1、相信中原的力量！传奇高新项目营销策略沟通2018年8月项目承载的二大使命高速 实现快速去化，回收资金核心使命高价 保证销售量的前提下，保障利润Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010本报告的纲要PART1 项目本体分析PART2 市场环境及区域竞品分析PART3 项目定位PART4 项目营销策略 Copyright Centaline Group,2010Code of this report|5Part 1 项目本体分析Code of this report|6 Copyright Centaline Group,2010项目是2、位于艾溪湖高新总部经济带南昌唯一城市天然湿地城东新中心国家级生态工业园区Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010项目基本经济指标：总建面7.8万平，中小规模；物业类型涵盖办公，公寓，及少量商业，综合性较强Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010项目四至：东至总部经济带辅道，西临昌东大道，南望众一富东国际商务中心北靠高新公安分局，交通可达性较好高新公安分局众一富东国际商务中心eport|9 Copyright Centaline Group,2010项目地块方正，东西稍3、长，南北稍短，临江面短，地块内地势平整，相对较规范平整，但景观视野受到一定限制地块呈东西长，南北短的长方形，临江面短，景观视野受到一定限制地块内地势平整，相对较规范平整。Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010区域房地产开发南昌高新区艾溪湖西岸开发已较为成熟，东岸近期开发强度较高。未来供应集中，且不乏品牌开发商，如绿地、保利、联发保利东湾国际中凯蓝域恒大名都高新区幅员相对辽阔，其住宅项目也较多，目前主要入驻小区大多位于艾溪湖西岸，而新兴项目多位于东岸，居住整体向东转移城泰湖韵天成中兴和园江铜小区九仰梧桐公寓以绿地、保利为代表的当4、前在售项目带动区域住宅在品质和形象上全面提升，区域居住价值上升，居住前景看好保利香槟国际绿都项目联发项目方大上上城万科四季花城丰源天域城泰凡尔赛宫凯美怡和路通项目紫阳明珠绿地新都会即将入市住宅项目较多，供应量新城国际花都瀚园小区大，高新区将成南东区国际阳光嘉苑世纪风情泰豪项目浪琴湾昌新的居住热点售罄在售待售香缇溪岸水榭尚都万科城绿地未来城项目区位价值项目位于离城市老城中心最近的次中心核心位置，即可享受老城区核心配套，又可享受新中心发展所带来的利好高新片区重点规划：瑶湖科技城：打造一个“一岛双心，南部极核，生态串联”的中央商务区，成为人口达80-100万的综合产业新城，融合产品制造与科技研发、商5、务办公与生活配套功能于一体的生态科技城瑶湖瑶青山湖京东片区湖科技城城市次中心艾溪湖高新片区为政府东拓重点打造区域，发展潜力巨大，将成为南昌城市次中心 Copyrig区域规划价值瑶湖周边将是高新未来重点发展区域，将打造成航空产业、LED及相关高科技产业，人口达80万的综合产业新城，并融合商务办公与生活配套功能于一体的生态科技城瑶湖科技城规划：一，着力打造环鄱阳湖中央商务区（整个瑶湖生态科技城规划的核心，也是引擎，即在6平方公里约9000亩的瑶湖半岛上，参照美国纽约曼哈顿模式，打造一个“一岛双心，南部极核，生态串联”的中央商务区；二，紫阳大道打造商业特色商业街，以紫阳大道为中心、沿支路纵深两侧用地6、商业的延续；三，将昌东大道定格为总部经济带，规划使其成为南昌的“昌东智芯，总部高地”；打造独具特色的南昌东大门，塑造城东新中心；东纳艾溪湖，北接赣江，西望瑶湖，营造人与自然和谐共生的新型总部示范基地。四，以大飞机制造业奠基，将麻丘片区建设成为以航空城配套的一个综合产业服务区。建设成现代化、国际化、商务化、数字化、生态化的百万人口科技新城项目景观价值绝佳的景观资源、极富开阔的视野享受，必是项目得天独厚的优势，营造一线生态、湖景办公居住休闲集聚地艾溪湖湿地公园是南昌市唯一的一块典型城市天然湿地，位于高新开发区艾溪湖东岸，占地2500余亩，建设中心广场、高尔夫球练习场、气象科普园、森林博物馆等，把这7、里打造成鸥鹭齐飞的生态天堂、教育科研的科普基地。Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010项目交通价值四通八达，北京路、南京路直达市区，紫阳大道连接东外环高速，富大有路连通红谷滩及昌北，交通便捷性凸显青山湖大道，建设中，预计通往英雄大桥，直达红谷滩、昌北八月通车连通阳明路，外环高速可直达九上八一大桥江、抚州等地南京路直达市区通往上饶、鄱阳、余干，外环高速北京路可直达八一广场Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010轨道交通：地铁1、3、4号线经过高新区，通车后将扩容客8、户来源及形成竞争力较强的轨道交通物业，价值大幅提升各条线路说明如下：线路走向：昌九高速客运西站、乐化、蛟桥、丰和北大道、丰和二路、世贸路、中山西路、中山路、八一广场、北京路、瑶湖大道线路走向：望城、高速客运西站、站前北大道、红谷南大道、丰和大道、凤凰一路、阳明路、八一大道、洛阳路、南昌火车站、顺外路、上海路、广州路，至罗家镇瑶湖北、民丰路、丹霞路、青山路、八一大道、叠山路、象山路、象山南路、绳金塔街、十字街、京山北路、迎宾大道、至莲塘高速客运西站、站前北大道、朝阳洲南、抚生路、洪城路、洪都大道、南京东路、上海路、国威路、火炬大道线路走向：下罗地区、长堎大道、学府大道，红谷南大道、学府大道、朝阳9、大道、江铃西路、高新大道其中2016年前将完成1号线和2号线一期建设,全长共50.6公里,静态投资为264.24亿元,其中地上高架为2.8公里,地下铁路为47.8公里。按照每1.2公里设一个出、进站口规划,全线共设出、进站口41个。Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010项目人文价值瑶湖高校园区可容纳15所院校发展人口30万，是江西构筑人才高地和科研的重要基地，高知人文气息凸显江西外语外贸学院瑶湖江西工业职业学院瑶湖校区：位于南昌工程学校区：位于南昌工程学院北面，天祥大道东面，院西北侧，天祥大道西可容纳学生1.2万人。目面，可容10、纳学生6000人。前已招收学生约1.2万人目前已招收学生0.4万人蓝天学院瑶湖校区：位于紫阳大道北面，尤氨道路东侧，可容纳学生2万人。目前已招收学生约2万人南昌工程学院瑶湖校区：紧邻师大北，位于天祥大道东面，可容纳2.5万人。目前已招收学生近2万人江西师大瑶湖校区：紧江西现代学院瑶湖校区：靠瑶湖，可容纳学生4万人。目前已招收学生近3.5万人；留学生、研究生公寓在建位于紫阳大道南面，制造学院西侧，目前已招收学生约1 万人江西制造学院瑶湖校区：位于紫阳大道南面，京九蓄电池厂旁，占地面积300亩，目前已招收学生约0.5万人专科院校本科院校s report|17 Copyright Centaline11、 Group,2010项目产业价值高新区重点打造“五大”支柱产业，产业区工作人员将成为购买力的潜在目标客户群财富阶层潜力凸显4.LED产业是高新区的特色产业和1.有色金属产业集群三年规划，重点优势产业，高新区规划了800亩用围绕江铜、江钨两大有色金属龙头企业，延伸产业链，成为全国知名的有色金属深加工产业基地。地，正在打造以晶能光电等公司为有色金属龙头的LED特色产业园，培养了联创光电、晶能光电、欣磊光电等一批国内LED龙头企业及30多家配套企业，园区将与金沙江投资合作共同把LED打造成为千亿产业LED产业园2.高新区被国家商务部、信息产业部和科技部联合认定为“中国服务外包示范区”。目前微软、用12、友软件、台湾英华达、捷众药业等企业已入驻。全区软件和服务企业总数达280家，约占全市总数的90%，全省的85%。服务外包5.航空工业城，占地约20平方公里是南昌高新区又一重大项目。项目总投资预计200亿元以上，分三期工程建设完成。全部竣工后，将为南昌高新区再增加一个产值千亿的产业。南昌航空城3.光伏产业是高新区产业集群的后起之秀。以赛维为首的光伏企业正在高新区打造世界级光伏产业园基地。预计五年内光伏产业园项目全部达产后，年产值将到1000亿元，税收超100亿元。高新区打造“五大”支柱产业光伏产业Code of this report|18 Copyright Centaline Group,213、010但是，我们发现只要是高新区的项目都能共享以上的区域价值项目自身的价值在哪里？