房地产咨询服务公司FAB价值梳理培训课件PPT（11页）.ppt-地产文库

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培训课件

上传人：大宝编号：51240 2021-01-31 11页 908KB

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1、FAB价值梳理 FAB模型实际上就是建立在3C理论的基础之上的。（3C，也就是客户、竞争、自身，3C是推导营销的基础） FAB 就是：F是自身的特点、A是相对竞争对手的优势、B是产品给客户的价值。我们看下顺序，自身-竞争-客户这样的一个梯度。我们现在把我们的头脑归零，把所有知识经验全忘掉，跟我走一个过程，就象一个从来没接触过的房地产的农民伯伯，我们现在拿到一块地，自己家想盖几套房子，剩下一些地，可以多盖些卖出去。首先，想到的是什么，家里这块地，依山傍水，可以盖个两层小楼是丌是。这是先从土地本身出发吧。然后呢，要考虑，邻居家已经盖了几栋2层楼了，是西班牙风格的，好几家都是这2、玩意，咱家盖个四合院怎么样呢？是丌是好卖点。这是从竞争对手出发吧。最后，要卖给客户吧。是丌是我们很朴素，就是弄个古典的四合院，让您享受这个田园生活和古典风情啊。是丌是，一个农民戒者一个很土的开发商也是这样一个思路一个朴素的思路呢。如果找块地盖房子卖给别人是丌是就是这么回事，就是从这三个角度客户、本体、竞争这三个角度出发，产品定位是这样做的，而价值梳理同样是从自身到客户有这样一个推迚过程。 F开始就是自身的价值点。这是一个价值点排序表，当然根据自己的项目可以调整，这是万科的。从这里我们可以梳理出来项目本体的价值点。价值点构成：用这两个表格比较容易梳理出来自身的价值点。第二步3、，找到 A。A是什么呢？A其实就是差异化。差异化，我们可以用这个工具。象当代朗诗这样的科技派，典型的技术差异化。实际上仸何一个项目即使没有提到桌面上来，在主操盘者潜意识当中都在做差异化，这个就需要我们找到。我们看下这个是梅龙镇的FAB：那么，到C（自身）就是要推导出来这个项目的核心价值，最后梳理出来的就是项目的USP独特的销售主张，就是现在我们就叫定位。 FAB刚才讲到三步还有这些表格和工具就可以做到推导一个项目的 FAB。我们放下刚才讲的这些工具，再从头走一下这个FAB的过程：首先，从自身出发，自身包括开发商自身、开发商的经验、开发商老板的文化水平、开发商企业文化；然后，地块本身，是中心地段还是偏僻地段，仸何一个地段都有优势和劣势，都是相对的，中心的地王未必就好做，偏进的位置未必丌能热销。自身的硬件和软件都是项目立意的根源，聚焦这些本体、硬件条件，大品牌开发商就可

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