣势（W）挑战（T）机遇（O）营销推广-推广手段03安排销售人员逐个CALL客，向客户介绍车位情况，客户意愿不强烈的，按照统一说服口径进行沟通活动自媒体电话现场展示以简单、暴力、个性的表现方式传递车位价值及车位购买必要性（线上推广：朋友圈第五条、快手短视频）摆放桁架：向意向客户宣传车位销售信息宣传手册发放：以DM单页/漫画手册的形式向客户传递车位的重要性强销期&开盘购车位送车位锁（持销期&冲刺期，组织车位团购抽13、奖）因车位固有属性为业主所用，对外宣传主要以业主为目标，电话CALL客卫主要手段，现场展示及自媒体作为配合；可适当投放新媒体广告；集中选购热潮后持销期&冲刺期进行团购活动提升销售氛围。营销推广-推广手段/自媒体03 以简单、暴力、个性的表现方式传递车位价值及车位购买必要性示意图营销推广-推广手段/现场展示03 通过室外桁架展板、室内展架及海报等多种形式打造案场氛围及对外展示车位热销信息示意图示意图营销推广-推广手段/线上推广03 配合2/4/7#预售证下达交首付及签约，释放项目车位集中开盘信息（不建议单独采用）；项目处于尾盘阶段，广告投放有效果但费效比偏低，对品牌声誉较好。快手短视频朋友圈第五14、条费用预估：1.18-2.18万费用预估：2万执行推演开盘执行0404执行推演-开盘执行/节点模拟顺销自然销售期车位公示、资料印刷完成第三轮客户引导引导车位冲突客户首轮开盘（禁选其他楼栋）筹备期物料、活动筹备+客户引导预备开盘车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理客户上门填写车位意向单、签署车位购买须知第一轮电话客户梳理：告知客户车储发售信息开盘摇号销售5.55.104.15时间节点，以2/4/7#楼取证时间顺延5.254.284.2104执行推演-开盘执行/第一轮客户梳理时间：4月28日-5月4日；前提条件：4月28日前确定车位发售时间、价格、数量。梳理工具：车位购买意向单；备注：电话通知15、过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递正康贝壳湖畔地下一层车位购买须知、车位购买意向单，以快递回执为凭证留存；结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；04执行推演-开盘执行/第二轮到访梳理时间：5月1日-5月7日；前提条件：5月1日前车位各销售道具到位；梳理工具：地下一层“车位号意向单”；备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单”，同时领取车位认购书客户信息页、车位认购书范本、地下一层车库平面图、地下一层车位购买须知、销售当日流程说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托16、书一份。结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。04执行推演-开盘执行/第三轮电话客户引导时间：5月5日-5月9日；前提条件：9日将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；梳理工具：车位销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位。备注：同时提醒客户5月10日开盘事项；结果：对车位号进行再一次精准把握04执行推演-开盘执行/当日流程-分楼栋选号南侧房间（杂物间）内销控北侧房间（签约室）签约、缴费不可控因素：号楼客户数量较多（案场承载能力较弱）二楼一楼客户签到休息等候、摇号选车位等候选车位、销控签约区财务、审核、盖章区04执行推演-开盘执行/功能分区详解-签到区 功能客户凭车位认购书17、第一联、正康贝壳湖畔地下一层车位购买须知、身份证进行签到，领取车位号码卡。确定客户选车位资格检查车位认购书第一联、身份证原件、身份证复印件三份，委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份。收集客户签到数量，提供未来访客户名单。职责客户集中签到，并有排队等候的情况发生；有的客户丢失了认购书第一联；有的客户没有带身份证原件；到场客户人数比预计少签到区安排4人签到；根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALL客电联未到场客户。联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。突发问题解决方案步行&开车直接从一18、楼前台进入签到区签到区流程签到区在工作人员的指引下，凭“车位认购书第一联”以及本人身份证在签道区签到，9：30停止签到，规定晚到者取消选车位资格休息区签到后，在工作人员的指引下进入休息区区域负责人1名，签到人员4名（由签约区人员抽调）选车位流程、购买车位须知展架各1块04执行推演-开盘执行/功能分区详解-休息&等候区 功能客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位销控区9：00开始播放背景音乐，9：30主持人宣布抽号活动开始。主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽号开始。主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果19、。被抽中的客户在休息区等候，待全部号抽出完毕，按确定的顺序进入选车位销控区。由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位业主，接着由此业主依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应业主作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；休息区&等候区流程接受客户咨询产品、价格方面的疑问；安抚休息区客户情绪；确认抽取号码、身份证与选车位资格确认书是否一致。