规划价值分析在最小的地块保证各楼栋的采光、朝向的合理性，实现了景观视野的最大化，同时最大化的利用了地块内的各区域价值。1#楼作为办公楼，最大化的利用湖景资源；4#2#和3#保留了其在地块内的商业价值最高，从而做成独栋办公，1#实现2栋楼的价值最大化；3#4#作为公寓楼，充分考虑到了他2#的正南正北，同时又可以共享到地块内最大的园林绿化Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010产品价值分析1#标准层提供了灵活的办公组合空间，可以满足不同层次的客户群体，14、同时2栋独栋花园式写字楼提升了项目的整体形象，形成了项目的最大特色1#标准层平面布局3#2#Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010特色价值分析2#和3#楼两栋建筑的屋顶层及二层露台均设有开放的屋顶花园，场地绿化与艾溪湖城市绿化联为一体，使“湖景”成为本建筑的最大特色3#2#Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010智能价值分析空调主机配合BAS楼宇控制系统，创造节能最佳效果BAS楼宇控制系统比较性能传统空调系统6825 kW/1950RT4800 kW采用BAS楼15、宇控制系统后4900Kw/1400RT-冷量降低了3400 kW-热量降低了2台700RT-机组减小了5.5-能效比提高了冷量热量离心式机组主机能效比主机冷媒冷却塔2台1000RT4.8R22R134a-环保冷媒玻璃钢低噪音型一般清水泵一般新风机+风机盘管全新风系统轻质不锈钢超低噪音型-重量降低了，变频泵-节能水泵空调末端新风系统变风量系统-节能全热新排风换热系统（节能50%）Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010项目价值体系构建区位价值：项目位于离城市老城中心最近的次中心核心位置，即可享受老城区核心配套，又可享受新中心发展所16、带来的利好外部价值交通价值：四通八达，北京路、南京路直达市区，紫阳大道连接东外环高速，富大有路连通红谷滩及昌北，交通便捷性凸显人文价值：瑶湖高校园区可容纳15所院校发展人口30万，是江西构筑人才高地和科研的重要基地，高知人文气息凸显景观价值：绝佳的景观资源、极富开阔的视野享受，必是项目得天独厚的优势，营造一线生态、湖景办公居住休闲集聚地。区域规划价值：瑶湖周边将是高新未来重点发展区域，将打造成航空产业、LED及相关高科技产业，人口达80万的综合产业新城，并融合商务办公与生活配套功能于一体的生态科技城产业价值：高新区重点打造“五大”支柱产业，产业区工作人员将成为购买力的潜在目标客户群财富阶层潜力17、凸显规划价值：在最小的地块保证各楼栋的采光、朝向的合理性，实现了景观视野的最大化，同时最大化的利用了地块内的各区域价值内部价值产品价值：1#标准层提供了灵活的办公组合空间，可以满足不同层次的客户群体特色价值：2#和3#楼两栋建筑的屋顶层及二层露台均设有开放的屋顶花园，场地绿化与艾溪湖城市绿化联为一体，使“湖景”成为本建筑的最大特色智能价值：空调主机配合BAS楼宇控制系统，创造节能最佳效果Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010在南昌房地产市场品牌开发商多如牛毛的形式下项目自身优势还不足以实现项目高速高价两大目标我们还需要在市场竞18、争中寻找机会Part 2 市场环境及区域竞品分析Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010市场环境分析Part 1Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010写字楼市场自09年下半年开始出现较大反弹，写字楼产品随市场大环境取得量价双双大幅增长，供求逐年双增长，但整体供大于求。近3年年均供应量维持在41万平米，年均成交量维持在25万平米08-11年南昌写字楼产品供求价走势图 2011年南昌写字楼市场供求比为1:0.5,均价首破万元大关，尽管2010年后住宅市场需求受到政策19、调控抑制，但作为商业属性的写字楼市场受政策影响不大，主要是由于两个方面原因：1、南昌产业经济保持快速发展，对写字楼的办公需求快速放大；2、住宅投资受限购政策打压，居民投资部分转向商业属性物业。Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010写字楼市场近期市场来看，高端写字楼在高售价下普遍销售受阻，而中端产品凭借性价比及升值空间获得追捧开盘销量项目名称开盘时间月均销量销售均价（元/平）目前售价（总销售率）220（34%）40（11%）洪客隆金融中心中航国际广场2010.42009.1044套15套94419617售罄售罄平层 7527LO20、FT 876314244平层9000LOFT售罄13971博能百瑞琪2010.12112（52%）36套南宾国际恒盛银都2010.82011.4117（27%）110（69%）25套80套7982已售罄元创国际峰创国际2010.122011.92011.8205（100%）170（77%）4（16%）205套110套5套155141525112277一月内售罄两月售罄13247智通悦蓝山时间广场万达广场联发广场2011.72011.1028（13%）210（100%）5套18套210套2套987887009041开盘即售罄18000未定（内部去化）16000绿地新都会梦时代广场2011.12221、011.1172（24%）49（51%）24套16套765084571770014876注：以上数据为开盘当月量价 08-09年在售写字楼产品较少，且市场去化速度缓慢，洪客隆金融大厦掀开了写字楼集中放量的序幕，后续新供应写字楼去化速度得到较好的改善，绿地元创国际塑造了写字楼新的价值尺度（销量好的前提下）。Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010写字楼市场南昌市写字楼未来供应集中在红谷滩和高新区，据不完全统计预计多数写字楼项目将在2013年释放，总量达50万方，未来写字楼竞争将更加激烈区域写字楼项目写字楼产品未来供应体量入市时间铜22、锣湾广场5A写字楼5.95万方2013年新地阿尔法写字楼绿地中央广场泰豪科技广场写字楼绿地新都会观景写字楼超甲级精装写字楼湖景写字楼5万方4.7万方4万方2014年2012-2013年2013年红谷滩超甲级写字楼标准写字楼14.5万方2万方2012-2013年2013年高新区朝阳洲城泰湖韵天成恒大名都5A双塔写字楼纯写字楼项目7万方2013-2014年2013年万豪城12万方Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010写字楼市场据不完全统计，高新园区写字楼在未来2014-2016年内供应将达90万方，供应大，区域竞争逐渐白热化地块编23、号JDG0817JDG0832地块地址规划指标面积(亩)建筑面积用地性质竞得公司出让时间2008艾溪湖南路以北、昌东大道以东昌东大道以东、紫阳大道以北R4.0、M35%、L30%R3.0、M30%、L30%29.506550.04678684 办公、旅馆业用地 中诚国际置地(江西)有限公司商业、办公、旅馆100093333623465253545江西众一房地产开发有限公司双胞胎（集团）股份有限公司南昌市星鑫实业有限公司胡长红2008业用地高新区东至规划产业用地、南至规划产业用地、西至昌东大道、北至艾溪湖一路GDP0915JDP1015JDP1016R2.0、M30%、L35%R2.5；M30%24、；L30R5.0；M40%；L20%25.0220.7916.06办公用地200920102010高新大道以东、石桥路以北住宅、办公用地商业办公用地高新区江西省勘察设计研究院以西、紫阳大道以北、尤氨公路以东JDP1027JDG1010JDP1030昌东大道以东、紫阳大道以南、ABB地块以北高新大道以东、南京东路以南R4.5；M35%；L25%平均R2.6；平均M21%；L5.6R6.0；M35%；L25%R3.0；M40%；L25%20.8844.6920.8424.55120.319.496263677456833764909220051920253商业办公用地金融办公用地办公、商业用地办公25、商业用地商业办公用地办公用地江西康富置业有限公司江西龙粤投资有限责任公司刘树子 熊国金201020102010201020102010高新区创新一路以东、紫阳大道以南JDP1031 高新区火炬大街以北、建昌工业园用地以东地块上海老街投资发展有限公司江西铜业股份有限公司JDP1035JDP1039高新区艾溪湖三路以北、昌东大道以西高新区昌东大道以东、艾溪湖一路以南2.2R2.5；M25%；L35%3.0R3.2；M35%；L30%江西省高新钢材市场经营管理有限公司JDP1043JDP1124高新区京东大道以西、火炬四路以北高新区昌东大道以东、国防科技园以西1.8R2.0；M32；L30%2.826、R3.0；M35%；L25%。26.2434992商住办公天腾动漫科技（江西）有限公司江西越渊企业管理有限公司2010201120.058 40116.2 商业、办公用地63.51 93148.47 办公、居住用地公3.5、居住2.2；M：办公35%、居住25%；L：办公25%、居住35%。JDP1125高新区昌东大道以东、国防科技园以南南昌荣华房地产有限公司江西省传奇置业有限公司2011高新区昌东大道以东、公安分局用地以南、长力弹簧以西、规划产业用地以北JDP1126JDP11313.0容积率3.2；M30%；L30%12.0315 25667.33商业金融办公20112011高新开发区青山27、湖大道以东、发展路以南2.5R2.8、M50%、L25%22.8645 42680.61 商业、办公用地南昌五湖实业有限公司Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010公寓市场分析08-11年南昌公寓产品整体销售良好，供小于求，近三年年均成交量维持在33万平米，年均供应量维持在27万平米08-1108-11年南昌市公寓产品量价走势图年南昌市公寓产品量价走势图50.0040.0030.0020.0010.000.008,0007,0006,0005,0004,0003,0002,0001,00007,01323.185,06531.028、65,31523.4334.494,80624.9342.1633.1810.152008供应面积（万）200920102011成交面积（万）成交均价 与写字楼相比，公寓产品市场需求较大且较为稳定，09-10年持续供不应求；11年销量下滑主要因为市场存量及新增供应量较少，且有部分高价公寓（例如唐宁街）持续滞销，而中低端产品仍比较抢手；与写字楼项目比，公寓产品价值存在较大的瓶颈，单纯的靠精装修拉升价格很难被市场接受，故成交均价较低Code of this report|32 Copyright Centaline Group,2010公寓市场分析主力户型40-60面积，30平米以下由于使用舒适度29、因素，70平米以上由于总价高因素供应较少。本项目公寓主力户型39-57平米，符合市场主流产品线08-11年南昌市整体公寓供求面积段分析年南昌市整体公寓供求面积段分析成交 2%29%34%24%7%供应 1%17%34%30%13%0%20%40%60%80%100%30以下30-4040-5050-6060-7070以上 南昌市供应主力户型仍是40-60面积，而对30-40需求有所增加，特别是35-40平米；30平米以下及70平米以上市场供求量均较少，30平米以下由于使用舒适度因素，70平米以上由于总价高。Code of this report|33 Copyright Centaline G30、roup,2010公寓市场分析市场精装修公寓成为主流产品，装修成本集中在700-3500元/平米，本项目1500元/平米精装修标准，市场客户接受度高公寓体量区域项目名称公寓建筑类型公寓体量（）精装情况结构公寓产权年限 面积区间（）得房率标准层情况（套数）明珠广场滨江首府名爵公馆高层（22、25、28F）超高层（42F）924527762692017955毛坯毛坯平层平层平层40年70年40年36-9722-8040-7080%67%70%3梯14户5梯8户西湖区365高层（26F）350精装（3000）3梯16户青云谱区青山湖区中大紫都多层（5F）813713毛坯平层平层40年40年40-7031、70%76%1梯27户6梯26户高能国际公寓高层（25F）128935217精装（800）38-119梦时代广场高层（29F）高层（26F）9144145040022379精装（3500）精装（1500）平层平层40年70年40-8040-8077%76%8梯34户2梯18户达观国际洪客隆国际金融中心高层（30F）高层（30F）8065040050205毛坯平层平层70年70年40-10040-7782%69%2梯7户、核心筒6梯20户联发广场1011精装（2000）精装（1000-1500）4梯20户6梯24户万达广场高层（29F）108048625平层40年40-6074%红谷滩区唐宁街高32、层（30F）12515666000030842精装（3000）LOFT40年40年48-7045-8073%79%6梯24户5梯28户小高层（18F）高层（25层）名门世家毛坯平层世茂天城赞城LOFT高新区东湖区高层（29F）高层（29F）2734043758122272毛坯平层40年40年28-15025-8880%79%3梯12户4梯16户智通悦蓝山精装（3000）平层市场公寓产品主要是16-30F高层为主、面积段集中在40-70，开发商多以700-3000元/不等装修来体现其投资便利性、形象档次，并实现一定溢价；但平层户数太多，通风采光不便，价值突破有瓶颈Code of this rep33、ort|34 Copyright Centaline Group,2010公寓市场分析市场转冷后，中高端公寓因售价较高而去化速度大幅减缓，中低端公寓取得较好的销售成绩开盘销量项目名称开盘时间月均销量销售均价目前售价（总销售率）联发广场智通悦蓝山唐宁街2010.12010.102011.32011.82011.72011.112011.12011.12120（53%）67套54套19套455套52套81套36套24套951613398116579732售罄400（62%）50（40%）开盘即售罄150（54%）180（90%）191（54%）50（17%）售罄12500万达广场名门八号世茂天城名34、爵公馆梦时代广场售罄83467685132321195415619110001100016000注：月均销量以项目强销期为判断标准 2011年之前由于市场环境较好，中高端公寓产品去化速度较快；2011年后市场转冷后，中高端公寓因售价较高而去化速度大幅减缓，中低端公寓取得较好的销售成绩。走中低端公寓路线，可较好的实现现金流、抗击市场风险，但获得的利润率较小。Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010公寓市场分析据不完全统计预计多数公寓项目将在2013年释放，总量达32万方，供需趋于平衡区域项目名称供应量约（万）西湖区经开区仕中心金桥35、慧景2.291.12经开区绿腾雅苑1.67象湖新城红谷滩区红谷滩区西湖区力高国际城唐宁街14联泰香域尚城东亚信华SOHO恒茂梦时代广场新地中心544（较大余货）3.28青山湖区西湖区青山湖达观国际2.2青云谱区世纪麦迪逊广场共计3.732.26红谷滩区和西湖区将成为公寓产品供销的主战场，就目前调查得知整体市场新增供应刚过30万平米，产品表现较为稀缺（近三年年均去化量在33万平米左右）Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010市场分析小结2013年写字楼市场依然是供大于求，整体市场供应达到50万平米，竞争压力大，区1 12 2域目前36、客户认知度相对红谷滩等区域较低，区域间竞争激烈 区域写字楼市场竞争逐步进入白热化，未来2年内预计供应量将达到90万平米，2013年区域写字楼供应量较大，项目入市一线竞争激烈3 34 45 5公寓市场供需趋于平衡，高价公寓普遍滞销，中低端公寓以性价比优势销售较好本项目公寓产品面积为市场主流热销产品线，客户接受度高 市场精装修公寓市场接受度高，本项目1500元/平米标准精装修产品市场接受度高Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010区域竞品分析Part 2Code of this report|38 Copyright Centali37、ne Group,2010区域个案保利香槟案例：保利为规避办公产品销售风险，将写字楼打造为LOFT产品，高赠送且实现商住两用，开盘热卖项目保利香槟国际LOFT建筑面积产品类型开盘时间2.25万()层高5米的LOFT公寓2012年5月27日销售均价销售率7849元/50%户型面积物业费面积约40-60、实际面积60-110LOFT公寓物业费为1.8元/月，预计2013年12月交房5米高的LOFT公寓物业卖点梳理原版香槟小镇，尊贵精致园林LOFT魔方公寓40-60三房 保利作为绿地周边的项目，在绿地超甲级写字楼的辐射下，为规避办公产品带来的风险，将办公产品改造成LOFT公寓。