职责有的客户有对产品、价格的问题咨询业务员；有的客户一直没有被抽到，急躁；有的客户需要吃喝；客户关心他想选的车位是否被其他人选走了。派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售及客服人员作为问题解决对接人；简单配置水、小食20、品及水果突发问题解决方案选车位过程当中，抽出的组号有人不在针对性安抚客户，车位存量较多，位置好的也很多提前沟通超过10点签到的客户将视为放弃资格，若客户若抽中时不在，则该组按照原有程序不变，不再临时增加选车位人数备选方式：按照当天客户到访先后顺序，现场发号组织进行车位选号工作04执行推演-开盘执行/功能分区详解-选车位销控区 功能客户经过选择车位、销控确认车位号。帮助客户填写车位确认单。帮助客户调整选车位意向，做购车位决定。职 责突发问题解决方案有客户想选两个车位；选车位销控区内有客户同时销控有的客户在规定时间内没有选中车位号，占据选车位销控区位置。一个选车位确认单只能选一个；同时进入销控区，21、根据摇号顺序排列先后；设置两名专门的“调解”人员，如果客户没有在规定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，如果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销控填写车位号确认单；如果客户没有选中的车位号，则请客户快速离开选车位销控区客户没有选中车位号04执行推演-开盘执行/功能分区详解-签约、财务、审核、盖章区 功能签署认购书；按照认购书上金额刷车位款，开具收款收据；审核客户认购书、收款收据、身份证（委托购买的为授权委托书、双方身份证），无误后在认购书上盖章并收回车位确认单、认购书、委托书等；突发问题解决方案有客户填写了车位号确认单，但是在签署认购书时犹豫；签约区负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则22、收回客户的车位号确认单留存，选车位结束后和销控区负责人核对；认购书放在签署人处容易丢失认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车位号;客户签约排队3组签约人员并行傻瓜认购书签约，提高速度客户对认购书有异议第二轮到访沟通阶段提前做好认购书沟通工作有客户签署了认购书，但是在刷卡时犹豫；财务区负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销控区负责人核对；客户卡内金额不足准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实际支付的填写，约定签约时付清。客户刷卡排队2组人员同时负责刷卡，提高23、速度04执行推演-开盘执行/功能分区详解-签约、财务、审核、盖章区 功能签署认购书；按照认购书上金额刷车位款，开具收款收据；审核客户认购书、收款收据、身份证（委托购买的为授权委托书、双方身份证），无误后在认购书上盖章并收回车位确认单、认购书、委托书等；突发问题解决方案有客户填写了车位号确认单，但是在签署认购书时犹豫；签约区负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束后和销控区负责人核对；认购书放在签署人处容易丢失认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车位号;客户签约排队24、3组签约人员并行傻瓜认购书签约，提高速度客户对认购书有异议第二轮到访沟通阶段提前做好认购书沟通工作有客户签署了认购书，但是在刷卡时犹豫；财务区负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销控区负责人核对；客户卡内金额不足准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实际支付的填写，约定签约时付清。客户刷卡排队2组人员同时负责刷卡，提高速度任务指标0505任务指标-分阶段指标明细预热期（车位开盘前）每栋楼引导去化率65%持销期强销期冲刺期（5/8#楼取得预售至交付前）整体实现销售率75%（417个车位）（1/2/3/4/6/7#楼取得预售）每栋楼实现销售率70%（项目25、交付1个月）整体实现销售率85%（473个车位）05任务指标-预热期完成情况楼号预定车位数按房源去化率差额26979.3%1243177.5%564371.7%484371.7%416170.1%472870.0%233762.7%-253559.3%-4合计34770.5%25每栋楼引导去化率65%任务指标 截至2021年3月21日，5#楼尚差4套完成，3#楼尚差2套完成任务指标 预热期完成回款347万元05任务指标-强销期任务分解及预计回款楼号任务指标预计回款（元）16120925692612110047341816514428936481541134832164214347667289793068421339046合计34411057050每栋楼实现销售率70%任务指标 暂定2/4/7#楼取得预售证一周后车位开盘，进入车位强销期 预计8栋楼可回款 1100万左右（根据客户选择车位等级不同，预计回款谨供参考）05任务指标-持销期&冲刺期预计回款销售周期任务指标预计新增回款（元）持销期21年8月-23年6月销售率75%4173789939冲刺期交付后1个月销售率85%4732455807合计4736245745沧州渤海新区丰隆房地产经济有限公司THANKS2021.03.22-END-