Code of thi38、s report|39 Copyright Centaline Group,2010区域个案绿地新都会案例：绿地新都会写字楼依托自身品牌优势、综合体规模及地段优势实现走量，销售较好项目绿地新都会写字楼建筑面积产品类型开盘时间70822()层高3.6-3.9米高5A级写字楼2011年12月18日销售均价销售率7500-8400元/77%户型面积物业费面积约74-143平米写字楼物业费为6元/月，预计2013年9月交房都市综合体项目，具备投资价值地铁口物业，交通优势明显品牌价值，一线品牌开发商开发精装修，1500元/平米卖点梳理 绿地新都会写字楼产品作为区域写字楼先驱产品，依托自身品牌、项目规模、39、区域发展前景、精装修等、地段、相比其他区域价格等各方面的优势销售Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010区域个案绿地新都会案例：5A级标准，6梯10户，可分割出售，面积74-143平米，带1500元/平米精装修，区域首个入市写字楼项目38栋39栋6部电梯6部电梯在售38#/39#,38#2011年12月18号对外出售，已基本售罄。39#2012年4月对外出售可多间打通，随意组合；6部电梯，高效直达，有效提高办公效率；超大观景窗沟通室内外，以更多自然风物簇拥自在人生Code of this report|41 Copyright 40、Centaline Group,2010区域个案绿地新都会案例：月均走量42套，营销上采取低开高走的价格策略，最初入市面价为7300元/平米，目前价格已上涨至9500元/平米绿地新都会写字楼价格走势1000095009200920092008000600040002000079007900790073007300月月月月月月月月月2年1年2年3年4年5年6年7年8年121221212121221111100000000022222222绿 地 新 都 会 写 字 楼 成 交 量 分 析6470605040302010049373722122012年3月 2012年4月 2012年5月 201241、年6月 2012年7月 2012年8月区域个案绿地新都会案例：写字楼营销无特殊模式，后期举办企业发展基金活动，客户主要为客户为青山湖区（项目周边区域）的从商人员以及本地具有投资意识的客户时间推售单位 推售面积销售优惠2011.12.1838#39#37592.3133229.65圣诞前签约可享95折特惠，看房即送豪礼VIP金钻卡享20000元抵2%优惠，凭高新注册企业营业执照签约再享3%发展基金2012.4.17客户情况1、客户为青山湖区（项目周边区域）的从商人员以及本地具有投资意识的客户，具有多次地产置业经历，普遍为一次性付款。客户中有部分为绿地品牌追随者，对绿地产品持肯定态度。2、此次办公42、类产品，面积适中，可自由分割，在满足大客户需求的同时，也面向资金实力相对较弱的投资客，从而客户群得以打开。加之较适中的价格，使得产品受到市场肯定，从地段来看，成交情况较好。Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010区域个案紫阳明珠案例：紫阳明珠是片区首个公寓产品入市销售的项目，2010年首次开盘后自然消化，写字楼产品借势绿地新都会产品低价促销项目紫阳明珠写字楼及公寓建筑面积产品类型开盘时间68158()公寓、酒店、写字楼公寓2010.11.2开盘销售均价销售率写字楼5474元/写字楼39%户型面积物业费面积约50-97平米写字楼物43、业费为1.2元/月地铁口物业，交通优势明显价格优势卖点梳理 紫阳明珠项目整体营销上较为失败，仅一期公寓产品开盘销售，公寓后期及写字楼项目均采取自然消化策略，走量缓慢Code of this report|44 Copyright Centaline Group,2010区域个案紫阳明珠案例：产品设计不合理，面积50-97平米，外立面显陈旧。仅有2部电梯。不能有效满足办公要求，整体档次较低2部电梯 Copyright Centaline Group,2010区域个案紫阳明珠案例：在一期公寓产品客户量基础上，写字楼月均走量22套，C栋写字楼于2012年3月16号取得预售后对外出售，无蓄客，无开盘，44、目前销售面价为6200元/平米，实际成交均价为5474元/平米紫阳明珠月均销售分析30252015105272415107202012年3月 2012年4月 2012年5月 2012年6月 2012年7月 2012年8月紫阳明珠公寓、写字楼价格走势7000600050004000300020001000062060200620062060206020047004700月月月月月月月月月月月11年1年3年5年7年9年1年3年5年7年111111年1222201111111111100000100000222220222222Code of this report|46 Copyright Cen45、taline Group,2010区域个案紫阳明珠案例：公寓及写字楼产品以自然销售为主，无任何营销特色，现场展示非常差。客户主要以项目周边区域及本地投资客为主售楼处十分普通无包装无包装客户情况1、客户为项目周边区域的私营企业主及政府公务员、高校教师以及本地具有投资意识的客户，具有多次地产置业经历，看重项目地段及价格。2、此次办公类产品，面积适中，可自由分割，在满足大客户需求的同时，也面向资金实力相对较弱的投资客，客户群较为广泛。加之相对绿地新都会写字楼的低价，虽无营销活动支撑，也自然消化了部分产品。Code of this report|47 Copyright Centaline Group46、,2010区域个案达观国际案例：达观国际项目为小型都市综合体，商业提前招商。加之周边配套齐全，区域日渐成熟，价值日益凸显项目达观国际公寓建筑面积产品类型开盘时间19446.48)高层、公寓2012年7月7日销售均价销售率8910元/52%户型面积物业费面积约42-80平米写字楼物业费为2.5元/月，预计2013年9月交房都市综合体：天虹商场现已入住1-3层，第4层为万达影城项目周边配套齐全，交通便利70年产权卖点梳理 项目总体规划3栋楼，1-5层均为商业，天虹商场现已入住1-3层，第4层为万达影城。1#为公寓，2#、3#为住宅，产权均为70年。Code of this report|48 Co47、pyright Centaline Group,2010区域个案达观国际案例：公寓主力面积42-80平米，产品方正实用，布局合理。两房双阳台设计，满足生活需求项目1#为公寓，主力面积为44-80，共有5个户型。公寓2梯18户，精装修暂定标准1500元/户型ABCDE面积78.15 56.18 66.95 48.09 42.6848平米一房（）套数2626267平米两房Code of this report|49roup,2010区域个案达观国际案例：2012年7月7日首次开盘销售良好，分层推售，推出6-21F房源320套，截止目前已销售187套，实收均价8910元/平米时间推售单位 推售面积销48、售优惠2012.7.71#19446.482千元办理VIP卡，最高可享5万优惠公寓1#楼22层以下房源出售，约43-73一房至两房，均价9600元/2012.8客户情况1、客户主要为青山湖区域、市区及高新区本地的投资客。以私营企业主、政府公务员、高校教师等客群为主2、由于项目进行提前招商，且聘请知名物业管理公司作为物业顾问。项目具备较好的知名度及口碑，随着交通条件的改善、区域的发展，项目广为客户所接受。Code of this report|50 Copyright Centaline Group,2010区域2013年供应主力集中在写字楼，公寓产品相对较小，写字楼市场客户争夺激烈，2013年49、后区域写字楼及公寓产品将大幅增加本项目 写字楼及公寓新货6 6万平米富东国际商务中心 写字楼新货6 6万平米泰豪科技广场 写字楼新货4 4万平米绿地新都会 写字楼新货14.514.5万平米达观国际 公寓尾货保利香槟国际 公寓尾货2013年（1-12月）Code of this report|51 Copyright Centaline Group,2010区域竞品分析小结1 片区目前处于发展初期，目前仅个别项目推出办公产品试水市场，销售情况一般片区办公产品目前主要依靠自身品牌及低价优势销售，项目本身品牌无太大优势，2价格上亦不能以低价促销，面临的营销难度较大3个别项目为规避写字楼竞争，更改办公50、产品规划，以公寓形式销售，走量较好42013区域写字楼产品供应较大，项目面临一线竞争激烈，区域竞争白热化Code of this report|52 Copyright Centaline Group,2010基于市场竞争思考市场竞争激烈，项目综合优势不凸显项目现状比不过绿地的品牌，拼不过赞成的价格慢慢卖也能卖掉，但实现不了高速高价！对企业品牌提升也毫无益处出路在哪里？1、抢占时机，规避竞争，短期内实现快速去化2、通过产品提升拔高项目品质，提高核心竞争力思考方向Code of this report|53 Copyright Centaline Group,2010产品价值拔升产品价值拔升地下51、车库、大堂、电梯间地下车库、大堂、电梯间南昌首家南昌首家“生态生态”车库车库高层高层“享适生活享适生活”双大堂双大堂打造艺术性、景观化带装修停车公园，导入车居与人 硬件标配：双大堂的地面、墙面色泽鲜明，配合法国居同等关怀的理念，艺术涂鸦或雕塑、生态绿化环绕 香颂风格演绎。其间。艺术格调：摆置艺术雕塑、悬挂法国、意大利艺术大师的油画。轿箱内饰：设置按键面板的同时增设智能刷卡系统，以奢华配备：悬挂水晶大吊灯、利用舒适的沙发来让客户流连忘返。适合业主、访客不同需求“随心智能”电梯间Code of this report|54 Copyright Centaline Group,2010产品价值拔升产52、品价值拔升售楼处营销配合细节打造售楼处营销配合细节打造环幕影音室环幕影音室洗脑洗脑 房子即家房子即家专属样板房专属样板房每位销售员配备一名销售助理，样板房内只允许接待一批客户，充分保证客户参观样板房的尊贵感。再完美的说辞不及眼见为实！再煽情的话语难触碰心灵！在销售中心增设影音体验室，通过360度环幕影院，滚动播放波托菲诺的形象宣传片。5分钟的封闭空间，全方位轰炸客户眼球，激发内心深层的共鸣，进行强化洗脑。一个楼盘的品一个楼盘的品味味高低，不仅在于眼见的展示，高低，不仅在于眼见的展示，更在于展示的人自身更在于展示的人自身武武装到装到牙牙齿齿销售形象销售形象聘请专业的形象顾问进行统一设计。聘请专业53、的形象顾问进行统一设计。用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造用时尚元素包装，从细微处体现项目气质，打造整体品质感。整体品质感。销售员统一销售员统一佩佩戴特制戴特制丝丝巾、袖巾、袖扣扣、标、标徽徽等配饰。等配饰。Code of this report|55taline Group,2010产品价值拔升产品价值拔升售楼处接待体系提升售楼处接待体系提升奢华五星级接待体验奢华五星级接待体验舒适体验舒适体验 高端高端销售工具销售工具配合配合1、物管管家开车门迎宾2、管家助理端湿毛巾3、专职管理员代客泊车4、门童为客户开门销售人员通过IPAD展示立体的空间效果，同时把大堂及公共空间的效果图也展示出来54、。Code of this report|56 Copyright Centaline Group,2010产品价值拔升产品价值拔升5部超高速国际品牌电梯，满足部超高速国际品牌电梯，满足庞庞大人流量需求，大人流量需求，2部专属部专属CEO豪华电梯指豪华电梯指纹纹识别，直达各区域识别，直达各区域5部超高速国际品牌电梯专属CEO电梯，直达各区域电梯大容量轿厢，容纳更多人南昌写字楼罕有配置，5部高设置2台豪华老板专属电梯；超大电梯轿厢容量，容量更多人速电梯确保办公便捷；大面积办公面积规划，主要针对大公司办公需求。CEO电梯Code of this report|57 Copyright Cental55、ine Group,2010产品价值拔升产品价值拔升将避难层合理利用，设置将避难层合理利用，设置咖啡吧咖啡吧、茶室、茶室、餐餐厅等交流空间，打造厅等交流空间，打造为顶级商务休闲会所，全面开放式空间，无限视野尽在眼前为顶级商务休闲会所，全面开放式空间，无限视野尽在眼前避难层打造为开放式商务会所 避难层内除基本设备用地外，其他用地均可打造为开放式商务会所；避难层功能不能因会所经营而废除应按建筑标准设计使用；设备区域 避难层的开放式设计更具有体验感商务会所和新鲜感，为高端商务人群提供顶级商务休闲服务；Code of this report|58 Copyright Centaline Group,256、010产品价值拔升产品价值拔升国际一流品牌物业服务公司管理，提供一站式个性化商务服务国际一流品牌物业服务公司管理，提供一站式个性化商务服务，如洗车、送花、订票、网络维修等，如洗车、送花、订票、网络维修等一流品牌管家，全程贴心服务以酒店物管标准，管理写字楼物业，为每一位员工提供精细化服务，如洗车、送花、订票等等引入享誉全球的世界一流品牌物管服务公司，特设管家部，首席管家、大管家、专职管家各司其职，提供第一太平戴维斯一站式个性化服务，体现每个入驻企业尊贵身份Code of this report|59 Copyright Centaline Group,2010产品价值提升后项目的核心竞争力进一步57、得到加强，项目具备在白热化竞争中突围的机会营销的关键在于客户，那么我们的核心客户在哪里呢？Part 3 项目定位Code of this report|61 Copyright Centaline Group,2010客户定位Part 1Code of this report|62 Copyright Centaline Group,2010区域内写字楼及公寓产品客户主要以青山湖、高新、市区客户为主写字楼写字楼公寓公寓Code of this report|63 Copyright Centaline Group,2010写字楼产品由于其特殊性，客户较公寓产品客户高端，以中高端客户为主，主要为58、私营企业主、政府高级公务员、企业管理人员及高校教师为主Code of this report|64 Copyright Centaline Group,2010公寓产品可投资可自住，客户主要以事业单位管理人员及职员、老市民、商人、高校教师、白领阶层为主Code of this report|65 Copyright Centaline Group,2010本项目写字楼客户定位大型集团公司CEO，外企高级管理人员、技术人员高端客户私营企业主，政府高级公务员，外企中层管理人员事业单位管理人员及职员、老市民、商人、高校教师事业处于上升期间的白领及周边工厂的管理人员中、低端客户低端客户由于支付能力的制59、约，该人群基本不会成为我们的客户客户主要来源于：青山湖区、高新区、市区外溢客户Code of this report|66 Copyright Centaline Group,2010本项目公寓客户定位大型集团公司CEO，外企高级管理人员、技术人员高端客户私营企业主，政府高级公务员，外企中层管理人员中、高端客户事业单位管理人员及职员、老市民、商人、高校教师事业处于上升期间的白领及周边工厂的管理人员低端客户由于支付能力的制约，该人群基本不会成为我们的客户客户主要来源于：青山湖区、高新区、市区外溢客户Code of this report|67 Copyright Centaline Group,60、2010在找到了我们的核心客户之后基于产品价值提升的现状，市场竞争的分析如何对项目进行精确定位，以求在营销上达到深入客户心理的效果！物业定位Part 2Code of this report|69 Copyright Centaline Group,2010项目价值体系构建大美艾溪湖区世界级财智聚集区城市唯一灵动生态综合体Code of this report|70 Copyright Centaline Group,2010定位思考？从区域上来讲，它是世界级的财富中心从景观上来讲，它是湖滨休闲商务中心从客户上来讲，它是财富的保障、自由的空间从产品上来讲，它是生态的、灵动的综合体犹如镶嵌在艾溪61、湖上的“东方明珠”南昌城市新都心，都市休闲创意示范区Nanchang city of new city,urban leisure creative demonstration zone【世界级财智聚集区五星级湖滨商务标杆】World class financial agglomeration,five star lake business benchmarking高创意-显休闲-展多元-添示范创意办公都市魅力高端居住绿色标准案名建议【传奇艾溪湖广场】1、写字楼定位：艾溪湖湖滨生态商务港2、公寓定位：艾溪湖酒店式商务铂金公寓3、低层办公楼定位：艾溪湖墅级企业总部基地形象定位RBD南昌商务休闲区62、传奇艾溪湖广场高端商务人士的交流新平台精英文化高贵品质顶级享受报告回顾2013年营销目标：高速、高价市场现状：2013年写字楼市场竞争激烈，公寓市场销售压力相对较小项目价值：项目现有综合价值并不凸显，后期需要进一步的产品提升项目定位：世界级财智聚集区五星级湖滨商务标杆在既定的营销目标之下基于对项目本体、市场竞争及目标客户的详细分析如何开展针对性的精准营销，实现目标首先，我们需要针对项目做一个完整的SWOT分析Code of this report|77 Copyright Centaline Group,2010Part 4 项目营销策略思考Code of this report|78 Cop63、yright Centaline Group,2010项目SWOT分析 项目占据高新中心区域，同时是南昌稀缺的“总部经济带”的枢纽 正对艾溪湖位置，昭示性强，是城市展示窗地块临湖面较少周边居住氛围不够浓厚，缺乏生活配套周边存在部分工厂企业，整体形象较差 交通价值突出 享受未来高新区成熟完善的区域配套优势（strengths）劣势（weakness）威胁（threats）机会（opportunities）目前高新区是新城区，未来规划较多办公、住宅项目，竞争激烈，但未来市场存在竞争机会点；区域新建项目将对本案造成客户分流；宏观政策调控对市场将产生一定影响；区域的规划建设对本案价值提升有一定利好放大64、湖景资源优势，完善项目配套，抓住市场机遇，合理规避政策威胁Code of this report|79 Copyright Centaline Group,2010策略总纲：-强化并扩大唯一性，建立以项目为中心的价值评估体系把握机会，放大优势强化并扩大项目唯一性：依托及挖掘本项目的资源，开展一系列主题活动，树立五星级湖滨商务标杆形象，提升项目品质。提前锁定客户，以客户为中心，让客户眼见为识的感受产品与服务品质、创造差异化的营销体验Code of this report|80 Copyright Centaline Group,2010策略已出，形象定位，核心价值锁定后，策略如何分解、执行？阶段65、目标回顾：高速高价Code of this report|81 Copyright Centaline Group,2010实现高速高价营销运用传奇独创式营销手法，采用不同的推售、价格、推广、活动，最终实现传奇项目的高溢价营销。营销高溢价营销快速去化中原运营保障体系以传奇独创式疯狂拓客，领先快速的积累大批量客户，同时通过现场体验的配合，实现项目的快速去化。基于中原小型综合体的运营经验以及强大的客户资源体系，为项目运营提供了保障。Code of this report|82 Copyright Centaline Group,2010传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性1 66、推售策略分类系列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2 价格策略平开高走营销3 推广策略区域话题式营销平走热销，最终获得最大利润推广:借助区域炒作，通过话题炒作，引发市场关注，入市即红活动:在重要节点举办高端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层活动5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感推售原则：分类系列化推售根据3大前提确定整体推售原则节点原则竞争原则11月出正67、负零，3月初售楼部进场，6月底7月初首开入市合理规避市场竞争，抢占市场空白点，提前入市，树立项目高端形象以分类系列化推售为核心核心原则以分类系列化推售为核心，实现商务属性由高往低递减推售，低开高走，节节高升Code of this report|84 Copyright Centaline Group,2010推售铺排：规避竞争，商务价值由高到底推售，先推办公，节节高升，小步快跑2013年2014年时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月写字楼写字楼第1波树立热销公寓公寓第2波并行蓄客拉高价值Code of this report|85 Copyright Centa68、line Group,2010合理产品分割和销售控制，保障项目的客户定位和高形象得以实现23F高端楼层面向大单投资者组合销售；严格控制散售，如面积仍有剩余，通过单价来提高投资者的租金预期，面向实力强、知名度高但面积需求小的企业；14F4F中端楼层优先考虑企业自用购买，同质单位尽量集中，避免大小单位混杂底部楼层作为集中的散售单位高形象与相对较低价位和使用成本保障成交独栋办公先行持有，前期招租引入“领头羊”通过个案服务及产品优势建立差异Code of this report|86 Copyright Centaline Group,2010传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性69、1 推售策略分类系列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2价格策略平开高走营销平走热销，最终获得最大利润推广:借助区域炒作，通过话题炒作，引发市3 推广策略区域话题式营销场关注，入市即红活动:在重要节点举办高端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层活动5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性1 推售策略分类系70、列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2 价格策略平开高走营销3 推广策略区域话题式营销平走热销，最终获得最大利润推广:借助区域炒作，通过话题炒作，引发市场关注，入市即红活动:在重要节点举办高端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层活动5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感话题式传播，通过对艾溪湖区及财富价值的宣传和炒作，贯穿各个销售节点，在各阶段形成市场热度通过71、强势推广、立体营销奠定知名度与高形象，建立客户沟通渠道：以广告传播为基础，传达项目的动态信息，提高社会关注度；以活动营销为核心，建立与目标客户的直效沟通渠道；用事件营销添彩，关联社会事件，提高公众曝光率与美誉度；举办“价值论坛”系列，邀请相关领域领军人物参与：主题：产品-客户-服务-品牌价值，对项目浙步认知，形成项目品牌影响力“NEW WORLD CLUB”积累的客户以及老业主为基础，隆重召开产品发布会开盘前2个月。Code of this report|89 Copyright Centaline Group,2010第一阶段形象推广主题【传奇艾溪湖广场】大美艾溪湖畔成就传奇灵动生态综合体本72、身就是一灵动生态综合体本身就是一种种传奇传奇第二阶段形象推广主题【传奇艾溪湖广场写字楼】【南昌】【南昌】领袖于此，巅峰共赏领袖于此，巅峰共赏写字楼写字楼 生态成就传奇生态成就传奇第三阶段形象推广主题【传奇艾溪湖广场公寓】我家，住在艾溪湖畔我家，住在艾溪湖畔湖畔公寓，在家享五星级体验湖畔公寓，在家享五星级体验目标人群的生活轨迹中的新渠道围追堵截渠道选择以长效大众媒体为主，户外、网络、报纸、分众等大众媒体推广宣传根据以往媒体效能研究，确定核心媒体核心媒体户外立形象报广重要节点爆破（各个重大节点）网络炒作（贯穿整个销售周期）分众形象拔高短信实效营销大美艾溪湖再造传奇 传奇艾溪传奇艾溪湖广场8888873、88 88899999湖广场辅助媒体杂志及酒店刊物Code of this report|96 Copyright Centaline Group,2010传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性1 推售策略分类系列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2 价格策略平开高走营销3 推广策略区域话题式营销平走热销，最终获得最大利润推广:借助区域炒作，通过话题炒作，引发市场关注，入市即红活动:在重要节点举办高端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层营销5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务74、客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感活动策略节点式爆破营销：2013年2014年时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月售楼部 产品发布会进场写字楼推荐会 公寓推荐会财富论坛高峰论坛元旦晚会暨老带新酒会节点式爆破营销节点活动，根据推售节点和部分活动节点，铺排重大的爆破式活动。活动主要参与人群：南昌的商务客和投资客、主流媒体等。少而精爆破，重在影响力Code of this report|98 Copyright Centaline Group,2010取势天下，闪耀75、全城招商银行签约暨传奇艾溪湖广场盛大开放2013年3月邀请各大主流媒体、贵宾意向客户等参与开放仪式与大型企业强强联手战略合作签约仪式暨产品发布会产品发布会时间：2013年5月邀请嘉宾：政府领导、合作公司、意向大客户、行业协会、银行行长、媒体记者执行关键：选择五星级洒店进行阐述传奇艾溪湖广场是艾溪湖区写字楼的代表性的作品，树立项目美誉度Code of this report|100 Copyright Centaline Group,2010推广活动：2013财富之夜邀请南昌金融、证券、银行、保险、企业家等知名人士参加充分挖掘本项目的投资价值点和未来升值潜力通过当地高级财富阶层的与会与言论，进行76、媒体造势，树立品牌形象“公元2013中部财富新贵置业高峰论坛暨名仕酒会”邀请南昌的财富新贵、地产专家、南昌主流媒体参加“贵宾之旅”持续组织各大公司参观之旅体验之服务重点：享受贵族式接待服务参与活动体验精致样本生活参加夜色风情酒会老带新营销活动（主题酒会）我们要做的仅仅是提供一个交流的平台谈判在觥筹交错之间悄然落定时间：2013年12月邀请嘉宾：传奇艾溪湖广场业主Code of this report|103 Copyright Centaline Group,2010实现高速高价营销运用传奇独创式营销手法，采用不同的推售、价格、推广、活动，最终实现传奇项目的高溢价营销。营销高溢价营销快速去化中77、原运营保障体系以传奇独创式疯狂拓客，领先快速的积累大批量客户，同时通过现场体验的配合，实现项目的快速去化。基于中原小型综合体的运营经验以及强大的客户资源体系，为项目运营提供了保障。Code of this report|104 Copyright Centaline Group,2010传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性1 推售策略分类系列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2 价格策略平开高走营销3 推广策略区域话题式营销平走热销，最终获得最大利润推广:借助区域炒作，通过话题炒作，引发市场关注，入市即红活动:在重要节点举办高78、端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层活动5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感拓客策略先于市场而动，避免后期竞争压力，建立支持企业可持续发展的客户资源库和营销渠道NEW WORLD CLUB目 标建立客户管理系统，形成传奇置业独有的营销竞争力关键动作以目前钢材市场的业主及本项目意向客户成立客户会建立客户会会员刊物组织客户活动，包括客户维护活动和新项目沟通会等实施时间项目开盘前建立，持续维护Code of79、 this report|106 Copyright Centaline Group,2010拓客策略寻找领头羊，形成羊群效应，为独栋办公及整层办公寻找客户开盘前实施大客户定向营销计划：面向南昌所有中高档写字楼内以及所有大企业、知名企业；销售资料注重体现顶级形象；成立专门工作组负责此事；举行大客户签约发布会，给予市场持续的兴奋点。Code of this report|107 Copyright Centaline Group,2010传奇艾溪湖广场拓客计划：高新区、青山湖区拓客其他区拓客全南昌拓客操作方式：操作方式：操作方式：各大商场、各大酒店、银行、证 举行私人专场推介会，高端客户 网络、80、短信推广覆盖；拓客总结：立足区域，逐步辐射，扩散全市；针对性极强的定向营销 当地小众媒体传播项目信息，群发短信、企事业单位内部刊物、厂区户外广告；Code of this report|108 Copyright Centaline Group,2010拓客方式行销策略：专门建立外场销售团队，外场业务员变坐销为行销，销售员外出大客户拓展，挖掘“商务客户群”，主要集中在各大城市的写字楼、大市场、重要商业网点、商会等投资客户集中区域，可举办相关投资讲座或论坛活动，进行圈层挖掘。Code of this report|109 Copyright Centaline Group,2010拓客方式定向圈81、层拓客：企业主/生意人是我们需要重点挖掘的一个群体。禁忌：大规模无指向性的宽泛推广效率低下。禁忌：维持本项目的高端物业形象。突破点：围绕当地富裕群体，集中突破！举措1：挖掘当地商会客户资源，小众聚会传播通过联络当地商会或企业主，以客带客的形式深入当地企业主阶层。发邀请函，召集小众酒会，以高端的礼遇给客户带来至尊的营销体验。举措2：深入当地最高端酒店有针对性的进行设点展示咨询有针对性的在目标客户活动区域进行派单和设点咨询，但必须把控工作人员素质和物料品质，避免贬损项目形象。Code of this report|110 Copyright Centaline Group,2010拓客方式定向企业82、升级手册：企业升级手册 搞定商务客扫荡对象具象Commercial district企业升级手册锁定项目主要大客户拓展区域，火炬大道、城东本地写字楼、广场商圈主要集中在本地写字楼宇、私人老板集中地、私营企业集 茶叶市场、钢材中地市场、家具市场Code of this report|111 Copyright Centaline Group,2010拓客方式定向目标直邮：先人一步 创新渠道district启动邮箱客户直邮营销渠道，锁定重点人群，跟踪潜在客户。优势：创新营销渠道，扩大覆盖面，并直面消费者，效果好。可考虑跟踪的重点客户：信用卡额度超高的客户（白金卡）电子账单。Code of this83、 report|112 Copyright Centaline Group,2010拓客方式电话营销：利用中原掌握的客户资料，建立CALL客中心，外场业务员实行多级CALL客户策略，最大可能拉动诚意客，CALL客范围覆盖全城123240080CALLCode of this report|113 Copyright Centaline Group,2010传奇独创式营销策略推售:根据产品特性及竞争情况，以商务属性1 推售策略分类系列化营销的递减方式进行分类系列化产品推售价格:以中等价位入市，实现项目价值最大化，2 价格策略平开高走营销3 推广策略区域话题式营销平走热销，最终获得最大利润推广:借84、助区域炒作，通过话题炒作，引发市场关注，入市即红活动:在重要节点举办高端造势性活动，配合4 活动策略节点+圈层活动5 拓客策略全南昌定向营销圈层活动形成项目市场影响力与口碑传播力拓客:客户定位为南昌商务客户、投资客户，对其精准定位，采取定向方式进行拓展现场:变销售现场为体验卖场，以国际商务式6 现场策略卖场体验式营销现场包装，增强现场体验感现场展示基本策略：卖场震撼客户，卖场体验式营销：1、引人注目的导视，围挡，体现高尚品位，全城无双精致高档，无可挑剔时尚的都市生活氛围2、时尚感的售楼处：简约时尚的布置，体贴的服务3、有故事的样板房：爱巢、工作室等4、在营销的关键节点，通过现场布置和可参与的活85、动营造别样的生活工作氛围Code of this report|115 Copyright Centaline Group,2010昭示性强的入口导视入口处导视牌：建议在紫阳大道与昌东东路交汇处设置高6-8米导视牌，加强项目导视昌东大道目前并无路灯旗广告，建议开发商拿取青山湖路段路灯旗，设置路灯旗广告，加强项目导视考虑到昌东大道与我们售楼部有辅道相隔，路口导视系统并不完善，建议在昌东大道与项目入口处增设6-8米高营销中心导视牌，加强导视Code of this report|116 Copyright Centaline Group,2010省钱且直接有效的户外广告-楼体广告利用项目昭示性好的86、特点，在楼体上发布节点性信息广 传场 奇艾内容：项目案名、销售信息、节点信息溪湖Code of this report|117ht Centaline Group,2010现场展示：入口门岗职业顾问接待区域地图讲解沙盘讲解现场展示基本原则：1、体现项目的高端服务功能。2、体现商务、商业属性3、体现复合性和高端性4、具有强烈的体验感参观样板房现场展示：门童入口门岗酒店式门童：职业顾问接待酒店式门童服务，按酒店门童服务标准进行统一着装和培训，负责迎宾开门、帮助停车、拿行李等。区域地图讲解沙盘讲解参观样板房 Cop现场展示：职业顾问入口门岗职业顾问接待区域地图讲解沙盘讲解置业顾问着装：职业顾问着装带87、礼服性质，简介但能突显空间层次感，与项目名称相匹配。参观样板房Code of this report|120 Copyright Centaline Group,2010现场展示：相关物料入口门岗全息3D技术售楼：职业顾问接待沙盘及区域地图采用虚拟3D技术展示，体现体验感和高端感。区域地图讲解沙盘讲解参观样板房 Copyright Centaline Group,2010现场展示：样板房入口门岗奢侈概念样板房及多品类智能化样板房：职业顾问接待设立精装修样板房，装修带商务气息和空间感。酒店式管理服务，大堂、电梯厅等设置服务人员，体现完美生活。加入一些智能化因素，如智能化的灯光情景、自动窗帘系统、88、发光户型图等。区域地图讲解沙盘讲解参观样板房Code of this report|122 Copyright Centaline Group,2010公寓样板房主力户型概念化包装自在随我 百变空间 以独立形象向客户展示，突出户型的“百变功能”和个性化组合；以独立形象展示，迎合都市年轻一族的生活需求和志趣；Code of this report|123 Copyright Centaline Group,2010细节成就上帝，把握客户体验环节中的细节点，从小处给予客户别样的感受市场现状：售楼员言谈、着装不规范，给客户留下不佳印象主动迎送汽车遮阳罩着装统一客户比较随性，不会苛求细节的关怀，主动性89、的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象布置整齐参观样板房后湿巾自动鞋套机安全帽一次性隔离纸124aline Group,2010实现高速高价营销运用传奇独创式营销手法，采用不同的推售、推广、活动，最终实现传奇项目的高溢价营销。营销高溢价营销快速去化中原运营保障体系以传奇独创式疯狂拓客，领先快速的积累大批量客户，同时通过现场体验的配合，实现项目的快速去化。基于中原小型综合体的运营经验以及强大的客户资源体系，为项目运营提供了保障。Code of this report|125 Copyright Centaline Group,2010中原地产，源于香港，系出深圳，全国品牌代理公司三甲源于香90、港，全国品牌代理公司三甲 耕耘陆港澳三地，国内26个省市建立分公司，国内最具规模房地产代理公司；深圳中原，成立于1997年1月，是深圳最具规模的大型专业地产代理公司，素有“皇牌代理 信心标志”的美誉。10年连续创造深圳市场占有率第一位；布局大深圳，珠海中原、东莞中原、云南中原、福建中原、湖北中原、惠州中原、江西中原等，初步形成中国华南房地产整合体系。Code of this report|126 Copyright Centaline Group,2010目前江西中原与税务局、公安局等政府单位，以及江铜、长运、江铃等大企业有着良好的关系，项目可以借助中原的关系平台，组织实施针对各大企事业单位的91、专项推介大客户拓展 快速去化团购 增加项目的影响力企业合作 全员营销银行合作车行合作商会合作 增加项目的影响力 享受高额奖金转介 以会议的形式，介绍项目 增加项目的影响力产品推荐会企业展场设立 快速去化 增加项目的影响力Code of this report|127 Copyright Centaline Group,2010目前江西中原与银行都有所合作，项目可以借助中原，组织一系列的团购、转介以及圈层活动等大客户拓展 快速去化团购 增加项目的影响力企业合作 全员营销银行合作车行合作商会合作 增加项目的影响力 享受高额奖金转介 增加项目的影响力内网宣传圈层活动 合作搞活动 客户共享Code o92、f this report|128 Copyright Centaline Group,2010江西中原目前与万宝行、奥迪车行、凯迪拉克等车行都在其他项目上有合作，合作默契，可以达到圈层客户共享大客户拓展 快速去化圈层活动 增加项目的影响力企业合作 全员营销银行合作车行合作商会合作 增加项目的影响力 享受高额奖金转介 以会议的形式，介绍项目 增加项目的影响力产品推荐会展场设立 增加项目的影响力Code of this report|129 Copyright Centaline Group,2010江西中原可以与商会，实现异地巡展拓展，同时采用专场推介会的形式进行，对商会会员单位及人员进行项目93、推介大客户拓展 快速去化团购 增加项目的影响力企业合作 全员营销银行合作车行合作商会合作 增加项目的影响力 享受高额奖金圈层活动产品推荐会转介 以会议的形式，介绍项目 增加项目的影响力 全员营销 增加项目的影响力 享受高额奖金Code of this report|130 Copyright Centaline Group,2010高端客户资源电话Call客中原地产除了拥有万科青山湖、恒茂豪宅、绿地中央广场等高端客户数据库外，还储备了税务局、公安局等单位名单，以及高新区等大企业高管资源，有强大的高端客户基础Code of this report|131 Copyright Centaline 94、Group,2010中原优势：中原狼腾外场团队中原狼腾出马，各大写字楼商务大客户扫街、拓展。中原特色Code of this report|132 Copyright Centaline Group,2010中原优势：Call center 电话销售中心配备：坐席设备+电话呼叫人员：Call sales，6-10名，承担该部门主要功能与职能；项目地陪，项目大客户专属服务者，主要负责Call sales转介客户的接待。掌握：南昌整体市场行情重点项目卖点电话销售技巧客服基本技能Code of this report|133 Copyright Centaline Group,2010中原优势：CC95、ES客户管理系统Code of this report|134 Copyright Centaline Group,2010CCES客户管理系统执行匹配客户条件搜索得出姓名职业收入意向匹配客户数据匹配客户联系与客户成交联系达成Code of this report|135 Copyright Centaline Group,2010传奇艾溪湖广场营销总控图2013年2014年时间3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月预售售楼处样板房开放封顶工程节点形象导入期利益沟通期强销期持销期尾盘期推广阶段艾溪湖成就传奇领袖于此，巅峰共赏湖畔公寓，在家享五星级体验推广主题工地围墙户外96、报纸户外、报纸、电梯、报纸、户外、电台、报纸、户外、电台、短信、网络推广渠道活动营销短信、营销活动短信短信、网络售楼处开放产品发布会写字楼圈层公寓推荐会财富论坛房地产高峰论坛 元旦晚会暨老带新酒会Code of this report|136 Copyright Centaline Group,2010全年营销费用：按项目销售额5亿计算，营销费用预估约560万元，约1.1%的销售额广告细项费用预算备注户外广告活动费用150万120万80万50万15万20万10万20万15万50万30万机场高速、艾溪湖大桥、市中心等各阶段活动规划报纸媒体江南都市报、南昌晚报等会员、潜在客户短信发送青山湖103.4短信电台广告各类广告印刷品DM楼书、折页、DM印刷数据库营销、邮寄费用高端楼盘、写字楼电梯框架广告3D广告片模型制作声光电模型其它机动费用费用总计560万Code of this report|137 Copyright Centaline Group,2010Thanks forThanks for youryour attentionattentionWishWish youyou a a goodgood dayday!Code of this report|140 Copyright Centaline Group,2010